成交方法 張浩

成交方法

商務(wù)五部張浩目錄1.認(rèn)定成交法2.直接成交法3.從眾成交法4.假設(shè)成交法（未來事件法）5.選擇成交6.細(xì)節(jié)成交法7.采取行動(dòng)法8.避重就輕成交法9.異議成交法10.優(yōu)惠成交法（免費(fèi)贈(zèng)送法）11.機(jī)會(huì)成交法12.第三人推薦法一.認(rèn)定成交法一、認(rèn)定成交：運(yùn)用“認(rèn)定成交”方法時(shí)，我們首先肯定顧客的購買意愿，在顧客面前流露同樣肯定的態(tài)度，并以這種力量，將顧客推向成交的關(guān)口。這個(gè)秘訣可以在不同的場合發(fā)揮效果，而且一點(diǎn)都不冒險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冎皇堑卣J(rèn)定顧客會(huì)買，引導(dǎo)顧客，做出我們心中早有定見的決定。一.認(rèn)定成交法

一、對客戶必須有耐心，業(yè)務(wù)員對有些客戶必須慢推軟磨，

但是到了成交時(shí)刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強(qiáng)硬手段。二、成交的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶處于不正常的情緒狀態(tài)。因此在成交時(shí)刻，業(yè)務(wù)員的言語及行為必須非?？隙?，絕對不能遲疑。業(yè)務(wù)員一旦遲疑或猶豫或摸棱兩可，顧客會(huì)完全受到感染。因此業(yè)務(wù)員必須表現(xiàn)堅(jiān)定的態(tài)度，絕對的語氣和十足的自信。當(dāng)顧客感受到同樣的情緒之后，隨之而來的自然是成交。

一.認(rèn)定成交法三、假設(shè)，我們在客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)成熟了，這時(shí)候最適合采用“認(rèn)定成交”秘訣。你應(yīng)該拿出隨身攜帶的“客戶關(guān)鍵詞推薦表”和筆，詢問客戶準(zhǔn)備選擇那些關(guān)鍵詞的事，如果此時(shí)客戶與你一起討論關(guān)鍵詞的事，這就表示即將成交了。一.認(rèn)定成交法使用認(rèn)定成交法，要做好對客戶的引導(dǎo)工作：假如，我們正向客戶介紹百度（并想讓他盡快簽合同）客戶有意想，但卻猶豫不決，此時(shí)就需要我們引導(dǎo)成交（在時(shí)機(jī)來臨時(shí)要給客戶一個(gè)成交的理由或臺階）。我們可以說：1、雷總，對百度網(wǎng)站推廣，您已經(jīng)考慮的很透徹了，今天就定了吧！這是我們的合同，在咱們西安已經(jīng)簽了兩千多份了，沒問題，您請?jiān)谶@里簽吧！。2、張總，您現(xiàn)在就在百度上推廣吧！早加注，早受益！3、李經(jīng)理，您在這份合同上簽字吧！兩個(gè)工作日后您的產(chǎn)品就可以全面在百度全球最大的搜索引擎上出現(xiàn)了。4、劉總，請?jiān)谶@里簽字！一.認(rèn)定成交法使用認(rèn)定成交法，要做好對客戶的引導(dǎo)工作：5、趙總，百度一定能給您帶來新客戶，幫您提高銷售！您請?jiān)谶@里簽字！6、張總，百度是目前最有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方式！相信準(zhǔn)百度沒錯(cuò)！7、馮校長，到時(shí)學(xué)校生員好了，可別忘了我啊！哦，您是現(xiàn)金還是支票？8、薛大夫，咱們西安軟組織醫(yī)院眼科的蕭主任，您知道吧！他們每天通過百度帶來：9條患者留言，6個(gè)患者咨詢電話，還有2-3封電子郵件和傳真。他們從2003年到現(xiàn)在一直百度上推廣，效果好的很！現(xiàn)在發(fā)家了，從韓森寨的路邊小門診搬到大醫(yī)院去了！！薛大夫別遲疑了，患者正在找您哪！一.認(rèn)定成交法使用認(rèn)定成交法，要做好對客戶的引導(dǎo)工作：9、劉總，現(xiàn)在全國12萬多家企事業(yè)都通過百度競價(jià)排名服務(wù)獲得了收益和商譽(yù)，希望您的企業(yè)也能盡快從中受益。10、李院長，今天做百度推廣后，建議您再增加兩部電話，最好有專人接聽電話，這樣效果會(huì)更好！11、吳總，咱們都聯(lián)系半個(gè)多月了，您對我們的公司和產(chǎn)品也都很了解了，對吧！吳總，今天簽吧！請相信，我能您服務(wù)好！12、許崢，咱們認(rèn)識可有一段時(shí)間了，咱們都是好朋友了！對吧！今天無論如何把這事給我辦了！我有任務(wù)，急著哪，趕快、趕快！明天我請你吃飯。一.認(rèn)定成交法這個(gè)技巧單純、簡單、自然，我們只是認(rèn)定客戶會(huì)購買，然后給客戶一個(gè)推力罷了！但是換成一個(gè)態(tài)度不夠堅(jiān)定的業(yè)務(wù)員交易可能談不成?！罢J(rèn)定成交”秘訣的兩個(gè)特點(diǎn)：1、可以在各種不同情景發(fā)揮效果；2、一點(diǎn)都不冒險(xiǎn)，我們只是溫和地認(rèn)定客戶會(huì)買，不動(dòng)聲色地引導(dǎo)客戶，因此不會(huì)引起顧客的不滿。二.直接成交法二.直接成交法商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：二.直接成交法1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有議意2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，便又拿不定主意

