劉云-新環(huán)境下的精準營銷技能提升【中華講師網】

《新環(huán)境下的精準營銷技能提升》

主講：劉云老師

誠信、堅韌、創(chuàng)新、關懷

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺劉云老師簡介劉云老師國內知名實戰(zhàn)營銷專家原世界500強益海嘉里銷售總監(jiān)原世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)原知名002271上市公司營銷總監(jiān)、副總裁原上海東升焊接集團執(zhí)行總裁廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授國家人保部考評國家一級高級培訓師國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師多家網站和雜志的專家撰稿人《銷售與市場》培訓中心專家講師著作：《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺品牌營銷

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第一條：1.關于學習的思考學什么?

----找感覺，學規(guī)律，轉化怎么學?----應用，實踐，總結找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

學習方法

信息吸收

聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動70%教給他人90%導入：2.關于學習的方法找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺團隊建設：分組：隊長、隊名、評分培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺問候：大家好回答：好！很好??！非常好?。?！第二條：問好的語言找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺新環(huán)境下的精準營銷技能提升內容介紹第一模塊：經營之道“贏在系統(tǒng)營銷”第二模塊：經營之道“贏在客戶需求分析”-精準營銷策略能力提升第三模塊：經營之道“贏在銷售渠道暢通”第四模塊：產品訂價和促銷策略與實施管理措施。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺企業(yè)成功路徑遠景使命目標戰(zhàn)略計劃預算執(zhí)行結果找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺銷售之道經營之道市場營銷=營+銷道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生萬物，萬物皆始于道！找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺市場變化與企業(yè)經營如何創(chuàng)新？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺1.從賣方市場向買方市場轉化2.從諸侯紛爭市場向相對壟斷市場轉化3.從區(qū)域市場向國內市場、國際市場轉化4.從機會市場、漏洞市場向素質市場轉化5.從暴利市場向均利市場轉化（舉例：1：電纜、鋼鐵；2：家電行業(yè)現(xiàn)象；3：國際知名品牌；4:行業(yè)規(guī)范，經濟立法，5：經濟成熟度）中國各行業(yè)市場發(fā)展五大新態(tài)勢1.找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺請問：你有沒有說過類似以下這種話？生意，越來越難做了？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺的確，我們可以找出一大堆理由來證明：錢，是越來越難賺了競品越來越多了零售店越來越挑剔了二批商越來越難管了大促大銷，小促小銷，不促不銷我是賺了，可賺的全是庫存每天的費用太高了（燒油、修車、破損）員工的流動性越來越大……找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

盲目營銷，缺乏真正的市場研究做基礎膚淺營銷，缺乏戰(zhàn)略導向盲從營銷，淺層次模仿低級營銷，亂打價格仗顛狂營銷，將噱頭當營銷虛假營銷，把服務當促銷欺詐營銷，把操縱消費者當營銷空洞營銷，玩詞匯，炒概念

1：產品系統(tǒng)經營模式和營銷瓶頸突破

當今中國市場營銷中常見問題找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺當今中國市場營銷中存在的問題包裝營銷，過度的文化包裝庸俗營銷，拙劣的廣告，媚俗的討巧失控營銷，營銷過程無控制點子營銷，缺乏營銷系統(tǒng)競爭力過剩制造市場向專業(yè)現(xiàn)代服務市場轉變找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者局部細分市場填補者第一名的市場份額=4*第三名的市場份額在大部分行業(yè)，“三四規(guī)則”的規(guī)律都或多或少地存在找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺國外家電行業(yè)發(fā)展回顧為例市場產品飽和程度的上升和缺乏新的銷售推動力造成了家電行業(yè)的生產能力過剩，從而使家電行業(yè)的發(fā)展歷史充滿了企業(yè)兼并、合并和重組的行為。1945年，美國活躍著將近300家家電制造商；1996年，5家制造商（Whirlpool,GE,Maytag,Electrolux,Raytheon)控制了98%以上的市場。六十年代，歐洲有近150家家電制造商；九十年代中期，歐洲的家電制造商數(shù)目減至近30家；1995年，3家制造商（Electrolux,Bosch-Siemens,Whirlpool)控制了50%以上的市場。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

