《跨境電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》題庫(kù)帶答案

第章緒一、名詞1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以互聯(lián)網(wǎng)為媒和平臺(tái)，以全新的方式、方法和理念實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使交易參與者（企業(yè)、團(tuán)體、組織和個(gè)人）之間的交易活動(dòng)更有效地實(shí)現(xiàn)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式。2.跨境電子商務(wù)簡(jiǎn)稱跨境電商國(guó)流行說法叫Cross-borderElectronicCommerce。從狹義角度上看境子商務(wù)指分屬于不同關(guān)境的交易主體助子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成交易，并進(jìn)行支付結(jié)算，通過跨境物流送達(dá)商品完成交易的一種國(guó)際商業(yè)活動(dòng)。從廣義角度上看電商務(wù)就是外貿(mào)領(lǐng)域內(nèi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)的不同層次的應(yīng)用（基本等同于外貿(mào)電子商務(wù)于“國(guó)際貿(mào)+聯(lián)網(wǎng)”的創(chuàng)新型商業(yè)模式，是指分屬于不同關(guān)境的交易主體過子務(wù)的手段將傳統(tǒng)進(jìn)出口交易中的展示談成交環(huán)節(jié)電子化，并通過跨境物流送達(dá)商品，完成交易的一種國(guó)際商業(yè)活動(dòng)。3.跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互網(wǎng)為基礎(chǔ)數(shù)化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助跨境電商營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式?？缇畴娚叹W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易主體是屬于不同關(guān)境的，物流運(yùn)輸也是跨境完成的。4.搜索引擎營(yíng)銷即SEM，是SearchEngineMarketing縮寫，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。是一新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形SEM所做就是全面而有效的利用搜索引擎來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追最高的性價(jià)比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。5.電子郵件營(yíng)銷即EDM，是網(wǎng)絡(luò)銷手法中最古老的一種，企業(yè)通過使E軟向目標(biāo)客戶發(fā)送EDM郵同目標(biāo)顧客的溝通渠道直傳達(dá)相關(guān)信息促進(jìn)銷售。EDM軟件有多種用途，可以發(fā)送子廣告、產(chǎn)品信息、銷售信息、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)推廣活動(dòng)信息等。6.內(nèi)容營(yíng)銷指的是以圖片等介質(zhì)向客戶傳達(dá)企業(yè)的相關(guān)信息進(jìn)銷售，即通過合理的內(nèi)容創(chuàng)建及播戶傳遞有價(jià)值的信息實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的。二、簡(jiǎn)答題1.什么是跨境電商？它有何特征（1）全球化（2）信息化（3）復(fù)雜化

2.跨境電商按交易主體如何分類B2B跨境電商或平臺(tái)B2C跨電商或平臺(tái)和C2C跨境商或平臺(tái)3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容？（1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查（2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析（3）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略和服務(wù)策略（4）網(wǎng)絡(luò)品牌（5）網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略（6）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略（7）網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略（8）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理4.跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段主要哪些？