項目五談判成交

項目五談判成交項目要求:1.撰寫談判成交方案，確定談判交易標的物、設置談判場景，

設計成交情境，方案字數(shù)不少于1000字。2.按照設計方案準備實訓材料，布置實訓室。各組根據(jù)角色分

工，綜合運用本項目成交方法與策略的有關知識，進行談判成

交環(huán)節(jié)的模擬演練，起草成交備忘錄。實訓步驟:1.將實訓班分成2個活動小組，每組7人，各組選出組長一名。組成談判組，教師明確賦予組長職責及對小組成員評價的權利。2.教師與各組組長研究確定本次實訓評價標準及考核方法3.各談判組分別商談確定談判交易標的物。4.各組根據(jù)談判角色分工（買方、賣方），要求組員每人設計

完成一份談判成交方案。并組內進行評判，選出最優(yōu)設計方案。5.組長組織組員進一步完善設計方案。1項目五談判成交實訓步驟：6.以組為單位展示談判方案，教師進行點評，各小組對設計

方案再修訂。7.各談判組根據(jù)設計方案，在實訓室進行談判成交演練，并

撰寫成交備忘錄8.學生評委對每個小組的角色扮演進行評價，查找不足9.教師分組點評，并由學生評委和教師根據(jù)實訓評判標準對

各組進行賦分知識目標：1.明確成交的基本原則2.熟識成交的有利時機3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明確成交的后續(xù)跟進工作能力目標：1.能夠辨識談判成交時機。2.能夠根據(jù)談判場景和對手情況靈活運用成交方法和策略。3.會起草成交備忘錄。學時分配：理論4學時實訓4學時2任務導入：電視機采購模擬商務談判情景劇一、談判雙方甲方：超星家電乙方：伊春職業(yè)學院校園賓館二、背景

伊春職業(yè)學院校園賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

超星家電仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于超星家電總經(jīng)理有重要會議，三天內必須前往北京。3項目五談判簽約任務要求：

1、請同學們根據(jù)案例情景收集相關資料，組織談判小組，進行談判成交階段情景劇表演。

2、表演過程還包括談判場景的設計，請設計兩個談判場景。

3、此模擬談判中雙方嘗試運用了什么策略？4項目五談判簽約

思考題什么時候談判進入了成交階段，具體有哪些表現(xiàn)呢？一、明確成交原則（一）領會商務成交商務成交是指談判各方經(jīng)過磋商談判，一方對另一方的成交提示或建議做出積極肯定的反應，并正式接受交易條件的過程。商務成交是商務談判的根本目的。此時，談判雙方對交易條件在大局上、原則上已達成共識，即使對個別問題尚作技術處理，這時也標志著商務談判進入成交階段。

學習任務一辨識成交時機一、明確成交原則（二）商務談判成交的一般原則

1、盡快達成交易2、盡力保障己方利益3、建立互惠雙贏的合作

學習任務一辨識成交時機二、洞察成交時機（一）選擇成交的最佳心理時機

1、心理上的適當瞬間2、選擇成交的最佳心理時機

學習任務一辨識成交時機二、洞察成交時機（二）考查談判所達成的目標與條件

1、考察交易條件中的分歧量。

2、考察交易對手交易條件是否進入己方成交線。

3、考察雙方在交易條件上的一致性

學習任務一辨識成交時機分歧量是指交易雙方尚存的條件分歧，或稱談判分歧點。談判雙方存在交易條件的分歧量又包括分歧的數(shù)量與分量。案例

簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說他想要偏棕色一點的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點點，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商談價格。她再次問了價格。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價。她出價300美元。“650美元”，店老板說。“不，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以300美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。最終，皆大歡喜.二、洞察成交時機（三）有商務談判約定的時間判斷

1、雙方約定的談判時間。

2、單方限定的時間。

3、形勢突變的談判時間。

學習任務一辨識成交時機在競爭性的談判中，談判有競爭性的第三方參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受第三者談判進度的影響，這即為第三方給定的談判時間。對第三方時限掌握很重要。參考的判斷因素有以下幾點：案例意大利與中國某公司談判出售某項技術，談判已進行了一周，但進展不大，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可以談判，希望中方配合，在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔?，中方李先生在分析的基礎上，拿出了一個方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降價40%改為35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要降35%，實在困難?！彪p方相互評論，解釋一陣后，建議休會，下午2：00再談。下午復會后，意方要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋，并再次要求意方考慮其要求。并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又重申了自己的看法，認為中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出我最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯示了一下。中方把意方的條件理清后（意方再降5%），表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。案例中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答復？李先生一方面與領導匯報，與助手及項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價——機票是演戲，判斷意方可能還有余地。于是在次日10點時給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍然存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走，只是認為中方要求仍太高。二、洞察成交時機（四）辨識對方的各種成交信號

