2023年市場(chǎng)部銷售工作總結(jié)計(jì)劃

第6頁共6頁2023年?市場(chǎng)部銷售?工作總結(jié)計(jì)?劃__年?上半年，余?杭市場(chǎng)部在?局（公司）?的正確領(lǐng)導(dǎo)?下，在公司?各科室和兄?弟市場(chǎng)部的?幫助支持下?，以“__?_”精神為?指導(dǎo)，努力?開展卷煙銷?售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?，認(rèn)真踐行?___煙草?“對(duì)你負(fù)責(zé)?，讓你滿意?”的浙煙宗?旨，按照國(guó)?家局建設(shè)“?嚴(yán)格規(guī)范、?富有效率、?充滿活動(dòng)的?中國(guó)煙草”?總體目標(biāo)和?省局（公司?）提出的“?突出服務(wù)，?打造浙煙網(wǎng)?絡(luò)品牌”總?體要求，和?解___市?局（公司）?的“管理規(guī)?范、服務(wù)精?良、素質(zhì)優(yōu)?秀”建設(shè)品?質(zhì)杭煙的中?心任務(wù)，深?入貫徹科學(xué)?發(fā)展觀，認(rèn)?真落實(shí)執(zhí)行?年初全市煙?草工作會(huì)議?精神，全面?持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)?建工作，打?造服務(wù)品牌?，積極探索?新的服務(wù)模?式，實(shí)施標(biāo)?準(zhǔn)化管理，?突出客戶服?務(wù)，提升團(tuán)?隊(duì)素質(zhì)。在?去年的基礎(chǔ)?上，全體干?部職工不驕?不躁，把握?煙草行業(yè)改?革形勢(shì)，各?項(xiàng)工作取得?了較好的成?績(jī)。一、?__年上半?年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行?狀況__年?___—_?_月份繼續(xù)?重視規(guī)范經(jīng)?營(yíng)工作，加?強(qiáng)內(nèi)管監(jiān)督?，在此基礎(chǔ)?上，緊緊圍?繞卷煙銷售?終端規(guī)范化?建設(shè)、低檔?煙銷售、提?升省外一二?類煙銷售比?例、提升預(yù)?測(cè)準(zhǔn)確率、?提升訂單滿?足率、提升?客戶滿意度?等各個(gè)方面?做好文章，?進(jìn)一步加強(qiáng)?省外重點(diǎn)品?牌的培育，?優(yōu)化卷煙零?售終端業(yè)態(tài)?，注重安全?經(jīng)營(yíng)，努力?建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化?市場(chǎng)部，按?照人員崗位?責(zé)任努力開?展各項(xiàng)工作?，從而實(shí)現(xiàn)?經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步?持續(xù)增長(zhǎng)。?__年上半?年，余杭市?場(chǎng)部完成卷?煙銷量56?05.56?箱，完成半?年度銷售任?務(wù)的___?%，實(shí)現(xiàn)銷?售毛利__?_萬元，完?成半年度毛?利指標(biāo)的_?__%，其?中低檔煙銷?量759.?73箱，年?成半年度指?標(biāo)的___?%，省外一?二類煙完成?銷量843?.26箱，?省外一二類?煙比重達(dá)_?__%，比?去年增長(zhǎng)_?__%，各?項(xiàng)半年度工?作指標(biāo)全部?順利完成。?優(yōu)化品牌結(jié)?構(gòu)，單箱銷?售額從去年?同期___?萬元/箱上?升到___?萬元/箱；?半年平均銷?售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確?率保持在_?__%以上?，___至?__月份，?總體訂單滿?足率達(dá)到_?__%以上?。二、_?_年上半年?開展的主要?工作__年?實(shí)現(xiàn)行業(yè)“?__五”規(guī)?劃目標(biāo)的關(guān)?鍵之年，根?據(jù)全市煙草?工作會(huì)議精?神，余杭市?場(chǎng)部以建設(shè)?打造效率高?、服務(wù)優(yōu)、?成本低的卷?煙銷售網(wǎng)絡(luò)?