碧桂園鄭州項目開盤評估1454567647

鄭州項目開盤后評估匯報項目整體概況簡介第一部分一、項目區(qū)位市場定位：第一目標(biāo)市場為鄭州市城區(qū)，第二目標(biāo)市場為滎陽市及周邊。洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及度假、養(yǎng)老為主。鄭州碧桂園位于鄭州核心發(fā)展區(qū)域方向“鄭上新區(qū)”，擁有完美的區(qū)位優(yōu)勢。隨著隴海高架的建成通車，未來地鐵6號線直通項目，明年繞城高速的接駁及周圍醫(yī)療、商業(yè)、教育的逐步完善，該區(qū)域逐漸成為鄭州地產(chǎn)商角逐的黃金區(qū)域。二、項目信息示范區(qū)商業(yè)首期多層貨量首期高層貨量首期別墅貨量圖例：碧桂園河南區(qū)域第一個省會項目鄭州碧桂園開盤刷新鄭州市當(dāng)日銷售金額、銷售套數(shù)、銷售面積三項紀(jì)錄三、開盤銷售情況——開盤安排開盤組織策略：針對不同的產(chǎn)品及籌貨比，制定不同的開盤策略；別墅8月22日開盤，提升別墅客戶尊貴感的同時，減少洋房產(chǎn)品對別墅意向業(yè)主的選擇性干擾；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤開盤當(dāng)天認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）項目別墅收籌518張，簽到315臺，簽到率61%；開盤當(dāng)天認購106套，簽到認購率34%（別墅推貨106套）；截止當(dāng)前認購4.32億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約3.30億（按金額）;市場占有率：100%（按面積）三、開盤銷售情況——開盤安排別墅熱銷，形成媒體自發(fā)傳播，樹立項目高端別墅大盤形象；從而提升客戶對項目的持續(xù)關(guān)注，拔高客戶對高層洋房的心理價格；8月29日8月22日別墅開盤高層及多層開盤8月29日，高層及洋房開盤開盤當(dāng)天認購12.16億；推貨去化率達96%（按金額）、97%（按面積）項目洋房收籌3955張，簽到2861臺，簽到率72%；開盤當(dāng)天認購1515套，簽到認購率53%（高層及多層推貨量1593套）；截止當(dāng)前認購13.08億；推貨去化率達100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約2.12億（按金額）;市場占有率：16%（按面積）項目總貨值共19.52億，開盤推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤率18.1%開盤當(dāng)天認購16.65億；推貨去化率達94%（按金額）、97%（按面積）項目總認籌4473張，簽到3176臺，簽到率71%

開盤當(dāng)天認購1621臺，簽到認購率51%三、開盤銷售情況——銷售額(總計)截止當(dāng)前認購17.65億；推貨去化率達99.8%（按金額）、99.2%（按面積）截止當(dāng)前已簽約6.36億（按金額）;市場占有率：

92.8%（按面積）17.65注：市場占有率=項目開盤當(dāng)天銷售面積/過往半年區(qū)域內(nèi)新開發(fā)項目開盤當(dāng)天銷售面積和三，鄭州碧桂園，洞林湖片區(qū)的勞斯萊斯產(chǎn)品鄭州碧桂園開盤價格：超豪較定案會高47%；雙拼較定案會高27%，多層較定案會高39%，高層較定案會價格高14%類比區(qū)域內(nèi)恒大同類產(chǎn)品開盤當(dāng)日去化情況，我項目圓滿實現(xiàn)高去化率及高利潤率雙贏，以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑洞林湖片區(qū)。三，鄭州碧桂園，量利雙贏，翹楚洞林湖項目經(jīng)營情況分析第二部分二、銷售分析——銷售去化定價分析：超豪比定案時增長47%；雙拼比定案時增長27%；多層比定案時增長39%；高層比定案時增長11%。去化分析：超豪略低，雙拼與多層基本持平，高層較定案增長61%。推貨分析：根據(jù)產(chǎn)品配比及客戶喜好及現(xiàn)場客戶情況有節(jié)奏的推貨，達到較高的去化率。二、銷售分析——市場調(diào)研（城市、競品）研判準(zhǔn)確部分研判失誤部分定案階段后評估階段省會、交通樞紐、新航空港城市城市占位城市規(guī)劃與發(fā)展方向市政府主導(dǎo)向西發(fā)展（所在地塊區(qū)域）城市經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)特征六大支柱產(chǎn)業(yè)：汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息競品開發(fā)水平及營銷動作所在區(qū)域有恒大地產(chǎn)及新田置業(yè)，整體開發(fā)水平高；新田注重線上推廣，恒大強化線下推廣，采取階段性加推洗客方式區(qū)位把控準(zhǔn)確：項目所在區(qū)位的發(fā)展已成為政府重點推進工作目標(biāo)客群研判準(zhǔn)確：洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及