營銷瓶頸突破

轉型企業(yè)商戰(zhàn)未來的三條出路大品牌規(guī)模大特色化家電模式：海爾1500億；格力空調1400億，長虹彩電1600億。富士康；格蘭仕。汽水；可口可樂；百事；茶飲料：娃哈哈；功能性飲料：加多寶，果汁飲料：匯源找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺美國全食新渠道商業(yè)模式創(chuàng)新案例美國全食經營：“全食食品超市”(NASDAQ:WFM),是由時年25歲的麥基（JohnMackey）在1978年從美國得克薩斯州奧斯汀大學城一家店面起家，今天已發(fā)展成為全美最大的天然食品和有機食品零售商，擁有265家分店。2004年，它在曼哈頓著名的時代華納中心開設了旗艦店，面積超過5000平方米，堪稱紐約最大超市。同年，“全食食品超市”漂洋過海，在倫敦收購了天然食品超市“Fresh&Wild”的6家分店，還計劃再開設3家店鋪?！叭呈称烦小敝驹谌?。2013年，英國《金融時報》評價“全食食品超市”是“美國成長最迅速的大型零售商，同店銷售額比上個季度上升17.1%”。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺美國全食商業(yè)模式創(chuàng)新經營案例全食超市(WholeFoodsMarket)是美國零售業(yè)一道景觀。隨著沃爾瑪(Wal-Mart)超級購物中心等折扣連鎖店的崛起,市場競爭空前激烈,但全食超市兩位數(shù)的銷售增長率遠遠超過了競爭對手。此外,全食超市不做廣告宣傳,而是依靠顧客的口碑。全食超市最初從得克薩斯州奧斯丁大學城的一家店面起家,它充分利用了消費者對有機和天然產品日益增長的興趣。目前該集團正處于一次變革的進程中,以擺脫對“美食迷”的依賴。全食的目標是讓店鋪數(shù)量翻番,并將年銷售額從截至2004年11月底的39億美元提升到2014年的200億美元。同時全食還打算向海外擴張。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺提問：針對品牌研究分析美國全食成功的原因和公司借鑒？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一切戰(zhàn)術要適合一定的歷史時代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊的組織形式與指揮也要隨之改變。-------伏龍芝軍事學院找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺網絡博彩1.網絡博彩是一種新型的博彩業(yè)，可以說它在場所、組織、融資和市場營銷方面與傳統(tǒng)的博彩業(yè)完全不同;2.網絡博彩包括許多的博彩形式：賭場（傳統(tǒng)的賭場，印第安人，河船等）、賽馬、賽狗、賭球、六合彩等等。3.通過互聯(lián)網技術和先進的付款方式，網絡博彩和電子賭場可以通過信用卡和虛擬帳號接受來自任何國家顧客的賭注。因此，網絡博彩近幾年快速增長。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺網絡博彩的業(yè)務可以通過技術支持和較低成本而變得無處不在?；ヂ?lián)網空間是一個虛擬的世界，它有自己一套協(xié)定和通信規(guī)則。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺手機投注技術（mobilebettingtechnology）已經在澳門和香港發(fā)展的相當良好，它允許消費者通過使用無線移動裝置（如手機，PDA，筆記本電腦等）來進行消費。事實上某些博彩公司跟手機的軟件開發(fā)商早就合作，甚至擁有“手機連線吃角子老虎”等許多成熟的小游戲，與電訊運營商、銀行、線上付款公司擁有完整而成熟的系統(tǒng)操作技術，只要等部分國家或地區(qū)一旦合法通過，立即可以推出，滿足一些“怕無聊、投注頻率高、投注額極小、但很愿意經常碰碰運氣”的這類目標顧客（Parke和Griffiths)。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺俗話說“時間就是金錢”，在高效生產力為導向的商業(yè)世界里有了新的特征：“省時就是無價”。能幫助消費者省下寶貴時間，運營商就有機會能向消費者收取更高的費用。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺互聯(lián)網彩民數(shù)量的持續(xù)增長以及互聯(lián)網購彩的便利性將推動互聯(lián)網彩票市場的高速增長。智能手機的快速普及將進一步加速彩票銷售網絡化這一趨勢，預計未來彩民通過移動終端購買彩票將占互聯(lián)網彩票銷售的一半以上。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺在線博彩據(jù)美國博彩協(xié)會的報告，目前全球有85個國家在線博彩合法。截至2010年6月30日，全球共有665家公司運營的2679個在線博彩網站，提供的項目包括撲克、競彩、福彩等。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺如何對新常態(tài)下的營銷認知創(chuàng)新？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。

——菲利普·科特勒找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺營銷管理之父找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺銷售之道經營之道營銷=營+銷道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生萬物，萬物皆始于道！2：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區(qū)別找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺選擇樹立如何贏的策略？

新常態(tài)下的營銷認知、創(chuàng)新思維生產財務營銷人力資源市場生產財務人力資源生產人力資源財務營銷（1)營銷作為一般功能(2)營銷作為一個比較重要的功能（3)營銷作為主要功能

生產營銷財務顧客人力資源（4)顧客作為核心功能找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺生產管理人力資源財務現(xiàn)代營銷創(chuàng)新的思維工業(yè)客戶營銷（5)顧客作為核心功能和品牌營銷作為整體功能找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺知識點2：系統(tǒng)營銷認知：針對選定的目標市場綜合運用各種營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺產品系統(tǒng)經營解讀和營銷瓶頸突破

尋找系統(tǒng)營銷十六大突破點產品組合：產品實體、服務、品牌、包裝；價格組合：基本價格、折扣價格、付款條件及信貸條件；分銷組合：分銷環(huán)節(jié)、儲存、運輸及存貨控制；促銷組合：人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系及廣告宣傳。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺產品四要素的策略產品組合：產品實體、服務、品牌、包裝；價格組合：基本價格、折扣價格、付款條件及信貸條件；分銷組合：分銷環(huán)節(jié)、儲存、運輸及存貨控制；促銷組合：人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系及廣告宣傳。舉例：營銷突破口：海爾砸冰箱事件、五星級服務，蘋果電腦和手機的產品功能突破，房地產的信貸營銷，汽車的信貸營銷，GE貿易融資，中國出口信保,金龍魚工業(yè)客戶和消費客戶的4P策略找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺營銷管理的主要發(fā)展階段及特點1.先進的營銷理念將提升企業(yè)的市場業(yè)績。從營銷組合經過4Ps-4Cs-4Rs三個階段。

2.4Ps系統(tǒng)營銷中合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略成功的營銷組合，3.4C價值營銷分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺4Rs關系營銷(關聯(lián)、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

4Ps是營銷的基礎框架，4Cs也是價值的理論和思路；4Rs客戶的滿意度、體驗度不是取代4Ps、4Cs，找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺體彩的產品特征分析1.不是有型產品2.不是必需品3.是娛樂產品?4.是體育產品的衍生品嗎？5.休閑產品？6.博彩產品7.發(fā)財夢希望產品找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺您中獎總金額（稅前）

一等獎二等獎三等獎四等獎五等獎六等獎中獎條件5+2；5+1；5+0,4+24+1,3+24+0,3+1,2+2，3+0,1+2,2+1,0+2；200元，10元，5元，2元？體驗與降低門檻，擴大中獎率？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺體彩產品的時間細分大樂透每周一、三、六20:30七星彩每周二、五、日20:30

排列三五每天20:3022選5每天20:30建議重大節(jié)日特別大獎、特別產品找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票行業(yè)成長空間的十個關鍵點1.彩民培養(yǎng)2.彩票售點3.彩票種類4.彩票玩法5.發(fā)行渠道6.購買方式7.彩票經營8.彩票服務9.品牌推廣10彩票中獎率找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺博彩品牌化集團化美國博彩業(yè)上市公司大約十多家，規(guī)模較大的有拉斯維加斯金沙集團（LVS）美高梅（MGM）、美星賭場(ASCA)、永利賭場（WYNN）等中體彩的品牌？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺盈利模式競爭優(yōu)勢

企業(yè)的經營之道內部的“勢”找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺品牌和產品的關系（品牌=產品）產