1、表情信號表情信號是從談判者的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。

學習任務一辨識成交時機案例

在一次與客戶進行談判的過程中，剛開始我發(fā)現(xiàn)那位顧客一直緊鎖著眉頭，而且還時不時地針對產品的質量和服務提出一些反對意見。對他提出的問題我都一一給予了耐心、細致的回答，同時我還針對市場上同類產品的一些不足強調了本公司產品的競爭優(yōu)勢，尤其是針對顧客比較關心的服務品質方面著重強調了本公司相對完善的顧客服務系統(tǒng)。在我向對手一一說明這些情況的時候，我發(fā)現(xiàn)他對我的推薦不再是一副漠不關心的模樣，他的眼睛似乎在閃閃發(fā)亮，我知道我的介紹說到了他的心坎兒上，于是我便趁機詢問他需要訂購多少產品，對手告訴了我他們打算訂購的產品數(shù)量，我知道這場談判很快就要成功了……”

二、洞察成交時機（四）辨識對方的各種成交信號2、語言信號語言信號是在商務談判過程中，通過談判對手的一些語言表現(xiàn)出來的成交信息。當談判對手有成交意向時，可以從他的語言中發(fā)現(xiàn)一些成交的信號，這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，談判人員比較容易察覺到。

學習任務一辨識成交時機案例

客戶：“這種材料真的經(jīng)久耐用嗎？你能保證產品的質量嗎？”

談判人員：“我們當然可以保證產品的質量了！我們公司的產品已經(jīng)獲得了多項國家專利和各種獲獎證書，這一點您大可以放心。購買這種高品質的產品是您最明智的選擇，如果您打算現(xiàn)在要貨的話，我們馬上就可以到倉庫中取貨?！?/p>

客戶：“不不，我還是有些不放心，我不能確定這種型號的產品是否真的如你所說的那么受歡迎……”

談判人員：“這樣吧，我這里有該型號產品的談判記錄，而且倉庫也有具體的出貨單，這些出貨單就是產品談判量的最好證明了……購買這種型號產品的對手確實很多，而且很多老客戶還主動為我們帶來了很多新客戶，如……這下您該放心了吧，您對合同還有什么疑問嗎？”

二、洞察成交時機（四）辨識對方的各種成交信號3、行為信號行為信號是在商務談判過程中，通過談判對手的某些舉止行為表現(xiàn)出來的成交信息。商務談判中談判對手的某些舉止行為往往也會顯示或暗示出成交意向。

學習任務一辨識成交時機案例情景一：

客戶：“我還從來沒有用過這種產品，那些使用過的客戶感覺用起來方便嗎？”

銷售人員：“當然了，操作簡單、使用方便是這種新產品的一個重要特點。以前也有一些客戶在購買之前怕使用起來不方便，可是在購買之后他們覺得這種產品既方便又實用，所以已經(jīng)有很多客戶長期到我們這里來購買產品了，您現(xiàn)在就可以試一試，如果您也覺得用起來方便的話，就可以買回去好好享用它的妙處了……”案例情景二：

客戶：“你們在服務公約上說可以做到三年之內免費上門服務和維修，那么我想知道，如果三年以后產品出現(xiàn)問題該怎么辦？”

銷售人員：“您提的這個問題確實很重要，我們公司也一直關注這個問題。為了給客戶提供更滿意的服務，我們公司已經(jīng)在各大城區(qū)都建立了便民維修點，如果在保修期之外出現(xiàn)問題的話，您只要給公司總部的服務臺打電話說明您的具體地址，那么我們公司就會派離您最近的便民維修點上門服務，服務過程中只收取基本的材料費用而不收取任何額外的服務費……“二、洞察成交時機（四）辨識對方的各種成交信號4、事態(tài)信號事態(tài)信號是談判過程中，談判者對與談判活動有關的事態(tài)發(fā)展變化所表現(xiàn)出來的成交信息。

學習任務一辨識成交時機三、把握成交機會（一）成交的基本條件1、是談判對方充分了解己方企業(yè)及產品并產生信賴感。2、雙方都有成交的欲望，并讓對方感受到己方強烈的誠意3、掌握有效促成交易的各種因素4、為成交清除最后障礙5、在談判高潮期準確把握時機

學習任務一辨識成交時機三、把握成交機會（二）有效表達成交意圖1、表達成交意圖，要掌握時機2、表達成交意圖，語義要清晰明朗3、表達成交意圖，態(tài)度要誠懇意切4、表達成交易意圖，要闡明達成交易是雙贏

學習任務一辨識成交時機一、促進成交的基本方法（一）直接請求成交法

談判人員用筒單明確的語言，向談判對手直截了當?shù)靥岢龀山唤ㄗh。(1)向關系比較好的老顧客談判時；(2)在對手不提出異議，想購買又不便開口時(3)在對手已有成交意圖，但猶豫不決時。

學習任務二促進成交一、促進成交的基本方法（二）選擇成交法談判人員直接向對方提供一些成交決策選擇方案，并且要求他們立即作出決策的一種成交方法。它是假定成交法的應用和發(fā)展。談判人員可以在假定成交的基礎上，向對方提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交。

學習任務二促進成交一、促進成交的基本方法（三）機會成交法

談判人員向對手提示最后成交機會，促使他們立即決策的一種成交方法。這種方法的實質是談判人員通過提示成交機會，限制成交內容和成交條件，利用機會心理效應，增強成交

學習任務二促進成交案例

在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧?！笨赡莻€農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不案例成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

按理說，11個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

眾多談判中，有意識地使用最后機會法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后