自學(xué)考試人力資源管理專業(yè)畢業(yè)論文模板

遼寧省高等教化自學(xué)考試人力資源管理專業(yè)（本科段）宋體四號(hào)，居中論文通篇用A4紙，默認(rèn)邊距宋體四號(hào)，居中論文通篇用A4紙，默認(rèn)邊距畢業(yè)論文黑體37號(hào)，居中黑體37號(hào)，居中沈陽(yáng)大學(xué)方正楷體簡(jiǎn)體二號(hào)，居中方正楷體簡(jiǎn)體二號(hào)，居中論文題目小三號(hào)黑體：銷售人員培訓(xùn)中的問(wèn)題及對(duì)策小三號(hào)宋體小三號(hào)黑體小三號(hào)宋體學(xué)生姓名：王海強(qiáng)準(zhǔn)考證號(hào)：4指導(dǎo)老師：某某某完成日期：2009年2月12日最終導(dǎo)師確定的定稿日期該頁(yè)至目錄頁(yè)下面無(wú)頁(yè)碼最終導(dǎo)師確定的定稿日期該頁(yè)至目錄頁(yè)下面無(wú)頁(yè)碼銷售人員培訓(xùn)中的問(wèn)題及對(duì)策論文題目宜簡(jiǎn)不宜繁，三號(hào)宋體居中，在該頁(yè)中間偏上位置論文題目宜簡(jiǎn)不宜繁，三號(hào)宋體居中，在該頁(yè)中間偏上位置內(nèi)容提要：黑體五號(hào)居左從該頁(yè)起，論文通篇行間距為20磅黑體五號(hào)居左從該頁(yè)起，論文通篇行間距為20磅在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小越來(lái)越取決于員工素養(yǎng)和實(shí)力的凹凸，因而富有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)都特別留意員工培訓(xùn)。特殊是一些以銷售人員為主的銷售公司。但我們也無(wú)可否認(rèn)，正猶如我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還處在起步階段一樣，我國(guó)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)還不太完善，仍存在一些問(wèn)題?，F(xiàn)在的多企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)上，大部分不重視對(duì)企業(yè)員工做銷售技巧的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售培訓(xùn)工作，致使企業(yè)的銷售培訓(xùn)出現(xiàn)了肯定的問(wèn)題。導(dǎo)致銷售人員不能取得較好的銷售業(yè)績(jī)，這就給企業(yè)帶來(lái)了肯定程度的損失。本文分析了我國(guó)很多大中小企業(yè)在進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，提出對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的重要性。并就企業(yè)內(nèi)部應(yīng)如何進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)找到了一些具有可行性的對(duì)策。同時(shí)提出了要如何有效進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的有關(guān)方法。300-5—字，宋體五號(hào)，段首空兩個(gè)漢字位置關(guān)鍵詞黑體五號(hào)居左：企業(yè)銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題培訓(xùn)對(duì)策培訓(xùn)實(shí)踐關(guān)鍵詞3-5個(gè)，楷體300-5—字，宋體五號(hào)，段首空兩個(gè)漢字位置黑體五號(hào)居左關(guān)鍵詞3-5個(gè)，楷體Abstract：居左，TimeNewRoman加黑居左，TimeNewRoman加黑Inthisincreasinglycompetitiveera,themodernenterprise'scompetitivenessincreasinglydependsonthesizeofthestaffqualitiesandabilitiesofhighandlow,thusfar-sightedbusinesseshaveastrongemphasisonstafftraining.Inparticular,somesalesstaffbasedmarketingcompany.Butwealsocannotbedenied,justasChina'smarketeconomyisstillintheinitialstage,oursalesstafftrainingisalsonotperfect,therearestillsomeproblems.Nowthemulti-enterpriseinsalestraining,mostemployeesdonotattachimportancetomakesalesskillstraining,ordonotknowhowtodosalestraining,salestrainingledtoemergenceofcertainproblemswillarise.Salespersonnelshouldnotleadtobettersalesperformance,whichbringstotheenterpriseacertaindegreeofloss.Thispaperanalyzesthemanymediumandsmallenterprisesofoursalesstafftrainingintheproblemsthatexist,thesalesstaffonthe與中文提要內(nèi)容保持一樣，TimeNewRoman，段首空4個(gè)字母位置與中文提要內(nèi)容保持一樣，TimeNewRoman，段首空4個(gè)字母位置Keywords居左，TimeNewRoman加黑：CorporatesalesTrainingTrainingStrategiesTrainingPractice居左，TimeNewRoman加黑目錄四號(hào)黑體，居中下面項(xiàng)目包括前言,四號(hào)黑體，居中下面項(xiàng)目包括前言,正文,一級(jí),二級(jí)標(biāo)題,結(jié)論和參考文獻(xiàn)及其對(duì)應(yīng)的頁(yè)碼，小四號(hào)宋體，左右邊距對(duì)齊前言……………………1正文……………………1一,銷售人員培訓(xùn)概述………………1（一）銷售人員培訓(xùn)含義……………1（二）銷售人員培訓(xùn)必要性…………2二,銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容……………………3（