關(guān)于順豐速運的營銷調(diào)研報告

物流市場調(diào)查報告2016年6月關(guān)于順豐速運的營銷調(diào)研目錄1.公司介紹 32.公司營銷現(xiàn)狀分析 33.公司定位和目標 4(1)目標客戶 4(2)公司產(chǎn)品定位 54.公司營銷策略 6(1)產(chǎn)品策略 6(2)價格策略 7(3)分銷渠道策略 7(4)促銷策略 85.競爭對手 96.調(diào)研結(jié)論 12

1.公司介紹1993年，順豐誕生于廣東順德。自成立以來，順豐始終專注于服務質(zhì)量的提升、持續(xù)加強基礎建設、積極研發(fā)和引進具有高科技含量的信息技術(shù)與設備，不斷提升作業(yè)自動化水平，實現(xiàn)了對快件產(chǎn)品流轉(zhuǎn)全過程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源調(diào)度工作，確保了服務質(zhì)量的穩(wěn)步提升。在持續(xù)強化速運業(yè)務的基礎上，順豐堅持以客戶需求為核心，圍繞快遞物流產(chǎn)業(yè)鏈，不斷豐富公司的產(chǎn)品和服務種類，針對電商、食品、醫(yī)藥、汽配、電子等不同類型客戶開發(fā)出一站式供應鏈解決方案。截至2015年底，順豐已擁有約1.5萬臺營運車輛，以及遍布中國大陸的近1.3萬個營業(yè)網(wǎng)點。此外，公司目前擁有30架自有全貨機，搭建了以深圳、杭州為雙樞紐，輻射全國的航線網(wǎng)絡。與此同時，順豐積極拓展國際件服務，目前已開通美國、日本、韓國、新加坡、馬來西亞、泰國、越南、澳大利亞、蒙古等國家的快遞服務。2.公司營銷現(xiàn)狀分析順豐能夠取得現(xiàn)在的成就離不開營銷策略的配合。順豐目前是國內(nèi)最快、服務質(zhì)量最好、價格也很低最安全的速運物流企業(yè)。順豐出色的營銷策略對順豐企業(yè)的發(fā)展起到了很大的作用。目前，順豐企業(yè)的營銷現(xiàn)狀可以說是已經(jīng)很全面了，它綜合使用各種有效策略，使得順豐緊緊地圍繞著人們的快運生活。順豐速運的主營業(yè)就是幫助各種企業(yè)或是顧客運送大型、特殊物件，同時以優(yōu)惠的價格和優(yōu)質(zhì)的服務在同行業(yè)中占據(jù)先機。對于順風來說，能夠擁有這樣的發(fā)展意識很很好的，這樣能夠為順豐謀求更大的發(fā)展機會，同時還能夠在市場競爭中占據(jù)有利地位。順豐還開發(fā)了一些其他的增值業(yè)務，比如順豐為一些中高端的客戶設計了特安服務，主要就是通過特殊的營運模式、使用專業(yè)的包裝設計為特殊客戶提供高質(zhì)量的服務，同時還保證絕對安全的快遞服務；還有一種服務就是寄件人為所寄的物品申明價值并向順豐繳納一定的費用，在運輸?shù)倪^程中如果出現(xiàn)意外或是物品出現(xiàn)損壞、遺失等情況時，順豐將對寄件人賠償所申明價值的損失金額。其實這種做法也是一把雙刃劍，不過只要順豐能夠保證自身服務的安全性，那么總體來說還是能夠獲取一定的經(jīng)濟收益的。3.公司定位和目標(1)目標客戶如前所述，國內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展迅速、競爭激烈。要想脫穎而出，必須準確的細分市場，并且要在細分市場中找到適合自己的目標市場，準確的目標市場就是市場規(guī)模足可以滿足持續(xù)的公司盈利，客戶極高的關(guān)注度，并且自己有持續(xù)的，具有競爭力的細分市場。順豐選擇高價值的“小眾市場”或者按照現(xiàn)代流行的說法是“利基市場”作為目標市場，最終成為整個行業(yè)的游戲規(guī)則制定者。順豐的目標客戶鎖定在月結(jié)客戶，對象主要是：企業(yè)；白領(lǐng)或者是金領(lǐng)以及國外快遞客戶。

目標客戶被鎖定，所有的營銷，運營，服務策略都要以目標客戶的利益點進行。什么是目標客戶最關(guān)心的利益點？順豐對此進行了細致的調(diào)研與分析。企業(yè)客戶利益點：便利，安全，快速，全國性網(wǎng)絡，經(jīng)濟成本，優(yōu)質(zhì)服務。白領(lǐng)或者是金領(lǐng)：便利，安全，準確，優(yōu)質(zhì)服務；國外客戶：準確、安全、經(jīng)濟，便利。最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經(jīng)濟、便利，優(yōu)質(zhì)服務。順豐所有的市場營銷策略，運營，資源整合，產(chǎn)品和服務都是圍繞定位點展開。在這個目標市場了順豐不僅發(fā)揮了競爭優(yōu)勢，更打造了持續(xù)的競爭力。(2)公司產(chǎn)品定位在諸多的快遞業(yè)務中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，并專注于此，形成了產(chǎn)品的差異化。順豐把“快速、準確、安全、經(jīng)濟、便利、優(yōu)質(zhì)服務”作為利益定位點，并在快速方面做到出色，遠遠超出其他競爭對手，在準確和安全方面非常優(yōu)秀，高于行業(yè)水平；在便利，經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)服務方面不低于行業(yè)平均水平。4.