實戰(zhàn)：2016年營銷新打法 品牌如何進行營銷轉(zhuǎn)型

實戰(zhàn)：2016年營銷新打法品牌如何進行營銷轉(zhuǎn)型

【干貨幫-主持人】平板哥肖邦德：各位干貨幫的小伙伴，大家晚上好！今天迎來干貨幫第120期開講吧，先來認識一下今天晚上的嘉賓丁辰靈老師，他是自媒體人，有眾多的經(jīng)歷，首先他是天使投資人，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，阿母斯黛時尚社區(qū)創(chuàng)始人，國內(nèi)眾多媒體專欄作家，這里列舉幾個：財富中文網(wǎng)、福布斯中文網(wǎng)、鈦媒體、虎嗅網(wǎng)等專欄作家。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和新媒體的專家，有眾多的上市公司的新媒體顧問，曾為聯(lián)想、科通芯城、米其林、寶鋼、中青旅、強生等培訓互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的顧問。他也做過眾多培訓，我想有很多伙伴聽過他的培訓。他的內(nèi)容非常干貨，今天晚上丁老師將為我們帶來哪方面的分享，關(guān)于“2016年的營銷新打法”。將圍繞“品牌如何利用社群、移動互聯(lián)網(wǎng)下的品牌營銷策略、網(wǎng)紅經(jīng)濟的啟示”，這幾個都是我們最近比較熱門的話題，我相信今天晚上的分享會給我們帶來非常大的收獲。各位小伙伴拿起筆、拿起紙，今天晚上的干貨既要聽，同時也要記錄下來。在分享的過程當中，我們依然是前一個小時是丁老師主題分享，最后邊30分鐘有一個互動問答，在互動問答的環(huán)節(jié)，每個伙伴都可以來提問、互動。今天晚上丁老師他的身份既是媒體人，又是投資人，還又是創(chuàng)業(yè)者，多重身份于一身。今天晚上他為我們帶來的分享，我相信會帶給大家非常大的收獲。接下來，我們就把重要的時間留給重要的嘉賓，有請丁老師作今天晚上第120期開講吧?！靖韶泿?嘉賓】丁辰靈老師：謝謝大家今天晚上能夠跟我一起交流。我這個人長得比較老成，但聲音比較嫩，所以大家不要以為我是18歲，其實我已經(jīng)很老了。雖然我很老，但是我有一顆90后的心，所以比較喜歡去看一看今天年輕人都在玩什么，對今天我們做營銷、做轉(zhuǎn)型比較有啟示。剛剛稍微晚了一點開始，是因為我在寫一篇文章，文章內(nèi)容非常有意思，我先分享給大家。這兩天大家可能知道羽泉代言了一個廣告，叫說不出口。也就是說有一個產(chǎn)品——借貸寶APP，他們是把熟人之間借錢，用了借貸寶APP展現(xiàn)出來，這樣你如果要借錢，你只要發(fā)布，熟人看到以后跟你借錢，設(shè)定利息，平臺會來進行第三方催款。那這樣子你就可以放心地去借錢，然后把錢借給你想要借的朋友，如果萬一借錢的人不還，這個平臺會來進行催款，同時會把違約的記錄發(fā)給相關(guān)的好友。這樣是用集體信用的方式，來構(gòu)成一個個人的信用擔保。這個模式其實是非常的有顛覆性，挺有意思的，大家有時間去關(guān)注一下。下面繼續(xù)進行今天要聊的干貨吧。關(guān)于網(wǎng)紅經(jīng)濟我先跟大家來分享一下大家比較關(guān)心的網(wǎng)紅經(jīng)濟，因為互聯(lián)網(wǎng)大會中間有很多關(guān)于網(wǎng)紅經(jīng)濟的論述。在過去的618中，淘寶有一個統(tǒng)計，前十名的賣家，女裝賣家，好像有五名還是六名都是網(wǎng)紅的店鋪，而不是傳統(tǒng)的店鋪，這引起了淘寶的注意。后來到了“雙十一”中間，淘寶女裝品類里面每七件就有一件是網(wǎng)紅賣掉的。