第十章預測方法

預測方法1、消費者意圖預測法2、專家意見預測法3、馬爾可夫分析預測法本章內(nèi)容定義：消費者意圖預測是由預測者憑借自己的經(jīng)驗，在收集和充分掌握來自消費者的各種信息后，對未來某個階段的消費者意圖作出估計和推測。消費者是維系企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，因為消費者的需求就是公司產(chǎn)品和服務的市場，這種需求目前表現(xiàn)出來的水平代表市場發(fā)展至今所達到的相應規(guī)模。而這種需求在未來可能發(fā)展、變化的態(tài)勢，實際上也就是市場未來的變化趨勢，所以任何企業(yè)都會十分注意搜集、掌握自己產(chǎn)品和服務的消費者的需求狀況及變化趨勢的信息資料，對未來某個階段的消費者意圖作出估計和推測。1、消費者意圖預測法1.1交易現(xiàn)場顧客意見測試法預測者的結(jié)論是：新型的信息家電應在子女網(wǎng)上教育與視頻點播兩大功能上努力。因為隨著收入水平的提高，家庭在子女教育與娛樂上的支出會快于其他方面的消費支出，從而使新型的信息家電更具市場前景。1.2用戶意見征詢法專家意見匯集法是由參加預測的人員先對市場發(fā)展形勢或某一重大問題提出個人意見，作出判斷；然后通過平均和綜合處理，消除隨機因素；最后得出市場預測最終結(jié)果。優(yōu)點：迅速、及時、經(jīng)濟，不需要經(jīng)過復雜計算。也不需要那多預測費用，就可以及時得到預測結(jié)果。由于集中了方面熟悉市場情況的有經(jīng)驗的高、中級管理人員的意見，可以發(fā)揮集體智慧。適用于不可控制因素較多的產(chǎn)品進行銷售預測。缺點：預測結(jié)果容易受到主觀因素的影響。但只要保證參與預測活動的人“足夠多”，在“多數(shù)法則”的制約下，對每個人的主觀判斷結(jié)果進行綜合，可以獲得無限接近客觀的最終結(jié)果。2、專家意見預測法1.參加預測的人員首先提出個人的預測值。由每個參加預測者根據(jù)經(jīng)驗判斷，提出預測對象未來可能出現(xiàn)的最高、最可能和最低等三個層次的估計值，并確定代表上述三種可能性大小的概率或權數(shù)。之所以要估計三種可能值，是因為預測對象，如企業(yè)銷售量（額）受各種因素的影響，具有不確定性。個人預測值的計算公式如下：個人預測值=最高估計值X概率+最可能估計值X概率+最低估計值X概率2.1專家意見匯集法的預測步驟2、匯集個人預測值得到最終預測值。即把每個人參加預測者個人的預測值用簡單平均法或加權平均法匯集成最后的預測值。概率是根據(jù)統(tǒng)計資料或?qū)嶒為L期積累的發(fā)生次數(shù)計算得出的。權數(shù)的確定，一般通過對比各個預測者對該預測問題的經(jīng)驗、權威、判斷能力等條件，根據(jù)差距大小而定。專家會議法：根據(jù)市場預測的目的和要求，向一組經(jīng)過挑選的有關專家提供一定的背景資料，通過會議的形式對預測對象及其前景進行評價，在綜合專家分析判斷的基礎上，對市場趨勢作出推斷。專家會議法屬于集體經(jīng)驗判斷法的范疇，它的優(yōu)點是由專家作出的判斷和估計具有更高的準確性，同時，這種方法本身可以使與會專家暢所欲言，自由辯論，充分討論，集思廣益，從而提高預測準確性。2.2專家會議法1.具有代表性2.豐富的知識和經(jīng)驗3.具有一定的市場調(diào)查與預測方面的知識和經(jīng)驗專家的選擇專家會議的組織者最好是市場預測方面的專家，有較豐富的組織會議、提出問題和引導辯論的經(jīng)驗，熟悉專家會議的處理程序和方法會議組織者的要求1.頭腦風暴2.質(zhì)疑頭腦風暴專家會議的具體方法什么是頭腦風暴？頭腦風暴法頭腦風暴

