江西市場(chǎng)培訓(xùn)材料

王強(qiáng)電郵：fangran506@126.com民用系統(tǒng)市場(chǎng)分析電郵：zjwq601@理論篇一.分布式光伏系統(tǒng)銷售前景二.分布式光伏系統(tǒng)推廣的阻礙三.解決方案四.尋找更多渠道電郵：zjwq601@一

民用系統(tǒng)的前景五大誘因?qū)е旅裼霉夥熬按蠛?.國(guó)家政策支持，而且力度會(huì)越來(lái)越大。2.高昂電費(fèi)價(jià)格，越來(lái)越高。3.環(huán)境污染嚴(yán)重，尋求清潔能源。4.并網(wǎng)節(jié)省開(kāi)支，省錢(qián)等于賺錢(qián)。5.技術(shù)成熟，成本降低。6.隔熱效果非常明顯。電郵：fangran506@126.com二分布式光伏系統(tǒng)推廣的阻礙一.精打細(xì)算

每度電0.5283，每天發(fā)電10度，每月發(fā)電300度，每月節(jié)省158.49元，一年節(jié)省1902元。30000的設(shè)備價(jià)格需要15年多才能回本。不劃算。二.價(jià)格偏高。（最大因素）3萬(wàn)不是一個(gè)小數(shù)字，一般人會(huì)吧錢(qián)存銀行買(mǎi)理財(cái)或者存定期，大多數(shù)都不愿意拿現(xiàn)金出來(lái)購(gòu)買(mǎi)。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是民用光伏在中國(guó)起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒(méi)有污染？夠不夠用？光伏電網(wǎng)與國(guó)家電網(wǎng)切換的時(shí)候會(huì)不會(huì)對(duì)家電產(chǎn)生影響？四.物業(yè)干預(yù)，居民干預(yù)

太陽(yáng)能板會(huì)影響建筑物的美觀，另外在施工的時(shí)候可能也會(huì)給鄰居帶來(lái)不方便。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是民用光伏在中國(guó)起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒(méi)有污染？夠不夠用？光伏電網(wǎng)與國(guó)家電網(wǎng)切換的時(shí)候會(huì)不會(huì)對(duì)家電產(chǎn)生影響？四.物業(yè)干預(yù)，居民干預(yù)

太陽(yáng)能板會(huì)影響建筑物的美觀，另外在施工的時(shí)候可能也會(huì)給鄰居帶來(lái)不方便。電郵：zjwq601@江西主要的客戶群體次要客戶群體次要客戶群體0.65+0.42=1.07元0.9+0.42=1.32元0.6+0.42=1.02元電郵：zjwq601@三解決方案一.弱化回報(bào)周期，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)。1.最佳目標(biāo)客戶：350+500=850度電以上人群現(xiàn)在江西省電價(jià)分三個(gè)階段：一檔，0.6元；二檔，0.65元；三檔，350度以上，增加0.9元每度

一檔客戶，生活用電少，消費(fèi)水平大多。不高。二檔客戶有基本的空調(diào)，取暖器，消費(fèi)水品適中。三檔客戶，不止一臺(tái)空調(diào)，冬夏兩季空調(diào)無(wú)限開(kāi)啟中。有剩余的資金實(shí)力，是目前主要的爭(zhēng)取對(duì)象。電郵：zjwq601@2.按照最高的電價(jià)核算計(jì)算方法：按照三檔價(jià)格計(jì)算，原價(jià)0.9元再加上補(bǔ)貼0.42元，即每度1.32元。5KW每月發(fā)電約500度，一月能省660元，一年省7920元。7年回本。省錢(qián)即賺錢(qián)。50000元投資，25年后節(jié)省164094元，扣除設(shè)備50000元，該客戶25年中實(shí)際盈利114094元，再除以25年，相當(dāng)于每年盈利4563元，9%的回報(bào)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行3%。電郵：zjwq601@三.結(jié)合媒體，現(xiàn)場(chǎng)，給大眾普及知識(shí)，改變認(rèn)識(shí)。