今天你會看到的很多的網(wǎng)紅，帶微博上的這些網(wǎng)紅，實際上他們已經(jīng)被集團化的運作了，也就是他們在前面進行拍、秀、跟粉絲互動，他用這樣的方式來獲得用戶的流量跟注意力。而今天的流量因為分散化了以后，過往的這些淘寶的店鋪如果他不在淘寶上買流量，很難獲得特別的流量，但是網(wǎng)紅可以輕而易舉地獲得流量。多個網(wǎng)紅實際上有可能是一家公司所簽約的，也就是一家公司他們在后面統(tǒng)一地去做物流，做供應(yīng)鏈，做選品、上新、客服等等的事情，也就是它的后端運作跟這樣一個電商公司沒有什么差別。但是前端是分散的，前端的流量因為簽了很多網(wǎng)紅，所以前端的流量是分散的。實際上現(xiàn)在網(wǎng)紅公司也在用大數(shù)據(jù)的方式對網(wǎng)紅進行管理跟挖掘，比如說網(wǎng)紅公司他們面試一個網(wǎng)紅，他們可能首先給他們拍一套照片、寫真，拿這個寫真到微博上或者到百度貼吧里面去做大數(shù)據(jù)的分析，看一看到底他們火不火，受不受粉絲的歡迎，所以用這樣的方式來去決定要不要簽這個網(wǎng)紅。據(jù)說杭州有一家比較知名的網(wǎng)紅貿(mào)易公司，他們簽了一個網(wǎng)紅，說管理起來很困難，為什么管理起來很困難呢？說是網(wǎng)紅是92年的一個女孩子，做了6年的網(wǎng)紅，在銀行卡里已經(jīng)有1.5億人民幣，所以這個怎么管理，管理起來很困難。但這其實真的是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，很多的網(wǎng)紅實際上她們賺了很多錢，這就是風口。我們不要看有很多網(wǎng)紅年紀很小，實際上她們都能在她們的社交媒體上有粉絲以后，就可以直接把粉絲進行變現(xiàn)。網(wǎng)紅后端一般她們比較適合銷售的產(chǎn)品有四大類：服裝、旅游、美妝(化妝品)跟母嬰產(chǎn)品，這四類是網(wǎng)紅比較適合賣的產(chǎn)品。網(wǎng)紅現(xiàn)在主要的平臺，是在微博上，微博跟我們看到現(xiàn)在主力冉冉升起的秒拍上，秒拍跟微博，當然也包括淘寶，是現(xiàn)在網(wǎng)紅主力的平臺，主力應(yīng)該是微博跟秒拍。反而是微信這樣的平臺不利于網(wǎng)紅銷售她們的東西。這是因為微信訂閱號的平臺更多適合長閱讀，微博更多是九張圖，九宮格，是一個開放式的平臺，所以傳播性會更好，傳播性會更強，秒拍其實也是一樣的，因為它更簡單，所以它比優(yōu)酷的傳播性更強，特別是那些10秒視頻。微信它是一個封閉式的平臺，所以它獲得新粉絲相對會比較困難，所以目前你會看到網(wǎng)紅它主力的平臺都在微博跟秒拍上。另外是微博跟微信的人群也有一個區(qū)別，所謂微信上的網(wǎng)紅，實際是做微商了，微信的人群相對比較成熟，微博上的人相對比較年輕，學生等等，所以微博的人其實更潮、更年輕，在一定意義上他們對于他們喜歡的偶像、喜歡的人忠誠度更高，有一句俗語叫“腦殘粉”，微信比較理智。網(wǎng)紅明年仍然是微博和淘寶大力所扶持的對象。這是關(guān)于網(wǎng)紅經(jīng)濟，大家等會有問題可以來問。然后我來跟大家說說社群方面最近的一些看法。關(guān)于品牌要如何用好社群大前天正好我去探路者，探路者是一家上市公司，做服裝，做戶外裝的，他們董事長也是要進行社群化的轉(zhuǎn)型跟社群化的結(jié)合，他們通過微博易的徐總邀請我和幾個嘉賓，一起做了交流，關(guān)于社群經(jīng)濟的交流。在騰訊待了八年的徐志斌，也就是寫《社交紅利》的作者，他現(xiàn)在在微博易當副總裁。徐志斌說了一個他的一個數(shù)據(jù)上的觀察，微信在今年3月份之后，所有訂閱號的閱讀數(shù)跟轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，有一個斷崖式的下跌，這個我自己是有所感觸的。