營(yíng)銷總公司肥料銷售公司績(jī)效考核方案確定批準(zhǔn)版

布布批準(zhǔn)：營(yíng)銷總公司總經(jīng)理

編號(hào)：FF/GL-YX-04-01-2013審核

肥料銷售公司總經(jīng)理

修訂狀態(tài)：0∕1編寫：營(yíng)銷總公司辦公室

阜豐集團(tuán)營(yíng)銷總公司管理標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)部門：營(yíng)銷辦公室日期：2013年月1日路徑：標(biāo)準(zhǔn)∕管理標(biāo)準(zhǔn)∕阜豐集團(tuán)營(yíng)銷總公司管理制度名稱：營(yíng)銷總公司肥料銷售公司2013年績(jī)效考核方案營(yíng)總司肥銷公2013年績(jī)效考方為激勵(lì)肥料銷售公司員工完成集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)銷售計(jì)劃，體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向、多勞多得原則，結(jié)合銷售部薪酬體系現(xiàn)狀以及年銷售公司工作重點(diǎn)，擬定本績(jī)效考核方案。一、肥銷售公司全任務(wù)、格及定員銷量指標(biāo)：詳見表一價(jià)格：詳見表一表一銷售品種銷部

品牌肥數(shù)量（噸）單（元）

原料數(shù)量（噸）單（元）

調(diào)貨數(shù)量單（噸）（）東北銷售部寶雞銷售部?jī)?nèi)蒙銷售部山東銷售部

225201005205052036500

700750700650

257480189480135480220500

520600520500

40000

5003.定員按照肥料銷售公司制定的定員人數(shù)，包括銷售部經(jīng)理、農(nóng)化經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、農(nóng)化人員等共143人。二、業(yè)員績(jī)效考核案1基本原則肥料銷售公司各銷售部將集團(tuán)營(yíng)銷總公司下達(dá)的銷售計(jì)（銷售計(jì)劃主要依據(jù)當(dāng)月生產(chǎn)計(jì)劃結(jié)合庫(kù)存情況制定分解到各區(qū)域各業(yè)務(wù)員，作為本月的銷售任務(wù)，該任務(wù)作為業(yè)務(wù)員人員工資收入的考核依據(jù)。2.工資組成：業(yè)務(wù)（包括區(qū)域經(jīng)理和品牌經(jīng)理工資收入由基本工資和績(jī)效工資兩部分組成（品牌銷售人員含月度超額獎(jiǎng)勵(lì)2.1基本工資：業(yè)務(wù)員月人均基本工資1200元本工資部分納入公司四級(jí)用工制度管理，按公司四級(jí)用工制度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定并分為四個(gè)等級(jí)務(wù)主管的基本工資為一級(jí)1400元、二級(jí)元、三1000元；原則要求一級(jí)25%，二級(jí)，三級(jí)25%。區(qū)域經(jīng)理月人均基本工資2000元。各銷售部四級(jí)用工評(píng)級(jí)中排列最后一名的區(qū)域經(jīng)理，基本工資在考核期內(nèi)下浮200。品牌經(jīng)理月人均基本工資2500元。肥料銷售公司四級(jí)用工評(píng)級(jí)中排列最后一名的品牌經(jīng)理，基本工資在考核期內(nèi)下浮元。對(duì)評(píng)為四級(jí)的銷售業(yè)務(wù)人員或區(qū)域經(jīng)理及品牌經(jīng)理接受營(yíng)銷總公司培訓(xùn)再造公司只負(fù)責(zé)承擔(dān)單程車票培訓(xùn)再造不合格或連續(xù)兩次評(píng)為四級(jí)工資的按下崗處理，予以優(yōu)化。2.2銷售人員績(jī)效工資：銷售人員包含品牌經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理以及業(yè)務(wù)人員。a.完成2012年實(shí)際銷售收入的前提下，業(yè)務(wù)員按元、區(qū)域經(jīng)理按3400元計(jì)算績(jī)效工資。績(jī)效工資計(jì)算方法：提成系數(shù)=績(jī)效工資/月度計(jì)劃銷售任務(wù)量×本公司本月同產(chǎn)品加權(quán)平均出廠銷售價(jià)格)實(shí)際績(jī)效工資=當(dāng)月銷售收入×提成系數(shù)b.品牌銷售人員月度超額獎(jiǎng)勵(lì)：品牌銷售人員超額完成月度銷售任務(wù)超額部分為基數(shù)售人人區(qū)域經(jīng)理（區(qū)域）以及品牌經(jīng)理（部門）分別獎(jiǎng)勵(lì)/噸，1.5/噸和1/噸.超額獎(jiǎng)勵(lì)部分不納入扣稅調(diào)節(jié)范圍。c.