S(L01).商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧培訓課程商務(wù)談判技巧課程性質(zhì)客戶經(jīng)理入職培訓系列課程課程依據(jù)營銷中心新人培養(yǎng)標準用人單位營銷中心課程長度2課時（1課時=45分鐘，兩課時連上）場地設(shè)備多媒體教學系統(tǒng)培訓目標1、熟悉常見常用的商務(wù)談判技巧；2、能在談判過程中應(yīng)用所學技能。八項銷售談判注意事項銷售談判失敗的真正原因是什么？八項銷售談判注意事項第一：了解你的談判對手1）你在哪里問？2）誰會告訴你？3）客戶不愿意回答，如何問？第二：開價一定要高于實際1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

八項銷售談判注意事項第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”八項銷售談判注意事項第四：除非交換決不讓步任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件：理由1）你可能得到回報。理由2）可以阻止對方無休止的要求。八項銷售談判注意事項第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到

談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)

竭盡全力。八項銷售談判注意事項第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導銷售經(jīng)理對主管說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做下這個訂單?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰會浪費時間跟你談？）

你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導）八項銷售談判注意事項第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方。如：價格/付款條件/到貨時間等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感

八項銷售談判注意事項第八：反悔策略反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。八項銷售談判注意事項銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？東方精工的《購銷合同》價格交貨期付款方式承兌匯票質(zhì)保期售后服務(wù)運費及保險費隨機備件違約責任東方精工的《購銷合同》東方精工的《購銷合同》價格設(shè)計理念特有功能零件加工裝配工藝人員培訓管理系統(tǒng)質(zhì)量認證優(yōu)勢特點歐美設(shè)計理念，暢銷海內(nèi)外出機前培訓，使用時培訓ERP，CRM系統(tǒng)來進行管理精度高、速度快、使用壽命長等CE，ISO9001:2000認證各單元的裝配采用工裝平臺遠程維護，前緣送紙，微量修砧德國磨齒機，三菱加工中心東方精工的《購銷合同》交貨期收齊定金后四個月交貨零部件加工，采購周期：墻板、印版輥筒等最長需要65天；送紙單元上從美國進口的輪箱，生產(chǎn)、海運、報關(guān)需要三個半月。整機裝配：35天。接線、輸入程序、調(diào)試動作：7天。內(nèi)部試?。?天。以上整個過程所需時間為110天，這還不包括內(nèi)部試印時發(fā)現(xiàn)的印刷機質(zhì)量問題而采取的措施所花的時間。我們要求收到定金后四個月時間交貨，就是根據(jù)印刷機的裝配及調(diào)試過程來確定的。其實四個月也是一個一切都正常、順利的交貨時間，如果有可能，我們真希望客戶能多給些時間，多點時間裝配，安裝的質(zhì)量會更加好些，俗話說：慢工出細活。東方精工的《購銷合同》付款方式定金付30%、提貨前付60%，印刷機到廠驗收合格后三個月內(nèi)付10%，并且不支持分期付款。東方印刷機的制造成本很高，許多電氣元件如西門子的PLC、德國SEW電機價格很高，且需要現(xiàn)款支付。一條陶瓷網(wǎng)紋輥價格都需要好幾萬，生產(chǎn)一臺印刷機我公司需要投入大量資金，為了維持工廠正常的運作和資金周轉(zhuǎn)，因此我們要求是定金付30%。