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)………3（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容…………3三,銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題……………………4（一）沒(méi)有明確的培訓(xùn)目標(biāo)………4（二）培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單……………4（三）培訓(xùn)時(shí)間短…………………5（四）沒(méi)有依據(jù)培訓(xùn)須要選擇合適的培訓(xùn)講師……5（五）缺乏對(duì)培訓(xùn)效果的檢查………5四,銷售人員培訓(xùn)中存在問(wèn)題的解決對(duì)策…………6（一）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和企業(yè)須要，確定培訓(xùn)目標(biāo)…………6（二）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)，確定培訓(xùn)內(nèi)容…………6（三）依據(jù)實(shí)際須要合理地確定培訓(xùn)時(shí)間…………8（四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象選擇師資………………8（五）檢查培訓(xùn)效果…………………9結(jié)論…………………13參考文獻(xiàn)……………14前言四號(hào)黑體居中該頁(yè)上面開(kāi)始有帶有論文題目的眉頭，眉頭論文標(biāo)題字體為小五號(hào)楷體下面內(nèi)容300-500字，小四號(hào)宋體四號(hào)黑體居中該頁(yè)上面開(kāi)始有帶有論文題目的眉頭，眉頭論文標(biāo)題字體為小五號(hào)楷體下面內(nèi)容300-500字，小四號(hào)宋體該頁(yè)下面頁(yè)碼為1隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)紛紛將著眼點(diǎn)放在最具有活力的人力資源上，加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)人員的培訓(xùn)，建立了學(xué)習(xí)型的組織和個(gè)人。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部銷售員工的培訓(xùn)上，企業(yè)只有重視并做好銷售培訓(xùn)工作，才能取得較好的銷售業(yè)績(jī)，才能留住優(yōu)秀的銷售人才。但針對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在銷售人員的培訓(xùn)上，大部分企業(yè)不重視對(duì)企業(yè)員工做銷售的培訓(xùn)，或者是不知道如何做銷售培訓(xùn)工作，致使企業(yè)的銷售培訓(xùn)出現(xiàn)了肯定的問(wèn)題。而銷售員不能取得較好的銷售業(yè)績(jī)，造成花費(fèi)肯定成本聘請(qǐng)來(lái)的銷售人才先后離去，這就給企業(yè)帶來(lái)了肯定程度的損失。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好企業(yè)員工的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際狀況和受訓(xùn)者的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo),內(nèi)容和時(shí)間，選擇培訓(xùn)方法,講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。關(guān)于這一方面，在學(xué)術(shù)界已經(jīng)有了很多的探討。本次論文針對(duì)企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)中所存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并找到了一些具有可實(shí)施性的解決方法。這在肯定程度上，進(jìn)一步加深了學(xué)術(shù)上在企業(yè)銷售人員培訓(xùn)中問(wèn)題和對(duì)策的探討。一,銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1,銷售含義正文內(nèi)容不少于10000字，該頁(yè)頁(yè)碼從1開(kāi)始一級(jí)標(biāo)題三號(hào)宋體加黑，二級(jí)標(biāo)題小三號(hào)黑體，三級(jí)標(biāo)題四號(hào)黑體，四號(hào)標(biāo)題小四號(hào)宋體加黑。一,二,三,四級(jí)標(biāo)題前面均空兩個(gè)漢字位置，序號(hào)為：一,（一）1,(1)…什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這下面的最簡(jiǎn)單的五句話：買的明白,買的放心,買的滿足,買的舒適,買的有價(jià)值。

銷售是一項(xiàng)酬勞率特別高的艱難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)確定了你的酬勞。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。

銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相像的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難,低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的,不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。假如你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神奇正文內(nèi)容不少于10000字，該頁(yè)頁(yè)碼從1開(kāi)始一級(jí)標(biāo)題三號(hào)宋體加黑，二級(jí)標(biāo)題小三號(hào)黑體，三級(jí)標(biāo)題四號(hào)黑體，四號(hào)標(biāo)題小四號(hào)宋體加黑。一,二,三,四級(jí)標(biāo)題前面均空兩個(gè)漢字位置，序號(hào)為：一,（一）1,(1)…銷售人員的工作事實(shí)上就是與人打交道，與經(jīng)銷商,零售店,顧客,社會(huì)團(tuán)體等各色人物打交道。