第六章供應(yīng)鏈分銷管理

1第六章供應(yīng)鏈分銷管理第一節(jié)供應(yīng)鏈分銷管理概述第二節(jié)供應(yīng)鏈中的客戶價(jià)值第三節(jié)供應(yīng)鏈分銷庫(kù)存規(guī)劃第四節(jié)供應(yīng)鏈分銷配送規(guī)劃

以供應(yīng)鏈一體化為基礎(chǔ)的營(yíng)銷不是等待產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后才開(kāi)始尋找顧客，進(jìn)行推銷，而是以關(guān)鍵顧客和合適顧客的需要為起點(diǎn)，以顧客需求滿足過(guò)程中的價(jià)值最大化為目標(biāo)的全方位全流程的互動(dòng)活動(dòng)。主要內(nèi)容包括建立良好的顧客關(guān)系，直面終端顧客，提供個(gè)性化服務(wù)；異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化；讓供應(yīng)鏈成為顧客化定制的生產(chǎn)線；信息化庫(kù)存使供應(yīng)鏈成為庫(kù)房；通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)提高顧客價(jià)值。一、建立良好的顧客關(guān)系，直面終端顧客，提供個(gè)性化服務(wù)二、異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化三、讓供應(yīng)鏈成為顧客化定制的生產(chǎn)線四、信息化庫(kù)存使供應(yīng)鏈成為庫(kù)房五、讓供應(yīng)鏈上的所有企業(yè)一齊為顧客服務(wù)六、通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)提高顧客價(jià)值23第一節(jié)供應(yīng)鏈分銷管理概述一、企業(yè)與分銷商之間的關(guān)系二、分銷管理及分銷資源計(jì)劃4一、企業(yè)與分銷商之間的關(guān)系近20年來(lái)，企業(yè)與分銷商關(guān)系日益受到重視。對(duì)制造商而言，它和分銷商都對(duì)對(duì)方提出了更高的要求，雙方的依賴性也隨之加強(qiáng)。對(duì)供應(yīng)鏈上的制造商來(lái)說(shuō)，與分銷商的合作，不僅僅意味著可形成強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，還意味著產(chǎn)品的大幅度宣傳，各種真實(shí)信息的反饋；對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，與制造商充分合作，不僅僅可獲得優(yōu)惠的銷售政策，還有強(qiáng)大的技術(shù)支持和服務(wù)。對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，建立制造商與供應(yīng)商、分銷商的合作伙伴關(guān)系，才能形成完整意義上的供應(yīng)鏈。企業(yè)環(huán)境變化的要求為供應(yīng)鏈中產(chǎn)銷關(guān)系的內(nèi)在特征做出了方向性的規(guī)定，新時(shí)代的產(chǎn)銷關(guān)系正是在這種內(nèi)在需求的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。5二、分銷管理及分銷資源計(jì)劃分銷管理對(duì)產(chǎn)成品從制造商到配送中心再到最終消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程的管理。

