碧桂園鄭州項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)評(píng)估1454567647

鄭州項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后評(píng)估匯報(bào)項(xiàng)目整體概況簡(jiǎn)介第一部分一、項(xiàng)目區(qū)位市場(chǎng)定位：第一目標(biāo)市場(chǎng)為鄭州市城區(qū)，第二目標(biāo)市場(chǎng)為滎陽(yáng)市及周邊。洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及度假、養(yǎng)老為主。鄭州碧桂園位于鄭州核心發(fā)展區(qū)域方向“鄭上新區(qū)”，擁有完美的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。隨著隴海高架的建成通車，未來(lái)地鐵6號(hào)線直通項(xiàng)目，明年繞城高速的接駁及周圍醫(yī)療、商業(yè)、教育的逐步完善，該區(qū)域逐漸成為鄭州地產(chǎn)商角逐的黃金區(qū)域。二、項(xiàng)目信息示范區(qū)商業(yè)首期多層貨量首期高層貨量首期別墅貨量圖例：碧桂園河南區(qū)域第一個(gè)省會(huì)項(xiàng)目鄭州碧桂園開(kāi)盤(pán)刷新鄭州市當(dāng)日銷售金額、銷售套數(shù)、銷售面積三項(xiàng)紀(jì)錄三、開(kāi)盤(pán)銷售情況——開(kāi)盤(pán)安排開(kāi)盤(pán)組織策略：針對(duì)不同的產(chǎn)品及籌貨比，制定不同的開(kāi)盤(pán)策略；別墅8月22日開(kāi)盤(pán)，提升別墅客戶尊貴感的同時(shí)，減少洋房產(chǎn)品對(duì)別墅意向業(yè)主的選擇性干擾；8月29日8月22日別墅開(kāi)盤(pán)高層及多層開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)4.32億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）項(xiàng)目別墅收籌518張，簽到315臺(tái)，簽到率61%；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)106套，簽到認(rèn)購(gòu)率34%（別墅推貨106套）；截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)4.32億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約3.30億（按金額）;市場(chǎng)占有率：100%（按面積）三、開(kāi)盤(pán)銷售情況——開(kāi)盤(pán)安排別墅熱銷，形成媒體自發(fā)傳播，樹(shù)立項(xiàng)目高端別墅大盤(pán)形象；從而提升客戶對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注，拔高客戶對(duì)高層洋房的心理價(jià)格；8月29日8月22日別墅開(kāi)盤(pán)高層及多層開(kāi)盤(pán)8月29日，高層及洋房開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)12.16億；推貨去化率達(dá)96%（按金額）、97%（按面積）項(xiàng)目洋房收籌3955張，簽到2861臺(tái)，簽到率72%；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)1515套，簽到認(rèn)購(gòu)率53%（高層及多層推貨量1593套）；截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)13.08億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約2.12億（按金額）;市場(chǎng)占有率：16%（按面積）項(xiàng)目總貨值共19.52億，開(kāi)盤(pán)推貨17.68億，推貨率91%，凈利潤(rùn)率18.1%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)16.65億；推貨去化率達(dá)94%（按金額）、97%（按面積）項(xiàng)目總認(rèn)籌4473張，簽到3176臺(tái)，簽到率71%

開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)1621臺(tái)，簽到認(rèn)購(gòu)率51%三、開(kāi)盤(pán)銷售情況——銷售額(總計(jì))截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)17.65億；推貨去化率達(dá)99.8%（按金額）、99.2%（按面積）截止當(dāng)前已簽約6.36億（按金額）;市場(chǎng)占有率：