他必需特別仔細(xì)地了解人們的“喜,好,厭,惡”，讓客戶感到他是真心實(shí)意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)當(dāng)是一個(gè)可以扶植客戶賺錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”，是一個(gè)了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售其實(shí)就是個(gè)人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場(chǎng)較量。3,員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培育人才,提升員工職業(yè)素養(yǎng)的須要，采納各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識(shí),技能,價(jià)值觀念,行為規(guī)范并進(jìn)行有安排的教化,培育和訓(xùn)練的活動(dòng)過(guò)程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論什么公司，只要其它條件差別不大，則各公司業(yè)績(jī)的不同就主要限決于其銷售人員在實(shí)力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時(shí)，作為消費(fèi)者的代言人，他還是一個(gè)向公司反映消費(fèi)者需求的人。具備這種立場(chǎng)的銷售人員，為了更好地相識(shí)自己的立場(chǎng)和促銷活動(dòng)，必需駕馭與此有關(guān)的知識(shí)。于是，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)銷售人員培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們供應(yīng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤(rùn)水平。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前,售中,售后服務(wù)，能夠買得放心,用得安心。對(duì)于受訓(xùn)人員來(lái)講，自身的素養(yǎng)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的酬勞，能取得較強(qiáng)的工作上的平安感，能有較大的工作滿足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)?？傮w來(lái)說(shuō)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點(diǎn)：1,滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷售人員必需具備肯定的素養(yǎng)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí),技術(shù)知識(shí),專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)，這是作為銷售人員與客戶溝通,開(kāi)展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素養(yǎng)都是要經(jīng)過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2,開(kāi)發(fā)個(gè)人的實(shí)力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，須要從工作須要?jiǎng)由矶M(jìn)行人事調(diào)整，從而補(bǔ)充有關(guān)市場(chǎng)與商品的知識(shí)，通過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)發(fā)他們個(gè)人的實(shí)力。3,對(duì)公司文化進(jìn)一步了解通過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對(duì)公司文化進(jìn)一步了解。開(kāi)發(fā)出員工對(duì)公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個(gè)人都能夠最大限度地努力工作，供應(yīng)能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4,提高銷售人員的專業(yè)技能通過(guò)培訓(xùn)可以使銷售人員的專業(yè)技能有所提高，并且對(duì)公司的整個(gè)人事部門進(jìn)行調(diào)整。從而發(fā)覺(jué)銷售技能較高的人才，來(lái)彌補(bǔ)因?yàn)閱T工提升，調(diào)動(dòng)，退職等所產(chǎn)生的職位空缺。通過(guò)對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，可以使銷售人員駕馭一些必要的技術(shù)和思想，可以提高員工的銷售技能，有助于公司企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的提高，從而增加公司盈利。二,銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)與內(nèi)容（一）銷售人員培訓(xùn)的目標(biāo)人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全員素養(yǎng)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。培訓(xùn)，這一企業(yè)造血的強(qiáng)弱確定著企業(yè)將來(lái)發(fā)展空間的大小。同時(shí)，培訓(xùn)是最好的員工福利，它能使員工提高素養(yǎng)，達(dá)到僅憑管理所無(wú)法達(dá)到的某些效果。因此，制定全面的人員培訓(xùn)安排，建立全員內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，這是企業(yè)人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。培訓(xùn)的目標(biāo)必需達(dá)到明確詳細(xì),可衡量,行動(dòng)向?qū)?實(shí)務(wù)可行,有時(shí)間限期等。目標(biāo)的設(shè)定既要切實(shí)可行，又要有肯定的挑戰(zhàn)性。