第三章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧

第3章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧目錄第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法第三節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格展會(huì)成本收入預(yù)算收入類：展位費(fèi)收入、門(mén)票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類：展覽場(chǎng)地費(fèi)用、展會(huì)宣傳推廣費(fèi)、招展和招商的費(fèi)用、相關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用、辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用、稅收和其他不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。并由此構(gòu)成最終利潤(rùn)。一、展位價(jià)格展位招商是展覽營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心工作展位銷售收入是會(huì)展企業(yè)最主要的收入來(lái)源。2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國(guó)內(nèi)企業(yè)13800RMB/個(gè)1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個(gè)2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個(gè)360USD/m2展期標(biāo)準(zhǔn)展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個(gè)、咨詢桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開(kāi)口展位加收20%費(fèi)用會(huì)務(wù)費(fèi)500元/人用于會(huì)議資料、午餐、紀(jì)念品等；其它展品運(yùn)輸、住宿等事宜。將以參展商手冊(cè)為準(zhǔn)二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？這些宣傳平臺(tái)為什么會(huì)定出不同的價(jià)格？2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)——市場(chǎng)宣傳機(jī)會(huì)

二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費(fèi)用也越多，反之亦然。展會(huì)中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會(huì)中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺(tái)對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格體系。三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷人員的重要銷售對(duì)象。贊助價(jià)格的高低與展覽會(huì)的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類別等因素有關(guān)。三、贊助價(jià)格案例：2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助類型贊助金額（萬(wàn)元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開(kāi)幕式贊助50開(kāi)幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來(lái)源：廣州博覽會(huì)網(wǎng)站（）。

思考問(wèn)題組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項(xiàng)目為什么價(jià)格會(huì)有所不同？四、入場(chǎng)券價(jià)格

不同類型的展覽會(huì)的觀賞價(jià)值不同。為了有序控制展覽會(huì)入場(chǎng)人流，同時(shí)增加組展商的收益，組展商往往針對(duì)不同展覽會(huì)實(shí)行不同的觀眾入場(chǎng)管理政策。對(duì)一些觀賞性較高的展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，入場(chǎng)券收入通常成為組展商的重要收入來(lái)源。溫故而知新1.會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)工作主要涉及哪四種價(jià)格？2.組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？這些宣傳平臺(tái)為什么會(huì)定出不同的價(jià)格？3.組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項(xiàng)目為什么價(jià)格會(huì)有所不同？第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法學(xué)習(xí)導(dǎo)引從總體上看，會(huì)展?fàn)I銷人員銷售的所有產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格與展覽會(huì)自身的規(guī)模、參展商和觀眾的質(zhì)量以及展覽會(huì)的行業(yè)影響力等因素有關(guān)，但是不同產(chǎn)品和服務(wù)在具體定價(jià)過(guò)程中仍然會(huì)有一定差異。本節(jié)中，我們以展位價(jià)格形成機(jī)制為基礎(chǔ)，具體講解會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)方法。選擇以展位價(jià)格為基礎(chǔ)，主要有兩個(gè)原因：一是因?yàn)檎刮讳N售是會(huì)展?fàn)I銷中的核心工作，展位費(fèi)是組展商的主要收入來(lái)源；二是展位價(jià)格機(jī)制的形成具有典型性，能夠?yàn)槠渌黝惍a(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)帶來(lái)有益的啟示。內(nèi)容體系（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法（四）戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法（一）內(nèi)部因素（二）外部因素組展企業(yè)運(yùn)行成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力展覽會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略展覽會(huì)行業(yè)平均展位價(jià)格水平展覽會(huì)目標(biāo)顧客價(jià)格接受能力影響展位價(jià)格的因素內(nèi)部因素

