一卡通業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料鐘宇

集團客戶支撐中心2013年1月一卡通業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料目錄主要關(guān)鍵點二一卡通業(yè)務(wù)推廣策略一一卡通業(yè)務(wù)介紹

三下一步思路以(U)SIM卡為核心，以RFID（射頻識別）非接觸技術(shù)為基礎(chǔ)，通過運用最新RF-SIM技術(shù)，將射頻技術(shù)集成到SIM卡中，使手機使用者僅需更換一張智能卡，即可將現(xiàn)有手機變成類NFC手機。RF-SIM卡不但擁有普通SIM卡的所有功能，還擁有一個可代替錢包、鑰匙和身份證的全方位服務(wù)平臺，可以為集團客戶提供的包含門禁、考勤、內(nèi)部消費、福利發(fā)放、考勤、賬單等功能在內(nèi)的企業(yè)信息化解決方案。一卡通業(yè)務(wù)定義一卡通業(yè)務(wù)主要面向政府機關(guān)、企事業(yè)單位、大中專院校、中小型單位中具有對員工內(nèi)部管理、門禁考勤需求的客戶以及公交、出租等公共交通行業(yè)。目標客戶業(yè)務(wù)定義和定位一卡通業(yè)務(wù)傳統(tǒng)一卡通中國聯(lián)通“一卡通”安全性傳統(tǒng)一卡通采用M1（Mifareone）卡，易被破解克隆，用戶信息安全得不到保障RFID-SIM卡是CPU卡，支持雙向認證，具有高安全性便捷性不支持空中發(fā)卡、空中充值等功能有移動通信網(wǎng)絡(luò)支持，可實現(xiàn)空中發(fā)卡和空中充值等，提升管理效率，客戶感知更好應(yīng)用豐富內(nèi)部支付普遍采取在線消費，應(yīng)用單一，不能靈活擴展支持在線消費、離線消費，并提供考勤、消費的短信帳單提醒等增強型服務(wù)提升管理存在轉(zhuǎn)借他人或代替打卡的情況手機的隨身行可有效杜絕代打卡或卡轉(zhuǎn)借他人的漏洞便攜性需要攜帶卡片，不方便且容易忘記攜帶手機是個人隨身攜帶必不可少的用品，用戶不需再帶卡片，為用戶帶來極大方便跨單位使用一張卡只限在一家單位使用中國聯(lián)通一卡通應(yīng)用設(shè)置了多張“卡”，可在您的單位、住宅小區(qū)、俱樂部等多家單位使用，真正實現(xiàn)一卡通用可視性是一張“盲卡”，用戶看不到卡內(nèi)信息，也無法對卡進行操作用戶可通過STK菜單隨時查詢卡信息，并可對卡做相應(yīng)的操作相比傳統(tǒng)一卡通具有優(yōu)勢一卡通中國石油萬科花園某俱樂部......消費記錄業(yè)務(wù)介紹個人化屬性更強應(yīng)用更豐富人機界面交互個人信息門禁卡考勤卡公司食堂卡子菜單個人信息門禁卡車庫卡個人信息積分卡傳統(tǒng)的一卡通市場目前廠商參差不齊、競爭混亂、缺乏統(tǒng)一標準及質(zhì)量體系，一卡通應(yīng)用局限于于企業(yè)局域網(wǎng)“信息孤島”內(nèi)、維護難、產(chǎn)品差異性低，與之相比，中國聯(lián)通一卡通業(yè)務(wù)具有突破性：開創(chuàng)可管理、可維護的一卡通服務(wù)新模式可將各個集團客戶的一卡通網(wǎng)絡(luò)化，為其提供一卡通基礎(chǔ)功能的同時，也可通過移動網(wǎng)絡(luò)提供批量空中發(fā)卡、設(shè)備監(jiān)控、考勤提醒、空中充值等增值功能，與市場上傳統(tǒng)一卡通產(chǎn)品形成差異。同時，聯(lián)通可提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體系。延伸手機功能、增強企業(yè)與員工紐帶連結(jié)一卡通業(yè)務(wù)體現(xiàn)了手機的多用化，使“手機功能無限延伸”成為可能，使手機真正成為人們生活、工作、管理必不可少的載體，使企業(yè)與員工紐帶連結(jié)性更強。一卡通是對傳統(tǒng)產(chǎn)品的突破業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)－卡2.4GRF-SIM卡13.56M雙界面卡在普通SIM卡上集成RFID處理芯片，將RFID線圈集成在手機終端上、RFID-SIM卡通過C4、C8引腳與手機終端的線圈相連，實現(xiàn)近距離通信。RF-SIM是基于2.4G技術(shù)開發(fā)的,將RFID近距離通信功能集成到SIM卡片的手機RFID全卡解決方案，RF-SIM方案不需要更換手機，用戶只需更換SIM卡就可以使用，具備快速部署條件。在普通SIM卡上集成RFID處理芯片，并從SIM卡引出RFID線圈進行近距離通信。雙界面卡方案不需要更換手機，業(yè)務(wù)實施方便快速。。雙界面定制終端卡雙界面天線卡13.56MHz雙界面卡2.4GHzRF-SIM卡技術(shù)壁壘國際標準/企業(yè)標準，技術(shù)壁壘低；但仍存在少量專利問題非國際標準，專利集中在兩家核心芯片廠商（直通、國民）安全高高傳輸速度424/212Kbps（Max）1Mbps（Max）通訊距離0-10cm0-5m(雙向,可調(diào)整)頻段13.56MHZ2.4GHZ