3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑，做出滿意的回答時(shí)就可以趁熱打鐵三.從眾成交法三.從眾成交法從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。

對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)。節(jié)省選擇時(shí)間。在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。四.假設(shè)成交法（未來事件法）四.假設(shè)成交法（未來事件法）商務(wù)代表假設(shè)客戶購買了產(chǎn)品，通過給客戶一個(gè)想象來推銷產(chǎn)品是商務(wù)代表必須具備的技能。商務(wù)代表時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。四.假設(shè)成交法（未來事件法）“未來事件”的關(guān)鍵是：在于訴諸人們害怕?lián)p失的心理。當(dāng)然，你可以強(qiáng)調(diào)購買的利益；但是，強(qiáng)調(diào)“損失”的說服力更強(qiáng)，更能吸引顧客。害怕?lián)p失的心態(tài)深植人心，因此，運(yùn)用好此秘訣會(huì)讓你多贏得幾比定單。四.假設(shè)成交法（未來事件法）“避免損失”是顧客的弱點(diǎn)之一：

“避免損失”是顧客的弱點(diǎn)之一，它會(huì)不時(shí)地呈現(xiàn)在我們面前。只要極力說明損失的可能性，顧客就在你的掌握之中了。因?yàn)槿绻惺挛锟赡苊墒軗p失，人們會(huì)全力立刻行動(dòng)，避免損失。同樣顧客也不愿意損失即將擁有的事物：同樣顧客也不愿意損失即將擁有的事物，一旦遇到合適的時(shí)機(jī)，針對顧客“避免損失”的心態(tài)進(jìn)行說服。使用著個(gè)秘訣時(shí)，以暗示的手法更有效。五.選擇成交法四.選擇成交法

通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。一、別問客戶“要不要？”而要問他們要“哪一種”；二、別問客戶“有沒有時(shí)間？”而要問他們要“今天還是明天有時(shí)間？”。例如：張總，您打算選第一種方案還是第二、推廣方案；張總，您打算做“百度競價(jià)排名”還是“百度網(wǎng)盟”，我建議您做競價(jià)排名，因?yàn)樗旁谒阉鹘Y(jié)果的最顯著位置。張總，今天是周二，您今天下午還是明天比較方便，我過去咱們把合作的事商談一下。您是哪些詞為主要宣傳詞，那些事次要宣傳詞，排名？劉經(jīng)理，您付現(xiàn)金還是支票？六、細(xì)節(jié)問題“細(xì)節(jié)問題”秘訣，首先假定已經(jīng)成交：

假定已經(jīng)成交是認(rèn)定顧客已經(jīng)愿意購買，業(yè)務(wù)員則解決成交后的應(yīng)處理事項(xiàng)。顧客如果還不確定是否購買，假設(shè)成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態(tài)度，說明不愿意購買的理由。采用假設(shè)已成交法通?？梢赃_(dá)成交易；即使交易不成功，至少可以理清狀況。

只要業(yè)務(wù)員表現(xiàn)誠懇，關(guān)心顧客利益，假設(shè)已經(jīng)成交法絕對是件營銷利器！

永遠(yuǎn)相信這一點(diǎn)——顧客愿意購買，顧客會(huì)點(diǎn)頭成交。顧客希望我們幫他們解決問題。業(yè)務(wù)員以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)所提出的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。六、細(xì)節(jié)問題讓顧客決定細(xì)節(jié)問題：

