某房地產(chǎn)項目全程操作細案

目錄第一部分市場定位第二部分產(chǎn)品提升第三部分整合宣傳方案第四部分媒體廣告策略第五部分開盤階段媒體廣告計劃第六部分開盤活動方案第七部分價格策略第八部分銷售渠道第一部分市場定位準(zhǔn)確的定位是成功的基礎(chǔ)。根據(jù)對市場及項目的分析結(jié)論為項目確定系列市場目標(biāo)，即賣給誰，賣什么，從而確定本項目的戰(zhàn)略方針，即怎么賣？項目名稱*******項目推廣定位——**大道309號三、廣告語：法式地中海風(fēng)情高級花園洋房社區(qū)音樂暢抒心聲建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化四、目標(biāo)客戶的定位個體經(jīng)營者（以南岸區(qū)各專業(yè)市場個體經(jīng)營者為主）；中小企業(yè)主；周邊單位集團購買；政府機關(guān)公務(wù)人員的換房；周邊其它高收入的客戶；其它區(qū)域有在**置業(yè)的客戶。特征描述：擁有穩(wěn)定收入，家庭儲蓄在10—30萬之間，月入在2500—4500元的中等收入家庭，年齡在35—50歲之間，有子女。多為二次置業(yè)，購買大戶型的意向較大。檔次定位立足中高檔，突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高層階層的理想家園。價格定位先期低價入市，以樹立品牌，聚集人氣為根本目的，后期價格自然提升。（具體價格及價格策略另附）賣點定位主題語：******——***大道309號品質(zhì)賣點：南岸區(qū)唯一別墅內(nèi)高層物業(yè)（“終極置業(yè)”概念）廣告賣點：概念賣點——法式地中海風(fēng)情高級花園洋房社區(qū)教育賣點——雙語幼兒園、**實驗學(xué)校配套賣點——**“一卡通”（與海洋公園互動）會所賣點——法國會所、產(chǎn)權(quán)式酒店景觀賣點——江景、都市夜景物管賣點——全封閉人性化“三代服務(wù)”論價格賣點——中檔價格、高貴享受品牌賣點——香港國際集團、重慶老牌開發(fā)商、海洋公園等知名品牌互動第二部分產(chǎn)品提升確定了推廣主題，渲染出了主題氛圍，就需要有實實在在的產(chǎn)品來支撐來充實。就是說，要把本項目朝“法蘭西”風(fēng)格方向渲染，把她那浪漫的“**元素”用藝術(shù)情調(diào)表現(xiàn)出來，讓慕名而來的客戶切身感受到淌洋在浪漫的地中海風(fēng)情文化氛圍之中。法蘭西歷史悠遠，藝術(shù)成就突出，其長久以來就是一個令人心馳神往的浪漫國度。羅亞爾河谷的皇室城堡、艾菲爾鐵塔、盧浮宮及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名勝享譽世界。法式浪漫生活情調(diào)及居住環(huán)境是現(xiàn)代都市人所追求的一種生活，以法蘭西情調(diào)為主題，配以海洋文化，對**大廈作特色化的包裝，充分體現(xiàn)物業(yè)的品味和檔次是重新包裝項目的核心?！镯椖客茝V思路：第一方面：從“虛”方面入手，玩感覺、玩品味、讓客戶心理上得到滿足！從名稱上進行包裝，名稱是產(chǎn)品的名片，是產(chǎn)品的性格，體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，一個準(zhǔn)確的適當(dāng)?shù)拿Q，對產(chǎn)品的形象宣傳及推廣起著不可估量的作用。1、在重慶這個沒有“?！钡某鞘校觥昂！钡奈恼聦嵲谑菦]有多大空間。據(jù)我所知，重慶是以“?！眮砻臉潜P不多，因此我們提“?！钡母拍钜欢ㄒ觥焙！?，就只能是兩個方面可以入手，一是”虛“的海，做——海的形象，海的精神、海的文化和海的內(nèi)涵；二是”實“的海，做——歐洲的地中海、愛琴海等真正的大海;三是“結(jié)合”**-海洋公園項目，與該項目形成品牌互動關(guān)系。比如做”虛“的?！覀兊纳钆c”?！叭绱酥?，又是那么遙遠。/這是一座山水城市，我們呼吸著自由的海洋氣息；/這是一個象大海一樣遼闊的時代/這還是一個以販賣大海而倍顯繁榮的市場。。。。。。/生活中，似乎已擁塞了太多的”海“。/但我們又會時常感覺到生活中是那么缺乏海的博大、海的寬容、海的沉靜和海的無垠。這時才發(fā)現(xiàn)/原來我們很少有時間能與大海平靜地對視、交流、相處乃至相融。/我們更不敢奢求能與大海同呼吸，共日夜，四季相伴，時刻相隨，/在日積月累的感悟之中，體味一種內(nèi)在的海洋精神境界。直到“**豪園”的出現(xiàn)，我們才知道海變了，家也變了。海變得象家一樣溫情了，而家也變得象海一樣更美、更自由、更寬廣了……比如做”實“的海——主題為“國際

