實(shí)戰(zhàn)：京東如何進(jìn)行電商運(yùn)營

實(shí)戰(zhàn)：京東如何進(jìn)行電商運(yùn)營？

另外京東平臺沒有價格戰(zhàn)，就是客戶不會討價還價，所以能幫商家省下很大的客服成本，我們同樣的月銷售額一百萬的店鋪，在天貓上需要15個人左右，而在京東上我們只需要四個人。之前我們做老人手機(jī)的時候，四個人能做到一百萬，只用了五個月的時間，主要就是第一品類好，第二競爭不激烈。在京東平臺你搜索任何一個產(chǎn)品，它的搜索結(jié)果數(shù)都不會高于三萬，而淘寶里隨便搜一下都是幾百上千萬的結(jié)果數(shù)，特別是服裝類目。在京東的平臺里，你的搜索結(jié)果數(shù)值有幾千個，也就是說你的競爭對手只有幾千，完全像是一個藍(lán)海的平臺。京東的排名方式和流量入口主要有幾種：第一是搜索，搜索關(guān)鍵詞的流量；第二是類目排名的搜索流量，就是在京東首頁左上角點(diǎn)品類的名字進(jìn)去之后，有一個品類排名；第三是京東的活動，京東有很多免費(fèi)的活動，在12、13年的時候，京東首頁都會有很多免費(fèi)資源，但現(xiàn)在幾乎就很少有了。當(dāng)然，手機(jī)端的活動目前大多是免費(fèi)的，像早上秒殺效果就非常好。類目排名的排名規(guī)則比較簡單，就是15天的確認(rèn)收貨的銷售額，就是銷售量中確認(rèn)收貨的，大部分類目都是如此，雖然有幾個類目如服裝、珠寶飾品等京東預(yù)備啟用綜合排名，但是根本性的因素還是銷售額。京東的關(guān)鍵詞搜索，這個排名是比較復(fù)雜的，綜合因素比較多，如銷售量、銷售額、轉(zhuǎn)化率，這幾個因素是核心因素，另外我們開京東快車就相當(dāng)于淘寶的直通車，這個工具的作用不是為了出單而是提高點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率在京東默認(rèn)的搜索排名里面，也就是在相關(guān)度排名里面，占據(jù)的權(quán)重是40%，另外還有幾種排名方式，但是相關(guān)度的排名產(chǎn)生的訂單是占94%的，也就是說，京東客戶的習(xí)慣還是看點(diǎn)擊率的排名。另外京東銷量數(shù)量與之前的評價數(shù)，正常的比例是十比一，就是十個人購買后一個人評價，但現(xiàn)在就不太好說了。當(dāng)然，自營的商品肯定是這樣的比例，京東銷售數(shù)量與評價展示的好處在于它是長期積累，不像淘寶是30天，京東的長期積累是因?yàn)樗且宰誀I產(chǎn)品的規(guī)格為主。京東的活動只要你有一定的業(yè)績，跟小二保持好關(guān)系是比較容易上的，京東屬于五年前的淘寶，是小二帶著廠家做業(yè)績的，每個小二是有Kpi考核的。所以說，有考核就是我們幫他完成業(yè)績，如果完不成是可以刷一點(diǎn)的，否則以后你就沒有機(jī)會了，也就是說你跟小兒保持關(guān)系最好的方法就是做好業(yè)績，每天或者每周給他報下你的業(yè)績，讓小兒知道一下，并且，每個季度運(yùn)營人員都會去北京見下小二的。京東自營的產(chǎn)品權(quán)重是否高于我們?nèi)腭v的商家的店鋪？官方的公布的信息是公平的，是一致待遇的，但是自營店鋪的客戶體驗(yàn)會更好，比如自帶發(fā)票、京東自己的物流配送、定日定時達(dá)、貨到付款以及刷卡或現(xiàn)金付款，因?yàn)榫〇|自營的產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)更好，所以說轉(zhuǎn)化率更高，那么他的排名更靠前，也就導(dǎo)致在實(shí)際的競爭結(jié)果中，我們的POP商家是PK不過自營的。京東的產(chǎn)品文案跟淘寶是有明顯區(qū)別的，要求白底無logo，四張主圖必須是800*800，如果說四張主圖你沒上滿會被懲罰的。文案中不能出現(xiàn)全網(wǎng)最便宜、銷量第一、最低價、今天最低價等等淘寶體的信息，也不能出現(xiàn)其他商家差的話語，因?yàn)榫〇|平臺承諾的是全網(wǎng)正品，質(zhì)量有保證，所以說不能用淘寶的思維來做京東，因?yàn)樗囊笫遣灰粯拥摹＝酉聛碇v產(chǎn)品信息的抓取，在京東上只有你的產(chǎn)品價格、庫存、運(yùn)費(fèi)贈品可以做到實(shí)時更新，一點(diǎn)就立刻生效，但對于像文案這種如標(biāo)題，你改了之后不能及時更新的，京東產(chǎn)品信息的抓取時間是晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)是它的產(chǎn)品信息的更新時間，另外京東系統(tǒng)的排名更新時間也是凌晨。