途牛旅游演講版PPT+ 周仙曉 馬海悅+電商(5-6)

讓途牛，帶你盡興而歸

—途牛旅游案例分析案例作者：周仙曉13工管班馬海悅13工管班一、案例的基本情況二、案例背景分析三、案例網(wǎng)站或者APP應(yīng)用分析四、關(guān)鍵成功因素分析五、對(duì)旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)分析目錄一、案例的基本情況（一）、創(chuàng)業(yè)背景

途牛旅游網(wǎng)()是由其現(xiàn)任CEO于敦德和現(xiàn)任COO嚴(yán)海峰在2006年10月創(chuàng)建的，是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站。產(chǎn)品全面，是面向全國(guó)提供在線(xiàn)旅游預(yù)訂服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。支持全年365天400電話(huà)預(yù)定，并且提供豐富的后繼服務(wù)和保障途牛旅游公司主要提供旅游線(xiàn)路、自助游、自駕游和公司旅游的服務(wù)目前提供北京、上海、南京、杭州、蘇州、天津、深圳、成都、武漢、重慶、寧波、西安、無(wú)錫、沈陽(yáng)等全國(guó)64個(gè)城市出發(fā)旅游產(chǎn)品的預(yù)訂，包括周邊自助旅游（如景點(diǎn)門(mén)票、住宿、溫泉等），周邊跟團(tuán)旅游，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線(xiàn)跟團(tuán)旅游，海南、云南、廣西等自助旅游，以及包括港澳、馬爾代夫海島在內(nèi)的出境自助游，出境跟團(tuán)旅游等同時(shí)基于途牛全球的中文景點(diǎn)目錄和中文旅游社區(qū)，可以幫助您了解目的地信息，制定出游計(jì)劃，并方便的預(yù)訂旅游過(guò)程中的服務(wù)。

（二）發(fā)展概況2006年10月途牛網(wǎng)創(chuàng)立；2009年3月公司旅游產(chǎn)品上線(xiàn)；2009年4月開(kāi)始投放地鐵廣告，7月內(nèi)部刊物《途牛人》創(chuàng)刊；2009年10月度假酒店產(chǎn)品上線(xiàn)；2010年深圳、成都、武漢和重慶旅游網(wǎng)相繼上線(xiàn)；2011年4月途牛景區(qū)門(mén)票頻道正式上線(xiàn)；2011年獲得紅杉資本、樂(lè)天集團(tuán)、DCM、高原資本等C輪聯(lián)合投資5000萬(wàn)美元；2012年目前網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)120萬(wàn)人，員工數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1,500人左右。(三)、運(yùn)作模式

三、案例背景分析PEST分析(一)、政治在政策因素中，產(chǎn)業(yè)政策的變化無(wú)疑對(duì)旅游行業(yè)起著至關(guān)重要的作用。首先，創(chuàng)新發(fā)展符合旅游業(yè)特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品和模式，探索開(kāi)展旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)質(zhì)押和門(mén)票收入權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展旅游企業(yè)建設(shè)用地權(quán)抵押、林權(quán)抵押等抵質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。這一新產(chǎn)業(yè)政策極大地鼓勵(lì)了旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。另外，支持旅游資源豐富、管理體制清晰、符合國(guó)家旅游發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)行上市條件的旅游企業(yè)上市融資，積極支持已上市旅游企業(yè)通過(guò)合適的方式進(jìn)行再融資或者利用資本市場(chǎng)進(jìn)行并購(gòu)重組做大做強(qiáng)。這一產(chǎn)業(yè)政策改變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)旅行社的單薄業(yè)務(wù)形態(tài)，使之通過(guò)融資獲得現(xiàn)金流來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，由最初的單一傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型為多元化發(fā)展的大型旅游公司，使旅游公司可以取得跨越性的發(fā)展，因而極大地促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展。(二)、經(jīng)濟(jì)影響旅游業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)因素包括旅游業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)民收入水平，居民消費(fèi)傾向以及各個(gè)地區(qū)的交通便利情況等旅游業(yè)發(fā)展水平。隨著國(guó)家相關(guān)的政策和法規(guī)不斷完善，而且改革開(kāi)發(fā)后經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)民收入逐步增加，人民生活水平顯著提高，使得旅游業(yè)發(fā)展形勢(shì)良好，具有很美好的發(fā)展前景。隨著人民收入的增加，生活水平的提高，消費(fèi)模式也隨之改變，旅游業(yè)無(wú)疑具有很好的發(fā)展前景。2014年，居民收入增速超物價(jià)，基尼系數(shù)實(shí)現(xiàn)“六連降”。(三)、文化

