某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

※※※※商務(wù)大廈營(yíng)銷(xiāo)策劃方案※※※※房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司二○○六年十月目錄一、HYPERLINK\l"a"營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃總述…………3二、HYPERLINK\l"b"營(yíng)銷(xiāo)策劃的總體目標(biāo)………3三、HYPERLINK\l"c"市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)小結(jié)………31．HYPERLINK\l"c1"整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)…………32．××縣房地產(chǎn)市場(chǎng)版塊……4四、HYPERLINK\l"d"市場(chǎng)定位策劃…………………51．HYPERLINK\l"d1"項(xiàng)目基本情況分析………52．HYPERLINK\l"d2"項(xiàng)目SWOT分析…………73．HYPERLINK\l"d3"定位分析…………………8五、HYPERLINK\l"e"營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃…………111．廣宣執(zhí)行計(jì)劃………………112．銷(xiāo)售策略……………………123．賣(mài)點(diǎn)分析……………………154．銷(xiāo)售管理……………………16六、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)測(cè)算…………………191．開(kāi)發(fā)成本核算………………192．銷(xiāo)售收入測(cè)算………………203．項(xiàng)目利潤(rùn)分析………………21一、營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃總述營(yíng)銷(xiāo)推廣策略必須嚴(yán)密結(jié)合產(chǎn)品的功能及形象定位，以便更好的將樓盤(pán)的整體形象及產(chǎn)品特點(diǎn)有力的推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)售。本方案基本上涵蓋了該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃的全部?jī)?nèi)容，包括市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、項(xiàng)目本身的情況、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略以及階段性推廣的具體措施。通過(guò)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略和具體的推廣措施，使銷(xiāo)售工作能夠順利的進(jìn)行，盡快實(shí)現(xiàn)資金的回籠。二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的總體目標(biāo)1．通過(guò)宣傳推廣，使項(xiàng)目迅速適應(yīng)市場(chǎng)，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度；2．通過(guò)產(chǎn)品新形象的推廣宣傳，使項(xiàng)目具備良好的市場(chǎng)影響力。3．對(duì)有效資源的整合營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售工作，并以此建立良好的市場(chǎng)口碑；4．樹(shù)立項(xiàng)目的知名度，通過(guò)產(chǎn)品的成功，帶動(dòng)企業(yè)的品牌提升。三、市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)小結(jié)1．整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)據(jù)××市房交所統(tǒng)計(jì)，2005年××春季房交會(huì)以主城區(qū)房?jī)r(jià)成交均價(jià)達(dá)到套內(nèi)面積3100元/㎡，較2004年統(tǒng)計(jì)均價(jià)上漲了25%，建筑面積單價(jià)漲幅絕對(duì)超過(guò)500元每平方米，令××一舉成為房?jī)r(jià)漲幅最快的地區(qū)之一，而此前2003年的房?jī)r(jià)較2002年漲幅僅為5.5%。而××秋季房交會(huì)又呈現(xiàn)出另一中態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望趨于平和，購(gòu)買(mǎi)心態(tài)也越來(lái)越理智。