RSE黃卡填寫(xiě)規(guī)范

23目錄

RSE2.0需求分析與成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑黃卡概述黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解黃卡填寫(xiě)要求黃卡填寫(xiě)演練一、基本理念導(dǎo)入二、黃卡結(jié)構(gòu)與各模塊解讀三、黃卡填寫(xiě)規(guī)則與演練

2012-11-152012-11-1591.2成交目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件客戶(hù)對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)品牌（4S店）、銷(xiāo)售顧問(wèn)的認(rèn)知，從而相信自己的愿望或預(yù)料一定能夠?qū)崿F(xiàn)的心理，信心的前提是認(rèn)可。 產(chǎn)品價(jià)值和使用價(jià)值表現(xiàn)出的顯性及隱性的愿望，需求源自于需要。

實(shí)現(xiàn)本

信心

需求購(gòu)買(mǎi)力2012-11-1514

RSE2.0黃卡結(jié)構(gòu)與各模塊解讀

黃卡概述

黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解162.1黃卡概述客戶(hù)信息卡

2012-11-15客戶(hù)管理功能團(tuán)隊(duì)管理功能2012-11-1518客戶(hù)信息卡正面主要記錄：客戶(hù)信息卡正面2.1黃卡概述-正面需要繼續(xù)跟 進(jìn)的理由客戶(hù)基本 資料接觸節(jié)點(diǎn)信息途徑核心需求客戶(hù)來(lái)源購(gòu)買(mǎi)意愿體驗(yàn)頻次……2012-11-1519客戶(hù)信息卡反面主要記錄：客戶(hù)信息卡反面2.1黃卡概述-反面……跟進(jìn)回訪

理由客戶(hù)跟進(jìn)回訪紀(jì)錄跟進(jìn)回訪最終結(jié)果跟進(jìn)回訪

節(jié)點(diǎn)級(jí)別變化

過(guò)程跟進(jìn)回訪

結(jié)果跟進(jìn)回訪

方式跟進(jìn)回訪

安排與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪2.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解接觸客戶(hù)日期記錄

展廳接待：客戶(hù)離店填寫(xiě)建卡銷(xiāo)售顧問(wèn)姓名時(shí)間 電話接待：電話結(jié)束 時(shí)間

25盡可能填寫(xiě)客戶(hù)全名

2012-11-152012-11-15262.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解2012-11-15272.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解級(jí)別

H級(jí)

A級(jí)

B級(jí)C級(jí)

N級(jí)

定義

7日內(nèi)可能購(gòu)車(chē)的客戶(hù)

15日內(nèi)可能購(gòu)車(chē)的客戶(hù)

30日內(nèi)可能購(gòu)車(chē)的客戶(hù)

2-3個(gè)月內(nèi)可能購(gòu)車(chē)的客戶(hù) 購(gòu)車(chē)時(shí)間暫時(shí)無(wú)法確定2012-11-15 30

首次跟進(jìn)時(shí)間

２４小時(shí)內(nèi) ３天內(nèi)第一次 ７天內(nèi)第一次１５天內(nèi)第一次３０天內(nèi)第一次持續(xù)跟進(jìn)頻率

2天至少一次

3天至少一次

4天至少一次

7天至少一次15天至少一次2.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

2012-11-153112342.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解Q1：第一象限重點(diǎn)記錄了客戶(hù)的基本信息，沒(méi)有這些信息就無(wú)法與客戶(hù)建立聯(lián)系；Q2：第三象限記錄著客戶(hù)的主要需求，這些信息支撐第二、四象限的分析和判斷；Q3：第四象限是對(duì)一、三象限的總結(jié)，綜合判斷客戶(hù)需要繼續(xù)跟進(jìn)的理由；Q4：第二象限結(jié)合其他三象限總結(jié)及客戶(hù)需求的緊迫程度做級(jí)別判斷，區(qū)分客戶(hù)跟進(jìn)回訪頻次。2012-11-15322.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解400CRM400自動(dòng)分配電話客戶(hù)400-820-1111數(shù)字化媒體數(shù)字技術(shù)支持的信息傳輸媒體、電子信息交互平臺(tái)，如：微信、微博、QQ等通過(guò)規(guī)?；能?chē)輛展示，宣傳經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)方式（戶(hù)外居多）為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商多頻次實(shí)施的小型多樣的市場(chǎng)活動(dòng)（展廳居多）2012-11-15332.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

認(rèn)真分析與客戶(hù)的交談信息，制定下一次的跟進(jìn)方案。

2012-11-152跟進(jìn)客戶(hù)的方案遇 到問(wèn)題，銷(xiāo)售部相關(guān)管 理人員有義務(wù)為銷(xiāo)售顧 問(wèn)提供幫助。

