金牌美容師顧問銷售的知識

金牌銷售顧問第一節(jié)

您的目標，成為顧問式銷售人員

學推銷的六大優(yōu)點

收入提高不怕失業(yè)具有挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)捷徑學會做人有益社會

會銷售，你就會讓別人接受你的思想會銷售，你就知道如何與別人相處會銷售，你將會找到一個優(yōu)秀的愛人會銷售，你就會靈活機動地處理問題會銷售，你就能戰(zhàn)勝對方的冷漠和拒絕會銷售，你就會贏得別人的幫助和支持會銷售，你將財源茂盛，享有美好的人生年輕人，干銷售去不要猶豫，不必顧慮因為，人生就是推銷專業(yè)的銷售人員是被訓練出來的金牌銷售顧問三級跳

一級跳：模仿，邊看邊做；二級跳：發(fā)揮，邊做邊學；三級跳：創(chuàng)造，邊學邊想。第二節(jié)什么是顧問式銷售以下銷售觀念正確嗎？

銷售就是推銷人員出售產品的活動銷售就是幫助顧客購買商品的活動銷售就是想辦法騙顧客購買的觀念銷售就是要使顧客相信他所購買你的商品是會得到好處的A：產品講解員B：問題解決者C：顧問和伙伴角色案例一：如何把梳子賣給和尚？做一個顧問式的銷售人員傳統(tǒng)銷售人員顧問式銷售人員定位企業(yè)的代表企業(yè)的代表，同時也是客戶的代表，客戶的顧問和合作伙伴

方式常常擴大宣傳，重在壓服實事求是，以良好的形象和服務取信客戶，重在說服側重點賣產品樹立銷售人員以及公司的形象目的追求傭金最大化追求客戶滿意最大化個人素質簡單培訓，了解基本知識和銷售技能系統(tǒng)培訓，豐富知識和專業(yè)銷售技能銷售流程短，商品賣出即結束長，強調良好的售后服務40%30%20%10%顧問式銷售的拜訪模式

第三節(jié)

如何使您的顧客相信你獲得顧客的信賴注意儀表微笑服務言語親切了解產品信賴產品顧客至上顧客就是老板，冷落他們就會炒我們魷魚。我們依賴顧客，顧客卻永遠不需要依賴我們。顧客利益不可侵犯，我們吃苦理所當然。顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他的需求。顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務對象。顧客給了我們許多恩惠，我們就應該聽他們使喚。顧客是美容院的組成部分，我們決不能把他們當成局外人。顧客的抱怨是正確的，我們應該給予顧客最禮貌的接待。顧客是美容院的生命線，離開顧客美容院寸步難行。顧客至上10大理念如何消除恐懼？

坦誠的看著對方拉近和顧客的距離說話聲音有節(jié)奏做別人不愿意做的事情人的行為是按照人的習慣行事的。習慣的改變需要重復21次，90次以上的重復就會形成固定習慣。在過去的歲月里因為恐懼，我失去了很多寶貴的推銷機會在過去的歲月里，因為恐懼，我陷入了推銷的煩惱和痛苦之中在過去的歲月里因為恐懼我不能向我所愛的客人表達愛心在過去的歲月里因為恐懼，我的銷售業(yè)績始終無法上升在過去的歲月里因為恐懼我的心胸裝滿了很多不應該有的銷售遺憾那么從今天開始我清楚的認識到我不是為自我而推銷我是為幫助顧客而推銷我不能滿足當一名普通的美容師我要當一個出色的美容顧問我不能只做一個美容推銷的配角我要當一個美容推銷的主角我不怕丟人我不怕出洋相我更不怕別人的笑話我要勇敢走出推銷恐懼的誤區(qū)我發(fā)誓我自信我最優(yōu)秀我最聰明我是最棒的我是最好的我要成為世界上最偉大的銷售顧問走出恐懼第四節(jié)找到準客戶

