花園項(xiàng)目策劃案

××花園籌劃案一、同檔次高層樓盤調(diào)查表二、供需市場(chǎng)分析一、××花園定位系統(tǒng)二、工程功能賜予三、賣點(diǎn)訴求CI設(shè)計(jì)一、銷售方式二、銷售策略四、物業(yè)治理五、營(yíng)銷打算六、施工打算與營(yíng)銷的協(xié)作九、營(yíng)銷治理規(guī)定十一、銷售預(yù)備工作打算一、概況三、組織形式一、本錢分析一、市場(chǎng)分析〔一〕供給狀況1、高層住宅數(shù)量遠(yuǎn)大于多層住宅住宅市場(chǎng)長(zhǎng)期比較落后，歷史欠債務(wù)，高層住宅數(shù)量少。近幾年受國(guó)家對(duì)住宅戶業(yè)政策的傾斜和住宅高利潤(rùn)空間的吸引，加上獨(dú)特的地域限制，進(jìn)展商在取得市內(nèi)有限土地的開(kāi)發(fā)權(quán)的同時(shí)，都在舍命修建高層住宅。目前據(jù)統(tǒng)計(jì)修建的高層住宅數(shù)量已到達(dá)30多個(gè)，而多層卻只有10來(lái)個(gè)，高層住宅的競(jìng)爭(zhēng)已格外劇烈。2、供給量統(tǒng)計(jì)分析住宅占70%計(jì)算，至少有60萬(wàn)方住宅面市，明后年平均每年供給量30萬(wàn)方?！捕承枨鬆顩r商品房2023年銷售量40萬(wàn)方，2023年達(dá)50萬(wàn)方，2023年國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率按全國(guó)平均8%計(jì)，間〕，2023年商品房估量銷售57萬(wàn)方，高層需求量占1/3即19萬(wàn)方，而供給量為30萬(wàn)方，明顯供大于求?！踩迟?gòu)置力分析高層住宅因周期長(zhǎng)、本錢高、售價(jià)高，已劃為高檔豪華住宅這一范圍，目標(biāo)顧客瞄準(zhǔn)金字種類型的人可購(gòu)置此房：1、各種類型老板，有50萬(wàn)元以上的經(jīng)濟(jì)承受力量，可直接支付房款。2、高收入職業(yè)的雙職工家庭，年收入穩(wěn)定在5萬(wàn)元以上，可通過(guò)按揭方式購(gòu)房。支付，15年后又多得一套房子?！菜摹充N售速率〔以三個(gè)典型樓盤說(shuō)明〕售出107套，銷售率74%，平均銷售4套/月，560M2/月。：1、沒(méi)有一棟高層住宅是賣完的，達(dá)70—80%，已算成功。2、越到銷售后期，銷售速度越慢。3、從整個(gè)樓盤的銷售周期來(lái)看，突破10套/月，1000M2/月很難。其次局部包裝籌劃方案一、針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)××花園的定位系統(tǒng)?！惨弧硺潜P檔次定位依據(jù)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，現(xiàn)在高檔次的工程主要是而就××花園的位置、環(huán)境、規(guī)劃上是其他小區(qū)所不能夠比較的，可以說(shuō)在五年以內(nèi)，市區(qū)以內(nèi)〔環(huán)城路以內(nèi)〕再不會(huì)消滅一樣140M2以上的躍層住宅，故將××花園定位為市區(qū)內(nèi)“絕無(wú)僅有”的高尚住宅小區(qū)?！捕承^(qū)環(huán)境定位1、小區(qū)環(huán)境即要有大面積草坪，同時(shí)要有肯定高度的花草樹(shù)木及噴泉系統(tǒng)，形成有層次的四季常青綠色小區(qū)，同時(shí)在小區(qū)內(nèi)步行道上設(shè)置草坪燈，并協(xié)作假設(shè)有假設(shè)無(wú)的背景音樂(lè)及亭臺(tái)、名言牌文及盆景、雕塑，形成有靜有動(dòng)，富有文化氣氛的小區(qū)氣氛，在小區(qū)入口處兩兒童廣場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)以及學(xué)校的足球場(chǎng)等。在進(jìn)入小區(qū)主干道一側(cè)設(shè)有小區(qū)會(huì)所，包括咖啡廳、書吧、棋牌室等?！踩澄飿I(yè)治理定位區(qū)?！菜摹吵匈?gòu)對(duì)象定位從上述定位中可能看出，承購(gòu)對(duì)象應(yīng)當(dāng)是具有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)有肯定的個(gè)人修養(yǎng)的社會(huì)上流階層。具體來(lái)說(shuō)，就是中、高收入的工薪階層，收入穩(wěn)定的個(gè)體工商戶以及政府要員、海外或省外成功人士。通過(guò)按揭的介入，對(duì)于中等收入家庭〔年收入在5萬(wàn)元以上〕的工薪層或個(gè)體業(yè)者將有更大之吸引力?！参濉硟r(jià)格定位業(yè)主和投資者有加強(qiáng)信念的作用。鑒于目前的市場(chǎng)狀況及初步擬定的開(kāi)盤銷售時(shí)間，××花園一期的售價(jià)可定位為2900元/M2起價(jià)，每上一層的價(jià)格上浮50元/M2〔1—5層為起價(jià)〕，同時(shí)對(duì)于景觀較好的房子價(jià)格可再加上朝向系數(shù)50元/M2。頂層中空躍式和帶屋頂花園的住宅在加上樓層系數(shù)和朝向系數(shù)以后再上浮200元/M2。