品

依賴制造商是具體、具象、物化的

是實際交換之物品要素是原料、生產、技術、質量對應特定的功能和效應有功能意義冷冰冰的注重價格有形資產

容易被模仿生命周期短只從屬某一種類型

價值逐漸衰減品

牌

依賴消費者是具體的、也是抽象的、綜合的

是與消費者溝通的工具要素是標記、形象、個性等包容大范圍不局限于特定的功能兼有象征意義活生生的注重價值，追求高附加值無形資產

獨一無二生命周期比較長可以延伸

其資產可不斷累加找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺博彩品牌化集團化美國博彩業(yè)上市公司大約十多家，規(guī)模較大的有拉斯維加斯金沙集團（LVS）美高梅（MGM）、美星賭場(ASCA)、永利賭場（WYNN）等找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

體彩品牌？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經營之道--盈利模式的感悟盈利模式應該把銷售的難度降到最低盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單人的能力很難復制，但模式可以銷售管理要從結果管理變成過程管理銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質量找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺流星胡志標27歲帶領愛多VCD創(chuàng)下27億的產值；在美國接受美國記者采訪；股票從頭一天的6美元到第二天暴漲到68美元；享受飛利浦總部最高規(guī)格的接待——

紅地毯加私人飛機，這是荷蘭國家元首級的接待；30歲時，他的婚禮轟動無比，遍邀全國媒體，138萬響鞭炮，18輛車牌號碼連在一起的白色奔馳，

1000多位身份顯赫的貴賓；1996年以8200萬元拿下中央電視臺天氣預報后5秒鐘的廣告標版；1997年底以2.1億元的標價成為CCTV98的“標王”。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺大陸超級富豪之首在整個90年代，牟其中一直是媒體的焦點。他獲得了“中國十大民營企業(yè)家”、“中國改革風云人物”、“中國十大實業(yè)家”等眾多稱號；南德集團被稱為“中國改革開放的試驗田”、“中國真正的民營企業(yè)”；在1994年，美國《福布斯》雜志將牟其中列入當年度的全球富豪龍虎榜，位居大陸富豪第四位；同年，中國的一本名為《財富》的民間雜志把他定為“中國第一民間企業(yè)家”和“大陸超級富豪之首”。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺虛擬營銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略本質的區(qū)別：1)它以企業(yè)核心能力為基石；2)它強調企業(yè)整合外部資源，在全社會范圍內優(yōu)化資源配置。虛擬經營戰(zhàn)略需要企業(yè)各個價值領域活動的整合，是一項復雜的系統(tǒng)工程，對于那些非核心能力環(huán)節(jié)，企業(yè)完全可以選擇優(yōu)勢企業(yè)，借用外部力量提高品牌建設的效率與效益。小米、耐克、美特斯邦威找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例分析：啟發(fā)創(chuàng)新思維第一批做品牌的，哪個運動員紅就去包裝哪個，彰顯其“運動第一”的品牌形象。第二批人是做研發(fā)的。第三批人是發(fā)訂單的。加工廠拿到訂單，1件只能掙1元錢，而耐克公司憑著品牌1件要掙幾拾元錢。1：

耐克公司到現(xiàn)在為止，連一個生產廠都沒有2：

耐克有三批人：總結：外包分工模式加信息化互聯(lián)網找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺課堂練習每個小組討論代表發(fā)言：你認為品牌虛擬經營對你公司經營有那些幫助？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵創(chuàng)意要求：簡潔清晰，方便實用找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺品牌營銷的DNA：識別區(qū)隔作用和高品質保證的意思，品牌營銷的DNA

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

品牌成功案例：威龍有機葡萄酒案例

威龍有機葡萄酒案例講解在這個物質充裕的新時代，注重健康已然成為人們更高層次的追求。有房族，有車族，不如有機族。確切地講，有機食品是指根據(jù)有機農業(yè)原則和有機食品生產方式及標準生產、加工出來的，并通過國家承認的有機食品認證機構認證的食品。有機農業(yè)的原則是，在農業(yè)能量的封閉循環(huán)狀態(tài)下生產，全部過程都利用農業(yè)資源，而不是利用農業(yè)以外的能源(包括化肥、農藥、生產調節(jié)劑和添加劑等)影響和改變農業(yè)的能量循環(huán)。有機農業(yè)生產方式是利用動物、植物、微生物和土壤4種生產因素的有效循環(huán)，不打破生物循環(huán)鏈的生產方式。很顯然，有機食品是純天然、無污染、安全營養(yǎng)的食品，也可稱為生態(tài)食品。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺特點：威龍國際釀酒大師專屬葡園，鼎級有機葡萄限量之作，不計成本，堅持理想主義釀酒精神，使“威龍有機酒堡·大師級”獲得世界葡萄酒界最高評價。極其有限的產量中，每一瓶，都是獨一無二的大師釀酒藝術結晶，是絕佳的鑒賞級酒品，更是收藏家追逐的“液體黃金”。威龍有機酒堡·鼎級（干紅、干白）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺威龍——企業(yè)之最中國最大的有機葡萄莊園中國最大的有機酒堡中國最先進的灌裝生產設備中國最大的智能恒溫儲酒罐群中國最大的有機葡萄酒生產能力中國最大的單體葡萄酒灌裝車間中國最成熟的有機葡萄種植技術體系中國最先進的有機葡萄酒生產工藝中國面積最大的自有葡萄基地中國最大的葡萄苗木繁育基地找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票行業(yè)成長空間的十個關鍵點1.彩民培養(yǎng)2.彩票售點3.彩票種類4.彩票玩法5.發(fā)行渠道6.購買方式7.彩票經營8.彩票服務9.品牌推廣10彩票中獎率找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺課堂練習小組討論代表發(fā)言：對威龍品牌成功案例心得分享與交流？結合系統(tǒng)營銷突破公司借鑒應用分享。呈現(xiàn)形式不限，鼓勵創(chuàng)意要求：簡潔清晰，方便實用找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺新環(huán)境下的精準營銷技能提升內容介紹第一模塊：經營之道“贏在系統(tǒng)營銷競爭”第二模塊：經營之道“贏在客戶需求分析”-精準營銷策略能力提升第三模塊：經營之道“贏在銷售渠道暢通”第四模塊：產品訂價和促銷策略與實施管理措施。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

