聯(lián)合利華金紡客戶資料

PMGTabletProject

Developtabletcontent/APPforpromogirlsin-storepilottest.

Objectives:ReducelossoftraininginformationduetoPMGturnoverUpgradingPMGservicetoconsumersthroughdigitalformatsDuration:

8wks,Nov-Dec2012BusinessFocus:

DriveOmoliquid&ComfortPilotScope:

1retailerinEast.60-100stores.30/30betweencontrol&trialTargets:

PromotersShoppers:(a)liquidcompetitoruser(b)powderuserconsideringliquidKPI1.In-storeFeasibility2.ShopperEngagement3.BusinessPerformanceAlwaysISAOMO+CFTBBCMCMOMO+CFTBBPROFEROResponsibilityKeyPillarMeasurementtoConsiderCustomersell-inHowitimpactsPMGdailyworkPMGacceptanceDurationtabletisturnedonforHowfrequentappisbeingusedWhatcontentconsumerisviewing?WhatcontentisPMGviewing?Omoliquid&CFTsalesvs.controlAnysalescorrelationwithPMGthatusedtabletmost.TrainingTargetShopperInformationProductInformationSalesSkillsForPMGForshopperTargetShopperIntro消費(fèi)者對于洗衣護(hù)衣產(chǎn)品的需求是什么？奧妙金紡的哪些產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求我們應(yīng)該重點(diǎn)推薦消費(fèi)者什么樣的產(chǎn)品？AboutthetargetsTopConsumerNeedsEfficientproducttoremovestainsBetterquality(morepremium)Morevalueformoney(additionalbenefits)讓我們來聽聽消費(fèi)者是怎么想的？王女士以前一直使用洗衣粉產(chǎn)品為家人清潔衣物，最近想開始換用洗衣液產(chǎn)品，因?yàn)椋合匆乱阂兹芙?、無殘留、中性溫和的特點(diǎn)已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。我覺得洗衣液比其他洗衣產(chǎn)品更安全，所以我更想用洗衣液來清潔孩子的衣物；我覺得洗衣液非常溫和，所以不會傷害衣物纖維，保護(hù)衣物；我覺得洗衣液洗后沒有化學(xué)殘留，所以對皮膚沒有傷害；洗衣液產(chǎn)品黃先生正在尋找一款能夠更適合機(jī)洗的洗衣產(chǎn)品，因?yàn)椋合M(fèi)者正在尋找更簡單、更方便的洗衣方式，所以他們把洗衣任務(wù)交給了洗衣機(jī)，這樣他們就能有更多的時間做其他事情了。然而，現(xiàn)在的消費(fèi)者并不完全相信洗衣機(jī)能夠全面洗干凈衣物。我平時工作非常忙，我都是周末一次性清洗衣物，所以每次洗衣量很大，我選擇機(jī)洗作為主要洗衣方式；我覺得機(jī)洗更簡單、更方便；讓我們來聽聽消費(fèi)者是怎么想的？機(jī)洗洗衣護(hù)衣產(chǎn)品李媽媽想要能夠清洗剛出生4個月大孩子衣物的洗衣護(hù)衣產(chǎn)品，因?yàn)椋焊改競円呀?jīng)對孩子的衣物清洗非常重視，他們覺得衛(wèi)生，安全，對皮膚不敏感的洗衣護(hù)衣產(chǎn)品是他們所需要的。孩子的皮膚是非常柔嫩的，我想用衣物柔順劑來使孩子衣物更柔軟；孩子的免疫系統(tǒng)還不完善，更容易被洗衣殘留物感染；我更想選擇洗衣液來洗孩子的衣物，因?yàn)橄匆乱焊鼫睾?，沒有殘留物；讓我們來聽聽消費(fèi)者是怎么想的？適合孩子的洗護(hù)產(chǎn)品奧妙和金紡的哪些產(chǎn)品最能滿足消費(fèi)者需求洗衣液產(chǎn)品高端洗護(hù)產(chǎn)品適合機(jī)洗的洗護(hù)產(chǎn)品適合孩子的洗護(hù)產(chǎn)品重點(diǎn)促銷員推薦產(chǎn)品順序推薦大包裝（5kg/3kg）推薦大包裝（4kg/3kg）大包裝（4kg/3kg）重點(diǎn)首推次推再推ProductIntro奧妙、金紡產(chǎn)品知識產(chǎn)品