二、工程功能賜予〔一〕配套設(shè)施樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)、小區(qū)軟智能化配套、垃圾清運(yùn)站及各種會(huì)所〔如棋牌室、書吧、咖啡〕，上述配套設(shè)施由物業(yè)治理公司統(tǒng)一治理、經(jīng)營(yíng)，結(jié)合智能化小區(qū)要求，對(duì)小區(qū)實(shí)行閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。〔二〕交通組織方案為硬地以外，其他地面均是草坪和綠化樹(shù)木，不設(shè)柵欄。假設(shè)在短期以內(nèi)小區(qū)的重要入口仍以南浦路為主要入口，那么在一期樓盤施工過(guò)程中加強(qiáng)〔具體方案與園林設(shè)計(jì)同時(shí)專項(xiàng)考察〕?！踩成虅?wù)會(huì)所及康體、消遣設(shè)施憑證使用〔具體運(yùn)作方案由物業(yè)治理公司供給方案〕?！菜摹持饕獔@林景觀玉蘭花等花樹(shù)協(xié)作小水塘〔該小水塘不用修建周邊擋水墻，以自然的小水塘的形式修建，并保持塘水水質(zhì)清潔〕。動(dòng)靜結(jié)合，具有層次的綠化環(huán)境。大廈公共局部的裝修檔次1、外墻大樓主體外墻鋪外墻磚，在三層以下較三層以上色調(diào)深，具體顏色結(jié)合工程CI設(shè)計(jì)中工程主色。2、室內(nèi)公共局部消防梯局部鋪設(shè)防滑地磚，每單元設(shè)樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)。3、房間內(nèi)部防火等功能，徹底取消防盜窗。〔六〕命名工程名稱定為××花園，總計(jì)有三棟住宅樓十五個(gè)單元，三棟住宅樓的編號(hào)為從主入口進(jìn)右到左挨次編為一單元、二單元……?！财摺稠攲幼》繎粜吞幚?30—380M。頂層住宅在實(shí)際銷120余平方米帶花園，以下兩層為異位中空躍式住宅，這樣可以面對(duì)不同的客戶選擇，但原則上應(yīng)首先滿足三層一起購(gòu)置的客戶?！沧ⅲ阂韵沦u點(diǎn)每一塊都要依據(jù)狀況做主項(xiàng)方案〕賣點(diǎn)一：小區(qū)環(huán)境〔自然風(fēng)光、人文景觀及高綠化率〕〔一〕中心花園環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)到達(dá)的效果〔命名見(jiàn)前〔二〕綠化率勢(shì)，應(yīng)當(dāng)成為重要賣點(diǎn)之一。賣點(diǎn)二：小區(qū)居住文化園區(qū)內(nèi)設(shè)有各種歐式風(fēng)格的雕像水景及警世明言碑文，再配以優(yōu)雅的背景音樂(lè)，使人一步組織小區(qū)兒童游泳競(jìng)賽、在感恩節(jié)、圣誕節(jié)組織游園晚會(huì)、火晚會(huì)及棋牌類競(jìng)賽等〔具體由物業(yè)治理公司出方案〕，加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主、業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間的溝通，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，形成良好的居住文化。賣點(diǎn)三：戶型設(shè)計(jì)的景觀掛在窗前。功能更加細(xì)化。賣點(diǎn)四：小區(qū)智能化物業(yè)治理〔具體由物業(yè)治理公司出方案〕。賣點(diǎn)五：物業(yè)治理業(yè)主的苦惱，提高生活品質(zhì)。〔具體由物業(yè)治理公司出方案〕四、工程CI設(shè)計(jì)為有利于小區(qū)的對(duì)外宣傳，表達(dá)小區(qū)的形象、品嘗、檔次，必需有工程的CI設(shè)計(jì)，其設(shè)計(jì)的標(biāo)識(shí)易識(shí)別、易記憶，應(yīng)用于小區(qū)外墻、物管路牌、售樓處、服裝、禮品等?！惨弧硺?biāo)識(shí)設(shè)計(jì)1四個(gè)字作為主題，不用設(shè)計(jì)圖案，避開(kāi)顧客對(duì)圖案不同理解，產(chǎn)生對(duì)標(biāo)識(shí)的分散力。2、字體：有用古典味較濃的、筆劃略顯夸大，而不失穩(wěn)沉的字體。Garden〕作為花邊上托“高雅花園”四個(gè)字，或考慮用羅馬柱加英文字作為花邊，表現(xiàn)小區(qū)的歐陸風(fēng)格。4、下標(biāo)：提煉出8個(gè)字作為主題詞，簡(jiǎn)潔、洪亮表現(xiàn)小區(qū)或公司的內(nèi)涵，一目了然?！薄步ㄖ獭@林設(shè)計(jì)、物業(yè)治理是品牌公司組合，專業(yè)性強(qiáng)，小區(qū)定位是住宅典范〕”〔表現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念，說(shuō)明小區(qū)的經(jīng)典定位〕下標(biāo)主題詞作為標(biāo)識(shí)的根底，字體應(yīng)穩(wěn)沉嚴(yán)謹(jǐn)。〔主題字、下襯花邊〕以淺綠色為宜，使人對(duì)綠色家園產(chǎn)生聯(lián)想，親和力強(qiáng)?！?