產品品牌資本

企業(yè)文化STP分析購買者行為分析競爭者分析環(huán)境分析參照市場分析促銷渠道價格產品

營銷戰(zhàn)略

營銷策略4P營銷機會分析

銷售之道

經營之道企業(yè)戰(zhàn)略找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺去年彩票銷售突破3000億今年望進一步增長財政部14日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2013年，全國彩票銷售突破3000億元，達3093億元，同比增長18.3%。據(jù)中證報報道，業(yè)界預期，隨著世界杯等熱門賽事陸續(xù)舉辦，今年彩票行業(yè)特別是體彩有望取得進一步增長。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺對競爭對手的深入分析為什么？未來目標各級管理層和多個戰(zhàn)略方面做什么？現(xiàn)在戰(zhàn)略現(xiàn)在如何競爭關于自身和產業(yè)的假設和自我認知

能力優(yōu)勢和劣勢競爭對手反映概貌競爭對手對其目前地位滿意嗎？競爭對手將做什么和做哪些戰(zhàn)略改變？競爭對手在哪里易受到攻擊？什么將激起競爭對手最強烈、有效報復？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺競爭品牌產品研究產品在市場上的適應性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評產品類別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與滯銷的產品顧客的要求：進行訪問關聯(lián)產品的市場狀況價格：顧客對價格的反應找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺競爭品牌渠道研究1.渠道商的總體情況2.重要的經銷商資料3.按業(yè)態(tài)分的渠道情況4.經銷商的意見和滿意程度5.經銷商對企業(yè)的配合程度，如價格的維持程度6.銷售情形、庫存情況找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票消費的四種動機1.博彩中獎2.娛樂刺激3.休閑體驗4.機會運氣找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票消費人群分析1.中低收入；2.20-45歲中青年男性彩民；3.個體戶、居民為主；4.消費在10元為主；找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺STP精準營銷工具的三個主要步驟：

1、市場細分2、目標客戶3、營銷定位產品、定價、促銷、公共關系與消費者需求定位找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺精準營銷---細分市場研究以行業(yè)為研究對象，并基于行業(yè)的現(xiàn)狀、行業(yè)競爭格局、競爭對手優(yōu)劣勢、企業(yè)上下游、企業(yè)行業(yè)地位、市場集中度等現(xiàn)實指標，分析預測行業(yè)的發(fā)展前景和營銷價值的步驟，影響到企業(yè)營銷的制定。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第一步:市場細分策略的九個步驟

細分市場研究是以行業(yè)為研究對象，行業(yè)的現(xiàn)狀、行業(yè)競爭格局、競爭對手優(yōu)劣勢、企業(yè)上下游、企業(yè)行業(yè)地位、市場集中度等現(xiàn)實指標，分析預測行業(yè)的發(fā)展前景營銷價值的步驟，到企業(yè)營銷的制定。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺可口可樂-正宗的可樂;百事可樂-年青人的可樂；激情；運動！匯源-果汁飲料領先者；娃哈哈-茶飲料領先者；加多寶-怕上火，喝加多寶！保健飲料領先者；飲料行業(yè)細分大小通吃的企業(yè)不復存在！找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺娛樂型

保健型公務型商務型家庭型青年組老年組壯年外企私企及自由職業(yè)組壯年國企組壯年政府組壯年組30歲以下，中低收入，職業(yè)差別對中高檔葡萄酒消費量無明顯影響。30-49歲，收入水平相對較高，具有獨特的工作性質和內容。50歲以上，中低收入，職業(yè)差別對中高檔葡萄酒消費量無明顯影響。30-49歲，具有獨特的工作性質和內容。30-49歲，中低收入，收入穩(wěn)定，無獨特的工作性質和內容。5大目標消費群判斷性描述挑選市場細分變量進行市場細分確定目標消費群找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票消費人群分析1.中低收入；2.20-45歲中青年男性彩民；3.個體戶、居民為主；4.消費在10元為主；找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺二：如何進行目標客戶定位第二步：企業(yè)針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是“目標客戶營銷”。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺品牌的定位過程細分市場選擇目標市場.品牌的具體定位1.確定細分變量和細分市場2.勾勒細分市場的輪廓3.評估每個細分市場的吸引力4.選擇目標細分市場5.為每一目標細分市場確定品牌可能的位置形象6.選擇確定品牌的市場位置形象，并將其信號化找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第二步:確定目標消費群的詳細步驟明確可能的市場變量6大市場變量同人均消費量的關系變量間相關性分析確定市場細分主變量和輔助變量建立細分市場模型確定細分市場確定目標細分市場歸并目標細分市場確定5大目標消費群重點細分市場的相似性及差異性分析5大目標消費群概述性描述挑選市場細分變量進行市場細分確定目標消費群找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺所選定的5個目標消費群市場容量總和占整個高中檔葡萄酒市場容量的95%0%20%40%60%80%100%15%娛樂型22%商務型23%家庭型14%公務型21%保健型5%其他挑選市場細分變量進行市場細分確定目標消費群找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第三步：營銷定位的七個步驟營銷定位市場定位客戶定位營銷戰(zhàn)略定位產品定位渠道定位價格定位促銷定位找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺5大目標消費群推廣策略概述娛樂型公務型商務型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能價值取向價值取向天倫之樂浪漫情懷品位高雅特定地點的推拉策略特定地點的推策略大賣場的推策略特殊傳媒途徑的拉策略團購品牌策略強勢拉動初步建立企業(yè)形象和品牌認知度推推推推拉拉SWOT分析核心價值品牌策略推廣策略找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺知名品牌定位的六個法則1、環(huán)境分析法(environmentanalyticalmethod)2、市場細分法(marketsubdivisionmethod)3、目標顧客定位法(targetclientpositioningmethod)4、品牌CIS定位法(brandCISpositioningmethod)5、品牌營銷組合4P定位法(4P—_Product\Price\place)6、品牌終端定位法(brandterminalpositioningmethod)找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例：青島啤酒打開美國市場的營銷計劃案例公司對比案例：細分、目標和計劃過程中的實際問題小組討論？代表發(fā)言精準商務營銷STP工具案例小組演練