今年3月份之后，微信社群訂閱號等等開始變得用戶越來越難獲取了。也就是現(xiàn)在你要通過微信訂閱號做粉絲越來越難了。正是因為這個社群，現(xiàn)在微信的社群，大的格局，通過做新的社群越來越難了。對于品牌來講，現(xiàn)在這個階段再花大力氣自己做自己的社群、社區(qū)，不如就用好現(xiàn)在已經(jīng)成型的這些社區(qū)，包括像羅輯思維等等一些社區(qū)。那么用好社區(qū)、社群的，這邊有三個關(guān)鍵字，徐志斌當時說，品牌用好社群有三個關(guān)鍵字，一個叫密集，一個叫親近，第三個關(guān)鍵字叫時長。那么什么叫密集呢？密集就是，比如說像探路者這樣一個品牌，他要想在社群中間更好地去找到他的目標用戶，他要密集地跟這個社群進行，不管是廣告投放也好，或者活動策劃也好，也就是說密集地跟現(xiàn)在已經(jīng)有的社群進行交互，這樣把社群中間的，跟探路者相符合調(diào)性的用戶或者粉絲給篩選出來。因為當品牌在做用戶篩選的時候，非常重要的是，你要把目標的用戶篩選出來，所以探路者這個品牌可能就會有關(guān)鍵詞，比如可能適合戶外，可能是旅游，可能是男性，可能是商務(wù)等等，會有很多的關(guān)鍵詞，所以當你找到一個關(guān)鍵詞相匹配的社群的時候，比如女性，商務(wù)人群、互聯(lián)網(wǎng)人群等等，當你找到這些社群的時候，你要密集地去跟他交互。這樣把每個社群中間符合你這個調(diào)性的人群給篩選出來，這樣子，那探路者就可能成為消費者心目中間的關(guān)于戶外品牌的第一選擇。親近的意思是跟粉絲社群用戶的關(guān)系是一種君子關(guān)系，君子關(guān)系的意思是說，你不要過度地騷擾他，也就是說當你需要去跟他進行交流、溝通的時候，你就跟他去溝通跟交流，但是你也不要過度地給他過度地信息，不斷推送廣告、促銷信息，這個也不行，而要像君子之交淡如水。第三個關(guān)鍵詞叫時長，時長的意思就是盡可能讓用戶、你的粉絲消耗更多的時間在你的平臺上，你要設(shè)計出各種好玩的活動、玩法來運作。用戶對你的品牌話題越多，進行話題討論參與越多，實際上他對你的忠誠度越高。這是關(guān)于今天品牌怎么利用社群的三個關(guān)鍵詞。品牌營銷的轉(zhuǎn)型第三個我講講品牌的營銷轉(zhuǎn)型我還是講三句話：第一句話，叫做品牌娛樂化。第二句話，叫做市場公關(guān)化或者營銷公關(guān)化。第三句話，是叫公關(guān)產(chǎn)品化。我一句句，一個個來進行解釋。第一個品牌娛樂化，大家應(yīng)該很能理解，今天你很難再通過，比如固有平臺上，淘寶等等，購買流量來快速發(fā)展，因為流量成本越來越高。但是你會發(fā)現(xiàn)用戶的注意力都是被娛樂話題所吸引，也就是說娛樂話題帶來的眼球或者注意力成本是會非常低，也就是說你的內(nèi)容如果跟娛樂相關(guān)的時候，你的成本就會低。如果是硬購買廣告的時候，你的流量成本就會很高。其實中國今天已經(jīng)進入娛樂化品牌的時代，舉個例子，我是科技行業(yè)，三年前，2012年都是科技行業(yè)的大V，李開復(fù)、薛蠻子經(jīng)常會轉(zhuǎn)我的文章，但現(xiàn)在會看到科技行業(yè)，大家越來越少關(guān)心純科技的話題，你去看一看整個科技行業(yè)的用戶忠誠度、閱讀數(shù)都在下降，為什么呢？因為大家開始關(guān)注娛樂話題，科技行業(yè)的用戶、從業(yè)者也開始關(guān)注娛樂話題，比如說大家都在關(guān)注《瑯琊榜》?！冬樼鸢瘛芬徊サ臅r候有人就會寫了一篇文章，看完《瑯琊榜》才發(fā)現(xiàn)原來梅長蘇才是最好的風險投資人。這就很有意思，你用《瑯琊榜》梅長蘇來講風險投資、創(chuàng)業(yè)，大家會愿意來看，如果你不去用娛樂話題的話，枯燥地講科技行業(yè)的創(chuàng)業(yè)跟投資怎么樣，大家就會不愿意看、不樂意看。