對(duì)于非試點(diǎn)區(qū)域區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員在兼管原料和品牌的情況（節(jié)約人力成本原料肥和品牌肥績(jī)效工資分別占比和70%。2.3銷售人員工資：原料肥銷售人員工資=基本工資＋績(jī)效工資品牌肥銷售人員工資=基本工資＋績(jī)效工資月度超額獎(jiǎng)勵(lì)2.4市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：2.4.1牌肥新客戶：當(dāng)月打款，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員200元；當(dāng)月打款180--499噸，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員300元；當(dāng)月打款噸以上，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員元。2.4.2料肥新客戶：當(dāng)月打款，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員200元；當(dāng)月打款在500-999噸，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員元；當(dāng)月打款在1000噸以上，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員元。2.4.3．在完成區(qū)域客戶開發(fā)任務(wù)總量的前提下，每開發(fā)一個(gè)新客戶獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域經(jīng)理100元，但是當(dāng)月完不成區(qū)域客戶開發(fā)任務(wù)，每少一個(gè)扣罰區(qū)域經(jīng)100元。2.4.4.同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體以多個(gè)客戶名稱與阜豐合作視為同一客戶弄虛作假，對(duì)區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理以獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)為基準(zhǔn)各處以十倍罰款。三．農(nóng)人員基本工、績(jī)效資分配辦法1.考核依據(jù)：肥料銷售公司農(nóng)化部根據(jù)集團(tuán)肥料銷售公司下達(dá)的年度服務(wù)性計(jì)服務(wù)計(jì)劃主要依據(jù)各分公司銷售需求情況制定合理安排農(nóng)化專員日常性工作，作為本月的農(nóng)化服務(wù)性任務(wù)，該任務(wù)作為農(nóng)化專員人員工資收入的考核依據(jù)。2.考核指標(biāo)2.1農(nóng)化專員個(gè)人技能及其專業(yè)素質(zhì)提升附相關(guān)規(guī)范要求表格）2.2農(nóng)化專員業(yè)務(wù)服務(wù)及其銷售人員培訓(xùn)部公司、業(yè)務(wù)）2.3農(nóng)化專員市場(chǎng)服務(wù)及其宣傳推廣技術(shù)聯(lián)客戶、農(nóng)戶）2.4農(nóng)化專員綜合技能及其職業(yè)素養(yǎng)提升能個(gè)人、團(tuán)隊(duì)）3工資組成：農(nóng)化人員工資收入由基本工資和績(jī)效工資兩部分組成。3.1基本工資：合格和不合合格和不合格三個(gè)內(nèi)容。確清楚管農(nóng)化人員月人均基本工資平均1400，基本工資部分納入公司四級(jí)用工制度管理按公司四級(jí)用工制度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定農(nóng)化部用工評(píng)級(jí)中排列最后一名的農(nóng)化人員基本工資在考核期內(nèi)下浮200連續(xù)兩次評(píng)為末位的農(nóng)化專員按下崗處理，予以優(yōu)化。3.2績(jī)效工資：農(nóng)化人員的月度績(jī)效工=當(dāng)月所服務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員績(jī)效工資x0.8+部門所有人員平均績(jī)效工資X（管理措施指標(biāo)考核得分20）X0.2；3.3農(nóng)化人員管理指標(biāo)考核：指標(biāo)名稱1農(nóng)化服務(wù)管理（3）

管理措施農(nóng)化服劃的提報(bào)）農(nóng)化服進(jìn)和落實(shí)）團(tuán)隊(duì)建）

工作要求每月月末提報(bào)月服劃求支持計(jì)劃。指導(dǎo)各區(qū)銷售溝比超，落劃，超越任務(wù)。按照工作需于團(tuán)構(gòu)的，整體合力的塑造。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各項(xiàng)分值細(xì)則，分為優(yōu)秀，2團(tuán)隊(duì)協(xié)作與建設(shè)（2）

