服裝店鋪銷售技巧

店鋪銷售技巧李曼2012-11-01銷售技巧——《八大循環(huán)》留意顧客購(gòu)買信號(hào)歡送打招呼開(kāi)場(chǎng)白試衣服務(wù)收銀服務(wù)滿足顧客需求記錄顧客資料打招呼耳目一新的招呼一般距離三米便可以打招呼。打招呼時(shí)，聲音要自然.吐字要清楚，語(yǔ)調(diào)要柔和。接一顧二招呼三，盡快識(shí)別老顧客多留意需要幫助打招呼時(shí)要和顧客目光接觸，面帶微笑，如果正在做事，要暫停手中事，讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的尊重，隨時(shí)會(huì)為他提供服務(wù)。當(dāng)顧客從店員身邊經(jīng)過(guò)時(shí)，先停止手頭上的工作，點(diǎn)頭微笑或說(shuō)“您好”等問(wèn)候語(yǔ)。收銀區(qū)附近由收銀員負(fù)責(zé)招呼顧客。注意：打招呼時(shí)要做到語(yǔ)言聲音自然，語(yǔ)調(diào)柔和，吐字清晰，微笑點(diǎn)頭，態(tài)度熱情誠(chéng)懇，表里如一目光注視.保持適當(dāng)距離.暫停手中之事。留意顧客購(gòu)買信號(hào)當(dāng)顧客多次來(lái)店顧客反復(fù)盯者某件商品看走一圈后又回到某商品面前在同款式里挑選.比較顏色用手觸摸商品或伸手取下商品比試詢問(wèn)商品洗滌.保養(yǎng)方法詢問(wèn)是否打折.活動(dòng)等與同伴交談注意?。〗o顧客足夠的時(shí)間選擇商品給顧客一個(gè)自然閑適的購(gòu)物環(huán)境，與顧客保持一定距離，不要給顧客造成緊迫感一發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購(gòu)物信號(hào)，應(yīng)立即主動(dòng)上前提供幫助。