對(duì)于目前××市的房地產(chǎn)業(yè)仍然有許多有利的因素，房地產(chǎn)業(yè)政策日趨完善、居民消費(fèi)能力的不斷提高、城鎮(zhèn)化步伐的加快、土地供應(yīng)市場(chǎng)化、停止一切形式的住房實(shí)物分配等，都將會(huì)刺激××市房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。因此對(duì)2005～2006年我市房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體預(yù)測(cè)是：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模持續(xù)上升；房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序更加規(guī)范；市場(chǎng)成交量有望進(jìn)一步擴(kuò)大；房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，房?jī)r(jià)穩(wěn)中有升。近期，央行決定加息，旨在通過(guò)宏觀調(diào)控的手段來(lái)抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫。而這次利息增加的幅度很小，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和開(kāi)發(fā)商經(jīng)濟(jì)上的影響都不會(huì)太大。但在心理上產(chǎn)生的影響就不容小視，因?yàn)檠胄羞@次的加息已經(jīng)為下次加息埋下了伏筆。2．××縣房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊××縣地區(qū)城市規(guī)劃的主體形態(tài)是沿街為市，生活圈主要是以教育、醫(yī)療、行政等單位為中心。該縣居民的就近心理很明顯，這種就近心理主要體現(xiàn)在新居住區(qū)和舊宅的重疊、辦公用房和住宅用房的混合等現(xiàn)象。目前，商業(yè)形態(tài)已初具規(guī)模，以宏聲廣場(chǎng)為代表的中心商業(yè)圈已成型。總體來(lái)看，××縣的交通、學(xué)校、醫(yī)療、商業(yè)、農(nóng)貿(mào)等普通業(yè)態(tài)還是比較完善，配套設(shè)施也較齊全。四、市場(chǎng)定位策劃（一）項(xiàng)目基本情況分析××××商務(wù)大廈地處×××××××××××，位于××縣進(jìn)城主干道北環(huán)路旁，東關(guān)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)斜對(duì)面，東臨××天興礦業(yè)公司“天興花園”，南臨××縣城主干道北環(huán)路，西臨紫田花園及××縣工商局職工集資建房住宅區(qū)，北為××縣煙草分公司住宅區(qū)，距宏聲廣場(chǎng)和××縣政府大樓約400米。本項(xiàng)目與××縣煙草公司住宅區(qū)融為一體，環(huán)境優(yōu)美，交通便利；市政管網(wǎng)給水、排水、供電、供氣、通訊等均已形成，城市配套較為完備，地理位置較為優(yōu)越。1．項(xiàng)目概況（1）項(xiàng)目名稱(chēng)：××××商務(wù)大廈（2）項(xiàng)目地址：××××××××××××（3）占地面積：2610m2（3.915畝）（4）建設(shè)總規(guī)模：5801.76m2（5）結(jié)構(gòu)形式：現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)（6）項(xiàng)目總投資：約643.82萬(wàn)元（7）建設(shè)方式：聯(lián)合建設(shè)2．××××商務(wù)大廈商業(yè)用房分布情況：（1）一層商業(yè)用房面積：1150.96m2其中門(mén)面分布情況如下表：序號(hào)門(mén)面編號(hào)軸線位置面積（平方米）備注1eq\o\acc(○,1)eq\o\acc(○,1)～eq\oo\ac(○○,3)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)66.242eq\o\acc(○,2)eq\o\acc(○,3)～eq\oo\ac(○○,5)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)88.323eq\o\acc(○,3)eq\o\acc(○,5)～eq\oo\ac(○○,7)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)88.324eq\o\acc(○,4)eq\o\acc(○,7)～eq\oo\ac(○○,9)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)63.145eq\o\acc(○,5)eq\o\acc(○,9)～eq\oo\ac(○○,11)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)92.