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的受教育程度不斷提高，使之消費(fèi)水平也發(fā)生較大的改變，對(duì)旅游的需求也急劇提高，使旅游業(yè)得到飛快發(fā)展。五一、十一黃金周旅游熱潮的興起以及各個(gè)地方都會(huì)根據(jù)自己地方的特色舉行一些旅游節(jié)，都使人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的改變。不同年齡階層的旅游需求也逐漸增加，使得旅游市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿Α?四)、科技隨著飛機(jī)、汽車(chē)。火車(chē)等交通工具的不斷發(fā)展，大大促進(jìn)了人們出游的便利性，也很大程度降低了人們的出行成本。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)環(huán)境的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)興起，人們可以更多的了解這個(gè)世界，旅游業(yè)各方面的相關(guān)信息將更加公開(kāi)、透明、全面，電子客票的普及讓人們得到各種旅游票據(jù)更加方便快捷。但同時(shí)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展，使人們可以不通過(guò)旅行社直接在網(wǎng)上訂票訂房，這就使旅游業(yè)失去了一部分客源，旅游業(yè)的收入降低。

結(jié)論

因此，在PEST因素的影響下，“途牛旅游”的信息展示、網(wǎng)站功能、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式等由此應(yīng)運(yùn)而生。“途牛旅游”的發(fā)展也日益增強(qiáng)。三、案例網(wǎng)站和APP應(yīng)用分析(一)、途牛旅游網(wǎng)的基本情況

1.途牛旅游網(wǎng)()

是由其現(xiàn)任CEO于敦德和現(xiàn)任COO嚴(yán)海峰在2006年10月創(chuàng)建的，是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站產(chǎn)品全面，是面向全國(guó)提供在線(xiàn)旅游預(yù)訂服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。途牛利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)呼叫中心與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)客戶(hù)，開(kāi)辟了創(chuàng)新的在線(xiàn)旅游預(yù)訂模式。

2.“在線(xiàn)旅游市場(chǎng)里，相比酒店機(jī)票的預(yù)訂服務(wù)，專(zhuān)做旅游線(xiàn)路預(yù)訂的很少?！钡峭九＞W(wǎng)只做旅游路線(xiàn)，對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，仍然是“廣闊天地，大有作為”。

3.主要產(chǎn)品有以下四種，(1)、跟團(tuán)游

：包括周邊短線(xiàn)游、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線(xiàn)、出境游，行程透明、質(zhì)量可靠。(

2)、自助游：

海島、港澳、三亞、麗江、九寨溝、廈門(mén)等既有國(guó)內(nèi)外自助游套餐亦可單訂某項(xiàng)產(chǎn)品或任意搭配組合(3)、

特色產(chǎn)品：

針對(duì)您個(gè)性化需求為您量身定制個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。(4)

、景點(diǎn)門(mén)票：

數(shù)千家精品景區(qū)，超低價(jià)訂購(gòu)。

其中特色產(chǎn)品有“牛人專(zhuān)線(xiàn)”和“牛人跟團(tuán)”

“牛人專(zhuān)線(xiàn)”

是途牛旅游網(wǎng)傾心打造的獨(dú)家品牌，致力于全面提升游客的游覽體驗(yàn)。對(duì)比同等價(jià)位其他線(xiàn)路，“牛人專(zhuān)線(xiàn)”擁有全面的優(yōu)勢(shì)。行程輕松不累，細(xì)節(jié)100%完全透明，且參團(tuán)的都是途牛的客人，品質(zhì)更有保證。

