國信金邸世家二期加推方案(含戶外推廣及價格表)2

2010-11.29國信金邸世家二期加推方案前言市場分析加推目的加推時間加推房源加推方式蓄水情況蓄水方式客群分析市場概況個案分析戶型布局戶型優(yōu)劣產(chǎn)品分析價格制定定價建議銷售策略銷售目標(biāo)宣傳推廣推廣策略推廣表現(xiàn)基礎(chǔ)信息客戶分析2基礎(chǔ)信息32010年12月8日（周三）多層、56#（5+1）、63#（6+1）、（合計6772.37㎡，54套)聯(lián)排、41#、42#棟產(chǎn)品（合計2957㎡，12套）1一、搶占市場先機錯開競爭項目開盤時間（“達信國際“計劃元旦開盤，推出2棟多層、2棟小高層）二、避免田吳拆遷戶帶來的多層銷售量的流失三、實現(xiàn)年度2.66萬方的既定銷售目標(biāo)四、在銀根收緊，市場優(yōu)質(zhì)客戶觀望的背景下，鎖定市場聯(lián)排珍稀客戶加推目的加推時間加推房源2基礎(chǔ)信息134基礎(chǔ)信息原55#樓銷售情況：推出時間：2010年9月26日推出房源：55#（6+1）32套（另有4套物業(yè)用房）約4400㎡銷售情況：已售15套，尚剩余17套，且均為4樓以上房源銷售價格：表均價3811目前實現(xiàn)簽約均價3716元/平方米（10套房源）5加推方式紅色方框表示已推出區(qū)域藍色方框表示加推區(qū)域附平面圖－標(biāo)示加推房源55#56#63#65#57#從資源優(yōu)勢來看，從最差到較好依次為：55#63#56#65#57#6加推方式如63#推出后市場反饋較好，則順勢推出65#，提高銷售率如63#推出銷售抗性大，同時56#銷售良好的情況下，則順勢推出57#，提高銷售率2.66萬方銷售目標(biāo)考慮目前的蓄水情況以及55#50%銷售現(xiàn)狀，建議目前主要加推56、63兩棟，結(jié)合今年的年度目標(biāo)任務(wù)，如果：7客戶分析811月23日通知意向客戶近期將有加推計劃，邀請客戶至售樓處看房，并告知近期開盤，價格將在開盤當(dāng)天公布(以內(nèi)部客戶優(yōu)先選房的名義通知前來看房)12月7日通知客戶將于8號正式開盤12月8日意向客戶選房后直接簽約（不交定金，不保留房源）。在加推方式上，以先到先得的方式直接開盤銷售，增加去化率（一）意向客戶渠道分析（后附）（二）意向客戶居住區(qū)域分析（后附）（三）意向客戶置業(yè)意愿分析（后附）（四）意向客戶年齡分析（后附）（五）意向客戶心理價格分析（后附）1截止目前，共計累計多層客戶91組，其中約50組需求不臨馬路的多層房源（大多數(shù)需求一層附加值較高的帶院且客廳挑高房源），大部分客戶對目前已經(jīng)推出的55#不考慮（臨馬路、位置差）。從目前客戶積累來看，具備加推條件。蓄水情況蓄水方式客群分析2客群分析139意向客戶獲知渠道分析洋房產(chǎn)品沒有正式對外推廣，客戶主要以路過或親朋好友口頭傳播為主。聯(lián)排客戶主要以前期聯(lián)排訂購客戶口頭傳播與前期積累市場客戶為主10意向客戶居住區(qū)域分析目前來訪客戶主要以沭東板塊及新沂市區(qū)客戶為主，其他如城南、城北板塊客戶

