制定行動計劃步驟

具體行動措施羅列提高業(yè)務員活動率加強考核、部門管理、輔導工作及工作日志檢查提高展業(yè)技巧加強業(yè)務員選擇、管理通過培訓增加業(yè)務員素質加強展業(yè)道具/硬件設施配備加強目標市場開發(fā)加強廣告提示嚴格把好選才、增員關加強對新人的輔導關系？富會經營加強培訓質量、力度完善/加強內部管理機制創(chuàng)造良好的工作環(huán)境與氣？Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1制定行動計劃步驟I—諸葛亮會(BRAINSTORMSESSION)提高人均保費減少脫落率關鍵業(yè)績指標面對一系列之改善措施，如何能抓住重點，在制定計劃時能良好地安排優(yōu)先緩急，爭取以有限之資源達成最好之成果？例子27制定行動計劃步驟II—安排計劃優(yōu)先緩急次序之框架Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1高可以達到高的效果，但目前可行性較低可以試圖通過改變環(huán)境使之變?yōu)楦呖尚行曰虻荣Y源充分時才實施不需要太大人力、物力及時間上的投入而能達到高的效果須立即實施放棄實施效果低，但可行性高，如有資源的清況可以考慮實施低行動措施預計達到之效果業(yè)績之提高高低行動措施之可行性時間成本28具體行動措施計劃優(yōu)先安排例子—人均保費高短期內必實施措施提高活動率加強核、管理、業(yè)務員輔件及工作日志檢查加強業(yè)務員選擇及管理需時間籌備、長遠必有良好之措施培訓、加強素質加強展業(yè)道具、硬件設施待資源充足時可實施之

措施加強廣告提示低預計達到之效果高低可行性培訓加強素質加強目標市場開發(fā)加強展業(yè)道具/硬件設施加強廣告提示提高活動率加強考核、管理、輔導、工作日志檢查加強業(yè)務員選擇、管理29考核制度之建立—營銷部例子?關鍵業(yè)績指標新保費增長率人均保費脫落率繼續(xù)率(二次/三次)續(xù)期保費達成率金用率活動展業(yè)計劃制定率工作日志完成率投訴比例考核權重營業(yè)區(qū)

15 30 15 10 10 10

10營業(yè)部 15 35 15 15

20

營業(yè)組 10 20 10

20 20 20

百分比%%%30例子基於考核制度之公開業(yè)評比—廣州市營業(yè)區(qū)九月業(yè)績排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)四區(qū)區(qū)經理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)范家俊綜合？評分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0 47.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7 8新保費增長率 5 8 2 3 7 4 6 1業(yè)務員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6 8費用率 1 5 4 6 2 8 3 7投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5 3人均保費 3 1 5 4 2 8 6 7續(xù)期達成率 3 7 2 5 4 1 6 8繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 2 1各項指標排名31激勵制度之建立試行期：現在至年底初步試行每月公開評分，年底進行綜合考評設制「經營管理進步獎」(區(qū)2名，部5部)以表彰經營管理、業(yè)績進步迅速之部、區(qū)設制「最佳經營管理者」(區(qū)2名，部5名)以獎勵管理業(yè)績突出者獎勵之形式包括獎品、獎狀和學習機會正式實施：九八年開始在基本法基礎上實行公開考評，每季綜合考核在綜合考核的結果上，實行公正、透時獎勵制度、內容包括獎金：季度、年終獎勵榮譽：設制「經營管理進步獎」、「最佳經營管理者」學習、旅游：獲獎者可獲培內、外習機會或旅游觀光晉升：設立壽險管理人才檔案，為持續(xù)表現突出者提供晉升機會懲罰：制定綜合考核底線，如考核結果低於底線公司預以扣發(fā)獎金、警告或降職處理32關鍵業(yè)績指標管理會議機制之建立參加人員部經理和所有營業(yè)主任區(qū)經理和所有部經理二級/廣州總經理、營銷部經理及區(qū)經理二級總經理、后勤部經理二級總經理、三級機構經理會議形式集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議投影中匯報集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議集體討論簽名留檔會議成員輪流主持會議時間二小時四小時四小時四小時四小時頻率每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬每月上旬會議營業(yè)部營業(yè)區(qū)廣州市營銷部后勤部門三級機構會議內容匯報上月業(yè)績，本月目標柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報上月業(yè)績，本月目標柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報上月業(yè)績，本月目標柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報上月業(yè)績，本月目標柔要采取之措施討論急需解決之事宜匯報上月業(yè)績，本月目標柔要采取之措施討論急需解決之事宜33關鍵業(yè)績指標管理觀念之灌疏營業(yè)區(qū)關鍵業(yè)績指標管理、分析方法介紹會關鍵業(yè)績指標管理會籌備會關鍵業(yè)績指標管理方法個別輔導關鍵業(yè)績指標管理會議營業(yè)部營業(yè)組契約/理賠34營業(yè)區(qū)十一月計劃行動報告書—營業(yè)三區(qū)指標計劃總結關鍵業(yè)績指標設定的長遠目標上？計劃目標實際現狀與計劃差距本月目標具體措施保費增加率人均保費續(xù)期保費達成率繼續(xù)率業(yè)務員脫落率費用率客戶投訴率本月重點輔導營業(yè)部經理計劃重點輔導營業(yè)部經理姓名重點輔導內容預計每周花多少小時預期定量效果 400% 8,000- 90- 90- 5% 8% 25.4% 2,324 79.00 91.5% 3.8% 25.7% 14% 150% 4,600 80% 90% 6% 13% 10%激勵大會、潛能訓練、主管培訓長期不上崗人員脫落，工作？？？？？宗平工作日志與？？卡5小時人均保均提高一倍營業(yè)區(qū)：姓名：簽名：會議時間：三區(qū)？？97、10、2335營業(yè)區(qū)十一月計劃行動報告書—營業(yè)三區(qū)具體行動計劃措施采取措施精減業(yè)務員隊伍激勵大會潛能訓練參加人員90人加強對業(yè)務員差勤管理與各項專業(yè)管理主管培訓