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺著名啤酒集團開發(fā)新市場案例1.行業(yè)研究2.行業(yè)細分3.目標顧客4.營銷定位5.營銷戰(zhàn)略6.營銷實施找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例演練從STP策略中結合本公司和行業(yè)進行市場細分、目標客戶、營銷定位談觀點、感受、借鑒、方法等小組討論、專人記錄、代表發(fā)言、組長帶頭互動分享。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺新環(huán)境下的精準營銷技能提升內容介紹第一模塊：經營之道“贏在系統(tǒng)營銷競爭”第二模塊：經營之道“贏在客戶需求分析”-精準營銷策略能力提升第三模塊：經營之道“贏在銷售渠道暢通”第四模塊：產品訂價和促銷策略與實施管理措施。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺GE變革的帶頭人韋爾奇“公司無法提供職業(yè)保障，只有顧客才行”找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺93

所有將產品由生產者運抵消費者所經過的中間環(huán)節(jié)。

—E.J.麥卡錫在生產者和最終用戶之間，執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構，組成了營銷渠道?！?是促成產品和服務順利地被使用和消費的一系列相互依存的組織。

—菲利浦.科特勒找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺全國市場布局一線市場二線市場三線市場金龍魚的渠道重心下移5000多家城市經銷商，100多萬個零售終端案例講解找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺市場定位：著力發(fā)展三點兩線！1、珠三角、長三角、環(huán)渤海.2、長江、哈-京-廣線.找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺①在現(xiàn)有市場上挖掘潛力，指導現(xiàn)有的產品進一步參透到新的細分目標市場上去，擴大銷售量。（商超、交通、休閑、旅游）②以現(xiàn)有的產品開發(fā)新的市場。③以新產品開發(fā)原有目標市場及新市場。④當產品潛力不足時，可根據(jù)自身資源條件考慮配套產品的銷售。

分析市場機會的四個方面

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺運作兩個渠道到消費者心中的渠道、拉到消費者面前的渠道\推找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺99

渠道是市場分工的產物！

渠道是價值鏈的傳遞！

1.渠道是什么？2.渠道是一種通路；3.渠道是一種關系；4.渠道是一種資源、無形資產。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺純粹的夫妻老婆店管理模式。92%2.無組織無紀律，大碗喝酒大口吃肉87%3.“邀雞入籠”粗放經營。無規(guī)劃、目標、預算，走到那里算那里67%4.濫用家屬親友世交關系，忽視職業(yè)能力。69%贏在渠道客戶及渠道現(xiàn)狀分析

當前經銷商的現(xiàn)狀問題和困惑找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺5.價格制勝，利潤微薄82%6.“談判工資”盛行，靠個人魅力留人，組織無形資產歸零76%7.過分依賴廠家的支持，“幫廠家做生意”。67%8.左右搖擺，幾頭兼顧，生活有保障，前途卻堪擔憂啊89%找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺如何指導渠道商提升業(yè)績

從個體戶到成熟經銷商公司的模型過渡拍腦門決策生產隊長派工制夫妻老婆店同步定位和戰(zhàn)略跟隨，由隨意性到戰(zhàn)略型層級清晰、流程標準、責任明確，變經驗型為科學型人才梯隊建設，利益公平公正，由單干到協(xié)作決策管理團隊守株待兔立體業(yè)務展開，方案策劃先行，變坐商為行商業(yè)務等靠要完善獨立的服務部門和服務程序標準，變買賣式為服務式服務找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺渠道通路開發(fā)渠道通路品牌公司營銷隊伍營銷網絡目標消費群體找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺市場分析與市場布局

渠道分級管理1.一線市場；2.二線市場；3.三線市場；4.四線市場；銷售政策、支持區(qū)隔1.A級網點;2.B級網點；3.C級網點；4.D級網點；銷售政策、支持區(qū)隔找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票體驗氛圍構建的十個方法1.示范店（樣板店、區(qū)）2.位置3.裝修4.服務5.交流6.飲水7.座椅8.彩票宣傳9.購買環(huán)境10咨詢交流11目的彩民的認可度與滿意度找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺贏在渠道市場新渠道的抉擇

彩票多渠道發(fā)行的六種方式1.網點終端機；2.網絡發(fā)行百度、360；3.移動手機；4.移動短信；5.電話投注；6.連鎖系統(tǒng)投注、沃爾瑪找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

市場布局的六種策略

1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開拓市場：知名度和建立品牌；4.市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度5.經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權討論：渠道職責每項功能所包含的細則有哪些：1,銷售本身;2,廣告;3,物流和配送;4,財務;5,渠道支持;6,客戶溝通;7,渠道規(guī)則;8,獎懲找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺市場占有率的黃金定律

市場占有率的黃金定律：在不同的細分市場占有大的份額比在大的市場占有小的份額；營銷效果更高。

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺渠道隊伍實現(xiàn)八大轉變由坐商向行商轉變（走出去，深入千家萬戶）由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）由目標經營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務商轉變（為下游客戶提供系統(tǒng)服務）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變（如與同級經銷商合作）由推銷向做大品牌轉變（大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）從接單率向市場占有率轉變（規(guī)模才是硬道理）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺中國商業(yè)渠道的四次革命1.計劃經濟的國有批發(fā)站模式2.個體、批發(fā)市場、商城模式3.專賣店、商超連鎖、批發(fā)市場模式4.專賣店、商超連鎖、網商模式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票多渠道發(fā)行的六種方式1.網點終端機；2.網絡發(fā)行百度、360；3.移動手機；4.移動短信；5.電話投注；6.連鎖系統(tǒng)投注、沃爾瑪找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺渠道開發(fā)的五大步驟找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺新市場區(qū)域網絡規(guī)劃三步曲第三步：確定經銷商政策第一步：劃分銷售區(qū)域分析產品需求量大小區(qū)域內用戶至經銷商的路程遠近以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經銷商數(shù)量/規(guī)模經銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區(qū)域經銷商數(shù)量少、規(guī)模大經銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經銷商數(shù)量多、規(guī)模小價格政策返利政策市場管理廣告政策違約政策等找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺1.了解市場情況市場規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要市場動向：市場走勢市場特性：風俗、習慣進入阻力：競爭對手的銷售網點、價格政策、合作條件(1)市場(2)產品產品在市場上的適應性：依據(jù)銷售實績或顧客的批評產品類別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與滯銷的產品顧客的要求：進行訪問關聯(lián)產品的市場狀況價格：顧客對價格的反應找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商的總體情況重要的經銷商資料按業(yè)態(tài)分的渠道情況經銷商的意見和滿意程度經銷商對企業(yè)的配合程度，如價格的維持程度銷售情形、庫存情況1、

