第四章交易磋商與合同簽訂

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)概述研究對(duì)象：國(guó)際性商品交換的具體運(yùn)作過(guò)程，包括該過(guò)程經(jīng)歷的環(huán)節(jié)、操作方法和技能，應(yīng)遵循的法律和慣例等行為規(guī)范。具體包括：國(guó)際貿(mào)易法律規(guī)范（各國(guó)法律、國(guó)際條約、國(guó)際慣例）；國(guó)際貿(mào)易條件（商品條件、價(jià)格條件、裝運(yùn)條件、貨運(yùn)保險(xiǎn)條件、支付條件、爭(zhēng)議和違約處理?xiàng)l件）；國(guó)際貿(mào)易程序（準(zhǔn)備階段、交易磋商和訂立合同、履行合同和違約處理）。國(guó)際貿(mào)易方式（包銷、代理、寄售等）。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第四章交易磋商與合同簽訂第一節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)第二節(jié)發(fā)盤和接受第三節(jié)書面合同的簽訂國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第一節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)一、出口交易前的準(zhǔn)備工作（一）配備交易磋商人員熟悉國(guó)家方針政策；掌握商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)；熟悉法律、法令與規(guī)則，并了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例；熟練應(yīng)用外語(yǔ)；具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。（二）選擇銷售市場(chǎng)1.調(diào)查商品的生產(chǎn)情況2.調(diào)查商品的供求關(guān)系3.調(diào)查商品的市場(chǎng)價(jià)格（三）選擇具體客戶

合作態(tài)度友好、信用好、具有一定經(jīng)營(yíng)能力且經(jīng)營(yíng)范圍符合需要（四）制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案1.貨物的情況2.國(guó)際市場(chǎng)的情況3.本單位的出口經(jīng)營(yíng)情況4.推銷計(jì)劃及措施國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)1234詢盤Inquiry發(fā)盤Offer還盤Couter-offer接受Acceptance交易磋商二、交易磋商的一般程序國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）詢盤（Inquiry）概念：又稱詢價(jià)，指買方為購(gòu)買商品或賣方為出售商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)及要求對(duì)方發(fā)盤的要求。種類：1.買方詢盤——“邀請(qǐng)發(fā)盤”（較多）

2.賣方詢盤——“邀請(qǐng)遞盤”形式：口頭、書面，無(wú)固定格式，如電話、電傳、傳真、電報(bào)、書信、價(jià)目表、詢價(jià)單（enquirysheet）、拍賣公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等。特點(diǎn)：對(duì)詢盤人和被詢盤人均無(wú)法律約束力。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)詢盤的通常用語(yǔ)：買方常用：Pleaseadvise…請(qǐng)告…Pleaseoffer…請(qǐng)發(fā)盤…Pleasequote…請(qǐng)報(bào)價(jià)…Interestedin…please對(duì)…有興趣，請(qǐng)賣方常用:Wecansupply…,pleasebook/order/bid

我方可提供…請(qǐng)訂貨/遞盤買方詢盤的例子敬啟者：我方已從海外日聞的廣告中了解到貴公司現(xiàn)有新面料可供。如能提供全套花樣及價(jià)目表，我方將不勝感激。請(qǐng)注意，我方是優(yōu)質(zhì)紡織原料進(jìn)口商，在香港擁有的多家店鋪有大量而穩(wěn)定的需求。順頌商祺！國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)賣方詢盤的例子敬啟者：通過(guò)我國(guó)駐美商務(wù)參贊處敬悉貴方有興趣與我方進(jìn)行交易。我方主營(yíng)輕工產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，希望通過(guò)實(shí)際業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為使貴方大致了解我方目前可供出口的各種鞋子，隨附一份最新的商品目錄和價(jià)目表，以供參考。期望你們有興趣。一旦收到貴方詢價(jià)，我方將報(bào)給最優(yōu)惠價(jià)格。盼復(fù)。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)買方詢盤應(yīng)注意的問(wèn)題？1.對(duì)大多數(shù)一般性商品，應(yīng)同時(shí)向不同地區(qū)、不同國(guó)家和不同廠商分別詢盤，即“貨比三家”，以準(zhǔn)確了解國(guó)際市場(chǎng)行情，爭(zhēng)取最佳交易條件。2.對(duì)規(guī)格復(fù)雜或項(xiàng)目繁多的商品，不僅要詢問(wèn)價(jià)格，還要詢問(wèn)詳細(xì)規(guī)格、可供數(shù)量等，以全面把握商品供應(yīng)情況。