(3天)具體行動預計達到成果預計投入資源時間上安排各部將長期未上崗人員名單報區(qū)部將未上崗或缺勤較多人員報營銷部作脫落處理全區(qū)公告、發(fā)至各營業(yè)部邀請區(qū)外優(yōu)秀講師及展業(yè)明星演講對上月保費前六名獎勵請公司領導激勵，區(qū)經理總動員激勵活動中間穿插文藝活動以增加氣氛所有二級主任以上主管以及各部8名見習主任參加全封閉二天三夜訓練內容(略)學員全身心投入，所有傳呼、手機集中統(tǒng)一保管嚴格按考勤管理制度執(zhí)行考勤工作日志管理，每個業(yè)務員堅持每天六訪以上準主愿卡與主愿卡的推廣與執(zhí)行對二級主任以上主管進行培訓需求診斷在公司內部進行培訓更好地管理現有營銷隊伍提高人均產能15%提高區(qū)業(yè)務人員凝聚力與歸屬感提高工作意愿保費增率提高20%所有訓人員產生強烈成功欲望用參訓人員的工作熱情感染沒有參訓的人員，從而帶動部門氣氛參訓人員的保費增長率不低于50%強制業(yè)務人員養(yǎng)成良好的工作習慣清除在名兼職業(yè)務人員第二個月開始，人均保費增長率100%使主管在展業(yè)技巧與輔導、激勵方面有所提高養(yǎng)成使用《工作日志》與準主愿卡的習慣保費增長率20%10月15日開始10月20日開始10月底開始10月23日上午8:30至12:0010月30日、31日、11月1日三天三夜預計11月1日開始實施11月14日至16日三天1. 場地費：2,000元 2. 獎品費： 800元3. CD碟： 300元4. 雜項費： 200元5. 標語： 300元合計： 3,600元財力：28,000元人力：講師及指導師8名交通：辦公室提供大巴營銷部提供資源，《工作日志》、《淮主愿卡》營業(yè)區(qū)推廣培訓，《主管培訓》見方案五人力：邀請培訓部門及其他組的講師物力：用本區(qū)培訓室財力：投影片的制作、文具費用等600元36實木具體措施后預計達到的效果—營業(yè)三區(qū)九月份