了解情況(3)經銷商(4)競爭對手競爭對手的市場占有率顧客的批評意見與自己推銷的產品優(yōu)劣的比較產品特性價格銷售網絡交易條件新產品的動向促銷方法售后服務制度重點產品的銷售額、銷售量及其動向(5)其它廣告媒介是否適當經銷商之間的關系是否適當經銷商對本公司銷售政策的反應找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺影響渠道規(guī)劃的因素

市場機會與渠道設計的五大步驟第五步最終確定渠道方案第四步評估備選方案第三步列出渠道備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的需求小米手機案例講解找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票差異化營銷1.網點推動2.促銷拉動3.體驗營銷找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺財務收入競爭性價格產品質量可靠的配送系統(tǒng)良好的信譽反應系統(tǒng)促銷支持培訓市場調研公司政策技術援助分銷商激勵分銷商銷售人員激勵制造商銷售人員激勵激勵性項目能力建議性項目核心要素渠道定位找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺渠道設計的六大目標ChannelDesign1.順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；2.便利：追求鋪貨率，分銷密集度；3.開拓市場：知名度和建立品牌；4.市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度5.經濟性：建設成本，維持成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，財力，經驗，品牌和所有權討論：渠道職責每項功能所包含的細則有哪些：1,銷售本身;2,廣告;3,物流和配送;4,財務;5,渠道支持;6,客戶溝通;7,渠道規(guī)則;8,獎懲找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場建議1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺121

渠道的主要流程供應商供應商供應商供應商供應商物流商流資金流促銷流服務流制造商經銷商顧客制造商經銷商顧客制造商經銷商顧客制造商經銷商制造商顧客經銷商顧客運輸倉庫運輸倉庫運輸銀行銀行銀行廣告代理商廣告代理商服務部服務部找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺122

渠道的層級制造商制造商制造商經銷商分銷商零售商消費者制造商制造商制造商制造商制造商經銷商消費者消費者消費者零售商零售商制造商銷售代表制造商銷售分支機構工業(yè)分銷商工業(yè)顧客工業(yè)顧客工業(yè)顧客工業(yè)顧客消費品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

渠道的長度設計找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺渠道覆蓋的密集程度

Designofsaleschannel找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺選定渠道規(guī)劃的種類1:獨家經銷商2：選擇性經銷商3：密集經銷商4：分公司5：地區(qū)銷售公司6：專賣店系統(tǒng)（直營、加盟7：商超系統(tǒng)（家樂福等）8：網上營銷找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

客商評估表：新客戶交易前的十八項調查業(yè)務人員

名稱：地址：郵編：電話：法人代表：性別：年齡：籍貫：文化程度：手機號：年營業(yè)額：公司成立：員工人數(shù)：評定項目評價尺度（權重%）分數(shù)權重%得分客戶的行業(yè)經驗豐富（100）一般（80）缺乏（60）客戶的銷售能力非常強（100）良一般（90）一般（80）差（60）客戶的合作動態(tài)積極（100）一般（80）消極（60）客戶的行業(yè)影響強（100）一般（80）無（60）客戶的銷售隊伍完善（100）較弱（80）弱（60）客戶運輸及倉庫狀況好（100）一般（80）無（60）客戶的下游網絡資源完善（100）一般（80）弱（60）客戶的資信程度和經濟實力強（100）一般（80）弱（60）客戶的經營思維很好（100）好（80）一般（60）對公司品牌思維的認同贊同（100）一般（80）反對（60）客戶主推本公司產品的意愿強（100）一般（80）無（60）客戶的經營場所形象好（100）一般（80）差（60）客戶是否愿意對市場進行投入非常投入（100）一般（80）較少（60）合計綜合評價：總經理：綜合評價：營銷總監(jiān)：綜合評價：銷售經理：備注：1.請傳真營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證復印件作為本評估表附件，銷售助理建立客戶檔案保存。

2.此表業(yè)務人員開發(fā)市場、尋找經銷商、評估的依據(jù)找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺提升渠道銷售業(yè)績的六個因素1、該領域的市場潛量：指該市場的可能的購買潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領域的工作負荷：由于各領域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度3、渠道商的經驗：經驗可以指導找對的時間、對的推銷對象、用對的方式去接近、展示、說服顧客，達成交易4、渠道商的努力程度：是否在扎扎實實地做銷售工作5、公司在該領域的經驗：指企業(yè)對該領域過去所投入的時間、努力、口牌、知名度，可以用該領域的市場占有率作代表6、公司對該領域所提供的資源：即企業(yè)對該領域的市場調查資料、促銷活動，對消費者、經銷商所作的激勵措施，乃至于各種銷售工具的支援影響銷售業(yè)績的因素盡管很多，但渠道本身的動機、工作努力及經驗仍是主要的。因為，“銷售活動最重要的組成要素是人”找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺課堂提問練習小組討論代表發(fā)言：結合公司品牌、產品情況？對你公司在渠道建設有那些問題和借鑒？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵創(chuàng)意要求：簡潔清晰，方便實用找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺廠商篩選經銷商市場能力分析（1）經銷其它品牌的產品能否達到目標賣場？（2）區(qū)域覆蓋率達到百分之幾？（3）網絡能否滲透到周邊市場？（4）能否控制價格？（5）業(yè)務人員是否熟練精干？（6）促銷手是否科學、有效？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商的財務能力分析（1）注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？（2）必備的經營設施（倉儲、運輸、營業(yè)場地等）是否能夠承受目前業(yè)務？（3）給廠家付款的方式？（4）資金周轉率、利潤率如何？（5）銀行貸款能力？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商的信譽能力分析（1）同行口碑（2）廠家的評價（合作程度）（3）賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位）（4）當?shù)卣?、工商、稅務、銀行、媒體評價找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商的管理能力分析（1）員工是否協(xié)調一致？（2）有無長期發(fā)展規(guī)劃？（3）產品流向控制能力？（4）公司的經營理念？（5）負責人的家庭和個人情況？（6）負責人的經營理念？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商對利益的考慮包括：（1）經營利潤率（2）經營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式，等找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、為什么對客戶進行分類管理帕累托定律（二八定律）的反向操作就是：要為20%顧客花上80%精力！如果公司能夠發(fā)現(xiàn)其最有價值的顧客，并且集中優(yōu)勢資源，高質量地提供滿足他們特定需求的產品或服務，那么，企業(yè)將得到長期、穩(wěn)定、高額的回報。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺客戶類型占總營業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比率業(yè)務支持(占總業(yè)務員比率)A級70%10%15%B級20%20%25%C級10%70%60%案例：副食公司的銷售管理浪費癥找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺案例：副食公司的銷售管理浪費癥也就是說，有60%的銷售人員在C級（營業(yè)額僅占10%）客戶——小客戶上——實在是浪費，而且大大削減公司的競爭力！企業(yè)應努力把有限的資源放在最有價值顧客身上！找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺二、客戶金字塔（ABCD分類法）即以銷售收入或利潤等為基準把客戶分為：VIP客戶(A類客戶)主要客戶（B類客戶）普通客戶（C類客戶）小客戶（D類客戶）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

