實(shí)戰(zhàn)：京東如何進(jìn)行電商運(yùn)營(yíng)

實(shí)戰(zhàn)：京東如何進(jìn)行電商運(yùn)營(yíng)？

另外京東平臺(tái)沒有價(jià)格戰(zhàn)，就是客戶不會(huì)討價(jià)還價(jià)，所以能幫商家省下很大的客服成本，我們同樣的月銷售額一百萬(wàn)的店鋪，在天貓上需要15個(gè)人左右，而在京東上我們只需要四個(gè)人。之前我們做老人手機(jī)的時(shí)候，四個(gè)人能做到一百萬(wàn)，只用了五個(gè)月的時(shí)間，主要就是第一品類好，第二競(jìng)爭(zhēng)不激烈。在京東平臺(tái)你搜索任何一個(gè)產(chǎn)品，它的搜索結(jié)果數(shù)都不會(huì)高于三萬(wàn)，而淘寶里隨便搜一下都是幾百上千萬(wàn)的結(jié)果數(shù)，特別是服裝類目。在京東的平臺(tái)里，你的搜索結(jié)果數(shù)值有幾千個(gè)，也就是說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有幾千，完全像是一個(gè)藍(lán)海的平臺(tái)。京東的排名方式和流量入口主要有幾種：第一是搜索，搜索關(guān)鍵詞的流量；第二是類目排名的搜索流量，就是在京東首頁(yè)左上角點(diǎn)品類的名字進(jìn)去之后，有一個(gè)品類排名；第三是京東的活動(dòng)，京東有很多免費(fèi)的活動(dòng)，在12、13年的時(shí)候，京東首頁(yè)都會(huì)有很多免費(fèi)資源，但現(xiàn)在幾乎就很少有了。當(dāng)然，手機(jī)端的活動(dòng)目前大多是免費(fèi)的，像早上秒殺效果就非常好。類目排名的排名規(guī)則比較簡(jiǎn)單，就是15天的確認(rèn)收貨的銷售額，就是銷售量中確認(rèn)收貨的，大部分類目都是如此，雖然有幾個(gè)類目如服裝、珠寶飾品等京東預(yù)備啟用綜合排名，但是根本性的因素還是銷售額。京東的關(guān)鍵詞搜索，這個(gè)排名是比較復(fù)雜的，綜合因素比較多，如銷售量、銷售額、轉(zhuǎn)化率，這幾個(gè)因素是核心因素，另外我們開京東快車就相當(dāng)于淘寶的直通車，這個(gè)工具的作用不是為了出單而是提高點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率在京東默認(rèn)的搜索排名里面，也就是在相關(guān)度排名里面，占據(jù)的權(quán)重是40%，另外還有幾種排名方式，但是相關(guān)度的排名產(chǎn)生的訂單是占94%的，也就是說，京東客戶的習(xí)慣還是看點(diǎn)擊率的排名。另外京東銷量數(shù)量與之前的評(píng)價(jià)數(shù)，正常的比例是十比一，就是十個(gè)人購(gòu)買后一個(gè)人評(píng)價(jià)，但現(xiàn)在就不太好說了。當(dāng)然，自營(yíng)的商品肯定是這樣的比例，京東銷售數(shù)量與評(píng)價(jià)展示的好處在于它是長(zhǎng)期積累，不像淘寶是30天，京東的長(zhǎng)期積累是因?yàn)樗且宰誀I(yíng)產(chǎn)品的規(guī)格為主。京東的活動(dòng)只要你有一定的業(yè)績(jī)，跟小二保持好關(guān)系是比較容易上的，京東屬于五年前的淘寶，是小二帶著廠家做業(yè)績(jī)的，每個(gè)小二是有Kpi考核的。所以說，有考核就是我們幫他完成業(yè)績(jī)，如果完不成是可以刷一點(diǎn)的，否則以后你就沒有機(jī)會(huì)了，也就是說你跟小兒保持關(guān)系最好的方法就是做好業(yè)績(jī)，每天或者每周給他報(bào)下你的業(yè)績(jī)，讓小兒知道一下，并且，每個(gè)季度運(yùn)營(yíng)人員都會(huì)去北京見下小二的。