分銷資源計(jì)劃指對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫(kù)存進(jìn)行計(jì)劃和管理，是供應(yīng)鏈管理的重要組成部分。其作用在于對(duì)企業(yè)分銷渠道的管理，如總部、銷售分子公司、經(jīng)銷商、代理商或連鎖店等，管理對(duì)象主要是訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)等方面?；诠?yīng)鏈管理的分銷渠道的特征高層次的整合合作范圍擴(kuò)大信任程度高6二、分銷管理及分銷資源計(jì)劃傳統(tǒng)分銷渠道管理基于供應(yīng)鏈的分銷渠道管理渠道成員數(shù)目較多較少企業(yè)與渠道關(guān)系短期、買賣關(guān)系長(zhǎng)期合作、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系溝通程度限于銷售和采購(gòu)部門(mén)間供應(yīng)鏈平臺(tái)上雙方多部門(mén)的協(xié)調(diào)信息交流限于訂貨售貨信息供應(yīng)鏈上多項(xiàng)信息共享企業(yè)對(duì)渠道的支持無(wú)或較少技術(shù)、資金和人力等全方位支持表6-1傳統(tǒng)分銷渠道管理與基于供應(yīng)鏈的分銷渠道管理的對(duì)比7第二節(jié)供應(yīng)鏈中的客戶價(jià)值一、客戶價(jià)值的內(nèi)涵二、產(chǎn)品的定價(jià)策略三、客戶價(jià)值的度量四、客戶資產(chǎn)管理五、客戶關(guān)系類型8一、客戶價(jià)值的內(nèi)涵客戶價(jià)值的內(nèi)涵與需求一致產(chǎn)品選擇權(quán)價(jià)格和品牌增值性服務(wù)關(guān)系和經(jīng)歷9產(chǎn)品的定價(jià)策略客戶定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)客戶價(jià)值的度量服務(wù)水平客戶滿意度供應(yīng)鏈績(jī)效評(píng)估10四、客戶資產(chǎn)管理客戶資產(chǎn)管理客戶開(kāi)拓期潛在客戶期客戶維系期客戶成熟期客戶衰退期客戶終止期時(shí)間貨幣量企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶資源進(jìn)行投入C客戶為企業(yè)帶來(lái)的收入P衰退期二次開(kāi)發(fā)投入衰退期二次開(kāi)發(fā)成熟期延長(zhǎng)開(kāi)拓期成熟期衰退期終止期潛在期維系期圖6-1客戶生命周期企業(yè)投入產(chǎn)出對(duì)比11五、客戶關(guān)系類型服務(wù)成本客戶資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)型顧客上等型顧客交易型顧客金牌型顧客大小高低圖6-2基于客戶資產(chǎn)和服務(wù)成本的客戶關(guān)系劃分合作程度客戶資產(chǎn)致命誘惑顧客關(guān)鍵顧客幽靈顧客奇異顧客大小高低圖6-2基于客戶資產(chǎn)和合作程度的客戶關(guān)系劃分12第三節(jié)供應(yīng)鏈分銷庫(kù)存規(guī)劃一、分散式庫(kù)存系統(tǒng)二、集中式庫(kù)存系統(tǒng)三、集中與分散的效果13一、分散式庫(kù)存系統(tǒng)制造商配送中心零售商零售商零售商成品庫(kù)存圖6-4企業(yè)分銷鏈的分散式庫(kù)存分散式庫(kù)存系統(tǒng)是倉(cāng)庫(kù)布局向企業(yè)分銷鏈的下游分散放置（靠前接近市場(chǎng)零售商），如圖6-4所示。在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上有很多的零售商，而各零售商之間完全獨(dú)立運(yùn)作，獨(dú)立持有產(chǎn)品庫(kù)存，其產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)只為自己的市場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)，決策目標(biāo)是使自己的庫(kù)存策略最優(yōu)，也就是追求系統(tǒng)內(nèi)的局部最優(yōu)。14二、集中式庫(kù)存系統(tǒng)制造商配送中心零售商零售商零售商成品庫(kù)存圖6-5企業(yè)分銷鏈的集中式庫(kù)存集中式庫(kù)存系統(tǒng)是倉(cāng)庫(kù)布局向企業(yè)分銷鏈的上游集中放置（靠后接近制造商），如圖6-5所示。庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)是一種集中式庫(kù)存系統(tǒng)，這是通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的零售商之間的聯(lián)盟，把多個(gè)分散的庫(kù)存點(diǎn)合并為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的中心倉(cāng)庫(kù)，即用一個(gè)由所有零售商共管的區(qū)域中心倉(cāng)庫(kù)取代原來(lái)各自為政的分散倉(cāng)庫(kù)體系，負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供給。15三、集中與分散的效果例6-1，某企業(yè)生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品供應(yīng)A、B市場(chǎng)，要求服務(wù)水平（不缺貨）97%（查正態(tài)分布表知=1.9）。已知訂貨提前期為1周，一次訂貨費(fèi)K=100元，單位產(chǎn)品庫(kù)存持有成本H=0.3元/周。統(tǒng)計(jì)過(guò)去10周的市場(chǎng)需求如下表6-3所示。周次12345678910市場(chǎng)A甲產(chǎn)品133145137138155130119158140145乙產(chǎn)品60525547505252605557市場(chǎng)B甲產(chǎn)品143132139136122144114151127142乙產(chǎn)品45505255594850454749表6-3某企業(yè)過(guò)去10周的市場(chǎng)需求統(tǒng)計(jì)16三、集中與分散的效果（續(xù)）需求標(biāo)準(zhǔn)差市場(chǎng)產(chǎn)品平均需求D變差百分?jǐn)?shù)市場(chǎng)A（分散）甲14011.568.3%市場(chǎng)A（分散）乙544.227.8%市場(chǎng)B（分散）甲13511.308.4%市場(chǎng)B（分散）乙504.408.8%總計(jì)（集中）甲27518.686.8%總計(jì)（集中）乙1042.832.7%表6-4數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與匯總計(jì)算經(jīng)濟(jì)訂貨批量Q=，安全庫(kù)存SS=和平均庫(kù)存量=SS+Q/2，（具體計(jì)算原理參見(jiàn)第七章第三節(jié)），結(jié)果如表6-5所示。17三、集中與分散的效果（續(xù)）市場(chǎng)產(chǎn)品平均需求D經(jīng)濟(jì)訂貨批量安全庫(kù)存平均庫(kù)存市場(chǎng)A分散庫(kù)存場(chǎng)A分散庫(kù)存乙541908103市場(chǎng)B分散庫(kù)存場(chǎng)B分散庫(kù)存乙501838100市場(chǎng)AB集中庫(kù)存甲27542835250市場(chǎng)AB集中庫(kù)存乙1042635137表6-5經(jīng)濟(jì)訂貨批量、安全庫(kù)存和平均庫(kù)存量18三、集中與分散的效果（續(xù)）結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)共享可以減少需求變化的程度（風(fēng)險(xiǎn)吸收），集中庫(kù)存降低了安全庫(kù)存和平均庫(kù)存，產(chǎn)品甲集中倉(cāng)儲(chǔ)比分散的平均庫(kù)存減少38%，產(chǎn)品乙集中比分散的平均庫(kù)存減少48%。并且從風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)中獲取的效果依賴于市場(chǎng)之間的相關(guān)關(guān)系，對(duì)于市場(chǎng)之間正相關(guān)，集中庫(kù)存難以實(shí)現(xiàn)變差百分?jǐn)?shù)的減少，集中庫(kù)存效應(yīng)被弱化；市場(chǎng)之間負(fù)相關(guān)，集中庫(kù)存導(dǎo)致變差百分?jǐn)?shù)減少幅度大，集中庫(kù)存效應(yīng)增強(qiáng)。