3.詢盤對(duì)表意人雖無(wú)法律約束力，但要避免無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意的做法，以維護(hù)自己的商業(yè)信譽(yù)。4.對(duì)壟斷性較強(qiáng)的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對(duì)方一一報(bào)價(jià)，以防止對(duì)方乘機(jī)抬價(jià)。

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）發(fā)盤（Offer）概念：又稱發(fā)價(jià)、法律上稱為“要約”，是指買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為。種類：1.買方發(fā)盤——購(gòu)貨發(fā)盤，遞盤（bid）

2.賣方發(fā)盤——售貨發(fā)盤（較多）特點(diǎn)：發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人在有效期內(nèi)有法律約束力。常用術(shù)語(yǔ)：Offer,Offerfirm,Quote,Supply,Bid…國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）還盤（CounterOffer）概念：又稱還價(jià)，法律上稱為“反要約”。是受盤人收到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。特點(diǎn)：既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕（發(fā)盤失效），又是一項(xiàng)新的發(fā)盤。原發(fā)盤人對(duì)受盤人的還盤內(nèi)容不同意，也可再還盤，一筆交易往往經(jīng)過(guò)多次還盤才能達(dá)成。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）接受（Acceptance）概念：法律上稱為“承諾”，是交易的一方對(duì)另一方的發(fā)盤或還盤中的條件無(wú)條件地同意，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種意思的表示。它既屬于商業(yè)行為也屬于法律行為。特點(diǎn)：發(fā)盤一經(jīng)接受，交易達(dá)成，合同即告訂立，對(duì)雙方當(dāng)事人具有約束力。常用術(shù)語(yǔ)：Accept，Agree，Confirm思考：英國(guó)某買方向我輕工業(yè)出口公司來(lái)電“擬購(gòu)美加凈牙膏大號(hào)1000羅請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期”，此來(lái)電屬交易磋商的（

）環(huán)節(jié)。A.發(fā)盤

B.詢盤

C.還盤

D.接受國(guó)外某買主向我出口公司來(lái)電“接受你方12日發(fā)盤請(qǐng)降價(jià)5%”，此來(lái)電屬交易磋商的（

）環(huán)節(jié)A.發(fā)盤

B.詢盤

C.還盤

D.接受接受和發(fā)盤（

）A.屬于商業(yè)行為

B.屬于法律行為C.屬于交易行為

D.既屬于商業(yè)行為也屬于法律行為

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)判斷：在交易磋商過(guò)程中，發(fā)盤是由賣方做出的行為，接受是由買方做出的行為。每筆交易都必須有詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人是沒有約束力的。邀請(qǐng)發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人是沒有約束力的。還盤可視為一項(xiàng)新的發(fā)盤。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)判斷詢盤、發(fā)盤、還盤和接受9月2日來(lái)電：有興趣蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架，即裝請(qǐng)報(bào)價(jià)9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機(jī)JA-13000架木箱裝每架62美元CIF科威特10月/11月裝即期信用證限6日復(fù)到9月5日來(lái)電：你3日電歉難接受競(jìng)爭(zhēng)者類似品質(zhì)報(bào)55美元請(qǐng)速?gòu)?fù)9月7日去電：我3日電重新發(fā)盤限10日我方時(shí)間復(fù)9月9日來(lái)電：你7日電接受如55美元D/P即期請(qǐng)確認(rèn)9月10日去電：你9日電最低價(jià)60美元即期信用證限12日復(fù)到9月11日來(lái)電：你10日電接受再定購(gòu)500架同樣條件即復(fù)9月12日去電：你11日電確認(rèn)請(qǐng)速開證國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第二節(jié)發(fā)盤和接受一、發(fā)盤（一）發(fā)盤有效成立的條件根據(jù)《公約》對(duì)發(fā)盤的解釋，一個(gè)發(fā)盤的有效成立必須具備下列四個(gè)條件：