公司營銷策略(1)產(chǎn)品策略按照客戶細分設計產(chǎn)品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發(fā)展速度。積極探索客戶需求，強大的后臺支持系統(tǒng)，不斷提升送貨速度，推出新的服務項目，為客戶的產(chǎn)品提供快速、安全的流通渠道。提高設備和系統(tǒng)的科技含量，大力推行工作流程的標準化，不斷調(diào)整策略，縮短貿(mào)易周期，如租下?lián)P子江快運全貨機，是國內(nèi)第一家使用全貨運專機承運自己的快件的民營速遞企業(yè)速度是快遞市場競爭的決定性因素，也是順豐的核心競爭能力。順豐有著自己的專運貨機。這無論從配貨的機動性上還是從輸送快件的時效性上來看，富有相當?shù)闹鲃有?。?jù)了解，無論是同城快遞還是城際快遞，民營快遞企業(yè)都比EMS快約50%，而順豐，則依然比其他民營快遞快約20%。(2)價格策略順豐的價格與其他家快遞公司相比相對較高，標準的價格是19元，而EMS是12，其他的幾家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目標客戶全體對于價格敏感度不高，但要求最終順豐準確定位點為快速、準確、安全、經(jīng)濟、便利，優(yōu)質(zhì)服務。順豐的價格策略剛好瞞足目標客戶的特性。按照客戶細分設計產(chǎn)品價格體系，不做與四大國際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅持只做快遞，只做小件，不做重貨同時用提高價格來控制發(fā)展速度。(3)分銷渠道策略順豐自有龐大的服務網(wǎng)絡，具有服務標準統(tǒng)一、服務質(zhì)量穩(wěn)定、安全性能高等顯著優(yōu)點，能最大程度地保障客戶利益。順豐在中國大陸目前已建有2200多個營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了國內(nèi)32個省、自治區(qū)和直轄市，近250個大中城市及1300多個縣級市或城鎮(zhèn)。順豐在香港1993年在香港特別行政區(qū)設立營業(yè)網(wǎng)點，目前營業(yè)網(wǎng)點覆蓋了18個行政區(qū)中的17個（離島區(qū)暫未開通）。順豐在臺灣2007年在臺灣設立營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了臺北、桃園、新竹、臺中、彰化、嘉義、臺南、高雄等主要城市。順豐在韓國2010年順豐開通了收派服務，覆蓋韓國全境。順豐在新加坡2010年順豐在新加坡設立營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了新加坡（除裕廊島、烏敏島外）的全部區(qū)域。順豐在馬來西亞2011年8月1日順豐開通了收派服務。順豐在日本2011年11月15日，順豐開通大陸到日本的快遞服務。順豐在美國2012年順豐在美國設立營業(yè)網(wǎng)點，覆蓋了全美國50個州?！越ňW(wǎng)點、兩級中轉(zhuǎn)。全天候不間斷提供親切和即時的領(lǐng)先服務。從客戶預約下單到順豐收派員上門收取快件，1小時內(nèi)完成；快件到達順豐營業(yè)網(wǎng)點至收派員上門為客戶派送，2小時內(nèi)完成，實現(xiàn)快件“今天收明天到”盡量縮短客戶的貿(mào)易周期，降低經(jīng)營成本，提高客戶的市場競爭力。(4)促銷策略順豐速運的促銷策略運用在國內(nèi)物流企業(yè)中首屈一指。手段多樣、形式多變的促銷策略為順豐吸引大量的潛在客戶，也為老客戶隨時關(guān)注順豐動態(tài)提供方便。順豐速運的促銷策略不僅僅是為了宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)的知名度，更重要的是為了給客戶提供獲取物流服務的便利性，以及方便與客戶溝通，并通過互動、溝通等方式，把客戶和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。A．傳統(tǒng)營銷策略順豐通過電視、報紙、廣告牌等進行品牌定位和產(chǎn)品及服務特色宣傳，讓新老客戶及時快捷地了解到企業(yè)動態(tài)，以及新的產(chǎn)品及服務的研發(fā)情況和特色；通過統(tǒng)一規(guī)格的運輸車輛、統(tǒng)一的快件包裝對品牌及企業(yè)文化進行推廣。B．網(wǎng)絡營銷策略在Internet飛速發(fā)展的今天，基于電子商務的物流企業(yè)在進行營銷策略研究時，網(wǎng)絡營銷策略十分重要。國內(nèi)物流企業(yè)中，順豐速運的網(wǎng)絡營銷無疑最為出色。①順豐速運建立有完善的官網(wǎng)，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、網(wǎng)易、有道等多家搜索引擎進行網(wǎng)站推廣；②順豐速運在淘寶、當當?shù)入娮由虅站W(wǎng)站對產(chǎn)品及服務特色進行廣告宣傳；③順豐速運與多家需要快遞服務的企業(yè)進行聯(lián)合，共同宣傳，增強企業(yè)的知名度和信譽度。5.