393跟進(jìn)理由要預(yù)先設(shè)計(jì)并填寫(xiě)，按預(yù)設(shè)的跟進(jìn)方案與客戶(hù)對(duì)話。42.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。2012-11-15402.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

1、該部分用來(lái)記錄跟進(jìn)回訪客戶(hù)的所有信息；

2、該部分反應(yīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)跟進(jìn)客戶(hù)的質(zhì)量；

3、該部分是客戶(hù)成交的重要環(huán)節(jié)和質(zhì)量控制點(diǎn)；

4、該部分信息是客戶(hù)跟進(jìn)管理及銷(xiāo)售顧問(wèn)能力提升的數(shù)據(jù)來(lái)源；

5、銷(xiāo)售管理人員須認(rèn)真檢查跟進(jìn)記錄，對(duì)跟進(jìn)理由和跟進(jìn)結(jié)果常 出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)解決，確保跟進(jìn)的真實(shí)性、有效性。2012-11-15412.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

1、嚴(yán)格按照級(jí)規(guī)定的周期跟進(jìn)回訪；

2、跟進(jìn)理由的填寫(xiě)要與上次跟進(jìn)結(jié)果內(nèi)容相對(duì)應(yīng)；

3、跟進(jìn)理由并不一定要與車(chē)有關(guān)；

4、填寫(xiě)跟進(jìn)結(jié)果時(shí)要分析此次跟進(jìn)的得失并為下一次跟進(jìn)尋找理由；

5、左半?yún)^(qū)用來(lái)填寫(xiě)事先設(shè)計(jì)的，未來(lái)跟進(jìn)回訪客戶(hù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、方式 和理由，右半?yún)^(qū)用來(lái)填寫(xiě)實(shí)際跟進(jìn)回訪的結(jié)果。2.2黃卡結(jié)構(gòu)和各模塊詳解

該部分信息是成交客戶(hù)管理的數(shù)據(jù)來(lái)源；

2012-11-152明確標(biāo)明成交和戰(zhàn)敗原因，必要時(shí)可備注說(shuō)明；

423成交、戰(zhàn)敗原因?yàn)楸靥铐?xiàng)，此處信息的填寫(xiě)質(zhì)量為黃卡管理質(zhì)量的重要指標(biāo)；4延期購(gòu)買(mǎi)是指客戶(hù) 在未來(lái)一年內(nèi)沒(méi)有明確 購(gòu)買(mǎi)意向，定義為“休

眠客戶(hù)”。2012-11-1544

RSE2.0三、黃卡填寫(xiě)規(guī)則與演練

黃卡填寫(xiě)要求

黃卡填寫(xiě)演練2012-11-15453.1黃卡填寫(xiě)要求黃卡中帶“*”的條目在首次建卡時(shí)必須填寫(xiě)；黃卡信息與系統(tǒng)信息必須相互一致客戶(hù)離店時(shí)間與系統(tǒng)登記的離店時(shí)間必須相互一致；黃卡正面右上角：接觸客戶(hù)的“日期”記錄不得涂改黃卡背面中部：跟進(jìn)回訪“日期”記錄不得涂改黃卡填寫(xiě)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性；黃卡上交的及時(shí)性；黃卡簽閱的及時(shí)性；黃卡錄入的及時(shí)性、準(zhǔn)確性；黃卡跟進(jìn)回訪的及時(shí)性、真實(shí)性；魔盒管理的正確性互動(dòng)練習(xí)案例演練

討 論

2012-11-15

黃卡的填寫(xiě)

----現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)客戶(hù)信息卡人物： 銷(xiāo)售顧問(wèn)：黃小明（小黃） 客戶(hù)：周立博（周先生）案例背景： 小黃是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，朋友向他推薦了客戶(hù)周先生。小黃通過(guò)電話“呼出”邀約周先生來(lái)店參觀展車(chē)并試乘試駕。 黃卡的故事就此展開(kāi)……主要場(chǎng)景：

4S店展廳、銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室、銷(xiāo)售洽談室、試乘試駕車(chē)內(nèi)

46473.2黃卡的故事-電話呼出

9月3日上午9:30

小黃給客戶(hù)周先生打了 邀約電話預(yù)約9月5日來(lái)展廳看車(chē)上午9:42電話業(yè)務(wù)結(jié)束周先生信息Tel：139XXXX8888Email:1239123@職業(yè)：工藝美術(shù)設(shè)計(jì)職位：自由職業(yè)者 已婚，有6歲的兒子