1.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出。與商業(yè)廣告相區(qū)分（不指定受盤人的發(fā)盤，也就是向公眾做出的意思表示，只能視為發(fā)盤的邀請(qǐng)（即詢盤）。例如向國(guó)外客戶寄送商品目錄、產(chǎn)品介紹和價(jià)目表的行為，以及用商業(yè)廣告來(lái)宣傳推銷商品的行為，因其目標(biāo)是所有的公眾而非“特定的人”，所以這些行為一般視作詢盤。）

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.表明訂約意旨。通常以在發(fā)盤中規(guī)定“有效期”的方式表明。3.內(nèi)容必須十分確定。（1）明確（2）完整《公約》：品名、數(shù)量、價(jià)格（或數(shù)量、價(jià)格的確定方法）我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和付款（3）無(wú)保留無(wú)添加條件，如“以申請(qǐng)到進(jìn)口許可證為準(zhǔn)”4.送達(dá)受盤人《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效三個(gè)基本要素：品名、數(shù)量、價(jià)格國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（二）發(fā)盤的有效期是指發(fā)盤供受盤人接受的期限，也是發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤承受約束的期限?？陬^發(fā)盤，一般以立即接受為準(zhǔn)。書面發(fā)盤的有效期：兩種規(guī)定方法

1.明確規(guī)定有效期（1）規(guī)定最遲接受的期限：大都以發(fā)盤人所在地時(shí)間為準(zhǔn)，如“發(fā)盤限18日復(fù)到我方”，或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

（2）規(guī)定一段接受時(shí)期：《公約》20條規(guī)定：發(fā)盤人在電報(bào)或信件中規(guī)定的一段接受時(shí)間，從電報(bào)交郵局發(fā)出時(shí)刻起，或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，從信封載明日期起算（即郵戳日期）；如用電傳、電話等方式，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人開始計(jì)算。計(jì)算期間時(shí)，節(jié)假日計(jì)算在內(nèi)。2、不明確規(guī)定有效期——合理時(shí)間如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤人營(yíng)業(yè)地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（三）發(fā)盤的失效1.在有效期內(nèi)未被接受而過(guò)期。2.被受盤人拒絕或還盤。發(fā)盤一經(jīng)受盤人還盤或拒絕，立即失效。3.發(fā)盤人在發(fā)盤得到接受之前進(jìn)行了有效的撤銷。4.不可抗力因素的發(fā)生。（四）發(fā)錯(cuò)了盤怎么辦？1.發(fā)盤的撤回——（發(fā)盤未生效）條件：撤回的通知應(yīng)當(dāng)早于發(fā)盤或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人。在受盤人收到發(fā)盤前，不可能考慮接受的問(wèn)題，而撤回該發(fā)盤不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生不利影響；發(fā)盤和發(fā)盤的撤回通知同時(shí)到達(dá)，受盤人來(lái)不及為接受該發(fā)盤做工作，撤回發(fā)盤對(duì)他也不會(huì)產(chǎn)生不利影響。為了發(fā)生糾紛時(shí)的舉證，發(fā)盤人應(yīng)注意保留好發(fā)出發(fā)盤、撤回發(fā)盤的通知的證據(jù)，如郵政快件的收據(jù)、傳真發(fā)出的時(shí)間記錄等。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)2.發(fā)盤的撤銷——（發(fā)盤已生效）撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知前到達(dá)受盤人。但有例外：（1）發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；（2）受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，且已本著對(duì)該發(fā)盤的依賴行事了。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)發(fā)盤究竟能不能撤銷？英美法：發(fā)盤在被接受前可以撤銷大陸法：發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷《公約》規(guī)定被接受前可以撤銷，兩個(gè)例外：①發(fā)盤規(guī)定有效期或以其他方式表明是不可撤銷的；②受盤人有理由信賴這項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著這種信賴采取了行動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（一）接受有效成立的條件