92.8%（按面積）17.65注：市場(chǎng)占有率=項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售面積/過(guò)往半年區(qū)域內(nèi)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售面積和三，鄭州碧桂園，洞林湖片區(qū)的勞斯萊斯產(chǎn)品鄭州碧桂園開(kāi)盤(pán)價(jià)格：超豪較定案會(huì)高47%；雙拼較定案會(huì)高27%，多層較定案會(huì)高39%，高層較定案會(huì)價(jià)格高14%類比區(qū)域內(nèi)恒大同類產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)當(dāng)日去化情況，我項(xiàng)目圓滿實(shí)現(xiàn)高去化率及高利潤(rùn)率雙贏，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑洞林湖片區(qū)。三，鄭州碧桂園，量利雙贏，翹楚洞林湖項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況分析第二部分二、銷售分析——銷售去化定價(jià)分析：超豪比定案時(shí)增長(zhǎng)47%；雙拼比定案時(shí)增長(zhǎng)27%；多層比定案時(shí)增長(zhǎng)39%；高層比定案時(shí)增長(zhǎng)11%。去化分析：超豪略低，雙拼與多層基本持平，高層較定案增長(zhǎng)61%。推貨分析：根據(jù)產(chǎn)品配比及客戶喜好及現(xiàn)場(chǎng)客戶情況有節(jié)奏的推貨，達(dá)到較高的去化率。二、銷售分析——市場(chǎng)調(diào)研（城市、競(jìng)品）研判準(zhǔn)確部分研判失誤部分定案階段后評(píng)估階段省會(huì)、交通樞紐、新航空港城市城市占位城市規(guī)劃與發(fā)展方向市政府主導(dǎo)向西發(fā)展（所在地塊區(qū)域）城市經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)特征六大支柱產(chǎn)業(yè)：汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息競(jìng)品開(kāi)發(fā)水平及營(yíng)銷動(dòng)作所在區(qū)域有恒大地產(chǎn)及新田置業(yè)，整體開(kāi)發(fā)水平高；新田注重線上推廣，恒大強(qiáng)化線下推廣，采取階段性加推洗客方式區(qū)位把控準(zhǔn)確：項(xiàng)目所在區(qū)位的發(fā)展已成為政府重點(diǎn)推進(jìn)工作目標(biāo)客群研判準(zhǔn)確：洋房客戶以剛需和改善型為主，別墅客戶以改善型自住及

度假、養(yǎng)老為主產(chǎn)品定位準(zhǔn)確：與周邊競(jìng)品在產(chǎn)品上有明顯的差異化，如：全干掛石材別

墅及戶型優(yōu)勢(shì)明顯的精工系列洋房，差異化產(chǎn)品為項(xiàng)目的

持續(xù)熱銷保駕護(hù)航無(wú)項(xiàng)目定位后評(píng)估二、銷售分析——市場(chǎng)調(diào)研（本體調(diào)研）區(qū)位價(jià)值地塊價(jià)值地塊結(jié)論該區(qū)域具備良好的景觀資源，毗鄰鄭州市民耳熟能詳?shù)亩戳诛L(fēng)景區(qū)區(qū)位交通便利，至鄭州市中心僅30分鐘車程周邊教育和醫(yī)療配套完善，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為該區(qū)域帶來(lái)高人氣市政配套雖暫不完善，但未來(lái)規(guī)劃的配套優(yōu)勢(shì)明顯區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?，客戶認(rèn)可度高定案階段后評(píng)估階段地片區(qū)自然景觀優(yōu)越，交通通達(dá)性好，土地成本較低位于鄭上一體化核心區(qū)位，新田和恒大的進(jìn)駐很大程度上提升該區(qū)域的知名度我司地塊臨近洞林湖風(fēng)景區(qū)，自然景觀優(yōu)越；該區(qū)域經(jīng)過(guò)新田及恒大的運(yùn)作，在市場(chǎng)已經(jīng)具有較高的知名度，為我司后續(xù)的項(xiàng)目推廣，提供了很好的支撐；我司地塊產(chǎn)品定位全面，以改善型客戶需求為主，配以部分剛需型產(chǎn)品，滿足項(xiàng)目周邊客戶需求；全干掛石材的別墅產(chǎn)品提高項(xiàng)目整體品質(zhì)，總價(jià)具有較大的吸引力；我司目標(biāo)地塊園林景觀和樣板示范區(qū)對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻粲兄鴺O大的吸引力。二、銷售分析——市場(chǎng)調(diào)研（競(jìng)品裝修對(duì)標(biāo)）二、銷售分析——客戶定位（容量評(píng)估）客戶來(lái)源置業(yè)目的價(jià)格預(yù)估以中原區(qū)及二七區(qū)客戶為主；以項(xiàng)目周邊區(qū)域客戶為輔；部分其他區(qū)域的別墅客戶需求改善型（為主）剛需型投資型休閑、養(yǎng)老、度假超豪：15000元/㎡（毛坯）雙拼：13000元/㎡（毛坯）多層：6300元/㎡高層：5300元/㎡定案階段后評(píng)估階段實(shí)際客戶構(gòu)成情況客戶預(yù)估準(zhǔn)確客戶預(yù)估偏差企業(yè)高管占比較高客戶來(lái)源：中原區(qū)占比58%，二七區(qū)占24%，置業(yè)目的：自住，占比88%職業(yè)構(gòu)成：私營(yíng)業(yè)主及高管占比65%，個(gè)體戶占13%，專業(yè)人士6%年齡段方面進(jìn)行論述：26-35歲，占比42%；36-45歲，占比52%無(wú)客戶來(lái)源：中原區(qū)60%，二七區(qū)20%置業(yè)目的：自住占比88%職業(yè)構(gòu)成：私營(yíng)業(yè)主55%，個(gè)體戶30%，