手機終端部分手機不兼容全部手機兼容天線天線外置或定制手機終端完全集成在SIM卡內(nèi)POS終端不需要改造POS終端需要改造POS終端產(chǎn)業(yè)鏈情況相對成熟主要是國內(nèi)廠家應(yīng)用領(lǐng)域校園，企業(yè)，公交，銀聯(lián)等公共領(lǐng)域校園，企業(yè)等封閉環(huán)境應(yīng)用范圍建議運營商自營應(yīng)用和行業(yè)合作應(yīng)用小范圍封閉的環(huán)境應(yīng)用業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)－卡SIM卡手機錢包一卡通手機票門禁卡食堂卡門禁卡停車卡考勤卡借書卡同時實現(xiàn)在單位、小區(qū)、培訓(xùn)班一卡多用工作單位住宅小區(qū)培訓(xùn)班多卡合一：在每張SIM卡內(nèi)可設(shè)置多張“卡片”，供用戶多場景使用管理靈活：用戶可選擇刪除不需要的“卡片”集團內(nèi)部賬戶管理：應(yīng)用在集團內(nèi)部以及集團客戶周邊、家屬區(qū)等定點福利消費場所業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)－卡業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)－卡卡硬件層COS操作系統(tǒng)通信應(yīng)用、一卡通、手機錢包、手機票子應(yīng)用－食堂卡公共信息文件用戶基本信息文件

脫機消費數(shù)據(jù)元

企業(yè)密鑰一卡通應(yīng)用1由聯(lián)通管理，包括授權(quán)集團客戶創(chuàng)建子應(yīng)用，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可管理由集團客戶管理，寫入企業(yè)ID、員工ID、姓名、充值金額等信息3密鑰認證企業(yè)ID員工ID4AIDAID用于標識SIM卡內(nèi)不同的應(yīng)用，一卡通AID為：D15600010180000000000001000000002一卡通企業(yè)端系統(tǒng)讀卡器5子應(yīng)用－門禁卡子應(yīng)用－考勤卡一卡通卡內(nèi)的一卡通應(yīng)用支持多張?zhí)摂M卡，每張?zhí)摂M卡對應(yīng)一個子應(yīng)用，虛擬卡的創(chuàng)建須經(jīng)過中國聯(lián)通一卡通管理系統(tǒng)授權(quán)一卡通應(yīng)用中，和集團用戶成員相關(guān)的信息由集團客戶管理并寫入，聯(lián)通不予管理

