易佰酒店?duì)I銷之道

易佰營(yíng)銷之道營(yíng)銷部—王長(zhǎng)春

產(chǎn)品共性易佰稱之為連鎖旅店，與連鎖酒店還是存在一定的差距。我們的房間面積在9-15平方；我們產(chǎn)品的價(jià)格在80—140元；我們的客戶群體月收入在4000元以下的占到我們?nèi)胱”嚷实?0%；我們的客源年紀(jì)35歲以下占到總客源的85%；易佰連鎖旅店過(guò)夜開(kāi)房率要求≥95%，RevPar>90元；

99連鎖酒店全年開(kāi)房率>95%；RevPar>100元；布丁連鎖酒店全年開(kāi)房率>100%，RevPar>120元；問(wèn)題人員短缺1、一人一崗；2、中層不強(qiáng)；3、員工流動(dòng)性大；4、員工滿意度低靡；技能短缺1、對(duì)客服務(wù)水平低；2、投訴處理慢、推、等；3、留客技巧基本沒(méi)有；4、全員無(wú)銷售意識(shí)；方案短缺1、銷售話術(shù)；2、高峰期的方案；3、對(duì)客投訴預(yù)案；4、全員銷售方案；話術(shù)案例：客人進(jìn)門后就需要有眼神指引，特別是在入住退房的高峰期，要注意這個(gè)問(wèn)題；M：您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您；客：入住/詢價(jià)/退房M：請(qǐng)問(wèn)您是需要大床房還是雙床房；（封閉式選擇題）（避免詢問(wèn)您需不需要房間的問(wèn)題）客：大床40%，雙床30%，問(wèn)問(wèn)20%，其它10%；（需要的概率）客：幫我開(kāi)一間/大床/雙床/客：出現(xiàn)猶豫或者抗議價(jià)格高；M：帶您先上去看看房怎么樣，感覺(jué)滿意您再??；（延長(zhǎng)停留時(shí)間）客：你們房間太小了；M：其實(shí)我們?nèi)胱【频曜疃嗖贿^(guò)是真正需要的不過(guò)十平方左右的面積，一般酒店的房間都是二三十平方，看起來(lái)大氣，但客人需要為那些不需要的面積付出更多的成本，而我們則完全幫客人杜絕了這種浪費(fèi)。我們房間小而溫馨，簡(jiǎn)潔而又不失大方，更加符合時(shí)下綠色環(huán)保的主題；這樣吧，我?guī)湍粢婚g朝向較好的大床房吧，麻煩出示一下您的身份證；銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)信息傳播前臺(tái)銷售全員銷售持久戰(zhàn)1234基礎(chǔ)信息傳播1、地理位置：地理位置決定了一家酒店淘汰與繁榮的80%，我們的開(kāi)發(fā)人員是非常專業(yè)的，所以開(kāi)發(fā)出來(lái)的地段都不會(huì)太差；如果你感覺(jué)實(shí)在是太差，請(qǐng)參照酒店特性第二條；2、性價(jià)比：標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格；3、信息傳播：我們真正可以爆發(fā)的地方也就是信息傳播，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的知名度。信息傳播需要加載的幾個(gè)信息：分店地理位置、性價(jià)比、特色、聯(lián)系方式；做好我們的信息傳播，加上同城、后臺(tái)的輸送，就做好了我們開(kāi)房率最核心的部分；前臺(tái)銷售1、7天連鎖酒店優(yōu)秀的前臺(tái)接待員，一個(gè)接待員可以在一個(gè)115間房的分店獨(dú)立上完早班，房費(fèi)零誤差，VIP卡銷售超過(guò)20張；2、布丁酒店個(gè)人前臺(tái)售卡提成一個(gè)月最高的達(dá)到六千多元；3、在經(jīng)濟(jì)型酒店中，內(nèi)部晉升的店長(zhǎng)有70%是出自前臺(tái)；由此可見(jiàn)，優(yōu)秀的前臺(tái)是分店的一筆財(cái)富；前臺(tái)強(qiáng)，分店則強(qiáng)；前臺(tái)銷售

