熊貓防御話(huà)術(shù)

熊貓防御話(huà)術(shù)這樣的話(huà)術(shù)正確嗎？1、你看錯(cuò)了吧！3、有錢(qián)你買(mǎi)奔馳去啊2、我們這種設(shè)計(jì)絕對(duì)是正確的！4、XX車(chē)那簡(jiǎn)直就是垃圾×在銷(xiāo)售過(guò)程中，異議不可避免，那如何來(lái)應(yīng)對(duì)異議呢？15432考慮維修成本懷疑產(chǎn)品性能價(jià)格過(guò)高懷疑產(chǎn)品質(zhì)量懷疑售后服務(wù)異議的表現(xiàn)形式：?【思考】何為異議？定義：異議是你在推銷(xiāo)過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)你的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。銷(xiāo)售顧問(wèn)：“您還有其他的細(xì)節(jié)問(wèn)題需要我來(lái)解決嗎？”，“任何問(wèn)題都可以問(wèn)，駕乘中的感覺(jué)、油耗以及您經(jīng)常行駛的路線(xiàn)等?！笨蛻?hù)一：“我現(xiàn)在還沒(méi)有最后確定我是否真的喜歡這款車(chē)?！变N(xiāo)售顧問(wèn)：

“這款車(chē)的哪些部分，您不喜歡？”客戶(hù)二：“我喜歡這個(gè)車(chē)，不過(guò)還要考慮性?xún)r(jià)比的情況如何？”銷(xiāo)售顧問(wèn)：“除了價(jià)格問(wèn)題以外，您確實(shí)沒(méi)有其他有關(guān)汽車(chē)本身的疑問(wèn)了嗎？”客戶(hù)三：“我還是喜歡這個(gè)車(chē)的，但是，要征求我太太（我先生，我朋友）的意見(jiàn)?！薄笨蛻?hù)四：“這個(gè)車(chē)不錯(cuò)，但我還想再看看其他廠商的其他型號(hào)的車(chē)?！薄景咐治觥繌男再|(zhì)上辨別三類(lèi)不同的異議

真實(shí)的異議

假的異議：隱藏的異議：1.異議的類(lèi)型拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要預(yù)算不足借口、推托抱有隱藏式的異議無(wú)法贏得客戶(hù)的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)求語(yǔ)需求了解不全面不當(dāng)?shù)臏贤óa(chǎn)品展示失敗缺乏親和力原因在銷(xiāo)售人員方面原因在客戶(hù)方面2.產(chǎn)生異議的根源消除異議的總策略避免爭(zhēng)論了解何時(shí)不必立即消除異議既要排除障礙，又要不傷感情了解排除異議前應(yīng)做到的事情先發(fā)制人排除障礙“預(yù)防”了解何時(shí)必須立即排除異議莫對(duì)可能買(mǎi)主的異議大做文章避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題3.異議處理的常見(jiàn)方法1345261、忽視法2、補(bǔ)償法3、太極法4、詢(xún)問(wèn)法5、“是的……如果”法6、直接反駁法【案例】-讓人汗的女導(dǎo)購(gòu)（《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第二期（06.12）3.異議處理的常見(jiàn)方法潛在客戶(hù)：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)的功能，好像比別家要差。銷(xiāo)售人員A：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個(gè)按鍵用來(lái)調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”潛在客戶(hù)：“每分鐘20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來(lái)好像也沒(méi)那么困難，復(fù)印品質(zhì)比您的要清楚得多了……”

銷(xiāo)售人員B：“請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”潛在客戶(hù)：“我曾經(jīng)碰到××牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺(jué)得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。”銷(xiāo)售人員B：

“貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專(zhuān)人操作，任何員工都會(huì)去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過(guò)多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè)，一個(gè)適合一般的原稿，一個(gè)專(zhuān)印顏色較淡的原稿，另一個(gè)專(zhuān)印顏色較深的原稿?！保?）異議處理之詢(xún)問(wèn)法

