服裝市場管理制度

一般說來，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購、運(yùn)輸、驗收、儲存、盤點(diǎn)、銷售。銷售是大環(huán)節(jié)，如果要使銷售做得好，最主要是使前五項做到最好。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。一）采購一家成功的服飾店不僅所銷售的商品必須符合顧客需求，而且?guī)齑媪恳惨m中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最重要的是成本合理，有跔的利潤。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進(jìn)貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。1、服飾的分類及組合服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識、社會價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。對商品的分類與組合有利于幫助撰寫商品計劃，這更好的采購提供條件：①按季節(jié)分類②依性別、年齡分類③依生活形式分類④依風(fēng)格、款式分類⑤依價格分類⑥依尺寸分類⑦依單位分類2、進(jìn)貨的來源與方式①生產(chǎn)廠商有許多品牌生產(chǎn)制造商也自己掌握售貨通路，一般，服飾店可經(jīng)過和這些廠商的業(yè)務(wù)部門接洽，從而直接購得貨物。②經(jīng)銷商有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。服飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。③批發(fā)商到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。3、采購數(shù)量把商品構(gòu)成計劃數(shù)量化，是進(jìn)行采購工作時最重要的一個步驟。①業(yè)績預(yù)估決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是6個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。通盤考慮過去同一時期的銷量，當(dāng)前服飾店所處的經(jīng)濟(jì)和政治環(huán)境，還有自身的發(fā)展需求。②流行性商品的采購量服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。而當(dāng)季末售完的商品在次年再推出時，仍可創(chuàng)造部分業(yè)績，其可能產(chǎn)生的業(yè)績占當(dāng)季業(yè)績的比例也應(yīng)考慮在內(nèi)。③平常性商品的采購量平常性商品的采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量的設(shè)定即是為預(yù)防缺貨的基本庫存數(shù)量。4、采購原則①適時進(jìn)貨原則②以需定進(jìn)原則③勤進(jìn)快銷原則④信守合同原則⑤經(jīng)濟(jì)核算原則⑥文明經(jīng)商原則5、采購策略服飾店根據(jù)商品的特點(diǎn)、自身條件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。①商品生命同期不同階段的采購策略②買方市場條件下的采購策略③經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略商店在組織商品進(jìn)貨時，在進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨批量與進(jìn)貨費(fèi)用之間，存在著一定的數(shù)量關(guān)系。由于采購一次商品，就要花費(fèi)一次采購費(fèi)用，包括采購差旅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。當(dāng)一定時間內(nèi)的采購問題一定時，每次采購的批量大，采購的次數(shù)越少，采購費(fèi)用越少；反之，采購小，采購的次數(shù)越多，采購費(fèi)用越大。所以，采購批量與采購費(fèi)用成反比例關(guān)系。由于每次的采購批量大，平均庫存量也大，因而付出的費(fèi)用就大，如保管費(fèi)、存貨占用資金的利息、商品損耗等費(fèi)用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費(fèi)用就少，所以，采購批量與保管費(fèi)用呈正比例關(guān)系。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲存費(fèi)用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。④進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應(yīng)意念和采購意念組成。進(jìn)貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。店鋪選擇進(jìn)貨渠道往往面臨三個方面的選擇：一是進(jìn)貨地區(qū)的選擇，本地還是外地；第二，采購企業(yè)性質(zhì)的選擇，生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)，還是外貿(mào)企業(yè)；第三，具體采購單位選擇。⑤依靠信息進(jìn)貨策略⑥組織進(jìn)貨策略6、采購合同采購合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行的訂要手段。①合同的內(nèi)容采購合同的條款，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款：a、商品的品種、規(guī)格和數(shù)量b、商品的質(zhì)量和包裝c、商品的價格和結(jié)算方式d、交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式e、商品驗收辦法f、違約責(zé)任g、合同的變更和杰出的條件②合同的簽訂程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個步驟：a、訂約提議。在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在答復(fù)期限內(nèi)受自己提議的約束。b、接受提議。c、填寫合同文本。d、履行簽約手續(xù)。e、報請簽證機(jī)關(guān)簽證，或報請公正機(jī)關(guān)公正。有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。對還沒有法律規(guī)定必須簽訂的合同，雙方可以協(xié)商決定，是否簽證或公正。③合同的管理從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作：a、加強(qiáng)采購合同簽訂的管理。b、建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行。c、處理好合同糾紛。d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。7、采購人員的管理服飾店經(jīng)營者通常自兼采購之職，但事實(shí)上，采購是一門專業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)：a、能充分認(rèn)識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向--采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經(jīng)驗，來揣測今日消費(fèi)者明日的需求。c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費(fèi)者的需求。