466eq\o\acc(○,7)eq\o\acc(○,17)～eq\oo\ac(○○,19)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)92.467eq\o\acc(○,8)eq\o\acc(○,19)～eq\oo\ac(○○,21)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)63.148eq\o\acc(○,9)eq\o\acc(○,21)～eq\oo\ac(○○,23)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)88.329eq\o\acc(○,10)eq\o\acc(○,23)～eq\oo\ac(○○,25)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)88.3210eq\o\acc(○,11)eq\o\acc(○,25)～eq\oo\ac(○○,27)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)88.3211eq\o\acc(○,12)eq\o\acc(○,27)～eq\oo\ac(○○,29)/eq\oo\ac(○○,C)～eq\oo\ac(○○,G)63.14合計(jì)882.19平方方米（2）二層商業(yè)用房面積：1150.96m2（3）三層商業(yè)用房面積：1150.96m2（4）四層辦公用房面積：886m2（5）五層辦公用房面積：731.44m2（6）六層辦公用房面積：731.44m2（一至三層分布祥圖附后）（二）項(xiàng)目SWOT分析類(lèi)別內(nèi)容措施優(yōu)勢(shì)（S）（1）項(xiàng)目位于該縣的的經(jīng)濟(jì)核心地地，地理位置置極佳；（2）周邊商業(yè)市場(chǎng)成成熟，配套設(shè)設(shè)施齊全；（3）具有良好的增值值潛力。項(xiàng)目的形象設(shè)計(jì)和和推廣主題應(yīng)應(yīng)以項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)勢(shì)為依據(jù)，通通過(guò)廣告宣傳傳和主題推廣廣將優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確確地傳達(dá)給市市場(chǎng)，最大化化的發(fā)揮項(xiàng)目目的主要優(yōu)勢(shì)勢(shì)。劣勢(shì)（W）（1）企業(yè)知名度不高高，項(xiàng)目規(guī)模模較小；（2）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員欠欠缺經(jīng)驗(yàn)，不不具備專(zhuān)業(yè)水水平。樹(shù)立××旗幟，強(qiáng)強(qiáng)化品牌意識(shí)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員員積極學(xué)習(xí)和和借鑒實(shí)作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，以誠(chéng)信信的態(tài)度開(kāi)展展工作，并通通過(guò)準(zhǔn)確的市市場(chǎng)定位來(lái)消消除劣勢(shì)。機(jī)會(huì)（O）（1）短時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目周周邊不會(huì)有同同類(lèi)型物業(yè)面面市；（2）本項(xiàng)目在該地區(qū)區(qū)有較大的市市場(chǎng)潛力，市市場(chǎng)機(jī)會(huì)較好好；（3）人們對(duì)投資型物物業(yè)有著濃厚厚的興趣與足足夠的信心。在市場(chǎng)定定位中把投資資者作為主要要目標(biāo)客戶(hù)群群之一，而在在之后的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣工作中中，也應(yīng)把他他們作為主要要的推廣對(duì)象象。威脅（T）（1）該地區(qū)商業(yè)用房房市場(chǎng)已比較較成熟，市場(chǎng)場(chǎng)行情上揚(yáng)空空間不大；（2）潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)細(xì)、準(zhǔn)確的了了解和分析；；選擇正確的的入市時(shí)間，合合理定價(jià)，發(fā)發(fā)揮自身的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，抓住主主要的目標(biāo)客客戶(hù)群體。（三）定位分析1．樓宇定位闡述本項(xiàng)目是集辦公樓、寫(xiě)字間及商業(yè)物業(yè)于一身的綜合性商務(wù)大廈，因此其功能很齊全，可用作辦公、經(jīng)商以及投資；本項(xiàng)目的最大利潤(rùn)點(diǎn)在一層門(mén)面和二層商鋪上。2．