關(guān)于順豐速運(yùn)的營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告

物流市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2016年6月關(guān)于順豐速運(yùn)的營(yíng)銷調(diào)研目錄1.公司介紹 32.公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 33.公司定位和目標(biāo) 4(1)目標(biāo)客戶 4(2)公司產(chǎn)品定位 54.公司營(yíng)銷策略 6(1)產(chǎn)品策略 6(2)價(jià)格策略 7(3)分銷渠道策略 7(4)促銷策略 85.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 96.調(diào)研結(jié)論 12

1.公司介紹1993年，順豐誕生于廣東順德。自成立以來(lái)，順豐始終專注于服務(wù)質(zhì)量的提升、持續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)、積極研發(fā)和引進(jìn)具有高科技含量的信息技術(shù)與設(shè)備，不斷提升作業(yè)自動(dòng)化水平，實(shí)現(xiàn)了對(duì)快件產(chǎn)品流轉(zhuǎn)全過(guò)程、全環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控、跟蹤、查詢及資源調(diào)度工作，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)步提升。在持續(xù)強(qiáng)化速運(yùn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，順豐堅(jiān)持以客戶需求為核心，圍繞快遞物流產(chǎn)業(yè)鏈，不斷豐富公司的產(chǎn)品和服務(wù)種類，針對(duì)電商、食品、醫(yī)藥、汽配、電子等不同類型客戶開(kāi)發(fā)出一站式供應(yīng)鏈解決方案。截至2015年底，順豐已擁有約1.5萬(wàn)臺(tái)營(yíng)運(yùn)車輛，以及遍布中國(guó)大陸的近1.3萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。此外，公司目前擁有30架自有全貨機(jī)，搭建了以深圳、杭州為雙樞紐，輻射全國(guó)的航線網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，順豐積極拓展國(guó)際件服務(wù)，目前已開(kāi)通美國(guó)、日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、澳大利亞、蒙古等國(guó)家的快遞服務(wù)。2.公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析順豐能夠取得現(xiàn)在的成就離不開(kāi)營(yíng)銷策略的配合。順豐目前是國(guó)內(nèi)最快、服務(wù)質(zhì)量最好、價(jià)格也很低最安全的速運(yùn)物流企業(yè)。順豐出色的營(yíng)銷策略對(duì)順豐企業(yè)的發(fā)展起到了很大的作用。目前，順豐企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀可以說(shuō)是已經(jīng)很全面了，它綜合使用各種有效策略，使得順豐緊緊地圍繞著人們的快運(yùn)生活。順豐速運(yùn)的主營(yíng)業(yè)就是幫助各種企業(yè)或是顧客運(yùn)送大型、特殊物件，同時(shí)以優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在同行業(yè)中占據(jù)先機(jī)。對(duì)于順風(fēng)來(lái)說(shuō)，能夠擁有這樣的發(fā)展意識(shí)很很好的，這樣能夠?yàn)轫権S謀求更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)還能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。順豐還開(kāi)發(fā)了一些其他的增值業(yè)務(wù)，比如順豐為一些中高端的客戶設(shè)計(jì)了特安服務(wù)，主要就是通過(guò)特殊的營(yíng)運(yùn)模式、使用專業(yè)的包裝設(shè)計(jì)為特殊客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)還保證絕對(duì)安全的快遞服務(wù)；還有一種服務(wù)就是寄件人為所寄的物品申明價(jià)值并向順豐繳納一定的費(fèi)用，在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中如果出現(xiàn)意外或是物品出現(xiàn)損壞、遺失等情況時(shí)，順豐將對(duì)寄件人賠償所申明價(jià)值的損失金額。其實(shí)這種做法也是一把雙刃劍，不過(guò)只要順豐能夠保證自身服務(wù)的安全性，那么總體來(lái)說(shuō)還是能夠獲取一定的經(jīng)濟(jì)收益的。3.公司定位和目標(biāo)(1)目標(biāo)客戶如前所述，國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈。要想脫穎而出，必須準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)，并且要在細(xì)分市場(chǎng)中找到適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)就是市場(chǎng)規(guī)模足可以滿足持續(xù)的公司盈利，客戶極高的關(guān)注度，并且自己有持續(xù)的，具有競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)分市場(chǎng)。順豐選擇高價(jià)值的“小眾市場(chǎng)”或者按照現(xiàn)代流行的說(shuō)法是“利基市場(chǎng)”作為目標(biāo)市場(chǎng)，最終成為整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則制定者。順豐的目標(biāo)客戶鎖定在月結(jié)客戶，對(duì)象主要是：企業(yè)；白領(lǐng)或者是金領(lǐng)以及國(guó)外快遞客戶。