產(chǎn)品教育：客人從不了解——了解——熟悉——認(rèn)可——入住——滿意——離店——回頭客，這系列的過(guò)程稱之為產(chǎn)品教育；一：讓客人停留更長(zhǎng)的時(shí)間；解決客人在前臺(tái)感受到的氣氛、溫度、服務(wù)、衛(wèi)生、安全等；二：找準(zhǔn)客人入住的目的；每個(gè)客人都對(duì)酒店需求不用，根據(jù)客人需求介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)；三：正確的對(duì)比；找準(zhǔn)對(duì)象，擴(kuò)大快樂(lè)、擴(kuò)大痛苦；

全員銷售客人高滿意度高服務(wù)質(zhì)量高福利高營(yíng)收員工高滿意度低服務(wù)質(zhì)量低福利低營(yíng)收員工低滿意度客人低滿意度全員銷售的目標(biāo)客戶心里型：是指由于酒店品牌影響、會(huì)員輸送、分店位置、分店自身固態(tài)廣告（包括外觀、墻體、門頭、立招等）所帶來(lái)的客戶，這一部分客戶即使分店沒(méi)有做額外的銷售推進(jìn)，也會(huì)常態(tài)性地保證部分基礎(chǔ)開(kāi)房率；感受型：指需要分店開(kāi)發(fā)、基礎(chǔ)宣傳等持續(xù)積累的客戶，這一部分客戶始終處于流失狀態(tài)（因忠誠(chéng)度低、分流等各種偶然因素），因此銷售工作需要長(zhǎng)期進(jìn)行。缺乏分店自己開(kāi)發(fā)的這部分客源，靠天吃飯，開(kāi)房率肯定無(wú)法得到保障；

全員銷售針對(duì)的就是感受型的客戶銷售持久戰(zhàn)滿房可持續(xù)的文化可持續(xù)的模式可持續(xù)的方案可持續(xù)的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)調(diào)研分店地理位置（書面位置、行車位置）；預(yù)期試營(yíng)業(yè)日期；預(yù)期分店房型房?jī)r(jià)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析（酒店名稱.開(kāi)業(yè)時(shí)間.房間數(shù)量.年出租率.單床比例.門市價(jià).協(xié)議價(jià). RevPar.主要客源.競(jìng)爭(zhēng)力值)5.商圈分析（一級(jí)二級(jí)三級(jí)商圈）；6.SWOT分析，（如何運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)避開(kāi)自身的劣勢(shì)，在威脅中尋找機(jī)會(huì)）；7.銷售方案（分步驟）；8.目標(biāo)（分三個(gè)月，開(kāi)房率、RevPar、營(yíng)收、會(huì)員發(fā)展量）；分店銷售關(guān)鍵數(shù)據(jù)過(guò)夜開(kāi)房率；每房收益（RevPar）；平均房?jī)r(jià)（ADR）；前臺(tái)流失率；鐘點(diǎn)房開(kāi)房率；房型開(kāi)房率；7.開(kāi)房率波動(dòng)；8.時(shí)段開(kāi)房率；9.會(huì)員入住率；10.各渠道比重；11.會(huì)員增幅；12.NOSHOW比率；分店商圈劃分二級(jí)商圈一級(jí)商圈三級(jí)商圈核心客戶一級(jí)商圈：空間距離500米內(nèi)；二級(jí)商圈：時(shí)間距離十分鐘；（步行）三級(jí)商圈：競(jìng)爭(zhēng)商圈重疊；注意二個(gè)距離金錢距離心里距離分店主動(dòng)式銷售銷售三部曲信息傳播1、特點(diǎn)2、性價(jià)比3、地址4、電話信息的傳播方式：派單、擺臺(tái)、短信、夾報(bào)、游街、合作商戶..........定向攻堅(jiān)

區(qū)域內(nèi)的核心商圈或者優(yōu)質(zhì)客源，都已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪，通過(guò)簡(jiǎn)單野蠻的方式逐漸的核心客源引入；會(huì)員積累