濱海

文化

家”，做文化做品味做足家的感覺！比如“結(jié)合”?！ㄟ^與海洋公園不定期的舉行各種大型聯(lián)誼促銷活動，把業(yè)主及準(zhǔn)客戶邀請到海洋公園，體驗暢游大海的感覺，增進發(fā)展商與業(yè)主之間的良性溝通與互動，凡購買**—**豪園的業(yè)主，可贈送會員卡一名，不僅使業(yè)主嘗到“甜頭”，還可為海洋公園增加收入，可算是一舉兩得。二、從“實”方面入手，通過眾多的法蘭西元素來支撐和體現(xiàn)本項目的定位，即如何來體現(xiàn)是法式地中海風(fēng)情、高級花園洋房社區(qū)？大廈工地圍墻：以羅馬柱、巴洛克及雕塑為裝飾，同時漆上宣傳口號以配合樓盤的宣傳定位；大廈裙樓外立面：大型羅馬柱造型，用水泥和石膏塑造羅馬圖案、頂端有飛翔的潔白小天使等造型；大廈大門：外移到**大道旁，恢宏渾厚且突顯高貴典雅的歐式廊柱造型，金黃色的外顏色，配上各種圖案墻藝、大型雕塑，大門為黑色鐵藝雙開，給人們一種純正的法式地中海風(fēng)情。大門通往花園的道路兩側(cè)：設(shè)為“名人街”，分列數(shù)尊法國歷史名人的畫像，如太陽王路易十四、拿破侖、圣女貞德、伏爾泰、盧梭、莫里哀、巴爾扎克、戴高樂將軍等，并附上文字簡介；售樓處和樣板房（在第三部分中詳細論述）；別墅：粉刷、每一幢掛上法式“壁燈”，并每一幢開一“法式”別名（如：拿破侖居、圣女貞德居、伏爾泰居等）；會所：更名為“盧浮宮”，門口造一座法式疊泉，屋頂上裝著長長的、閃爍著紅光的大葉輪，一、二樓開設(shè)法國著名的“紅磨坊”紅酒吧，內(nèi)設(shè)娛樂廳、桑拿、高級餐廳、健身房等休閑娛樂設(shè)施。三樓以上為產(chǎn)權(quán)式酒店（高檔客房公寓），實施酒店式星級服務(wù)；園林內(nèi)容的更新及豐富：A、泳池改造及增加設(shè)施——⑴瓷片翻新（藍色）；⑵池底圖案采用不同色彩瓷片組成，如海豹或海豚等圖案；⑶嬉水池增加按摩功能；⑷泳池邊進行綠化改造，建議采用高度在0.8～1.0米的灌木叢把泳池圍住,且周邊綠地改造為沙地質(zhì)感的地面；建議在泳池邊硬地加種若干顆大棕櫚樹；草地跟沙地銜接邊緣采用鵝卵石鋪設(shè)而成；⑺池邊噴水設(shè)施增加3至5個小造形噴嘴，如青蛙、鯉魚等造型。B、網(wǎng)球場翻新：防球網(wǎng)重新油漆、地毯更換、球網(wǎng)和球具全部更新；實際實施，在場地四周：⑴掛上近界法國網(wǎng)球公開賽冠軍獲得者照片、個人歷史介紹；⑵掛上法國網(wǎng)球公開賽的歷史；⑶擺放展示名牌網(wǎng)球拍、網(wǎng)球等用具；C、綠化及小品的豐富：⑴把部分園林設(shè)計成“法國迷宮式”園林；⑵增加一些高大喬木類樹種，如大棕櫚樹，營造出豐富的立體層次感；增加一些有藝術(shù)氣息的休閑椅，并在園林中建造微型“法國之窗”，如艾菲爾鐵塔、盧浮宮、透明金字塔等造型縮影；物業(yè)管理：物業(yè)管理方面，加強物管人員的服務(wù)意識、在服務(wù)中主動配合**-**豪園的樓盤整體形象，給業(yè)主享受到尊貴完善的社區(qū)服務(wù)。通過以上“虛”“實”結(jié)合，從里到外把項目全力營造出純正的重慶首席的法式地中海風(fēng)情高級花園洋房社區(qū)。第三部分整合宣傳方案房地產(chǎn)營銷主要通過三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場包裝和一系列的活動來宣傳推廣，為了確保將本項目成功地推入市場，樹立項目的品牌形象，以配合銷售工作的順利進行，需要一個整合的宣傳方案與各銷售階段相配合。