VIP客戶1%主要客戶4%

普通客戶15%

小客戶80%客戶金字塔找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺支持渠道建立銷售網的20個要點

廠家對渠道商雙贏政策制定（1）價格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動（4）廠家提供的產品品種是否齊全（5）廠家及時送貨能力（6）廠家產品的知名度（7）廠家產品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務（10）與經銷商及營業(yè)員的私人關系（11）廠家的產品檔次是否符合經銷商的要求（12）訂貨程序的復雜程度（13）廠家給經銷商決定有關產品銷售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時提供市場和產品信息（16）對投訴的處理（17）廠家是否誠實可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎勵措施（20）是否兌現(xiàn)返利找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺經銷商忠誠度打造廠商攜手共贏六大聯(lián)盟找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺1.品牌聯(lián)盟、打造區(qū)域強勢品牌品牌體驗之前品牌體驗之中品牌體驗之后關系售后服務（技術服務會員卡）反復購買長期關系化場所的體驗（店鋪氛圍）人的體驗（店員服務）服務體驗（產品技術展示）在市場看到廣告在門店看到品牌廣告網絡上搜索了解產品尋找有這個品牌的店鋪找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺2.資源聯(lián)盟、共同投入資源運作市場觀念轉變：從要錢向要產品技術服務推廣轉變客情轉變：從談感情到談生意、事業(yè)轉變市場活動：廠家做新產品、技術示范“拿盆接水”物流速度：提前備貨提高反應速度售后服務：增值服務打造經銷商品牌找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺3.團隊聯(lián)盟、經銷商廠商一體的團隊聯(lián)盟廠商人才共享，打造職業(yè)化團隊廠商一體的品牌、技術培訓、業(yè)務流程和管理制度廠商一體的待遇標準廠商一體的技術示范培訓制度廠商一體的銷售會議、營銷政策廠商一體的團隊氛圍、企業(yè)文化找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺4、信息聯(lián)盟、樹立信息化意識市場信心反饋，經銷商更懂市場；信息化銷售管理系統(tǒng)，強化管理制度；高效的辦公平臺，提高工作效率；現(xiàn)代化辦公設備，創(chuàng)在競爭優(yōu)勢。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺5、思想聯(lián)盟、經銷商觀念與思路短期意識向戰(zhàn)略意識轉變積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想從銷售的理念向營銷理念的轉變從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變樹立服務就是創(chuàng)造價值的理念經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺6.行為聯(lián)盟、提升優(yōu)秀經銷商的關鍵點客戶的行業(yè)經驗客戶的銷售能力客戶的合作動態(tài)客戶的行業(yè)影響客戶的銷售隊伍客戶運輸及倉庫狀況客戶的下游網絡資源客戶的資信程度和經濟實力客戶的經營思維對公司品牌思維的認同客戶主推本公司產品的意愿客戶的經營場所形象客戶是對事業(yè)的投入找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺新環(huán)境下的精準營銷技能提升內容介紹第一模塊：經營之道“贏在系統(tǒng)營銷競爭”第二模塊：經營之道“贏在客戶需求分析”-精準營銷策略能力提升第三模塊：經營之道“贏在銷售渠道暢通”第四模塊：產品訂價和促銷策略與實施管理措施。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺知識點：價格定位

價格定位高質高價、高質低價、低質低價、低質高價找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺產品訂價分析六個要素基本價格、折扣價格調整市場份額；競爭對手盈利率成本市場變化需求營銷組合（產品、渠道、促銷）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺訂價常用的方法（1）隨行就市倒扣價格定價法（2）成本順加定價法找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