好處

優(yōu)勢

特性

奧妙全自動洗衣液

用量少，洗后衣物徹底潔凈，氣味清新，不傷衣物不傷手

輕松去除99種頑固污漬，不傷衣物不傷手

增加50%潔凈力，添加污漬搜索因子

奧妙凈藍(lán)全效系列用量少，洗后衣物徹底潔凈，氣味清新，不傷衣物不傷手

去除10大死角污漬，多效合一，物超所值強(qiáng)效去污因子潔凈衣物亮彩因子保護(hù)衣物顏色清新香薰因子持久留香奧妙全自動洗衣粉

無需額外預(yù)處理和費(fèi)力搓洗，洗后衣物清新、潔凈、透亮

一步去除99種頑固污漬

添加“皓藍(lán)旋凈因子”，深入衣物纖維去除污漬

奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉

洗后衣物清新、潔凈、透亮

輕松去除10大死角污漬

多層纖維去污系統(tǒng)，添加50%潔凈因子

奧妙洗衣皂

洗后衣物清新、潔凈、透亮

輕松去除99種頑固污漬，不傷衣物不傷手

含有針對99種污漬的強(qiáng)效去污配方

金紡柔順劑

全面保護(hù)衣物，洗后衣物柔軟舒適、氣味清新、去除靜電七效合一，全面護(hù)衣品牌專業(yè)性；含有天然絲蛋白（天然植物）配方；專業(yè)的皮膚測試機(jī)構(gòu)認(rèn)證，溫和不刺激

奧妙全自動洗衣液產(chǎn)品知識一句話賣點(diǎn)去除99種污漬，增加50%潔凈力！奧妙全自動洗衣液：去除99種污漬！潔凈呵護(hù)一步到位奧妙全自動潔彩洗衣液：去除99種污漬！潔凈護(hù)色一步到位奧妙全自動含金紡馨香精華洗衣液：重點(diǎn)奧妙全自動洗衣液產(chǎn)品知識與競品比較品牌與競品對比的優(yōu)勢奧妙全自動洗衣液優(yōu)勢競爭品牌洗衣液劣勢藍(lán)月亮奧妙洗衣液潔凈力更強(qiáng)，液體更濃稠，香味更清新不是專業(yè)洗衣液品牌，液體稀薄，有一股化學(xué)氣味立白去污有效成分少，用量大衛(wèi)新含水量高，液體非常稀薄，潔凈力不強(qiáng)，用量大汰漬潔凈力不如奧妙洗衣液，味道不好聞潔霸奧妙洗衣液經(jīng)過皮膚科專業(yè)測試，溫和不傷手潔霸洗衣液含皂量高，液體呈堿性，吸走皮膚水分，傷害皮膚碧浪奧妙洗衣液潔凈力強(qiáng)，能去除99種污漬碧浪價(jià)格比較貴，但是效果差不多產(chǎn)品知識BAF好處

優(yōu)勢

特性

用量少，洗后衣物徹底潔凈，氣味清新，不傷衣物不傷手

去除10大死角污漬，多效合一，物超所值強(qiáng)效去污因子潔凈衣物亮彩因子保護(hù)衣物顏色清新香薰因子持久留香與競爭品牌對比品牌與競品對比的優(yōu)勢競爭品牌洗衣液劣勢奧妙凈藍(lán)全效洗衣液優(yōu)勢汰漬潔凈力不如奧妙，沒有保護(hù)衣物效果，氣味刺鼻輕松清除10大死角污漬，多效合一，物超所值；國際品質(zhì)，適用于中國污漬立白國內(nèi)品牌，研發(fā)實(shí)力不如國際品牌，潔凈力不如奧妙與奧妙全自動洗衣液對比洗滌效果滿足日常衣物洗衣需求，多效合一360度洗衣護(hù)衣，完美洗衣體驗(yàn)洗滌方式適合機(jī)洗手洗，偏向手洗消費(fèi)者適合機(jī)洗手洗，偏向機(jī)洗消費(fèi)者價(jià)格物美價(jià)廉，物超所值面向洗衣粉及大眾洗衣液消費(fèi)者一分價(jià)錢一分貨面向中、高端洗衣液消費(fèi)者VS奧妙全自動洗衣粉產(chǎn)品知識一句話賣點(diǎn)去除99種污漬一步完成，無需預(yù)處理！去除99種污漬！保護(hù)衣物鮮亮色彩奧妙全自動潔彩洗衣粉：去除99種污漬！洗后衣物馨香舒適奧妙全自動含金紡馨香精華洗衣粉：奧妙全自動洗衣粉：重點(diǎn)奧妙全自動洗衣粉產(chǎn)品知識與競品比較品牌與競品對比的優(yōu)勢奧妙全自動洗衣粉優(yōu)勢競爭品牌洗衣粉劣勢碧浪大部分消費(fèi)者覺得奧妙洗衣效果更好，機(jī)洗效果更出色大部分消費(fèi)者覺得奧妙洗衣效果更好，機(jī)洗效果更出色潔霸奧妙可以去除99種污漬，造粉工藝精良，空心粉溶解性好，不傷皮膚不傷衣服，味道清香舒適潔霸是實(shí)心粉，不易溶解于水，洗后可能會有殘留，傷害皮膚傷害衣物超能超能洗衣粉會漂浮在水面上不易溶解，最后會有固體殘留在衣物上，味道不好聞奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉奧妙凈藍(lán)全效水清蓮香洗衣粉升級升級奧妙洗衣皂奧妙水清蓮香皂升級升級新舊產(chǎn)品包裝比較產(chǎn)品概念升級三重活力功效？8大洗衣功效升級產(chǎn)品賣點(diǎn)一句話8大洗衣功效，去除10大死角污漬，物超所值8大洗衣功效，去除10大死角污漬，蓮花香味清爽宜人產(chǎn)品賣點(diǎn)一句話去除99種污漬，含蘆薈精華不傷衣物不傷手滲透衣物纖維，發(fā)揮清潔增白功效，散發(fā)蓮花幽香滲透衣物纖維，發(fā)揮清潔增白功效，散發(fā)檸檬清香產(chǎn)品知識BAF好處