【舉例一】：

潛在客戶(hù)：我聽(tīng)說(shuō)吉利車(chē)的小毛病挺多的？銷(xiāo)售顧問(wèn)：您能告訴我，您所知道的小毛病主要指哪些方面呢？（您能告訴我，您是從哪些渠道獲得的這些信息呢？）【舉例二】：客戶(hù)：遠(yuǎn)景車(chē)做工粗糙，不像中級(jí)車(chē)??？銷(xiāo)售人員A：做工粗糙,我不知道您為什么下這個(gè)結(jié)論,遠(yuǎn)景作為吉利集團(tuán)進(jìn)軍中級(jí)車(chē)市場(chǎng)的一款車(chē),在做工和工藝上都做了大量的改進(jìn),和同級(jí)別的車(chē)沒(méi)有什么區(qū)別.銷(xiāo)售人員B：做工還是可以的,與競(jìng)爭(zhēng)品牌比亞迪相比還是不錯(cuò).另外有些還沒(méi)弄清中級(jí)車(chē)的概念,我們是屬于經(jīng)濟(jì)型的中級(jí)車(chē).銷(xiāo)售人員C：感謝你的寶貴意見(jiàn),先生是將遠(yuǎn)景車(chē)和什么車(chē)做比較所得出的結(jié)果呢？銷(xiāo)售人員D：遠(yuǎn)景車(chē)作為吉利的第一款中級(jí)轎車(chē),在各方面都有很大的突破,包括在做工上也有很大的改進(jìn),

總的來(lái)說(shuō)遠(yuǎn)景在中級(jí)車(chē)當(dāng)中具備極高的性?xún)r(jià)比.不知您覺(jué)得哪部分做工粗糙呢？【案例一】：潛在客戶(hù)：“這個(gè)金額太大了，不是我馬上能支付的?！变N(xiāo)售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來(lái)一點(diǎn)也不費(fèi)力?！?/p>

【案例二】請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法，感覺(jué)是否有差別之別。銷(xiāo)售顧問(wèn)A：“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的……”

銷(xiāo)售顧問(wèn)B：“平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”

銷(xiāo)售顧問(wèn)A：“您的想法不正確，因?yàn)椤?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

