機遇與轉型-新黃金十年的房地產發(fā)展趨勢

轉型與機遇

---新黃金十年的房地產發(fā)展趨勢第一部分前言變化

問題

解決轉型與機遇第一部分：一、中國房地產新黃金10年------------（2013-2023）●新四化的發(fā)展：2011年中國城市化率51.3%，戶口城市化率35%，2025年目標70-80%，差距較大。（自1998年—2011年，中國城市化率上升21%）工業(yè)化農業(yè)現(xiàn)代化城鎮(zhèn)化信息化（核心）●房地產新黃金10年的10大理由：1、城市化的進程：河南約40%（目標70%），全國50%2、地方財政的依賴:結構轉型前的路徑依賴3、國際上大國危機印鈔票的沖擊4、家庭結構及生活模式的變化5、家庭投資渠道的單一6、技術的進步帶來產品的升級換代7、消費模式與經營模式的變革引發(fā)商業(yè)的變革8、房地產調控問題的出路9、產能過剩的消化10、經濟復蘇的龍頭二、房地產將發(fā)生哪些變化？（一）政策方面：1、稅收政策2、調控政策3、金融政策4、土地政策5、工程政策（強制性新技術）6、反腐政策7、新城鎮(zhèn)政策8、養(yǎng)老政策9、戶口政策10、地方規(guī)劃政策11、2013年5月后可能會出臺一系列政策（二）生活環(huán)境變化：1、有毒食品2、有毒空氣：室內、室外3、電商（購物模式）4、生活節(jié)奏加快5、交通變化：外變快（下到上）

內變慢6、孩子學習：學習2.0模式7、身體與心理8、噪音污染（三）技術變化：1、4G、信息網絡技術的突破2、智能技術3、低碳技術（綠色建筑）4、建筑技術5、部品技術6、安全技術（四）區(qū)域的變化（以一個城市為對象）：●城里----舊城改造1、堵車嚴重2、環(huán)境差3、配套成熟●城外---新城與休閑度假1、交通方便2、環(huán)境優(yōu)美3、配套不全（五）客戶的變化：1、居住型：剛需型改善型享受型2、經營型3、投資型（六）開發(fā)商的變化（競爭的變化）：1、外：外行與外地2、大：實力大樓盤大規(guī)模大3、新：新模式新產品新手法（七）市場的變化：一級市場

省會市場二級市場

地市市場三級市場

縣級市場（市場如何結合？）（鄭州城市群）（八）產品的變化：住宅產品（?。┥虡I(yè)產品（商）產業(yè)產品（產）△鄭州最牛的樓盤是哪幾個？三、開發(fā)商的三種開發(fā)技術煉鐵技術煉金技術煉銅技術1、煉鐵技術：開發(fā)住宅為主，以賣光為目標，以萬科為代表。2、煉銅技術：以零售型城市綜合體為主，銷售與持有相結合，以萬達為代表。3、煉金技術：以第五代專業(yè)批發(fā)市場為主，持有大部分，以義烏小商品城、華南城、萬榮世貿等為代表。四、開發(fā)模式第一種：重資產模式：

土地負債滾（背）雪球模式第二種：輕資產模式（拍電影模式）第三種：輕重結合模式（現(xiàn)金流賺利潤資產模式）五、十大轉型：1、由單打獨斗到聯(lián)合開發(fā)2、從獨賺到共贏3、從重資產到輕資產4、從無品牌到有品牌5、從客戶模糊化到客戶細分化6、從賣光到持有7、從抄產品到創(chuàng)新產品8、從不規(guī)范到規(guī)范9、從垂直管理到橫向管理10、從物業(yè)管理到資產管理六、我們將要實施的房地產“6+1”模式要采用建立在長板理論下新研發(fā)的“6+1”輕資產模式資產管理產品研發(fā)全線管理（平臺公司）項目(土地關系)資金工程營銷建立開發(fā)平臺，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量（整合價值資源，建立合作伙伴），提出口號：聯(lián)合就是力量！七、價值的創(chuàng)造

