市場(chǎng)部系統(tǒng)訓(xùn)練(經(jīng)典)

環(huán)亮/云生活的戰(zhàn)前先鋒蔣秀成2015年4月分享進(jìn)程1、認(rèn)識(shí)自己：我們是干啥的?2、我們的服務(wù)讓成交無限3、服務(wù)報(bào)價(jià)系統(tǒng)4、個(gè)人理論分享5、認(rèn)識(shí)人、了解人——無所不能1、認(rèn)識(shí)自己態(tài)度技巧技能什么是合格業(yè)務(wù)員？大、心=態(tài)+度=？在友好交流下，使對(duì)方接受我們專業(yè)的服務(wù)而實(shí)現(xiàn)自己掙錢的目的人！走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語2、我們的服務(wù)讓成交無限可能序號(hào)部門服務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)1清潔駐場(chǎng)清潔、市政清掃王輝2一次性開荒、高空外墻清洗、石材養(yǎng)護(hù)、地毯清洗、地板打蠟、四害消殺、白蟻防治、綠化修剪、垃圾清運(yùn)、化糞池清理于良才3云生活育嬰師、月嫂、催乳師、住家保姆、鐘點(diǎn)工、小時(shí)工、便民服務(wù)、親子教育、老人陪護(hù)4環(huán)?？照{(diào)清洗、水池清洗、安防監(jiān)控、智能家居劉桂丹5園林植物租擺、園林設(shè)計(jì)與施工、裝飾工程舒孝春3、環(huán)亮財(cái)富只要你是人其他消殺石材家政清潔市政清洗保潔多元化的經(jīng)營(yíng)給我們創(chuàng)造出無所不能的成交可能環(huán)亮的財(cái)富—業(yè)務(wù)速成法

只要你懂算術(shù)2梯四戶型；30層參考公式基本元素樓層面積500㎡外圍10000㎡特殊要求1.參照物2.參照物3.參照物4.其他*保潔業(yè)務(wù)*跟著老手，對(duì)比勘察2次就會(huì)九陰白骨爪案例7序號(hào)崗位基本單元人數(shù)（人）120層樓202領(lǐng)班10人3主管20人4外圍2面積（㎡）：5地庫1面積（㎡）：6換休7總?cè)藬?shù)速成法——石材10種類鑒別養(yǎng)護(hù)關(guān)注點(diǎn)大理石（云石）：（晶面機(jī)）軟1、黑、白、黃、綠、紅顏色；2、紋路雜亂；3、粒晶石、微晶石無逢處理：污漬積壓，同色的云石膠補(bǔ)逢翻新（防水）：翻新機(jī)+碟片云石翻新：500-800-1500-3000目紅色大理石：有孔洞，翻新（800-1000目）翻新價(jià)格：20-35元結(jié)晶價(jià)格：15-20元拋光價(jià)格：6-8元人造石：硬紋路清晰用地毯刷洗麻石；結(jié)晶（物理加熱原理）：晶面機(jī)+晶粉翻新：500+800+1500（時(shí)間是云石翻新的1.5倍，要使用300KG轉(zhuǎn)數(shù)450以上的晶面機(jī)）翻新價(jià)格：45-60元結(jié)晶價(jià)格：20-25元拋光價(jià)格：10元花崗石：超硬硬、美、有圖案，有輻射拋光翻新：有返砂（不遺漏+800+2000+3000目的可解決返砂問題），

花崗石翻新時(shí)間是云石的2倍翻新價(jià)格：60元以上結(jié)晶價(jià)格：20以上黑、白微晶石純色不存在翻新問題；晶漿：補(bǔ)水晶盾：抗腐蝕晶粉：亮度、光度翻新價(jià)格：60以上結(jié)晶價(jià)格：20以上石材病變黃斑最多處理：表層污漬、劃痕不報(bào)價(jià)格（不一定能處理）速成法——地毯11種類鑒別養(yǎng)護(hù)關(guān)注點(diǎn)毛毯分類：長(zhǎng)毛、短毛鑒別：燒（粉狀）特點(diǎn)：易掉毛不能用水，除非甲方許可；不能遇酸堿；最好用物理方法；報(bào)價(jià)：6元以上（與面積相關(guān)）晴侖燒（球狀）正常清洗；強(qiáng)力污漬用128報(bào)價(jià)：1.5元以上（與面積相關(guān)）膠毯無成本，費(fèi)人力，最好不做報(bào)價(jià)：1-2元以上（與面積相關(guān)）