d、有很強(qiáng)的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應(yīng)，正確地判斷顧客的真正反應(yīng)。e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。f、要有冷靜的頭腦的清晰的數(shù)字運(yùn)算能力，從而正確地執(zhí)行預(yù)算、控制成本。g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。h、要有干凈、怡人的外表，尤其是浮事業(yè)的采購人員。若自己不能有適當(dāng)?shù)拇┲绾文茏屓诵欧饘I(yè)。i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進(jìn)行采購任務(wù)。（二）運(yùn)輸采購?fù)旰?，要把商品運(yùn)到店里，就要使用合理的運(yùn)輸，這樣可以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，節(jié)約商品流通費(fèi)用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進(jìn)行和提高經(jīng)濟(jì)利益。所以，合理的運(yùn)輸是十分重要的。一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。1、商品發(fā)運(yùn)在發(fā)運(yùn)前要做好商品交付運(yùn)輸?shù)母黜棞?zhǔn)備工作，做到商品包裝牢固、標(biāo)記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運(yùn)輸中轉(zhuǎn)的銜接提供條件。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理的運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，從而達(dá)到以下運(yùn)輸原則：a、及時。通過選擇最合理的運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路線，以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，及時滿足市場供應(yīng)。b、準(zhǔn)確。要做到不錯不亂、手續(xù)清晰，切實(shí)防止各種差錯事故，準(zhǔn)確無誤地把商品運(yùn)到目的地。c、安全。要注意在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生變質(zhì)、霉?fàn)€、燃燒等事故，確保商品安全到達(dá)目的地。d、經(jīng)濟(jì)。要盡可能正確采用運(yùn)輸工具，選擇最短運(yùn)輸路線，盡量減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)，盡可能提高裝載量，以最經(jīng)濟(jì)合算的辦法調(diào)運(yùn)商品，節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用。2、商品接收接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。如果發(fā)現(xiàn)差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運(yùn)輸事故時，應(yīng)立即與承運(yùn)單位的理貨人員當(dāng)場填寫詳細(xì)貨運(yùn)記錄或事故記錄，以便辦理索賠手續(xù)。如果是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)送到收貨方指定地點(diǎn)交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點(diǎn)貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。（三）驗收在購買服飾的過程中，要對服飾的材料和款式進(jìn)行檢驗，才能夠準(zhǔn)確作出購買決策。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次的服飾。1、材料的檢驗服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料，這是服裝的價值所在。2、外觀的檢驗外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗程序應(yīng)按照"先上后下，先左(右)后右(左)，從前到后，從面到里"的原則進(jìn)行。（四）儲存服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。1、存貨管理①存貨失調(diào)的后果a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)；b、增加存儲人事費(fèi)；c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用；d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費(fèi)用；e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費(fèi)用；f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值；g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會；h、增加處理存貨的困擾i、對品牌形象有負(fù)面的影響。②存貨過剩的原因a、對未來的市場作錯誤的判斷；b、商品的規(guī)則不能滿足顧客的需求；c、商品政策不正確；d、商品品質(zhì)不能符合顧客要求；e、行銷能力差；f、無零庫存的觀念。③減少存貨積壓的方法a、確定存貨處理政策；b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善；c、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力；d、提升行銷能力；e、利用電腦做存貨處理；④常見存貨的處理方式a、以折扣的方式處理b、批售、切貨處理。將本身無能力處理的商品去除商標(biāo)后便宜賣給切貨商c、開幕前裝修拍賣。借新設(shè)點(diǎn)開幕前裝修拍賣。d、季中價格。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。2、商品放置與保管商品的放置要便于尋找檢查，便于業(yè)務(wù)操作，所以可以用以下管理方法：①實(shí)行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法。根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。這種方法適合于大型的店鋪。②堆碼商品方法堆碼商品時，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。③建立保管賬卡方法為了加強(qiáng)對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。（五）盤點(diǎn)定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。1.服裝商品的定價定價公式價格=1產(chǎn)品成本+2稅收+3標(biāo)準(zhǔn)利潤+4品牌附加值+5產(chǎn)品流行指數(shù)+6季節(jié)指數(shù)+7地區(qū)物價指數(shù)說明：1、2可精確計算。3是設(shè)定常數(shù)。4依情況定。5產(chǎn)品可賣性。6產(chǎn)品上柜時間與季末的長短。7產(chǎn)品銷售地區(qū)的銷售水平。定價邏輯1低銷售成本服裝：（以批發(fā)市場為主要銷售渠道）價格=直接成本×2；直接成本=材料成本+加工成本；材料成本=面料成本+輔料成本；加工成本=工人工資+工廠利潤。2