驗收合格后三個月后收取余款，原因是在設(shè)備調(diào)試完頭三個月內(nèi)，由于設(shè)備裝配的原因、紙箱廠工人操作的原因，印刷機在使用中出現(xiàn)的問題會相對較多，三個月后問題就相對少了。此外，東方印刷機的制造成本很高，生產(chǎn)一臺印刷機我公司需要投入大量資金。每個企業(yè)在發(fā)展過程中需要大量的資金，每一分錢都希望掰成兩半花。因此，為保證資金運轉(zhuǎn)，我公司不接受分期付款。東方精工的《購銷合同》承兌匯票原則上不收取承兌匯票。我公司很多的供應(yīng)商是小型的加工廠，或者是海外進口零配件供應(yīng)商，這些供應(yīng)商絕大多數(shù)都不能接受承兌匯票，要求現(xiàn)金匯票支付。另外收承兌匯票，經(jīng)常會出現(xiàn)印章不清、背書出錯等問題，有些紙箱廠還要求派人員上門去取，因此需要額外投入大量的人力、財力和時間來解決，成本很高。若客戶支付承兌匯票，則承兌匯票利息由客戶支付。例如：一臺AD1224四色印刷開槽模切機，金額為300萬。若客戶支付6個月期的承兌匯票，按年利率5%計算，貼現(xiàn)利息為300萬×5%÷12月×6月=7.5萬，則客戶應(yīng)付總價為307.5萬。東方精工的《購銷合同》質(zhì)保期質(zhì)保期一年：指在一年的質(zhì)保期間內(nèi)，對于印刷機出現(xiàn)的質(zhì)量問題（易損件除外），提供免費的服務(wù)。東方精工的《購銷合同》售后服務(wù)首先，我公司總部在佛山，并在青島，昆山都設(shè)有辦事處，服務(wù)于全國的客戶。此外，每個月，我公司都會有6-7臺印刷銷售國內(nèi)，出機后，我公司服務(wù)人員都會主動將當?shù)赜脩糇咴L一遍，主動提供服務(wù)。其次，我公司的機械零件材質(zhì)好，精度高，電器元件均選用國際知名品牌，性能穩(wěn)定，因此故障率低。此外，客戶如有需求，公司也能及時提供客戶需要的零件。東方精工的《購銷合同》運費保險費東方機合同中的價格是出廠價，不包含運費和保險費用。因為，運往各地的費用是不同的，并且還存在重復(fù)交稅的問題。如客戶需要，我們可為客戶代辦運輸，不過運輸及保險費用需由客戶承擔?？蛻魧⑦@筆費用匯入到運輸公司帳上，由運輸公司開具正式的運輸發(fā)票。東方精工的《購銷合同》隨機備件我們合同中，隨機備有一些常用零件，如美國產(chǎn)的前緣送紙輪胎，還有供墨系統(tǒng)中的泵膜、開槽單元用的角刀等。我們的生產(chǎn)是通過ERP系統(tǒng)來管理的，為客戶提供的印刷機是一個標準的機型，隨機備件也是標準配置的，這樣進行財務(wù)核算成本時非常清楚。否則同樣一臺四色印刷開槽模切機，隨機備件不一樣（如陶瓷網(wǎng)紋輥備一條還是備四條），合同金額會相差好大，不利于ERP成本核算。因此我們只是提供標準的備件。對于常用易損零件，我們都希望客戶能自行購買，以方便維修用。對于這些易損零件，我公司都有庫存，當客戶今后需要時，我們可及時提供。東方精工的《購銷合同》違約責任1.如果由于買方不按照合同規(guī)定付款，交貨期相應(yīng)順延。2.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能按時完成產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，延遲時間在兩周內(nèi)被認為是許可的。如果買方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能支付貨款提貨，延遲時間在兩周內(nèi)被認為是許可的。3.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能按時完成產(chǎn)品的安裝與調(diào)試，延遲時間在三周到十二周，那么買方有權(quán)向賣方提出索賠。每周索賠金額為合同規(guī)定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規(guī)定總金額的3%。但如果買方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能提貨，提貨延遲時間在三周到十二周，那么賣方有權(quán)向買方提出索賠。每周索賠金額為合同規(guī)定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規(guī)定總金額的3%。4.如果賣方在合同規(guī)定的期限內(nèi)不能交貨，交貨延遲時間超過十二周，那么買方有權(quán)取消合同，賣方退回定金和銀行同期活期存款利息給買方（利息計算日期按銀行標準計算）。當賣方通知買方產(chǎn)品已完成并準備出貨