移動管理密鑰企業(yè)端管理系統(tǒng)功能：企業(yè)端管理系統(tǒng)實現(xiàn)集團客戶內(nèi)部一卡通業(yè)務(wù)的管理，包括：終端機具管理、本地發(fā)卡管理、門禁、考勤、內(nèi)部消費的應(yīng)用管理；同時提供單位內(nèi)部用戶管理、系統(tǒng)管理、終端機具監(jiān)控企業(yè)端管理系統(tǒng)與中國聯(lián)通一卡通業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接，通過聯(lián)通側(cè)系統(tǒng)授權(quán)實現(xiàn)卡內(nèi)應(yīng)用開通，以及后續(xù)的本地發(fā)卡、寫入個人數(shù)據(jù)等功能密鑰母卡密鑰母卡是企業(yè)端管理系統(tǒng)的組成部分，用于存儲一卡通業(yè)務(wù)系統(tǒng)生成的企業(yè)密鑰，置于企業(yè)端管理系統(tǒng)，進行企業(yè)密鑰管理體系的管理工作企業(yè)端管理系統(tǒng)是部署在企業(yè)側(cè)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部一卡通業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)。業(yè)務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)－企業(yè)端管理系統(tǒng)需求調(diào)研、方案制定業(yè)務(wù)受理卡、機具、系統(tǒng)準備現(xiàn)場施工換卡及應(yīng)用開通業(yè)務(wù)使用、售后服務(wù)對集團客戶進行培訓(xùn)，集團客戶成員可使用一卡通業(yè)務(wù)通過駐地施工集成商團隊為客戶提供及時的上門售后服務(wù)，到集團客戶內(nèi)部為集團客戶進行換卡工作，可通過遠程登錄BOSS方式或備卡方式為用戶換卡，換卡后采用現(xiàn)場校準器進行刷卡距離校準在企業(yè)側(cè)通過企業(yè)端管理系統(tǒng)，連接到省公司一卡通業(yè)務(wù)系統(tǒng)經(jīng)過授權(quán)，為成員創(chuàng)建員工卡及門禁、考勤、內(nèi)部消費卡業(yè)務(wù)使用、售后服務(wù)組織施工集成商為集團客戶進行現(xiàn)場施工建設(shè)分新建和改造兩種方案向卡商采購2.4GRFID-SIM卡或13.56M雙界面卡采購終端機具、企業(yè)端管理系統(tǒng)，及與其相關(guān)的配套設(shè)備：如母卡、SAM卡、電線、施工輔材等集團客戶填寫一卡通業(yè)務(wù)受理單，并提供用戶手機號碼清單及手機型號給聯(lián)通客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理登錄BOSS系統(tǒng)錄入集團客戶及成員的業(yè)務(wù)申請信息，產(chǎn)生訂購關(guān)系由客戶經(jīng)理和施工集成商拜訪集團客戶，進行需求調(diào)研掌握客戶需求，如：是新建系統(tǒng)還是改進系統(tǒng)、功能需求、個性需求等根據(jù)現(xiàn)場調(diào)研和客戶需求，完成一卡通解決方案的制定，與客戶簽署協(xié)議一卡通業(yè)務(wù)項目實施流程企業(yè)管理員一卡通企業(yè)端管理系統(tǒng)一卡通業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)通側(cè)企業(yè)側(cè)刷卡機具門禁、考勤、內(nèi)部消費的統(tǒng)計、管理5GPRS/EDGE/WCDMA發(fā)卡機具4刷卡空中方式開通一卡通應(yīng)用23也可本地開通一卡通應(yīng)用提交手機號、姓名，要求開通一卡通應(yīng)用1鑒權(quán)集團客戶是否合法，授權(quán)開通一卡通應(yīng)用開通一卡通應(yīng)用流程圖2009年省公司開始跟蹤及技術(shù)儲備，并將一卡通業(yè)務(wù)作為重點行業(yè)應(yīng)用進行規(guī)劃，并招募了SI及卡商業(yè)務(wù)規(guī)劃2010從省公司新大樓開始試點，成都開始對外試點，2012年6月完成省集中合作平臺建設(shè)業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)成都、綿陽、南充、德陽等13市州發(fā)掘用戶需求、打造樣板客戶、形成業(yè)務(wù)流程，效果良好業(yè)務(wù)開展目前一卡通集中管理平臺已上線，相關(guān)業(yè)務(wù)開發(fā)流程及資費已發(fā)布，具有進一步推廣條件，截止2012年12月底全省累計約發(fā)展27個客戶，用戶約5萬戶。業(yè)務(wù)進展一卡通現(xiàn)狀按業(yè)務(wù)類型分類校園一卡通：接入17個客戶高校：15個；典型案例：長江職業(yè)技術(shù)學(xué)校、四川省衛(wèi)生學(xué)校、南充職業(yè)技術(shù)學(xué)校、德陽通用職業(yè)技術(shù)學(xué)校等中學(xué)：2個；典型案例：巴中通江縣涪陽中學(xué)、巴中中興中學(xué)企業(yè)一卡通：接入10個客戶企業(yè)：資陽唯鼎水泥廠、瀘州法院、綿陽雙匯、綿陽紅磨坊一卡通等公交：1個；典型案例：內(nèi)江公交手機一卡通士兵通：3個；典型案例：甘孜士兵通、阿壩士兵通、綿陽77123部隊士兵通按合作模式分類聯(lián)通投資模式：南充職業(yè)技術(shù)學(xué)校、德陽通用職業(yè)技術(shù)學(xué)校等代理商投資，分成模式：長江職業(yè)技術(shù)學(xué)校、四川省衛(wèi)生學(xué)校設(shè)備集成商投資，分成模式：巴中通江縣涪陽中學(xué)目錄主要關(guān)鍵點一卡通業(yè)務(wù)推廣策略一卡通業(yè)務(wù)介紹

