房地產(chǎn)行銷員入門培訓(xùn)寶典

房地產(chǎn)行銷員入門寶典2021年12月12日趙浩棋，男，1985年8月出生，湖南永州人。畢業(yè)于湖南衡陽工業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)系。2005年入行于房地產(chǎn)營銷策工作。8年房地產(chǎn)營銷籌劃經(jīng)驗(yàn)，先后任職于萬科地產(chǎn)、豐澤地產(chǎn)、萬代地產(chǎn)、聯(lián)策地產(chǎn)等知名地產(chǎn)企業(yè)，在房地產(chǎn)營銷、籌劃、招商等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。效勞過的工程有：金龍商業(yè)廣場、金時(shí)代商貿(mào)城、東門旺角商業(yè)廣場、萬代國際商業(yè)廣場、湘東義烏小商品城、零陵創(chuàng)發(fā)城等工程。所效勞工程涵蓋了商業(yè)、住宅、寫字樓等房地產(chǎn)多個(gè)領(lǐng)域。主講：趙浩棋房地產(chǎn)行銷員入門3要素◎踏街◎市調(diào)◎掃樓踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好根底，對以后實(shí)距銷售極有好處。踏街◎第一要素一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，開掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力二、踏街的目的三、踏街方法及本卷須知準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，〔已建，在建，未建，已售，可售，未售〕踏街方法(1)一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去。本卷須知(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生成效。三、踏街后填表總結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報(bào)告

1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市〔含大賣場、中型超市、便利店〕；5、集貿(mào)市場；6、金融〔含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司〕；7、休閑娛樂〔含文化、體育〕；8、學(xué)校；9、醫(yī)療〔含醫(yī)院和藥店〕；10、寫字樓；11、郵電〔含郵政、電信〕；12、公用事業(yè)〔政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤尽常?3、其他〔如一些較大的企業(yè)〕?！?〕總體印象，包括四至范圍?！?〕全面分析：a.道路及交通b.重要的點(diǎn)或小區(qū)域c.公用設(shè)施，從13個(gè)方面〔見填表內(nèi)容〕一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。〔3〕總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去〔形成背景〕和將來〔開展趨勢、市政規(guī)劃〕，對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對購房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。市調(diào)◎第二要素市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最正確方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容1、在了解競爭樓盤和市場的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。二、市調(diào)的目的1、調(diào)查樓盤：收集有價(jià)值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些工程的具體成交情況。2、買資料：〔1〕買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報(bào)紙，比方?房地產(chǎn)時(shí)報(bào)?等；〔2〕向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購置數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般根本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開發(fā)總量等指標(biāo)。4、找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠〞，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在50名，根本上已足夠。三、市調(diào)方式及本卷須知市調(diào)方法：(1)定位自己為購房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房(3)定位自己為中介公司(4)明調(diào)，主要適合于別墅樓盤定位自己為購房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，假設(shè)市調(diào)者氣質(zhì)非凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會(huì)所中是否有酒吧、餐廳等問題。具體方案：⑴為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。⑵兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。本卷須知⑴有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過這種不見面的方法進(jìn)行詢問。⑵仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。⑶仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。根本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。1、填寫個(gè)案分析表〔附表二〕。填寫要求：〔1〕基地位置圖：要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對關(guān)系〔2〕總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤DM單片〔3〕周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購房者一樣講解，精彩生動(dòng)。四、市調(diào)后期總結(jié)工作掃樓◎第三要素1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP〔這是不損害對方利益的，是善意的謊話〕。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷售技巧，比方軟磨硬泡、巧妙說服和打動(dòng)對方。