競爭對手競爭死對頭：EMS、大田快遞直接競爭者：宅急送、民航快遞、中鐵快運、中外運敦豪、天地快遞、申通間接競爭者：小紅馬、天天等小快遞公司潛在競爭者UPS、FedEx等跨國快遞巨頭EMS是國內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡發(fā)達、實力強大，是順豐快遞重點侵蝕的對象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。因為業(yè)績指標的壓力，現(xiàn)在EMS的價格打折變得非?；靵y，一些城市給客戶的最低折扣竟然達到6.5折，這是以前不可思議的。另外從服務方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對手。大田與順豐有許多相似之處，包括定位、價格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許多明顯側(cè)重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為順豐的競爭死對頭。小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順分快遞競爭激勵，并搶奪順豐這一部分市場份額。從2006年起，順豐最大的競爭對手變成了Fedex、UPS等世界快遞巨頭，市場份額的爭奪難度加大除EMS在網(wǎng)絡上占有絕對優(yōu)勢以外，其他競爭對手若以主要操作站點數(shù)量為評估指標，網(wǎng)絡覆蓋能力從大到小依次是：宅急送，大田，順豐。中國郵政EMS:EMS依托中國郵政的郵局布點，網(wǎng)絡最為發(fā)達，全國各地皆能到達。順豐網(wǎng)絡：在華南區(qū)網(wǎng)絡覆蓋能力第一，基本可以覆蓋所有城市；在華東區(qū)分公司數(shù)量比大田多，在華北區(qū)一般只在省會城市和大中城市有網(wǎng)絡;總體來說，主要的網(wǎng)絡優(yōu)勢在華南，其次是華東，再次是華北;主要集散中心在北京、上海、杭州、廣州、深圳和廈門，最大的是深圳；網(wǎng)絡自營，不找任何代理；包機往返于集散中心之間。宅急送網(wǎng)絡：網(wǎng)絡覆蓋廣，目前可覆蓋3000多個城市，甚至連某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能送達；宅急送網(wǎng)絡分內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)兩類，所謂內(nèi)網(wǎng)，指的是宅急送全權(quán)所有的自營快遞站點，外網(wǎng)指的是通過操作代理實現(xiàn)取派的站點；隨著宅急送業(yè)務的快速發(fā)展，外網(wǎng)占比不大，全國只有100家左右；宅急送網(wǎng)絡發(fā)展模式：（1）02、03年，在全國各地大量投資建設快遞站點；（2）對于次要城市，先通過外網(wǎng)實現(xiàn)網(wǎng)絡布局，一旦某一外網(wǎng)貨量達到經(jīng)濟規(guī)模，宅急送則接管并獨立運營。順豐與競爭對手的SWOT分析優(yōu)勢：順豐快遞有一部分責任心強、積極肯干的員工；有一批先進的設備和先進的T&T系統(tǒng)；順豐快遞速度很快；大田有一個綜合的物流平臺。劣勢：網(wǎng)絡不夠健全；宣傳力度不大，對外聯(lián)絡不夠廣泛、不夠主動；內(nèi)部管理和制度上還存在漏洞；對遞送人員甄選還缺乏道德品質(zhì)、法律意識以及責任感的評估。與同類的宅急送、申通快遞等公司相比，價格偏高。與大田快遞相比，營銷人員素質(zhì)不高；機會：機會：《物流企業(yè)分類與評估》5月份開始實施，表明國家開始重視對物流行業(yè)的規(guī)范，小快遞、黑快遞等不規(guī)范運作的競爭者更難生存。中國國內(nèi)快遞市場業(yè)務量增長速度為25%-30%，其中約有80%的快遞業(yè)務集中在比較發(fā)達的東部地區(qū)，華東區(qū)市場前景誘人。威脅：快遞行業(yè)整體被投訴日漸增多，中小快遞公司尤甚，在一定程度上影響了快遞行業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生對快遞公司的不信任感，造成了銷售的困難；廣闊的市場前景使不少新成立的速遞公司紛紛來分“快遞蛋糕”，市場競爭日趨白熱化，價格戰(zhàn)的出現(xiàn)使得快遞公司的利潤不斷的降低。6.調(diào)研結(jié)論1、基于電子商務的物流企業(yè)營銷策略研究是企業(yè)管理的重要組成部分，企業(yè)應充分認識到營銷管理的重要性。2、基于電子商務的物流企業(yè)在進行營銷策略制定時，不能只局限于一種或兩種營銷策略的使用，應該將多種營銷策略組合運用，以期達到最大的營銷效果。3、4C→4P→4R是物流營銷組合策略隨著市場和商業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)變不斷演變和進步的結(jié)果。4C是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P則是一種營銷策略和手段，4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現(xiàn)的。4P和4C存在著實質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理