培訓(xùn)目標(biāo)是對(duì)銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后所要駕馭的詳細(xì)技能提出詳細(xì)的可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，包括工作行為,績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),過(guò)程時(shí)間,協(xié)作條件等。（二）銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容1,關(guān)于看法的培訓(xùn)這里所說(shuō)的看法，與其說(shuō)是指表面的協(xié)作和作法，不如說(shuō)是指思維方法為中心的看法。因此，對(duì)公司方針和經(jīng)營(yíng)者的看法，對(duì)公司，上司，老銷售人員的看法，對(duì)同僚的看法，對(duì)顧客的看法，對(duì)工作的看法等等。即：諸如銷售人員的心得，新聘人員的感受，都是最基本的東西，因而可以說(shuō)都是特別重要的問(wèn)題。2,基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)作為公司的一名職工，不管他是不是銷售人員，對(duì)公司的全貌都是應(yīng)當(dāng)熟識(shí)的。其內(nèi)容可列示如下：公司的歷史，經(jīng)營(yíng)方針，公司法規(guī)，組織機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)業(yè)所和加工廠的所在地。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立者的品行，主要產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等。3,商品知識(shí)培訓(xùn)商品知識(shí)是指有關(guān)商品的基本知識(shí)以及在銷售商品時(shí)所必需的實(shí)務(wù)知識(shí)，其中如下各項(xiàng)是最重要的：顧客所關(guān)切的商品特性，同其它同類商品相比的優(yōu)點(diǎn),原料,成分,設(shè)計(jì),結(jié)構(gòu),造型與顏色，包裝，價(jià)格，降價(jià)百分比等。4,實(shí)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)這是指在進(jìn)行實(shí)際推銷時(shí)所必需的知識(shí)，主要內(nèi)容有：估算方法，訂貨單與交貨單的簽寫法，付貨單與收據(jù)的填寫法，客戶訪問(wèn)表的寫法，日?qǐng)?bào)和月報(bào)的寫法，其它記錄,報(bào)告書的寫法等。5,銷售技術(shù)培訓(xùn)這是指有必要傳授的在接待預(yù)約客戶和一般客戶時(shí)所運(yùn)用的技術(shù)和手段，主要有：開(kāi)拓的方法，打算訪問(wèn)的方法，接近用戶的方法，應(yīng)酬話的記法，規(guī)范性用語(yǔ)的說(shuō)法，簽約的方法，貸款回收的方法，用戶意見(jiàn)處理，售后服務(wù)，對(duì)零售店的指導(dǎo)等。6,自我管理培訓(xùn)自我管理有著它自身的重要性和必要性。要重視通過(guò)長(zhǎng)期的工作來(lái)取得用戶的信任，因?yàn)閮H靠能說(shuō)會(huì)道并不總有效的。就銷售人員對(duì)用戶的訪問(wèn)而言，僅為眼前的交易而進(jìn)行接觸的不多，幾乎全部的銷售人員，為了樹(shù)立公司及產(chǎn)品的信譽(yù)，在實(shí)現(xiàn)銷售之前就同用戶進(jìn)行了接觸。自我管理培訓(xùn)的內(nèi)容為：設(shè)定目標(biāo)的方法，工作的安排方法，時(shí)間管理法，健康管理法，記錄報(bào)告的寫法，整理的方法，銷售責(zé)任區(qū)管理法和自我完善法。三,銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題（一）沒(méi)有明確的培訓(xùn)目標(biāo)在現(xiàn)在的很多企業(yè)中，培訓(xùn)之前都沒(méi)有明確這樣一個(gè)問(wèn)題。公司企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)要使銷售人員達(dá)到一個(gè)什么樣的知識(shí)水平,技能水平或者是精神狀態(tài)。換句話說(shuō)就是企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立明確的培訓(xùn)目標(biāo)。這就使企業(yè)的員工培訓(xùn)變的盲目，沒(méi)有目的性。可想而知，這樣的培訓(xùn)必定得不到最好的培訓(xùn)效果。（二）培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單有很多的大企業(yè)，在培訓(xùn)時(shí)都是由企業(yè)人力資源部門的專職講師向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。這些講師在培訓(xùn)的過(guò)程中所談的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面。有企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀；組織結(jié)構(gòu),領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度；產(chǎn)品種類,價(jià)格,售后服務(wù)和銷售區(qū)域；銷售提成,獎(jiǎng)金和福利；公司的晉升政策等。之后就把聘請(qǐng)來(lái)的銷售人員派到各銷售區(qū)域工作。也有很多的小企業(yè)根本就不給新進(jìn)的銷售員做培訓(xùn)，就直接讓他們走上銷售工作崗位。不難得知，大企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有涉及到銷售技巧,而小企業(yè)幾乎不培訓(xùn)的做法，致使那些銷售人員的銷售技能沒(méi)有任何提高，使得銷售成果同樣沒(méi)有提高，不盡如人意。（三）培訓(xùn)時(shí)間短有很多地區(qū)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者不重視對(duì)銷售員的培訓(xùn)，主要是擔(dān)憂培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用,薪金，會(huì)失去一些銷售機(jī)會(huì)，所以在他們的培訓(xùn)中盡量縮短了培訓(xùn)周期。在2002年《東方企業(yè)家》最佳企業(yè)用人策略調(diào)查發(fā)覺(jué)，一般公司對(duì)員工的培訓(xùn)期是兩周。