目標(biāo)客戶(hù)群定位本項(xiàng)目結(jié)合區(qū)位情況、項(xiàng)目推廣策略及項(xiàng)目所處的綜合環(huán)境來(lái)定位目標(biāo)客戶(hù)群：（1）看好本項(xiàng)目商業(yè)用房發(fā)展前景的投資性客戶(hù)；（2）日雜商品、建材、餐飲、娛樂(lè)、保健等個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)。3．價(jià)格定位（1）×××××××辦公經(jīng)營(yíng)用房（3353.24m2）：按照我公司與××××××××簽訂的《聯(lián)合開(kāi)發(fā)協(xié)議》中有關(guān)約定，確定銷(xiāo)售價(jià)格如下表：分布樓層面積（平方米）銷(xiāo)售價(jià)格（元/平平方米）備注一層268.775000二層125.941800三層609.651800四層8861200五層731.441200六層731.441200（注：因×××××××聯(lián)建分得辦公用房1400m2，五、六層實(shí)際出售面積各為31.44m2）（2）平街層門(mén)面（882.19m2）：商業(yè)用房的價(jià)格測(cè)定運(yùn)用市場(chǎng)比較法，該項(xiàng)目周邊市場(chǎng)上可類(lèi)比的項(xiàng)目主要有“**及**花園”。市場(chǎng)比較法系數(shù)修正表：項(xiàng)目名稱(chēng)均價(jià)區(qū)域因素修正個(gè)別因素修正調(diào)整后均價(jià)世紀(jì)金?；▓@560094965053天興花園470095974331紫田花園480095964378新東方花園480094954286注：a．表中各修正系數(shù)表示分母，分子均為100；b．表內(nèi)所述均價(jià)為建面均價(jià)；c．單位：元/平方米。市場(chǎng)比較法加權(quán)系數(shù)修正表：相對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格權(quán)重運(yùn)算結(jié)果調(diào)整后相對(duì)本案的的基準(zhǔn)價(jià)格**花園50530.24480.5**花園43310.3**花園43780.3**花園42860.2通過(guò)測(cè)算，本項(xiàng)目平街層門(mén)面的建面均價(jià)為4480.5元/平方米，考慮本項(xiàng)目的房屋品質(zhì)、區(qū)位環(huán)境較好，且周邊暫無(wú)同類(lèi)型物業(yè)上市，建議將銷(xiāo)售均價(jià)定為4800元/平方米。門(mén)面編號(hào)面積（平方米）銷(xiāo)售均價(jià)（元/平方米）修正系數(shù)銷(xiāo)售價(jià)格（元/平方米）備注eq\o\acc(○,1)66.24480014800層高4.5meq\o\acc(○,2)88.3248001.055040層高4.5meq\o\acc(○,3)88.3248001.055040層高4.5meq\o\acc(○,4)63.1448000.954560層高4.5meq\o\acc(○,5)92.46480014800層高4.8meq\o\acc(○,7)92.46480014800層高4.8meq\o\acc(○,8)63.1448000.954560層高4.8meq\o\acc(○,9)88.3248001.15280層高5.1meq\o\acc(○,10)88.3248001.15280層高5.1meq\o\acc(○,11)88.3248001.15280層高5.1meq\o\acc(○,12)63.1448000.984704層高5.1m（3）二、三層商鋪（1566.33m2）：因前期市場(chǎng)調(diào)查未了解到相關(guān)市場(chǎng)信息，本項(xiàng)目二、三層商鋪的價(jià)格定位無(wú)可比性參照；但因周邊同類(lèi)型商鋪較少，本案商鋪的面市恰好填補(bǔ)了市場(chǎng)空缺，這也許正是一個(gè)機(jī)會(huì)。結(jié)合本案所處地理位置、市場(chǎng)環(huán)境以及目前住宅和門(mén)面價(jià)格綜合分析，建議將二、三層商鋪價(jià)格定為1500～2000元/平方米。方案一：如單層整體出售，按1800元/平方米；方案二：如將二層與一層門(mén)面分塊搭配出售，則將門(mén)面售價(jià)相應(yīng)調(diào)高1500元/平方米；方案三：如單層合理分割出售，按2000元/平方米。4．付款方式的設(shè)定：（1）一次性付款：享受9.7折優(yōu)惠，首付1萬(wàn)元定金，合同簽訂時(shí)付清合同余款。（2）銀行按揭付款：享受9.9折優(yōu)惠，爭(zhēng)取7成20年。五、營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃（一）廣宣執(zhí)行計(jì)劃：1．廣告總精神：××××商務(wù)大廈——核心商業(yè)旺地，絕版黃金商鋪；××××商務(wù)大廈——國(guó)企打造·實(shí)力鉅獻(xiàn)·現(xiàn)代商業(yè)街區(qū)2．