今天的品牌要利用娛樂，讓品牌娛樂起來，或者利用一切的娛樂元素才能引起關(guān)注。包括你看到三里屯各種的斯巴達勇士、內(nèi)衣女郎走在三里屯大街上營銷的案例，都是證明了品牌在今天是一個娛樂化的趨勢。第二句話跟第三句話連在一起講，營銷的公關(guān)化和公關(guān)的產(chǎn)品化，這個我拿一個案例，科通芯城在香港上市的，科通芯城是做IC元器件B2B電商的商城，他是顛覆IC元器件的分銷，放在網(wǎng)上來，類似IC元器件的京東的概念。兩年多前我到深圳，科通芯城的CEO康敬偉跟我聊天請教營銷方面的事情，后來他聘請我做他們的顧問，我當時跟康總講了兩句話，這兩句話就是營銷公關(guān)化、公關(guān)的產(chǎn)品化。我是7、8月份在深圳跟他聊天，幾個月之后，到了11月，科通在北京搞了一個“硬蛋智能硬件創(chuàng)業(yè)節(jié)”。也就是說他把本來要花錢做廣告，現(xiàn)在變成了一個硬蛋智能硬件創(chuàng)業(yè)節(jié)，因為大家都會對智能硬件感興趣，自然而然人們的吸引力就被吸引過來了，不僅如此，他搞這個節(jié)，京東和360還出了這個錢，也就是說他花了更少的錢甚至沒有花錢達到自己的一個營銷目的。然后再過了幾個月，我們看到科通成立了硬蛋社區(qū)，做智能硬件創(chuàng)業(yè)者的社群，他把本來一個節(jié)日產(chǎn)品化成為網(wǎng)上的孵化器或者網(wǎng)上智能硬件社區(qū)也，當你變成產(chǎn)品的時候，你鏈接的用戶就更多了。到了2014年，去年科通上市的時候，我去參加他們上市敲鐘，硬蛋成為他們集團獨立的產(chǎn)品，據(jù)說現(xiàn)在硬蛋甚至后面要分拆單獨的上市。如果不是因為科通芯城切入到了智能硬件創(chuàng)業(yè)，那么IC元器件的一個B2B電子商務(wù)商城的這么一個概念，根本就不會引起大眾用戶，比如像你們?nèi)魏蔚呐d趣，因為硬蛋，大家就會對科通或者對這個公司產(chǎn)生了興趣，所以這就是今天講說為什么要公關(guān)產(chǎn)品化，你有一個好的產(chǎn)品它是最好的公關(guān)。我的分享先簡單到這里，我去喝口水，稍微休息一下，大家有什么問題等會再一點具體的交流?！靖韶泿?主持人】平板哥肖邦德：接下來中場休息片刻，大家關(guān)于上半場分享，有關(guān)于互動問題可以寫下來、記錄下來，一會丁老師會跟我們有一個互動。接下來我們休息片刻，休息片刻，大家有什么問題暫時可以記錄下來?！靖韶泿?主持人】平板哥肖邦德：今天晚上的主題分享環(huán)節(jié)基本上已經(jīng)分享完了，從三個方面，接下來是互動時間，大家有什么問題可以直接提出來。【干貨幫-嘉賓】丁辰靈老師：我看到有不少學員都在問秒拍的事情，我們先把秒拍的事情解決一下。實際上我最近才在用秒拍。我說一個讓我后悔莫及的事情，我有一個朋友他在一年多前的時候就跟我說，他們準備投資做一個秒拍的帳號，段子手的帳號，他問我要不要一起？我說，哎呀，我說我這個人天生不是段子手，我就說算了吧，結(jié)果現(xiàn)在帳號已經(jīng)在秒拍上有400多萬粉絲了。這個帳號在秒拍上叫“我的腦殼長了個包”，是一個典型的段子手帳號，你可以看到他提前做了一年，現(xiàn)在有400多萬粉絲，所以我很懊悔。要是那個時候我投資，我就發(fā)了。我最近就開始用秒拍，有一點晚，我建議這樣，大家先不要問我秒拍怎么用或者有什么機會，你也先成為它的用戶，先玩一陣子。我們昨天同事拍了一個秒拍視頻，發(fā)現(xiàn)關(guān)注的人點贊也很少，那么我們這個就得研究，怎么樣拍一個秒拍視頻能夠被關(guān)注、被推薦，這中間肯定有技巧、有干貨，但如果你不去做，不去行動，那都是空談的，而且經(jīng)驗只能是自己試才能學到自己身上，我建議大家先去下載一個秒拍先用一下。