（1）搜索引擎營(yíng)銷（2）電子郵件營(yíng)銷（3）內(nèi)容營(yíng)銷（4）網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷（5）社區(qū)論壇軟文營(yíng)銷（6）視頻營(yíng)銷三、論述題分析市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和跨境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的含義和區(qū)別。市場(chǎng)營(yíng)銷，英文是Marketing，又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇是種以商品交換為內(nèi)容經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式對(duì)于企業(yè)來說市是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能又組為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造通播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過程。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷（Internationalmarketing是指商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過程換而言之際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種跨國(guó)界的社會(huì)和管理過程企通過計(jì)劃定價(jià)促銷和引導(dǎo)創(chuàng)造品和價(jià)值并在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交換以滿足多國(guó)消費(fèi)者的需要和獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展各國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)日益同國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生緊密的聯(lián)系多業(yè)由過去考慮“應(yīng)該在國(guó)內(nèi)什么地方建立新廠或開辟市場(chǎng)”發(fā)展到考慮“應(yīng)該在世界什么地方制造或銷售新產(chǎn)品”是跨經(jīng)營(yíng)把國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到國(guó)際市場(chǎng)，而且在海外投資建廠生產(chǎn)及在國(guó)外銷售產(chǎn)品美國(guó)通用汽車公司可口可樂麥勞等是典型的跨國(guó)公司。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)子務(wù)平臺(tái)上的運(yùn)用也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的完善和發(fā)展這一點(diǎn)可以看出它們最大的不同點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?？缇畴娚叹W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)數(shù)化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助跨境電商營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交易主體是屬于不同關(guān)境的，物流運(yùn)輸也是跨境完成的。第章跨網(wǎng)市調(diào)與戶發(fā)一、名詞1.跨境網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研在跨境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，利用IT技平臺(tái)有系統(tǒng)、有計(jì)劃、有組織的系統(tǒng)、調(diào)研、記錄、整理、分析與產(chǎn)品、勞務(wù)有關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息，客觀的測(cè)定、評(píng)價(jià)現(xiàn)在市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料摸目標(biāo)市的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境為經(jīng)營(yíng)者細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別消費(fèi)者需求和確定營(yíng)銷目標(biāo)提供相對(duì)準(zhǔn)確的決策依據(jù)。2.直接調(diào)研法跨境電子商務(wù)市場(chǎng)直接調(diào)研主要包括傳統(tǒng)的訪問法法和試驗(yàn)法電訪問法、郵寄詢問法基網(wǎng)絡(luò)根不同的調(diào)查方式進(jìn)行細(xì)分網(wǎng)上觀察法題討論法、在線問卷法和網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法，使用最多的是專題討論法和在線問卷法。3.間接調(diào)研法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)間接調(diào)研指的是網(wǎng)上二手資料的收集手料的收集相對(duì)比較容易費(fèi)價(jià)小，來源也更廣。