來訪相對較少，主要是客戶的居住習(xí)慣導(dǎo)致，具有比較強的居住區(qū)域歸屬感11意向客戶置業(yè)意愿分析從客戶的購房意愿來看，雖然底層價位偏高，但部分客戶還是選擇底層帶院落的房源，其次是2、3、4樓的房源，5、6樓幾乎沒有客戶有購買意向，說明當(dāng)?shù)乜蛻粲H地性特別強。12意向客戶年齡段分析客戶年齡層在30-40歲年齡段，以中年人居多，基本都是事業(yè)有成、收入來源較穩(wěn)定的家庭，多數(shù)為企業(yè)高級職員、黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、民營個體工作。年輕人購房比例也有所增長，主要為購買婚房考慮。13意向客戶心理價格分析大部分客戶能接受的心里價位在3500-3600，比我們的定價略低200-300元/平方，但部分有實力的客戶還是反應(yīng)國信的品牌還是可以支撐這個價格，目前別墅區(qū)樣板段、樣板房的打造、黃墩河濕地公園的打造就是國信實力的一種體現(xiàn)。14以上綜合分析可以看出：1、此次蓄水客戶量并不多，主要由于多層沒有面向市場公開宣傳，新沂市區(qū)的客戶大部分不知道我們別墅區(qū)里也有多層且近期要開盤，大部分認為我們就是別墅小區(qū)。目前主要為沭河兩岸的區(qū)域型客戶以及來自田吳、市區(qū)的拆遷戶，（沭東板塊的客戶買房大部分仍然會選擇在沭東，有一定的區(qū)域歸屬感）。2、客戶自身預(yù)算對于我們現(xiàn)行的價格有輕微抗性，（相比沭東在售多層，價格高出約500元/平方），結(jié)合此次加推房源所積累客戶量情況，同時考慮到季節(jié)等因素，若要進行加推活動，建議直接開盤，以減少客戶更大范圍流失，并在開盤當(dāng)天公布價格，結(jié)合相應(yīng)開盤優(yōu)惠，完成客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)定。3、銷售部對前期客戶的良好跟蹤服務(wù)，以及項目的景觀設(shè)計等，讓客戶逐漸認知了“國信”的品牌價值。15市場分析16本案達信國際萬恒東一號太湖東郡金地花園世紀(jì)豪園巨融國際豪園四季陽光天潤苑御景灣中央公園翰景園金鼎名城玉景美廬主城區(qū)沭東區(qū)本案城南新區(qū)

在售樓盤未開盤城市花苑達信國際風(fēng)景翰苑未開盤新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-主要在售樓盤17■項目區(qū)位：市府東路與黃沭路交叉，靠近沭河大橋■占地面積：26447平方米■建筑面積：25552.54平方米（已推7棟多層）■物業(yè)類型：多層小高層■開發(fā)商：新沂市太湖世家房地產(chǎn)有限公司■投資商：無錫太湖世家集團■物業(yè)管理：南京太湖世家物管■開盤日期：2010年8月8日■銷售階段：現(xiàn)處于熱銷期，176戶已簽約109戶新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-太湖東郡一期在售近期推出18+1未推18■

2010年8月8日8點正式開盤，截至10月27日簽約109戶。主要是開展優(yōu)惠以促進簽約，開盤期間簽約客戶一次性付款優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%，交定金優(yōu)惠2%。優(yōu)惠有效期為8月8日-8月11日三天，逾期取消任何優(yōu)惠。■該項目同時推出商鋪5100元/㎡，大儲藏室3800元/平米、小儲藏室2000元/㎡。推售情況推出套數(shù)176戶去化情況103~10729套11013套13013套14019套15522套20413套成交價格一層4765元/㎡（贈50平地下室），二-五層3500元/㎡（贈露臺）成交總價40-98萬活動促銷開盤期間一次性付款97折，按揭98折；新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-太湖東郡19熱銷戶型：面積：204m2

贈送地下室新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-太湖東郡面積：140m2

三室兩廳兩衛(wèi)2021熱銷戶型：面積：110m2

戶型：三室兩廳兩衛(wèi)新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-太湖東郡面積：130m2

戶型：三室兩廳兩衛(wèi)2122■項目區(qū)位：黃沭路與市府東路交界處■占地：140畝■總建面：16萬㎡■綠化率：35%■物業(yè)類型：多層小高層商鋪■開發(fā)商：新沂萬恒置業(yè)■整合推廣：南京循質(zhì)投資公司■開工時間：2009年9月10日一期售完二期在售新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-萬恒東一號22推售情況:新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-萬恒東一號一期09年11月一期推售套數(shù)349套去化率約75.6%多層均價3200元/平米，成交價3000左右一期去化情況成交264套二期10年10月20日二期推售套數(shù)150套認購率約50%、網(wǎng)上簽約顯示0認購成交價約3200元/平米（中醫(yī)院團購價2400）二期去化情況戶型面積89㎡、104㎡、122㎡、131㎡成交總價27~45萬2324熱銷戶型：面積：120m2