“牛人跟團(tuán)”是途牛旅游網(wǎng)推薦產(chǎn)品，整合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源，價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、符合大眾旅游需求。

1.APP首頁(yè)截圖2.公司網(wǎng)站截圖（二）、途牛旅游的網(wǎng)站功能

1.產(chǎn)品豐富

從近千家旅行社，精選出性?xún)r(jià)比高的優(yōu)質(zhì)線(xiàn)路，組成豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足您國(guó)內(nèi)外出游需求。（國(guó)內(nèi)游，出境游，自助游，周邊游)

2.性?xún)r(jià)比高

同類(lèi)產(chǎn)品選擇途牛更實(shí)惠，近百位專(zhuān)業(yè)的旅游顧問(wèn)幫您篩選出市場(chǎng)上性?xún)r(jià)比最高的旅游產(chǎn)品。（每一天線(xiàn)路都有景點(diǎn)分析，行程安排，讓您游得開(kāi)心，游得舒心）

3.省心便捷

點(diǎn)擊鼠標(biāo)或打個(gè)電話(huà)即可出行，專(zhuān)業(yè)的呼叫中心和資深旅行顧問(wèn)為您提供最便捷貼心的服務(wù)。（專(zhuān)業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，良好的服務(wù)態(tài)度，讓您隨時(shí)隨地了解最新的旅游資訊）

4.量身定制

專(zhuān)業(yè)旅游顧問(wèn)團(tuán)，豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足您量身定制的個(gè)性化需求。（“沒(méi)有驚訝”,讓你各式各樣的要求得以滿(mǎn)足，線(xiàn)路完全自選，放心的自助游讓你感受不一樣的出行）

5.雙重保障

售中、售后跟蹤服務(wù)以及質(zhì)檢，旅途中出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題我們幫您維權(quán)到底，使您的權(quán)益得到切實(shí)保障，選擇我們您的出游便有了雙重保障。6.用戶(hù)互動(dòng)

途牛重視企業(yè)品牌，但更重視‘用戶(hù)體驗(yàn)’和‘用戶(hù)口碑，其長(zhǎng)期提供和鼓勵(lì)用戶(hù)間的分享互動(dòng)，把途?！屄糜胃?jiǎn)單’的使命，得到持續(xù)的積累和分享。7.手機(jī)客戶(hù)端

作為新興的信息接收平臺(tái)，手機(jī)平臺(tái)是一個(gè)移動(dòng)化且十分方便的信息接收手段。通過(guò)各個(gè)平臺(tái)的手機(jī)客戶(hù)端的信息發(fā)布，及時(shí)和用戶(hù)進(jìn)行交流。

(三)、特點(diǎn)分析

1.攜程主要偏重于商務(wù)

，就算不旅游也可以選擇機(jī)票。藝龍也是，就酒店機(jī)票。途牛專(zhuān)門(mén)做旅游，要旅游和訂酒店可以找他們，服務(wù)不錯(cuò)，去旅游選擇他們沒(méi)錯(cuò)。

2.攜程主要集中在機(jī)票酒店和自由行這一方面。而途牛是線(xiàn)路預(yù)訂。要說(shuō)起來(lái)，攜程是旅游類(lèi)網(wǎng)站的老大哥了，途牛還比較新。但是途牛在不斷的發(fā)展，而且其信用是非常好的。不論是攜程還是途牛，因?yàn)楫a(chǎn)品的即時(shí)性較高，都會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，途牛有著良好的信譽(yù)和客服體系，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)榭陀^原因?qū)腿嗽斐闪藫p失而耍賴(lài)皮，不管不問(wèn)。跟攜程、藝龍等酒店+機(jī)票產(chǎn)品的模式不同的是，途牛只賣(mài)旅游線(xiàn)路;跟傳統(tǒng)旅行社門(mén)店銷(xiāo)售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線(xiàn)路”的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)。