保費收入加強管控激勵大會主管培訓潛能訓練十一月份預計成果152152303076通過一系列措施活估計十一月份三區(qū)業(yè)績可以提高100~200%100-200%通過嚴格考核制度和工作日志管理，及推廣主愿卡，提高保費100%邀請優(yōu)秀遘師展業(yè)明星為演講，提高工作意愿，保費預計可提高20%對主管進行培訓，可以提高保費20%三天封閉式潛能訓練可提高保費50%較可能達到之業(yè)績37后勤部門行動計劃報告—契約部契約部38各部門對關鍵業(yè)績指標之反映39各部門通過關鍵業(yè)績指標管理取得的初步成效40p.24a41實施行動計劃之要素根據各部各組個人的實際情況，將計劃目標層層分解，盡可能落實到個人每個員工都有一個確實的指標、行動計劃去完成各部門負責人負責對屬下員工制定指標計劃之監(jiān)控如有發(fā)現？指標遠低於計劃，負責人必須針對問題，及時進行問題解決定時對工作進展、計劃實施情況進行檢討，發(fā)現前一？？普遍存在之問題針對問題，提出解決問題的方法將計劃落實到？隨時監(jiān)控檢討進展情況修訂計劃反饋總結經驗24a42？？？？獎懲試行期：表彰「經營管理進步」者(區(qū)—2個，部—10個)最佳經營管理者

(營業(yè)區(qū)—2名，營業(yè)部—10名)獎品、獎狀學習機會九八年：與基本法掛鉤獎金：季度獎勵、年終獎勵榮譽：每月、季、半年、年度各單項前十名經營管理最佳前十名最佳管理者稱號學習旅游：年度優(yōu)秀經營者可獲境內、外學習機會或旅游觀光晉升：列入廣州分公司壽險管理人才檔案有機會晉升為：a. 二級機構高級管理職位

b. 三級機構高級管理職位

c. 向總部輸送人才懲罰：季度綜合成績太差者，將給予黃牌警告(營業(yè)區(qū)—1個，營業(yè)部—5個)二張黃牌=1長紅牌(罰下)43例子基於考核制度之公開業(yè)評比—廣州市營業(yè)區(qū)九月業(yè)績排名單位九區(qū)六區(qū)一區(qū)三區(qū)八區(qū)五區(qū)七區(qū)區(qū)經理何衛(wèi)軍林少謙王偉陳堅鄧志軍梁芷梅吳湔環(huán)綜合？評分 71.1 70.5 69.0 64.0 62.0 55.0 54.0綜合排名 1 2 3 4 5 6 7新保費增長率 5 8 2 3 7 4 6業(yè)務員

脫落率 3 1 3 5 7 2 6費用率 1 5 4 6 2 8 3投訴率比率 2 1 8 7 6 4 5人均保費 3 1 5 4 2 8 6續(xù)期達成率 3 7 2 5 4 1 6繼續(xù)率 6 4 3 7 8 5 244關鍵業(yè)績指標制作成果總結關鍵業(yè)績指標營業(yè)區(qū)/營銷部級

指標契約部指標理賠室指標營業(yè)區(qū)/營銷部指標營業(yè)區(qū)指標營業(yè)部指標營業(yè)部指標營業(yè)組指標營業(yè)組指標契約部指標理賠室指標客戶服務指標形式圖表圖表圖表圖表圖表報表報表報表報表圖表圖表圖表時間月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日月初第五個工作日頻率月月月月月月月月月月月季呈交部門總經理室營銷部營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組契約部理賠室客戶申訴室備注業(yè)務隊伍滿意度每季度調查一次核賠、核保抽樣差錯率每季作一次客戶滿意度每季抽樣調查一次45關鍵業(yè)績指標計算系統(tǒng)總公司電腦管理部關鍵業(yè)績指標分析系統(tǒng)關鍵業(yè)績指標X46廣州市個險關鍵業(yè)績指標制作成果—保費收入九月保費收入個險新保費個險續(xù)期保費團險保費合計人民幣萬元847.4462.0712.82,022.2增長率百分比人均保費八月人民幣元九月脫落率百分比孤兒保單十一月九月非孤兒保單續(xù)期保費達成率二次三次繼續(xù)率百分比百分比八月九月%%%例子47廣州市個險關鍵業(yè)績指標制作成果—費用營業(yè)區(qū)營銷直接費用率一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)平均營銷費用*一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計新保費收入一區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)六區(qū)七區(qū)八區(qū)九區(qū)合計204.2847.4人民幣萬元人民幣萬元÷百分比 * 包括營銷部費用

4849505152中、短期目標設定舉例假如將三個低於平均人均保費的區(qū)十月的目標設為達列九月之平均

(2,076元)，那麼十月的新保費收入將會比九月增加10%左右要廣州分公司進入全國前八名，其人均保費必須要增長70%以上廣州個險九月人均保費人民幣元全國分支機構今年頭八月累計人均保費比較