三下一步思路二一多措并舉、逐級推進、拓展市場、擴大影響

政府、及大型企事業(yè)單位：以考勤、門禁、內(nèi)部消費全系列解決方案進行推廣大學(xué)校園：以門禁、考勤、食堂及校園內(nèi)消費、圖書館及機房上機管理、巡更管理作為主要推廣點一、鎖定目標客戶二、搭建內(nèi)部體驗中心三、建立樣板工程四、召開客戶推介會五、發(fā)展傳統(tǒng)集成商代理渠道

在具備條件地市公司搭建體驗中心，組織客戶參觀體驗篩選目標客戶中社會影響力強的企事業(yè)單位，打造一批樣板工程以前期樣板重點客戶為案例，組織開展客戶推介會開展傳統(tǒng)一卡通廠商的接洽招募，發(fā)展其為業(yè)務(wù)代理，依靠其存量客戶資源開展一卡通業(yè)務(wù)推廣營銷推廣策略客戶單位：長江職業(yè)技術(shù)學(xué)校、四川省衛(wèi)生學(xué)?？蛻粜枨螅簩崿F(xiàn)刷卡消費和學(xué)生宿舍考勤管理系統(tǒng)建設(shè)方案：代理商投資建設(shè),建立考勤與消費管理中心；在學(xué)生宿舍樓門口設(shè)置2.4G/13.56雙頻考勤機；在各食堂和超市設(shè)置2.4G/13.56雙頻POS機發(fā)卡量：為全部在校學(xué)生進行了發(fā)卡20000余張，占比達到98%以上（原小于5%）?？蛻粼u價：用手機刷卡實現(xiàn)門禁，方便快捷、時尚有效地幫助學(xué)校實現(xiàn)考勤管理。通過2010年省公司新大樓試點及分公司反饋，成都校園市場對一卡通的需求旺盛，對校園市場新增用戶有較強的拉動作用：教學(xué)樓校門圖書館校園一卡通教學(xué)樓校門圖書館【特點】渠道有良好的客情關(guān)系，并且投資平臺建設(shè)和負責卡成本，聯(lián)通不需要投資，與渠道進行話費分成【策略】通過渠道的客情關(guān)系，客戶配以相關(guān)的行政措施，抓住新生入學(xué)的校園營銷契機，輔以數(shù)字化校園戰(zhàn)略，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)上量，也規(guī)避了競爭對手惡意攻擊。借助渠道；打造樣板客情關(guān)系好，渠道助力市場學(xué)校案例解析-1學(xué)校案例解析-2客戶單位：南充外事學(xué)?？蛻粜枨螅簩崿F(xiàn)刷卡消費和學(xué)生宿舍門禁管理系統(tǒng)建設(shè)方案：自建，在學(xué)生宿舍樓門口設(shè)置2.4G/13.56M雙頻門禁；在各食堂和超市設(shè)置2.4G/13.56M雙頻POS機，總投資約37萬發(fā)卡量：為全部在校學(xué)生進行了發(fā)卡8000余張，占比達到99%以上（原小于10%）?？蛻粼u價：用手機刷卡實現(xiàn)門禁，方便快捷、有效地幫助學(xué)校實現(xiàn)管理。教學(xué)樓校門圖書館校園一卡通教學(xué)樓校門圖書館【特點】自建平臺和負責卡成本，根據(jù)客戶特點，在客戶大門入口處將監(jiān)控與門禁結(jié)合，實現(xiàn)應(yīng)用創(chuàng)新，極大提升客戶滿意度【策略】深入分析客戶需求及特點，將行業(yè)應(yīng)用整合，提升客戶滿意度，將原有合作從面向新生推廣至全校學(xué)生，市場占比從原有的30%提升至100%左右創(chuàng)新應(yīng)用；提升市場占比業(yè)務(wù)功能有亮點，客戶滿意度高學(xué)校案例解析-3客戶單位：巴中通江縣涪陽中學(xué)客戶需求：一卡通與校訊通相結(jié)合，門禁考勤信息實時短信告知家長建設(shè)方案：，設(shè)備集成商投資建設(shè)，話費分成；學(xué)生使用13.56的白卡，對應(yīng)學(xué)生家長必須綁定一張我公司的號卡來實現(xiàn)校訊通功能。