國(guó)外企業(yè)對(duì)銷售員的平均培訓(xùn)時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時(shí)間隨著銷售工作的困難程度與所招進(jìn)的銷售人員類型而有所不同。相比之下，現(xiàn)在我國(guó)的很多企業(yè)做的都不夠，培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)較少，所以得到的培訓(xùn)結(jié)果也不夠成熟。（四）沒(méi)有依據(jù)培訓(xùn)須要選擇合適的培訓(xùn)講師很多企業(yè)在對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)完全可以在企業(yè)內(nèi)部完成。由企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)講師進(jìn)行銷售培訓(xùn)。但是他們沒(méi)有依據(jù)培訓(xùn)的須要對(duì)培訓(xùn)講師仔細(xì)地考慮與選擇，基本上都是有企業(yè)人力資源部門的專職講師來(lái)做培訓(xùn)。這樣雖然省掉了他們既沒(méi)有豐富的銷售理論，也沒(méi)有銷售閱歷和銷售技能，對(duì)銷售員做培訓(xùn)的效果不會(huì)太好的。而講師是培訓(xùn)勝利的主要保障。因此要細(xì)心選擇培訓(xùn)師。（五）缺乏對(duì)培訓(xùn)效果的檢查大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有相識(shí)到培訓(xùn)檢查工作的重要性，不重視對(duì)銷售員培訓(xùn)效果的檢查。大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立較完善的培訓(xùn)效果檢查體系，有的企業(yè)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓(xùn)過(guò)后的一個(gè)簡(jiǎn)單的書面考試，但是對(duì)考試及格和不及格的銷售員也沒(méi)有相應(yīng)的說(shuō)法，有的企業(yè)培訓(xùn)后沒(méi)有任何形式的效果檢查。這讓很多學(xué)員工感覺(jué)到培訓(xùn)時(shí)學(xué)與不學(xué)一個(gè)樣，致使學(xué)員的學(xué)習(xí)主動(dòng)性不高。也就相當(dāng)于培訓(xùn)失去了培訓(xùn)的本質(zhì)意交，并且沒(méi)有得應(yīng)當(dāng)?shù)玫降呐嘤?xùn)效果。四,銷售人員培訓(xùn)中存在問(wèn)題的解決對(duì)策（一）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和企業(yè)須要確定培訓(xùn)目標(biāo)企業(yè)的須要是提高銷售人的銷售綜合素養(yǎng)，以增加銷售，提高利潤(rùn)水平。故培訓(xùn)目標(biāo)詳細(xì)有三點(diǎn)：第一，了解公司，對(duì)公司產(chǎn)生愛(ài)好并形成忠誠(chéng)；第二，了解職業(yè)，對(duì)工作產(chǎn)生愛(ài)好并形成偏愛(ài)；第三，技能培訓(xùn)，盡快成為“嫻熟工人”。企業(yè)設(shè)定的培訓(xùn)目標(biāo)要有以下幾個(gè)特點(diǎn)。1,詳細(xì)概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要目標(biāo)了不得，首先必需詳細(xì)。這是重要的一步。假如制定一個(gè)詳細(xì)的目標(biāo)，就有了要實(shí)踐的東西。作為企業(yè)的人員培訓(xùn)目標(biāo)，要詳細(xì)到銷售人員培訓(xùn)的各種細(xì)微環(huán)節(jié)。2,可行一個(gè)特別詳細(xì)的目標(biāo)，也要有它的可行性。作為對(duì)銷售人員所進(jìn)行的培訓(xùn)，要針對(duì)自身企業(yè)的各種方面因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。以確保培訓(xùn)目標(biāo)的可行。3,須要超越可行并不意味著企業(yè)在開(kāi)始時(shí)設(shè)定的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必需超越最大的實(shí)力，但必需是可信的。假如不可信，就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信念，也就不可能達(dá)到想達(dá)到的境界。4,過(guò)程中可以檢查在培訓(xùn)中，可以依據(jù)培訓(xùn)進(jìn)程的發(fā)展，來(lái)及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)的目標(biāo)。以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和正確性。這樣有助于達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。（二）依據(jù)銷售人員的特點(diǎn)和培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)內(nèi)容1,確定培訓(xùn)內(nèi)容古人有“讀書人最怕誦的是古人語(yǔ)，做的是自家人。這等讀書，雖閉戶十年，破卷五車，成什么用?！闭f(shuō)的就是雖讀很多書，但心不在，沒(méi)有去實(shí)踐，讀的再多又有何用。古人在治學(xué)上亦如此，而很多現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代職員卻沒(méi)做到這點(diǎn)，有些缺憾。像前面提到很多企業(yè)在培訓(xùn)上的盲目性是由于對(duì)企業(yè)本身缺乏正確的理解，對(duì)期望目標(biāo)不清楚，就也產(chǎn)生了什么都想補(bǔ)，什么都補(bǔ)不好的局面，無(wú)論是設(shè)定培訓(xùn)的目的與需求都特別的冒失，從而也誤導(dǎo)著員工選擇培訓(xùn)內(nèi)容的合理性?？陀^上講只追求過(guò)程而不講實(shí)質(zhì)，只追求學(xué)習(xí)而不供應(yīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的平臺(tái)，最終也是無(wú)法實(shí)現(xiàn)或達(dá)到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的最初設(shè)想。