外部因素一、影響展位價(jià)格的因素分析（一）內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指組展企業(yè)自己可以控制或者通過(guò)努力可以改變的因素。組展企業(yè)運(yùn)行成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)部因素為了確保會(huì)展企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，組展商在對(duì)某個(gè)具體會(huì)展項(xiàng)目定價(jià)時(shí)，通常需要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整體戰(zhàn)略出發(fā)，除了考慮項(xiàng)目本身的運(yùn)作成本外，還要考慮整個(gè)企業(yè)的全局經(jīng)營(yíng)狀況，通過(guò)盈利項(xiàng)目的收益支持新導(dǎo)入的項(xiàng)目并彌補(bǔ)個(gè)別項(xiàng)目的暫時(shí)虧損。1.組展企業(yè)運(yùn)行成本展覽會(huì)項(xiàng)目成本是指某個(gè)具體會(huì)展項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中投入的成本，包括固定資產(chǎn)的購(gòu)置費(fèi)用、項(xiàng)目宣傳費(fèi)用以及人力費(fèi)用的支出等多個(gè)方面。由于會(huì)展企業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作具有相對(duì)獨(dú)立性，不同項(xiàng)目之間的經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)容易劃分，所以大多數(shù)企業(yè)都是以具體的運(yùn)作成本為基礎(chǔ)決定展位基礎(chǔ)價(jià)格的。2.展覽會(huì)項(xiàng)目成本展覽會(huì)項(xiàng)目的生命周期、運(yùn)作年限、品牌知名度等因素的差異，通常會(huì)影響展覽會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在組展商用心經(jīng)營(yíng)的情況下，隨著會(huì)展項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)時(shí)間的延長(zhǎng)，項(xiàng)目的信譽(yù)和市場(chǎng)知名度也會(huì)不斷提高。與此相對(duì)應(yīng)，展位價(jià)格也將隨之而不斷調(diào)整。3.展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力（二）外部因素外部因素是指那些組展商雖然無(wú)法控制但對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格同樣會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)影響的外部力量。1.展覽會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略2.展覽會(huì)行業(yè)平均展位價(jià)格水平3.展覽會(huì)目標(biāo)顧客價(jià)格接受能力1.展覽會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略為了贏得市場(chǎng)，價(jià)格通常是最主要的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的“利器”之一。在服務(wù)水平大致相仿的情況下，低價(jià)格的參展費(fèi)用通常更能受到參展商的歡迎。所以，組展商在指定會(huì)展項(xiàng)目的價(jià)格時(shí)，除了考慮自身成本和同行業(yè)的平均價(jià)格水平外，通常也需要考慮到直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。2.展覽會(huì)行業(yè)平均展位價(jià)格水平“暴利”展位價(jià)格高“微利”展位價(jià)格低一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目?jī)r(jià)格的最終形成，不僅要考慮自己本身的成本水平，而且要考慮相同和類似展覽會(huì)的定價(jià)狀況。

3.展覽會(huì)目標(biāo)顧客價(jià)格接受能力組展商在決定展位價(jià)格時(shí)，不能只從自身的成本狀況出發(fā)，還要考慮目標(biāo)顧客對(duì)展位價(jià)格的承受能力。除此之外，根據(jù)目標(biāo)顧客接受能力來(lái)確定展位價(jià)格還有更深層次的內(nèi)涵。二、展位定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、需求導(dǎo)向定價(jià)法四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法案例1：2007年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本3662.78歐元/9平米假定辦展機(jī)構(gòu)的目標(biāo)利潤(rùn)率為10%；則標(biāo)準(zhǔn)展位合理定價(jià)不低于4029歐元/9平米一、成本導(dǎo)向定價(jià)法這是一種按照會(huì)展項(xiàng)目所花費(fèi)的成本來(lái)決定展位價(jià)格的方法。以展覽會(huì)項(xiàng)目為中心的成本測(cè)算方法以企業(yè)綜合成本為中心的展覽會(huì)成本測(cè)算方法“具體的某個(gè)展覽會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作成本+展覽會(huì)運(yùn)作的分?jǐn)偝杀尽表?xiàng)目成本導(dǎo)向定價(jià)法綜合成本導(dǎo)向定價(jià)法租賃場(chǎng)地的費(fèi)用會(huì)展項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)展項(xiàng)目人員費(fèi)用稅費(fèi)等租賃場(chǎng)地的費(fèi)用會(huì)展項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)展項(xiàng)目人員費(fèi)用稅費(fèi)等企業(yè)的辦公場(chǎng)所租賃費(fèi)辦公經(jīng)費(fèi)企業(yè)管理人員工資等格蘭仕的成本領(lǐng)先定價(jià)法廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國(guó)家電優(yōu)秀企業(yè)之一。格蘭仕的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸納起來(lái)就八個(gè)字：規(guī)模制造，低價(jià)制勝。格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，依托其強(qiáng)大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格戰(zhàn)的資本。曾一度信奉“價(jià)格是最高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段”的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階就大幅降價(jià)，不斷的提升微波爐行業(yè)的“入門(mén)標(biāo)準(zhǔn)”。生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)成本線以下。至今，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門(mén)標(biāo)準(zhǔn)提升到了年產(chǎn)1200萬(wàn)臺(tái)的規(guī)模，在1200萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)量以下的企業(yè)，就不得不面臨虧損，多生產(chǎn)一臺(tái)，就多虧損一臺(tái)。格蘭仕的成本領(lǐng)先定價(jià)法格蘭仕這樣做，就是要摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)有市場(chǎng)但沒(méi)有任何投資價(jià)值。并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營(yíng)安全防線。強(qiáng)大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進(jìn)入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗，就連與格蘭仕在全球市場(chǎng)上火拼數(shù)年的LG電子面對(duì)持續(xù)的虧損，也不得不做出調(diào)整，有計(jì)劃的撤出微波爐行業(yè)。二、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這是一種以與組織者形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類或相似展覽會(huì)的展位價(jià)格為參照標(biāo)準(zhǔn)制定展位價(jià)格的方法。領(lǐng)先定價(jià)跟隨定價(jià)組展商推出的展位價(jià)格總是領(lǐng)先于市場(chǎng)，其他組展企業(yè)的展位價(jià)格基本是跟隨本公司調(diào)整的組展商的展位價(jià)格總是跟隨龍頭企業(yè)的價(jià)格調(diào)整而調(diào)整資金實(shí)力雄厚的企業(yè)