會(huì)員的忠誠(chéng)度是我們生存的根本，所以會(huì)員發(fā)展也是重中之重；會(huì)員的入住比例應(yīng)該達(dá)到7:3的比率；分店被動(dòng)式銷售從哪里來(lái)分店客人到哪里去去做什么分店客人支付方的確認(rèn)消費(fèi)水平客源結(jié)構(gòu)一覽表客源對(duì)比一覽表月日客源今日上周同期間數(shù)房費(fèi)收入比例間數(shù)房費(fèi)收入比率上升或下降百分比會(huì)員400網(wǎng)絡(luò)散客協(xié)議鐘點(diǎn)其它維修房合計(jì)出租率RevPar同期出租率同期RevPar會(huì)員發(fā)展：正確的思維店外銷售是攻，店內(nèi)服務(wù)是守；1、攻守兼?zhèn)浞轿簧喜撸?、智豬博弈理論，行動(dòng)優(yōu)于等待；3、好產(chǎn)品、低價(jià)格，為什么搶不過(guò)人家；4、不達(dá)標(biāo)就是你的恥辱；5、做緊急、遲早要做的事情；6、嗜血，盼殺；過(guò)夜開(kāi)房率提升之營(yíng)銷分拆開(kāi)房率提升店內(nèi)銷售1、提升服務(wù)質(zhì)量2、提升安全、衛(wèi)生品質(zhì)3、提升前臺(tái)銷售能力店外銷售1、推進(jìn)信息傳播的深/廣度2、加強(qiáng)大客戶的接恰力度3、加強(qiáng)各渠道建設(shè)渠道1、合作商戶2、團(tuán)隊(duì)接洽3、渠道建立會(huì)員1、會(huì)員引入2、會(huì)員提醒消費(fèi)3、協(xié)議會(huì)員的導(dǎo)入散客1、促銷2、宣傳3、服務(wù)正確的銷售群眾反感的是這種宣傳方式，而不是這種產(chǎn)品；正確看待“騷擾”客戶，騷擾=有可能入住，不騷擾=不入住；店外銷售才是王道，店內(nèi)銷售只是咬住了掉到嘴里的肉；銷售不是一個(gè)步驟，而是一個(gè)過(guò)程，并且沒(méi)有終點(diǎn)；一個(gè)人住20天和20個(gè)人住一天的選擇；（花更多時(shí)間在小客戶身上）銷售的技巧：銷的是感覺(jué)，售的是好處；談話技巧，多問(wèn)、少說(shuō)（問(wèn)的技巧）正確的高度不要說(shuō)為了保證分店內(nèi)務(wù)為借口壓低銷售工作的強(qiáng)度，在易佰過(guò)夜開(kāi)房率90%是及格線，低于85%的分店，從公司角度來(lái)說(shuō)和0開(kāi)房率沒(méi)有區(qū)別！一樣都是在虧本，只是虧多虧少的問(wèn)題?；疃蓟畈幌氯チ诉€談什么內(nèi)務(wù)！即使是開(kāi)房率很好的分店，仍然要合理排班，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷售工作，降低，分流、天氣、硬件老化、淡旺季等因素對(duì)門店所帶來(lái)的影響；1、我們的銷售必須是能夠“長(zhǎng)期、持續(xù)”的——走不遠(yuǎn)的路，寧愿不走；2、全員銷售的范圍要控制在“就近、有效”的原則，不脫離商圈、不搞同城聯(lián)合作秀——各人自掃門前雪；3、在正常工時(shí)內(nèi)解決銷售工作，不占用員工作外的時(shí)間——這是可持續(xù)的關(guān)鍵；（不含軍管店）4、恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，用恰當(dāng)?shù)墓ぞ摺灰つ空瞻幔髨D一招鮮吃遍天；5、不迷信所謂客戶類型，做核心群體——細(xì)分市場(chǎng)因需求而異；6、員工不要覺(jué)得多做了屬于別人的事情——傾巢之下且有完卵；正確的理解正確的理解7、不覺(jué)得做了很大、很難的事情——我們只是將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；8、一切成績(jī)?cè)谟诜e累——本次銷售推進(jìn)不一定