一個金剛?cè)?五把金鑰匙

談古論今聊話術(shù)什么是話術(shù)?官道、權(quán)術(shù)——升官發(fā)財?shù)募记晒P(guān)——談判商道——商業(yè)關(guān)系、簽合同、回扣比、政府公關(guān)

演講、辯論——規(guī)劃、建議、比賽、表演性質(zhì)、脫口秀生活應(yīng)用——借錢、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開會等銷售——樓房、汽車、保險、安利（直銷）、傳銷。比較著名的就是銷售話術(shù)、個人行銷、成功學等等我認為的話術(shù)?任何事物都是有規(guī)律可尋的.話術(shù)也不例外術(shù)是表,道是根本----諸葛亮用最簡潔明了的語言觸動對方意識使之能認可你的想法并達成你個人想要目標認清規(guī)律才能活學活用如果沒弄懂話術(shù)是為什么用的,學再多也是徒然最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》

而話術(shù)并不像權(quán)術(shù)、心術(shù)那樣要在“官道”中使用，在平民階級普通百姓中也可以應(yīng)用，并且發(fā)揮出極大的效果，可以“謀財”、“避禍”、“求官”、“討喜”，獲話術(shù)大成者可以煽情、陷害、詭辯，無所不能，因此話術(shù)又被稱為“古今第一奇術(shù)”。話：1:說話2:表達3:為人處事的交流4:語言術(shù)：1:技巧2:方法3:藝術(shù)4:手段手腕鬼谷子姓王名詡，春秋時代衛(wèi)國（今河南鶴壁市淇縣）人。其長于持身養(yǎng)性和縱橫術(shù)、精通兵法、武術(shù)、奇門八卦，著有《鬼谷子》兵書十四篇傳世。民間稱其為王禪老祖，中國春秋戰(zhàn)國史上一代顯赫人物，是“諸子百家”之一（《史記》）——縱橫家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。經(jīng)常進入云夢山采藥修道。因隱居清溪鬼谷，所以稱鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟從不挑剔。他的學問不是每個人都能學會的，只要學會一門便可縱橫天下！因此鬼谷子是中國最早提出“有教無類”、“因才施教”的奇才，更是將“話術(shù)”發(fā)揚光大的能人異士。他的《話術(shù)》教導(dǎo)出古今兩位不世奇才蘇秦（聯(lián)合六國共抗強秦）與張儀（助秦統(tǒng)一天下），一者連橫，一者合縱，口才說動六國，可謂古今第一縱橫之士。其他徒弟孫臏、龐涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人雖然所學不同也得到了鬼谷子“話術(shù)”真?zhèn)?，成為天下了不得的人物。正是因為鬼谷子認識到“話術(shù)”的重要性，在教導(dǎo)眾多弟子政治家的六韜三略、外交家的縱橫之術(shù)、陰陽家的觀天推算、預(yù)言家的江湖神算的同時都輔以“話術(shù)”，因此才使得自己的數(shù)百弟子全部成才，相比孔子門生的默默無聞，實在天壤之別張良幫助劉邦統(tǒng)一了天下,寫《張子家訓》后來張良在徐州“子房山”吹簫時領(lǐng)悟到話術(shù)并不是應(yīng)該仰仗“技巧”去蒙騙蒙蔽別人，而是一種綜合的為人處事的技巧，于是寫下《張子家訓》洋洋灑灑數(shù)百句，教導(dǎo)子孫如何“學習話術(shù)”，如何“精進話術(shù)”，如何發(fā)揮“話術(shù)的最大效果”。后來張子房家道中落，家訓也散落民間，后來女兒帶去朱家被修繕后分為《朱子家訓》，《增廣賢文》等書，流傳于世。可惜朱家為人純良，修繕本上不再有教導(dǎo)人如何修煉話術(shù)的內(nèi)容了。而真本《張子家訓》只有在江浙一帶，徐州（江蘇省徐州市原彭城）等地還有殘本流傳。話術(shù)在古代是一種非常強悍的存在，可以說是同治國、談判、縱橫、兵法等等休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)，而到了今天卻真的沒落到了一種謀生取財?shù)牡夭搅?，可以說是這門藝術(shù)的悲哀?！稄堊蛹矣枴氛J為：話術(shù)不等于口才，一個人說話很快，那只是他有表達欲望，世界上能說話的人很多，但懂得如何巧妙運用語言的人不多,話不在多,而在精.話術(shù)到底是什么？一些人把它簡單的理解為說話的技術(shù)，但是更應(yīng)該理解為“語言的藝術(shù)”。