1.針對(duì)各高檔小區(qū)，可在門(mén)口設(shè)立促銷點(diǎn)，設(shè)置優(yōu)惠期，如周末2天，8折優(yōu)惠（提高原價(jià)），

2.同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上，在主流媒體上做網(wǎng)絡(luò)推廣。主要開(kāi)發(fā)城市當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，報(bào)紙上都要進(jìn)行推廣宣傳。

戶用型分布式電站負(fù)載系統(tǒng)日發(fā)電量能滿足一般中國(guó)家庭的電器負(fù)載其中每KWH可提供家電負(fù)載：42寸液晶電視工作10小時(shí)or2U節(jié)能燈工作91小時(shí)or家用冰箱工作20小時(shí)典型中國(guó)家庭電器負(fù)載客廳家電空調(diào)柜機(jī)2.0度/小時(shí)電視0.1度/小時(shí)音響0.2度/小時(shí)廚房家電冰箱0.05度/小時(shí)微波爐1.0度/小時(shí)熱水器1.5度/小時(shí)臥室家電電視0.05度/小時(shí)空調(diào)掛機(jī)1.0度/小時(shí)照明節(jié)能燈（6個(gè)）0.1度/小時(shí)合計(jì)6.0度/小時(shí)戶用型分布式電站特點(diǎn)容量：可根據(jù)客戶屋頂面積靈活拼接擴(kuò)容。位置：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。安裝條件：平屋頂為主；兼具考慮斜屋頂和彩鋼。配置：專用屋頂組件、低成本逆變系統(tǒng)、易裝支架等。接入方式：不經(jīng)過(guò)升壓變壓器，用戶側(cè)220V直接接入。負(fù)載：可基本滿足日常家電需求。目標(biāo)市場(chǎng)：別墅區(qū)或低容積小區(qū)、小型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等。戶用型系統(tǒng)典型配置配置定義：+拼接式無(wú)邊框組件（20pc）+膠帶固定+最經(jīng)濟(jì)布線方式+3KW低成本簡(jiǎn)化逆變器+簡(jiǎn)易支架+DIY安裝手冊(cè)+一體式包裝=小型戶用系統(tǒng)專用組件固定膠帶簡(jiǎn)易支架簡(jiǎn)化版逆變器技術(shù)手冊(cè)一體化包裝戶用型系統(tǒng)支架配置名稱：光伏支架使用范圍：地面支架、屋頂支架、建筑一體化支架、雙、單軸跟蹤系統(tǒng)電郵：zjwq601@銷售技巧一聆聽(tīng)中了解客戶1了解客戶的屋頂面積；2了解每月電費(fèi)，是不是我們的目標(biāo)客戶；3了解客戶的性格，精明型，沖動(dòng)型，猶豫型。4間接了解客戶的工作行業(yè)，尋找潛在商機(jī)。電郵：zjwq601@二，找準(zhǔn)客戶的需求，給客戶分類。1興趣方法：產(chǎn)品特點(diǎn)放在第一位；2省錢(qián)方法：政府補(bǔ)貼和免費(fèi)用電放在第一位；3投資方法：投資收益率放在第一位；4實(shí)用方法：產(chǎn)品功能放在第一位。電郵：zjwq601@問(wèn)答三流利回答客戶問(wèn)題，1初期拜訪客戶的時(shí)候建議銷售和技術(shù)各一名。面對(duì)客戶的刁難相互配合，對(duì)答如流。2遇到無(wú)法回答或者無(wú)法確定的問(wèn)題可必重就輕。3每位客戶拜訪完畢之后總結(jié)得失，下一次拜訪的效果才會(huì)更好。電郵：zjwq601@經(jīng)典案例某場(chǎng)推廣活動(dòng)中：客戶：你們這個(gè)是做什么用的？銷售員：我們這個(gè)叫做太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)，現(xiàn)在政府有補(bǔ)貼，每戶1萬(wàn)