二手資料的來源有很多，如公共圖書館、大學(xué)圖書館、貿(mào)易協(xié)會(huì)、市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告代理公司、專業(yè)團(tuán)體、企業(yè)情報(bào)室等。隨著科技的發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)收集二手資料更加方便速度也比傳統(tǒng)法快很多且通?？梢灾苯訌木W(wǎng)上復(fù)制此大大縮短了資料收集、輸入及處理的時(shí)間。再加上眾多綜合型互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商ContentProvider業(yè)ICP，及成千上萬個(gè)搜索引擎網(wǎng)站，使得互聯(lián)網(wǎng)上二手資料的收集非常方便。

4.網(wǎng)上觀察法網(wǎng)上觀察的實(shí)施主要是利用相關(guān)軟件和人員錄登錄網(wǎng)絡(luò)瀏覽者的瀏覽活動(dòng)關(guān)件能夠記錄登錄網(wǎng)絡(luò)瀏覽者瀏覽企業(yè)網(wǎng)頁(yè)時(shí)所點(diǎn)擊的內(nèi)容和瀏覽的時(shí)間上喜歡看什么商品網(wǎng)頁(yè)；看商品時(shí)，先點(diǎn)擊的是商品的價(jià)格、服務(wù)、外形還是其他人對(duì)商品的評(píng)價(jià)；是否有就相關(guān)商品和企業(yè)進(jìn)行溝通的愿望等。5.在線問卷法利用在線調(diào)查問卷獲取信息是最常用的在線調(diào)研方法問卷法在網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查表，即請(qǐng)求瀏覽其網(wǎng)站的每個(gè)人參與企業(yè)的各種調(diào)查在線回答問題并提交到網(wǎng)站服務(wù)器，從服務(wù)器上即可看到調(diào)查的結(jié)果線問卷法可以委托專業(yè)公司進(jìn)行線卷法廣泛地應(yīng)用于各種調(diào)查活動(dòng)，這實(shí)際上就是傳統(tǒng)問卷調(diào)查方法在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)形式。二、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述跨境電商務(wù)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)?？缇畴娚痰膰?guó)際市場(chǎng)調(diào)研與傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研一樣遵一定的方法和步驟保市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量?？缇畴娮由虅?wù)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容，通常主要包括：國(guó)別（地區(qū)）調(diào)研、市場(chǎng)需求調(diào)研、可控因素調(diào)研和不可控制因素調(diào)研。2.跨境電子商務(wù)市場(chǎng)的直接調(diào)研有幾種？跨境電子商務(wù)市場(chǎng)直接調(diào)研主要包括傳統(tǒng)的訪問法法和試驗(yàn)法電訪問法、郵寄詢問法基網(wǎng)絡(luò)根不同的調(diào)查方式進(jìn)行細(xì)分網(wǎng)上觀察法題討論法、在線問卷法和網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法，使用最多的是專題討論法和在線問卷法。3.尋找和了解客戶的途徑？互聯(lián)網(wǎng)搜索和境外組織獲取是跨境電商尋找和了解客戶的主要途徑。互聯(lián)網(wǎng)搜索主要通過搜索引擎，網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)，行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，國(guó)際展覽會(huì)、博覽會(huì)網(wǎng)站，B2B、B2C等絡(luò)平臺(tái)。4.網(wǎng)上發(fā)布商務(wù)信息的途徑？網(wǎng)上發(fā)布商務(wù)信息的途徑眾多有長(zhǎng)短發(fā)信息時(shí)企應(yīng)根據(jù)自身情況及目標(biāo)客戶選擇合適的途徑。網(wǎng)上商務(wù)信息發(fā)布常用的途徑有以下幾種：（1）網(wǎng)站形式（2）網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商（3）供求信息平臺(tái)（4）黃頁(yè)網(wǎng)站和企業(yè)名錄