（2）異議處理之“是的……如果”法【舉例一】：客戶(hù)：“這房屋的公共設(shè)施占總面積的比率比一般要高出不少?！变N(xiāo)售人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設(shè)施占房屋總面積的18.2%，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá)19%，我們要比平均少0.8%?！笨蛻?hù)：“你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話(huà)叫修，都姍姍來(lái)遲！”銷(xiāo)售人員：“我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門(mén)都設(shè)有電話(huà)服務(wù)中心，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶(hù)服務(wù)，以達(dá)成電話(huà)叫修后二小時(shí)一定到現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)的承諾。（2）異議處理之“是的……如果”法【舉例二】：客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)熊貓車(chē)輛出廠狀態(tài)不統(tǒng)一銷(xiāo)售人員A：每一輛新出廠的車(chē)或多或少都有些出入,因?yàn)槠?chē)是由上萬(wàn)的零部件組成的,但這不會(huì)影響車(chē)輛的正常使用。銷(xiāo)售人員B：謝謝您關(guān)心吉利汽車(chē)，吉利汽車(chē)始終在不斷的創(chuàng)新，很多的新技術(shù)在不斷的應(yīng)用，我們的生產(chǎn)全部采用標(biāo)準(zhǔn)化流程,現(xiàn)在采用了大量的機(jī)器人設(shè)備，車(chē)輛的個(gè)體化差異被控制在非常小的范圍內(nèi)，能很好的保證大批量生產(chǎn)的需求。贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1陳述衡量標(biāo)準(zhǔn)2通俗講解性?xún)r(jià)比3學(xué)會(huì)講解定位概念4讓步強(qiáng)調(diào)獨(dú)到5【思考】在客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)型的時(shí)候，到底應(yīng)該有哪些對(duì)策呢？攻防話(huà)術(shù)的原則1.不直接反駁客戶(hù)2.不惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.沒(méi)有最正確，只有最適合。避免……小結(jié)要點(diǎn)：讓客戶(hù)喜歡你顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售不是結(jié)果關(guān)系才是目的處理異議不如防范異議小結(jié)【頭腦風(fēng)暴】在平常銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常碰到的異議有哪些？請(qǐng)列出，并寫(xiě)出應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)。2.這么小的車(chē)，會(huì)不會(huì)后排空間不足您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，熊貓確實(shí)不大，但是小車(chē)并不等于小空間。熊貓的軸距為2345mm，寬度為1630mm，高度為3598mm，擁有充裕頭部空間，1217mm車(chē)內(nèi)高度，185cm的高個(gè)子坐進(jìn)去也不覺(jué)擁擠，比這個(gè)級(jí)別其他車(chē)型的空間都要大，真正體現(xiàn)了小車(chē)大空間的設(shè)計(jì)理念。1、吉利熊貓定價(jià)過(guò)高看來(lái)您已經(jīng)看過(guò)很多車(chē)型了，如果單看價(jià)格，熊貓確實(shí)比某些品牌車(chē)型略高，但熊貓是現(xiàn)階段市場(chǎng)上唯一一款第三代A00級(jí)轎車(chē)，它代表了國(guó)際微車(chē)市場(chǎng)最好的生產(chǎn)水平，已榮獲全球小車(chē)十強(qiáng)稱(chēng)號(hào)。相信您也知道安全對(duì)小車(chē)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，吉利熊貓按照四星安全標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，擁有超越同級(jí)小車(chē)的安全系統(tǒng)，安全你可以絕對(duì)放心。其次，熊貓的豐富配置也是其他小車(chē)不能比的，諸如超速報(bào)警裝置、倒車(chē)?yán)走_(dá)及預(yù)緊式安全帶等也是其他小車(chē)可望而不可及的，配備價(jià)值遠(yuǎn)高于其他小車(chē)。所以熊貓的性?xún)r(jià)比是非常高的?！臼纠?.為什么沒(méi)有安裝防擦條我不得不承認(rèn)，您觀察的真仔細(xì)。熊貓沒(méi)有安裝防擦條主要是考慮到車(chē)輛的整體美觀性，現(xiàn)在的高檔轎車(chē)都不安裝防擦條；此外我們的鋼板采用的是加強(qiáng)鋼板，新建全新沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝生產(chǎn)線(xiàn)，全自動(dòng)噴涂機(jī)器人，確保了良好的噴涂工藝，漆面很牢，即使是輕微的刮蹭也不會(huì)有大問(wèn)題。4、熊貓油耗過(guò)高？油耗的高低和很多因素有關(guān)，比如駕駛方式，路況，油品等等。工廠公布的油耗是60KM勻速為5.6升左右，駕駛習(xí)慣好的話(huà)不會(huì)有很大差異。當(dāng)然，一般新手上路，使用不當(dāng)，經(jīng)常堵車(chē)，也會(huì)造成油耗過(guò)高現(xiàn)象，這個(gè)不可避免。5.引擎噪音大

這是在展廳里，所以引擎的噪音可能會(huì)被放大。（如果是在展廳里）其實(shí)同級(jí)別的微型車(chē)相比，熊貓的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音是控制得最好的。熊貓?jiān)谝媸业姆阑饓ι霞友b了隔音墊，對(duì)于隔音處理非常到位。6、熊貓走可愛(ài)路線(xiàn)，是女人車(chē)？看來(lái)您也認(rèn)為熊貓非?？蓯?ài)，甲殼蟲(chóng)之后全球第二款仿生車(chē)，設(shè)計(jì)理念符合當(dāng)代年輕人的美學(xué)需求，并沒(méi)有專(zhuān)為女性的設(shè)計(jì)偏向。另外，你看發(fā)熊貓采用1.0L和1.3