持續(xù)有新展員工培）構(gòu)建上隊(duì)

每月不低于一涵務(wù)禮儀化知營(yíng)能，流程水心練等等級(jí)分值配合駐地銷售部經(jīng)理采取各種方式激發(fā)業(yè)務(wù)人員的也由考核）員工自）

志和激情，提。樹立自信，融忠下心愛崗敬業(yè)，廉潔

者根據(jù)自己的認(rèn)知評(píng)判客觀工作效費(fèi)制

有目有，有針對(duì)管有的開給出分值，3過程管理和控制（3）

1）創(chuàng)建閉理模式）建立比幫作氛圍）

展工作，提高系統(tǒng)任何一項(xiàng)有反有，作風(fēng)優(yōu)良，工增強(qiáng)信息反饋以及橫通協(xié)作業(yè)務(wù)，強(qiáng)

并堅(jiān)持公開透明的原則予以反饋使考核對(duì)象明強(qiáng)化市務(wù)牌

強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)促進(jìn)銷售意識(shí)和理念，創(chuàng)建品牌宣傳效品牌提升與風(fēng)險(xiǎn)處理（6）溝通協(xié)調(diào)能力（3）6執(zhí)行能力（3）

提升力分）化解市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）強(qiáng)化提通能力3）臨時(shí)交作效率和質(zhì)分）

應(yīng)，加快品牌維護(hù)戶。做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)產(chǎn)品強(qiáng)理市場(chǎng)投訴問題能力和水損失。從自身做起通協(xié)和藝為銷售工作創(chuàng)建寬松和。對(duì)于公司安排力行有力效率，高質(zhì)量效的進(jìn)

理者的意圖和自身的差距并改進(jìn)。四．肥銷售部業(yè)務(wù)收入調(diào)基數(shù)銷售部業(yè)務(wù)員基本工資及績(jī)效工資基數(shù)為元農(nóng)化人員4400區(qū)域經(jīng)理以及品牌經(jīng)理5400元，基數(shù)以內(nèi)不調(diào)整，超基數(shù)部分按超額累計(jì)調(diào)整。工資基數(shù)調(diào)整按下表執(zhí)行工資超基數(shù)累計(jì)調(diào)整比例表月人均超基數(shù)范圍

基數(shù)調(diào)整比例0－500元10％501－1000元20％1001－1500元30％1501元以上40％五．肥銷售經(jīng)理績(jī)考核方1．績(jī)效方案擬定的原則：1.1以業(yè)績(jī)指標(biāo)為重點(diǎn)，兼顧過程管理指標(biāo)；1.2肥料銷售總體考核原則是在保證產(chǎn)銷平衡的基礎(chǔ)上，以品牌銷售及價(jià)格掌控考核為重點(diǎn)；1.3月度績(jī)效結(jié)果與月度薪酬基數(shù)（基礎(chǔ)年薪的）直接掛鉤；1.4年度績(jī)效結(jié)果與年末薪酬基數(shù)（基礎(chǔ)年薪的）掛鉤。2、績(jī)效管理指標(biāo)、權(quán)重與考核周期：2.1．年度績(jī)效管理指標(biāo)：年度銷量是年度績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)；以集團(tuán)年度工作會(huì)議下達(dá)的年度銷量計(jì)劃為準(zhǔn)度績(jī)效管理指標(biāo)完成情況與年度薪酬基礎(chǔ)掛鉤，年末兌現(xiàn)。2.2月度績(jī)效管理指標(biāo)：月度績(jī)效管理指標(biāo)主要包括月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和月度過程管理指標(biāo)。2.3月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)包括月度銷量指標(biāo)和月度價(jià)格考核指標(biāo)。．月度銷量指標(biāo)：以年度指標(biāo)的月度分解計(jì)劃為基礎(chǔ)，肥料銷售公司綜合考慮產(chǎn)品銷售淡旺季、生產(chǎn)及庫(kù)存情況月度下達(dá)。．月度價(jià)格指標(biāo)：以全集團(tuán)肥料產(chǎn)品價(jià)格當(dāng)月與上月增（減）幅度為基準(zhǔn)，每高出或低于集團(tuán)平均增減幅度1%在權(quán)重基礎(chǔ)上對(duì)應(yīng)加減分。3.月度過程管理指標(biāo)：根據(jù)肥料銷售公司當(dāng)年工作重點(diǎn)分解的月度管理工作，由肥料銷售公司總經(jīng)理進(jìn)行考核并納入月度薪酬核算。管理考核指標(biāo)權(quán)重20%，肥料銷售公司總經(jīng)理每月按管理指標(biāo)考核要求對(duì)各銷售部經(jīng)理進(jìn)行考核，并將結(jié)果提供給集團(tuán)營(yíng)銷總公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行工資核算。4、薪酬核算：4.1所有銷售部經(jīng)理年薪的20%年末根據(jù)年度任務(wù)完成情況進(jìn)行兌現(xiàn)。其余80%月度發(fā)放，月度薪酬中20%作為月度固定薪酬，其余與月度績(jī)效掛鉤。具體核算如下：銷售部名稱