速成法——綠化12項(xiàng)目專項(xiàng)知識(shí)參考（元/年）水電費(fèi)例：1T水/㎡/年1000T3.5元/㎡3.5萬/年人工費(fèi)（例：工資2500元/人）4000㎡-8000㎡/人/月≈2個(gè)人5000*12＝6萬材料費(fèi)（折舊）500元/人100元100元/㎡綠化清運(yùn)15%1.5萬雜草5%5000元/㎡稅費(fèi)5.6%殺蟲費(fèi)30g/㎡/次10元/5000.8元/㎡8000元結(jié)論：7-9元/㎡/月13業(yè)務(wù)類型參數(shù)關(guān)注點(diǎn)參考依據(jù)中央空調(diào)處理水容量（制冷面積、功率）飄散率，濃縮比檢測(cè)報(bào)告，1:100、25PPM主機(jī)通炮（物理清洗）冷噸，安裝，位置，數(shù)量小循環(huán)（化學(xué)清洗）數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：200-400元冷卻塔清洗冷噸、位置、數(shù)量1、塔體+托盤；2、介質(zhì)（填料）數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：100-400元風(fēng)管清洗面積S（㎡），口徑圓管，方管，帆布數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：10-18元/㎡清洗風(fēng)機(jī)盤管單聯(lián)，雙聯(lián)，多聯(lián)數(shù)量數(shù)據(jù)庫（報(bào)價(jià)體系）：100-200元/臺(tái)水系統(tǒng)清洗水容量（水路管道清洗）加藥，循環(huán)（大循環(huán)）室內(nèi)污染治理面積（地、面、家具等材料）甲醛[中德合資，中合反應(yīng)（水、二氧化碳、Q（熱量）]，氡氣、HVOH（綜合有害氣體）15元左右/㎡二次供水水處理m3，數(shù)量，位置，排水檢測(cè)報(bào)告150元/水樣30-100/m3,價(jià)格500-1200元（包檢測(cè)費(fèi)）100-300/m3，價(jià)格1000-1500元（包檢測(cè)費(fèi)）300-500/m3，價(jià)格4-5元/m3（包檢測(cè)費(fèi)）500m3以上，價(jià)格≤4元/m3（包檢測(cè)費(fèi)）所有內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)：《項(xiàng)目信息表》速成法——化糞池清理14項(xiàng)目專項(xiàng)知識(shí)參考報(bào)價(jià)形式化糞池容積在實(shí)際容積數(shù)上增加30-50%的容積抽糞車數(shù)（有容積）60-80元／m3頻率2次／年單次積4次／年打包服務(wù)主管道保養(yǎng)10-20元／米，不包括支管道驗(yàn)收表面無渣滓、見清水附加突發(fā)事件（杜塞），1小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)處理備注含人工、稅收、安全、設(shè)備等4、個(gè)人理論分享原創(chuàng)理論識(shí)人術(shù)分辨術(shù)賺錢術(shù)增加你的自信心認(rèn)識(shí)人、了解人無所不能Textinhere4種性格分類9型人格3種行為模式4.1分辨術(shù)：Y/N理論釋義：對(duì)于我們所接受的信息，任何人都會(huì)做出認(rèn)可或不認(rèn)可的判斷，即使有似對(duì)非對(duì)的感覺因素在里面，在經(jīng)過不同背景、條件及時(shí)局分析后，權(quán)衡利弊總會(huì)得出“YES或NO”的結(jié)果出來；所以經(jīng)過剝洋蔥的方式思考，在溝通中，我們總能找到彼此的共同點(diǎn)——客戶需求；服務(wù)：最大限度的滿足客戶的合理需求！。。。。。。信息成交=找到需求和解決需求的聊天過程!4.2識(shí)人術(shù)第19

頁41-50歲：穩(wěn)定階段26-30歲：銜接階段30-40歲：拼搏階段51歲以上：考慮葉落歸根了20-25歲：起步階段不同年齡段的狀態(tài)個(gè)人理論：客戶相面術(shù)性別職位行為模式胖瘦年齡志向；決定其在家庭中的責(zé)任生活習(xí)慣男女有別上升的空間可作溝通方式借鑒5個(gè)因素決定了一個(gè)人的需求；符合正態(tài)分布規(guī)律=80%的準(zhǔn)確找需求4大殺器酒者燒身烈焰喝酒代表我們一種公關(guān)方式；代表的是一種喜好，生活方式；色者戕身之斧