整體構(gòu)架如下：（見下頁）整體宣傳方案公共媒體宣傳戶外媒體整體宣傳方案公共媒體宣傳戶外媒體印刷媒體現(xiàn)場包裝活動宣傳報紙電視電臺雜志售樓書宣傳折頁戶型、價格插頁購房須知專遞廣告投資置業(yè)指南海報業(yè)主通訊戶外廣告牌指示牌旗幟車體廣告售樓處工地圍墻條幅、彩旗各項慶典（開盤、入伙等）展銷會促銷活動其它活動（業(yè)主聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會等）公共傳播媒體報紙廣告媒體選擇以《晨報》為主，《商報》《晚報》為輔。宣傳方式前期以文章及新聞報道的軟廣告為主，向觀眾傳遞樓盤信息，公開發(fā)售后以硬廣告為主，以強有力的訴求點，促使客戶購樓。電視廣告根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放電視廣告。電臺根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放電臺廣告。雜志廣告根據(jù)項目具體情況，暫不計劃投放雜志廣告。印刷媒體售樓書、折頁及戶型圖價格表等插頁。建議少印售樓書，以折頁代替（設(shè)計思路在隨后）。郵寄、派發(fā)海報。做單頁雙面A4的海報，既可隨報附送，亦可在促銷點大量派送。業(yè)主通訊**花園業(yè)主已入伙，可考慮出第一期《業(yè)主通訊》?！稑I(yè)主通訊》作為小區(qū)自辦的文化雜志，即可增進業(yè)主的小區(qū)的認同感，提高小區(qū)的文化層次，亦可促進**大廈的銷售。本折頁的設(shè)計思路——主基調(diào)：法式地中海風(fēng)情高級花園洋房社區(qū)★音樂暢抒心聲建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情★濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化總要求：共8P，內(nèi)有插頁帶。紙張規(guī)格、質(zhì)地、色彩的選擇如樣本。設(shè)計思路指引：★封面：**—**豪園效果圖、LOGO圖案、LOGO下方為“**—**豪園—**大道309號法蘭西國際名門社區(qū)（配英文）★第2P：上端為“重慶江岸夜景圖”，下端為法蘭西國際名門社區(qū)的尊貴“詩句”；★第3P：**大廈效果圖（含**-**豪園）、**集團國際發(fā)展公司、**豪園簡介；★第4P：背景圖為“非常精致的紅酒與鮮花”、**-**豪園的“園林”規(guī)劃及配套；★第5P：背景圖為“會所配套、展現(xiàn)濃郁的法蘭西風(fēng)情外立面”、上端為“戶型”（窗內(nèi)外的風(fēng)景）闡述、下端為戶型內(nèi)外的裝飾闡述；★第6P：羅馬柱、法蘭西的一些雕塑元素、上端為**—**豪園六大經(jīng)典戶型，戶型渲染圖、戶型面積（建筑及套內(nèi)面積）、戶型點評，下端為“物管”的闡述，以及相關(guān)有“外佬物管圖片”；（最右下角小字標(biāo)注：本宣傳品一切資料均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為準(zhǔn)，發(fā)展商對所有內(nèi)容保留最終解釋權(quán)。）★第7P：上端為重慶最繁華的夜景圖片（合折起來時與第2P的南岸步行街夜景相呼應(yīng)），圖片的夜色上空洋溢著濃濃的法蘭西浪漫情調(diào)，配上一對法國情侶含情脈脈的對視圖片；下端為“重慶南岸區(qū)的地位及未來展望”，右下端為“項目區(qū)位圖”（把長江納入地圖，要求簡潔、立體、直觀）；★第8P：（折合后為封底）為強強聯(lián)手，打造經(jīng)典的“裝修標(biāo)準(zhǔn)、合作單位名單”，下端為“項目開發(fā)商的名稱、地址、郵編、銷售熱線、傳真、網(wǎng)址、電子郵件”等資料。做足法蘭西的風(fēng)情，展現(xiàn)**—**豪園的賣點，給人第一印象為“品味、精致、高雅、純正”，讓客戶看到宣傳折頁就，聯(lián)想到“法蘭西國際名門社區(qū)、尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情、濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化、悠揚的音樂&高雅的歐式建筑”，抓住客戶的眼球，當(dāng)然就能抓住大腦，產(chǎn)生“購買的欲望”。