企事業(yè)單位15%年齡段方面進(jìn)行論述：26-35歲，占比42%

36-45歲，占比52%二、銷售分析——項(xiàng)目定位（思路評(píng)估）市場(chǎng)因素地塊因素城市因素客戶因素定位思路后評(píng)估分析該區(qū)域配套設(shè)施逐步完善，客戶存在溢價(jià)心理；區(qū)域客戶以改善型居多，并有部分投

資型需求客戶；3.客戶對(duì)區(qū)域價(jià)格預(yù)期較低。定案階段項(xiàng)目定位：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，經(jīng)綜合分析，在定案階段將項(xiàng)目定位于“至高品質(zhì)生活城”，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)及差異化，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；客戶定位：考慮到項(xiàng)目距離市區(qū)的距離及交通條件，將項(xiàng)目主力客群定位于改善型需求的客戶，配以小部分剛需型需求的客戶；產(chǎn)品定位：結(jié)合客戶定位，產(chǎn)品主要以三房及三房以上產(chǎn)品為主，配合干掛石材的別墅，拔高項(xiàng)目整體檔次。項(xiàng)目定位地塊景觀資源較好，毗鄰

洞林湖，具備打造高品質(zhì)居住區(qū)的條件；2.地塊上下高差較大，利用坡地打造坡

地式園林小區(qū)；3.周邊教育和醫(yī)療配套相對(duì)完善。1.鄭州作為省會(huì)城市，常住人口多，產(chǎn)品需求量大；鄭州近年來(lái)快速外擴(kuò)，城市格局不斷

擴(kuò)大，鄭上新區(qū)發(fā)展?jié)摿摧^好；3.鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)供需關(guān)系比較健康。該區(qū)位雖然有很大潛力，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新田