有一年，美國北方格外嚴寒，大雪紛飛，電線上積滿冰雪，大跨度的電線常被積雪壓斷，嚴重影響通信。去除電線上的積雪用掃帚掃用鍬鏟用刀刮、砸用木頭撞

過去，許多人試圖解決這一問題，但都未能如愿以償。

電信公司經(jīng)理應用奧斯本發(fā)明的頭腦風暴法，嘗試解決這一難題。他召開了一種能讓頭腦卷起風暴的座談會，參加會議的是不同專業(yè)的技術人員，要求他們必須遵守以下原則：規(guī)則◎禁止批評別人的意見；◎提倡自由思考，天馬行空、異想天開，越新奇越好；◎觀點意見越多越好；◎引發(fā)聯(lián)想，補充完善。

第二，延遲評判。即要求與會者在會上不要對他人的設想評頭論足，不要發(fā)表“這主意好極了！”“這種想法太離譜了！”之類的“捧殺句”或“扼殺句”。至于對設想的評判，留在會后組織專人考慮。

第一，自由思考。即要求與會者盡可能解放思想，無拘無束地思考問題并暢所欲言，不必顧慮自己的想法或說法是否“離經(jīng)叛道”或“荒唐可笑”。

第三，以量求質(zhì)。即鼓勵與會者盡可能多而廣地提出設想，以大量的設想來保證質(zhì)量較高的設想的存在。

第四，聯(lián)想改善。即鼓勵與會者積極進行智力互補，在增加自己提出設想的同時，注意思考如何把兩個或更多的設想結(jié)合成另一個更完善的設想。設計一種專用的電線清雪機乘坐直升機去掃電線上的雪用電熱來化解冰雪用振蕩技術來清雪

按照這種會議規(guī)則，大家七嘴八舌地議論開來。

對于這種“坐飛機掃雪”的設想，大家心里盡管覺得滑稽可笑，但在會上也無人提出批評。相反，有一工程師在百思不得其解時，聽到用飛機掃雪的想法后，大腦突然受到?jīng)_擊，一種簡單可行且高效率的清雪方法冒了出來。他想，每當大雪過后，出動直升機沿積雪嚴重的電線飛行，依靠高速旋轉(zhuǎn)的螺旋槳即可將電線上的積雪迅速扇落。

他馬上提出“用直升機扇雪”的新設想，頓時又引起其他與會者的聯(lián)想，有關用飛機除雪的主意一下子又多了七八條。不到一小時，與會的10名技術人員共提出90多條新設想。

會后專家論證設計專用清雪機電熱或電磁振蕩在技術上雖然可行研制費用大,周期長，一時難以見效。那種因“坐飛機掃雪”激發(fā)出來的幾種設想，倒是一種大膽的新方案，如果可行，將是一種既簡單又高效的好辦法。經(jīng)過現(xiàn)場試驗，發(fā)現(xiàn)用直升機扇雪真能奏效，一個久懸未決的難題，終于在頭腦風暴會中得到了巧妙的解決。高速交警用殲六發(fā)動機除雪——噴氣吹雪車軍方很早就開始使用淘汰噴氣發(fā)動機加裝到解放卡車上用來給機場跑道除雪了

隨著工作的復雜性和涉及技術的多元化，單槍匹馬式的冥思苦想將變得軟弱無力，而“群起而攻之”的戰(zhàn)術則顯示出攻無不克的威力?？鞠涞墓适?/p>

美國某公司決定在內(nèi)部征集新型烤面包機的設計方案

有一位負責清潔的老太太問：有沒有能抓老鼠的烤面包機？

它們老是來吃烤面包機掉下的面包屑。

于是公司在新設計的烤箱最下層裝上一個抽屜，用于收集掉下來的面包屑，產(chǎn)品一上市立即得到了廣大用戶的歡迎。創(chuàng)意無處不在可以留言的烤面包機可翻轉(zhuǎn)的烤面包機透明的烤面包機

對中國人來說，對集思廣益出智慧并不陌生，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”。

頭腦風暴法規(guī)定了討論應遵循的原則，對我們有很大的幫助。

頭腦風暴的流程

準備階段熱身階段明確問題重新表述問題暢談階段禁止事項

支持嘆氣、冷漠、宣揚皺眉、咳嗽、評價、討論案例附近一家券商營業(yè)部近期將搬遷至別處，我部可以采取哪些措施及方法去營銷可能多的客戶。德爾菲法：又稱專家小組法或?qū)＜乙庖娬髟兎ǎ且阅涿姆绞?，逐輪征求一組專家各自的預測意見，最后又主持者進行綜合分析，確定市場預測值的方法。德爾菲法仍是一種集體討論判斷法。特點：匿名性，反饋性，量化性2.3德爾菲法1.擬定意見征詢表2.選擇征詢專家3.輪回反