實(shí)力一般的組展商獨(dú)立定價(jià)組展商不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展位價(jià)格如何調(diào)整，總是按照既定的價(jià)格方針，試試自己的獨(dú)立價(jià)格策略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項(xiàng)目、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等措施加以彌補(bǔ)美國(guó)凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的一家公司，它的定價(jià)方法十分奇特。一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，然而該公司卻報(bào)價(jià)24000美元，每臺(tái)比同類產(chǎn)品高4000美元，即20％，但它的銷路卻很好，緣由何在？原來(lái)他們有一套說(shuō)服人的帳單：20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格。3000美元是產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格。2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格。2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格。1000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格。28000美元是上述應(yīng)付的價(jià)格的總和。4000美元是折扣。24000美元是最后價(jià)格。這樣一算，加深了客戶對(duì)該公司產(chǎn)品性能價(jià)格比的理解，使眾多消費(fèi)者寧愿多付4000美元，結(jié)果是凱特比勒公司的牽引機(jī)在市場(chǎng)上十分暢銷。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法案例三、需求導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)目標(biāo)顧客的需求來(lái)確定展位的價(jià)格，只要在滿足目標(biāo)顧客需求的情況下，對(duì)方能夠接受多高的價(jià)格，組展商就可以制定多高的價(jià)格。不同參展商參展的“興奮點(diǎn)”不同，從而對(duì)價(jià)格的敏感程度也有所不同對(duì)展位價(jià)格特別敏感對(duì)組展商的服務(wù)特別重視展會(huì)期間的形象展示

會(huì)展?fàn)I銷人員在制定展位價(jià)格時(shí)，一定要認(rèn)真研究目標(biāo)顧客的需求差異，根據(jù)不同的顧客要求，制訂不同的價(jià)格策略，以便為企業(yè)獲取最大限度的利潤(rùn)。特別重視自身的心理感受“安靜的小狗“是一種松軟豬皮便鞋的牌子，由美國(guó)沃爾弗林環(huán)球股份公司生產(chǎn)。當(dāng)“安靜的小狗”問(wèn)世時(shí)，該公司為了了解消費(fèi)者的心理，采取了一種獨(dú)特的試銷方法：先把100雙鞋無(wú)償送給100位顧客試穿8周，8周后，公司派人登門(mén)通知顧客收回鞋子，若想留下，每雙鞋子5美元。其實(shí)公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人愿意購(gòu)買。結(jié)果絕大多數(shù)試穿者把鞋留下了。得到這個(gè)消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓的開(kāi)始生產(chǎn)、推銷。結(jié)果以每雙7.5美元的價(jià)格，銷售了幾萬(wàn)雙“安靜的小狗”。需求導(dǎo)向定價(jià)法案例四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法這是一種以實(shí)現(xiàn)會(huì)展組織者的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為參照標(biāo)準(zhǔn)而制定展位價(jià)格的方法。不同會(huì)展組織者的市場(chǎng)定位和奉行的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略有很大不同。有的會(huì)展企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)有兩三家組展商形成“寡頭壟斷”的市場(chǎng)中，為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的“全盤(pán)皆輸”的后果