—5層〕的深色調(diào)，一是表達(dá)穩(wěn)沉；二是有層次感；三是與綠色相協(xié)調(diào)協(xié)作。比較各種成功樓盤標(biāo)識(shí)，用土黃色為宜。工程公眾形象的設(shè)計(jì)1、銷售人員的為宜。姿勢(shì)行為得體，給人以高素養(yǎng)和親和力。2、售樓部：表達(dá)工程的高檔次，樹(shù)立公司良好形象?！簿唧w見(jiàn)售樓部裝修方案〕3、本工程對(duì)外宣傳的全部東西，包括售樓書、對(duì)外的、文件、所用的車輛等都融進(jìn)了公司和工程形象的內(nèi)容，應(yīng)特別留意。〕五、概念設(shè)計(jì)色環(huán)保歐陸風(fēng)情”，“最高檔的綠色住宅小區(qū)”，“市區(qū)內(nèi)唯一的景觀花園”。一、銷售方式〔一〕設(shè)點(diǎn)直銷員接待客戶詢問(wèn)，辦理交易手續(xù)的直銷方式?！捕彻救珕T銷售公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友詢問(wèn)，以到達(dá)實(shí)現(xiàn)銷售的目的?！簿唧w嘉獎(jiǎng)措施見(jiàn)《房地產(chǎn)公司營(yíng)銷治理規(guī)定》〕董事會(huì)成員售房除外。〔三〕內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)〔3%—5%〕，讓員工通過(guò)自己努力實(shí)現(xiàn)銷售，內(nèi)部員工原則上購(gòu)房不超過(guò)兩套〔董事會(huì)成員除外〕。二、銷售策略〔一〕價(jià)格策略工程成功與否，開(kāi)盤定價(jià)及后期價(jià)格策略是關(guān)鍵因素之一，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查狀況，目前幾個(gè)3000元/M2，從2023年10月份正式銷售，由于銷售狀況看好，價(jià)格目前在已售出近100套后，漲至3360元/M2；市內(nèi)最早整棟全躍層住宅，2023年底開(kāi)盤時(shí)僅售2200元/M2，現(xiàn)在漲到2900元/M2等等。這種低開(kāi)高走的方式好處在于：1、使已購(gòu)置客戶信念保障；2、對(duì)觀望的客戶有肯定的促進(jìn)作用；3、很好地引入投資者；4、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工程相比有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，便于抓住市場(chǎng)份額，給后期銷售留下空間。5、對(duì)于規(guī)模較大的工程為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開(kāi)盤銷售時(shí)聚攏了人氣。格對(duì)外銷售，其優(yōu)點(diǎn)是：1、有利于提高樓盤檔次；2、開(kāi)盤時(shí)間便于實(shí)際操作，聚攏人氣〔如打折優(yōu)待等〕；其缺點(diǎn)是：〔如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等〕的狀況下對(duì)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大工程市場(chǎng)形象不利；米的小區(qū)。走”的策略相比照較適合于市場(chǎng)狀況及貴陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平。價(jià)格策略與銷售期關(guān)系表階段銷售期時(shí)間推出的戶型重點(diǎn)套數(shù)售價(jià)優(yōu)待比率層著系數(shù)備注第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2023年元15日—2023年2月31日××花園一期重點(diǎn)推廣12單元和3戶型私家花園的加200元/M2主要針對(duì)公司董事會(huì)成員的關(guān)系以及公司業(yè)務(wù)關(guān)系2023年2月1日至2023年12月31日××花園一期全部戶型住房以及地下車位除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)馐Ｓ喾慨a(chǎn)2880元/M2起1——5層一次性付款優(yōu)待5%5層以上每層加50元/平200元/M2起銷售價(jià)格依據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況每售出30套價(jià)格上漲50元/M22023年中下旬開(kāi)頭至2023年中旬××花園一期以及二期〔B棟〕預(yù)售及地下車位一期剩余房產(chǎn)及B棟開(kāi)售B棟開(kāi)售時(shí)3000—3100元/M2起視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況再定同上依據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況及工程銷售速度可臨時(shí)性提加單價(jià)第四階段后期銷售2023年上旬至2023年剩余樓盤及三期