京東自營(yíng)的產(chǎn)品權(quán)重是否高于我們?nèi)腭v的商家的店鋪？官方的公布的信息是公平的，是一致待遇的，但是自營(yíng)店鋪的客戶體驗(yàn)會(huì)更好，比如自帶發(fā)票、京東自己的物流配送、定日定時(shí)達(dá)、貨到付款以及刷卡或現(xiàn)金付款，因?yàn)榫〇|自營(yíng)的產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)更好，所以說轉(zhuǎn)化率更高，那么他的排名更靠前，也就導(dǎo)致在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果中，我們的POP商家是PK不過自營(yíng)的。京東的產(chǎn)品文案跟淘寶是有明顯區(qū)別的，要求白底無(wú)logo，四張主圖必須是800*800，如果說四張主圖你沒上滿會(huì)被懲罰的。文案中不能出現(xiàn)全網(wǎng)最便宜、銷量第一、最低價(jià)、今天最低價(jià)等等淘寶體的信息，也不能出現(xiàn)其他商家差的話語(yǔ)，因?yàn)榫〇|平臺(tái)承諾的是全網(wǎng)正品，質(zhì)量有保證，所以說不能用淘寶的思維來(lái)做京東，因?yàn)樗囊笫遣灰粯拥?。接下?lái)講產(chǎn)品信息的抓取，在京東上只有你的產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存、運(yùn)費(fèi)贈(zèng)品可以做到實(shí)時(shí)更新，一點(diǎn)就立刻生效，但對(duì)于像文案這種如標(biāo)題，你改了之后不能及時(shí)更新的，京東產(chǎn)品信息的抓取時(shí)間是晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)是它的產(chǎn)品信息的更新時(shí)間，另外京東系統(tǒng)的排名更新時(shí)間也是凌晨。京東產(chǎn)品的賽道理論，是我做互聯(lián)網(wǎng)和電商這么多年以來(lái)，自己總結(jié)出來(lái)的。在京東平臺(tái)上，最好選擇中高端客戶群的產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利潤(rùn)最好大于50%，而60%是一個(gè)比較合理的數(shù)據(jù)，因?yàn)榫〇|平臺(tái)有扣點(diǎn)。還有產(chǎn)品是細(xì)分市場(chǎng)、小眾領(lǐng)域也是比較容易做的，比如說像機(jī)油燃油的搜索結(jié)果也就一兩千，還有客單價(jià)越高越好，最好大于500，我的一個(gè)朋友做家具的，客單價(jià)非常高，在京東上他一個(gè)人負(fù)責(zé)的店鋪，一個(gè)月輕輕松松做30萬(wàn)業(yè)績(jī)，并且對(duì)于店鋪的產(chǎn)品上架數(shù)量，也是越多越好，大于50個(gè)會(huì)增加店鋪的權(quán)重。每個(gè)類目入駐的費(fèi)用是不一樣的，像食品保健品這種比較貴，十萬(wàn)的押金，年費(fèi)都一樣是6000。押金不同的主要原因在于有的品類比較容易罰款，比如像食品，只要有打假的人找你，交罰款就是幾千幾萬(wàn)。我們有一個(gè)產(chǎn)品被罰了兩萬(wàn)，那個(gè)打假的人非常的無(wú)恥，就是廣告稍微有點(diǎn)過，他就舉報(bào)，工商稅務(wù)來(lái)查了查，罰了我們七千，然后那個(gè)人又把京東告到工商局那里，罰了京東一萬(wàn)，于是京東找我們要補(bǔ)罰款，最后那個(gè)產(chǎn)品被罰了一萬(wàn)七。