經(jīng)理

職級(jí)

年薪年度績(jī)效工資20%月度固定20%工資

月度

實(shí)際

完成

計(jì)提工月度績(jī)效薪酬80%

月度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)80%

銷量60%價(jià)格

品牌肥60%原料肥40%品牌肥50%

基數(shù)

計(jì)劃

完成

比例

資40%

原料肥50%月度管理20%月度計(jì)提總額月度薪酬總額4.2行為控制指標(biāo)：行為控制指標(biāo)是指經(jīng)營(yíng)管理過程中必須遵守的行為規(guī)范犯行為準(zhǔn)則和規(guī)章制度因?yàn)樽陨砣狈ω?zé)任心或工作出現(xiàn)失誤給公司帶來損失除納入本績(jī)效考核外將單項(xiàng)處罰?？己酥笜?biāo)日常管理規(guī)章制度業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)一般工作失誤承擔(dān)管理連帶責(zé)任出現(xiàn)重大工作失誤

考核規(guī)定違反一/次，負(fù)激勵(lì)100元違反一/次，負(fù)激勵(lì)200元違反一/次，負(fù)激勵(lì)500元

備注視情節(jié)視情節(jié)視情節(jié)43理措施考核指標(biāo)（基礎(chǔ)分值分指標(biāo)名稱1、銷售計(jì)劃管理（3分

管理措施常規(guī)銷售計(jì)劃的提報(bào)（分）

工作要求按要求準(zhǔn)確及時(shí)提報(bào)。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)每延誤漏報(bào)出錯(cuò)或未按照要求規(guī)范提報(bào)，一次扣罰0.5分低分值扣到0分銷售計(jì)劃的跟蹤和落實(shí)（分團(tuán)隊(duì)的健全（分持續(xù)有效創(chuàng)新性開展員工培訓(xùn)工作（分

全程督導(dǎo)各區(qū)銷售任務(wù)推進(jìn)情況，逐級(jí)管控，總結(jié)不足，尋找差距，交流溝通，比學(xué)趕超，落實(shí)計(jì)劃，超越任務(wù)。按照人員編制和工作需要，著力于團(tuán)隊(duì)數(shù)量的健全，結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，整體合力的塑造。每月不低于一次組織員工培訓(xùn)工作，涵蓋商務(wù)禮儀，農(nóng)化知識(shí)，營(yíng)銷技能，流程制度，演講水平，心智訓(xùn)練等內(nèi)容。

任務(wù)達(dá)成率每低或每超10%，扣罰或獎(jiǎng)勵(lì)0.5分分0分缺編人員在一個(gè)月內(nèi)未能及時(shí)補(bǔ)充缺一人扣罰0.2分最低分值0分按照提報(bào)的年度培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行缺次扣罰1分分值0分。2、團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)（分

努力培育和鍛造一支富有活力和創(chuàng)建奮發(fā)向個(gè)，敢打硬仗能打勝仗，不上積極作為甘后，爭(zhēng)為人，作風(fēng)硬朗的的學(xué)習(xí)上進(jìn)肥銷售團(tuán)隊(duì)，用各種方式不型團(tuán)分）斷激發(fā)業(yè)務(wù)人員斗志和激情，提升整體素質(zhì)。

圍繞主題在主動(dòng)性段性新以及效果性上進(jìn)行綜合考評(píng)秀獎(jiǎng)勵(lì)1分1分，一般0.5分不格分。過程管理和控制（分市場(chǎng)開發(fā)與管理（分