2012-11-152012-11-15483.2.1首次建卡周立博黃小明9/3139XXXX8888現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求1239123@李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）9/40942自由職業(yè)者工藝美術(shù)設(shè)計(jì)9/5

polopolo6年

20～25萬(wàn)

途觀1.8TSI

白色妻子和六歲的兒子

14萬(wàn)妻子周立博致電客戶(hù)確認(rèn)到店時(shí)間9/4與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪polo2012-11-1549周立博黃小明139XXXX8888現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求1239123@李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）9/409429/5工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

20～25萬(wàn)

白色妻子和六歲的兒子途觀1.8TSI妻子致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間9/49/5客戶(hù)確認(rèn)到店日期沒(méi)有變動(dòng),9/39/5李四9/4準(zhǔn)備需求分析明細(xì)車(chē)輛介紹產(chǎn)品體驗(yàn)、試乘試駕、二手車(chē)評(píng)估

3.2.2第1次跟進(jìn)—電話跟進(jìn)

周立博與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪2012-11-15503.3黃卡的故事-展廳接待

場(chǎng)景一：時(shí)間：周三的上午10:30分地點(diǎn)：某上海大眾4S店展廳人物：黃小明（銷(xiāo)售顧問(wèn)）周立博（客戶(hù)）案例分享討論2012-11-15511周先生信息生日：X月X日年齡：33身份證號(hào):XXXXXXXXXXX通訊地址：XXXXXXXXXXX郵編：XXXXXX興趣愛(ài)好：自駕游、外出寫(xiě)生其他需求：和妻子共用3.3黃卡的故事-展廳接待

9月5日上午10:30小黃 在展廳接待了客戶(hù)周先生 周先生詳細(xì)了解了“途觀”的性 能和配置，并體驗(yàn)了試乘試駕。周

先生對(duì)“途觀”很喜歡，與本田新CRV和豐田RAV4做了對(duì)比，表示需要再考慮考慮。polo周立博黃小明現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）09429/5途觀1.8TSI妻子致電客戶(hù)確認(rèn)到店時(shí)間9/49/39/5客戶(hù)確認(rèn)到店日期沒(méi)變動(dòng),

李四9/4

X月X日33139XXXX8888

XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX

1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

20～25萬(wàn)

白色

和妻子共用3.3.1第2次跟進(jìn)—展廳接待9/5

9/7詳細(xì)介紹了“途觀1.8TSI”?？蛻?hù)對(duì)“途觀1.8TSI”很認(rèn)可，在性能上與本田新CRV和“RAV4”比對(duì)，邀約參加深度試駕。

李四9/59/49/7

李四9/3

2012-11-15

準(zhǔn)備需求分析明細(xì) 車(chē)輛介紹 產(chǎn)品體驗(yàn)、試乘試駕、 二手車(chē)評(píng)估

致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間確定其妻子一起參加深度試駕會(huì)

周立博與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪

52polopolo6年周立博黃小明現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）09429/5致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間告知客戶(hù)試駕車(chē)輛已經(jīng)預(yù)備好9/4客戶(hù)確認(rèn)到店日期沒(méi)變動(dòng),

李四9/4

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX

1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

20～25萬(wàn)

白色

和妻子共用

2012-11-153.3.2第3次跟進(jìn)—電話跟進(jìn)

9/5

9/79/49/79/89/39/59/8分析需求獲得其妻子的認(rèn)可試探成交意愿

14萬(wàn)途觀1.8TSI妻子 詳細(xì)介紹了“途觀1.8TSI”?？蛻?hù)對(duì)“途觀1.8TSI”很認(rèn)可，在性能上與本田新CRV和“RAV4”比對(duì)，邀約參加深度試駕。

李四9/5

客戶(hù)確認(rèn)到店參加 活動(dòng)

李四9/7

準(zhǔn)備需求分析明細(xì) 車(chē)輛介紹 產(chǎn)品體驗(yàn)、試乘試駕、 二手車(chē)評(píng)估

致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間確定其妻子一起參加深度試駕會(huì)

周立博與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪

532012-11-1554時(shí)間：周六下午14:30分地點(diǎn)：某上海大眾4S店展廳人物：黃小明（銷(xiāo)售顧問(wèn)）周立博（客戶(hù)）3.4黃卡的故事-電話（市場(chǎng)活動(dòng)）

場(chǎng)景二：案例分享討論553.4黃卡的故事-電話（市場(chǎng)活動(dòng)）9月8日下午14:30分，周先生如約參加了店里的活動(dòng)