（5）網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)雜志三、論述題1.試討論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者行為具哪些特征？（1）復(fù)雜性消費(fèi)者在購(gòu)買此類產(chǎn)品過程中，經(jīng)歷了收集信息產(chǎn)品評(píng)價(jià)、慎重決策，用后評(píng)價(jià)等階段，其購(gòu)買過程就是一個(gè)學(xué)習(xí)過程廣了解產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才能做出購(gòu)買決策。如購(gòu)買計(jì)算機(jī)、汽車、商品房等。（2）可誘導(dǎo)性誘導(dǎo)促銷的對(duì)象是消費(fèi)者，所以誘導(dǎo)是溝通企業(yè)同消費(fèi)者在情感緒、價(jià)值觀德觀、習(xí)慣作風(fēng)上的一致性。誘促銷要能打動(dòng)消費(fèi)者才能達(dá)到促銷的目的。這種活動(dòng)就是企業(yè)同消費(fèi)者的心理碰擊。越是能打動(dòng)消費(fèi)者的心，誘導(dǎo)促銷的成功率就越大。（3）綜合性根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品用來滿足的需求層次不同分類存與安全方面的消費(fèi)品足費(fèi)者精神需要的消費(fèi)品，消費(fèi)者為了解、實(shí)現(xiàn)其理想，提高自身價(jià)值方面的消費(fèi)品。（4）發(fā)展性消費(fèi)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的和動(dòng)力是產(chǎn)供給的存在理由在現(xiàn)實(shí)操作中的邏輯卻可能是恰恰相反的就我們看的情形也可能是消費(fèi)的目的是為了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展獲得感是為了證明經(jīng)濟(jì)發(fā)展的正當(dāng)性。2.未來全球互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將是什么樣的？（1）互聯(lián)網(wǎng)將成為全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)升級(jí)的重要助推器。（2）互聯(lián)網(wǎng)將成為世界創(chuàng)新發(fā)的重要新引擎。（3）互聯(lián)網(wǎng)將成為造福人類的要新渠道。（4）互聯(lián)網(wǎng)將成為各國(guó)治國(guó)理的新平臺(tái)。（5）互聯(lián)網(wǎng)將成為國(guó)際交流合的新舞臺(tái)。（6）互聯(lián)網(wǎng)將成為國(guó)家對(duì)抗的戰(zhàn)場(chǎng)。（7）互聯(lián)網(wǎng)將成為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的利器。（8）互聯(lián)網(wǎng)將開啟信用社會(huì)發(fā)新序幕。（10）網(wǎng)絡(luò)安全將將成為人類面臨的共同挑戰(zhàn)。第章跨電網(wǎng)營(yíng)市分一、名詞

1.消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市（稱生活資料市場(chǎng)指為了生存或享受的需要而買或準(zhǔn)備購(gòu)買消費(fèi)類產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人和家庭消者市場(chǎng)的研究對(duì)象主要是消費(fèi)者消費(fèi)者為何購(gòu)買何時(shí)何處購(gòu)買、如何購(gòu)買等。2.組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)費(fèi)市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)，組織市場(chǎng)是法人市場(chǎng)。3.AIO架構(gòu)學(xué)者Wind與Green于1974年提消費(fèi)者生活形態(tài)的表述以及衡量方法是針對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的主動(dòng)或者被動(dòng)性、興趣產(chǎn)生的過程與目的以及態(tài)度的情感認(rèn)知和意見進(jìn)行分析，用來衡量一個(gè)人的活（Activity趣Interest）意（Opinion于產(chǎn)生了AIO變量。后來，學(xué)者Plummer于1974年出了AIO量表，并加入了人口統(tǒng)計(jì)因素。四個(gè)因素包括活——如何花費(fèi)時(shí)間和金錢趣——生活中最重要的事情觀點(diǎn)——如何開待自己和周圍的世界；一些基本的人口統(tǒng)計(jì)特征，如年齡、收入、教育等。4.VALS架VALS（ValuesandLifestyleSurvey）統(tǒng)全稱價(jià)值觀和生活方式系統(tǒng)，是由美國(guó)斯坦福國(guó)際研究院創(chuàng)立的一種觀察理解人們生存狀態(tài)的方式，通過人的態(tài)度求欲、信仰和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征來觀察并綜合描述人們統(tǒng)的理論前提是的生活方式我導(dǎo)向”和“個(gè)人資源”兩方面因素的制約。二、簡(jiǎn)答題1.跨境網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？（1）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略無差異營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷案吸引盡可能多的購(gòu)買者差異營(yíng)銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們?cè)谛枨笊系牟町愋?。?）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、