什么是準客戶？

有購買能力，有購買權，有購買需求。有購買欲望的人（消費觀念）有權力做主的人（心理障礙）口袋里有錢的人（參考群體）

金牌美容師擁有普通美容師所沒有的的顧客檔案。做普通美容師所不做的事。而顧客檔案就是美容師的寶庫和財源。金牌銷售顧問總是比普通美容師擁有更多的客戶？更受到顧客的歡迎呢？50項顧客資料提綱姓名（包括呢稱）職稱（包括職務）單位名稱和地址、電話家庭住址及居住條件（電話）出生年月日身高、體重及五官特征皮膚性質是否喜歡化妝曾去過哪些美容院曾做過哪些護理最信任的化妝品是什么牌子目前最想解決什么皮膚問題用什么產品容易過敏喜歡什么按摩手法按摩速度喜歡快慢按摩力度喜歡輕重經常做哪個檔次的護理好記心不如爛筆頭最喜歡的音樂是什么過去最喜歡哪一位美容師做護理做護理時喜歡美容時和他交談嗎購買產品是主動還是被動的畢業(yè)學校和專業(yè)名稱擅長運動項目和業(yè)余愛好婚姻狀況配偶姓名配偶教育背景配偶興趣及業(yè)余愛好結婚紀念日子女姓名、年齡以及是否具有撫養(yǎng)權子女的教育背景子女的興趣愛好長期目標短期目標50項顧客資料提綱好記心不如爛筆頭如何收集觀察調整做個有心人誰是美容院的大客戶？20％的大顧客帶來80％的銷售。老顧客是最好的顧客。老顧客是有目標的，鞏固老顧客的精力明顯低于新顧客的開發(fā)。需花在老顧客身上的時間1/6開發(fā)新顧客。80％的銷售業(yè)績來自20％的老顧客。第五節(jié)邀約的技巧

約見方式

電話邀約；短信邀約；當面邀約；電話邀約的準備名單；精心準備電話腳本；異議處理的回答；

電話邀約步驟說明身份；說明目的和約請面談；克服拒絕借口；確認時間和地點。電話邀約的注意事項

通話時要保持正確的態(tài)度和姿勢；通話要熱情、真誠、興奮、放松；致電時間勿長3分鐘即可；自己要另找時間去電聯絡，需先得到對方的同意；私人電話要避開晚飯時間；必須夜晚打電話，應事先打聲招呼；日期、時間應再三確定；

等鈴聲響過10次之后再掛斷；要考慮對方立場；要先說明主旨；告訴對方若自己不在，可以先找誰；對方不在時，應自己再主動聯絡；一定要念到對方的名字和職位；通話時不小心切斷，應主動回撥；電話邀約的注意事項

電話異議的處理

表達立場，如“我理解”，“我同意”；及時逆轉，“就是因為。。。所以才”。

我很忙；沒時間；現在沒空；以后再說；短信留言法

利用短信與客戶保持一定的聯系度；利用短信提醒客戶護理的時間；利用短信問候暗示顧客更換產品；利用短信提醒顧客產品的使用方法。當面邀約獲得對方認同（贊美）；引起對方興趣；克服拒絕借口；確認時間和地點和聯系方式；有心成就業(yè)績第六節(jié)接近客戶的技巧

準客戶的心理狀態(tài)他是主觀的他是防衛(wèi)的

1.你是誰？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對我有什么好處？4.如何證明你講的是事實？5.為什么我要跟你買？6.為什么我要現在跟你買？接近客戶的技巧：好奇接近法利益接近法求教接近法接近顧客的三大任務：

引起顧客的注意喚起顧客的興趣順利的轉入洽談接近客戶的注意事項您的衣著打扮、態(tài)度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業(yè)形象。您在心理上對銷售工作充滿自信及自豪。您確信客戶接見您時能獲得所需的利益。利用握手和就坐，快速進入對方的空間。適當的贊美和肯定，讓對方有好感。認真傾聽，站在對方的角度考慮問題。能迅速掌握與客戶對話的內容，并能及時回應客戶的詢問。

贊美是拉近客戶之間的最有效手段

贊美顧客引以為榮的事情。贊美顧客的才華。贊美顧客的人品。贊美顧客的前途。贊美顧客的品位。

第七節(jié)尋找客戶的需求了解顧客需求的重要性

客戶購買動機的兩面性

追求快樂（獲得利益）逃避痛苦（避免）兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。馬洛斯需求理論結構圖生理需求安全需求社會需求被尊重需求自我實現需求顧客利益：

良好感覺年輕美麗舒服自然享受松弛滿足虛榮追求時髦心理平衡安全實用改善皮膚通過提問來了解需求直問：在同類產品中，您對去斑產品的哪個方面最感興趣。追問：您所說的質量是指什么？反問：為什么您最看重她。讓顧客說70％，自己說30％，30％是由說和問組成。提問的注意事項提問時候一定要充滿自信；及時解釋自己提問道原因和目的；一定要提到對方的名字；不要提出客戶厭煩或不喜歡的問題；不要提出涉及個人隱私或敏感的問題；多提一些客戶容易理解的問題；不要急著做產品的展示說明；在提問后，要與對方保持直接而又柔和的眼神交流。認真傾聽對方需求