1.安全庫(kù)存

2.服務(wù)水平

3.管理費(fèi)用

4.顧客提前期

5.運(yùn)輸成本19第四節(jié)供應(yīng)鏈分銷配送規(guī)劃一、配送戰(zhàn)略二、配送方式20一、配送戰(zhàn)略集中配送分散配送決策中心的數(shù)量集中指揮，可能只有一個(gè)決策點(diǎn)授權(quán)管理，決策點(diǎn)至少兩個(gè)以上決策效果有效度分銷鏈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的整體最優(yōu)化分銷鏈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的局部最優(yōu)化多組織實(shí)施難度多組織下共同決策，較難實(shí)現(xiàn)多組織下自行決策，容易實(shí)現(xiàn)信息共享的難度容易實(shí)現(xiàn)信息的集成與共享信息的集成與共享比較困難客戶的服務(wù)水平高于同等數(shù)量庫(kù)存的分散型同等庫(kù)存數(shù)量下服務(wù)水平較低庫(kù)存數(shù)量的水平低于相同服務(wù)水平的分散型相同服務(wù)水平下庫(kù)存數(shù)量較高需求預(yù)測(cè)的精度平滑需求波動(dòng)，預(yù)測(cè)精度較高分散預(yù)測(cè)再匯總，預(yù)測(cè)總體誤差大訂單的牛鞭效應(yīng)較小較大表6-6集中型配送和分散型配送的比較是一個(gè)中心機(jī)構(gòu)為企業(yè)整個(gè)分銷鏈做出貨物的配送決策。分銷網(wǎng)絡(luò)中的多個(gè)節(jié)點(diǎn)部門(mén)單位分別做出配送決策，每個(gè)節(jié)點(diǎn)部門(mén)尋找最有效的局部配送戰(zhàn)略。21二、配送方式