高銷售成本服裝：（以普通賣場為主要銷售渠道）價格=直接成本×（3～5）3品牌服裝：（以品牌服裝商場為主要銷售渠道）價格=直接成本×（6～10）（一些頂級品牌的定價為直接成本的15倍以上）價格類別名稱表：2.

服裝市場調(diào)研方法1問卷法：以事先設(shè)定一定目的和數(shù)量的問題，要求被調(diào)研者進(jìn)行書面回答的方法。2觀測法：調(diào)研者在調(diào)研現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地觀察和統(tǒng)計的方法。3統(tǒng)計法：對現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集整理，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。市調(diào)類別明細(xì)表：3.本司產(chǎn)品開發(fā)流程1.開發(fā)前準(zhǔn)備1.

訂購當(dāng)季流行資訊，包括趨勢網(wǎng)站、圖片集、樣衣色卡外出考察。企劃(季前)每季間隔半個月市場考察。2.

設(shè)計與生產(chǎn)部，采購部協(xié)商確定當(dāng)季商品開發(fā)工作時間安排表，以確保采購面料周期的提前訂量，設(shè)計根據(jù)上季銷售及資訊初擬企劃案《工作時間安排表》。3.

總經(jīng)理、商品總監(jiān)、設(shè)計總監(jiān)、營銷總監(jiān)討論，并由設(shè)計總監(jiān)確定當(dāng)季商品開發(fā)企劃案主題。包括色彩系列、面料、款式風(fēng)格及商品組合搭配等。2.采購面料1.設(shè)計師收集各種面料資料以及花型等，在《面料貼樣表》分類整理。2.根據(jù)篩選收集的面料樣本，向供應(yīng)商索取適量的樣布打樣。3.根據(jù)《當(dāng)季商品工作時間安排表》討論第一次所入選的面料，并確定需采購的面料品種，填寫《初選面料采購意向表》確定下單數(shù)量。3.設(shè)計出稿1.根據(jù)企劃案產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對面料完成設(shè)計生產(chǎn)稿(打樣單)，注明設(shè)計要點(diǎn)，特殊工藝細(xì)節(jié)，尺寸等，設(shè)計師簽名。2.設(shè)計生產(chǎn)稿需設(shè)計總監(jiān)簽字確認(rèn)。3.根據(jù)生產(chǎn)部/樣衣部的進(jìn)度要求，安排打板，確定樣衣完成時間。4.初板制作1.

打板師根據(jù)打樣單進(jìn)行初板制作。2.

了解設(shè)計師的要求和意見，不明確的地方與設(shè)計師溝通，在制做過程中有改動意見時，應(yīng)在開發(fā)部簽字。3.

完成初板，并在商品開發(fā)表上簽字。4.

根據(jù)初板封樣，面料未到的與設(shè)計師討論代用面料。5.

設(shè)計師根據(jù)現(xiàn)有輔料及供應(yīng)商提供的新輔料與樣衣相配。6.