促銷策略與實施管理措施

促銷組合：人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系及廣告宣傳。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺促銷組合的作用1.傳遞信息：向中間商、消費者傳遞產品、品牌、企業(yè)等信息，引起公眾的廣泛注意。2.喚起需求：誘導及創(chuàng)造需求，從而激發(fā)購買欲望。4.突出特點：突出產品的性能、特點和服務體系，加強消費者的識別能力。3.穩(wěn)定銷售：通過有效實施促銷活動來穩(wěn)定產品銷售和鞏固市場地位。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺怎樣進行促銷組合預算管理？（1）根據(jù)公司確定的市場目標和任務來預估所需用促銷費和，并作為考慮因素。（2）根據(jù)公司所能承擔的財力風險能力作為預估預算因素（3）根據(jù)銷售額的百分比來參考促銷費用。（4）根據(jù)競爭對手的促銷費用來確定促銷費用多少。如何預算找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺營銷中促銷傳播的主要工具和措施1、對消費者樣品贈送 優(yōu)惠券 現(xiàn)金返回搭售商品價格優(yōu)惠 禮品 有獎銷售消費獎勵 免費試用 產品保證組合促銷 交叉促銷 焦點演示及展示2、對經銷商價格折扣 補貼 免費商品技術支持3、對銷售員展銷會 銷售競賽 銷售員培訓找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票市場的六個細分市場促銷1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺產品介紹冊郵寄電話銷售電子購物電視購物傳真郵件電子郵件聲音郵件銷售演示銷售會議激勵性活動樣品展銷會新聞發(fā)布會演講講座年報慈善捐贈贊助出版物社團關系游說媒體公司雜志活動競賽游戲彩票禮品樣品展銷會展覽會現(xiàn)場展示優(yōu)惠券返利低息貸款娛樂貿易補貼系列活動印刷及廣播外包裝內包裝動畫片產品說明書招貼與傳單目錄廣告重印廣告牌展示標記購買點展示互聯(lián)網移動互聯(lián)網直銷人員推銷公共關系營業(yè)推廣廣告促銷傳播策略的五大溝通形式找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺七種武器促銷傳播的七種武器飛機大炮手榴彈※電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺※期刊報紙廣告全國性報紙地方性報紙雜志期刊※新聞造勢報紙軟文企業(yè)新聞相關新聞事件※促銷活動渠道內對經銷商的促銷對終端消費者的促銷公司內的人員促銷※活動宣傳品產品單頁促銷單頁大小海報促銷禮品※產品的135賣點1句賣點3句實惠5句技術支持※產品常見問題答復促銷員實用問答十問十答步兵子彈刺刀匕首找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺課堂提問練習小組討論代表發(fā)言：分享體彩如何開展促銷活動？呈現(xiàn)形式不限，鼓勵創(chuàng)意要求：簡潔清晰，方便實用找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺確定和市場的距離促銷方式近距離決定工具會議營銷、小區(qū)推廣、廣告、賣場、批發(fā)市場、說明會，視頻廣告等產品距離近找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺媒體的組合利用達成最佳效果產品

推廣專業(yè)銷售A地面和空中配合使用；打造行業(yè)品牌和客戶品牌空中媒體地面攻勢移動手機廣告互聯(lián)網廣告行業(yè)報紙娛樂、體育場所專業(yè)雜志社區(qū)推廣找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

促銷活動傳播策劃實例

①活動主題：“花旗”花生油在廣州②市場目標：提高春節(jié)期間的市場份額③活動宗旨：推出新品牌，新產品，加大對“花旗”品牌的形象宣傳力度與強度。④產品范圍：送90ml試用品，對2公斤、2.5公斤、1800ml、2500ml“花旗”牌花生油促銷。⑤市場范圍：廣州城區(qū)⑥主要目標對象：廣州市民⑦活動安排：A、活動周期：三天B、活動時間：上午10：00~11：30

下午2：30—3：30C、活動形式：免費贈送90ml試用品。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺D、活動步驟：1、以市區(qū)臨街的經銷點為中心，擴大贈送，擴大影響。2、持“羊城晚報”贈送廣告，換領取贈品。3、贈送現(xiàn)場，促銷小組派演傳彩頁單張，并進行宣傳、解說。4、邀請一些新聞單位記者，對本次活動進行報道宣傳。效果預測：1、此類大規(guī)模的街頭宣傳活動在廣州是第一次，將引起各方面的世大反響。2、廣州市區(qū)每天人流量將近500萬人，商業(yè)鬧市密度最高，直接受眾與間接受眾估計每天將達100萬人次，三天內將會有300萬人次。3、報紙媒介的運用，受眾有穩(wěn)定的來源，約100萬人左右。4、排隊買東西是計劃經濟時代的產物，定會引起過路人的圍觀，起到吸引顧客、宣傳的目的，營造了一種氣氛。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺您中獎總金額（稅前）是：0元一等獎二等獎三等獎四等獎五等獎六等獎中獎條件5+2；5+1；5+0,4+24+1,3+24+0,3+1,2+2，3+0,1+2,2+1,0+2；200元，10元，5元找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺體彩產品大樂透每周一、三、六20:30七星彩每周二、五、日20:30

排列三五每天20:3022選5每天20:30找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票消費的四種動機1.博彩中獎2.娛樂刺激3.休閑體驗4.機會運氣找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺如何針對彩票六個細分市場推廣1.娛樂子市場（500家萬達電影院、迪士尼公園等）2.休閑子市場（商業(yè)街、步行街3.購物子市場（商業(yè)區(qū)、街、超市）4.體育子市場（大型比賽現(xiàn)場）5.交通子市場（地鐵、高鐵、車站、機場）6.社區(qū)子市場（小區(qū)、社區(qū)等）找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

促銷策略傳播力--六大武器傳播提升產品知名度

提升產品品牌知名度的六種武器：第一種武器：會議營銷：（產品推廣、彩民交流會、互動論壇）第二種武器：廣告營銷（廣告媒體的選擇、廣告創(chuàng)意的方式、）第三種武器：門店營銷（傳播品牌；產品展示、核心賣點提煉、文化體驗傳播策略）第四種武器：公共關系第五種武器：口碑營銷第六種武器：事件營銷找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺門店營銷營銷職能店面信息平臺客戶俱樂部小區(qū)推廣促銷推進1、促銷區(qū)、體驗區(qū)、導購洽談區(qū)、貨物陳列（碓頭）區(qū)2、高利潤產品的堆放面積在60%以上1、會員制度；2、會員工作的開展；3、相關制度、表格、考核1、組織小區(qū)推廣隊伍；2、小區(qū)推廣人員職責；3、小區(qū)推廣工作的開展。促進高利潤產品的銷售配套率2、信息平臺建立及信的收集與應用3、相關制度、表格、考核店面形象跟單/服務1、每單必須跟蹤服務；2、會員政策宣傳，促進專業(yè)人士入會；3、產品體驗，提高高利潤產品的銷售配套率找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺彩票體驗氛圍構建的十個方法1.示范店（樣板店、區(qū)）2.位置3.裝修4.服務5.交流6.飲水7.座椅8.彩票宣傳9.購買環(huán)境10咨詢交流11目的彩民的認可度與滿意度找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺圈層營銷1.劃定圈子2.尋找圈子領袖3.專屬渠道4.高品質活動5.情感維系找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺跨界營銷1.行業(yè)相互跨界2.產品互動研發(fā)3.定價捆綁4.渠道共享5.聯(lián)合促賣6.全家超市盒飯加飲料找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺體育營銷1.贊助體育比賽