第8章 采購談判和合同簽訂

第八章采購談判和采購合同

第一節(jié)采購談判

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

第二節(jié)采購合同

一、采購合同簽訂

二、采購監(jiān)管與控制

三、采購風險管理

1、談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。

一、采購談判的含義第一節(jié)采購談判

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務有關事項進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。

2、采購談判（1）采購結構復雜，技術要求嚴格的成套機器設備

（2）多家供貨廠商競爭時

（3）

公開招標，開標結果達不到要求時

（4）市場行情有變化且采購金額較大時

（5）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

（一）準備階段

（二）開局階段

（三）正式洽談階段

（四）成交階段二、談判的程序

（1）明確談判的內容

（2）確定談判達到的目標

（3）了解對手

（4）對問題進行優(yōu)先級排序

（5）列出各種可能的選擇方案（6）就每個問題設定界限并檢驗界限的合理性（一）談判準備階段

１、明確談判的內容

供貨方的產銷能力；

服務水平

產品的市場供求

價格動態(tài)等

２、確定談判達到的目標理想目標現(xiàn)實目標立意目標３、了解對手明確對方公司要的是什么了解對手：市場狀況目標利益與要求資源作決定的權限地位與分量４、對問題進行優(yōu)先級排序確定談判項目按照重要性，列出優(yōu)先順序估計談判對手的排序情況５、列出各種可能的選擇方案６、就每個談判問題設定界限并檢驗合理性對每個談判項目提出界限值（上下限）合理的界限既有必要性又有可能性（二）開局階段進一步加深彼此的了解和溝通洞察對方,調整策略刺激對方的興趣共同設計談判程序１、入題階段

需要：

營造積極的氣氛，顯示共同點

考慮：

對方將會使用什么方法，你將如何應付？

我方將采取什么方法，對方將會反擊？

如何控制局面？（三）正式洽談階段

２、沖突階段需要做的是：控制情緒區(qū)別談判行為和問題實質不要混淆雙方的沖突點避免：做實質內容的讓步情緒化爭執(zhí)（四）成交階段（1）草擬協(xié)議初稿（2）

簽訂正式合同

需要：清楚總結協(xié)議，確信雙方清楚知道達成的協(xié)議如果對方沒有最后確認的權力，那么盡量獲得對方原則上通過的協(xié)議立即草擬協(xié)議書或備忘錄避免：如果風險大過對方，盡量避免起草協(xié)議書給對方三、談判成功的關鍵因素1。要具備必勝的信念，2。要有耐心，能很好地控制自己的情緒3。要有誠意4。善于樹立第一印象5。營造和睦的談判氛圍6。表述準確、有效7。采用穩(wěn)健的談判方式8。拒絕方式要正確9。正確使用臆測第二節(jié)采購合同

是供需雙方或多方為執(zhí)行供銷任務,明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議.

它是轉移標的物所有權或經營權的合同采購合同的標的物是工業(yè)品生產資料采購合同的主體比較廣泛

采購合同與商品流通過程密切聯(lián)系

采購合同的主要特征分期付款的采購合同

憑樣品采購的采購合同試用的采購合同招標、投標的采購合同

采購合同的種類開頭的主要內容

合同正文的主要內容

合同結尾的主要內容（1）合同的名稱。（2）合同編號。（3）采供雙方的企業(yè)名稱，要求在合同中寫明其名稱和地址，如果是自然人就應寫明其姓名和住所。（4）簽訂地點。（5）簽訂時間。（1）貨物名稱與規(guī)格。（2）貨物數(shù)量條款（3）貨物質量條款.（4）價格條款。（5）運輸方式。（6）支付條款（7）交貨地點。（8）檢驗條款。（9）保險（10）違約責任（11）仲裁（12）不可抗力采購合同的內容（1）合同份數(shù)及生效日期。（2）簽訂人的簽名。（3）采供雙方的公司公章。

三、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式四、采購合同的簽訂（一）訂立采購合同的資格審查⒈審查供應商的合同資格（1）法人資格審查（2）法人能力審查⒉審查供應商的資信和履約能力（1）資信審查（2）覆約能力審查

（1）平等原則（2）自愿原則（3）公平原則（4）誠實信用原則（5）遵守法律、行政法規(guī)的原則（6）尊重社會公德的原則（二）采購合同簽訂的原則五、采購合同的履行（1）采購合同履行的一般規(guī)則

1）質量要求不明確的，按照國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。

2）價款或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行的市場價格履行；依法應當執(zhí)行政府定價或者政府指導價的，按規(guī)定履行。

3）履行地點不明確的，在履行義務一方所在地履行。

4）履行期限不明確的，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。

5）履行方式不明確的，按照有利于實現(xiàn)合同目的的方式履行。

6）履行費用的負擔不明確的，由履行義務一方負擔。有效的采購合同

效力待定的采購合同

無效的采購合同

可撤銷的采購合同

當事人符合法律要求的資格

意思表示真實

內容不違反法律和社會公共利益

限制行為能力人訂立的采購合同

無代理權人以他人的名義訂立的采購合同無處分權人處分他人財產的采購合同

1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益的。2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩蓋非法目的的合同。4）損害社會公共利益的合同。5）違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同。1）重大誤解的采購合同。2）顯失公平的采購合同。3）欺詐、脅迫的采購合同。采購合同的形式當事人有不履行合同義務的行為

當事人有過錯

當事人的違約行為給對方造成損失

守約方的損失與違約方的行為有因果關系

承擔違約責任的情況違約責任的區(qū)分P194

1、違反采購合同的責任（１）供方責任（２）需方責任2、違反貨物運輸?shù)暮贤熑危ǎ保┏羞\