廣汽傳祺市場區(qū)域KPI考核指引

2014年經銷商

市場工作KPI考核指引總經理財務部銷售部銷售科大區(qū)品牌科市場傳播科

■展廳布置■市場活動■網絡營銷■品牌投放2014年經銷商市場工作KPI考核指引Part1展廳布置展廳布置展廳布置分值：10分占比：10%要求長期物料按照《市場傳播公告》要求完成當月物料按照當月《市場傳播公告》要求完成必做項目更換周期長期物料半年以上當月物料每月/延續(xù)檢核方式根據(jù)經銷商提報的總結文件：展廳布置檢查表評分標準根據(jù)當月展廳布置指引表打分1、未符合要求反饋的按相應分值扣分；2、反饋照片如不真實，直接扣除10分；3、如發(fā)現(xiàn)兩家（含）以上經銷商反饋內容

雷同，經核定屬實的直接扣除當月商務

政策中市場支援返點；符合要求的評定：a物料須拍全，畫面不完整的不計分；b照片須清晰，不清晰的不計分；c反饋須匹配，A物料反饋了B照片則為不匹配，不匹配不計分；評分標準——展廳布置a物料須拍全，畫面不完整的不計分展廳布置符合要求的評定b照片須清晰，不清晰的不計分展廳布置符合要求的評定c反饋須匹配，A物料反饋了B照片則為不匹配，不匹配不計分展廳布置符合要求的評定展廳布置外墻玻璃貼吊旗二樓掛畫展廳背景板提報標版示例室內磨砂玻璃貼入口門頭&對聯(lián)入口立牌展廳布置提報標版示例車頂牌桌面立卡易拉寶展廳布置提報標版示例Part2市場活動市場活動3分計劃、方案及總結6分活動執(zhí)行26分活動執(zhí)行效果市場活動分值概覽35分市場活動1.計劃、方案及總結分值：3分占比：3%要求按照《市場傳播公告》傳播節(jié)奏及要求完成提報節(jié)點計劃&方案N-1月20號之前（即當月市場聯(lián)動計劃表，與大區(qū)保持一致）總結N月2號之前（當日提報具體時間以各區(qū)市場經理郵件要求為準）檢核方式根據(jù)經銷商郵件提報的時間節(jié)點評分標準1、任一項晚于規(guī)定時間提交，直接扣3分；2、計劃、方案與總結未按標準模板填報，扣除2分；3、KPI復評中出現(xiàn)因銷售店自身提報原因導致評分有偏差的扣2分；

▽示例：A經銷商展廳布置分數(shù)初評后為7分，復評時經銷商重新補交了新圖片要求加分。該情況屬于因經銷商自身提報原因導致評分有偏差，按照標準扣2分；4、評判時間節(jié)點以郵件反饋時間為準；評分標準——市場活動市場活動N-1月10號N-1月25號N-1月20號N月2號此處變更后為N-1月的20號2.活動執(zhí)行分值：6分占比：6%要求按照當月《市場傳播公告》傳播節(jié)奏及要求/年初計劃（車展/篷車）活動周期每月必做展廳活動當月每月必做外展/巡展活動當月/延續(xù)車展/篷車活動年初計劃檢核方式根據(jù)每周必做活動執(zhí)行反饋表/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標準當月《市場傳播公告》要求完成的展廳必做活動，任一項未按時完成，扣除3分；當月《市場傳播公告》要求完成的外展/巡展必做活動，任一項未按時完成，扣除3分；市場活動評分標準——市場活動3.活動執(zhí)行效果分值：26分占比：26%銷量達成率（10分）要求完成當月銷量任務檢核方式根據(jù)當月銷量日報評分標準得分公式：當月實際銷量/當月目標銷量*8+實際集客數(shù)/目標集客數(shù)*2展廳必做活動（含試駕活動）（8分）要求根據(jù)當月《市場傳播公告》要求檢核方式根據(jù)經銷商提報的總結文件/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標準1、每次展廳必做活動（含必做試駕）須四次以上預熱傳播（含網絡、平面等），

缺少一次預熱扣1分；2、展廳必做活動物料齊全（必做物料以每月市場傳播公告指引為準），物料不全

缺任一項扣1分；3、展廳必做活動（含必做試駕）客戶邀約不少于10組（人次），以提交照片為準，

未符合要求扣3分；外展/巡展活動（8分）要求根據(jù)當月《市場傳播公告》要求檢核方式根據(jù)經銷商提報的總結文件/市場傳播科現(xiàn)場檢核評分標準活動遵循234原則：1、兩臺（含）以上展車：數(shù)量未達標扣2分；2、三種（含）以上活動物料（車頂牌、易拉寶、展架等）：數(shù)量未達標扣2分；3、四次（含）以上活動預熱，含網絡、平面等：缺一次扣1分；市場活動評分標準——市場活動銷售達成率市場活動當月實際銷量/當月目標銷量*8+實際集客數(shù)/目標集客數(shù)*2分值計算方法：集客量銷售目標實績差異目標實績差異700623-77100115+15示例：該店當月銷售達成率得分應為：（115÷100）*8+（623÷700）*2=8+1.78=9.78分數(shù)據(jù)來源：當月銷量日報數(shù)據(jù)來源：銷售店市場活動總結展廳必做活動市場活動每項展廳活動（含必做試駕）預熱傳播