度假、養(yǎng)老為主產(chǎn)品定位準(zhǔn)確：與周邊競品在產(chǎn)品上有明顯的差異化，如：全干掛石材別

墅及戶型優(yōu)勢明顯的精工系列洋房，差異化產(chǎn)品為項目的

持續(xù)熱銷保駕護航無項目定位后評估二、銷售分析——市場調(diào)研（本體調(diào)研）區(qū)位價值地塊價值地塊結(jié)論該區(qū)域具備良好的景觀資源，毗鄰鄭州市民耳熟能詳?shù)亩戳诛L(fēng)景區(qū)區(qū)位交通便利，至鄭州市中心僅30分鐘車程周邊教育和醫(yī)療配套完善，競爭對手為該區(qū)域帶來高人氣市政配套雖暫不完善，但未來規(guī)劃的配套優(yōu)勢明顯區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮螅蛻粽J可度高定案階段后評估階段地片區(qū)自然景觀優(yōu)越，交通通達性好，土地成本較低位于鄭上一體化核心區(qū)位，新田和恒大的進駐很大程度上提升該區(qū)域的知名度我司地塊臨近洞林湖風(fēng)景區(qū)，自然景觀優(yōu)越；該區(qū)域經(jīng)過新田及恒大的運作，在市場已經(jīng)具有較高的知名度，為我司后續(xù)的項目推廣，提供了很好的支撐；我司地塊產(chǎn)品定位全面，以改善型客戶需求為主，配以部分剛需型產(chǎn)品，滿足項目周邊客戶需求；全干掛石材的別墅產(chǎn)品提高項目整體品質(zhì)，總價具有較大的吸引力；我司目標(biāo)地塊園林景觀和樣板示范區(qū)對當(dāng)?shù)乜蛻粲兄鴺O大的吸引力。二、銷售分析——市場調(diào)研（競品裝修對標(biāo)）二、銷售分析——客戶定位（容量評估）客戶來源置業(yè)目的價格預(yù)估以中原區(qū)及二七區(qū)客戶為主；以項目周邊區(qū)域客戶為輔；部分其他區(qū)域的別墅客戶需求改善型（為主）剛需型投資型休閑、養(yǎng)老、度假超豪：15000元/㎡（毛坯）雙拼：13000元/㎡（毛坯）多層：6300元/㎡高層：5300元/㎡定案階段后評估階段實際客戶構(gòu)成情況客戶預(yù)估準(zhǔn)確客戶預(yù)估偏差企業(yè)高管占比較高客戶來源：中原區(qū)占比58%，二七區(qū)占24%，置業(yè)目的：自住，占比88%職業(yè)構(gòu)成：私營業(yè)主及高管占比65%，個體戶占13%，專業(yè)人士6%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%；36-45歲，占比52%無客戶來源：中原區(qū)60%，二七區(qū)20%置業(yè)目的：自住占比88%職業(yè)構(gòu)成：私營業(yè)主55%，個體戶30%，

企事業(yè)單位15%年齡段方面進行論述：26-35歲，占比42%

36-45歲，占比52%二、銷售分析——項目定位（思路評估）市場因素地塊因素城市因素客戶因素定位思路后評估分析該區(qū)域配套設(shè)施逐步完善，客戶存在溢價心理；區(qū)域客戶以改善型居多，并有部分投

資型需求客戶；3.客戶對區(qū)域價格預(yù)期較低。定案階段項目定位：依據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)，經(jīng)綜合分析，在定案階段將項目定位于“至高品質(zhì)生活城”，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)及差異化，提高產(chǎn)品競爭力；客戶定位：考慮到項目距離市區(qū)的距離及交通條件，將項目主力客群定位于改善型需求的客戶，配以小部分剛需型需求的客戶；產(chǎn)品定位：結(jié)合客戶定位，產(chǎn)品主要以三房及三房以上產(chǎn)品為主，配合干掛石材的別墅，拔高項目整體檔次。項目定位地塊景觀資源較好，毗鄰