2012-11-15周先生對(duì)“途觀1.8TSI”非常滿(mǎn)意，而他妻子提出了異議，主要集中在內(nèi)飾和顏色上。還要商量商量。小黃現(xiàn)場(chǎng)做了異議處理，但車(chē)還是沒(méi)有定下來(lái)。 小黃等待商議的結(jié)果，并決 定9月9日再繼續(xù)電話跟進(jìn)polo周立博黃小明現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）09429/5途觀1.8TSI妻子致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間告知客戶(hù)試駕車(chē)輛已經(jīng)預(yù)備好9/4客戶(hù)確認(rèn)到店日期沒(méi)變動(dòng),

李四9/4

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子

2012-11-153.4.1第4次跟進(jìn)—展廳接待

9/5

9/79/8

9/3 9/59/8

9/4 9/79/9

周先生非常滿(mǎn)意。而他妻子在內(nèi)飾和顏色提出了異議。小黃做了異議處理，未定車(chē)。李四9/8工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

20～25萬(wàn)

白色

和妻子共用分析需求獲得其妻子的認(rèn)可試探成交意愿 詳細(xì)介紹了“途觀1.8TSI”?？蛻?hù)對(duì)“途觀1.8TSI”很認(rèn)可，在性能上與本田新CRV和“RAV4”比對(duì)，邀約參加深度試駕。

李四9/5

客戶(hù)確認(rèn)到店參加 活動(dòng)

李四9/7

準(zhǔn)備需求分析明細(xì) 車(chē)輛介紹 產(chǎn)品體驗(yàn)、試乘試駕、 二手車(chē)評(píng)估

致電客戶(hù)確認(rèn)預(yù)約到店時(shí)間確定其妻子一起參加深度試駕會(huì)

周立博與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪

56周立博黃小明現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）0942自由職業(yè)者工藝美術(shù)設(shè)計(jì)9/5

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子

polopolo6年

20～25萬(wàn)途觀1.8TSI

白色

和妻子共用

2012-11-153.4.2第4次跟進(jìn)—電話跟進(jìn)

9/3 9/59/89/49/79/9詢(xún)問(wèn)試乘試駕感受，了解購(gòu)買(mǎi)意愿

14萬(wàn)妻子 5

9/9

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。交車(chē)后回訪

57583.5黃卡的故事-電話跟進(jìn)

9月9日上午9:10小黃給客戶(hù)周先生打了電話

2012-11-15

周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀1.8TSI”，但由于資金的問(wèn)題以及妻子的分歧，只能再等等。 和經(jīng)理討論對(duì)策，尋找

途徑盡快訂車(chē)。2012-11-1559時(shí)間：周一上午11:30分地點(diǎn)：某上海大眾4S店展廳人物：黃小明（銷(xiāo)售顧問(wèn)）周立博（客戶(hù)）3.5黃卡的故事-電話跟進(jìn)

場(chǎng)景三：案例分享討論1239123@9/9660李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）0942

自由職業(yè)者工藝美術(shù)設(shè)計(jì)9/5周立博黃小明

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子

polo polo6年20～25萬(wàn)途觀1.8TSI

白色

和妻子共用

2012-11-153.5.1第5次跟進(jìn)—電話

14萬(wàn)妻子9/11作出適當(dāng)優(yōu)惠邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)

周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀1.8TSI”，由于資金的問(wèn)題以及妻子的分歧，只能再等等。

李四9/9

9/39/4 9/59/7 9/89/9

9/11現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。5

詢(xún)問(wèn)試乘試駕感受，了解 購(gòu)買(mǎi)意愿

交車(chē)后回訪613.5黃卡的故事-電話跟進(jìn)9月11日上午11:30，小黃給客戶(hù)周先生打邀約電話

2012-11-15確定從專(zhuān)業(yè)的角度幫助客戶(hù)分析家庭用車(chē)的功能和配置；確定polo的二手車(chē)置換款兌付部分車(chē)款； 請(qǐng)其妻子親自試乘試駕更多了解德系車(chē)的優(yōu)越品質(zhì)； 白色的庫(kù)存沒(méi)有，推薦同色系的極地灰； 確定給予優(yōu)惠政策 經(jīng)過(guò)邀約客戶(hù)決定9月12日來(lái)店洽談。9/96polo李四9/5信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）0942

9/5途觀1.8TSI妻子周立博黃小明

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子

2012-11-153.5.2第6次跟進(jìn)—電話

周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀1.8TSI”，但由于資金的問(wèn)題以及妻子的分歧，只能再等等。

李四9/9工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

20～25萬(wàn)