樣衣完成后，打板師、工藝師對樣衣做尺寸測量、工藝分析，填寫反饋意見。5.審版與確定下單1.

當(dāng)每一組樣衣完成時，由設(shè)計部召集看樣。2.

看樣會由設(shè)計師、打板師、營銷、總經(jīng)理參加。3.

樣衣由確定人員試穿，提出穿著意見。4.

由總經(jīng)理確定下單款式。5.

設(shè)計記錄款式修改，工藝改進(jìn)建議交與打板師。6.

確定的下單款式與面料搭配彩圖，由總經(jīng)理確定。7.

設(shè)計、輔料、樣板、生產(chǎn)各保留一份生產(chǎn)工藝單。6.下單準(zhǔn)備1樣板A

打板師根據(jù)修改記錄，樣衣跟蹤單進(jìn)行樣板修改。B

改動較多的款式，修改后重新封樣確認(rèn)。C

進(jìn)行樣板放碼、排樣、制作工藝單。2定價設(shè)計根據(jù)成本、基本定價率，提供建議零售價，由營銷提出建議，由總經(jīng)理、董事長核定簽字。3配數(shù)設(shè)計根據(jù)確定的下單款式，現(xiàn)有面料等，填寫生產(chǎn)配數(shù)表，由營銷提出建議，由總經(jīng)理、董事長核定簽字。4.本司設(shè)計方案簡表1.概念圖：故事板，生動表達(dá)形式說明設(shè)計的總概念，給人一個概念性的產(chǎn)品印象。2.造型概念：也稱款式概念，用數(shù)款比較有代表性的造型圖表達(dá)該系列的造型特點(diǎn)。3.色彩概念：利用標(biāo)準(zhǔn)色卡或自制色卡，選擇幾組主要的色彩表達(dá)該系列的色彩基調(diào)。按照主副色系及每個色系所占產(chǎn)品比例，來表現(xiàn)色彩概念。4.面料概念：選取幾組有使用意向的面料小樣，與造型概念配合使用。根據(jù)每一種面料的使用比例，貼出面料比例關(guān)系，對產(chǎn)品概念更為直觀。產(chǎn)品框架圖簡表將產(chǎn)品的大類、屬性、系列分布、品種、數(shù)量做一個框架表，在進(jìn)行具體款式設(shè)計時作為參照標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品的全貌有總體認(rèn)識?？钍綀D簡表將產(chǎn)品的具體款式非常清晰的表達(dá)出來，必要時，還要畫出側(cè)面造型或局部細(xì)節(jié)的放大圖。內(nèi)容包括：款式（正反面）、主要尺寸規(guī)格、工藝要點(diǎn)及其他說明。5.面料采購計劃面料的選擇是設(shè)計工作的不可分割的一部分。由于面料成本在服裝產(chǎn)品的直接成本中占很大比例，通常是50%以上，因此公司對面料的采購很謹(jǐn)慎。1面料來源：A面料制造商

優(yōu)點(diǎn)：價格較低，交貨速度快。缺點(diǎn)：選擇面料較窄B面料**商

優(yōu)點(diǎn)：選擇范圍較廣，品種豐富。缺點(diǎn)：價格較高，交貨期長，難及時交單。C面料市場

優(yōu)點(diǎn)：很快拿到現(xiàn)貨，價格低。缺點(diǎn)：不能保證質(zhì)量2實(shí)施采購計劃A面料采購部

根據(jù)當(dāng)季企劃方案和設(shè)計參加各種面料博覽會，收集樣布及聯(lián)系供應(yīng)商，共同采集面料樣品。B設(shè)計師

積極接觸面料商，獲取最新面料樣本，選出相應(yīng)面料，與董事長、總經(jīng)理、銷售討論品種、顏色、數(shù)量、交期等。由商議決定，設(shè)計填寫采購意向單。C追加面料須填寫采購單，經(jīng)生產(chǎn)部、設(shè)計部、財務(wù)部簽字后，與面料一同簽訂采購合同，經(jīng)總經(jīng)理簽字。6.產(chǎn)品配比目前，本品牌服裝以5·3系