目標(biāo)客戶被鎖定，所有的營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)，服務(wù)策略都要以目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)進(jìn)行。什么是目標(biāo)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)？順豐對(duì)此進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研與分析。企業(yè)客戶利益點(diǎn)：便利，安全，快速，全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)濟(jì)成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。白領(lǐng)或者是金領(lǐng)：便利，安全，準(zhǔn)確，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；國(guó)外客戶：準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)，便利。最終順豐準(zhǔn)確定位點(diǎn)為快速、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順豐所有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，運(yùn)營(yíng)，資源整合，產(chǎn)品和服務(wù)都是圍繞定位點(diǎn)展開(kāi)。在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)了順豐不僅發(fā)揮了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更打造了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)公司產(chǎn)品定位在諸多的快遞業(yè)務(wù)中，順豐選者了小件快遞作為屬性定位，并專注于此，形成了產(chǎn)品的差異化。順豐把“快速、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為利益定位點(diǎn)，并在快速方面做到出色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在準(zhǔn)確和安全方面非常優(yōu)秀，高于行業(yè)水平；在便利，經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面不低于行業(yè)平均水平。4.公司營(yíng)銷策略(1)產(chǎn)品策略按照客戶細(xì)分設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，不做與四大國(guó)際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅(jiān)持只做快遞，只做小件，不做重貨同時(shí)用提高價(jià)格來(lái)控制發(fā)展速度。積極探索客戶需求，強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)，不斷提升送貨速度，推出新的服務(wù)項(xiàng)目，為客戶的產(chǎn)品提供快速、安全的流通渠道。提高設(shè)備和系統(tǒng)的科技含量，大力推行工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷調(diào)整策略，縮短貿(mào)易周期，如租下?lián)P子江快運(yùn)全貨機(jī)，是國(guó)內(nèi)第一家使用全貨運(yùn)專機(jī)承運(yùn)自己的快件的民營(yíng)速遞企業(yè)速度是快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素，也是順豐的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。順豐有著自己的專運(yùn)貨機(jī)。這無(wú)論從配貨的機(jī)動(dòng)性上還是從輸送快件的時(shí)效性上來(lái)看，富有相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)性。據(jù)了解，無(wú)論是同城快遞還是城際快遞，民營(yíng)快遞企業(yè)都比EMS快約50%，而順豐，則依然比其他民營(yíng)快遞快約20%。(2)價(jià)格策略順豐的價(jià)格與其他家快遞公司相比相對(duì)較高，標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格是19元，而EMS是12，其他的幾家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目標(biāo)客戶全體對(duì)于價(jià)格敏感度不高，但要求最終順豐準(zhǔn)確定位點(diǎn)為快速、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)、便利，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。順豐的價(jià)格策略剛好瞞足目標(biāo)客戶的特性。按照客戶細(xì)分設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，不做與四大國(guó)際快遞重疊的高端，鎖定中端客戶，堅(jiān)持只做快遞，只做小件，不做重貨同時(shí)用提高價(jià)格來(lái)控制發(fā)展速度。(3)分銷渠道策略順豐自有龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，具有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定、安全性能高等顯著優(yōu)點(diǎn)，能最大程度地保障客戶利益。順豐在中國(guó)大陸目前已建有2200多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了國(guó)內(nèi)32個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，近250個(gè)大中城市及1300多個(gè)縣級(jí)市或城鎮(zhèn)。順豐在香港1993年在香港特別行政區(qū)設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，目前營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了18個(gè)行政區(qū)中的17個(gè)（離島區(qū)暫未開(kāi)通）。