廣告受眾劃分：銷(xiāo)售廣告針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)組織者和收益性物業(yè)投資者，主要針對(duì)建材類(lèi)廠家直銷(xiāo)、指定品牌代理商、統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商、超市及娛樂(lè)保健行業(yè)經(jīng)營(yíng)者等。3．媒介組合：根據(jù)本案特性，其目標(biāo)消費(fèi)群為私企、商人和投資客戶(hù)，如僅通過(guò)一種媒體無(wú)法達(dá)到立體傳播宣傳效果。因此，本案的媒介選擇采取整合優(yōu)勢(shì)資源、互動(dòng)傳播策略。序號(hào)選用媒介推廣方式備注1戶(hù)外廣告及橫幅于銷(xiāo)售中心上部醒醒目位置設(shè)戶(hù)戶(hù)外廣告牌，并并在鄰近主要要交通道路上上設(shè)置橫幅，內(nèi)內(nèi)容簡(jiǎn)潔、主主題明確、色色彩鮮明、引引人注目。2簡(jiǎn)易樓書(shū)采用傳單式單頁(yè)雙雙面彩印樓書(shū)書(shū)，委托××××××××××縣發(fā)行站站將傳單夾于于報(bào)紙中向市市場(chǎng)投放。3軟廣告銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)，聘請(qǐng)請(qǐng)當(dāng)?shù)匮年?duì)隊(duì)持廣告布副副繞城市主干干道一周，營(yíng)營(yíng)造熱銷(xiāo)聲勢(shì)勢(shì)。（二）銷(xiāo)售策略商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作模式通常是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟后再進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)運(yùn)作成熟前銷(xiāo)售難度較大，也不能賣(mài)出項(xiàng)目真正的價(jià)值所在，銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)大。同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)到最后越難賣(mài)，其原因是銷(xiāo)售控制沒(méi)有做好，優(yōu)勢(shì)房產(chǎn)先被賣(mài)掉，剩下的銷(xiāo)售難度自然加大。原本是等著后期實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的，卻因?yàn)槿狈φ{(diào)價(jià)資本、缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而只能放棄對(duì)利潤(rùn)的追求。為合理控制上述不利狀況，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，在本案銷(xiāo)售策略中，我們將以“指定鋪位銷(xiāo)售”，來(lái)配合整體促銷(xiāo)?？傮w思路：項(xiàng)目運(yùn)作的整體思路中，控制綜合成本、追求最大的效果，并且在策略的執(zhí)行中始終保持一條完整、清晰的核心思路。基本政策：將產(chǎn)品分類(lèi)打包，預(yù)留20%優(yōu)勢(shì)門(mén)面（如轉(zhuǎn)角處門(mén)面），其余門(mén)面和商鋪爭(zhēng)取按產(chǎn)品立體布局予以搭配，每次發(fā)售，都以一個(gè)組團(tuán)產(chǎn)品為計(jì)量單位（一層門(mén)面和二層商鋪搭配銷(xiāo)售）。其優(yōu)勢(shì)是：用相對(duì)低價(jià)門(mén)面做硬性促銷(xiāo)、打開(kāi)市場(chǎng)，用相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品塑造產(chǎn)品品質(zhì)，建立市場(chǎng)形象。高、低價(jià)產(chǎn)品結(jié)合發(fā)售，控制資金回籠的正常比例；限制買(mǎi)家挑選產(chǎn)品，控制因剩余鋪位缺乏調(diào)價(jià)空間造成的利潤(rùn)損失。1．階段性推廣策略：※第一階段：公開(kāi)期營(yíng)銷(xiāo)目的：低價(jià)入市，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)：20%銷(xiāo)售時(shí)間：22天（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期及公開(kāi)期）營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：15天內(nèi)實(shí)行價(jià)格9.5折優(yōu)惠活動(dòng)。廣告集中宣傳9.5折的優(yōu)惠活動(dòng)，具體工作現(xiàn)場(chǎng)配合?！