所以說(shuō)，如果要訂旅游線(xiàn)路，途牛的價(jià)格和服務(wù)方面還是非常有優(yōu)勢(shì)的。

(四)、途牛旅游網(wǎng)站的商業(yè)模式

1.途牛信息流

途牛網(wǎng)建立初期，于敦德將途牛網(wǎng)定位在社區(qū)站點(diǎn)，帶領(lǐng)為數(shù)不多的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)半年時(shí)間建立了一個(gè)國(guó)內(nèi)最全面的景點(diǎn)庫(kù)，涵蓋4萬(wàn)多個(gè)景點(diǎn)。還有網(wǎng)友參與，是一個(gè)景點(diǎn)一個(gè)景點(diǎn)完善起來(lái)的。該景點(diǎn)庫(kù)同時(shí)也是全球最大的中文景點(diǎn)庫(kù)，這為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ)。緊接著又做了兩個(gè)頗有意思的產(chǎn)品，“路線(xiàn)圖”和“拼盤(pán)”，致力于打造國(guó)內(nèi)“驢友”交流的一個(gè)公共社區(qū)。

2.

途牛產(chǎn)品

基于景點(diǎn)庫(kù)，途牛網(wǎng)又做了兩個(gè)在于敦德看來(lái)頗有意思的產(chǎn)品，一個(gè)是“路線(xiàn)圖”，一個(gè)是“拼盤(pán)”。途牛的主要產(chǎn)品跟團(tuán)游、自助游、特色產(chǎn)品（牛人專(zhuān)線(xiàn)和牛人跟團(tuán)）和景點(diǎn)門(mén)票。

3.途牛服務(wù)

7×24小時(shí)全天候服務(wù)

2010年1月4日途牛旅游網(wǎng)全面啟動(dòng)“7×24小時(shí)全天候服務(wù)”，您可以隨時(shí)隨地享受我們無(wú)微不至的貼心服務(wù)和深切關(guān)懷。

4.途牛目標(biāo)客戶(hù)

途牛網(wǎng)的主要客戶(hù)群是白領(lǐng)階層，他們有一定的消費(fèi)能力，經(jīng)常上網(wǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的信任感很高，其出行前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，比較不同在線(xiàn)旅游網(wǎng)站，找到潛在興趣網(wǎng)站咨詢(xún)，而大多數(shù)主動(dòng)咨詢(xún)的客戶(hù)都能順利完成交易。

5.線(xiàn)上+線(xiàn)下的渠道革新

在線(xiàn)旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，銷(xiāo)售的產(chǎn)品，最終還是要落地，通過(guò)線(xiàn)下的服務(wù)和運(yùn)作來(lái)完成與旅游者之間的買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。所以途牛采用了在線(xiàn)旅游和線(xiàn)下企業(yè)的深度結(jié)合經(jīng)營(yíng)模式。

四、關(guān)鍵成功因素分析1.用戶(hù)

在旅游預(yù)訂行業(yè)，途牛網(wǎng)入行比較早，在推廣的深化中，在消費(fèi)者市場(chǎng)中擁有眾多的客戶(hù)，成為一個(gè)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.渠道

(全方位的服務(wù))途牛網(wǎng)主要有跟團(tuán)游、自助游、特色產(chǎn)品、景點(diǎn)門(mén)票、海內(nèi)外郵輪業(yè)務(wù)。也會(huì)與一些旅行社合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如銷(xiāo)售溫泉、滑雪、迪士尼樂(lè)園等優(yōu)惠門(mén)票。

3.品牌

途牛從網(wǎng)站的競(jìng)價(jià)排名到公共交通傳媒以及電視傳媒的全面覆蓋，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的品牌形象。4.差異化經(jīng)營(yíng)

