鍛造強勢終端門店-重點門店進店選擇及洽談技巧

鍛造強勢終端門店--

重點門店進店選擇及洽談技巧伍文武2014-07-03目錄一背景闡述二門店收集三進店選擇五商超費用參考六商超進店洽談策略四洽談進店1、工作模式的改變?以前是怎么樣的？?現(xiàn)在是怎么樣的？2、城市經(jīng)理的變化?以前是怎么樣的？?現(xiàn)在是怎么樣的？3、選擇比努力更重要選擇A：300家小店實現(xiàn)10萬銷量選擇B：30家大店實現(xiàn)10萬銷量一背景闡述工作開展順序1、收集方法參考A掃街方式B與經(jīng)銷商溝通了解C與同行或跨行業(yè)務(wù)員溝通了解D導出ICS系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選容量前30家門店二門店收集2、驗證數(shù)據(jù)真實性?主要驗證項目?容量的驗證方法?驗證方式?驗證人員二門店收集3、數(shù)據(jù)重要性強調(diào)?如作戰(zhàn)地圖，指導著城市經(jīng)理工作的開展?配套ICS系統(tǒng)的應(yīng)用，通過此數(shù)據(jù)來考核及管理城市經(jīng)理二門店收集1、了解30家門店的情況A實力情況：商場用地是租賃/買斷，單店經(jīng)營/連鎖經(jīng)營B經(jīng)營狀況：商品陳列，員工數(shù)量及管理，商場布局、環(huán)境衛(wèi)生等C生意情況：收銀臺數(shù)，陳列豐富度，競品銷售，動銷速度、側(cè)面評價D地段位置：中心區(qū)域商業(yè)圈，人流量、交通便捷性、附近住宅密集度E配送方式：總倉配送、單店配送F結(jié)款方式：購銷/代銷、周結(jié)/半月結(jié)/月結(jié)G競品導購：商場競品導購員數(shù)量、薪酬結(jié)構(gòu)、月均銷量H陳列資源：商場粉、液、皂、精的貨架陳列空間I競爭格局：附近商場的競爭格局情況三進店選擇2、進店選擇參考方法建議一：C類店以上的，競爭品牌無促銷員的，優(yōu)先做；建議二：C類店以上的，門店處于發(fā)展期，生意想做大，意愿度高，優(yōu)先做；根據(jù)不同類型的門店，分析競爭環(huán)境、競爭格局，優(yōu)先選擇哪些門店？建議三：C類店以上的，競品一家獨大幾乎壟斷，促銷只有1個，優(yōu)先做；選擇題：a金沙灣購物廣場b華潤萬家大朗店c福嘉百貨

選擇題：a亨達百貨b萬氏樂購物廣場選擇題：a大家園購物廣場b萬悅購物廣場

三進店選擇1、洽談前準備工作A公司實力資料B核心產(chǎn)品樣品C合作方案準備D了解費用情況E產(chǎn)品報價表準備四洽談進店2、洽談進店流程第一步：找到?jīng)Q策者?初次見面，了解進店條件：A進店一次性費用：開戶費、條碼費B進店后持續(xù)性費用：年度合同費、節(jié)慶費、返利、特殊陳列費、促管費C結(jié)款方式：購銷/代銷、周結(jié)/半月結(jié)/月結(jié)D配送方式：總倉配送、單店配送?約見商場老板或采購?fù)緩剑篈通過經(jīng)銷商客情約見商超老板或采購B通過其他廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹引見商超老板或采購C自行上門約見商超老板或采購，進行陌生拜訪?了解采購的人事關(guān)系，以便后續(xù)私下洽談費用四洽談進店2、洽談進店流程第二步：洽談合作A介紹公司實力B介紹公司產(chǎn)品C介紹公司操作四洽談進店D介紹產(chǎn)品定價E介紹促銷員投入2、洽談進店流程第二步：洽談合作四洽談進店F介紹產(chǎn)品促銷規(guī)劃G分析引進家家宜好處H溝通合作意向I確定進場費用及合同細節(jié)J確定后續(xù)費用情況2、洽談進店流程第三步：簽訂合同四洽談進店?簽署合同注意事項：A返利條件或商業(yè)折扣B結(jié)算方式：實銷實結(jié)、購銷結(jié)算、鋪底、代銷C結(jié)款時間：月結(jié)、半月結(jié)、7天結(jié)、批結(jié)等D缺貨、退貨條款及其他扣款規(guī)定E配送要求：分店較多、較遠的連鎖商超建議選擇送總倉五商超費用參考光大華潤系統(tǒng)大朗店橫瀝店厚街店石碣店東港城店中堂店費用明細渠道商超商超商超商超商超商超年度合同費12000元/年規(guī)模AAAABB條碼進店費150元/個·店容量1500001500001800001200007000060000后臺返利2%+1%(100萬)面積12001500800120012001000促管費300元/人·月排名324253貨架總量192612242416堆頭總量810981291、連鎖A類店合同費用參考標準——案例分享：五商超費用參考2、A類店合同費用參考標準——案例分享：東莞石龍金沙灣購物廣場基礎(chǔ)信息費用明細渠道商超年度合同費4000元/年規(guī)模A條碼進店費250元/個容量260000后臺返利3%面積5000促管費800元/人·月排名1貨架總量36堆頭總量24五商超費用參考3、A類店合同費用參考標準——案例分享：東莞鳳崗新高百貨基礎(chǔ)信息費用明細渠道商超年度合同費2500元/年規(guī)模A條碼進店費100元/個容量150000后臺返利3%面積3000促管費500元/人·月排名3貨架總量24堆頭總量20五商超費用參考4、B類店合同費用參考標準——案例分享：東莞厚街大家園購物廣場基礎(chǔ)信息費用明細渠道商超年度合同費1500元/年規(guī)模B條碼進店費40元/個容量65000后臺返利2%面積1800促管費0排名X貨架總量18堆頭總量18五商超費用參考5、C類店合同費用參考標準——案例分享：東莞萬江好潤百貨基礎(chǔ)信息費用明細渠道商超年度合同費1500元/年規(guī)模C條碼進店費20元/個容量45000后臺返利0面積1500促管費300元/人·月排名5貨架總量23堆頭總量16五商超費用參考6、C類店合同費用參考標準——案例分享：望牛墩萬眾城購物廣場基礎(chǔ)信息費用明細渠道商超年度合同費1000元/年規(guī)模C條碼進店費20元/個容量35000后臺返利1%面積1000促管費0排名3貨架總量12堆頭總量6ABC類商超門店合同費用參考標準：A類店B類店C類店渠道商超商超商超規(guī)模ABC容量≥80000＜80000≥50000＜50000≥30000面積——————排名——————貨架總量——————堆頭總量——————年度合同費2000-4000元/年1000-2000元/年0-1000元/年條碼進店費100-200元/個50-100元/個0-50元/個后臺返利2%-3%1%-2%0%-1%促管費300-500元/人