傳播企業(yè)文化凈化員工心0.5分）工作效率與費(fèi)用控制（分創(chuàng)建閉環(huán)管理模式（1.5分）建立比學(xué)趕幫超的競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍（分）加大市場(chǎng)開發(fā)與區(qū)域品牌整合力度（分化解市場(chǎng)危機(jī)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（分

使員工不斷樹立自信，融入企業(yè)，忠誠(chéng)企業(yè)，靜下心，沉下身，愛崗敬業(yè)，廉潔從業(yè)，反腐倡廉，凈化和純潔肥料營(yíng)銷隊(duì)伍。有目標(biāo)，有計(jì)劃，有針對(duì)性，有過程管控，有效果的開展工作，提高效率，控制費(fèi)用。系統(tǒng)任何一項(xiàng)工作有安排，有檢查，有反饋，有提升，作風(fēng)優(yōu)良，工作嚴(yán)謹(jǐn)，務(wù)實(shí)高效。增強(qiáng)信息反饋，堅(jiān)持組織績(jī)效訪談，后進(jìn)誡勉談話，總結(jié)評(píng)比會(huì)議，建立銷售業(yè)績(jī)與客戶開發(fā)以及內(nèi)部?jī)r(jià)格排行榜，加強(qiáng)比較競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)帶動(dòng)增量銷售的意識(shí)和理念，著力創(chuàng)建樣板市場(chǎng)，有效管控核心客戶，加快品牌區(qū)域整合，做好市場(chǎng)維護(hù)和客戶管理做好合同審批，管理和履約工作，有效防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)強(qiáng)化自身處理市場(chǎng)問題的能力和水平，使銷售工作有效有序健康推進(jìn)。

從負(fù)責(zé)人意識(shí)形態(tài)和員工隊(duì)伍具體表現(xiàn)兩個(gè)方面考量給出得分。管理松懈，督導(dǎo)不力，違反流程或花費(fèi)超標(biāo)每出現(xiàn)一次扣0.5分管理環(huán)節(jié)每出現(xiàn)一次斷點(diǎn)扣罰0.5分績(jī)效訪談，誡勉談話，后進(jìn)再造以及信息公開每缺少一次扣罰1分。在規(guī)定任務(wù)基礎(chǔ)上每降低或增加10%，3分基礎(chǔ)上減或加0.2分違反規(guī)定流程或遇到市場(chǎng)危機(jī)問題反饋處理不及時(shí)扣罰1分.5、溝通協(xié)調(diào)能力（2分6臨交辦工作完成的效率和質(zhì)量（分

強(qiáng)化提升溝通協(xié)調(diào)能力（分強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力，落實(shí)執(zhí)行力，檢查工作力。

從自身做起，具備溝通協(xié)調(diào)的技能水平和藝術(shù)，為銷售工作創(chuàng)建寬松和諧的內(nèi)外部環(huán)境對(duì)于管理者安排交辦的臨時(shí)性工作竭盡全力，執(zhí)行有力，高效率，高質(zhì)量完成，以此推進(jìn)整體管理績(jī)效的全面進(jìn)步。

出現(xiàn)一次因溝通不到位影響工作或惡化關(guān)系的情況扣1分出現(xiàn)一次執(zhí)行不力率低下的工作情況扣罰2分年度主要考察異地調(diào)貨以及配合分流的態(tài)度和能力。六、績(jī)考核執(zhí)行說．績(jī)效考核結(jié)果:月度薪酬最高為基本月薪的130%，高于130%的年末經(jīng)營(yíng)銷總公司及肥料銷售公司綜合分析銷售部年度目標(biāo)銷售部的銷售措施并經(jīng)集團(tuán)營(yíng)銷總公司批準(zhǔn)后在年末獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)。考核時(shí)間和執(zhí)行部門每月15日前由集團(tuán)營(yíng)銷總公司綜合部和財(cái)務(wù)部分別對(duì)上月度銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核。．考核確認(rèn)：本績(jī)效考核制度中所涉及的項(xiàng)目，肥料銷售公司具有最終解釋權(quán)，并以集團(tuán)營(yíng)銷總公司市場(chǎng)部確認(rèn)后的信息為準(zhǔn)。．考核結(jié)果的申訴：由于生產(chǎn)或發(fā)運(yùn)原因影響市場(chǎng)銷售的，由各子公司生產(chǎn)副總或物流公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)簽字證明月末考