跟攜程、藝龍等酒店+機(jī)票產(chǎn)品的模式不同的是，途牛只賣(mài)旅游線(xiàn)路;跟傳統(tǒng)旅行社門(mén)店銷(xiāo)售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼中心+旅游線(xiàn)路”的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)。

5.注重細(xì)節(jié)，沒(méi)有驚訝公司一直強(qiáng)調(diào)，對(duì)于會(huì)員的溝通要注重細(xì)節(jié)，所有行程線(xiàn)路細(xì)節(jié)要盡量全部呈現(xiàn)給會(huì)員，不能讓會(huì)員在行程中產(chǎn)生“驚訝”。

6.員工TOP排行榜：提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的發(fā)展源于員工的創(chuàng)造力和競(jìng)爭(zhēng)力，需要員工的集體力量來(lái)推動(dòng)，員工的個(gè)人發(fā)展則需要企業(yè)提供機(jī)遇和發(fā)展空間。

7.牛人堂：企業(yè)的學(xué)校，員工的課堂

途牛網(wǎng)在新員工培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)向每一位新員工傳輸一個(gè)理念：“每一位途牛人都是牛人！”牛人堂是員工學(xué)習(xí)的課堂，同時(shí)也是進(jìn)行自我提升的一個(gè)優(yōu)化空間。

五、對(duì)旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)分析(一)、SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)；途牛旅游網(wǎng)產(chǎn)品豐富，性?xún)r(jià)比高，省心便捷，對(duì)客戶(hù)量身定制，具有雙重保障。

2.劣勢(shì)：和攜程等網(wǎng)站相比，途牛還比較新

，出發(fā)城市還不夠多，即很多小城市都還沒(méi)有出發(fā)城市。

3.機(jī)遇：深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)資源，著眼行業(yè)空白，基于用戶(hù)著眼未來(lái)。

4.威脅：途牛產(chǎn)品低價(jià)被引發(fā)封殺，途牛和其他旅游網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)狀況也日益加劇。(二)、途牛網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)

需要指出的是，現(xiàn)有的“途牛模式”在未來(lái)有可能遭遇挑戰(zhàn)和擠壓?！巴九ＤＪ健钡膬?yōu)勢(shì)在于休閑度假產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化程度都較低，途牛進(jìn)入市場(chǎng)較早，集合了很多旅行社的線(xiàn)路報(bào)價(jià)和細(xì)節(jié)，降低了終端用戶(hù)決議計(jì)劃的時(shí)間和選擇成本。盡管“途牛模式”在市場(chǎng)上并沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在旅游線(xiàn)路上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但其他旅游服務(wù)提供商已經(jīng)加大了在度假業(yè)務(wù)上的投入，未來(lái)，途牛將面臨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間很可能會(huì)被壓縮。從2013年的增速來(lái)看自助游預(yù)訂量已經(jīng)超過(guò)團(tuán)隊(duì)游，而其所占比例也從27%增長(zhǎng)至37%。但途牛在未來(lái)的產(chǎn)品側(cè)重是否需要調(diào)整和豐富，從而取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，仍需公司來(lái)解答這個(gè)疑問(wèn)。

(三)、旅游電子商務(wù)趨勢(shì)分析

旅游電子商務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)交易額增加。攜程、去哪兒、藝龍、芒果、驢媽媽、途牛等一大批旅游電子商務(wù)公司已經(jīng)在旅游市場(chǎng)占據(jù)一席之地。傳統(tǒng)旅游行業(yè)企業(yè)走電子商務(wù)模式，向線(xiàn)上旅游服務(wù)轉(zhuǎn)型，相比線(xiàn)上旅游電商有許多優(yōu)勢(shì)。通過(guò)走O2O模式相結(jié)合，才可以未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中占一席之位。如今O2O模式已經(jīng)在電子商務(wù)行業(yè)中得到了廣泛運(yùn)用，所以這種模式為傳統(tǒng)旅游企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)模式提供了很多的有利機(jī)會(huì)，因此傳統(tǒng)旅游企業(yè)走線(xiàn)上O2O模式是旅游行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，所以作