戶外媒體戶外廣告牌根據(jù)本公司對區(qū)域地段交通流量分析及視覺效果評估，以下地方可供本項目作據(jù)點廣告：⑴南坪轉(zhuǎn)盤路段⑵長江大橋橋頭（暫無地段）⑶鵝公巖大橋橋頭（暫無地段）作為流動的廣告牌可供選擇有：南坪轉(zhuǎn)盤、南坪西路、南坪南路、**大道、步行街等路段戶外廣告牌一律采用電腦噴繪，具體規(guī)格依現(xiàn)場廣告位而定。路旗在公開發(fā)售或促銷活動時，使用路旗廣告來烘托氛圍，用路旗包裝的主要地方：工地現(xiàn)場；樓盤通往主干道的道路兩邊。指示牌放在樓盤附近路口和小區(qū)引導(dǎo)客戶參觀的路牌?，F(xiàn)場包裝因房地產(chǎn)的不動性，現(xiàn)場包裝在商品房的銷售中有著舉足輕重的地位?，F(xiàn)場包裝包含的細項很多，有售樓處內(nèi)外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等。現(xiàn)場包裝是與媒體廣告相輔相成的。售樓處售樓處是期樓的“臉面”，未來的項目如何在很大程度上是通過售樓處的第一印象來判別的，因此要花大力氣對售樓處進行設(shè)計與包裝：售樓處分接待、展展示區(qū)兩大部部分，面積約約200平方米；（設(shè)設(shè)在裙樓的東東側(cè)）以白色色為主調(diào)，采采用直線曲線線相結(jié)合，營營造空間感，通通過天花和地地面的呼應(yīng)，使使功能分區(qū)既既達到明顯區(qū)區(qū)分，又能夠夠有機的結(jié)合合，給人敞潔潔明亮的效果果。天花以法蘭西國旗旗“紅、白、藍”三色布幔，以以波浪造型鋪鋪設(shè)。采用簡約現(xiàn)代造型型的家私，凸凸顯時尚韻味味。置業(yè)顧問前臺及背背景玄關(guān)仿造造歐式風(fēng)格，面面油淺棕真石石漆仿真，內(nèi)內(nèi)嵌日光燈槽槽加強燈光效效果。展板布置：采用55厘平波?2廣告釘固定定，不僅成本本低且效果好好。模型重新制作，把把別墅與大廈廈整體制作，制制作比例按1：125，突出園林林綠化效果。售樓處外立面，以以“白”色為基調(diào)，大大面積平波落落地窗設(shè)計，增增加室內(nèi)采光光，頂端2115m2純形象大型型噴繪廣告，再再配以夜景投投光燈，使之達到到全方位展示示效果。樣板房樣板房是促使消費費者作用購買買決定的最有有力的催化劑劑，是現(xiàn)代房房地產(chǎn)營銷中中必不可缺的的宣傳媒體。因本項目的高層景景觀資源豐富富，加且項目目現(xiàn)狀因素（如如外立面的施施工）決定，建建議先在B座24層的02、05、06、07房共建四套套樣板房。樣板房風(fēng)格定位：：大氣超凡簡約約時尚專為成功人士度身身打造藝術(shù)精精品，創(chuàng)造人人性化、親情情化、休閑化化的時尚功能能空間，體現(xiàn)現(xiàn)簡約高檔的的設(shè)計風(fēng)格，做做到高檔而不不奢華，雅致致而不單調(diào)，達達到高品位居居家文化氛圍圍，以白色為為主調(diào)，采用用直線、幾何何造型與曲線線相結(jié)合，營營造空間感，通通過天花和地地面的呼應(yīng)，使使功能分區(qū)既既達到明顯區(qū)區(qū)分，又能夠夠有機的結(jié)合合，再以主色色調(diào)的搭配，給給人以敞潔明明亮的效果，又又體現(xiàn)了溫馨馨舒適的居家家環(huán)境，木門門及門套以深深色紅棕配比比，實現(xiàn)顏色色反差，襯托托出特有的深深邃時空感，體體現(xiàn)出現(xiàn)代人人的審美內(nèi)涵涵和層次感，強強調(diào)以人為本本，煥發(fā)前沿沿居家裝飾概概念，展現(xiàn)高高雅、亮麗、潔潔凈、簡約和和富有文化內(nèi)內(nèi)涵的時尚空空間，使整個個居家溫馨、舒舒展和閑適。充充分展現(xiàn)本項項目戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)的特色所在在，以歐式為為主調(diào)，一律律采用歐化家家私，同時不不同的樣板房房設(shè)計風(fēng)格也也有所不同，以以迎合不同年年齡層次的客客戶群口味，如如小戶型偏重重以色彩明快快的年輕風(fēng)格格，而大戶型型則偏重以深深沉穩(wěn)重的成成熟風(fēng)格。