含網絡、平面等，缺少一次預熱扣1分；展廳必做活動物料

以每月市場傳播公告指引為準，物料不全缺任一項扣1分；展廳必做活動（含必做試駕）客戶邀約

以提交照片為準，未符合要求扣3分；≥4次齊全≥10組外展/巡展活動市場活動2

臺（含）以上展車3

種（含）以上活動物料

背景板、易拉寶、車頂牌/車身貼等；4

次（含）以上活動預熱

含網絡、平面、電視、電臺等；活動現(xiàn)場遵循234原則：市場活動4.C/D級車展分值：26分/13分占比：不占百分制分數(shù)要求按照C/D級車展要求完成檢核方式根據(jù)經銷商提報的活動方案、活動總結/市場傳播科隨機現(xiàn)場檢核評分標準1、前期籌備須遵循“432”原則，未按此原則進行籌備的，每一項未按標準扣總分值10%；2、活動現(xiàn)場須遵循“234”原則，未按此原則執(zhí)行活動的，每一項未按標準扣總分值10%；3、銷量任務未達成扣除總分值20%（同城兩家經銷商按照任務比例進行分解考核）；4、車展檔期不得隨意更改，更改請遵循車展變更原則，否則此項扣總分值10%；

（N月10日前提交N+1月檔期變更申請）5、車展軟體部分（主持人3%、模特2人以上占4%、演繹節(jié)目占3%），此項未按標準扣總分

值10%；6、如發(fā)現(xiàn)訂單造假，車展活動項考核為0分；7、當月只有車展或大篷車時，所占分值為26分；

當月同時有車展和大篷車時，每項所占分值為13分；*以上扣分分值上限為當月該項分值滿分。*評分標準——市場活動*僅考核當月有車展活動執(zhí)行的經銷商市場活動5.大中篷車分值：26分/13分占比：不占百分制分數(shù)要求按照大中篷車要求完成檢核方式根據(jù)經銷商提報的活動方案、活動總結/市場傳播科隨機現(xiàn)場檢核評分標準1、前期籌備須遵循“432”原則，未按此原則進行籌備的，每一項未按標準扣總分值10%；2、活動現(xiàn)場須遵循“234”原則，未按此原則執(zhí)行活動的，每一項未按標準扣總分值10%；3、銷量任務未達成扣除總分值20%（同城兩家經銷商按照任務比例進行分解考核）；4、篷車檔期不得隨意更改，更改請遵循篷車變更原則，否則此項扣總分值10%；

（N月10日前提交N+1月檔期變更申請）5、篷車軟體部分（主持人3%、模特2人以上占4%、演繹節(jié)目占3%），此項未按標準扣總分

值10%；6、如發(fā)現(xiàn)訂單造假，車展活動項考核為0分；7、當月只有車展或大篷車時，所占分值為26分；

當月同時有車展和大篷車時，每項所占分值為13分；*以上扣分分值上限為當月該項分值滿分。*評分標準——市場活動*僅考核當月有大中篷車活動執(zhí)行的經銷商*C/D級車展、大中篷車市場活動前期籌備遵循432原則：4周，提交活動方案

（方案請參照模板）3周，簽訂活動場地

提交場地合同；2周，活動預熱提前Part3網絡營銷網絡營銷1分微博平臺3分微信公眾平臺——訂閱號1分微信公眾平臺——服務號10分網絡基礎平臺——車商匯10分網絡基礎平臺——車易通分值概覽網絡營銷25分網絡營銷1.微博運營（新浪微博）分值：1分占比：1%要求結合當月《市場傳播公告》公關、網絡傳播需求完成微博內容發(fā)布每天發(fā)布2條以上，每月發(fā)布總數(shù)60條以上；每天須發(fā)布至少1條原創(chuàng)微博（與產品、品牌相關）周期每月檢核方式市場傳播科通過經銷商新浪官方微博直接檢核評分標準1、微博須認證，微博命名須按標準格式，微博

頭像須為標準頭像，未符合要求扣除1分；2、月發(fā)布數(shù)不夠60條不得分；3、隨機抽檢，每天發(fā)布微博不符合要求的不計

得分；不符合要求的情況：a隨機抽檢中某一天未發(fā)微博；b無原創(chuàng)微博；c原創(chuàng)微博未與產品、品牌相關等d出現(xiàn)圖文不對、內容不實、錯別字等影