業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常給顧客提供一些次要選擇（絕不是重大選擇），常問一些細(xì)節(jié)問題。比如：關(guān)鍵詞的選擇、排名位置、投放地域、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的多長時(shí)間送一次、付款方式等。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，業(yè)務(wù)員只提出次要問題讓顧客針對一些細(xì)節(jié)做決定（而不是決定買與不買）。對于這類細(xì)節(jié)問題，買方不至于猶豫不決。但是業(yè)務(wù)員如果提出重大抉擇，顧客則可能打退堂鼓。六、細(xì)節(jié)問題敲定細(xì)節(jié)，即敲定交易：例如：你只正與一個(gè)客戶談百度網(wǎng)站推廣，當(dāng)發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)趨于成熟時(shí)，你靜靜的拿早已準(zhǔn)備好的紙和筆，說：“李校長，對咱們計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校，根據(jù)我們多年的推廣經(jīng)驗(yàn)，我看您可以把：蘭州計(jì)算機(jī)培訓(xùn)，蘭州電腦培訓(xùn)學(xué)校，軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)工程、平面設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)培訓(xùn)等設(shè)為關(guān)鍵詞。您看哪？。。。咱們應(yīng)該把‘蘭州計(jì)算機(jī)培訓(xùn)’這個(gè)詞排在首頁第五位。。。

如果客戶與我們一起討論應(yīng)該選擇的關(guān)鍵詞，就意味著即將成交了。即使顧客還沒決定購買也不礙事，我們只是幫助客戶挑選適合做推廣的關(guān)鍵詞罷了。沒有讓客戶感覺到壓力和產(chǎn)生逆反心理。六、細(xì)節(jié)問題“細(xì)節(jié)問題”秘訣是最圓滑的成交手法：

“細(xì)節(jié)問題”成交手法，不會(huì)導(dǎo)致顧客不高興。業(yè)務(wù)員提出次要問題時(shí)，略過了“你愿不愿意購買這個(gè)產(chǎn)品？”這一關(guān)鍵問題，我們只是假設(shè)客戶決定成交，并探詢相關(guān)細(xì)節(jié)?？蛻舨粫?huì)感受到壓力；如果顧客決定購買，則自然地回答問題，接著購買產(chǎn)品，并且相信自己掌握了主導(dǎo)權(quán)。六、細(xì)節(jié)問題細(xì)節(jié)問題”秘訣，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)：如果你的使用方法不純熟，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)你在催促他購買，這時(shí)就會(huì)適得其反，達(dá)不到預(yù)期目的。解決辦法：1、在以后的工作中多多訓(xùn)練，也可以在部門之間模擬訓(xùn)練，以熟練掌握。2、我們應(yīng)該溫和、謹(jǐn)慎，但不要拘謹(jǐn)，要自然大方地提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，引導(dǎo)客戶一步步走向成交；此時(shí)，顧客不會(huì)知道你在控制局面，一切都要自然，順暢的進(jìn)行。七.采取行動(dòng)法

如果你經(jīng)常觀賞劇場表演，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，動(dòng)作通常比對話更重要，銷售也一樣，引導(dǎo)成交的動(dòng)作，要比語言更有說服力。在銷售過程中，只要你采取行動(dòng)，即使任何語言都無法打動(dòng)顧客，也可以在你手中成交。七.采取行動(dòng)法為什么“行動(dòng)”能贏得訂單：

心理學(xué)家說，人類運(yùn)用聽覺，只能記得20%的內(nèi)容；運(yùn)用視覺記得40%的內(nèi)容。但是同時(shí)運(yùn)用聽覺和視覺卻可以記住80%內(nèi)容，因此，業(yè)務(wù)員一定要記住，在“說明”產(chǎn)品的同時(shí)，也要“展示”產(chǎn)品。讓顧客參與行動(dòng)：更重要的是，顧客必須參與，才能加強(qiáng)購買意愿。所以，最重要的是進(jìn)行產(chǎn)品演示并讓顧客參與行動(dòng)，當(dāng)顧客成為主角時(shí)，就是決定性的關(guān)鍵時(shí)刻了。業(yè)務(wù)員展示產(chǎn)品的能力，是在激烈競爭中獲勝的關(guān)鍵。七.采取行動(dòng)法讓顧客盡早熟悉定單：

有些業(yè)務(wù)員不敢輕易拿出定單，以為顧客害怕定單。但是進(jìn)行銷售時(shí)，越早拿出定單越好。顧客會(huì)因而熟悉定單，到了成交時(shí)刻，顧客就不會(huì)對定單感到震驚。拿出定單時(shí)要若無其事，讓顧客覺得填寫定單只不過是個(gè)細(xì)節(jié)。讓顧客參與行動(dòng)。填寫定單時(shí)不要跟顧客的眼神接觸：