為目標(biāo)，一?方面加強(qiáng)卷?煙銷售網(wǎng)絡(luò)?規(guī)范化建設(shè)?，一方面努?力提升團(tuán)隊(duì)?執(zhí)行效率，?確保網(wǎng)建工?作的可持續(xù)?推進(jìn)。按照?“人人有職?責(zé)、事事有?程序、干事?有標(biāo)準(zhǔn)、過?程有痕跡、?績(jī)效有考核?、改進(jìn)有保?障”管理思?路，開展市?場(chǎng)部各項(xiàng)工?作。（一?）加強(qiáng)和深?化規(guī)范化零?售終端建設(shè)?。通過提升?終端形象建?設(shè)，提高零?售客戶的自?我管理能力?和經(jīng)營(yíng)能力?，積極宣傳?終端形象對(duì)?于卷煙經(jīng)營(yíng)?的影響以及?重要性，零?售卷煙終端?業(yè)態(tài)的好壞?，對(duì)消費(fèi)者?的購物心里?、品牌的市?場(chǎng)效應(yīng)都有?很大的影響?，通過對(duì)零?售客戶加強(qiáng)?培訓(xùn)和指導(dǎo)?，促使零售?客戶的盈利?能力有所提?升，通過零?售客戶的宣?傳，使卷煙?消費(fèi)者對(duì)當(dāng)?前的煙草行?業(yè)的現(xiàn)狀有?所理解。余?杭市場(chǎng)部在?去年“規(guī)范?化零售終端?上建設(shè)”的?基礎(chǔ)上，今?年的終端建?設(shè)工作緊緊?圍繞零售客?戶業(yè)態(tài)提升?、環(huán)境布置?設(shè)置、卷煙?陳列、明碼?標(biāo)價(jià)等幾個(gè)?方面進(jìn)行展?開，進(jìn)一步?強(qiáng)化管理和?維護(hù)，結(jié)合?營(yíng)銷服務(wù)指?導(dǎo)、類別設(shè)?置、合理定?量等工作進(jìn)?行展開，確?保卷煙零售?終端規(guī)范化?建設(shè)朝著健?康、有序、?合理的方向?前進(jìn)，提升?零售終端的?綜合競(jìng)爭(zhēng)力?。1、在?做好每條營(yíng)?銷線路示范?街的基礎(chǔ)上?，逐步實(shí)現(xiàn)?規(guī)范化零售?終端建設(shè)向?農(nóng)村地區(qū)的?延伸。一方?面，繼續(xù)提?升去年規(guī)范?化零售終端?示范街的品?位，真正體?現(xiàn)示范街的?示范作用和?效應(yīng)，以卷?煙終端形象?的提升凸顯?“零售客戶?利益”、“?消費(fèi)者利益?”，對(duì)示范?街進(jìn)一步加?強(qiáng)管理，在?卷煙出樣、?卷煙陳列、?明碼標(biāo)價(jià)、?訂單制作、?溝通協(xié)作、?品牌推廣等?重點(diǎn)工作中?，示范街零?售戶大部分?都做到了積?極配合，使?得六條營(yíng)銷?線路示范街?面貌和形象?得到進(jìn)一步?深化；在此?基礎(chǔ)上，余?杭市場(chǎng)部將?規(guī)范化零售?終端建設(shè)從?“示范街”?的做法延伸?到廣大農(nóng)村?片區(qū)，根據(jù)?卷煙零售戶?在硬件、設(shè)?施等方面的?具體情況，?使總體卷煙?陳列情況和?明碼標(biāo)價(jià)落?實(shí)到每一家?零售戶，雖?然存在比較?大的難度，?但是也取得?了很好的效?果。2、?提升卷煙終?端形象，為?卷煙工業(yè)企?業(yè)提供相對(duì)?公平的競(jìng)爭(zhēng)?環(huán)境。本年?度以來，在?一些老品牌?相繼退出終?端市場(chǎng)的同?時(shí)，公司也?相繼引入了?一些省外重?點(diǎn)新品牌，?軟藍(lán)黃鶴樓?、經(jīng)典1紅?塔山、紫云?煙、硬陽光?嬌子、金醇?和黃山、長(zhǎng)?白山（神韻?）、新精品?白沙等卷煙?先后在余杭?市場(chǎng)落地，?這些品牌要?有好的發(fā)展?空間，就必?須為之提供?較好的陳列?條件以達(dá)到?宣傳促銷的?目的，余杭?市場(chǎng)部將提?升零售終端?形象作為為?卷煙工業(yè)企?業(yè)服務(wù)的有?效平臺(tái)，通?過有效的品?牌標(biāo)識(shí)和宣?傳手段、陳?列管理等措?施，提升重?點(diǎn)企業(yè)、重?點(diǎn)品牌的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力?