不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異性營(yíng)銷策略。（3）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是其四處出擊收效甚微不突破一點(diǎn)取得成功這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)小企業(yè)由于受財(cái)力技等方面因素制約在整體市場(chǎng)可能無力與大企業(yè)抗衡果中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，成功可能性更大。2.跨境網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分有哪些依據(jù)用以細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)可以概括為以下四類。（1）地理變數(shù)按地理變數(shù)細(xì)分市場(chǎng)就是把市場(chǎng)分為不同的地理區(qū)域，如國(guó)家、地區(qū)、省市、東部、西部、南方、北方、城市、農(nóng)村、山區(qū)、平原、高原、湖區(qū)、沙漠等。（2）人口變數(shù)人口變數(shù)細(xì)分是按年齡性別家庭人數(shù)命周期入職教宗民、國(guó)籍、社會(huì)階層等人口統(tǒng)計(jì)因素，將市場(chǎng)細(xì)分為若干消費(fèi)群體心理變數(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中常常出現(xiàn)這情況即在人口因素相同的消費(fèi)者中間對(duì)同一商品的愛好和態(tài)度截然不同，這主要是由于心理因素的影響。1）生活方式生活方式是指?jìng)€(gè)人或集團(tuán)在消費(fèi)作和娛樂上表現(xiàn)出的特定的習(xí)慣同生活方式往往產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求和購(gòu)買行為。2）社會(huì)階層由于不同的社會(huì)階層所處的社會(huì)環(huán)境不同長(zhǎng)背景不同因而興趣偏好不同消費(fèi)特點(diǎn)不同，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求也不盡相同。3）個(gè)性個(gè)性是指?jìng)€(gè)人獨(dú)特的心理特征心特征使個(gè)人與其環(huán)境保持相對(duì)一致和持久的反應(yīng)。4）偏好偏好是指消費(fèi)者偏向于某一方面的喜好。（4）行為變數(shù)行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌的了解度用情況及其反應(yīng)而將他們分為不同的群體。

1）時(shí)機(jī)按消費(fèi)者購(gòu)買和使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)細(xì)分市場(chǎng)機(jī)細(xì)分有助于提高品牌使用率高銷的針對(duì)性。2）利益利益細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者從品牌產(chǎn)品中追求的不同利益的一種分類方法。3）使用者狀況許多品牌可以按使用狀況將消費(fèi)者分為曾經(jīng)使用者曾使用者潛使用者初次使用者、偶爾使用者和經(jīng)常使用者等類型，針對(duì)不同使用群體應(yīng)采用不同的營(yíng)銷策略和方法。4）品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)者的忠誠(chéng)是企業(yè)最寶貴的財(cái)富根據(jù)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度以消費(fèi)者分為四種類型：專一忠誠(chéng)者，潛在忠誠(chéng)者，遲鈍忠誠(chéng)者和缺乏忠誠(chéng)者。5）使用率可以根據(jù)品牌的輕度、中度和重度等使用者情況來細(xì)分市場(chǎng)。6）態(tài)度消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度大體可以分為五種，即熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意。三、論述題1.跨境網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)產(chǎn)品定位與產(chǎn)品異化之間有什么聯(lián)系？產(chǎn)品定位在別出差異之后市場(chǎng)營(yíng)銷將繼續(xù)尋找方法潛在的消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來定位產(chǎn)品場(chǎng)銷和促銷計(jì)劃操縱諸如展示和包裝中的符號(hào)傳針對(duì)最有可能珍視所營(yíng)銷產(chǎn)品的人們的定制信息。產(chǎn)品差異化當(dāng)涉及產(chǎn)品差異化時(shí)公司必須確定其產(chǎn)品特性使其與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同就是所謂的產(chǎn)品價(jià)值主張這就是使其獨(dú)特的原因解了產(chǎn)品的價(jià)值主張目標(biāo)是突出與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比消者認(rèn)為具有引力的品質(zhì)著品牌數(shù)量的激增產(chǎn)差異化變得越來越重要。