這就是企業(yè)雖然常常實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，但總與期望的不符，員工綜合實(shí)力未見(jiàn)什么增長(zhǎng)的緣由了。培訓(xùn)內(nèi)容要求應(yīng)是好用,通俗,新異。不只要介紹一些有關(guān)企業(yè)的狀況，如企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),領(lǐng)導(dǎo)層次及管理幅度等。還要在產(chǎn)品種類,價(jià)格,售后服務(wù)和銷售區(qū)域，銷售提成,獎(jiǎng)金和福利等方面做出說(shuō)明和必要的培訓(xùn)。最重要的一點(diǎn)是，針對(duì)銷售人員的特性，進(jìn)行一系列有關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，扶植他們成為合格的金牌銷售員。另外對(duì)銷售人員做銷售員的培訓(xùn)內(nèi)容，除了書面材料，更多的是培育銷售人員在實(shí)踐中的處理實(shí)力，比如察言觀色了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買，對(duì)于顧客埋怨的處理實(shí)力，及時(shí)發(fā)覺(jué)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)并實(shí)行措施促成交易勝利。這些都不是書面材料和簡(jiǎn)單的講解所能勝任的。由此可見(jiàn)，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容，要抱著選擇適合我的,擇其所用的心態(tài)，并要以主動(dòng)的看法去運(yùn)用到工作實(shí)踐中。正如管理大師彼得·杜拉克說(shuō)的：任何一家企業(yè)都不能為別人供應(yīng)勝利的閱歷。即任何一家企業(yè)都可能給其他企業(yè)供應(yīng)勝利的參考，但不能照搬，必需得實(shí)事求事，因地制宜，因人而異。2,輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理企業(yè)的培訓(xùn)人員要常常輔導(dǎo)員工，而最重要的輔導(dǎo)是自我管理的輔導(dǎo)，也就是要引導(dǎo)員工做到：（1）制定個(gè)人工作安排把設(shè)定的人生目標(biāo)即最終自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，分成階段性的五,十,二十年目標(biāo)，再詳細(xì)細(xì)化為自我目標(biāo)和家庭目標(biāo)，落實(shí)為年度工作目標(biāo)，最終分解為月,周,日的銷售活動(dòng)目標(biāo)。（2）養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣改正不良習(xí)慣，確立良好習(xí)慣。例如全力以赴地工作,無(wú)微不至的客戶服務(wù),留意細(xì)微環(huán)節(jié),勤奮努力,看法主動(dòng),刻苦學(xué)習(xí),不斷提升等。良好的工作習(xí)慣，是成為一個(gè)高素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員所必需的，也是邁向勝利的基石，正所謂習(xí)慣成就將來(lái)。（3）自我評(píng)價(jià)，自我調(diào)整檢討才是勝利之母，要學(xué)會(huì)自我反省和自我評(píng)價(jià)，“人貴有自知之明”。只有了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,全面提高。自我調(diào)整是指有張有弛,勞逸結(jié)合以及心情管理,舒緩壓力。只有擁有良好的身體和心態(tài)，才能去迎接更大的挑戰(zhàn)。（4）自律自強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售人員的工作富有彈性，時(shí)間自由，要面對(duì)很多的誘惑，簡(jiǎn)單受不良習(xí)氣的污染，因而，保持自律,克服惰性,努力不懈,自強(qiáng)不息是難能珍貴的。只要勇于克服困難,正確面對(duì)挫折,擅長(zhǎng)處理拒絕,意志堅(jiān)韌不拔,一步一個(gè)腳印,不達(dá)目的誓不罷休，就肯定能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，最終成為杰出的銷售人員。（三）依據(jù)實(shí)際須要合理地確定培訓(xùn)時(shí)間

確定培訓(xùn)時(shí)間須要考慮如下因素：1,產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)越困難，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。2,市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，訓(xùn)練時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。3,人員素養(yǎng)。人員素養(yǎng)越低，培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)。4,要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，須要的培訓(xùn)時(shí)間也越長(zhǎng)。5,管理要求。管理要求越嚴(yán)，則培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。（四）依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象選擇師資