一、掃樓培訓(xùn)目的1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。〔1〕派送：如送大賣場的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化裝品優(yōu)惠券?！?〕推廣：如高爾夫球場會(huì)籍推廣、野營活動(dòng)推廣?！?〕調(diào)查：如以社會(huì)組織的名義做社會(huì)調(diào)查?！?〕采訪：如以報(bào)社、電視臺(tái)、雜志社記者的身份做采訪。〔5〕洽談業(yè)務(wù)：如以客戶或供貨商的身份洽談業(yè)務(wù)或以服裝公司人員的身份洽談做制服。二、掃樓方法2、心理暗示：目的：克服害怕和恐懼，保持強(qiáng)勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時(shí)在心里默讀：〔1〕我很勇敢！〔2〕我正在做了不起的事情！〔3〕我很自信、很自豪！〔4〕我嘲笑你！〔5〕我沖了！〔6〕我是來送給你好處的！面對態(tài)度差的保安、前臺(tái)、總經(jīng)理時(shí)想著對方的缺點(diǎn)，比方對方只是一個(gè)保安或只是一只花瓶，或者對方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里對對方說：“你沒什么了不起，我以后一定會(huì)超過你〞。掃樓回來后召開總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有：〔1〕回憶主要經(jīng)歷及所設(shè)定的身份?！?〕收獲和心得體會(huì)。三、掃樓工作總結(jié)〔1〕頭天晚上早點(diǎn)休息，保證充分體力?！?〕不要穿西服〔穿西服會(huì)被誤以為推銷員〕，穿較有品味的休閑裝，穿比較輕便的鞋子?！?〕保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到名片?！?〕進(jìn)大廈大門時(shí)可對保安說是去找物業(yè)公司租辦公室的或去應(yīng)聘的、去找朋友的，或就像里面的職員一樣邊走邊打?！?〕上或下一層樓最好走消防樓梯，以躲避電梯里的探頭。〔6〕目的是最重要的，名片數(shù)量不是最重要，只是一個(gè)考核證明，盡量多嘗試不同身份。〔7〕充分地理解掃樓的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。四、本卷須知房地產(chǎn)行銷員派單4部曲◎帶客◎留◎要求客戶打咨詢◎讓客戶記住你第一步帶客帶客就是引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用方法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。帶客過程中往往會(huì)碰到客戶的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒有時(shí)間猶豫不決我們該怎么辦呢？如何去消除客戶的這些顧慮？認(rèn)為路太遠(yuǎn)沒有時(shí)間猶豫不決我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們工程的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機(jī)遇的把握是分不開的?，F(xiàn)在也可以算一次時(shí)機(jī)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！我們的工程就在……〔簡單概述一下工程情況〕未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去！〔那我們打的過去……〕。別猶豫了！〔語氣不能太凌厲〕大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！〔要多給客戶打氣〕動(dòng)作有力。肢體語言配合：〔１〕介紹賣點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分表達(dá)出對工程的信心?！玻病吃诖叽倏蛻舻摹白甙?！〞“沒問題〞時(shí)要試著用手去拉一把客戶樣子〔力度不要太大〕，作為一種信任感的傳遞?！玻场耻浤ビ才荨蚕嘈啪\所至、金石為開〕。第二步留電話在帶客過程中，客戶實(shí)在不想去工程部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找時(shí)機(jī)上門拜訪。但留也要一定的技巧，否那么客戶也不會(huì)隨便把留給你。預(yù)約式登記式簽名式哀求式看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過來售樓部了解一下，那您的是138的還是139的呢？〔提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄〕您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒有適宜您的房型，到時(shí)打給您，請問請問你的是——138的還是139的呢？〔預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前〕說：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！〞XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃皑曃乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！〞第三步要求客戶打咨詢帶客戶、留都失敗后怎么辦？這時(shí)候可能還會(huì)出現(xiàn)為難的局面，為了緩解這種局面，我們事先就要為客戶準(zhǔn)備一個(gè)號(hào)碼，讓客戶自己打咨詢。這樣的話了，還可能留住真正想買房的客戶……例句：1、您看您這么忙，我也不勉強(qiáng)您現(xiàn)在就過去，但買房需要了解很多的東西，具體情況您還是打咨詢一下我們那里的專業(yè)的置業(yè)參謀，他們一定會(huì)竭誠為您效勞。Ｘ總，那您一定要打咨詢一下，對您置業(yè)一定會(huì)有幫助的。2、我們工程的住宅和門面銷售都非常旺，您所需要的這種門面，昨天我知道還有，但現(xiàn)在還有沒有我就不敢跟您保證了，具體情況您還是給我們售樓部打個(gè)咨詢一下吧！3、真的很抱歉，我認(rèn)為您問的問題太專業(yè)了，我只是一個(gè)派單員，不能為您效勞，但您現(xiàn)在就可以打到我們售樓部，我們那專業(yè)的售樓員一定能解決您的疑問，給您滿意的答復(fù)。第四步讓客戶記住你如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想方法讓客戶記住你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶……讓客戶記住的方法有劉德華名片藝名工程資料派單目的就是要把客戶吸引到售樓現(xiàn)場，然后對客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解太多太多的工程的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要〔沒有吸引力〕再來售樓現(xiàn)場了……派單要點(diǎn)注意相見道好失禮抱歉告辭道別成功道賀受助道謝祥和五道◎附——————文案編輯：趙浩棋——————2021年12月12日＞＞＞商務(wù)QQ:1350718300趙浩棋注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