套型：三室兩廳一衛(wèi)新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-萬恒東一號面積：117m2

套型：三室兩廳兩衛(wèi)2425新盤——達信國際項目占地：137225㎡總建面積：296858㎡其中住宅：約17萬㎡別墅產(chǎn)品：獨聯(lián)、聯(lián)排該項目位于新沂市大橋東路。總建筑面積約為30萬平方米，約1400戶，物業(yè)形態(tài)涵蓋了商業(yè)、酒店公寓、多層住宅、別墅、小高層高層住宅以及辦公等多種物業(yè)形態(tài)。其中聯(lián)排別墅20套、獨聯(lián)別墅9套。新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際11121314109765432182526在建一期目前在建的是3~6#小高層，9~14#多層，工地地下車庫部分即將完工，預(yù)計元旦將推出一期3#4#小高層，6#7#多層，價格未定2627新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際在建樓棟面積配比表：產(chǎn)品類型戶型面積套數(shù)百分比百分比多層四室兩廳兩衛(wèi)139.89246.0%52.1%三室兩廳一衛(wèi)106~1128120.0%兩室兩廳一衛(wèi)92~9610526.1%小高層三室兩廳一衛(wèi)11712330.5%47.9%兩室兩廳一衛(wèi)101~1027017.4%2728新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際多層、小高層外立面效果圖別墅外立面效果圖2829新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際2930新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際3031新沂市房地產(chǎn)市場個案分析-達信國際31可比競爭項目近期銷售均價多層產(chǎn)品羅馬名城萬恒東一號太湖東郡達信國際面積90-14080-13090-13090-130成交價310032003500未公布32項目周邊競爭項目主要以“萬恒東一號”、“達信國際”2個項目為主，預(yù)計價位相對較高的為“達信國際”該項目預(yù)計元旦開盤，推出兩棟多層、兩棟小高層，價格未定，據(jù)說達信定價將處在跟隨者的地位，定價策略略低于金邸世家100元/㎡左右?！叭f恒東一號”定位處于中端普通住宅產(chǎn)品多層售價在3200元/平方米左右。該項目的低價優(yōu)勢分流了部分拆遷客群。從市場分析看，建議盡快加推多層房源，以搶占市場先機。市場分析小結(jié)33產(chǎn)品分析34紅色方框表示已推出區(qū)域藍色方框表示加推區(qū)域附平面圖－標(biāo)示加推房源55#56#63#65#57#35多層各產(chǎn)品間橫向比較本次推出的56#、63#、戶型結(jié)構(gòu)一樣，且和之前推出的55#戶型結(jié)構(gòu)相同，均由A、B、C三種戶型結(jié)構(gòu)組成36價格制定37價格制定說明從周邊項目價格走勢看，周邊各大競爭項目銷售情況保持良好，價格平穩(wěn)，未出現(xiàn)大幅度波動。從可比競爭項目的漲幅來看，萬恒東一號年漲幅約200元/平方，太湖世家定價本身相比較高，二期推出相當(dāng)于半年漲幅100元/平方。從55#成交看。目前成交15套，簽約10套，簽約房源的簽約均價3716元/平方米，成交價相對較高，主要原因在于簽約的10套當(dāng)中全是1、2、3樓的房源，本次加推56#、63#、在位置上優(yōu)于55#樓，考慮到位置差異，本次推案產(chǎn)品在成交價格上要高于55#樓。從產(chǎn)品上看，本次加推的56#、63#、有A、B、C三種戶型，和之前推出的55#戶型一樣，從客戶對戶型的反應(yīng)來看，普遍覺得比較合理。價格制定原則：沖量不沖價快速去化38