（一）直接運(yùn)輸配送與配送直接相關(guān)的是配送中心，它是從事貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨）和組織送貨，以高水平實(shí)現(xiàn)銷售和供應(yīng)服務(wù)的現(xiàn)代流通設(shè)施，以組織配送式銷售和供應(yīng)，執(zhí)行貨物配送為主要功能的流通性物流結(jié)點(diǎn)。將貨物從供應(yīng)商直接運(yùn)往顧客，途中不經(jīng)過(guò)配送中心轉(zhuǎn)運(yùn)的送貨方式稱為直接運(yùn)輸配送。直接運(yùn)輸配送和轉(zhuǎn)運(yùn)配送的區(qū)別如圖6-6所示。制造廠家配送中心客戶直接運(yùn)輸配送轉(zhuǎn)運(yùn)配送圖6-6直接運(yùn)輸配送與轉(zhuǎn)運(yùn)配送方式22二、配送方式（續(xù)）（二）通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)配送廠家A廠家B并合倉(cāng)庫(kù)并單運(yùn)輸客戶ABC廠家C圖6-7通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)貨件合并配送圖6-7是在供應(yīng)市場(chǎng)設(shè)立貨物并和倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)各廠家的產(chǎn)品A、產(chǎn)品B、產(chǎn)品C的貨物集聚，以便實(shí)現(xiàn)向客戶規(guī)?；倪\(yùn)輸送貨?？蛻鬒ABC貨件包裝拆解倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸包裝商業(yè)包裝廠家客戶IIABC客戶IIIABC圖6-8通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)貨件拆解配送圖6-8，在靠近目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立拆解倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)廠家通過(guò)運(yùn)輸包裝，整車將其生產(chǎn)的不同貨物（例如產(chǎn)品A、產(chǎn)品B和產(chǎn)品C）運(yùn)到配送中心倉(cāng)庫(kù)，在那里進(jìn)行貨件包裝的拆分，再進(jìn)行商業(yè)化包裝，然后按客戶對(duì)這些產(chǎn)品的需求數(shù)量組合送貨。23二、配送方式（續(xù)）物流中心交叉收貨整車運(yùn)輸整車配送廠家A廠家B廠家C客戶IABC客戶IIABC（三）直接轉(zhuǎn)運(yùn)配送圖6-9通過(guò)物流中心實(shí)現(xiàn)流通集散圖6-9是在流通渠道中設(shè)立功能更加齊全的物流中心，實(shí)現(xiàn)不同廠家不同貨物的交叉接貨和快速發(fā)運(yùn)，以便實(shí)現(xiàn)貨物的快速轉(zhuǎn)運(yùn)。在物流中心的收貨區(qū)進(jìn)行收貨作業(yè)后，采取交叉接貨方式，直接送到物流中心的發(fā)貨區(qū)，進(jìn)行發(fā)貨作業(yè)。物流中心存儲(chǔ)區(qū)D產(chǎn)品整車運(yùn)輸整車配送廠家A廠家B廠家C客戶IABCD客戶IIABCD圖6-10，從生產(chǎn)廠家整車運(yùn)來(lái)一批貨物，其中部分貨物直接送主要客戶商家（如客戶I和客戶II），為了獲得配送的運(yùn)輸整車效應(yīng)，將客戶所需的另外一些商品（如倉(cāng)儲(chǔ)中的產(chǎn)品D）出庫(kù)補(bǔ)貨，再一起進(jìn)行集貨、理貨和打包等作業(yè)，整車地配送發(fā)運(yùn)至所需客戶。圖6-10通過(guò)物流中心實(shí)現(xiàn)在途并裝24二、配送方式（續(xù)）存儲(chǔ)保管托盤(pán)揀貨接收作業(yè)區(qū)發(fā)運(yùn)作業(yè)區(qū)入庫(kù)保管箱裝倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨集貨理貨打包交叉收貨整車整車整車整車直送主要商家圖6-11配送中心的直接轉(zhuǎn)運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)配送示意圖25二、配送方式（續(xù)）配送方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接運(yùn)輸配送節(jié)省了物流中心的運(yùn)營(yíng)成本交貨提前期縮短分銷渠道中的產(chǎn)品庫(kù)存小沒(méi)有貨物集聚，無(wú)法利用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)零擔(dān)運(yùn)輸可能增多，運(yùn)輸成本高通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)配送貨物集聚，利用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)多產(chǎn)品組合一起并單配送運(yùn)輸整車性程度提高庫(kù)存持有成本提高交貨提前期將延長(zhǎng)直接轉(zhuǎn)運(yùn)配送無(wú)倉(cāng)庫(kù)保管成本多產(chǎn)品組合一起并單配送運(yùn)輸整車性好且交貨提前期短配送中心運(yùn)作管理難度高配送中心運(yùn)作計(jì)劃很關(guān)鍵物流運(yùn)作的信息化投資大表6-7配送方式優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比26二、配送方式（續(xù)）循環(huán)取貨方式定義又稱牛奶取貨分銷（milkrundelivery）是將產(chǎn)品從一個(gè)