洞林湖，具備打造高品質(zhì)居住區(qū)的條件；2.地塊上下高差較大，利用坡地打造坡

地式園林小區(qū)；3.周邊教育和醫(yī)療配套相對完善。1.鄭州作為省會城市，常住人口多，產(chǎn)品需求量大；鄭州近年來快速外擴，城市格局不斷

擴大，鄭上新區(qū)發(fā)展?jié)摿摧^好；3.鄭州房地產(chǎn)市場供需關(guān)系比較健康。該區(qū)位雖然有很大潛力，但競爭對手新田

城的銷售情況并不樂觀；恒大山水城開盤期間，高層洋房銷售相對較好，別墅銷售相對滯銷；綜合考慮該項目以品質(zhì)形成突破，輔以成熟的綠化景觀及物業(yè)管理，打造獨樹一幟的示范性小區(qū)，增強對客戶的吸引力。二、銷售分析——產(chǎn)品定位二、銷售分析——價格定位234拓客策略價格策略1策略思路策略后評估來訪量來電量卡轉(zhuǎn)籌籌轉(zhuǎn)認購18271批1504批24.5%34.7%前期蓄客量充足，通過高籌貨比，實現(xiàn)熱銷；推廣組織得當(dāng)，線上線下完美結(jié)合，實現(xiàn)較高到訪量；根據(jù)節(jié)點不斷拔高客戶心理價格，為項目旺銷奠定基礎(chǔ)；合理的開盤推貨組織；反復(fù)擠壓，促進出貨。成功因素分享以中原及二七區(qū)客群為主要拓展群體，通過商家聯(lián)盟，企業(yè)拜訪渠道打開市場先樹立項目形象，產(chǎn)品園林及物業(yè)拔高產(chǎn)品價值，不同階段提升客戶心理價位。線下推廣為主，樹立標(biāo)桿項目形象，高舉高打拔高項目調(diào)性，借項目節(jié)點活動引爆推高價格促成成交。106套別墅先行推售，利用別墅熱銷樹立項目別墅大盤形象，后續(xù)1593套高層及多層集中發(fā)售，通過擠壓形成旺銷。二、銷售分析——營銷總戰(zhàn)略推廣策略貨源組織目標(biāo)客群心理價值培養(yǎng)：極致產(chǎn)品對話，鐵腕拔升目標(biāo)客群項目心理價位，為開盤引爆打好價格基礎(chǔ)。二、銷售分析——營銷策略梁國坤大師打造媲美皇家園林全干掛石材美墅——鉆石墅在價格釋放之前，多頻次與市場客戶進行互動，通過示范區(qū)盛大綻放及五星體驗館開放，把“五星級園林+旗艦新品”的高端項目形象深植入客戶心里，通過干掛石材及架空層的高性價比，區(qū)隔周邊項目，提升客戶對于產(chǎn)品心理價值的預(yù)期！提前鎖客收籌策略：認籌寶，與匯聯(lián)金控合作推出VIP購房通，提前鎖定意向客戶，并可為項目開發(fā)提供一定資金支持。二、銷售分析——營銷策略認籌寶三大優(yōu)勢目標(biāo)客戶心理價值拉升：通過意見領(lǐng)袖，傳遞產(chǎn)品高價值。示范區(qū)開放次日，邀請別墅認籌客戶，32家省會新聞媒體及73家同行高管，舉行產(chǎn)品發(fā)布會，解讀產(chǎn)品價值，形成最直效的傳播通道！二、銷售分析——營銷策略23感謝總部大力支持：程光煜總親自帶隊視察、指導(dǎo)，并邀請王鐵軍總、王衛(wèi)章總及體驗組前來項目給予指導(dǎo)，駐場協(xié)助包裝，大力提升了項目調(diào)性。成為當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)項目標(biāo)桿“目之所及，皆為傳奇”推廣策略：二、銷售分析——營銷策略外部導(dǎo)示攔截策略：二、銷售分析——營銷策略精心之作—五星體驗館二、銷售分析——營銷策略板房區(qū)包裝的趣味與功能性完美結(jié)合二、銷售分析——營銷策略精品質(zhì)——板房二、銷售分析——營銷策略市場特征：市場低首付分期政策盛行，各大競品已紛紛采用，展開市場爭奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過采取大幅折扣，吸引客群下定認購，以搶占市場；客群特征：高層洋房客群以個體私營為主，對現(xiàn)金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖人士為主，投資渠道廣泛，同樣對資金占用較為看重。為降低購房門檻、促進銷售，申請非集團標(biāo)準(zhǔn)版付款方式以搶占市場。二、銷售分析——營銷策略低首付政策，讓意向客戶不再猶豫我司低首付政策VS市場低首付政策29沖籌量4招定乾坤二、銷售分析——營銷策略搶借圍聯(lián)30價格釋放前，所有工作重點圍繞籌貨比為中心，通過“搶、借、圍、聯(lián)”立體拓客短期快速沖籌！高籌貨比為項目擇機開盤贏得了主動權(quán)，為產(chǎn)品調(diào)價及提升利潤率提供了堅實的依據(jù)，根據(jù)各產(chǎn)品籌量分析和價格摸底，通過別墅成交速度和成交價格，向所有客戶傳遞整個項目的高市場接受度，潛移默化去影響客戶對洋房產(chǎn)品的價格預(yù)期！以量定時+以量定價二、銷售分析——營銷策略分區(qū)隔離，緩解客戶緊張，讓開盤更井然有序8月29日開盤當(dāng)天，項