貨比三家策略

商務(wù)談判策略篇——貨比三家什么是貨比三家策略貨比三家策略做法貨比三家策略忌諱貨比三家策略運(yùn)用案例分析

貨比三家策略，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。

什么是貨比三家策略貨比三家策略做法“貨比三家”策略雖然經(jīng)典，但其做法較為復(fù)雜，要求也嚴(yán)，否則比不出結(jié)果來。

備貨比貨組織選擇備貨貨比三家策略做法

備貨是指邀請(qǐng)多家參與談判。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或貨出現(xiàn)，否則“貨比三家”策略就沒有基礎(chǔ)。為了達(dá)到策略效果，在邀請(qǐng)多家參與談判時(shí)，商品應(yīng)可比，如果不可比，互相之間就不存在競爭性，也沒有選擇。

貨比三家策略做法比貨比貨是指將可比的多家交易條件進(jìn)行比較整理，初步對(duì)各家交易條件做出評(píng)價(jià)，分出優(yōu)劣。通常，談判手在做完了比貨后，會(huì)隨之?dāng)M定談判方案。該方案是組織談判的依據(jù)。當(dāng)然方案因具體情況而變，沒有框框可言，但在談判過程中可以提供參考標(biāo)準(zhǔn)。貨比三家策略做法組織“貨比三家”策略中，談判組織較復(fù)雜，工作量也大。談判組織能否把貨比起來，是該策略成敗的關(guān)鍵。談判組織就是實(shí)施比貨方案，按方案內(nèi)容看，要抓住四個(gè)要點(diǎn)才能使談判成功：與多家談判的順序運(yùn)用的不同理由占用談判時(shí)間的長短欲達(dá)到的目標(biāo)

選擇貨比三家策略做法選擇是指在談判組織到最后階段，挑選一家為成交對(duì)象。選擇有自然選擇和人工選擇兩種情況。當(dāng)然還有其他方法，而這兩種較為常用。貨比三家策略忌諱不可比比不準(zhǔn)組織無效率貨比三家策略運(yùn)用貨比三家策略的具體做法是：邀請(qǐng)同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開幾攤的談判，將各攤的條件進(jìn)行對(duì)比，擇優(yōu)授予合同。這種“貨比三家”策略，在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問題：

慎守承諾勢均力敵時(shí)間安排便于分組穿插對(duì)比內(nèi)容科學(xué)平等對(duì)待，重點(diǎn)突破案例分析客戶背景：

張先生是一名國有企業(yè)的中層管理人員，受過良好的教育，年收入50萬且穩(wěn)定。他高度認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)的存在，并重視應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃。他重視現(xiàn)在及未來的資產(chǎn)配置和財(cái)務(wù)規(guī)劃，對(duì)養(yǎng)老退休規(guī)劃也有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)未來前景也充滿信心。

案例分析需求分析：

張先生是金領(lǐng)一族，接受過高等教育，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、安全和財(cái)務(wù)規(guī)劃、保險(xiǎn)行業(yè)評(píng)價(jià)和保險(xiǎn)購買意向較高。年齡也逐漸步入中年、收入豐厚、工作穩(wěn)定、家庭責(zé)任感強(qiáng)。此時(shí)應(yīng)該側(cè)重關(guān)心兩大問題，健康和養(yǎng)老問題。由于張先生是家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱，如在身體方面出現(xiàn)較大問題，一方面多年的儲(chǔ)蓄可能會(huì)因此被掏空，另一方面收入也會(huì)因此中斷，因而造成整個(gè)家庭的生活質(zhì)量下降。因此張先生應(yīng)首先購買重大疾病險(xiǎn)。

而同時(shí)張先生收入高，可支配資金也比較充足，平時(shí)也比較注重生活品質(zhì)，也希望退休后能維持現(xiàn)有的生活水平。養(yǎng)老規(guī)劃越早越好，可以通過穩(wěn)健型的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等收益穩(wěn)健的產(chǎn)品來做養(yǎng)老儲(chǔ)蓄安排。

案例分析被保險(xiǎn)人產(chǎn)品保險(xiǎn)期間保障責(zé)任保額保費(fèi)張先生：人保健康一生無憂個(gè)人護(hù)理保險(xiǎn)附加一生無憂個(gè)人重大疾病保險(xiǎn)至70周歲31種重大疾?。?0萬身故：30萬生存返還金：60周歲起，每年給付保額的6000元，直至年滿69周歲滿期金給付：30萬

30萬12,300元/年中英人壽利豐年兩全保險(xiǎn)（分紅型）B款至85周歲身故,全殘:保單現(xiàn)金價(jià)值、累計(jì)已交保費(fèi)扣除已領(lǐng)養(yǎng)老金后的余額、保額.給付三者較大的。生存至60周歲保單周年日（含）開始，每2年給付保額的10%，至85周歲的保單周年日（含）。50萬16,710元/年金盛全方位二代兩全保險(xiǎn)至100歲身故:20萬每3個(gè)保單周年日，分別給付保額的8%。保險(xiǎn)金直接進(jìn)入個(gè)人投資帳戶20萬19,544元/年,可隨時(shí)追加投資,額度為1000的整數(shù)倍

案例分析方案點(diǎn)評(píng)：

此方案是根據(jù)張先生對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，設(shè)計(jì)出的基本保障計(jì)劃。張先生在國企工作，福利待遇良好，保障健全，此時(shí)保險(xiǎn)要解決的問題是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的收入中斷和損失問題，因此增加重大疾病的保障。其次，張先生收入較高，保持著較高的生活質(zhì)量，因此也希望在