1、接受必須由特定的受盤人做出。

2、接受必須以聲明或作出其他行為的方式表示出來(lái)（口頭的、書面的、行為都可以）

。

3、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。

4、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。無(wú)條件地全部同意二、接受（二）接受的生效英美法系：“投郵主義”大陸法系：“到達(dá)主義”《公約》規(guī)定：接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。（三）有條件的接受——對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改的“接受”，原則上不能成為有效的接受，應(yīng)屬于還盤?！豆s》的靈活規(guī)定：實(shí)質(zhì)性變更（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、索賠、爭(zhēng)端的解決等）：構(gòu)成還盤，接受無(wú)效。（P118《公約》的明確規(guī)定）非實(shí)質(zhì)性變更：發(fā)盤人不及時(shí)以口頭或書面通知提出異議，即有效國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)信件或電報(bào)“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更

實(shí)質(zhì)性變更

如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更如要求提供某些單據(jù)（重量單、裝箱單、商檢證或原產(chǎn)地證等）或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制，變更包裝或分批裝運(yùn)等。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（四）重新接受：受盤人接到一項(xiàng)發(fā)盤時(shí)，首先做出了拒絕或還盤，然后又表示接受。接受先于拒絕或還盤到達(dá)原發(fā)盤人，有效；若同時(shí)或遲于則無(wú)效。受盤人對(duì)發(fā)盤首先作出了還盤，并且已收到了原發(fā)盤人的再還盤。此時(shí)欲達(dá)成交易，則只能接受再還盤，不能接受原發(fā)盤。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（五）逾期接受：又稱遲期接受，是指受盤人的接受通知超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未明確規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才到達(dá)發(fā)盤人。逾期接受一般無(wú)效，以下兩種情況有效：

1.如果發(fā)盤人毫無(wú)延遲的用口頭或書面通知受盤人，確定該逾期接受有效。

2.如果是由于傳遞的延誤造成的逾期，該接受有效。除非發(fā)盤人毫無(wú)延遲的通知受盤人，否認(rèn)逾期接受的有效性。逾期接受有效與否關(guān)鍵在于發(fā)盤人國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（六）接受錯(cuò)了怎么辦只能撤回，不能撤銷條件：撤回通知與接受通知同時(shí)或早于接受送達(dá)發(fā)盤人。英美法系的投郵主義原則，不存在撤回。思考：“XX公司：欲購(gòu)美加凈牙膏大號(hào)1萬(wàn)打，請(qǐng)報(bào)CIF價(jià)（簽字）”，這份傳真是（）A.詢盤 B.發(fā)盤C.還盤 D.接受根據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤必須具備的基本要素（）A.貨名、品質(zhì)、數(shù)量B.貨名、數(shù)量、價(jià)格C.貨名、價(jià)格、支付方式D.貨名、品質(zhì)、價(jià)格指出下列哪個(gè)發(fā)盤有效。（）A.請(qǐng)改報(bào)裝運(yùn)期10日復(fù)到有效B.你15日電每公噸30英鎊20日復(fù)到C.你15日電可供100件參考價(jià)每件8美元D.你15日電接受，但以D/P替代L/C