工地圍墻、看板和和彩旗為進一步拓展售樓樓處的廣告張張力，工地圍圍墻和看樓也也應(yīng)充分利用用。將售樓處處與工地圍墻墻有機地組合合為一體，繪繪以大面積的的色彩圖案和和簡要文字，并并配上迎風(fēng)招招展的各色彩彩旗，以使行行人在幾百米米以外都能為為其所吸引。地盤四周的圍墻可可以羅馬柱、巴巴洛克柱及雕雕塑為裝飾，同同時漆上宣傳傳口號以配合合樓盤的宣傳傳定位。模型本項目模型現(xiàn)狀過過于陳舊，給給人以敗落之之感，建議重重新制作。制制作時務(wù)必把把花園當(dāng)作一一整體來描繪繪，重點突出出濃郁的法蘭蘭西建筑風(fēng)格格（包括相關(guān)關(guān)的小品雕塑塑）。模型為售樓處必備備工具，特別別是預(yù)售房，它它給客戶以來來樓盤直觀清清晰的形象體體現(xiàn)，間接引引導(dǎo)購買行為為。模型制作要求有三三點：一是要真實細膩，完完美體現(xiàn)；二是要夠大有氣勢勢；三是要切合樓盤賣賣點，創(chuàng)造性性表活動宣傳慶典活動如：開盤慶典、入入伙慶典、公公司周年慶典典及國慶、春春節(jié)等重大節(jié)節(jié)目。展銷會如：重慶市的春、秋秋季住交會、南南坪步行街的的長期展點等等。促銷活動此類活動時間靈活活，根據(jù)銷售售情況具體制制定，既可與與前兩方面活活動搭配開展展，也可以單單獨在某個促促銷采用。促促銷方式主要要有：抽獎旅游價格優(yōu)惠配送家電、家私。其它舉辦新年酒會、業(yè)業(yè)主聯(lián)誼會舉辦片區(qū)發(fā)展研討討會及法蘭西西生活模式推推廣會組織看樓團，或小小區(qū)“游園日”。第四部分媒體體廣告策略廣告的階段性及策策略（一）廣告準(zhǔn)備階階段（開盤前前，內(nèi)部認購購階段）時間：22002年10月至20022年11月廣告策略：以“樓樓體條幅”輻射為主，配配合“單張”派發(fā)吸引部部分受眾關(guān)注注。內(nèi)容：1、超超值投資超輕松首付付2、準(zhǔn)現(xiàn)樓強強市推出+售樓熱線目標(biāo)：引起起廣泛關(guān)注，懸懸念高掛，蓄蓄勢推出，接接受內(nèi)部認購購。（二）廣告入市階階段（開盤階階段+強銷階段）時間：20002年11月廣告策略：集中主主媒體廣告對對市場進行強強勢轟炸內(nèi)容：1、國國際潮流擋不不?。。?！——法式地中海風(fēng)風(fēng)情高級花園洋洋房社區(qū)將于明登天臺亮相相！2、開盤當(dāng)天熱銷668套?。?！3、法蘭西情情懷精彩不斷斷——**-**假日系列列活動目標(biāo)：11、項目登臺臺亮相，引爆爆市場2、迅速扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)原來不良形形象，樹立嶄嶄新品牌3、將銷售引引向高潮（三）廣告推廣階階段（持銷階階段）時間：20002年12月～2003年2月,共3個月廣告策略:以定期期廣告的形式式不斷延續(xù),成為市場持持續(xù)不斷的熱熱點內(nèi)容:11、音樂暢抒心心聲建筑詮釋格格調(diào)2、尊貴浪漫的法蘭西西風(fēng)情目標(biāo)：以賣賣點為訴求點點,將“菜”（賣點）一一盤盤端出來來，形成一桌桌豐盛的“宴席”，將項目完完整地展示于于消費者面前前。1、樹立“法式地中中海風(fēng)情高級花園洋洋房社區(qū)”2、擦新**的房地地產(chǎn)品牌3、達至最大限度的的銷售率，爭爭取清盤。（四）廣告鞏固階階段（掃尾期期）時間：20003年3月廣告策略：硬性廣廣告，結(jié)合項項目入伙配合合公關(guān)活動內(nèi)容：1、隆隆重入伙，承承諾是金2、最后單位位，絕版機會會3、全城聚焦——引領(lǐng)南岸新新生活、見證證高品質(zhì)生活活目標(biāo)：將尾盤盤全部消化掉掉，實現(xiàn)100%銷售媒介策略1、開盤前：以樓體體條幅、單張張派發(fā)為主2、開盤：硬廣告進行集集中推廣，使使項目一夜脫脫胎換骨。