-好色是本性，看人的理智；這里代表的是“娛樂”溝通方式；財(cái)者陷身之阱-對(duì)金錢的態(tài)度；是常選方式；馬斯洛需求層次理論：生理、安全、感情、尊重、自我實(shí)現(xiàn)酒者毒腸之藥-對(duì)責(zé)任的態(tài)度；公和私之間，總有偏重地方；酒色財(cái)氣酒可好不可罵座,色可好不可傷生,財(cái)可好不可昧心,

“一見鐘情”的四大秘訣第22

頁真誠(chéng)就像一朵花，花開時(shí)，你就會(huì)感到幸福、快樂；花敗時(shí)，心里就會(huì)受到譴責(zé)真誠(chéng)自信贊美善待比爾·蓋茨的座右銘就是：我要?jiǎng)?chuàng)造最好的微軟造福人類！他們都這樣做了，也都這樣成功了，他們的成功之道就來自于自信。恰如其分的贊美能使我們更好的與朋友、同學(xué)交往，從而增進(jìn)朋友和同學(xué)之間的友情和友誼；高帽子故事！尊重專長(zhǎng)——貴人思想；三人行，必有我?guī)?！喜歡批評(píng)別人

卻不喜歡被批評(píng)！喜歡被人贊美

卻不喜歡贊美人！人性的弱點(diǎn)因此造成了人與人之間的距離=必須解決簡(jiǎn)單而有效認(rèn)真的陳述自己的觀點(diǎn)；認(rèn)真的傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)；用耳朵來聆聽，爭(zhēng)辯就消失了！用親切的眼神去交流，冷漠就不存在了！耳朵眼睛解決溝通的關(guān)鍵與權(quán)力有關(guān)的7種人打交道甲方孩子50歲以上中年男人中年女人青年男人青年女人少男少女掌權(quán)者裝著聽，誠(chéng)服（肯定），忘年交、崇拜30-45歲）欲望大（酒、色、財(cái)、氣）、陰；80%-好面、豪爽99%-好色80%-好錢20%-義氣、氣節(jié)；表現(xiàn)出血?dú)夥戒搲蛞馑?！用東北人的方式獲得好感；家庭教育，子女教育；談教育經(jīng)或者被教育（把自己當(dāng)子女）；高帽子：有氣質(zhì)、內(nèi)涵；巾幗不讓須眉影視、年輕有為，為父母驕傲；游戲4.3賺錢術(shù)：小白菜理論敵戰(zhàn)術(shù)之李代桃僵手指的功能攻占術(shù)之拋磚引玉把每一個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)成財(cái)富1、一個(gè)賣小白菜的賺的錢=10個(gè)種菜賺的錢；2、同樣的效益，賣小白菜的利潤(rùn)是賣肉的5倍；3、兩手抓原則；小業(yè)務(wù)是大業(yè)務(wù)的序幕；小白菜理論5、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆第一步：初步的了解第二步：重復(fù)為學(xué)習(xí)之母第三步：用心地思考、總結(jié)和感悟第四步：開始使用第五步：融會(huì)貫通舉一反三第六步：再一次地加強(qiáng)掌握運(yùn)用學(xué)習(xí)塑造鷹一樣的個(gè)人第28

頁下決心的信念積極正向觀念培養(yǎng)良好習(xí)慣一流的人脈明確的目標(biāo)注意力等于事實(shí)，就是你的眼光放到哪里，你就會(huì)想到哪里，結(jié)果就在哪里3％有明確目標(biāo)、有詳細(xì)計(jì)劃和超強(qiáng)行動(dòng)力的人，25年后成了各行各業(yè)里面出類拔萃的人物人以類聚物以群分當(dāng)一個(gè)人有了明確的目標(biāo)是不夠的，我們同時(shí)需要有下定決心的信念成功是一種行為習(xí)慣，思想習(xí)慣的積累；失敗是某種不好的習(xí)慣的累積學(xué)習(xí)力決定了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、你的命運(yùn)、我們未來賺錢的速度、未來我們企業(yè)的大小、成敗

學(xué)習(xí)力

行動(dòng)力

最短的時(shí)間，最大量的行動(dòng)，最好的結(jié)果！大師之術(shù)一表人才兩套服裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)打馬八口吹牛九分努