開(kāi)場(chǎng)白講多一點(diǎn)點(diǎn)（店員為顧客介紹多一些）知多一點(diǎn)點(diǎn)（讓顧客對(duì)我們的商品知道了解的多一點(diǎn)）買多一點(diǎn)點(diǎn)（通過(guò)我們的解說(shuō)讓顧客買多一點(diǎn)）FAB從商品開(kāi)始：顏色/尺碼/面料/自我介紹強(qiáng)調(diào)商品的FABF——feature(特性)A——advantage(優(yōu)點(diǎn))B——benefit(好處)如何講注意?。〔灰捎脵C(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問(wèn)句向顧客提問(wèn)。切記不要以貌取人，切記態(tài)度冷漠。不要隨意打斷顧客談話，留意顧客及同伴的反應(yīng)。介紹商品要客觀，專業(yè)，不可夸張，盡量用簡(jiǎn)潔.易懂的語(yǔ)言表述，避免使用專業(yè)名詞。避免多人多次以上介紹，避免多次推薦。切記不可詆毀其他服裝品牌。盡量成套組合推銷。試衣服務(wù)試衣室服務(wù)的精髓在于細(xì)節(jié)，要盡量提供給客人成套的服裝，做到靈活銷售，內(nèi)外上下齊配搭，促進(jìn)串聯(lián)銷售。試衣前薦意試穿，打消顧客顧慮參考顧客的膚色.高矮胖瘦.提醒特征.個(gè)人喜好做到一拿準(zhǔn)（通過(guò)交談.觀察收集情報(bào)）.帶領(lǐng)顧客去試衣間在到試衣間的過(guò)程中，將試穿商品的扣子解開(kāi)或拉鏈拉開(kāi)等，如有特殊穿法應(yīng)告訴顧客如果是套頭衫，可在試衣間配置頭梳.鏡子等。檢查試衣間有無(wú)上一位顧客遺留的物品記住顧客的名字，如有需要可告訴顧客你的名字主動(dòng)為顧客搭配飾品，以達(dá)到成套銷售的目的。注意：當(dāng)顧客穿衣風(fēng)格與所選服裝不相配時(shí)，為了達(dá)到試穿效果，應(yīng)該主動(dòng)提供可搭配的商品給客人試穿。試衣中幫顧客搭配衣物和飾品，如顧客太久沒(méi)出來(lái)，可敲們?cè)儐?wèn)“先生，尺寸可以嗎？”等如果銷售過(guò)程中，必須要做轉(zhuǎn)貨時(shí)，應(yīng)等顧客出來(lái)后向他解釋清楚，并讓他人帶看這位顧客，方可離開(kāi)。當(dāng)顧客試衣時(shí)，店員應(yīng)在試衣室外等候顧客，或再替顧客搭配其他合適他的衣服和飾物，或與顧客的朋友“聊天”，還可照顧試衣室附近的顧客，并可告之一些簡(jiǎn)單的商品保養(yǎng)和洗滌知識(shí)。試衣后幫顧客整理衣服。如幫顧客拉上拉練，扣上扣子，領(lǐng)子翻正，上衣弄挺，褲子太短時(shí)主動(dòng)幫顧客折短等，讓顧客感覺(jué)有整體美，這樣才能更好的激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望。結(jié)合衣服的FAB（特性.優(yōu)點(diǎn).好處）給顧客講解聆聽(tīng)/辨認(rèn)/滿足顧客需求做到面到微笑，和顧客目光交流，耐心傾聽(tīng)，不時(shí)的朝顧客點(diǎn)頭表示認(rèn)同。要注意語(yǔ)言的表達(dá)，多使用建議性的語(yǔ)言，不要讓顧客有強(qiáng)制推銷的感覺(jué)。針對(duì)顧客試穿后的反饋意見(jiàn)，店員提供相關(guān)的意見(jiàn)和合適的選擇。不要給顧客制造壓力，使得顧客反感。要主動(dòng)為顧客查庫(kù)存資料。如果暫時(shí)沒(méi)有顧客所要的商品時(shí)，可以給顧客推薦相同款式不同顏色或相同顏色不同款式的商品。收銀服務(wù)1.要盡可能的帶顧客去收銀臺(tái).2.與收銀員交代完后，向顧客打聲招呼后回到負(fù)責(zé)區(qū)域繼續(xù)工作，以免造成空位。3.當(dāng)收銀臺(tái)前面有顧客在排隊(duì)等候結(jié)帳時(shí)，可向顧客介紹洗滌知識(shí).搭配方法.流行趨勢(shì).4.收銀時(shí)，程序?yàn)椋捍_認(rèn)→并附加商品→詢問(wèn)是否有優(yōu)惠卡等→打單→唱收→唱付→包裝→交予商品→告訴顧客洗滌.保養(yǎng)方法→再次詢問(wèn)是否有其他需求（附加推銷）→送別細(xì)節(jié)1.禮貌告訴顧客商品總價(jià)值，雙手接款接物。2.雙手將錢和小票遞給顧客，禮貌提顧客保存好購(gòu)物小票，諾有質(zhì)量問(wèn)題憑小票換貨。3.服務(wù)快速準(zhǔn)確，態(tài)度誠(chéng)懇保持微笑記錄客戶資料Record記錄：（姓名電話年齡特征客人需要著裝分格職業(yè)通信地址收入購(gòu)物記錄是否愿意成為會(huì)員等）做為售后的電話回訪及日后的聯(lián)系服務(wù)Remember記住：（顧客姓名生日興趣愛(ài)好等）讓顧客記得你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)Notify通知：（新貨類型促銷活動(dòng)日期/地址）讓顧客按需求到店歡送服務(wù)的最后環(huán)節(jié)，要做到有始有終，無(wú)論是否購(gòu)買，店員都應(yīng)該微笑歡送顧客。歡送的語(yǔ)言要有親和力，使顧客能再次光臨。針對(duì)不同熟悉程度的顧客可選用不同的歡送方式。如何提升店鋪業(yè)績(jī)？為什么街上那么多人就是沒(méi)有進(jìn)來(lái)我的店呢？為什么進(jìn)店的那么多人都不買就走了呢？為什么他們都只買一件或兩件呢？為什么他們只來(lái)一次以后就不來(lái)了呢？為什么……？終端賣場(chǎng)是最完整傳遞信息的方式，提高店鋪業(yè)績(jī)的系統(tǒng)思考方法——店鋪業(yè)績(jī)從何而來(lái)▲營(yíng)業(yè)額=客流量*進(jìn)店率

*成交率*續(xù)交率*回頭率客流量：您的店是否處在該市的繁華街道？

店鋪位置決定成功的一半進(jìn)店率：您的店鋪是否有足夠的吸引力？

①你的店鋪形象是否到位？店堂形象：商品形象：服務(wù)形象：②你的店鋪是否有合理的促銷活動(dòng)？季初或季末的大促銷都是吸引顧客前來(lái)你店的重要方式之一，但要適量.適時(shí)，切不可亂打折，既不損傷老客戶，又能帶動(dòng)新客戶的傾賴.增長(zhǎng)，提升品牌形象，提升終端競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率！成交率：你店鋪的員工銷售技巧如何？

市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化及價(jià)格的白熱化的雙重競(jìng)爭(zhēng)，致使市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)以“服務(wù)”為競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)