3、中期：硬廣告和公關(guān)關(guān)活動結(jié)合，軟軟性宣傳配合合4、后期：促銷活動推動動、業(yè)主的口口碑相傳和“傳銷”（業(yè)主向親親朋好友介紹紹）第五部分開開盤階段媒體體廣告計劃(計劃時間間：11月1日～12月31日)月份日期星期媒體內(nèi)容內(nèi)容主題十一月至十二月8周五晨報整版準(zhǔn)現(xiàn)樓準(zhǔn)現(xiàn)樓強市推出++售樓熱線29周五晨報彩半版登臺亮相引爆市場，當(dāng)天狂狂銷68套?。?！12周五晨報彩半版感受法蘭西文化法國名畫與盆景展展共3天27周五晨報套紅半版現(xiàn)樓竣工1、“拉-洛舍爾的情懷”***-**豪園軟文文炒作2、音樂暢抒心聲建筑詮釋格格調(diào)后期宣傳思路：11、12月份——廣告強勢勢推廣期，集集中主媒體廣廣告對市場進進行強勢投放放把“**—**豪園：：攬盡五大生生活優(yōu)勢”（賣點）一一一呈現(xiàn)，形成成豐盛的“宴席”，為元旦的的沖刺儲蓄強強大勢能。12月底1月初——元旦期間間的高峰期，以以脈沖式規(guī)律律性廣告投放放為主，配合合促銷活動，如如舉辦法國紅紅酒嘉年華等等活動，爭取取在春節(jié)之前前實現(xiàn)最大化化銷售目標(biāo)。2003年1、22月——廣告消化化階段，以脈脈沖式廣告投投放為主；由由于春節(jié)期間間重慶樓市銷銷勢低迷，因因此建議此階階段適當(dāng)減少少廣告的投放放量，以少量量軟文鞏固前前期廣告效果果即可，保持持見報率。2月底3月、4月初——又一廣告告投放高峰期期，以“典藏單位，絕絕版至尊”“源于品質(zhì)、止止于至善………”為宣傳主題題的硬性廣告告。結(jié)合項目目入伙在即，配配合系列主題題的軟文，“**-構(gòu)筑無限新新生活”；“引領(lǐng)南岸新新生活、見證證品質(zhì)新生活活”等等。爭取取最后一次浪浪潮定格“百分之百”的銷售藍圖圖！一句話，從項目整整個銷售周期期（暫定6個月，從2002年11月至2003年4月）來看，廣廣告宣傳的高高峰期（波峰峰）在三個結(jié)結(jié)點：第一，前前期（11月1日前后）；第第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它們之間為“消化前期并儲量后期”過渡階段。另備注：由于項目目各種不確定定因素的干擾擾，導(dǎo)致我們們坐失了開盤盤銷售的黃金金時期，失去去了登臺亮相相最佳時間擋擋，對今后項項目銷售帶來來諸多負面影影響，目前已已不適宜項目目開盤活動的的組織和實施施，以下開盤盤活動方案僅僅供參考：第六部分開開盤活動方案案一、目的： 通過過公關(guān)活動，在在十一前期（11月2日）正式開售當(dāng)天，達到吸引眾多人流、營造廣泛口頭流傳、區(qū)域范圍內(nèi)人群高度關(guān)注性的效果。公關(guān)活動的考慮因因素1、天氣： 重慶天氣氣復(fù)雜，要充充分考慮天氣氣因素，公關(guān)關(guān)活動內(nèi)容、場場地選擇上要要照顧到天氣氣；2、場地：舊售樓處門口范圍圍不夠大、且且有一定角度度斜坡，因此此開盤活動場場地設(shè)定在舊舊售樓部門口口的話，交通通問題較難處處理，也不利利于人流秩序序，建議深入入（花園）里里面一些。開盤活動內(nèi)容上午09:00以前，現(xiàn)現(xiàn)場物品設(shè)置置，參與人員員到位，激昂昂音樂起09:00—099:20調(diào)整，修正正，溝通準(zhǔn)確確到位09:20—099:40預(yù)備到位，激激昂音樂止，輕輕音樂起。09:40—100:00舞獅表演10:00—100:07主持人致開開場白（空投投傳單的充氣氣飛機準(zhǔn)備起起飛）10:07—100:18主持人宣布布貴賓上臺，并并致詞10:18—100:20由貴方代表表宣布“**—**豪園開盤”。同時彩花花齊放，舞獅獅、腰鼓表演演，全場鼓掌掌。