京東產(chǎn)品的賽道理論，是我做互聯(lián)網(wǎng)和電商這么多年以來，自己總結(jié)出來的。在京東平臺上，最好選擇中高端客戶群的產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利潤最好大于50%，而60%是一個比較合理的數(shù)據(jù)，因?yàn)榫〇|平臺有扣點(diǎn)。還有產(chǎn)品是細(xì)分市場、小眾領(lǐng)域也是比較容易做的，比如說像機(jī)油燃油的搜索結(jié)果也就一兩千，還有客單價越高越好，最好大于500，我的一個朋友做家具的，客單價非常高，在京東上他一個人負(fù)責(zé)的店鋪，一個月輕輕松松做30萬業(yè)績，并且對于店鋪的產(chǎn)品上架數(shù)量，也是越多越好，大于50個會增加店鋪的權(quán)重。每個類目入駐的費(fèi)用是不一樣的，像食品保健品這種比較貴，十萬的押金，年費(fèi)都一樣是6000。押金不同的主要原因在于有的品類比較容易罰款，比如像食品，只要有打假的人找你，交罰款就是幾千幾萬。我們有一個產(chǎn)品被罰了兩萬，那個打假的人非常的無恥，就是廣告稍微有點(diǎn)過，他就舉報，工商稅務(wù)來查了查，罰了我們七千，然后那個人又把京東告到工商局那里，罰了京東一萬，于是京東找我們要補(bǔ)罰款，最后那個產(chǎn)品被罰了一萬七。京東對于運(yùn)營人員的投入并不多，大概一個店鋪兩個人就夠了，除非你業(yè)績過百萬可能需要4、5個人，也可以美工共享，然后一個店鋪有一個主力的運(yùn)營人員也可以，成本在于每次要去北京見小二，溝通成本是比較高的。另外，我們在運(yùn)營中有很多潛規(guī)則，比如說，京東的刷單被抓是罰款一萬，不像淘寶降權(quán)就完事了，京東第一次抓到一萬，第二次抓到兩萬，第三次出三萬，我們在2014年被罰六萬。這里有許多不可避免的因素，比如說，雖然我們很多地方都做的蠻到位的，但是有時換小二后他不懂業(yè)務(wù)流程，反而幫了倒忙，越幫越亂，但這種沒辦法，這也是平臺混亂的原因之一。我在2012年入駐京東的時候，當(dāng)時做的是樂器，現(xiàn)在這個店仍在而且穩(wěn)定盈利很舒服。說到樂器我當(dāng)時第一反應(yīng)就是比較高端，有的客單價幾千幾萬的，當(dāng)時我想淘寶肯定不合適，屌絲平臺嘛。然后入駐京東之后我們的第一單居然是百度來的，在百度搜樂器的品牌名，官網(wǎng)排第一名我們排第二。當(dāng)時我入駐的時候，我們內(nèi)部只有四十多個商家，月銷售額是一千萬，40個商家月銷售額一千萬，想想看你躺在里面不做什么都會被分到四十萬左右。到2014年，我們類目從四十個商家已經(jīng)變成了三百多個商家，所以說入駐的商家越來越多，增長很明顯。另外，在京東里面經(jīng)常會接到企業(yè)訂單，我12年的一個客戶，每年都在我這兒采購樂器，每次采購都是上百把，訂單的金額是幾十萬的那種，我的利潤有一半多。所以說我們就靠這個企業(yè)大客戶，每年都過得很舒服，服務(wù)好幾個大客戶就可以了，京東上很多店和我們一樣都是有企業(yè)大客戶的，我在接到第一個客戶的訂單時并不清楚為什么是在京東買，于是為了弄清楚我就打電話過去問。我電話就問那邊我說，為什么來我們店采購？因?yàn)橐呀?jīng)成交了，合同款已經(jīng)轉(zhuǎn)了，這里面我們沒有通過京東平臺去交易，因?yàn)榭梢员苊饪埸c(diǎn)，我們把2%的扣點(diǎn)就直接給這個采購的人，也就是返點(diǎn)，就是給他的提成、回扣。我問他為什么在京東平臺采購，他說第一看你們家銷量可以，第二排名第一評價也不錯。當(dāng)然，很好的評價都是我們刷的，我們很專業(yè)的，我微微一笑，然后又問為什么不去淘寶買呢？他說如果淘寶買這個出了問題，他是要負(fù)責(zé)任的，因?yàn)橹俺鲞^事，就是淘寶商家承諾的正品結(jié)果是水貨。然后我問他你為什么不去實(shí)體店上去看？他說實(shí)體店大多比較貴，而且我們單位規(guī)定，實(shí)體店購買必須要找5家以上一起來競標(biāo)，很麻煩。