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別在于（）A.前者發(fā)生在發(fā)盤生效后，后者發(fā)生在發(fā)盤生效前B.前者發(fā)生在發(fā)盤生效前，后者發(fā)生在發(fā)盤生效后C.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效前D.兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效后某公司向歐洲某客戶出口一批食品，該公司于3月16日發(fā)盤，限3月20日復(fù)到有效，3月18日接對(duì)方來(lái)稱：“你方16日電接受，希望在5月裝船?！蔽曳轿刺岢霎愖h。于是（）A.這筆交易達(dá)成B.需經(jīng)該公司確認(rèn)后交易地達(dá)成C.屬于還盤，交易未達(dá)成D.屬于有條件的接受，交易未達(dá)成國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)我某公司3月5日對(duì)外發(fā)盤，規(guī)定7月份裝運(yùn)，國(guó)外客戶回電：“接受你方3月5日發(fā)盤，但立即裝運(yùn)?！贝嘶仉娛菍?duì)原發(fā)盤的()。A.有效接受B.實(shí)質(zhì)性變更C.非實(shí)質(zhì)性變更D.只是添加未作變更某出口商以電報(bào)形式向進(jìn)口商發(fā)盤，但在發(fā)盤到達(dá)進(jìn)口商之前又以傳真告知進(jìn)口商此發(fā)盤無(wú)效，此行為屬于（）A.發(fā)盤的撤回 B.發(fā)盤的修改C.有效接受 D.發(fā)盤的撤銷逾期接受是否有效，主要取決于（）的意思表示。A.發(fā)盤人B.受盤人C.出口地銀行D.傳送接受通知的人國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)判斷：若發(fā)盤未規(guī)定有效期，則受盤人可以在任何時(shí)間內(nèi)表示接受。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，規(guī)定了有效期的發(fā)盤一旦到達(dá)受盤人，在有效期限內(nèi)發(fā)盤人不得撤銷該發(fā)盤。根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤發(fā)出后可以撤回，其條件是，發(fā)盤人的撤回通知，必須在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)到受盤人。根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人可以在發(fā)盤有效期內(nèi)用開立信用證這一行為表示接受。接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)已超過(guò)發(fā)盤規(guī)定的有效期，如發(fā)盤人立即予以確認(rèn)，合同仍可成立。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)案例分析：一法國(guó)商人于某日上午與我某公司就購(gòu)買某商品進(jìn)行口頭磋商，我方所報(bào)價(jià)格為每箱150美元CIF馬賽，法商對(duì)此未置可否。當(dāng)日下午再次磋商時(shí)法商表示愿意接受上午的條件，而此時(shí)我方獲悉該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格開始上升。對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？為什么？我某出口公司向美國(guó)紐約ABC公司用特快專遞做出一項(xiàng)發(fā)盤，規(guī)定有效期7天，特快專遞發(fā)出后3小時(shí)，公司業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)盤價(jià)格有錯(cuò)，比內(nèi)部掌握價(jià)格低20%，如該發(fā)盤為美商所接受，將造成5萬(wàn)美元的損失。試問(wèn)：在此情況下，我公司可采取什么補(bǔ)救措施？為什么？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)我出口公司于5月10日向外商發(fā)盤某商品每公噸CFRShanghaiUSD200，有效期至5月17日復(fù)到。5月12日收到該外商發(fā)來(lái)電傳稱：“接受CFRShanghaiUSD180”，我未予答復(fù)。5月14日，該商品價(jià)格劇漲。外商于5月15日又向我公司電傳表示“接受你方5月10日發(fā)盤信用證已開出”。問(wèn)：此項(xiàng)交易是否達(dá)成？我公司應(yīng)如何處理？為什么？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)我某對(duì)外承包公司于5月3日以電傳請(qǐng)德國(guó)供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一棟大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參與投標(biāo)之用，我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日為5月31日。德供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日德供應(yīng)商因鋼材價(jià)格上漲，發(fā)來(lái)電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方發(fā)生爭(zhēng)議。5月31開標(biāo)，我方中標(biāo)。隨即電傳通知德商我方接受5月5日的發(fā)盤，但德商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不成立。問(wèn)：合同是否成立？為什么？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)7月17日中國(guó)某出口公司A向荷蘭B公司電報(bào)發(fā)盤：“售農(nóng)產(chǎn)品C514300噸即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹USD900，7月25日前電復(fù)有效?！盉公司于7月22日復(fù)電如下：“你7月17日發(fā)盤，我接受C514300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹USD900，除通常的裝運(yùn)單據(jù)以外，要求提供產(chǎn)地證、植物檢證明書、適合海洋運(yùn)輸?shù)牧己冒b?！盇于7月25日復(fù)電如下：“你22日電，十分抱歉，由于世界市場(chǎng)價(jià)格變化，收到你接受電報(bào)以前，我貨已另行售出?！睘榇?，雙方就合同是否成立發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。請(qǐng)闡述你的觀點(diǎn)及理由。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)某月18日，我方向德國(guó)A商發(fā)盤“可供一級(jí)紅棗100公噸，每公噸500美元CIF紐約，適合海運(yùn)包裝。訂約后即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請(qǐng)速?gòu)?fù)電?！盇立即電復(fù)：“你18日電我方接受，用麻袋包裝，內(nèi)加一層塑料袋?！蔽曳绞盏綇?fù)電后著手備貨，數(shù)日后，一級(jí)紅棗的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，A商來(lái)電稱：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)合同并未成立?！倍夜緢?jiān)持合同已成立。試按照《公約》的規(guī)定對(duì)此案進(jìn)行分析。國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？我國(guó)某進(jìn)出口公司于7月22日以電傳對(duì)外發(fā)盤銷售縫紉機(jī)一批，并規(guī)定“限7月28日復(fù)到”。國(guó)外客戶于7月29日復(fù)電至我方，稱“你方來(lái)函接受，請(qǐng)備貨”。我國(guó)該公司立即電告對(duì)方該接受有效，并催促其及時(shí)開證。恰逢國(guó)際市場(chǎng)行情發(fā)生變化，縫紉機(jī)的價(jià)格大幅下降，外商于7月30日來(lái)電稱其7月29日接受已逾期，屬無(wú)效接受，拒絕開證。問(wèn)：（1）外商理由是否成立?合同是否成立?為什么?（2）我方該如何做?國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)甲方于4月5日發(fā)信函給乙方,內(nèi)容如下:我廠現(xiàn)有1000臺(tái)飛人自行車

