第9章銷售隊伍建設(shè)

思考在一個公司里，你認為最有價值的資源是什么？第9章銷售隊伍建設(shè)引例業(yè)務(wù)員小陳的成長第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃第2節(jié)銷售人員的地位與職責第3節(jié)營銷職業(yè)道德第4節(jié)營銷組織的建立第5節(jié)銷售活動分析思考題案例討論203-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)引導案例業(yè)務(wù)員小陳的成長303-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)學習目標熟悉制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃。熟悉銷售人員的地位與職責。了解營銷職業(yè)道德。熟練掌握銷售組織的建立和銷售活動分析。403-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃503-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，預測未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，滿足這些要求而提供銷售人力資源的過程。第1節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃603-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)一、認識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用二、進行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法一、認識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用703-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)勞動力市場上存在結(jié)構(gòu)性失衡，即高端銷售人才總是求大于供，而低端銷售人員總是供大于求。環(huán)境的變化對企業(yè)銷售人員的素質(zhì)也提出了新要求。銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃可以使企業(yè)與銷售人員實現(xiàn)雙贏。二、進行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法803-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃銷售人員素質(zhì)規(guī)劃銷售人員數(shù)量規(guī)劃903-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售人員數(shù)量規(guī)劃是依據(jù)未來企業(yè)銷售模式、銷售流程和組織結(jié)構(gòu)等因素，確定未來企業(yè)各級銷售組織、銷售人員編制及各職類職種人員配比關(guān)系或比例，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)未來銷售人員需求計劃和供給計劃。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃1003-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)對員工行為要求，設(shè)計各職類職種職層人員的任職資格要求，包括素質(zhì)模型、行為能力及行為標準等等。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃1103-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)素質(zhì)模型，就是為了完成某項工作，達成某一績效目標，要求任職者具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，其中包括不同的動機表現(xiàn)、個性與品質(zhì)要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。第2節(jié)銷售人員的地位與職責1203-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)一、銷售人員的作用二、人員銷售的特點三、人員銷售決策四、銷售人員的職責五、銷售人員的素質(zhì)要求一、銷售人員的作用1303-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁3、銷售人員是應(yīng)對競爭的籌碼4、銷售人員是信息傳遞的使者二、人員銷售的特點1403-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)人員銷售的特點靈活性長遠性選擇性完整性三、人員銷售決策

1503-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)人員銷售決策指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的過程。三、人員銷售決策

1603-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)（一）人員銷售決策的內(nèi)容（二）人員銷售的方式（一）人員銷售決策的內(nèi)容1703-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、確定銷售目標2、確定銷售規(guī)模3、分配銷售任務(wù)4、組織和控制銷售活動（二）人員銷售的方式1803-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)單個銷售人員對單個客戶單個銷售人員對一組客戶銷售小組對一組客戶銷售會議銷售研討會四、銷售人員的職責1903-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、收集信息資料2、制定銷售計劃3、進行實際銷售

4、做好售后服務(wù)

課堂思考：管理者心目中理想的銷售人員2003-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)你心中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。五、銷售人員的素質(zhì)要求2103-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1234強烈的敬業(yè)精神

敏銳的觀察能力良好的服務(wù)態(tài)度說服顧客的能力5寬闊的知識面

上聯(lián)：一個銷售，兩片嘴唇，三餐不定，只為四季有單，拼得五臟俱損，六神不定，仍然七點起床，八點出發(fā)，晚上九點未返，十分辛苦！下聯(lián)：十年銷售，九州跑遍，八面玲瓏，忙得七竅生煙，換得六根不凈，五體欠安，依舊四處奔波，三更不眠，只為兩個銅板，一生拼搏！

橫批：繼續(xù)努力拼搏———獻給不拼爹、拼自己，只有背影、沒有背景的每一位有夢想的銷售伙伴！03-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)22第3節(jié)營銷職業(yè)道德2303-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)一、營銷道德的基本原則二、營銷職業(yè)道德缺失的原因三、營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理一、營銷道德的基本原則2403-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)基本原則守信負責公平二、營銷職業(yè)道德缺失的原因2503-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)對個人經(jīng)濟利益的過度追求是產(chǎn)生這一現(xiàn)象的內(nèi)在原因。信息不對稱在一定程度上造成了營銷人員的道德缺失。現(xiàn)有法律法規(guī)、道德規(guī)范和企業(yè)制度對職業(yè)道德和倫理監(jiān)督不力為營銷人員的道德缺失創(chuàng)造了客觀環(huán)境。三、營銷職業(yè)道德規(guī)范的管理2603-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)4要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理123為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍建立全方面的評價體系營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時也要接受社會的監(jiān)督第4節(jié)營銷組織的建立2703-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)一、設(shè)計銷售隊伍規(guī)模二、選擇銷售組織類型一、設(shè)計銷售隊伍規(guī)模2803-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售百分比法銷售能力法銷售工作量法確定銷售隊伍規(guī)模的主要方法二、選擇銷售組織類型2903-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)

區(qū)域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織

客戶型銷售組織

復合型銷售組織課堂思考作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？03-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)30

第5節(jié)銷售活動分析3103-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)一、銷售活動分析的程序二、銷售活動分析的方法三、銷售活動分析的內(nèi)容四、銷售成功的一般規(guī)律五、銷售失敗的常見原因六、銷售總結(jié)報告

一、銷售活動分析的程序3203-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、確定分析目標2、收集分析資料3、研究分析內(nèi)容4、作出分析結(jié)論5、撰寫分析總結(jié)

二、銷售活動分析的方法3303-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)絕對分析法

相對分析法

因素替代法

三、銷售活動分析的內(nèi)容3403-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售額分析營銷成本分析投資回報率分析

四、銷售成功的一般規(guī)律3503-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、產(chǎn)品適銷對路2、預見客戶需求3、銷售人員能力強、素質(zhì)好4、在銷售過程中采取的策略措施得當

五、銷售失敗的常見原因3603-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)銷售方面的原因客戶方面的原因

銷售方面的原因3703-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)產(chǎn)品方面的原因銷售企業(yè)方面的原因銷售人員方面的原因

客戶方面的原因3803-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)客戶未認識到或發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求客戶缺乏支付能力客戶缺乏購買決策權(quán)客戶由于消費經(jīng)驗和消費知識不足對銷售產(chǎn)生成見或偏見客戶的代表欲為自己謀私利客戶已有固定的購買關(guān)系，不愿改變客戶的一些偶然因素

六、銷售總結(jié)報告3903-2月-23Ch09銷售隊伍建設(shè)1、取得的成績2、存在的問題3、原因分析4、改進措施

思考題1.如何制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃?2.人員銷售的特點有哪些?3.銷售人員的職責有哪些?4.銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?5.營銷道德的基本原則是什么?6.簡述確定銷售隊伍規(guī)模的方法。7.銷售組織的類型有哪幾種?各有什么特點?8.簡述銷售活動分析的方法。9.如何進行銷售額分析、營