不打斷不插嘴，讓客戶把話說完記下重點

不明白的地方要追問

不要心存偏見，不要表現防衛(wèi)的態(tài)度

聽話時候不要組織語言

停頓3—5秒再回答

掌握客戶真正的想法第八節(jié)陳述利益

如何塑造產品的價值陳述利益四步曲認同客戶用產品的利益滿足客戶的需求：用見證來支持核實確認FABE法則的運用

F特征；A代表由這一特征所產生的優(yōu)點；B代表這一優(yōu)點能給顧客所帶來的利益；E代表證據，包括使用見證、廣告、書刊等

；FABE法則的運用

特征轉化：

編制產品特征目錄；選擇顧客最感興趣的產品特征；按照重要程度從大到小排列；每個特征是如何滿足顧客需求的；FABE法則的運用

特征利益轉化關鍵詞：

這就是說。。。它的意思是。。。它意味著FABE說法與BFAE說法

最具有說服力的見證使用顧客見證；使用名人見證；使用媒體見證；權威見證；使用一大堆客戶名單作見證；熟人見證產品示范示范工具要齊全；示范同時要講解產品的FAB；要與對方互動；制造驚奇效果。第九節(jié)快速成交

心理信念準備成交的關鍵是要敢于成交；成交總在五次拒絕之后；只有成交才能幫助客戶；

把握成交的時機

留意口頭信號

“聽起來不錯嘛”“你的產品有什么特別的好處”“我希望你能提供更多的信息”“你提出了一些好的想法”“這會不會很容易發(fā)生故障呢”“你們是通過什么途徑送貨的呢”“你們的保質期有多久”“已經有多少人買過你們的產品”

把握成交的時機

留意非口頭購買信號

松弛下來—尤其是把手攤開身體向你的方向傾斜表現愉快的神情點頭，對你所說的表示同意向后退幾步，并稱贊你的產品把交叉的雙腿放下來重新審視樣品拿起訂貨單眼睛閃閃發(fā)亮閱讀說明書成交的方式

直接成交法

假定成交法選擇成交法小點成交法保證成交法

讓步成交法成交從應對拒絕開始銷售是從被顧客拒絕開始的，沒有拒絕，就沒有銷售，沒有拒絕，就沒有成交。妥善處理拒絕是金牌美容師必須要跨越的障礙。異議具有兩面性：成交的障礙；成交的信號；異議后面的真相太貴了讓我考慮看看我到別家看看我買不起我回去和老公商量一下回應異議不要插話，聆聽異議；敢于反問，回敬異議；表示同感，恭維異議；突出重點，孤立異議；對癥下藥，回答異議；顧客為什么喜歡討價還價？想少花錢，多做美容，貪圖小便宜；怕吃虧，尤其怕吃啞巴虧；爭取美容師的讓步，取得心理平衡；炫耀自己，企圖向別人證明自己的才能；完全出于了解的情況；心理變態(tài)，為了以前曾經向她賣過產品的美容師增加壓力；以價格作掩飾，攻擊銷售的其他方面；價格異議的處理：加法減法乘法除法混合運算新顧客第一次接觸從低檔次報價，防止高價嚇走顧客；昂貴的產品用較小的單位報價；報價錢先談價值，再談價格；堅持報價后不立即解釋的原則；對美容院的價格充滿信心；不可一味說自己的產品一定比競爭對手好；不能輕易降價；推銷產品同時推銷美容院的信譽價值。銷售，是從被拒絕開始的沒有拒絕，就沒有銷售沒有拒絕，就沒有成交銷售人員必須做最勇敢的人那么從今天開始我對待顧客要抬頭挺胸，笑容可掬，細心應付，禮貌周到假如顧客拒絕我我一定要沉住氣堅決不流露出不滿的言行我要把顧客的拒絕變成心靈的享受我要把顧客的拒絕變成成交的機會我要把顧客的拒絕看成是挑戰(zhàn)的信號面對顧客的拒絕我宣誓—不煩躁！不厭惡！不猶豫！不逃避！不氣餒！不妥協(xié)！不爭辯！不高傲！充滿信心！面帶微笑！迎接顧客！迎接挑戰(zhàn)！迎接美好的未來！成功一定屬于我！我一定要成功！成交注意事項

大膽成交肢體語言暗示：點頭、微笑、遞單勿夸大產品效能、誤導客戶溝通時間不要太長，見好就收不要與客戶發(fā)生爭論成交與否都要做好檔案記錄誠意地留下您的資料

避免顧客