在每位學(xué)生家長使用手機號卡上面疊加10元功能費。發(fā)卡量：截止2013年1月25日，已經(jīng)發(fā)卡3126張，全部完成大約5100余張?？蛻粼u價：用學(xué)生進出校門刷卡時，學(xué)生家長馬上收到短信，方便學(xué)校和家長對在校學(xué)生有效管理，避免安全事故發(fā)生?！咎攸c】聯(lián)通不投資，設(shè)備集成商投資建設(shè)，通過話費分成回收。該模式縮減了成本，同時將校訊通與一卡通功能相結(jié)合，提高了校方及學(xué)生家長的接受程度，便于推廣和實現(xiàn)用戶長期在網(wǎng)?！静呗浴可钊胝{(diào)查了解中高職學(xué)校的客戶需求及特點，充分利用校訊通與一卡通相結(jié)合，抓住現(xiàn)今校方及學(xué)生家長管理孩子的短板，撬動學(xué)生家長整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，大大提升市場占有率樹立了我公司行業(yè)應(yīng)用在教育行業(yè)的品牌形象。商務(wù)模式新探索；市場搶先機整合功能,藍海市場找機會客戶單位：資陽唯鼎水泥廠客戶需求：安裝三個消費終端和兩個考勤終端新建方案：自建，軟件系統(tǒng)新建；消費/考勤終端新建，總投資約4萬；改造后使用情況：整體用戶360人中小型企業(yè)對移動一卡通的需求通常是“標配”使用，“個性化”需求少，應(yīng)作為業(yè)務(wù)發(fā)展初期的重要發(fā)展對象?！緝?yōu)勢】1、有利于捆綁客戶

2、項目開展成本低

3、有助于快速切入市場，形成規(guī)模。

綁定客戶；切入市場成本低；標配需求；可控性高；中小型企業(yè)案例解析特殊行業(yè)（需求）案例解析客戶單位：武警總隊二支隊客戶需求：無線公話及傳統(tǒng)IC卡考勤建設(shè)方案：新增無線公話話機改造后使用情況：新增用戶1000余人特點：使用SIM+IC的特殊復(fù)合卡，用戶輕易不會轉(zhuǎn)網(wǎng)細分市場；個性化解決成本低；需求特殊；用戶黏性大；客戶單位：77123部隊客戶需求：智能公話及傳統(tǒng)IC卡考勤建設(shè)方案：新增智能公話話機改造后使用情況：新發(fā)卡2500余張?zhí)攸c：使用201卡+IC卡的特殊復(fù)合卡目錄主要關(guān)鍵點一卡通業(yè)務(wù)推廣策略一卡通業(yè)務(wù)介紹

二下一步思路三一下一步思路總體思路

以“降本增效”為原則，“創(chuàng)新應(yīng)用”為手段，“增量創(chuàng)收”為目的。具體措施成本控制：1、卡，逐步用13.56M雙界面卡（價格44-53元/張）取代2.4GRF-SIM卡（80元/張）；2、中小企業(yè)客戶盡量接入省集中平臺。創(chuàng)新應(yīng)用:1、抓住移動支付帶來的商機，與