因為我看了一些秒拍的紅人的報價，我發(fā)現(xiàn)可能還有機會，因為很多紅人現(xiàn)在可能發(fā)個視頻廣告，也就幾千塊錢，多的可能一兩萬，但性價比很高。微信的廣告價格已經(jīng)很貴了。而秒拍它現(xiàn)在可能屬于十萬、二十萬這樣的視頻播放量，可能它的報價才幾千塊錢，所以你得要用一用，找到適合自己的秒拍的紅人，然后去投投廣告試試看。關(guān)于怎么用社群？我看到剛剛有好幾個朋友，有講海鮮、旅游的產(chǎn)品，怎么投社群？我給大家的建議，大家一定要脫離掉自己的產(chǎn)品這個小我，一定要有一個大我，什么意思呢？你今天跟以前不一樣，今天是什么品類都有很多的競爭，對吧？做旅游的也不止你一家，做海鮮的也不止你一家，今天你光是跟他講我們家海鮮特別好，我們家旅游特別好，這都沒用，光這么宣傳廣告是沒用的，而是什么，你要為他考慮。你要明確三件事情：第一，你是誰？你說我是賣茶葉的或者我是賣海鮮的，你要明確你是誰。第二個，你要想你的客戶是誰？誰會買海鮮？他是一群什么人？他的年齡是什么樣的情況？他的城市是在什么樣的城市？他可能有什么樣的喜好？你要勾勒去一個群體的特征。第三個，你才去想他們可能需要什么？或者你打的訴求點，怎么樣能切入他們的需求？你解決這三件事，我是誰？你是誰？我針對的用戶群是什么？我給他們打的利益訴求點是什么？他們?yōu)槭裁磥黻P(guān)注我？我有什么點打動了他們？我給他們提供了什么樣的利益點讓他們特別愿意跟我合作，或者特別愿意接受我的信息，打開這個信息？你解決了這三個問題，然后再去找社群。社群這個東西，我這里沒有辦法給你把全中國的社群講一遍，最根本的是渠道，你會發(fā)現(xiàn)跟你調(diào)性相關(guān)的，你會找到很多類似的社群，比如找到羅輯思維，你就知道它可能是一個腦洞大開的互聯(lián)網(wǎng)人社群，跟你講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)等等，這些你要想你的產(chǎn)品怎么去跟這個社群連接。你找到一個女性，女性社群，你就想女性，我怎么跟她溝通買海鮮這件事情呢？比如說也許你可能跟她溝通，說女孩子吃海鮮對皮膚好，蛋白質(zhì)更高。你要找到一個點，讓這個女性社群會對你感興趣，或者你說女性她們可能也許購買海鮮，有可能是為家庭購買，全家人，你就要去從家庭的角度去切入。如果是旅游社群，你可能會說，某個地方最好吃的海鮮，我這里可以賣的更便宜更方便。所以實際上你在每個社群講的點是不一樣的，你的溝通文案、溝通社群的用戶的點、溝通的點是不一樣的，但你要密集溝通，因為密集溝通以后，會把對你特別感興趣的粉絲篩選出來，就吸引過來了，這個很重要。關(guān)于社群變現(xiàn)。我覺得社群變現(xiàn)來講無非兩條：第一個，廣告。第二個，直接向粉絲收錢。我建議大家在后一步想想就行了，因為如果你的粉絲忠誠度不是那么高，或者你的規(guī)模不是那么大，比如你沒有上百萬的粉絲，你直接向粉絲變現(xiàn)是有很大的難度的。社群可能前期還是廣告，廣告你就要主動出擊，你要去跟更多的社群類的、行業(yè)類的朋友交朋友，他們也會給你推介廣告，互相推介等等。因為你只要給你的用戶提供價值，你給你的品牌和用戶搭了一個合適的橋梁。關(guān)于廣告的方面，社群做廣告，我也給大家一個小技巧。一開始你接廣告，你千萬不要覺得自己牛逼烘烘的，廣告價格定得很貴。因為中國人的心理是這樣的，中國人的心理是說，越是大家要一窩蜂上的，越是大家要投廣告的我就越要投，越是沒有人投廣告的地方我越不要投，這是中國人的心理，越是大家要去餐廳，我也要去餐廳吃一下，越是沒人去的我越不要去。比如咱們干貨邦這個群里有四百多個人，你跟大家說，我這個廣告很便宜，就一千塊錢一條，那可能大家就很支持你，因為你便宜，大家都愿意跟你合作，發(fā)現(xiàn)性價比很高，很快你的廣告就拍滿了。