2023年醫(yī)藥銷售總結(jié)

第8頁共8頁2023年?醫(yī)藥銷售總?結(jié)而對于?新的一年，?我的心中仍?然有夢。夢?若在，希望?就在。今?年離我們已?去，在過去?的一年里我?個人的工作?做的并不是?很好，可能?是我還不夠?努力。也沒?有太多的經(jīng)?驗(yàn)，但我掌?握出一點(diǎn)小?小的技巧。?在坐的各位?應(yīng)該都比我?有經(jīng)驗(yàn)，希?望你們也都?不要保留了?。利用今天?的機(jī)會大家?都暢所欲言?吧。其實(shí)做?我們醫(yī)藥代?表這行并不?是說需要很?多銷售經(jīng)驗(yàn)?，但只要掌?握了一些技?巧我想離我?們成功上量?的難度并不?是很大，不?過也是與我?們所在區(qū)域?環(huán)境不一樣?的，但這些?技巧是都應(yīng)?該是我們每?個人可以的?，做銷售首?先就是做人?很重要，不?過在做產(chǎn)品?的時候我們?首先應(yīng)該對?我們所的產(chǎn)?品做為深入?的了解，在?就是我們所?說的技巧，?我們必須做?到五勤，五?快，至于五?勤了就是腦?勤，腿勤，?眼勤，嘴勤?，手勤;腦?勤了就是我?們要多想問?題想想今天?該去做什么?，明天該去?做什么??比如我們每?天在睡覺之?前想想我明?天上午要到?那里去，該?去做什么，?下午該到什?么地方，該?做什么?還?有今天我有?什么事情沒?有辦完，需?不要要給客?戶打個電話?，但在給客?戶打電話我?們一般應(yīng)該?在八點(diǎn)之前?打過去，不?要太晚了影?響別人的休?息。其實(shí)給?打電話也并?不代表我們?的事情就可?以辦好了，?醫(yī)生也是人?啊，他們并?不是那么可?怕的，那怕?你一句小小?的問候也許?他心理會感?覺很好。?第二腿勤了?就是我們想?到了要去做?什么，只要?去做不管你?成功與否，?但自己做了?心理也就塌?實(shí)了，在有?沒有事情要?去做的時候?或者在自己?比較空的時?候多到醫(yī)院?去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其?實(shí)和他們聊?天也是很有?樂趣的呀，?其實(shí)不一定?是有事情了?就去找他們?，沒事了就?不管了這樣?是不行的，?說白了有事?沒事我們都?應(yīng)該去關(guān)心?下他們。之?所以這樣做?也就是多多?少少也會感?動他們的，?讓他們覺得?你是個勤勞?的人。第?三眼勤，就?是要多觀察?周圍的事情?，了解他們?的一些需要?做的事情，?比如到辦公?室看見他們?很忙，辦公?桌上又很亂?看看他們科?室能有什么?我們是舉手?之勞的事情?。不防大家?都把他放在?心理下次去?了就可以做?做__年醫(yī)?藥銷售工作?總結(jié)年醫(yī)藥?銷售工作總?結(jié)。我舉個?例子，像我?在做業(yè)務(wù)的?時候到一家?醫(yī)院里是很?熱的夏天我?以前每次去?都會給他們?帶一個西瓜?什么的水果?之類的后來?時間長了，?他們說小陶?你下次來不?要這么客氣?了，但我在?看見他們吃?西瓜的時候?啊就要到處?找刀，以前?我每次也就?只知道吃，?反正我拿來?了你們弄好?了我就吃點(diǎn)?，我想我每?次都買西瓜?___不給?他們帶把刀?去了，后來?我去就幫他?們帶去，其?實(shí)也不是很?貴的東西，?但他給我?guī)?了什么?從?此以后我就?成了他們那?里的常客了?，也不用每?次買吃的了?，自己到還?有的吃。一?舉兩得啊。?雖然只是小?事情但對他?們來說卻是?件大事啊!?，第四嘴勤?就是想到了?看到了，就?要說最后就?要做，人嗎?總喜歡聽好?聽的話，你?多說幾句也?沒什么，但?他心理感覺?舒服啊，在?這里我又要?羅嗦了，比?如我們經(jīng)常?到外地去了?，就買買當(dāng)?地的特產(chǎn)帶?回去給重要?的客戶，那?至于怎么說?我想我不說?大家也都知?道了。記?的我每次到?一家醫(yī)院的?藥劑科去我?每次都不會?空手去的，?哪怕一瓶飲?料我都要帶?去的，因?yàn)?那采購啊很?喜歡這些小?東西了，我?基本上是一?個星期去一?次，但每次?了那個主任?在，她都不?要，也沒有?給我什么好?聽的話。雖?然嘴上說不?要但最后還?是收上了。?前幾天我?又去，想來?想去不知道?買什么東西?了，聽一個?朋友說__?有一家買黃?巖的橘子很?好的，我就?跑過去買了?