優(yōu)勢

特性

洗后衣物清新、潔凈、透亮

輕松去除10大死角污漬

全方位發(fā)揮8大洗衣功效，洗衣更輕松洗后衣物清新、潔凈、透亮輕松去除99種頑固污漬，不傷衣物不傷手

含有針對99種污漬的強(qiáng)效去污配方

與競爭品牌對比品牌奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉優(yōu)勢競爭品牌洗衣粉劣勢汰漬8大洗衣功效，輕松去除10大死角，去污活性物成分高，香味怡人潔凈力不如奧妙，只能清除衣領(lǐng)污漬，味道刺鼻。立白國內(nèi)品牌，研發(fā)實(shí)力不如國際品牌雕牌潔凈力不如奧妙，用量大，浪費(fèi)水與競爭品牌對比與競品對比的優(yōu)勢奧妙皂優(yōu)勢其他競爭品牌劣勢選用全進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原料，有效去除多類污漬去污成份溫和，特含天然蘆薈精華，不傷手國內(nèi)品牌，研發(fā)實(shí)力不如國際品牌潔凈力不如奧妙金紡衣物護(hù)理劑產(chǎn)品知識一句話賣點(diǎn)全面保護(hù)衣物，使衣物洗后柔軟舒適、氣味清新、去除靜電中和堿性殘留平整服帖不易變形亮麗如新去除靜電氣味清新柔軟舒適重點(diǎn)金紡衣物護(hù)理劑產(chǎn)品知識與競品比較品牌與競品對比的優(yōu)勢金紡衣物護(hù)理劑優(yōu)勢競爭品牌劣勢藍(lán)月亮國內(nèi)最好的衣物護(hù)理劑，液體濃稠有效成分多，有專業(yè)的皮膚測試證明溫和不刺激皮膚效果一般，用量大，什么產(chǎn)品都做，不夠?qū)I(yè)HowtoEngageShopper促銷員怎樣促成消費(fèi)者購買？顧客接觸階段產(chǎn)品銷售階段結(jié)束銷售階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動友善、積極主動自信的表現(xiàn)專業(yè)、禮貌的態(tài)度論消費(fèi)者買與不買，都要有友善、禮貌的態(tài)度站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者根據(jù)不同的需求推薦合適的產(chǎn)品；針對三大人群，正確銷售產(chǎn)品；通過促銷促成購買；注意事項(xiàng)：不要強(qiáng)硬推銷不要過分夸張連帶銷售；感謝并目送消費(fèi)者離開注意事項(xiàng)：消費(fèi)者不購買時也要說“下次再來”顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者站位：站位首選二級陳列堆次選一級排面前表情：微笑地迎接顧客，如與顧客四目相對時，可點(diǎn)頭示意；動作：雙手持奧妙洗衣液產(chǎn)品（如果門店不允許手持產(chǎn)品，則改為雙手自然下垂并相握于身體前方）；語言：叫賣語言：“奧妙洗衣液新上市，有買有贈！”打招呼：“您好！”“歡迎光臨”“有什么能幫您的嗎？”顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者觀察顧客詢問顧客鎖定需求聆聽顧客望聞問切了解顧客需求的四大法寶四種顧客類型：積極型；價(jià)格型；沖動型；經(jīng)驗(yàn)型望聞問切1.三種消費(fèi)人群：從來沒用過的；用過效果好的；用過效果不好的；2.消費(fèi)者需求顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者了解判斷需求客流高峰時，我要爭取接觸所有顧客，但哪些人是重點(diǎn)？客流平緩時，我應(yīng)該接觸所有顧客！