填寫定單時(shí)不要跟顧客的眼神接觸。如果你抬起頭，顧客可能會(huì)告訴你，他還不準(zhǔn)備購買，需要在考慮考慮。如果，你認(rèn)真填寫定單，這時(shí)顧客即使還不愿意購買，也不一定有勇氣阻止業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。七.采取行動(dòng)法用行動(dòng)完成定單：

定單填妥后，交給顧客說“請檢查一下?！蓖瑫r(shí)將筆遞過去，以這個(gè)行動(dòng)告訴顧客：“請?jiān)谶@里簽字?！彼行袆?dòng)都要冷靜，若無其事地進(jìn)行。因?yàn)榇藭r(shí)，顧客的情緒十分敏感，業(yè)務(wù)員采取自信冷靜的態(tài)度，大都可以完成交易。列如：一位女業(yè)務(wù)員正跟顧客說話，發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)到了。她開始自言自語似的動(dòng)手填寫定單（她早就把空白定單放在柜臺上，所以當(dāng)她拿起定單時(shí)，顧客不會(huì)有反感。）“兩打這個(gè)和三箱哪個(gè)”她邊說邊寫，她的眼睛只盯著定單，避開顧客的眼光。因此，顧客如果還不愿意購買，必須立刻阻止業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，但是即使顧客還不愿意購買，也不一定有勇氣阻止業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。也就是說多數(shù)顧客會(huì)讓業(yè)務(wù)員繼續(xù)行動(dòng)，最后顧客也會(huì)簽名成交。八.避重就輕成交法八.避重就輕成交法商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。八.避重就輕成交法1、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證次要問題成交法或小點(diǎn)成交法九.異議成交法九.異議成交法心態(tài)：客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。這個(gè)挑貨的人不僅是指反復(fù)挑揀產(chǎn)品的人，而且也指對產(chǎn)品挑剔很多的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。十.優(yōu)惠成交法十.優(yōu)惠成交法商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定人們有不勞而獲的心態(tài)，因?yàn)槲覀兊奶煨韵矚g獲利，因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟悉“免費(fèi)贈(zèng)送”技巧，并靈活運(yùn)用這個(gè)技巧可以消除成交的最大阻礙，也就是客戶的拖延術(shù)。十.優(yōu)惠成交法免費(fèi)贈(zèng)送解除顧客的取拖延戰(zhàn)術(shù)：你可能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一種狀況，顧客聽著你的介紹，很快產(chǎn)生興趣。你有十足的把握，顧客相信你所說的一切，也需要你的產(chǎn)品。但是，到了決定成交的緊要關(guān)頭，顧客卻拒絕簽約！銷售陷入困境。你一再回想，剛才并沒有說錯(cuò)話，為什么會(huì)出現(xiàn)這種局面？

這是因?yàn)轭櫩筒扇⊥涎討?zhàn)術(shù)，當(dāng)你遇到這類問題時(shí)，采用“免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣，就可以輕易解決這類問題?！懊赓M(fèi)贈(zèng)送”的秘訣在于提供特殊的誘惑因素，促使顧客當(dāng)場購買。這個(gè)秘訣也針對顧客的另一個(gè)弱點(diǎn)——害怕?lián)p失：現(xiàn)在不行動(dòng)，將損失贈(zèng)品。十.優(yōu)惠成交法最后的誘因——備用的免費(fèi)贈(zèng)送：

將“免費(fèi)贈(zèng)送”秘訣當(dāng)作最后的誘因，能夠產(chǎn)生最大的效果。業(yè)務(wù)員應(yīng)該保留這個(gè)誘因，作為最后的制勝手段。這個(gè)購買誘因之所以吸引顧客，是因?yàn)槿藗兛傁Ｍ@的一些特殊個(gè)人獨(dú)享的待遇。業(yè)務(wù)員提供的贈(zèng)品可能是實(shí)物也可能是服務(wù)?！懊赓M(fèi)贈(zèng)送”秘訣的應(yīng)用重點(diǎn)，在于“時(shí)機(jī)”以及“方法”。有時(shí)候“免費(fèi)贈(zèng)送”的禮品也可以備而不用。最好讓客戶認(rèn)為，一般是沒有贈(zèng)品的，是業(yè)務(wù)員為了爭取顧客，特別提出這些有優(yōu)惠措施。十一.機(jī)會(huì)成交法十一.機(jī)會(huì)成交法通過縮小人們選擇的時(shí)間，時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來。再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。機(jī)會(huì)成交法可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的供求理論來解釋。