滲透戰(zhàn)略定價(jià)方法暫時(shí)性的虧損策略

合作戰(zhàn)略定價(jià)方法價(jià)格聯(lián)盟滲透定價(jià)指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，將新產(chǎn)品價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。采用這一滲透定價(jià)應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大，目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格極敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。2、產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降，從而進(jìn)一步做到薄利多銷。3、低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)后，企業(yè)在產(chǎn)品和成本方面樹(shù)立了優(yōu)勢(shì)，能有效排斥競(jìng)爭(zhēng)者的介入，長(zhǎng)期控制市場(chǎng)，不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)案例：我國(guó)的小型汽車市場(chǎng)2001年的中國(guó)汽車市場(chǎng)，一方面市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)育，二是受中國(guó)加入WTO的影響，車型頻出，產(chǎn)銷量上升，價(jià)格逐漸下降。神龍富康推出的9.78萬(wàn)元的“新自由人”，將中國(guó)車價(jià)打下10萬(wàn)元的心理關(guān)口，標(biāo)志著中國(guó)汽車企業(yè)對(duì)待降價(jià)的心理日漸成熟。2001年5月，國(guó)家放開(kāi)轎車定價(jià)之后，轎車價(jià)格戰(zhàn)拉開(kāi)序幕。6月7日，長(zhǎng)安鈴木在全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)整奧拓系列11款轎車銷售價(jià)格，降至3.58～5.25元。此后，一直以低價(jià)位著稱的吉利汽車將其三缸化油器車型由3.99萬(wàn)元降至3.49萬(wàn)元，繼續(xù)保持同類車低價(jià)王的位置，目標(biāo)直指售價(jià)3.91萬(wàn)的夏利小康型轎車。緊跟著夏利狂降1.5萬(wàn)元，捷達(dá)宣布優(yōu)惠3000元……11月，神龍汽車公司推出9.78萬(wàn)元的1.4升富康車，在桑塔納、捷達(dá)、富康三大品牌中率先把價(jià)格降到了10萬(wàn)元——中國(guó)轎車一大價(jià)格門(mén)檻以下。滲透定價(jià)案例：我國(guó)的小型汽車市場(chǎng)6月8日，“10萬(wàn)元轎車賽歐”正式上市前就接到了1.6萬(wàn)輛定單，把整個(gè)國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)攪得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。降價(jià)成了2001年中國(guó)轎車市場(chǎng)的主旋律。價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)筑品牌壁壘最普遍采用的方法?？傮w評(píng)價(jià)，國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍還處于制造業(yè)偏重的階段，技術(shù)壁壘并不高，同行隨時(shí)可以仿造任何一款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。因此，價(jià)格戰(zhàn)就成為占領(lǐng)市場(chǎng)最普遍的武器。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，價(jià)格戰(zhàn)并不是企業(yè)長(zhǎng)治久安的好辦法。卓越的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者必須會(huì)構(gòu)建自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，用功能優(yōu)越的產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場(chǎng)，輔助老產(chǎn)品滲透定價(jià)的策略，同時(shí)把握中低端市場(chǎng)。寶潔打價(jià)格戰(zhàn)的最終目的不是擴(kuò)大銷量，而是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將品牌系列布局為滿足不同層次的需求。撇脂定價(jià)指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攫取最大利潤(rùn)，有如從牛奶中撇取奶油。采用這一撇脂定價(jià)應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；2、這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，使企業(yè)有厚利可圖；3、暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)；4、當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性價(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；5、本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。撇脂定價(jià)案例：iPod的成功運(yùn)用蘋(píng)果iPod是近幾年來(lái)最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399元美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋(píng)果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購(gòu)買；蘋(píng)果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價(jià)499元美元，仍然銷路很好。蘋(píng)果的撇脂定價(jià)大獲成功。國(guó)際一流的企業(yè)，都是運(yùn)用撇脂定價(jià)戰(zhàn)略的高手。諾基亞、摩托羅拉、三星、微軟、Intel、蘋(píng)果、甲骨文……最先推出市場(chǎng)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)刻意減少市場(chǎng)供給，謀求短期利潤(rùn)最大化。