10:20—100:25主持人宣布布植樹活動開開始，由禮儀儀小組帶貴賓賓到植樹現(xiàn)場場（**花園內(nèi)）10:25—100:30由禮儀小姐姐帶貴賓到樓樓盤展示處參參觀，舞獅跟跟隨表演10:30—100:40調(diào)整時間10:40—100:45主持人點評評，宣布文藝藝表演節(jié)目及及抽獎事項時間間10:45—100:55歌曲《我想想有個家》六六人合唱10:55—111:05主持人點評評：介紹“**—**豪園”概況及酬賓賓活動11:05—111:10婚紗秀表演演，主持人配配音11:10—111:25小品表演11:25—111:30歌曲《把愛愛奉獻給你》由由開發(fā)商員工工代表組合演演唱11:30—111:40主持人點評評，抽獎開始始（獎品待定定）11:40—111:45兒童表演11:45—111:50婚紗秀表演演，主持人配配音11:50—111:55兒童表演11:55—122:00主持人點評評，介紹下午午文藝表演節(jié)節(jié)目及時間12:00—133:30休息用餐，輕輕音樂起（物物品清點監(jiān)管管）13:30—133:40激昂音樂起起，人員全體體到位13:40—133:50輕音樂起，主主持人登臺致致辭13:50—144:00陽光組合演演唱14:00—144:10現(xiàn)場有獎問問答，禮品多多多14:10—144:20歌舞表演，主主持人配音14:20—144:40陽光地帶演演唱，讓臺上上臺下的人都都動起來14:40—155:00主持人點評評，現(xiàn)場有獎獎問答15:00—155:15抽取超值大大獎（僅原大大廈業(yè)主及當(dāng)當(dāng)天落訂者有有此權(quán)利，禮禮品待定）15:15—155:20歌舞秀表演演15:20—155:40主持人點評評，家庭游戲戲比賽開始15:40—155:45陽光地帶組組合演唱15:45—155:50歌舞秀表演演15:50—166:00大合唱《常常回家看看》，主主持人宣布今今天的活動圓圓滿結(jié)束和祝祝福新老業(yè)主主。第七部分價格格策略基本準(zhǔn)則低價位定形象，高高素質(zhì)創(chuàng)品牌牌。以低價開盤，迅速速成交，促進進資金良性循循環(huán)，并創(chuàng)造造樓盤品牌形形象，保證后后期最大利潤潤創(chuàng)收。說明本區(qū)樓盤競爭激烈烈，且本項目目產(chǎn)品自身存存在的特殊性性，如：戶型型偏大、落后后；樓盤忠誠誠度為0；停工后二二次開盤形象象受損嚴重等等，故定價不不可太高，以以保留一點升升值空間。由項目的“速戰(zhàn)速速捷”營銷策略決決定其“低開高走”價格策略，前前期定位適中中，以利后期期提價。各階段價格策略第一階段：籌備期期9月20日——10月28日定價原則：以超低低價面市，試試探市場反映映。主要方式：⑴先以內(nèi)部認購的形形式收取小定定，為業(yè)主保保留房號至開開盤。承諾開開盤前無條件件退定金。（2）開盤前認購客戶戶簽合同的享享受特別優(yōu)惠惠，如：一次次性付款922折，按揭付付款94折，送五五通費、契稅稅減半、額外外99折、參加開開盤后一周的的抽獎活動。定價說明：⑴收受客戶定金，先先期穩(wěn)定的購購買關(guān)系。⑵試探市場反映，預(yù)預(yù)估定金客戶戶的心理價位位，為開盤定定價提供參考考，為隆重開開盤聚積人氣氣。2、第二階段：公開開期強銷期（10月28日——11月28日）定價原價：行情開開盤緩慢上升升，迅速聚積積財氣和人氣氣。主要方式：基本定價：開盤最最低面價為1500元/M2，平均單價價為1800元/M2。付款方式：⑴一次性付款94折折⑵銀行按揭：首期二二成，八成三三十年按揭95折。（3）銀行按揭特惠：：首期一成，另另一成入伙付付（或約定時時間），八成成三十年按揭揭96折。促銷優(yōu)惠：⑴開盤一周內(nèi)購房享享受額外99折⑵參加抽獎活動（詳詳情待定）定價說明：⑴起價于該價位，基基本符合本樓樓盤的“商意中價”定價。⑵起價1352元/M22，有很好的的價格性能比比，便于能有有力的競爭優(yōu)優(yōu)勢。⑶起價不高，日后每每階段升幅50—100元/M2，便于形成成價升量漲的的動銷態(tài)勢，而而且因為升幅幅空間大，易易于隨時調(diào)控控，不至于造造成“有價無市”之態(tài)。⑷最差單位價格低，其其它單元則可可通過樓宇差差價系數(shù)的修修正來保證基基本的利潤空空間。付款方式：視市場場的反應(yīng)強弱弱，可及時修修正銀行按揭揭及建筑付款款前后的比例例，以起到價價格的微調(diào)作作用。此時的的促銷優(yōu)惠起起的是銷售調(diào)調(diào)劑作用。