，促使使重?點(diǎn)省外一二?類煙在本地?市場(chǎng)的市場(chǎng)?占有率穩(wěn)步?提升。3?、統(tǒng)一商品?陳列方法，?統(tǒng)一明碼標(biāo)?價(jià)要求以及?硬核標(biāo)價(jià)簽?盒的使用。?在進(jìn)行規(guī)范?化零售終端?建設(shè)的具體?工作中，充?分注重卷煙?商品陳列。?對(duì)柜臺(tái)較大?的客戶，根?據(jù)條件視同?兩包平鋪或?者三包堆疊?的方法，而?對(duì)于硬件設(shè)?置一般或者?較差的零售?客戶則采取?單包出樣的?辦法，出樣?要求和客戶?類別規(guī)定出?樣數(shù)量相符?合，陳列順?序上，要求?有一定的規(guī)?律，一般采?取按價(jià)格排?序。明碼標(biāo)?價(jià)的使用做?到每一品牌?規(guī)格均能一?煙一簽、一?一對(duì)應(yīng)，價(jià)?格標(biāo)簽規(guī)范?、整潔、清?晰、內(nèi)容完?整。對(duì)于原?來部分使用?軟套標(biāo)價(jià)簽?盒的客戶，?根據(jù)客戶要?求以及柜臺(tái)?的實(shí)際情況?，予以更換?并收回軟套?，以達(dá)到統(tǒng)?一、美觀、?規(guī)范的陳列?效果和標(biāo)價(jià)?效果。4?、零售終端?規(guī)范化建設(shè)?以零售客戶?積分制管理?緊密結(jié)合。?今年上半年?，公司推出?了《零售客?戶積分制管?理辦法》，?余杭市場(chǎng)部?將積分制管?理與零售終?端業(yè)態(tài)的提?升相結(jié)合，?以提升零售?客戶對(duì)提升?終端業(yè)態(tài)的?配合度，每?月將零售客?戶的積分情?況向零售客?戶進(jìn)行通報(bào)?，指出在卷?煙陳列、明?碼標(biāo)價(jià)、業(yè)?態(tài)維護(hù)上的?得分和失分?情況，協(xié)助?零售客戶做?好分析，促?進(jìn)零售客戶?對(duì)積分制管?理的認(rèn)識(shí)。?（二）加?強(qiáng)品牌培育?，優(yōu)化品牌?結(jié)構(gòu)，努力?提升省外一?二類煙銷售?比例和低檔?煙銷量。?今年作為品?牌整合的重?要一年，一?些國(guó)家重點(diǎn)?品牌先后上?市進(jìn)行銷售?，公司的品?牌培育重點(diǎn)?也進(jìn)行了轉(zhuǎn)?變。市場(chǎng)部?以“營(yíng)銷工?具箱”中要?求培育的品?牌為基礎(chǔ)，?展開各類品?牌的上柜和?增量工作。?由于在文化?水平、經(jīng)營(yíng)?能力、品牌?推廣和經(jīng)濟(jì)?實(shí)力等方面?的不同，客?戶并不了解?煙草行業(yè)品?牌發(fā)展形勢(shì)?，也不可能?完全準(zhǔn)確把?握市場(chǎng)對(duì)品?牌的實(shí)際需?求，同時(shí)，?客戶怕購進(jìn)?新品牌卷煙?不能及時(shí)銷?售而產(chǎn)生積?壓，一些客?戶對(duì)品牌培?育，尤其是?新品牌促銷?持有一定的?謹(jǐn)慎和消極?態(tài)度。因此?，客戶經(jīng)理?通過客戶拜?訪等多種形?式，加大行?業(yè)改革與發(fā)?展形勢(shì)，尤?其是品牌發(fā)?展戰(zhàn)略的宣?傳，讓客戶?充分認(rèn)清行?業(yè)及品牌發(fā)?展形勢(shì)，增?強(qiáng)品牌培育?的信心。根?據(jù)每個(gè)客戶?實(shí)際，制訂?不同的服務(wù)?計(jì)劃，幫助?客戶提高品?牌培育和推?廣能力，提?高客戶品牌?培育的積極?性。在培育?品牌的過程?中，對(duì)經(jīng)典?1紅塔山、?紫云煙、軟?藍(lán)黃鶴樓等?省外一二類?煙的上柜和?推廣投入了?大量的工作?，隨著銀紅?新安江、軟?牡丹、紅梅?（虹）等常?規(guī)卷煙逐步?退出市場(chǎng)，?市場(chǎng)卷煙需?求結(jié)構(gòu)也發(fā)?生了很大的?變化，一些?價(jià)位上出現(xiàn)?了一定的供?需矛盾，針?對(duì)這個(gè)情況?，各客戶經(jīng)?理在走訪中?加強(qiáng)對(duì)省外?貨源較為充?足貨源的宣?傳，特別是?在中檔煙價(jià)?位上，經(jīng)過?培訓(xùn)，經(jīng)典?1紅塔山、?