城的銷售情況并不樂(lè)觀；恒大山水城開(kāi)盤(pán)期間，高層洋房銷售相對(duì)較好，別墅銷售相對(duì)滯銷；綜合考慮該項(xiàng)目以品質(zhì)形成突破，輔以成熟的綠化景觀及物業(yè)管理，打造獨(dú)樹(shù)一幟的示范性小區(qū)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。二、銷售分析——產(chǎn)品定位二、銷售分析——價(jià)格定位234拓客策略價(jià)格策略1策略思路策略后評(píng)估來(lái)訪量來(lái)電量卡轉(zhuǎn)籌籌轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)18271批1504批24.5%34.7%前期蓄客量充足，通過(guò)高籌貨比，實(shí)現(xiàn)熱銷；推廣組織得當(dāng)，線上線下完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)較高到訪量；根據(jù)節(jié)點(diǎn)不斷拔高客戶心理價(jià)格，為項(xiàng)目旺銷奠定基礎(chǔ)；合理的開(kāi)盤(pán)推貨組織；反復(fù)擠壓，促進(jìn)出貨。成功因素分享以中原及二七區(qū)客群為主要拓展群體，通過(guò)商家聯(lián)盟，企業(yè)拜訪渠道打開(kāi)市場(chǎng)先樹(shù)立項(xiàng)目形象，產(chǎn)品園林及物業(yè)拔高產(chǎn)品價(jià)值，不同階段提升客戶心理價(jià)位。線下推廣為主，樹(shù)立標(biāo)桿項(xiàng)目形象，高舉高打拔高項(xiàng)目調(diào)性，借項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)活動(dòng)引爆推高價(jià)格促成成交。106套別墅先行推售，利用別墅熱銷樹(shù)立項(xiàng)目別墅大盤(pán)形象，后續(xù)1593套高層及多層集中發(fā)售，通過(guò)擠壓形成旺銷。二、銷售分析——營(yíng)銷總戰(zhàn)略推廣策略貨源組織目標(biāo)客群心理價(jià)值培養(yǎng)：極致產(chǎn)品對(duì)話，鐵腕拔升目標(biāo)客群項(xiàng)目心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)引爆打好價(jià)格基礎(chǔ)。二、銷售分析——營(yíng)銷策略梁國(guó)坤大師打造媲美皇家園林全干掛石材美墅——鉆石墅在價(jià)格釋放之前，多頻次與市場(chǎng)客戶進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)示范區(qū)盛大綻放及五星體驗(yàn)館開(kāi)放，把“五星級(jí)園林+旗艦新品”的高端項(xiàng)目形象深植入客戶心里，通過(guò)干掛石材及架空層的高性價(jià)比，區(qū)隔周邊項(xiàng)目，提升客戶對(duì)于產(chǎn)品心理價(jià)值的預(yù)期！提前鎖客收籌策略：認(rèn)籌寶，與匯聯(lián)金控合作推出VIP購(gòu)房通，提前鎖定意向客戶，并可為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供一定資金支持。二、銷售分析——營(yíng)銷策略認(rèn)籌寶三大優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶心理價(jià)值拉升：通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖，傳遞產(chǎn)品高價(jià)值。示范區(qū)開(kāi)放次日，邀請(qǐng)別墅認(rèn)籌客戶，32家省會(huì)新聞媒體及73家同行高管，舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，解讀產(chǎn)品價(jià)值，形成最直效的傳播通道！二、銷售分析——營(yíng)銷策略23感謝總部大力支持：程光煜總親自帶隊(duì)視察、指導(dǎo)，并邀請(qǐng)王鐵軍總、王衛(wèi)章總及體驗(yàn)組前來(lái)項(xiàng)目給予指導(dǎo)，駐場(chǎng)協(xié)助包裝，大力提升了項(xiàng)目調(diào)性。成為當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)項(xiàng)目標(biāo)桿“目之所及，皆為傳奇”推廣策略：二、銷售分析——營(yíng)銷策略外部導(dǎo)示攔截策略：二、銷售分析——營(yíng)銷策略精心之作—五星體驗(yàn)館二、銷售分析——營(yíng)銷策略板房區(qū)包裝的趣味與功能性完美結(jié)合二、銷售分析——營(yíng)銷策略精品質(zhì)——板房二、銷售分析——營(yíng)銷策略市場(chǎng)特征：市場(chǎng)低首付分期政策盛行，各大競(jìng)品已紛紛采用，展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，如恒大山水城、清華大溪地等，洞林湖新田城雖未采用低首付但通過(guò)采取大幅折扣，吸引客群下定認(rèn)購(gòu)，以搶占市場(chǎng)；客群特征：高層洋房客群以個(gè)體私營(yíng)為主，對(duì)現(xiàn)金流較為重視，多層洋房及別墅客群以高精尖人士為主，投資渠道廣泛，同樣對(duì)資金占用較為看重。為降低購(gòu)房門(mén)檻、促進(jìn)銷售，申請(qǐng)非集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)版付款方式以搶占市場(chǎng)。二、銷售分析——營(yíng)銷策略低首付政策，讓意向客戶不再猶豫我司低首付政策VS市場(chǎng)低首付政策29沖籌量4招定乾坤二、銷售分析——營(yíng)銷策略搶借圍聯(lián)30價(jià)格釋放前，所有工作重點(diǎn)圍繞籌貨比為中心，通過(guò)“搶、借、圍、聯(lián)”立體拓客短期快速?zèng)_籌！高籌貨比為項(xiàng)目擇機(jī)開(kāi)盤(pán)贏得了主動(dòng)權(quán)，為產(chǎn)品調(diào)價(jià)及提升利潤(rùn)率提供了堅(jiān)實(shí)的依據(jù)，根據(jù)各產(chǎn)品籌量分析和價(jià)格摸底，通過(guò)別墅成交速度和成交價(jià)格，向所有客戶傳遞整個(gè)項(xiàng)目的高市場(chǎng)接受度，潛移默化去影響客戶對(duì)洋房產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期！以量定時(shí)+以量定價(jià)二、銷售分析——營(yíng)銷策略分區(qū)隔離，緩解客戶緊張，讓開(kāi)盤(pán)更井然有序8月29日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，項(xiàng)