白色

和妻子共用作出適當(dāng)優(yōu)惠邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)展廳洽談，陪同其妻子試乘試駕

客戶(hù)同意到店洽談，同妻子一起來(lái)；

李四9/11

9/39/4 9/59/7 9/89/9 9/119/12現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求

9/11

7

9/12

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。5

詢(xún)問(wèn)試乘試駕感受，了解 購(gòu)買(mǎi)意愿

交車(chē)后回訪

622012-11-15633.6黃卡的故事-展廳接待9月12日上午11:00，客戶(hù)周先生和妻子到店洽談。確定從專(zhuān)業(yè)的角度幫助客戶(hù)分析家庭用車(chē)的功能和配置；確定polo的二手車(chē)置換款兌付部分車(chē)款； 請(qǐng)其妻子親自試乘試駕更多了解德系車(chē)的優(yōu)越品質(zhì)； 白色的庫(kù)存沒(méi)有，推薦同色系的極地灰； 確定給予優(yōu)惠政策 洽談成功，客戶(hù)付訂金，并決定9月15

日來(lái)店提車(chē)。polo20～25萬(wàn)妻子9/89/99/969/1264李四9/39/5

2012-11-153.6.1第7次跟進(jìn)—展廳接待

周立博黃小明

X月X日33 139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

途觀1.8TSI

白色

和妻子共用

周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀1.8TSI”，但由于資金的問(wèn)題以及妻子的分歧，只能再等等。

李四9/9

客戶(hù)同意12日到店 洽談，和妻子一起 來(lái)

李四9./11

通過(guò)洽談最終決定訂購(gòu) 極地灰的“途觀1.8TSI”

并下訂單9/15提車(chē).

李四9/12

9/39/4 9/59/70942

9/119/12

9/14

現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求

信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌 需求：想要更新一輛SUV

購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。5

詢(xún)問(wèn)試乘試駕感受，了解 購(gòu)買(mǎi)意愿

作出適當(dāng)優(yōu)惠

9/11邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比 對(duì)

7

展廳洽談，陪同其妻子試 乘試駕

8

預(yù)約交車(chē)時(shí)間

9/14明確交車(chē)相關(guān)事項(xiàng)

交車(chē)后回訪

2012-11-15653.7黃卡的故事-電話跟進(jìn)9月14日上午11:00，確認(rèn)是否能如約提車(chē)。告知應(yīng)準(zhǔn)備文件：身份證、戶(hù)口本、收據(jù)等。

客戶(hù)如約來(lái)店提車(chē)。9/96polo對(duì)66李四9/3信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）0942

9/5途觀1.8TSI妻子周立博黃小明

X月X日33139XXXX8888 XXXXXXXXXX XXXXXXXXXX XXXXXX 1239123@

自駕游、外出寫(xiě)生

妻子和六歲的兒子

2012-11-153.7.1第8次跟進(jìn)—展廳接待

周先生的態(tài)度依然是選擇“途觀1.8TSI”，但由于資金的問(wèn)題以及妻子的分歧，只能再等等。

李四9/9工藝美術(shù)設(shè)計(jì)自由職業(yè)者

polo6年14萬(wàn)

20～25萬(wàn)

白色

和妻子共用

作出適當(dāng)優(yōu)惠邀約其妻子回展廳進(jìn)行產(chǎn)品比

展廳洽談，陪同其妻子試乘試駕

預(yù)約交車(chē)時(shí)間明確交車(chē)相關(guān)事項(xiàng)

客戶(hù)同意12日到店 洽談，和妻子一起 來(lái)

李四9/11通過(guò)洽談最終決定訂購(gòu)極地灰的“途觀1.8TSI”并下訂單9/15提車(chē).

李四9/12

確認(rèn)按期同妻子一起 提車(chē)；

9/11

7

9/128

9/14

9/39/4 9/59/7 9/89/9 9/119/12 9/149/15現(xiàn)用車(chē)輛是polo，有換車(chē)需求

與零售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管討論并確認(rèn)恰當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容。5

詢(xún)問(wèn)試乘試駕感受，了解 購(gòu)買(mǎi)意愿

李四9/14交車(chē)后回訪9/1567李四9/5信心：現(xiàn)在使用polo認(rèn)可大眾 的品質(zhì)，但同時(shí)也關(guān)注 其他品牌需求：想要更新一輛SUV購(gòu)買(mǎi)力：符合置換條件； 邀請(qǐng)來(lái)店試乘試駕，確 認(rèn)客戶(hù)到店（9/5）0942

自由職業(yè)者工藝美術(shù)設(shè)計(jì)9/5周立博黃小明

X月X日3