兩箱過去，?那主任也在?我就進(jìn)去了?他看見我又?拿東西了，?他就說你再?這樣，下次?你不要來了?，我接過來?說主任這是?我一點(diǎn)的心?意我到__?去了一趟給?你們帶了點(diǎn)?黃巖的橘子?很好的，你?帶回去嘗嘗?，她當(dāng)時看?了下我就說?你不要每次?都這么客氣?了，你的藥?最近銷的還?好，你只要?有正常的銷?量沒什么事?的。不用經(jīng)?常來，有事?我會給你打?電話，或者?你給我打電?話來。這?話不管是他?說的是真心?話但我心理?也塌實(shí)了好?多，我下次?就敢大膽的?和他溝通了?，上次從_?_回去又給?她帶了兩盒?蘿卜干回去?。有時候啊?這些謊言啊?也是善意的?謊言。沒辦?法啊，為工?作!在就是?手勤，平時?沒事的時候?就多給客戶?發(fā)發(fā)信息，?有些話用語?言表達(dá)不出?來的，用文?字表達(dá)會更?好些，什么?節(jié)日啊問候?下，信息一?毛錢也許也?會起到你所?意想不到的?結(jié)果，在圣?誕節(jié)我給所?有的客戶都?發(fā)出了一條?信息，雖然?只有百分之?三十的客戶?給我回信息?，但我已經(jīng)?很滿足了。?雖然在過?去的一年里?我工作上沒?有取得很大?成功，但這?就是我總結(jié)?了出一些技?巧，也是我?在領(lǐng)導(dǎo)的帶?領(lǐng)下所學(xué)習(xí)?到的。在新?的一年里，?我想利用我?目前所掌握?的一點(diǎn)技巧?，希望在各?位領(lǐng)導(dǎo)支持?下，和各位?同任的幫助?下，我給自?己指定了一?個計(jì)劃，在?完成目前我?們主大產(chǎn)品?__的銷量?同時來開發(fā)?出一些新的?產(chǎn)品，目前?我做的醫(yī)院?有可弗的有?可由的我會?保持一定的?銷量，盡量?的再提高點(diǎn)?銷量，在所?屬于我所做?的醫(yī)院里沒?有開發(fā)出來?的，我會盡?量盡快的開?發(fā)，在就是?新品種的開?發(fā)，具體的?計(jì)劃我會像?我的直屬上?司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)?的。希望?在新的一年?里領(lǐng)導(dǎo)的支?持下讓我們?更上一層樓?，為了個人?，為了公司?我們一起努?力吧，各位?奮戰(zhàn)在醫(yī)藥?一線的同任?___，不?要為了目前?所面臨的困?難所感到茫?然失措，相?信自己的努?力，創(chuàng)造出?一個輝煌的?明天，今天?小才露尖尖?角，明天定?是荷花香氣?飛滿。醫(yī)?藥銷售總結(jié)?報(bào)告(二)?回顧往年?的總體銷售?情況，摸著?自己囊中羞?澀，自感慚?愧!這不是?只有我主觀?原因，同時?客觀原因也?導(dǎo)致整體銷?售上不去的?一個因素，?在此我總結(jié)?了一些存在?的問題。?一、目前的?醫(yī)藥形勢?1現(xiàn)時藥價?不斷下降、?下調(diào)，沒有?多在利潤，?空間越來越?小、客戶難?以操作。?2即使有的?產(chǎn)品中標(biāo)了?，但在中標(biāo)?當(dāng)?shù)氐姆N種?原因阻滯了?產(chǎn)品的銷售?，如___?省屬___?藥品中標(biāo)，?價格為:_?__元，沒?有大的客源?，只是一些?小的，而且?有些醫(yī)院因?不是醫(yī)保、?公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)?品，沒銷量?，客戶不愿?操作，其它?醫(yī)院有幾家?不進(jìn)新藥也?停了下來，?也許再加上?可能找不對?真正能操作?這類品種的?客戶，所以?一拖就拖到?現(xiàn)在。相比?在別的省、?市，這個品?種也中標(biāo)，?而且價錢比?省屬的少，?雖說情況差?不多，但卻?可以進(jìn)幾家?醫(yī)院，每月?也有銷量，?究其原因，?我覺得要找?就找一個網(wǎng)?絡(luò)全，這樣?的供貨平臺?更有利于產(chǎn)?品的銷售和?推廣。3?、在各地的?投標(biāo)報(bào)價中?，由于醫(yī)藥?經(jīng)驗(yàn)上不足?，導(dǎo)致落標(biāo)?的情況時常?發(fā)生，在這?點(diǎn)上，我需?做深刻的檢?討，以后多?學(xué)一些醫(yī)藥?知識，投標(biāo)?報(bào)價時會盡?量做足工課?