響品牌、銷售店形象的內容評分標準——網絡營銷網絡營銷微博頭像標準：基本信息設置標準微博命名標準格式：廣汽傳祺XX（城市）XX（店名）店例：廣汽傳祺北京長瑞店示例微博運營數(shù)量搜索在欄目里進入“微博”欄目在“微博”欄目下，點擊“搜索他說的話”右側的小箭頭，打開下拉菜單：進入想要確認微博數(shù)量的微博頁面在“時間”框里選擇所需查詢數(shù)量的時間段，則可顯示數(shù)量：1234微博運營數(shù)量搜索案例：廠家搜索得到的數(shù)量經銷商搜索得到的數(shù)量為什么數(shù)量不一致？！微博發(fā)在特定圈子內，其他人不能查看！關鍵網絡營銷微博發(fā)布量不足某一天未發(fā)微博同一內容多次出現(xiàn)微博發(fā)布量不足缺乏原創(chuàng)微博不符合要求示例網絡營銷2.微信公眾平臺—訂閱號分值：3分占比：3%要求經銷商開通微信訂閱號1、每周發(fā)布2-3次微信內容，每月發(fā)布15次以上（每次發(fā)布條數(shù)不限）；2、每周須發(fā)布原創(chuàng)微信至少1條（與產品、品牌相關）檢核方式根據(jù)經銷商提供的官微地址市場傳播科隨時檢核評分標準1.訂閱號頭像logo須使用標準頭像文件，未使用標準頭像扣0.5分；2.

訂閱號須按標準格式命名，未按要求扣0.5分；3.訂閱號月發(fā)布數(shù)不夠15次不得分；4.

訂閱號推送的文章信息須正確，須及時更新圖片，如出現(xiàn)圖文

不對、內容不實、錯別字等影響品牌、銷售店形象的內容，一

經發(fā)現(xiàn)扣2分；5.

銷售店隨總結提報發(fā)布照片，市場傳播科隨機抽檢，每周發(fā)布

的微信不符合要求的扣2分；不符合要求的情況：a.無原創(chuàng)微信；b.原創(chuàng)微信未與產品、品

牌相關等c.同一微信內容出現(xiàn)在2

條（含）以上微信中評分標準——網絡營銷網絡營銷3.微信公眾平臺—服務號分值：1分占比：1%要求經銷商開通微信企業(yè)服務號1、各項基本信息統(tǒng)一、完整；2、自定義菜單功能完整；檢核方式根據(jù)經銷商提供的官方服務號市場傳播科隨時直接檢核評分標準1、服務號頭像logo須使用標準頭像文件，并按標準格式命名；2、服務號的自定義菜單功能須標準、完整；*以上兩項任意項不符合要求，不得分評分標準——網絡營銷網絡營銷微信公眾號主要面向名人、政府、媒體、企業(yè)等機構推出的合作推廣業(yè)務。在這里可以群發(fā)文字、圖片、語音、視頻、圖文消息五個類別的內容，將品牌推廣給上億的微信用戶，減少宣傳成本，提高品牌知名度，打造更具影響力的品牌形象。

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/到店看車（可選）保養(yǎng)預約/維修預約（可選）/緊急救援（可選）更多資訊活動報名/銷售店簡介/官方微博/到店路線/聯(lián)系方式/違章查詢/客戶留言薄基本信息設置標準網絡營銷評分標準——網絡營銷【車商匯】——分值10分，占市場KPI考核10%2013年，基礎操作占90%2014年，基礎操作30%↓轉化率占35%↑網絡營銷評分標準——網絡營銷【車易通】——分值10分，占市場KPI考核10%2013年，基礎操作占85%2014年，基礎操作50%↓轉化率占20%↑*評分標準——網絡營銷*網絡第三方平臺—愛卡/太平洋分值：3分占比：不占百分制分數(shù)要求要求開通的43家銷售店開通檢核方式經銷店自行檢核確保效果評分標準要求開通的43家銷售店如未開通將扣除3分網絡營銷*僅考核要求開通第三方平臺的經銷商Part4品牌投放品牌投放21分協(xié)同投入9分廣宣計劃/需求報備/監(jiān)測報告分值概覽品牌投放30分評分標準——品牌投放品牌投放4.品牌投放分值：30分占比：30%協(xié)同投放（21分）要求1、月度常規(guī)投放須達到：提車任務量×8002、自行投放部分按計劃執(zhí)行的準確率檢核方式經銷商提報投放后核銷資料評分標準1、常規(guī)自行投放未達到提車任務×800：扣21分2、自行投放部分未按提報計劃執(zhí)行：每項扣1.5分廣宣計劃\需求報備\監(jiān)測報告（9分）要求1、每月15日前提報下月廣宣需求（包含經銷商自行投放部分）

2、每月5日前提交廣告監(jiān)測報告的按時率和完整度檢核方式根據(jù)經銷商郵件提報的時間節(jié)點及提報資料/品牌科抽檢評分標準1、未按時提報計劃及需求：以每月15日為準，每延后一天提報扣1.5分2、未按時提報監(jiān)測報告：每延后一天扣1.5分3、監(jiān)測報告不完整：缺一項扣1.5分品牌投放銷售店自投廣宣，不低于月度提車任務×800元/臺

每月5日前，銷售店提交上月自投廣告憑證

常規(guī)自行投放未達到提車任務×800：扣21分自行投放部分未按提報計劃執(zhí)行：每項扣1.5分評分標準——品牌投放每月15日前提報下月廣宣需求（包含經銷商自行投放部分）每月5日前提交廠家投放部分監(jiān)測報告的按時率和完整度每月5日前經銷商自行投放的監(jiān)測報告