四種顧客類型：積極型價(jià)格型沖動型經(jīng)驗(yàn)型望顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者積極型價(jià)格型經(jīng)驗(yàn)型沖動型年齡25-40歲46歲以上25歲以下25歲以下購物類型手推購物車提著購物籃沒有推購物車和購物籃購物陪伴有伴相陪單獨(dú)行動有伴相陪單獨(dú)行動典型行為尋找洗護(hù)類促銷員，并與促銷員有眼神交流逗留并對不同品牌洗護(hù)產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)行對比會兩手拿產(chǎn)品進(jìn)行對比花更多的時間在促銷信息和價(jià)格標(biāo)簽上逗留并尋找產(chǎn)品突然停下客流高峰時：優(yōu)先接觸積極型和價(jià)格型的顧客！四種顧客類型：積極型價(jià)格型沖動型經(jīng)驗(yàn)型望顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者聞問切先問開放式問題（例：以前用的什么牌子？）再問封閉式問題（例：以前用過奧妙嗎？）“用過，效果好”；“用過，效果不好”；“沒用過”；鎖定顧客需求顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者觀察顧客詢問顧客鎖定需求聆聽顧客望聞問切產(chǎn)品銷售階段友善、積極主動自信的表現(xiàn)專業(yè)、禮貌的態(tài)度態(tài)度行為根據(jù)不同的需求推薦合適的產(chǎn)品；針對三大人群，正確銷售產(chǎn)品；通過促銷促成購買；注意事項(xiàng)：不要強(qiáng)硬推銷不要過分夸張問開放式問題封閉式問題顧客需求平時幾天洗一次衣服？平時一次洗幾件衣服？以前用的是什么牌子？適用于所有消費(fèi)者，包括用過/沒用過顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者問開放式問題封閉式問題顧客需求針對不同使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者提問，黃金問題：平時機(jī)洗還是手洗？洗普通衣物還是洗好衣服？顧客接觸階段態(tài)度行為專業(yè)的外表友善，積極主動站位要求；打招呼；通過望、聞、問、切，了解消費(fèi)者需求；注意事項(xiàng)：不要急于售賣

不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費(fèi)者封閉式問題——凈藍(lán)全效洗衣液封閉式問題顧客需求消費(fèi)者類型：沒用過產(chǎn)品是不是覺得洗后皮膚干燥/燥熱？產(chǎn)品溫和是不是擔(dān)心洗后有殘留，對皮膚有傷害？無殘留頑固污漬是不是很難清洗？潔凈力是不是喜歡洗后衣服更清香？香味平時機(jī)洗多還是手洗多？機(jī)洗/手洗是不是擔(dān)心用量大，一會就用完了？用量是不是怕洗后衣物會褪色？保護(hù)衣物水溶液PH值為中性，不傷衣服不傷手易溶解，無殘留去除10大死角污漬，多效合一氣味清新，持久留香機(jī)洗手洗都適合高濃度配方，用量少效果好水溶液PH值為中性，不傷衣服不傷手奧妙凈藍(lán)全效洗衣液優(yōu)勢黃金三步驟：開蓋+聞香+看濃度重點(diǎn)推薦產(chǎn)品：促銷裝/大包裝封閉式問題顧客需求消費(fèi)者類型：用過效果好需要更適合夏天使用的香型嗎？水清蓮香上次購買的價(jià)格還記得嗎？價(jià)格敏感消費(fèi)者類型：用過效果不好封閉式問題顧客需求洗后衣物會褪色？護(hù)色增艷頑固污漬洗不干凈？潔凈力強(qiáng)洗后泡沫太多漂不干凈？易漂洗封閉式問題——凈藍(lán)全效洗衣液物超所值水清蓮香清爽宜人多效合一，護(hù)衣護(hù)色，使用方法是否正確？難洗的污漬先摸一點(diǎn)洗衣液在上面揉搓一下新上市配方，過兩次就干凈了