順豐在臺(tái)灣2007年在臺(tái)灣設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了臺(tái)北、桃園、新竹、臺(tái)中、彰化、嘉義、臺(tái)南、高雄等主要城市。順豐在韓國(guó)2010年順豐開(kāi)通了收派服務(wù)，覆蓋韓國(guó)全境。順豐在新加坡2010年順豐在新加坡設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了新加坡（除裕廊島、烏敏島外）的全部區(qū)域。順豐在馬來(lái)西亞2011年8月1日順豐開(kāi)通了收派服務(wù)。順豐在日本2011年11月15日，順豐開(kāi)通大陸到日本的快遞服務(wù)。順豐在美國(guó)2012年順豐在美國(guó)設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全美國(guó)50個(gè)州?！越ňW(wǎng)點(diǎn)、兩級(jí)中轉(zhuǎn)。全天候不間斷提供親切和即時(shí)的領(lǐng)先服務(wù)。從客戶預(yù)約下單到順豐收派員上門收取快件，1小時(shí)內(nèi)完成；快件到達(dá)順豐營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)至收派員上門為客戶派送，2小時(shí)內(nèi)完成，實(shí)現(xiàn)快件“今天收明天到”盡量縮短客戶的貿(mào)易周期，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(4)促銷策略順豐速運(yùn)的促銷策略運(yùn)用在國(guó)內(nèi)物流企業(yè)中首屈一指。手段多樣、形式多變的促銷策略為順豐吸引大量的潛在客戶，也為老客戶隨時(shí)關(guān)注順豐動(dòng)態(tài)提供方便。順豐速運(yùn)的促銷策略不僅僅是為了宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)的知名度，更重要的是為了給客戶提供獲取物流服務(wù)的便利性，以及方便與客戶溝通，并通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，把客戶和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。A．傳統(tǒng)營(yíng)銷策略順豐通過(guò)電視、報(bào)紙、廣告牌等進(jìn)行品牌定位和產(chǎn)品及服務(wù)特色宣傳，讓新老客戶及時(shí)快捷地了解到企業(yè)動(dòng)態(tài)，以及新的產(chǎn)品及服務(wù)的研發(fā)情況和特色；通過(guò)統(tǒng)一規(guī)格的運(yùn)輸車輛、統(tǒng)一的快件包裝對(duì)品牌及企業(yè)文化進(jìn)行推廣。B．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略在Internet飛速發(fā)展的今天，基于電子商務(wù)的物流企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略研究時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略十分重要。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)中，順豐速運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑最為出色。①順豐速運(yùn)建立有完善的官網(wǎng)，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、網(wǎng)易、有道等多家搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站推廣；②順豐速運(yùn)在淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)入娮由虅?wù)網(wǎng)站對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)特色進(jìn)行廣告宣傳；③順豐速運(yùn)與多家需要快遞服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合，共同宣傳，增強(qiáng)企業(yè)的知名度和信譽(yù)度。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭：EMS、大田快遞直接競(jìng)爭(zhēng)者：宅急送、民航快遞、中鐵快運(yùn)、中外運(yùn)敦豪、天地快遞、申通間接競(jìng)爭(zhēng)者：小紅馬、天天等小快遞公司潛在競(jìng)爭(zhēng)者UPS、FedEx等跨國(guó)快遞巨頭EMS是國(guó)內(nèi)快遞行業(yè)領(lǐng)袖，其網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、實(shí)力強(qiáng)大，是順豐快遞重點(diǎn)侵蝕的對(duì)象，但是目前EMS管理的靈活度比以前增加很多。因?yàn)闃I(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力，現(xiàn)在EMS的價(jià)格打折變得非?；靵y，一些城市給客戶的最低折扣竟然達(dá)到6.5折，這是以前不可思議的。另外從服務(wù)方面，EMS也做了較多改善，所以成為了其他快遞公司的最大對(duì)手。大田與順豐有許多相似之處，包括定位、價(jià)格、產(chǎn)品等，二者盡管仍有許多明顯側(cè)重和區(qū)別，但大田愈發(fā)成為順豐的競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭。小紅馬、天天快遞等區(qū)間內(nèi)的快遞和順?lè)挚爝f競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，并搶奪順豐這一部分市場(chǎng)份額。從2006年起，順豐最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了Fedex、UPS等世界快遞巨頭，市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪難度加大除EMS在網(wǎng)絡(luò)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)以外，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若以主要操作站點(diǎn)數(shù)量為評(píng)估指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力從大到小依次是：宅急送，大田，順豐。