綜上所述，結(jié)合目前的市場競爭價格漲幅、55#推向市場后客戶對價格反應(yīng)（55#本身定價已較高，高于市場價500元/平方左右）、客戶的心里價位、以及加推房源本身的位置優(yōu)勢，建議本輪加推房源表均價高于55#表均價100元/平方以內(nèi)。同時樓棟位置系數(shù)依次為56#高于63#，定價56#整體高于63#，在樓層價差方面，提高1樓價格，降低頂樓價格，頂樓定價比成本價略高即可，以保證利潤的同時實現(xiàn)難點的去化。本次報批房源56#表均價為3993元/平方米63#表均價為3927元/平方米

（詳見一房一價表及定價系數(shù)表）39棟號平均成本價實現(xiàn)底均價面市表價相比底均價上浮點數(shù)55#3475元/㎡3665元/㎡3811元/㎡3.9%56#3993元/㎡8.9%63#3927元/㎡7.0%擬推多層價格對比表：401）市場客戶優(yōu)惠方式A、公開優(yōu)惠98折B、沭東新城原住戶憑身份證或戶口本額外享受5000元的優(yōu)惠優(yōu)惠政策41加推房源銷售目標(biāo)全年1億元的資金回籠多層產(chǎn)品占相當(dāng)大的體量，必須全力去化年銷售任務(wù)回籠資金快速去化多層產(chǎn)品

2.66萬方銷售任務(wù)套M2預(yù)估折后價（元/㎡）銷售總額（萬元）多層洋房56#303773.9537661420多層洋房63#242998.4237661129合計546772.3737662500備注：折后價以目前多層已實現(xiàn)均價3716的基礎(chǔ)上保守計算上浮50元，即3766元/㎡進行估算，約實現(xiàn)銷售總額為2500萬元。42宣傳推廣43宣傳推廣（加強市區(qū)宣傳推廣）加推房源戶外大牌、燈箱、道旗戶外大牌、燈箱、道旗戶外大牌、燈箱、道旗短信宣傳物料戶外道旗多層樣板房在55#三單元601室作樣板房設(shè)計，并開通綜合服務(wù)樓與其之間的看房通道新沂市區(qū)企事業(yè)單位、單位職工、醫(yī)院、學(xué)校等，直接覆蓋目標(biāo)客戶群多層產(chǎn)品戶型單頁、置業(yè)計劃書更換現(xiàn)有戶外大牌、道旗內(nèi)容：以宣傳多層的性價比為主要訴求點范圍：項目會所旁一面、黃墩河畔一面、大橋路道旗另外以宣傳別墅為訴求點的媒體如：新沂南出口高炮3面、沭河橋上道旗燈箱、瑞豐酒店對面1面考慮到別墅產(chǎn)品正在銷售中，暫時不更換田吳、新沂市人流量多的主要干道、次要干道條幅44宣傳推廣—短信時間訴求主題內(nèi)容目標(biāo)群體數(shù)量11.30（周二）告知開盤信息國信金邸世家，新城中央，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者，二期110-125平院落洋房、空中別墅，12月8日盛大開盤，熱線816160001、一期、二期已認購客戶2、截止目前所有蓄積客戶3、河?xùn)|拆遷戶檔案（管委會要名單）4、政府公務(wù)員名單5、新沂市區(qū)號段覆蓋約10萬條12.4(周六)針對田吳（河?xùn)|）拆遷戶告知優(yōu)惠信息國信金邸世家，新城中央，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者，二期110-125平院落洋房、空中別墅，12月8日盛大開盤，河?xùn)|客戶憑身份證或戶口本，獨享特別優(yōu)惠，熱線816160001、一期、二期已認購及已蓄積客戶2、河?xùn)|拆遷戶檔案（管委會要名單）12.10（周五）傳遞開盤熱銷信息國信金邸世家，新城中央，品質(zhì)生活領(lǐng)導(dǎo)者，二期110-125平院落洋房、空中別墅持續(xù)熱銷，高性價比，12月31日憑此短信購房，獨享超值優(yōu)惠，熱線816160001、一期、二期已認購客戶2、截止目前所有蓄積客戶3、政府公務(wù)員名單4、新