京東對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員的投入并不多，大概一個(gè)店鋪兩個(gè)人就夠了，除非你業(yè)績(jī)過百萬(wàn)可能需要4、5個(gè)人，也可以美工共享，然后一個(gè)店鋪有一個(gè)主力的運(yùn)營(yíng)人員也可以，成本在于每次要去北京見小二，溝通成本是比較高的。另外，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中有很多潛規(guī)則，比如說，京東的刷單被抓是罰款一萬(wàn)，不像淘寶降權(quán)就完事了，京東第一次抓到一萬(wàn)，第二次抓到兩萬(wàn)，第三次出三萬(wàn)，我們?cè)?014年被罰六萬(wàn)。這里有許多不可避免的因素，比如說，雖然我們很多地方都做的蠻到位的，但是有時(shí)換小二后他不懂業(yè)務(wù)流程，反而幫了倒忙，越幫越亂，但這種沒辦法，這也是平臺(tái)混亂的原因之一。我在2012年入駐京東的時(shí)候，當(dāng)時(shí)做的是樂器，現(xiàn)在這個(gè)店仍在而且穩(wěn)定盈利很舒服。說到樂器我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)就是比較高端，有的客單價(jià)幾千幾萬(wàn)的，當(dāng)時(shí)我想淘寶肯定不合適，屌絲平臺(tái)嘛。然后入駐京東之后我們的第一單居然是百度來(lái)的，在百度搜樂器的品牌名，官網(wǎng)排第一名我們排第二。當(dāng)時(shí)我入駐的時(shí)候，我們內(nèi)部只有四十多個(gè)商家，月銷售額是一千萬(wàn)，40個(gè)商家月銷售額一千萬(wàn)，想想看你躺在里面不做什么都會(huì)被分到四十萬(wàn)左右。到2014年，我們類目從四十個(gè)商家已經(jīng)變成了三百多個(gè)商家，所以說入駐的商家越來(lái)越多，增長(zhǎng)很明顯。另外，在京東里面經(jīng)常會(huì)接到企業(yè)訂單，我12年的一個(gè)客戶，每年都在我這兒采購(gòu)樂器，每次采購(gòu)都是上百把，訂單的金額是幾十萬(wàn)的那種，我的利潤(rùn)有一半多。所以說我們就靠這個(gè)企業(yè)大客戶，每年都過得很舒服，服務(wù)好幾個(gè)大客戶就可以了，京東上很多店和我們一樣都是有企業(yè)大客戶的，我在接到第一個(gè)客戶的訂單時(shí)并不清楚為什么是在京東買，于是為了弄清楚我就打電話過去問。我電話就問那邊我說，為什么來(lái)我們店采購(gòu)？因?yàn)橐呀?jīng)成交了，合同款已經(jīng)轉(zhuǎn)了，這里面我們沒有通過京東平臺(tái)去交易，因?yàn)榭梢员苊饪埸c(diǎn)，我們把2%的扣點(diǎn)就直接給這個(gè)采購(gòu)的人，也就是返點(diǎn)，就是給他的提成、回扣。我問他為什么在京東平臺(tái)采購(gòu)，他說第一看你們家銷量可以，第二排名第一評(píng)價(jià)也不錯(cuò)。當(dāng)然，很好的評(píng)價(jià)都是我們刷的，我們很專業(yè)的，我微微一笑，然后又問為什么不去淘寶買呢？他說如果淘寶買這個(gè)出了問題，他是要負(fù)責(zé)任的，因?yàn)橹俺鲞^事，就是淘寶商家承諾的正品結(jié)果是水貨。然后我問他你為什么不去實(shí)體店上去看？他說實(shí)體店大多比較貴，而且我們單位規(guī)定，實(shí)體店購(gòu)買必須要找5家以上一起來(lái)競(jìng)標(biāo)，很麻煩。