,

售價(jià)為CIF200元/臺(tái),

若有意請(qǐng)?jiān)?0天內(nèi)答復(fù)。乙方于4月8日收到該信函。（1）甲方于4月5日給乙方所發(fā)信函是否構(gòu)成發(fā)盤？（2）4月10日回復(fù)同意甲方條件但要求改為FOB價(jià)格，則乙方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？是什么？合同是否成立？（3）4月10日回復(fù)同意甲方條件但要求增加交易中單據(jù)的份數(shù)，甲方同意，則乙方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？是什么？合同是否成立？

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（4）4月10日回復(fù)同意甲方條件但要求增加交易中單據(jù)的份數(shù)，甲方回電表明不同意，則乙方回復(fù)是否構(gòu)成有效接受？是什么？合同是否成立？（5）4月7日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方立即電話通知乙方修改價(jià)格為240元/臺(tái)；則甲方行為是否有效？（6）4月6日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方立即發(fā)信函通知乙方修改價(jià)格為240元/臺(tái)；但在4月8日到達(dá)乙方所在地后，由于郵遞員的疏忽，忘記送給乙方，乙方在4月9日接到修改通知，則甲方行為是否有效？

（7）4月9日自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方立即通知乙方撤銷原發(fā)盤，此時(shí)乙方并未對(duì)甲方信函做答復(fù)。則甲方行為是否有效？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)（8）乙方于4月8日收到該信函后，沒有立即答復(fù)，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回復(fù)，則合同是否成立？

（9）乙方于4月8日收到該信函后，沒有立即答復(fù)，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回復(fù)，若甲方收到回復(fù)后，立即致電表明擇日簽約的意思，則合同是否成立？

（10）乙方于4月8日收到該信函后，沒有立即答復(fù)，甲方于4月18日收到乙方愿意接受的回復(fù)，若甲方收到回復(fù)后，自行車市場(chǎng)價(jià)格上浮，甲方表明不接受乙方的回復(fù)，則合同是否成立？國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)第三節(jié)書面合同的簽訂《公約》規(guī)定：銷售合