常見的差異化策略旨在吸引消費(fèi)者注意產(chǎn)品的價(jià)值，質(zhì)量或獨(dú)特性。產(chǎn)品定位將差異化產(chǎn)品以吸引潛在客戶注意力的方式和地點(diǎn)投放市場(chǎng)這定位是為了影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法品異通常是針對(duì)特定產(chǎn)品的產(chǎn)品定位則更多地是營(yíng)銷人員試圖針對(duì)的受眾。2.跨境網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)定位的內(nèi)容括哪些方面？在跨境網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中定位的內(nèi)容以分為網(wǎng)站類型定位戶服務(wù)定位和服務(wù)半徑定位三種。

（1）網(wǎng)絡(luò)類型定位目前網(wǎng)站類型主要有宣傳型網(wǎng)和交易型網(wǎng)站兩種傳型網(wǎng)站主要介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、廣告宣傳等，不具備交易功能。交易型網(wǎng)站不僅介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、廣告宣傳等，還同時(shí)提供交易功能，買賣雙方可以在線相互傳遞信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上支付等。（2）客戶服務(wù)定位企業(yè)網(wǎng)站主要為滿足網(wǎng)上客戶服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同來定位自己的網(wǎng)站信息查詢、信息發(fā)布、各種咨詢服務(wù)、訂購(gòu)服務(wù)等。（3）服務(wù)半徑定位根據(jù)網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容不同，劃定網(wǎng)站的服務(wù)區(qū)域，即服務(wù)半徑，如國(guó)際型、全國(guó)型、地區(qū)型。理論上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無時(shí)空限制，但受客觀條件的限制，網(wǎng)站服務(wù)半徑是有局限性的。第章跨電站營(yíng)與廣一、名詞1.B2B：B2B平臺(tái)電子商務(wù)的一種模式，是英文Business-to-Business的寫，即商業(yè)對(duì)商業(yè)或說是企業(yè)間的電商務(wù)企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品務(wù)及信息的交換。2.外貿(mào)直通車：也稱作P4P(Pay是阿里巴巴會(huì)員企業(yè)通過自主設(shè)置多維度關(guān)鍵詞免展示產(chǎn)品信并通過大量曝光產(chǎn)品來吸引潛在買家并按照點(diǎn)擊付費(fèi)的全新的網(wǎng)絡(luò)推廣模式。3.B2C平臺(tái)：B2C是指子商務(wù)一種模式，也是直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。二、簡(jiǎn)答題1.全球速賣通平臺(tái)自主營(yíng)銷活動(dòng)哪些？在速賣通平臺(tái)上，有限時(shí)限量折扣店鋪打折全店鋪滿立減店優(yōu)惠券等營(yíng)銷活動(dòng)。2.eBay有些自帶捆綁營(yíng)銷推廣工具？Ebay-promotions關(guān)促銷、直車促銷Ebay-listing捆促銷第章跨電站營(yíng)與廣一、名詞1.搜索引擎營(yíng)銷

搜索引擎營(yíng)銷（SearchEngineMarketing，SEM是目前應(yīng)用最廣泛、時(shí)效性最強(qiáng)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方式它利用搜引擎的特點(diǎn)根據(jù)用戶使用搜索引擎檢索信息的機(jī)會(huì)配合一系列技術(shù)和策略更的業(yè)信息呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶而使其盈利的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。2.社會(huì)化媒體營(yíng)銷社會(huì)化媒體營(yíng)銷（SocialMediaMarketing，SMM）是以多對(duì)多溝通交流為目的、大眾創(chuàng)造的信息為內(nèi)容聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用方式的新型大眾媒體是旨在幫助人們建立社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。社會(huì)化媒體營(yíng)銷是隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化而興起的營(yíng)銷方式。3.