3、第三階段：持銷銷期、（11月28日——3月28日）定價原則：平穩(wěn)穩(wěn)銷售、穩(wěn)中中有升、追求求利潤最大化化主要方式：基本定價：起價和和平均單位上上漲100元/M2。付款方式：⑴一次性付款96折折⑵銀行按揭，首期二二成，八成三三十年按揭97折。（3）銀行按揭特惠：：首期一成，另另一成入伙付付（或約定時時間），八成成三十年按揭揭98折。促銷優(yōu)惠⑴買躍式送一個車位位⑵每天前三位購房者者送電器定價說明：⑴付款方式盡量靈活活⑵廣告強打期：促銷銷優(yōu)惠應(yīng)配合合付款方式交交錯出擊，此此時的促銷優(yōu)優(yōu)惠不再是銷銷售的調(diào)劑，而而是較為實質(zhì)質(zhì)性的讓利行行為，以抵抗抗其他樓盤的的競爭，促進進銷售。4、第四階段掃尾尾期（3月28日—6月28日）定價原價：微利運運作，盤活余余房?；径▋r：起價均均價不變。付款方式：⑴一次性付款98折折⑵銀行按揭，首期二二成，八成三三十年按揭無無折扣。促銷優(yōu)惠：⑴買（特價）房免一一年物業(yè)管理理費⑵買房送全套家用電電器或裝修⑶一口價定價說明：樓盤接近近入伙，應(yīng)利利用銷售的慣慣性通過價格格杠桿加速尾尾樓資金的回回籠。第八部分銷銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的的特殊性，一一般而言，行行之有效的房房地產(chǎn)銷售渠渠道主要有三三種：現(xiàn)場銷銷售、展銷會會銷售和業(yè)務(wù)務(wù)員直銷、業(yè)業(yè)主直銷，以以下就逐一簡簡述?，F(xiàn)場銷售所謂現(xiàn)場銷售，就就是在樓盤現(xiàn)現(xiàn)場建立售樓樓部以開展銷銷售。這是當(dāng)當(dāng)前房地產(chǎn)銷銷售的一種最最主要方式，對對大型跨年度度發(fā)展的項目目尤顯重要。做好現(xiàn)場銷售，關(guān)關(guān)鍵在以下兩兩個方面：現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝工作主要要內(nèi)容包括：：售樓部布置置、樣板間布布置、環(huán)境綠綠化、工地圍圍墻與指示牌牌的裝飾等?？偪傊瑒?wù)必讓讓購房者來到到現(xiàn)場后有一一種濃郁的法法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購買者。具體方案由廣告公公司與裝修公公司共同設(shè)計計，聯(lián)合發(fā)展展商、策劃代代理公司共同同審定。搞好銷售現(xiàn)場人氣氣的培育?！坝腥藲獠庞胸敋狻?，購房者皆皆有從眾心理理（即“羊群效應(yīng)”），故要善善于制造旺盛盛的銷售現(xiàn)場場人氣，具體體措施有：重點把握的每個周周末的小高潮潮。推出促銷銷方法（看樓樓者皆可獲贈贈小禮品等），促促使更多的人人流集中在周周末出現(xiàn)。采取多種措施，促促使每一個購購房者更多地地出現(xiàn)在銷售售現(xiàn)場。例如如：把簽認購購書、交首期期款、辦銀行行按揭、交樓樓手續(xù)、辦理理房產(chǎn)證等都都安排在銷售售現(xiàn)場出現(xiàn)五五、六次，人人氣豈得不旺旺？采取多種措施延長長購房者每次次停留的時間間：①專人照顧購購房者隨行的的小孩，并帶帶其到兒童娛娛樂場所②舉行各種文文娛、抽獎活活動等。展銷會開展銷會銷售是“集中優(yōu)勢兵兵力打殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速決”，短時間內(nèi)內(nèi)取得銷售績績效。做好展銷會的策劃劃與安排，關(guān)關(guān)鍵要抓好以以下幾方面的的工作：展銷會舉辦場所選選擇須符合以以下幾個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：一是要環(huán)環(huán)境高雅，以以充分襯托項項目的素質(zhì)；；二是要交通通便利，方便便參觀者到達達；三是要能能有效地吸收收、集中有購購買力的人流流，以避免“旺丁不旺財”。組織專車接送買家家看樓，而且且在現(xiàn)場、會會場、車上均均安排專人負負責(zé)對買家進進行接待與解解