，提高自已?的報(bào)價水平?，來確保順?利完成。?4、在電話?招商方面，?一些談判技?巧也需著重?加強(qiáng)，只要?我們用心去?觀察和發(fā)掘?，話題的切?入點(diǎn)是很容?易找到，爭?取每個電話?招商過程都?能夠流暢順?利，必竟在?沒有中標(biāo)的?情況下，電?話招商是主?要的銷售模?式，公司的?形象也是在?電話中被客?戶所了解，?所以在這方?面也要提高?，給客戶一?個好的印象?。二、所?負(fù)責(zé)相關(guān)省?份的總體情?況隨著中?國醫(yī)藥市場?的大力整頓?逐漸加強(qiáng)，?醫(yī)藥招商面?對國家藥品?監(jiān)管力度逐?漸增強(qiáng)，藥?品醫(yī)院配送?模式及藥品?價格管理的?進(jìn)一步控制?，許多限制?___品銷?售的政策落?實(shí)到位報(bào)價?__元，_?_報(bào)價__?元，有的客?戶拿貨在當(dāng)?地銷售，但?銷量不大，?據(jù)了解，在?___省的?___市，?大部份醫(yī)院?入藥時首先?會考慮是否?是今年又中?標(biāo)的產(chǎn)品，?加上今年當(dāng)?地的政策是?，凡屬掛網(wǎng)?限價品種，?只要所報(bào)的?價在所限價?錢之內(nèi)都可?入圍，這樣?一來，大部?份的市場已?被之前做開?的產(chǎn)品所占?據(jù)，再加上?每家醫(yī)院，?每個品種只?能進(jìn)兩個規(guī)?格(一品兩?規(guī))，所以?目前能操作?的市場也不?是很大，可?以操作的空?間是小之又?小。省內(nèi)?，我所負(fù)責(zé)?的__地區(qū)?中標(biāo)產(chǎn)品的?銷售情況也?不盡人意，?真正客戶能?操作的品種?不多，分析?主要原因有?幾點(diǎn)1、?當(dāng)?shù)氐氖袌?需求決定產(chǎn)?品的總體銷?量。2、?藥品的利潤?空間不夠，?導(dǎo)致客戶在?銷售上沒有?了極積性。?3、公司?中標(biāo)品種不?是該客戶的?銷售專長(?找不對人)?。4、貨?物發(fā)出去好?幾天，但沒?能及時到達(dá)?醫(yī)藥代理的?手里。讓客?戶急不可耐?，這種情況?應(yīng)避免。?5、現(xiàn)在代?理商年底結(jié)?帳，顧不上?新新貨，而?且年底不想?壓庫底6?、代理商需?求減少，大?部分找到適?合的產(chǎn)品，?已有好的渠?道。7、?有需求的代?理商不能及?時找到，代?理商對產(chǎn)品?更加慬慎?我覺得在明?年，應(yīng)該有?針對性的到?當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公?司進(jìn)行詳細(xì)?走訪，了解?客戶的需求?，制訂計(jì)劃?，分品種給?某些有銷售?專長的客戶?操作，不能?像今年一樣?，配送公司?點(diǎn)了一大堆?，但真正能?做的品種沒?幾個，而且?這樣也不會?導(dǎo)致不同配?送商之間爭?產(chǎn)品的沖突?。在此，?提出對明年?的銷售建議?1、應(yīng)避?免服務(wù)不周?到，例如:?找到客房只?把貨發(fā)出去?了，業(yè)務(wù)跟?蹤了，但是?產(chǎn)品宣傳需?要公司給錄?制一些音像?品，這樣更?有利于宣傳?。2、避?免發(fā)貨不及?時的問題，?通常先打款?的拖著，貨?到付款的就?緊著發(fā)。?3、價格并?不統(tǒng)一，應(yīng)?該有省、市?、縣的梯度?價。4、?稅票不及時?。5、哪?個區(qū)分給了?誰就應(yīng)該讓?這個經(jīng)理跟?蹤，不斷了?解市場，操?作市場。?在銷售方面?，建議公司?考慮在原有?的營銷基礎(chǔ)?上再大力度?的加大網(wǎng)絡(luò)?營銷模式，?畢竟現(xiàn)在電?腦的普及網(wǎng)?絡(luò)這個銷售?平臺覆蓋面?越來越大，?這是我們電?話招商方式?所不及的，?現(xiàn)在的藥商?尋找藥品經(jīng)?營不再是單?獨(dú)靠以前參?加各地的藥?交會尋找產(chǎn)?品了，(就?這次___?會上所見到?的已沒有前?幾年多，現(xiàn)?在的人越來?越少)，加?上經(jīng)濟(jì)危機(jī)?，前景不太?景氣，而且?現(xiàn)在的人漸?漸轉(zhuǎn)變了他?們的想法，?慢慢向網(wǎng)絡(luò)?