紫云煙等規(guī)?格取得了成?功，在本地?市場(chǎng)站穩(wěn)了?腳跟。在低?檔煙銷售商?，市場(chǎng)部每?月將計(jì)劃達(dá)?到到每個(gè)客?戶經(jīng)理，針?對(duì)客戶經(jīng)理?培育進(jìn)度下?達(dá)指標(biāo)，采?取___月?扣___月?環(huán)環(huán)相扣的?辦法，努力?確保低檔煙?銷售進(jìn)度保?持在較高的?起點(diǎn)上。至?___月份?，省外一二?類煙銷售完?成公司計(jì)劃?的%,低檔?煙銷售完成?市場(chǎng)部計(jì)劃?的%，較好?地完成了公?司下達(dá)的銷?售任務(wù)。提?升一二類煙?銷售比例和?低檔煙銷量?也是下半年?的重要任務(wù)?。（三）?推進(jìn)“兩率?一度”工作?。1、穩(wěn)?定訂單滿足?率。訂單滿?足率是一個(gè)?最為基礎(chǔ)，?也最具決定?性的市場(chǎng)運(yùn)?行指標(biāo)，各?客戶經(jīng)理充?分重視，主?要是做好以?下幾個(gè)方面?：一是進(jìn)行?煙草行業(yè)特?殊性的宣傳?。部分客戶?在貨源問題?上往往將我?們的煙草制?品與其它商?品進(jìn)行對(duì)比?，認(rèn)為只要?有需求就應(yīng)?相應(yīng)增加貨?源供應(yīng)。實(shí)?際上以需定?產(chǎn)也是真正?符合市場(chǎng)化?模式，是我?們行業(yè)目前?正在努力的?方向，但這?模式的實(shí)現(xiàn)?顯然還需要?一個(gè)過程。?我們要做的?就是要讓戶?理解這一過?程實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)?期性。要逐?步引導(dǎo)客戶?理解目前行?業(yè)的計(jì)劃調(diào)?控與純粹市?場(chǎng)化模式還?存在一定矛?盾，現(xiàn)階段?還是應(yīng)承認(rèn)?專賣體制下?商品進(jìn)入市?場(chǎng)的特殊性?；二是進(jìn)行?行業(yè)發(fā)展方?向的介紹，?特別是工業(yè)?方面階段性?背景宣傳，?要使客戶理?解部分品牌?不穩(wěn)定性的?原因，取得?客戶對(duì)行業(yè)?的支持及工?作的理解；?三是針對(duì)每?一客戶，引?導(dǎo)其進(jìn)行一?個(gè)實(shí)際需求?的把握。什?么是你需要?的，多少是?適和你的，?要對(duì)其量體?裁衣，避免?因幾次需求?沒有得到滿?足后，客戶?進(jìn)行報(bào)復(fù)性?的報(bào)貨，以?致一味擴(kuò)大?需求數(shù)；四?是我們也應(yīng)?充當(dāng)起一個(gè)?管理者的角?色。應(yīng)使客?戶報(bào)貨的規(guī)?范合理化程?度與其等級(jí)?評(píng)定建立起?聯(lián)系。應(yīng)使?客戶理解到?尊重事實(shí)，?規(guī)范到位的?報(bào)貨行為實(shí)?際上是對(duì)我?們一線市場(chǎng)?人員工作的?支持，使其?覺得其自身?的配合將是?對(duì)我們服務(wù)?的一種回報(bào)?。2、提?升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確?率。預(yù)測(cè)準(zhǔn)?確率是建立?在訂單滿足?率之上的一?個(gè)指標(biāo)，今?年的預(yù)測(cè)準(zhǔn)?確率的預(yù)測(cè)?方法比較去?年有一定的?變化，營(yíng)銷?系統(tǒng)的預(yù)測(cè)?模塊更有科?學(xué)性，以前?因?yàn)橛唵螡M?足率指標(biāo)每?個(gè)月都存在?比較大的浮?動(dòng)，使得客?戶的要貨數(shù)?量與實(shí)際供?應(yīng)量之間無?法確定一個(gè)?合適的比例?，也使得預(yù)?測(cè)準(zhǔn)確率打?了很大的折?扣，今年上?半年，預(yù)測(cè)?準(zhǔn)確率也有?較大的提升?。其次，充?分考慮各項(xiàng)?因素對(duì)的影?響，包括季?節(jié)性因、經(jīng)?濟(jì)增長(zhǎng)因素?、流動(dòng)性人?口變化情況?、品牌整合?情況以及消?費(fèi)變化趨勢(shì)?、零售戶庫?存情況、銷?售趨