房地產是一個、多個環(huán)節(jié)構成的生態(tài)單位，關鍵是如何打造這個生態(tài)價值鏈，每個環(huán)節(jié)的價值創(chuàng)造在哪里？1、資金環(huán)節(jié)（資金收益、周轉）2、土地環(huán)節(jié)（一級市場）3、產品研發(fā)環(huán)節(jié)（省錢、賣得快、賣得貴，施工省時省力省錢）（工程成本低）4、營銷（節(jié)省營銷費、時間短、多賣15%以上）5、資產管理（客戶資產、物業(yè)增值）6、管理方面（快樂、效率、收入、進步）八、房地產業(yè)的特點1、是一個買出來的生意、買出來的利潤2、拍電影模式，蘋果Iphone模式3、每個人的三種能力，“想的能力、說的能力、寫的能力”4、房地產業(yè)屬于類金融行業(yè)，一切從現(xiàn)金流出發(fā)九、我們需要的人才1、經營型人才：營銷、采購、物管、商管2、管理型人才：成本、工程、財務、計劃（運營）3、技術型人才：設計研發(fā)、技術4、關系型人才：辦證、手續(xù)5、服務型人才：人力、后勤第二部分：---如何轉變及計劃管理一、國潤系管理的三大轉變1、項目實行總經理負責制，重點考核總經理，總經理為項目第一責任人。2、建立以營銷為中心的開發(fā)體系，以銷售回款為第一目標，實行營銷一票否決權。3、集團管理以“服務、監(jiān)督、指導”六字方針進行轉變。二、工作的十字方針目標（目的）、方法、認真、結果、快樂管理發(fā)展的理念（14字）：開放、責任、包容、透明、分享、互動、成長三、如何轉變與改變1、觀念與心態(tài)的改變2、知識與能力的改變3、執(zhí)行的改變4、以前的要歸零、要格式化四、經營管理指標項目公司年度經營指標.xlsx五、如何制定業(yè)務計劃1、按時間分：年度、半年、季度、月度、流動、周、日2、按部門分3、按事情分4、按人分5、按層次分：一級、二級、三級6、表格：六、計劃制定原則1、要有主有次，有重點非重點2、要有輕重緩急，要統(tǒng)籌兼顧3、要有系統(tǒng)性、綜合性、預見性4、要用倒推法、問題法5、計劃要完美，要整清楚、要數(shù)字化6、計劃要涉及人、事、物、錢四大方面七、禁止計劃的幾種做法1、不斷修改計劃，不斷討論計劃2、計劃混亂、計劃假大空、不實事求是3、計劃不落實、不執(zhí)行，不以此為綱，沒有責任人4、計劃書太復雜，重形式，閱讀困難5、計劃中對問題不解決6、計劃中沒有費用預算八、計劃的執(zhí)行1、早晚必做的功課。2、抓（咬）住牛鼻子堅決不丟，盯死、死盯，完不成誓不罷休。3、要形成利益團隊，親自上火線。4、不懂不裝懂，加快學習，形成專業(yè)能力。5、有敬畏感，有時間懸崖觀，有成本利潤心。6、完不成責任追究制。7、抓住瓶頸，解決要害問題。九、計劃的實施與執(zhí)行1、實施順序：日、周、月、滾動、季度、半年、年度2、層次抓：總經理→制度→部門→人3、事情抓：重要緊急→重要不緊急→不重要緊急→不重要不緊急4、人人抓：日事日畢、日清日高（寫出來、記得住、干得好）十、3月、4月份的集中期一、兩手抓：一手抓集中銷售及回款，一手抓基礎及模式建設二、小鎮(zhèn)（一）、小鎮(zhèn)產品及工程1、示范區(qū)建設2、規(guī)劃變更3、產品設計：方案及施工圖、裝修、外立面、景觀4、工程施工：道路、主體5、工地形象包裝（二）營銷1、簽約及回款2、營銷基礎體系建設（1）、找人（2）、培訓（3）、制度建設（4）、方案制定（5）、新售房部的準備（6）、各種銷售資料、道具準備（7）、獎金發(fā)放（三）、財務（四）、行政服務1、辦公形象2、接待標準3、……三、CBD（一）、產品及工程1、沿樂山路及北側的重新設計：外立面、裝修、景觀、設備、施工圖2、規(guī)劃變更3、B區(qū)的景觀、裝修、大門、設備4、商鋪的重新劃分及改造5、工地形象包裝6、夜景照明（樓體）7、工程施工8、景觀升級改造工程（二）、物業(yè)管理1、業(yè)主滿意服務小組2、每戶都要滿意，每戶一個檔案，要有口號，有行動，并制定標準3、必須在3月份結束，形成銷售的新動力（三）營銷1、簽約及回款2、基礎工作（1）、人員到位（2）、培訓（3）、制度建設（4）、營銷方案確定（5）、新售房部及老售房部的形象提升（6）、合作伙伴（7）、銷售資料及道具的制作（8）、……（四）、財務1、收款2、獎金發(fā)放3、付款的管理4、融資5、稅務6、……（五）、行政服務1、食堂2、環(huán)境形象3、……十一、時間效率（時間就是金錢、效率就是生命）利潤=收入-成本（開發(fā)成本+時間成本+機會成本）大家將時間成本及機會成本都忘記了！利潤=現(xiàn)金利潤+資產利潤資產=有形資產+無形資產無形資產=商業(yè)模式+客戶資產+技術+品牌+人才+關系+管理運營服務+企業(yè)文化+牌照+互聯(lián)網（虛構空間）十二、在地市級市場，房地產開發(fā)正如打仗，要么失敗，要么勝仗！那么，到底這個仗怎么打？觀點：老虎嘴里掏肉撇油理論：迅速占領空白市場敢為天下先，即要敢于創(chuàng)新誠信第一（不要忘記德億的教訓）