中國(guó)郵政EMS:EMS依托中國(guó)郵政的郵局布點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)最為發(fā)達(dá)，全國(guó)各地皆能到達(dá)。順豐網(wǎng)絡(luò)：在華南區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力第一，基本可以覆蓋所有城市；在華東區(qū)分公司數(shù)量比大田多，在華北區(qū)一般只在省會(huì)城市和大中城市有網(wǎng)絡(luò);總體來(lái)說(shuō)，主要的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在華南，其次是華東，再次是華北;主要集散中心在北京、上海、杭州、廣州、深圳和廈門，最大的是深圳；網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)，不找任何代理；包機(jī)往返于集散中心之間。宅急送網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，目前可覆蓋3000多個(gè)城市，甚至連某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能送達(dá)；宅急送網(wǎng)絡(luò)分內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)兩類，所謂內(nèi)網(wǎng)，指的是宅急送全權(quán)所有的自營(yíng)快遞站點(diǎn)，外網(wǎng)指的是通過(guò)操作代理實(shí)現(xiàn)取派的站點(diǎn)；隨著宅急送業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，外網(wǎng)占比不大，全國(guó)只有100家左右；宅急送網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式：（1）02、03年，在全國(guó)各地大量投資建設(shè)快遞站點(diǎn)；（2）對(duì)于次要城市，先通過(guò)外網(wǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局，一旦某一外網(wǎng)貨量達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，宅急送則接管并獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。順豐與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：順豐快遞有一部分責(zé)任心強(qiáng)、積極肯干的員工；有一批先進(jìn)的設(shè)備和先進(jìn)的T&T系統(tǒng)；順豐快遞速度很快；大田有一個(gè)綜合的物流平臺(tái)。劣勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)不夠健全；宣傳力度不大，對(duì)外聯(lián)絡(luò)不夠廣泛、不夠主動(dòng)；內(nèi)部管理和制度上還存在漏洞；對(duì)遞送人員甄選還缺乏道德品質(zhì)、法律意識(shí)以及責(zé)任感的評(píng)估。與同類的宅急送、申通快遞等公司相比，價(jià)格偏高。與大田快遞相比，營(yíng)銷人員素質(zhì)不高；機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：《物流企業(yè)分類與評(píng)估》5月份開(kāi)始實(shí)施，表明國(guó)家開(kāi)始重視對(duì)物流行業(yè)的規(guī)范，小快遞、黑快遞等不規(guī)范運(yùn)作的競(jìng)爭(zhēng)者更難生存。中國(guó)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)速度為25%-30%，其中約有80%的快遞業(yè)務(wù)集中在比較發(fā)達(dá)的東部地區(qū)，華東區(qū)市場(chǎng)前景誘人。威脅：快遞行業(yè)整體被投訴日漸增多，中小快遞公司尤甚，在一定程度上影響了快遞行業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生對(duì)快遞公司的不信任感，造成了銷售的困難；廣闊的市場(chǎng)前景使不少新成立的速遞公司紛紛來(lái)分“快遞蛋糕”，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)使得快遞公司的利潤(rùn)不斷的降低。6.調(diào)研結(jié)論1、基于電子商務(wù)的物流企業(yè)營(yíng)銷策略研究是企業(yè)管理的重要組成部分，企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理的重要性。2、基于電子商務(wù)的物流企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷策略制定時(shí)，不能只局限于一種或兩種營(yíng)銷策略的使用，應(yīng)該將多種營(yíng)銷策略組合運(yùn)用，以期達(dá)到最大的營(yíng)銷效果。3、4C→4P→4R是物流營(yíng)銷組合策略隨著市場(chǎng)和商業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)變不斷演變和進(jìn)步的結(jié)果。4C是一種營(yíng)銷理念和理想的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，而4P則是一種營(yíng)銷策略和手段，4C所提出的營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過(guò)4P為策略和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)的。4P和4C存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，從顧客需求的角度思考如何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理