電子郵件營(yíng)銷電子郵件營(yíng)銷（英文簡(jiǎn)稱為EDM營(yíng)EmailDirectMarketing）指企業(yè)通過給潛在客戶或者是客戶發(fā)送電子郵件廣告，傳遞價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、網(wǎng)上電子商務(wù)的快速發(fā)展以及物流體系的完善下消費(fèi)者提供了一種新的網(wǎng)上消費(fèi)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的高效快速溝通。4.社群營(yíng)銷社群營(yíng)銷是在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷及社會(huì)化媒體營(yíng)銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的用戶連接及交流更為緊密的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷的方式要通過連接溝通等方式實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值，營(yíng)銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續(xù)傳播者。5.軟文營(yíng)銷軟文營(yíng)銷就是指通過特定的概訴求擺實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。比如：新聞，第三方評(píng)論，訪談，采訪，口碑。6.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)采集大量的行為數(shù)據(jù)先助廣告主找出目標(biāo)受眾此對(duì)廣告投放的內(nèi)容、時(shí)間、形式等進(jìn)行預(yù)判與調(diào)配，并最終完成廣告投放的營(yíng)銷過程。二、簡(jiǎn)答題1.跨境電子商務(wù)進(jìn)口企業(yè)應(yīng)該如做社群營(yíng)銷。（1）認(rèn)知：用戶標(biāo)簽的梳理（2）輸出：持續(xù)、有吸引力的質(zhì)內(nèi)容（3）交互：深耕垂直細(xì)分領(lǐng)域（4）裂變：小程序式碎片化應(yīng)

（5）轉(zhuǎn)化：持續(xù)占領(lǐng)用戶心智2.軟文營(yíng)銷的技巧有哪些？（1）提前做好軟文營(yíng)銷計(jì)劃（2）給軟文擬一個(gè)“漂亮”的題（3）抓住時(shí)事熱點(diǎn)，以熱門事和流行詞為話題（4）廣告內(nèi)容自然植入，切勿用戶反感（5）軟文內(nèi)容契合用戶口味精定位受眾3.分析的廣策略。（1）通過linkedin和Google搜索組合找到目標(biāo)客戶使之出現(xiàn)想要的公司的信息（2）挖掘會(huì)員目標(biāo)客戶（3）利用buffer平第章跨電網(wǎng)營(yíng)客服與紛理一、名詞1.售前溝通售前溝通主要是為客戶解答關(guān)于產(chǎn)品信息（如價(jià)格、數(shù)量、庫(kù)存、規(guī)格型號(hào)、用途）運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸?shù)确矫娴膯栴}，促使客戶盡快下單。2.售中溝通售中溝通主要是發(fā)貨確認(rèn)物流問題告知客戶產(chǎn)品的物流信息讓客戶掌握產(chǎn)品動(dòng)向。3.售后溝通售后溝通主要是客戶收到產(chǎn)品之后的一系列問題括換貨問題家認(rèn)收貨以及買賣雙方互評(píng)。4.信用評(píng)價(jià)信用評(píng)價(jià)是指訂單交易結(jié)束后對(duì)方信用狀況的評(píng)價(jià)用評(píng)價(jià)包括五分制評(píng)分和評(píng)論兩部分。5.客戶關(guān)系管理最早提出客戶關(guān)系管理概念的高德納公司GartnerGroupInc）將客戶關(guān)系管理定義為企提供全方位的客戶視予企業(yè)更完善的客戶交流能力和最大化的客戶收益率所采取的方法?？蛻絷P(guān)系管理的目的在于建立一個(gè)系統(tǒng)企業(yè)在客戶服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銷售及售后支

持等方面形成彼此協(xié)調(diào)的全新的關(guān)系最終目標(biāo)是吸引新客戶留客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額。二、簡(jiǎn)答題1.跨境電商客服的職能是什么？跨境電商客戶服務(wù)的工作范疇包括個(gè)方即解答客戶咨詢處理產(chǎn)品售后問題促進(jìn)產(chǎn)品銷售、監(jiān)控管理產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。2.簡(jiǎn)述跨境電商客服技巧。做好客戶服務(wù)工作可以提升買購(gòu)物體驗(yàn)提轉(zhuǎn)化率是進(jìn)客戶二次購(gòu)買的有效途徑。（1）產(chǎn)品信息描述盡可能的詳、完整（2）快速及時(shí)地回復(fù)詢盤（3）與買家保持良好溝通（4）為買家提供優(yōu)質(zhì)的物流體（5）為買家提供高質(zhì)量的商品（6）做好售后服務(wù)，及時(shí)處理紛有效地進(jìn)行二次營(yíng)銷。（1）尋找重點(diǎn)買家（2）積極進(jìn)行二次營(yíng)銷（3）注意溝通時(shí)間點(diǎn)（4）主動(dòng)聯(lián)系客戶（5）態(tài)度不卑不亢3.跨境電商英文與客戶溝通技巧哪些？用英文與客戶溝通最重要的是要做到以下幾點(diǎn)是清楚即詞肯定準(zhǔn)確內(nèi)容主旨清晰；二是簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)短的語(yǔ)句做清楚的表達(dá)，盡量避免使用過于復(fù)雜的詞匯；三是禮貌，英文書寫要有一定的禮貌用語(yǔ)。4.評(píng)價(jià)檔案的組成有哪些？評(píng)價(jià)檔案有評(píng)價(jià)摘要（FeedbackSummary項(xiàng)價(jià)（DetailedSellerRatings評(píng)價(jià)歷史（FeedbackHistory）評(píng)價(jià)記錄FeedbackRecord）4部分成。三、論述題1.解決糾紛需注意的問題？