诙A段：強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售目標(biāo)：50%銷(xiāo)售時(shí)間：90天營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)：棠香街最后的黃金商鋪媒體支持及現(xiàn)場(chǎng)工作配合?！谌A段：持續(xù)期銷(xiāo)售目標(biāo)：30%銷(xiāo)售時(shí)間：60天階段性營(yíng)銷(xiāo)策略:主推黃金鋪面推出預(yù)留的好位置鋪面，實(shí)行超高價(jià)發(fā)售。2．銷(xiāo)售中心：（1）內(nèi)部設(shè)施：占用一間門(mén)面作為銷(xiāo)售中心，內(nèi)部簡(jiǎn)單裝修，整潔清爽即可，銷(xiāo)售中心人口兩側(cè)各設(shè)花籃一排，入口上部設(shè)“銷(xiāo)售中心”門(mén)牌；將公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)以及項(xiàng)目規(guī)劃許可證、建設(shè)許可證、銷(xiāo)售許可證等證明文件復(fù)印上墻，并制作銷(xiāo)售房屋平面圖、房屋銷(xiāo)售情況控制表上墻。（2）銷(xiāo)售隊(duì)伍：由公司派遣財(cái)務(wù)人員和兩名以上銷(xiāo)售代表進(jìn)駐銷(xiāo)售中心，并在××縣臨時(shí)招聘一至兩名置業(yè)顧問(wèn)，組成銷(xiāo)售部。銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建以本公司派遣員工為基礎(chǔ)，招聘人員為補(bǔ)充，在銷(xiāo)售前必須對(duì)置業(yè)顧問(wèn)加強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)，為商業(yè)銷(xiāo)售的進(jìn)行提前準(zhǔn)備。3．調(diào)價(jià)比例原則的設(shè)定：調(diào)價(jià)最主要的目的是為了最大可能的刺激銷(xiāo)售，對(duì)客戶(hù)而言，產(chǎn)品旺銷(xiāo)，是他們認(rèn)可和追捧漲價(jià)的首要前提。人為因素過(guò)于明顯調(diào)價(jià)，只會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)不信任和反感。因此，本案在調(diào)價(jià)應(yīng)遵循以下兩個(gè)原則：一是戰(zhàn)略性原則：針對(duì)本案可控因素，上調(diào)比例在4～6%之間。每次調(diào)價(jià)的幅度既能給前期購(gòu)房者產(chǎn)生信心，又能給未購(gòu)者帶來(lái)刺激，產(chǎn)生導(dǎo)購(gòu)欲念，同時(shí)，每一步調(diào)價(jià)都應(yīng)明確價(jià)格支撐點(diǎn)，切忌人為因素明顯的價(jià)格調(diào)整。二是戰(zhàn)術(shù)性原則：在戰(zhàn)略性原則的指導(dǎo)下，針對(duì)本案不可控因素，在實(shí)際操中，根據(jù)銷(xiāo)售量的進(jìn)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等予以靈活應(yīng)對(duì)和調(diào)整。4．銷(xiāo)售控制：（1）入市時(shí)機(jī)：本項(xiàng)目確定由我公司自己銷(xiāo)售，銷(xiāo)售隊(duì)伍暫定于2006年11月上旬進(jìn)場(chǎng)，入市開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)暫定為2006年12月8日，期間為銷(xiāo)售籌備和市場(chǎng)導(dǎo)入蓄勢(shì)期。（2）銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率%執(zhí)行時(shí)間公開(kāi)期202006年12月月強(qiáng)銷(xiāo)期502007年1～33月持續(xù)期302007年4～55月合計(jì)100注：以上銷(xiāo)售指標(biāo)的執(zhí)行情況在各銷(xiāo)售階段內(nèi)可作互補(bǔ)及順延。（三）賣(mài)點(diǎn)分解：1．交通及區(qū)位優(yōu)勢(shì)：本案位于×××××××××××××北環(huán)路旁，距宏聲廣場(chǎng)和××縣政府大樓約400米，物流通暢，交通極其便捷，城市配套較為完備，地理位置較為優(yōu)越，商業(yè)氛圍較為濃厚，隨著城市改造及現(xiàn)代化建設(shè)，該地區(qū)具有極大的升值潛力。2．知名品牌后盾：品牌的號(hào)召力表現(xiàn)在房地產(chǎn)產(chǎn)品上，就是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和誠(chéng)信帶給消費(fèi)者置業(yè)、投資的安全感；實(shí)力強(qiáng)、誠(chéng)信度高，安全感就越強(qiáng)，回報(bào)就越大，品牌號(hào)召力就越顯著。