觀察——為什么有些人算命極準？那是因為他可以一眼就從你身上得到很多信息語氣——只有創(chuàng)造出一個非常好的談話條件才可以讓別人愿意同你交談?wù)Z調(diào)——只有說話抑揚頓挫才可以“說的比唱的好聽”，讓人忘記了時間聽你“廢話”語法——只有頻繁的運用各種排比反問才可以達到你想要的效果，比如排比之后加反問，可以達到非常好的效果。比如（我覺得，我覺得，我覺得，你覺得呢？難道不是么？）表情——只有表情豐富才可以增加對方的投入度，也達到了對話的基本表現(xiàn)力眼神——如果你不敢去看對方的眼睛，那么你的話術(shù)非常弱，不應(yīng)該去吃話術(shù)這行飯，要讓眼睛會說話、會笑、自然可以說動別人動作——適當?shù)膭幼骺梢栽黾诱Z言氛圍的立體感，太多小動作會讓別人反感你。關(guān)鍵——把握語言的關(guān)鍵是話術(shù)高低的分水嶺，如果你不能三句話引起別人的興趣，建議你放棄后面所有的話！心緒——談話要一心四用：1、嘴上說的要控制語速和情感，2、眼睛觀察對方的表情，3、分析他們的心思和想法，4、立刻找出新的切點和爆點并對切點結(jié)果作出準確的預(yù)測。感情——如果在談話時可以輔助其他感情作為分支，那么就可以達到完美了。破話術(shù)的方法

1:認清話術(shù)的欺騙性——不斷的提出質(zhì)疑。2:不輕易接受夸獎3:不要被對方控制話題4:不要放松警惕，不要不看清楚條文就簽字。5:時刻保持警惕心——不要輕信謊言6:不要在身上帶太多錢——同家人商量后在做決定7:不去占別人的小便宜銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當新人的經(jīng)驗越來越豐富，有一天終于會實現(xiàn)“量的積累就成形成質(zhì)的飛躍”，達到“手中無劍，劍在心中”。伙伴們需要在以下四個方面下工夫：（1）知識的寬度與深度，知識的系統(tǒng)性；（2）邏輯能力；（3）應(yīng)變能力；（4）語言的駕御能力保險介入百姓生活的時間相對較短，客戶不一定明白保險的意義，對保險也存在很多誤解。此時，營銷員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說的話術(shù)到位、切入及時，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險。切記我們傳遞的準確性和真實性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險的真實性。語言代表一個人的思維話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是我們與客戶交流時不可或缺的技巧。話術(shù)運用得當，展業(yè)中事半功倍、畫龍點睛，使我們更易于促成簽單；若運用偏差或失誤，會使交流陷入困境，甚至會前功盡棄。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。也是客戶認知我們的重要印象話術(shù)不等同于騙術(shù)，由于在社會上大量的人使用了一些不正當?shù)氖侄?，出現(xiàn)了保險、傳銷、推銷、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請求、使動性的成功率。記住君子好財,取之有道.做人本著良心賺錢,一是一,二是二.有些錢可賺,有些錢窮死也不賺.懂得挑選與拒絕的人才高貴自重的人自然有人尊重,自愛的人自然有人喜愛.業(yè)：陳先生，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人家庭收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活費用支出，不知道陳先生每個月的

基本生活費用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會用15—20%來交稅。除此之外還會用一部分收入作為個人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有5年。業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？

客：差不多10萬吧。業(yè)：一般人最重要的是會用收入的10—15%來做一個家庭的保障計劃。

一個好的家庭保障計劃會給您帶來以下優(yōu)點。收入分配圖－金剛?cè)﹃愊壬?其實一般人的收支…15-20%稅費40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入10%-15%家庭保障計劃業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是傷殘，另外一個是意外.假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個月拿到2000元，維持

基本的生活，一直到小明22歲自立為止。需求點1一家庭保障（第一把金鑰匙）家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因為您就是他們的保險……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……您配偶子女持續(xù)收入①

②

②

③

（1）傷殘（2）意外④

⑤

⑥

⑥

⑥

業(yè)：第二個方面就是教育基金。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。

根據(jù)我們公司的資料，2002年深圳大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用，四年就要7－8萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。

如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。需求點2－子女教育（第二把金鑰匙）教育金①多讀點書是很重要的……②將來小明有能力讀大學……③因為經(jīng)濟的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個完善的教育基金計劃……⑥四年就要7-8萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個不小的問題.①

①

②

④

⑤

6歲18歲

22歲③

7-8萬高等教育費用⑤

⑥

⑦

業(yè)：第三個方面就是退休金。陳先生，請問您現(xiàn)在多大了？你有沒有想過什么時候退休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險，是不夠維持您的生活水準的。現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。需求點3－退休金（第三把金鑰匙）退休金①您現(xiàn)在多大了(30歲)②什么時候退休?(60歲)……③人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測……④我相信陳先生未來的收入⑤隨經(jīng)驗學問增長而增加.⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面…….①

②

③

④

⑤

收入大幅減少---30歲

60歲

？---（1）退休金和儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①

⑥

⑦

業(yè)：第四個方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生，您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。

但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。

我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人

商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好

機會或者應(yīng)對困境。需求點4－應(yīng)急現(xiàn)金（第四把金鑰匙）應(yīng)急現(xiàn)金①現(xiàn)在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時候我們都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投資機會……⑤可能