實戰(zhàn)：如何做到高達25%的全店轉(zhuǎn)化率

實戰(zhàn)：如何做到高達25%的全店轉(zhuǎn)化率？

說之前先發(fā)個公式：銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價這個公式大家都非常熟悉，要想銷售額高，就必須提高訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價這三個當(dāng)中的一個或者多個！現(xiàn)在流量越來越難獲取，越來越貴，就算獲取到了高流量也很難有高轉(zhuǎn)化，而客單價這塊短期內(nèi)又很難提高！所以我今天要說的就是提高轉(zhuǎn)化率！我今天要說的就是如何把整店轉(zhuǎn)化率做到同行的3-4倍，我們最高峰的時候做到全店轉(zhuǎn)化25%，雙11的另算做到了38%(當(dāng)然這個具體要看類目，但是總體的意思就是要把轉(zhuǎn)化率做高，做到極致)如何做到高轉(zhuǎn)化，我總結(jié)了5點：第一：利用好CRM系統(tǒng)，重中之重！無論你是做什么類目，老客戶是你的根本，試問有幾家沒有一大批的沉睡老客戶？那么試問又有幾家維護好這些老客戶呢？現(xiàn)在店鋪后臺的會員關(guān)系管理系統(tǒng)功能很全面了，我們當(dāng)時做的比較早，訂購的是第三方的CRM系統(tǒng)。我做的就是兩個字：精準(zhǔn)。我把所有會員進行一個精細化分類，包括購買型號，購買次數(shù)，下單頻率(易耗品來說很重要)，下單金額等等，分類好之后我們要做的有幾點：1、分析客戶的購買頻率，比如客戶是兩個月購買一次的，你差不多1個半月左右的時候就可以開始郵件+短信群發(fā)，這個能喚醒相當(dāng)大一部分客戶。順便提下短信群發(fā)，現(xiàn)在大多都是智能手機，現(xiàn)在無線端也是重中之重，短信群發(fā)里面包含鏈接對提高無線端流量也是不錯的方式之一2、當(dāng)?shù)赇佊写蟠俚臅r候，要提前把EDM做好，這個可以針對所有會員3、當(dāng)遇到單品做活動的時候，我們可以短信或者郵件告知有過該單品購買記錄的會員，轉(zhuǎn)化率相當(dāng)高，流量也很精準(zhǔn)！4、分析下單金額，設(shè)定一個范圍的為大客戶，針對大客戶設(shè)置一定的優(yōu)惠力度！一般大客戶都是你的忠實會員，維護起來成本很低！5、EDM營銷切忌短信郵件泛濫，一定把持好發(fā)送頻率！第二：做好客服工作！辛辛苦苦引流進來，需要的很大一部分是客服的接單能力，所以我們需要做的就是提升客服接單效率，避免流失客戶！這塊的工作需要和客服主管之間溝通好，主要有以下幾點：1、售前和售后分開，當(dāng)?shù)赇佊幸欢土鞯臅r候這個時候一定要售前和售后分開，如果不分開的話一邊接售前一邊接售后，接單效果不會好的，往往一個奇葩能導(dǎo)致你沒心思接單了！另外售后是個考驗心理承受能力的活，可以設(shè)置售后和售前末尾按月輪班制，提高售前售后客服的效率！2、對于客服，要有一定的放權(quán)，很多公司的規(guī)定都是死的，就是不能包郵，就是不能抹零，就是不能少等等。。。在這里我覺得可以給客服比如說她們的老客戶了可以發(fā)后臺的優(yōu)惠券啊，適當(dāng)?shù)哪惆?，送些老會員專享禮品啊等等，這樣效果會很好，我說的這點看起來沒任何技術(shù)含量，真正落實了效果會很好！3、客服千萬不要疲勞戰(zhàn)，我們到現(xiàn)在一直都是每周40個小時客服制，連續(xù)上班頂多四個小時然后就有休息時間，客服排版穿插開就好了，最忌諱的就是做一休一，一次性上班12個小時，這樣效率極其低下，客服也是人！第三：禮品和優(yōu)惠券的贈送，談到這塊可能很多人覺得平淡無奇！確實這是很枯燥的東西。談到送禮品其實我們還是要說到之前的精準(zhǔn)，否則禮品送出去會沒效果還會導(dǎo)致客戶的變本加厲或者讓客戶反感。所以說送禮品也要拿捏好一個尺度，打個比方我們店鋪統(tǒng)計下來結(jié)果60%左右時20-35歲的男性，所以在今年情人節(jié)和元宵節(jié)前一個禮拜，我們弄了送情趣用品和元宵節(jié)禮品給到客戶，很多男性客戶都是沖著情趣用品來買我們的產(chǎn)品，結(jié)合情人節(jié)和元宵節(jié)活動，效果也非常棒！這個案例闡述的就是送禮品要結(jié)合特定的環(huán)境，特定的人群，精準(zhǔn)營銷！第四：精準(zhǔn)推廣。我們做的站內(nèi)付費推廣主要就是直通車，直通車現(xiàn)在點擊越來越貴，如何降低直通車花費并且提高轉(zhuǎn)化，那么我來說說直通車這塊的精準(zhǔn)推廣1、我們只燒精準(zhǔn)詞和精準(zhǔn)長尾詞，但凡不精準(zhǔn)的詞一律不要，否則的話就算點進來也不會買，比如客戶搜XXXL號的服裝，你關(guān)鍵詞死命推XL的，客戶會買嗎？當(dāng)然不會，白白浪費了花費并且還降低了轉(zhuǎn)化2、不盲目的燒大詞，大詞競爭異常激烈，轉(zhuǎn)化也非常低，但是又不能不少。比如賣手機的商家，“手機”這個詞你必須要燒，但是你不能盲目的去競爭出價，這個價格很高，但是點擊進來幾乎沒啥轉(zhuǎn)化，直通車花費大大提高的同時，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的下降！當(dāng)然直通車這塊還有涉及到點擊量轉(zhuǎn)化率之類的就不贅述了！第五：關(guān)于店鋪自身頁面描述，我們還是回到CRM那里，如果有一定的會員了，第一步你可以首先對你的客戶進行分類，分析你的客戶都是什么樣的人，什么樣年齡段，什么樣特征等等，這樣你就大致的知道你的用戶是誰了。第二步，還是對客戶分析，分析客戶的購買行為，購買習(xí)慣等分析，看看客戶都想要什么，抓住客戶的需求！明白自己的用戶并且能抓住客戶需求的描述頁面必然會帶來高的轉(zhuǎn)化率！這是我說的提高轉(zhuǎn)化率五大點(會員管理、客服、禮品/優(yōu)惠券、精準(zhǔn)推廣、頁面描述)，我是五種方法