我公司雖不及××××××××××等具有品牌效應(yīng)，但作為實(shí)力雄厚的××旗下企業(yè)，一定會(huì)給消費(fèi)者極大的置業(yè)安全感和投資信心。并且，本案外立面設(shè)計(jì)為高貴、大氣的歐式風(fēng)格，可望成為地標(biāo)性建筑，會(huì)讓業(yè)主倍感自豪。3．功能提升型價(jià)值：商業(yè)投資領(lǐng)域有一種說(shuō)法是“一鋪養(yǎng)三代”，本案后面為××煙草集資小區(qū)，加上周邊新建樓盤(pán)住戶(hù)和原有居民，本身就是一個(gè)巨大的商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)，不論是投資建材還是私營(yíng)經(jīng)商，都必然會(huì)帶來(lái)可觀收益。（四）銷(xiāo)售管理：1．崗位職責(zé)：★銷(xiāo)售經(jīng)理（1名）◆編制項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏作出總體控制，保證銷(xiāo)售流程的順利進(jìn)行?！糌?fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的的日常業(yè)務(wù)培培訓(xùn)及工作指指導(dǎo)，組織項(xiàng)項(xiàng)目組人員完完成公司所下下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)。◆負(fù)責(zé)對(duì)宣傳物料的的設(shè)計(jì)構(gòu)思，指指導(dǎo)完成銷(xiāo)售售資料的設(shè)計(jì)計(jì)、印刷制作作和督促銜接接工作?！舳ㄆ诮M織銷(xiāo)售總結(jié)結(jié)，負(fù)責(zé)完成成營(yíng)銷(xiāo)各階段段中的分營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告。對(duì)對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行的的情況作檢驗(yàn)驗(yàn)評(píng)估，根據(jù)據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)進(jìn)行調(diào)整和修修正。◆負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售中心心與公司本部部的工作銜接接和協(xié)調(diào)?！魠f(xié)助置業(yè)顧問(wèn)完成成客戶(hù)談判工工作?！舳ㄆ谧龊娩N(xiāo)售數(shù)據(jù)據(jù)匯總，及時(shí)時(shí)向公司反饋饋銷(xiāo)售信息，為為營(yíng)銷(xiāo)工作的的系統(tǒng)性及決決策的科學(xué)性性提供支持?！糌?fù)責(zé)完成項(xiàng)目?jī)r(jià)格格水平漲幅控控制和推售計(jì)計(jì)劃。★置業(yè)顧問(wèn)（2～33名）◆為客戶(hù)提供詳細(xì)而而周到的置業(yè)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)?！魠⑴c市場(chǎng)調(diào)查、撰撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告告、反饋市場(chǎng)場(chǎng)信息，為相相關(guān)決策提供供市場(chǎng)依據(jù)?！魠⑴c各項(xiàng)宣傳推廣廣活動(dòng)的實(shí)施施。2．案場(chǎng)銷(xiāo)售物料制制定：（1）客戶(hù)資料登記表表（2）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控表（3）周、月銷(xiāo)售報(bào)表表（4）客戶(hù)成交表3．銷(xiāo)售流程：客戶(hù)看房置業(yè)咨詢(xún)產(chǎn)生意向并交納定定金客戶(hù)提供個(gè)人資料料簽訂購(gòu)房合同及銀銀行按揭貸款款合同合同備案登記客戶(hù)按合同約定付付款辦理房屋產(chǎn)權(quán)證六、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)測(cè)算算：1．開(kāi)發(fā)成本核算：：（單位：萬(wàn)萬(wàn)元）序號(hào)費(fèi)用名稱(chēng)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算式式金額1土地費(fèi)用評(píng)估價(jià)166.522前期費(fèi)用65.84（1）設(shè)計(jì)費(fèi)10元/m25838m2××10元/m25.84（2）各項(xiàng)規(guī)費(fèi)603工程監(jiān)理費(fèi)2.54建造成本706（1）建安工程費(fèi)606（2）環(huán)境工程費(fèi)40（3）供水、供電605后期費(fèi)用78.82（1）新建總登記費(fèi)0.1%銷(xiāo)售總額×0.11%1.04（2）交易手續(xù)費(fèi)2%銷(xiāo)售總額×2%20.8（3