1,依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容選擇師資銷售是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，既不好用，也不會(huì)得到員工的歡迎的，培訓(xùn)內(nèi)容更多的應(yīng)當(dāng)是增加銷售人員的銷售閱歷和提高他們的銷售技能。因此對(duì)員工做銷售員的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)專家，或者是本企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干來(lái)?yè)?dān)當(dāng)培訓(xùn)講師，這樣才能對(duì)學(xué)員有真正的作用。不過(guò)，從培訓(xùn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略方一直說(shuō)，培育本企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)師較好。首先，他們對(duì)本公司的文化,價(jià)值觀比較了解且有較強(qiáng)的認(rèn)同感，培訓(xùn)時(shí)他們流露出的對(duì)公司文化,價(jià)值觀的熱愛(ài)之情會(huì)感染培訓(xùn)對(duì)象，可以做到用語(yǔ)言和身體語(yǔ)言傳遞信息，從而提高培訓(xùn)的效果。其次，營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干具有豐富的實(shí)戰(zhàn)閱歷，同時(shí)有比較了解本企業(yè)產(chǎn)品的性能，可以將產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和銷售技巧有機(jī)結(jié)合來(lái)培訓(xùn)學(xué)員，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以此來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi)。不足的是，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)骨干沒(méi)有太多的授課技巧，但對(duì)企業(yè)做銷售培訓(xùn)來(lái)講，他們是最合適的。2,分對(duì)象進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)另外對(duì)銷售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的意愿與技能的詳細(xì)狀況是不同的。按意愿,技巧可以將員工分為以下四種：（1）高技巧，高意愿的明星員工對(duì)這類員工應(yīng)適當(dāng)授權(quán),放權(quán)，不必再對(duì)其進(jìn)行行為過(guò)程的管控和教化訓(xùn)練，而應(yīng)充分發(fā)揮其榜樣的力氣，讓其他員工學(xué)習(xí)其閱歷；同時(shí)也要對(duì)其適當(dāng)施壓，運(yùn)用激將法激勵(lì)其挑戰(zhàn)自我，再創(chuàng)新高。假如其具備組織領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力，可作為后備干部培育。（2）低技巧，高意愿的新人對(duì)這類員工的行為過(guò)程要加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)他們的教化訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)。特殊是要進(jìn)行關(guān)于商品知識(shí)，實(shí)務(wù)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)。（3）高技巧，低意愿的“老兵”這類員工已進(jìn)入職業(yè)倦怠期，應(yīng)當(dāng)對(duì)他們多作激勵(lì)，敬重他們，讓他們參與管理，與之懇切談心溝通，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。（4）低技巧，低意愿的“病貓”對(duì)這類員工，不能輕易棄之不用，首先要賜予激勵(lì)；還要對(duì)其進(jìn)行行為監(jiān)控,教化訓(xùn)練和陪伴探望等，可以說(shuō)，全部的輔導(dǎo)培訓(xùn)行為都可以用在他們身上；同時(shí)又要留意表?yè)P(yáng)他們的每一個(gè)哪怕是微小的進(jìn)步，讓他們有成就感。其實(shí)對(duì)于不管哪一種員工，為滿足勝任工作的各種要求，每個(gè)銷售人員都必需具備作為銷售人員應(yīng)有的素養(yǎng)。一個(gè)沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才,二套西裝,三杯酒量,四圈麻將,五方交游,六出祁山,七術(shù)打馬,八口吹牛,九分努力，特別忍耐”。說(shuō)的就是銷售人員要留意自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通,談判技巧及自我推銷意識(shí)，能忍受孤獨(dú)，能反抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。（五）檢查培訓(xùn)效果1,銷售人員集體培訓(xùn)方法（1）講授式這是一種過(guò)去最常用的方法，是把一批銷售人員集中起來(lái)，以講授的方式來(lái)說(shuō)明的方法。講授的人應(yīng)有優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)實(shí)力，假如參與者對(duì)所講的問(wèn)題沒(méi)有愛(ài)好，效果就易于不盡人意。因此，在講授時(shí)最好能夠利用圖表，幻燈以及其它教具。（2）會(huì)議式近來(lái)，人們已經(jīng)開(kāi)始采納這種方法了。在采納這種方式時(shí)，必需滿足下述三點(diǎn)：一是參與者應(yīng)為有閱歷的銷售人員，二是選擇適當(dāng)?shù)娜藶橹鞒终?，三是參與人數(shù)以10～15名為限。（3）案例式這種方法盡管是實(shí)踐性的，但作出某些假設(shè)也是有好處的，主持者出示案例以說(shuō)明銷售人員的看法和行動(dòng)，而與會(huì)者分析探討一個(gè)一個(gè)的案例。按要求，要對(duì)各個(gè)條例說(shuō)明幾個(gè)解決方案，這樣就可以提高在處理實(shí)際問(wèn)題方法上的自信。（4）爭(zhēng)論式這是一種在分幾個(gè)銷售人員一組，對(duì)提前分給他們的問(wèn)題進(jìn)行打算，然后在探討的基礎(chǔ)上，再次探討和陳述自己建議的方法。（5）大型探討會(huì)這是一種讓被選定的若干銷售人員就所提出的問(wèn)題在眾多銷售人員面前綻開(kāi)探討，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束探討，然后由主持者簡(jiǎn)述探討的內(nèi)容，最終在銷售人員同與會(huì)者之間進(jìn)行質(zhì)詢，答疑的方法。（6）專家會(huì)議這是一種為增加探討的人數(shù)或強(qiáng)化與會(huì)者的關(guān)切度而將參與者分為若干個(gè)小組分別探討提出的問(wèn)題，然后對(duì)探討的結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)的方法。（7）角色模擬法這是一種為參與者設(shè)定一個(gè)用戶同銷售人員進(jìn)行洽談的場(chǎng)景，然后指定各人的角色而進(jìn)行實(shí)際演練的方法。