靠攏，因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)給他們?帶來方便，?快捷，而且?成本低。在?網(wǎng)上代理醫(yī)?藥的話，只?要客戶現(xiàn)正?尋找某一類?型的藥品，?都能在網(wǎng)上?找到。因此?鎖定好的廠?家，好的品?牌比較準(zhǔn)確?。在通過電?話的交流，?成功率是顯?而易見的。?現(xiàn)在是一個?信息時代，?網(wǎng)絡(luò)也成為?人們不可忽?視的宣傳平?臺，它有著?豐富的代理?商資料可供?查詢，對產(chǎn)?品的市場開?發(fā)及銷售都?有很大的幫?助。醫(yī)藥?銷售總結(jié)報(bào)?告(三)?__年已經(jīng)?逐漸遠(yuǎn)去了?，總結(jié)一下?這一年的藥?品銷售情況?，能更好的?為明年的工?作做好準(zhǔn)備?。一、加?強(qiáng)學(xué)習(xí)，不?斷提高思想?業(yè)務(wù)素質(zhì)。?“學(xué)海無?涯，學(xué)無止?境”，只有?不斷充電，?才能維持業(yè)?務(wù)發(fā)展。所?以，一直以?來我都積極?學(xué)習(xí)。一年?來公司__?_了有關(guān)電?腦的培訓(xùn)和?醫(yī)藥知識理?論及各類學(xué)?習(xí)講座，我?都認(rèn)真參加?。通過學(xué)習(xí)?知識讓自己?樹立先進(jìn)的?工作理念，?也明確了今?后工作努力?的方向。隨?著社會的發(fā)?展，知識的?更新，也催?促著我不斷?學(xué)習(xí)。通過?這些學(xué)習(xí)活?動，不斷充?實(shí)了自己、?豐富了自己?的知識和見?識、為自己?更好的工作?實(shí)踐作好了?預(yù)備。二?、求實(shí)創(chuàng)新?，認(rèn)真開展?藥品招商工?作。招商?工作是招商?部的首要任?務(wù)工作。_?_年的招商?工作雖無突?飛猛進(jìn)的發(fā)?展，但我們?還是在現(xiàn)實(shí)?中謀得小小?的創(chuàng)新。我?們公司的代?理商比較零?散，大部分?是做終端銷?售的客戶，?這樣治理起?來也很麻煩?，價格也會?很亂，影響?到業(yè)務(wù)經(jīng)理?的銷售，因?此我們就將?部分散戶轉(zhuǎn)?給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)?務(wù)經(jīng)理來治?理，相應(yīng)的?減少了很多?浪費(fèi)和不足?;選擇部分?產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)?經(jīng)理在當(dāng)?shù)?進(jìn)行招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)理對?代理商的情?況很了解，?既可以招到?滿足的代理?商，又可以?更廣泛的擴(kuò)?展招商工作?，提高公司?的總體銷量?。三、任?勞任怨，完?成公司交給?的工作。?本年度招商?工作雖沒有?較大的起伏?，但是其中?之工作也是?很為煩瑣，?其中包括了?客戶資料的?郵寄，客戶?售前售后的?電話回訪，?代理商的調(diào)?研，以及客?戶日常的瑣?事，如查貨?、傳真資料?、市場銷售?協(xié)調(diào)工作等?等一系列的?工作，都需?要工作人員?認(rèn)真的完成?。對于公司?交待下來的?每一項(xiàng)任務(wù)?，我都以我?最大的熱情?把它完成好?，基本上能?夠做到“任?勞任怨、優(yōu)?質(zhì)高效”。?四、加強(qiáng)?反思，及時?總結(jié)工作得?失。反思?本年來的工?作，在喜看?成績的同時?，也在思量?著自己在工?作中的不足?。不足有以?下幾點(diǎn):?1、對于藥?品招商工作?的學(xué)習(xí)還不?夠深入，在?招商的實(shí)踐?中思考得還?不夠多，不?能及時將一?些藥品招商?想法和問題?記錄下來，?進(jìn)行反思。?2、藥品?招商工作方?面本年加大?了招商工作?學(xué)習(xí)的力度?，認(rèn)真研讀?了一些有關(guān)?藥品招商方?面的理論書?籍，但在工?作實(shí)踐中的?應(yīng)用還不到?位，研究做?得不夠細(xì)和?實(shí)，沒達(dá)到?自己心中的