一旦產(chǎn)生糾紛，賣家要采取積極的態(tài)度去解決，盡量降低糾紛對(duì)自己造成的負(fù)面影響。賣家需要做好以下幾點(diǎn)的工作：（1）溝通及時(shí)（2）持禮貌（）態(tài)度專業(yè)4）將心比心5）保留證據(jù)第章跨電網(wǎng)營(yíng)數(shù)分一、名詞1.數(shù)據(jù)縱橫數(shù)據(jù)縱橫是速賣通基于平臺(tái)海量數(shù)據(jù)打造的一款數(shù)據(jù)產(chǎn)品可以根據(jù)數(shù)據(jù)縱橫提供的數(shù)據(jù)為自己的店鋪營(yíng)銷指導(dǎo)向出正確決策速通數(shù)據(jù)縱橫中的選品專家以行業(yè)為維度供業(yè)下熱賣商品和門搜索關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)賣能夠查看海量豐富的熱賣商品資訊并多角度分析買家搜索關(guān)鍵詞，賣家可以根據(jù)速賣通選品專家提供的內(nèi)容調(diào)整產(chǎn)品，優(yōu)化關(guān)鍵詞設(shè)置。2.訪客數(shù)訪客數(shù)即UV，統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，訪問網(wǎng)站的獨(dú)立用戶數(shù)。網(wǎng)站的訪客數(shù)指標(biāo)是為了近似地模擬訪問網(wǎng)站的真實(shí)人數(shù)，同個(gè)人cookie技術(shù)下，通常表現(xiàn)為同一客戶端同一瀏覽器）多次訪問網(wǎng)站，也僅記為一個(gè)訪客。3.客戶感知質(zhì)量所謂客戶感知質(zhì)量指客戶按自己對(duì)產(chǎn)品的使用目的和需求狀況合析市場(chǎng)上各種經(jīng)由正式或非正式途徑獲得的相關(guān)信息，對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)所做的抽象的主觀的評(píng)價(jià)。4.客戶感知價(jià)值客戶對(duì)價(jià)值的感知是指客戶所能感知到的利得與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)中所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的整體評(píng)價(jià)。5.客戶滿意度客戶滿意度是指客戶滿意的程度戶購(gòu)買和消費(fèi)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)后所獲得的不同程度的滿足狀態(tài)在戶滿意管理中要想獲得進(jìn)行客戶滿意管理的科學(xué)依據(jù)必須建立客戶滿意級(jí)度來衡量客戶滿意的不同狀態(tài)，以便制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。6.客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度指客戶忠誠(chéng)的程度一個(gè)量化概念客戶忠誠(chéng)度是指由于質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等諸多因素的影響客對(duì)一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情成偏愛并長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。二、簡(jiǎn)答題

1.數(shù)據(jù)分析的作用？（1）優(yōu)化品類管理（2）精準(zhǔn)營(yíng)銷（3）跟蹤產(chǎn)品推廣效果，分析品成長(zhǎng)性（4）分析需求，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)（5）識(shí)別目標(biāo)客戶、潛在客戶2.舉例說明跨境電商打造爆款需考慮幾方面因素。（1）爆款優(yōu)化（2）開發(fā)長(zhǎng)尾產(chǎn)品（3）潮流趨勢(shì)3.如何對(duì)客戶期望進(jìn)行有效的管。（1）確保承諾的實(shí)現(xiàn)性。（2）重視產(chǎn)品或服務(wù)的可靠性（3）堅(jiān)持溝通的經(jīng)常性。三、提高客戶感知質(zhì)量意義（1）提高客戶感知的質(zhì)量，有于客戶將本企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化，增加客戶對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買傾向性，有利于建立客戶的忠程度，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）提高客戶感知有利于企業(yè)立名牌商標(biāo)和進(jìn)行品牌延伸?？蛻粼u(píng)選心目中的名牌形象最要的因素之一就是產(chǎn)的質(zhì)量為只有那些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才能滿足客