有演練銷售全過(guò)程的，也是演練銷售過(guò)程的一部分的。在采納這種方法時(shí)，留意下述幾點(diǎn)是至為重要的：一是詳細(xì)限定給定的問(wèn)題；二是扮演用戶的應(yīng)由有閱歷的銷售人員擔(dān)當(dāng)；三是全部參與者都要擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色；四是在演練中要?jiǎng)?chuàng)建一種開(kāi)心活躍的氣氛；五是人數(shù)以10～15人為宜；六是每次演練結(jié)束均要在全體人員中進(jìn)行評(píng)議。（8）短劇示范法這是一種為命名培訓(xùn)的方式有所變化，從而限定用戶與銷售人員交涉的場(chǎng)景并由主持者及助手進(jìn)行示范性演練而由銷售人員觀摩的方法。2,銷售人員單人培訓(xùn)方法（1）單人指導(dǎo)這是一種由銷售管理者和業(yè)務(wù)指導(dǎo)者同各個(gè)銷售人員常常直接見(jiàn)面商談工作事宜，解答各種質(zhì)詢的方法。（2）同行觀場(chǎng)指導(dǎo)這是一種銷售人員同銷售管理者與老銷售員一道訪問(wèn)用戶的方法。這種方法又分為：一是由被培訓(xùn)者充分地視察銷售管理者及老銷售員同用戶接觸的要點(diǎn)，然后對(duì)全過(guò)程進(jìn)行回憶,總結(jié)的方法；二是由被培訓(xùn)者去同用戶接觸，然后由銷售管理者指出其不足的方法。（3）函授這是定期向培訓(xùn)學(xué)員郵寄培訓(xùn)教材并按這些教材來(lái)培訓(xùn)銷售人員的方法。但這里必需留意的是，不僅要郵寄教材，而且還要提出問(wèn)題。假如不讓學(xué)員提出他們所考慮的解決方案，就會(huì)產(chǎn)生讀書的危險(xiǎn)。3,對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行檢查培訓(xùn)效果的檢查，是指企業(yè)在組織培訓(xùn)后，采納肯定的形式，把培訓(xùn)的效果用定性或定量的方式表示出來(lái)?？茖W(xué)的培訓(xùn)檢查對(duì)于企業(yè)了解投資的效果，界定培訓(xùn)對(duì)組織的貢獻(xiàn),證明員工培訓(xùn)所做出的成果特別重要。檢查企業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)的效果時(shí)，可以應(yīng)用如下檢查方法：（1）在培訓(xùn)結(jié)束后，讓學(xué)員對(duì)講師的水平和培訓(xùn)組織狀況打分。同時(shí)，可以通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)測(cè),會(huì)后溝通共享等形式，確定學(xué)員對(duì)原理,技能,看法等培訓(xùn)內(nèi)容的理解與駕馭程度。（2）在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者進(jìn)行一次綜合檢查，以確定其實(shí)際應(yīng)用實(shí)力。（3）在培訓(xùn)結(jié)束后六個(gè)月對(duì)被培訓(xùn)者在進(jìn)行一次綜合檢查。除確定培訓(xùn)效果外，依據(jù)實(shí)際狀況，將提出下次培訓(xùn)的詳細(xì)方案。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)企業(yè),客戶和受訓(xùn)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們供應(yīng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤(rùn)水平。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前,售中,售后服務(wù)，能夠買得放心,用得安心。對(duì)于受訓(xùn)人員來(lái)講，自身的素養(yǎng)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的酬勞，能取得較強(qiáng)的工作上的平安感，能有較大的工作滿足感，能實(shí)現(xiàn)自己的全部人生價(jià)值，能夠維持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視和做好應(yīng)屆畢業(yè)生的銷售培訓(xùn)工作，要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際狀況和他們的特點(diǎn)，合理確定培訓(xùn)目標(biāo),內(nèi)容和時(shí)間，選擇培訓(xùn)方法,講師和培訓(xùn)效果的檢查方法。結(jié)論結(jié)論單列一頁(yè)，黑體四號(hào)字，居中，下面內(nèi)容300字左右，字體及格式要求同前言結(jié)論單列一頁(yè)，黑體四號(hào)字，居中，下面內(nèi)容300字左右，字體及格式要求同前言對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，目前主要是銷售技能和技巧。銷售人員既是對(duì)外形象的窗口又是財(cái)寶的創(chuàng)建者，是企業(yè)最富活力的資源。銷售人員培訓(xùn)須要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問(wèn)題解決方案的角度去思索。當(dāng)前培訓(xùn)的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面：從培訓(xùn)針對(duì)的群體來(lái)看，一是針對(duì)營(yíng)銷人員的，一是針對(duì)管理人員的；從培訓(xùn)的種類來(lái)看，一是資格認(rèn)證類的，一是技能和技術(shù)類的；從知識(shí)結(jié)果來(lái)看，主要集中在營(yíng)銷管理,戰(zhàn)略管理,企業(yè)人力資源管理,質(zhì)量管理,執(zhí)行力,勝利學(xué)等方面。通過(guò)培訓(xùn)，最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒?shí)在在有效提升客戶價(jià)值,完成組織目標(biāo),降低單位成本,提高企業(yè)贏利實(shí)力，實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。銷售人員對(duì)自己是否擁有學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)特別在意。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個(gè)重要組成部分，特殊是對(duì)