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟上來(lái)時(shí)，他們就開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，用前期的利潤(rùn)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，隨后新產(chǎn)品繼續(xù)上市，形成良性循環(huán)?？偨Y(jié)以上四種方法從總體上描述了展覽會(huì)組織者在確定展位價(jià)格時(shí)應(yīng)該考慮的主要因素。但是，現(xiàn)實(shí)中，展覽會(huì)組織者在具體制定展位價(jià)格的時(shí)候，上述四種方法并不是“非此即彼”的關(guān)系。具體說(shuō)，在采用成本導(dǎo)向的定價(jià)法的時(shí)候，不能不考慮市場(chǎng)的需求、同行的競(jìng)爭(zhēng)以及企業(yè)的戰(zhàn)略；相反，在采用企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)時(shí)，也不能不考慮企業(yè)的成本承受能力。所以，展位價(jià)格的最終形成，通常是綜合考慮多種因素的結(jié)果，只不過(guò)對(duì)不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，上述不同的因素在價(jià)格決定過(guò)程中的權(quán)重有所不同而已。第三節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)認(rèn)購(gòu)面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣差別定價(jià)技巧不同類型不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格一、折扣定價(jià)技巧指為了鼓勵(lì)參展商盡可能多的訂購(gòu)展位采取的“認(rèn)購(gòu)面積越大支付價(jià)格越優(yōu)惠”的定價(jià)策略。購(gòu)買展位數(shù)折扣標(biāo)準(zhǔn)2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下不予折扣3-5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位給予5%的折扣6-8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位給予10%的折扣9-11個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位給予15%的折扣12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上給予20%的折扣單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣1、單次認(rèn)購(gòu)面積折扣案例一：中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過(guò)100平方米單次認(rèn)購(gòu)面積折扣是指在某一次具體的展覽會(huì)上，只要參展商認(rèn)購(gòu)的展覽面積達(dá)到一定數(shù)額，就可以享受一定比例的又會(huì)。單次認(rèn)購(gòu)面積折扣策略對(duì)于促使參展商擴(kuò)大單次認(rèn)購(gòu)面積具有積極作用。2、累計(jì)認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)認(rèn)購(gòu)面積折扣是指組展企業(yè)給予老客戶的特別折扣，通?？梢愿鶕?jù)客戶參加主辦方組織的歷屆展覽會(huì)的累計(jì)面積給予相應(yīng)折扣。老客戶累計(jì)認(rèn)購(gòu)的面積越多，獲得的折扣比例越高。3、團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣為了鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)集團(tuán)組團(tuán)參展，展覽會(huì)組織方通常給予團(tuán)體聯(lián)合認(rèn)購(gòu)展位的參展商一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。一般來(lái)說(shuō)，團(tuán)體認(rèn)購(gòu)的面積越多，獲得的價(jià)格折扣越高。執(zhí)行折扣價(jià)格應(yīng)注意：要嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)招展代理商的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位嚴(yán)格控制特別折扣的范圍二、差別定價(jià)技巧差別定價(jià)技巧是指組展商利用展位的類型、展覽場(chǎng)地位置、客戶類型、報(bào)名和支付時(shí)間等方面的差異而采取的旨在獲取更高收益或者爭(zhēng)取更多客戶的定價(jià)策略。不同類型不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶不同價(jià)格1、不同類型不同價(jià)格不同類型不同價(jià)格是指組展商將展位劃分為不同的類型，根據(jù)不同的展位類型，制定不同的展位價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，展會(huì)組織者通常會(huì)把展位劃分為標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位兩種類型。標(biāo)準(zhǔn)展位是指按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)模式統(tǒng)一進(jìn)行攤位搭建、面積為3米×3米并包含基本配置的展位。不同的展覽會(huì)其標(biāo)準(zhǔn)展位的基本配置可能會(huì)有所差異。特裝展位是指參展商不采取標(biāo)準(zhǔn)搭建的模式，而是根據(jù)參展商申請(qǐng)預(yù)留空地，由參展商根據(jù)本公司的形象及產(chǎn)品展示需要進(jìn)行的特殊設(shè)計(jì)和裝修的展位。

第13屆臺(tái)交會(huì)的展位價(jià)格展位類型展位說(shuō)明展位價(jià)格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6000元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6400元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位600元/㎡（36㎡起訂）2、不同位置不同價(jià)格不同位置