那每一天你的廣告排滿的時候，這個時候你就開始提價了。比如你發(fā)現(xiàn)你的廣告已經(jīng)排了一個星期，每一天都有一個廣告，都排了一個星期，這個時候你就可以提價，說我要提到兩千塊。這個時候大家會發(fā)現(xiàn)說，你這個地方很火，這個時候你通過提升你的廣告位價格來逐步地提升你的逼格，同時讓大家產(chǎn)生一個效應(yīng)，你這個地方是不缺廣告的，大家就要在你這個地方投廣告，而且你給大家一個效應(yīng)是，你的廣告會越來越貴。人的心態(tài)都是這樣的，當你去跟人家溝通廣告的時候，丁老師跟廣告主說，我這個月微信二條的價格是四千塊，下個月廣告要漲到六千塊，大家聽了以后有什么感覺？就會覺得，我趕緊要投，不然下個月就變六千塊了。如果這個時候丁老師跟大家講說，我其實這個月已經(jīng)開始提價了，但你是我好朋友，你是我老客戶，這一次還是按照四千塊給你投，你要不要？那這個時候客戶聽了以后就覺得很高興，覺得你很夠朋友，所以你這次給他一個特別的優(yōu)惠，特別的價格，你說客戶愿不愿意？所以這就很愿意嘛，而下個月他也會坦然接受你提價。但如果說你一開始把自己調(diào)得很高的話，那你一直都沒有客戶，我跟你講，有很多挺知名的社群，它的價格很高、很貴，偶爾有那么幾單廣告，但是不形成規(guī)模，但他的粉絲其實不少，為什么？就是因為他把自己看得太高，他沒有成為廣告主心中、品牌主心中覺得他應(yīng)該要投的這樣一個廣告的地方，所以他的廣告收入就永遠上不去。所以，我給大家的建議就是，把自己的位置放低一點，細水長流。你作任何一個行業(yè)，都得把這個行業(yè)作為中心來考慮，而不是考慮個人，讓大家認可你，愿意找你。更多為你的客戶考慮，不要老是為自己考慮，你越是為自己考慮，說我想賺更多錢，我的廣告必須得賣很多錢，或者海鮮說我想賣很多的錢，你越是為自己考慮，你越是賺不著錢。在今天這個時代，你越是為大家考慮，你就越賺得到錢。之前有同學問怎么進行社群的裂變？我送大家兩個字，叫“互惠”，什么是互惠呢？你的社群產(chǎn)生裂變，一定是你社群的用戶、粉絲覺得有好處，他向外傳播你的社群的時候，他覺得他得到了好處，這個好處不管是精神上的還是物質(zhì)上的，在你做社群經(jīng)營的時候，你實際上要做的是經(jīng)營這一個機制，這個機制能讓用戶，你這個機制能讓用戶在傳播的時候得到好處。你們知道我今年做了一個美少女社群，我自己投資做了一個美少女社群，叫阿母斯黛，等下我把二維碼給大家，大家可以關(guān)注一下。我當時做這個社群的時候純粹是跨界，當時我覺得科技之外還能做點其它什么事情，當我選這個社群的時候，我就要考慮說，我面對的人群是一個什么人，年輕漂亮的女性。這個時候你就要去想說，她的需求是什么，你能給她一個什么樣的互惠機制，能讓她往外去傳播?？缃绮豢膳拢膳碌氖悄悴蛔聊ビ脩?。我是非常不懂年輕女性的，我是38歲的大叔，你說95后的小姑娘，我怎么懂呢？完全不懂，但我可以找?guī)讉€95后的小姑娘，讓她們來經(jīng)營，那么她們的需求是什么？怎么能讓她們覺得有互惠的感覺？后來我們就做了幾個活動比較，發(fā)現(xiàn)很有意思，比如說我們同樣是送禮品，做一個抽獎活動，我們后來發(fā)現(xiàn)，想要口紅的人群遠比想要香水和其它產(chǎn)品多得多，也就是口紅這個產(chǎn)品，特別是全世界知名的買不到的某些品牌的口紅，它是年輕美少女人群的一個痛點。于是我們后來就設(shè)計了一個活動，這個活動是只要回復(fù)關(guān)鍵詞“我要口紅”，你就可以獲得一個碼，抽取一次口紅。這個時候我們又跟這些美少女講，一個美少女有兩次分享給朋友的機會。也就是說當你分享給朋友的時候，你就多兩次抽取機會。這樣子她就很有動力把頁面鏈接發(fā)給她的朋友