第三部分：如何樹立以營銷為中心的指標體系一、營銷的六大工作（一）、銷售收入指標（二）、客戶管理方面1、邀約客戶（找客戶）2、接待客戶3、成交客戶4、簽約客戶5、回款客戶（三）、推廣方面1、活動2、廣告3、互動（四）、現(xiàn)場管理方面1、現(xiàn)場秩序2、接待講解水平（五）、客戶服務（六）、費用管理

二、產品的六大管理1、產品研發(fā)設計2、成本的預算與管理3、采購（招投標）的經營4、工程現(xiàn)場施工及監(jiān)督5、合同的管理6、付款的管理三、物業(yè)的六大管理1、秩序與形象管理2、維修管理3、工程管理4、收入管理5、投訴管理6、特約服務管理四、行政的六大管理1、人力資源管理2、計劃與督辦管理3、接待管理4、環(huán)境管理5、檔案及物品管理6、行政費用管理7、其它管理五、財務的六大管理1、收款管理2、融資方面3、稅務方面4、付款管理5、現(xiàn)金及賬目管理6、效率及利潤的監(jiān)督管理六、對營銷的支持1、是加分還是減分？是多少分？集中反應在哪里？2、是建立關系還是沒有任何關系？結合度？3、是支持服務？還是管住不放？還是監(jiān)督指導？還是互相制約？4、流程是否暢通？各節(jié)點是否準時？5、客戶的口碑在哪里？品牌是什么？七、營銷模式分析A、

坐銷式：廣告→售樓部（被動式）→成交B、

行銷式：拉客戶→售房部→成交C、

A+B模式：廣告+拉客戶→售房部→成交

八、我們采用的C模式1、建網絡、關系營銷2、顧問式銷售、專家型銷售3、競賽式、激勵式、團隊式、分享式4、利用工具：電話、電腦、人際關系、手機5、數(shù)字化的管理6、每天來訪邀約量：小鎮(zhèn)100人，CBD住宅50人、商業(yè)30人～50人。九、接待模式1、三接待2、成交五個環(huán)節(jié)3、客戶關系服務管理4、現(xiàn)場的刺激5、銷售人員的問題十、營銷的組織架構第四部分：---問題的解決一、一個故事：郭臺銘的拆墻故事二、經常發(fā)生的問題1、推諉、扯皮、發(fā)牢騷2、怕承擔責任，不干不出錯3、碰到花錢的事往后退、要么擱置、要么積壓成堆4、出錯后都是別人的事，別人沒有配合，與自己無關5、過程很美，結果很差，混一天少一天6、好心辦壞事，按自己的想法理解去辦三、個人自身問題1、缺乏目標及方向感2、房地產專業(yè)知識與技能---“T”字型結構3、像東郭先生一樣，半瓶水現(xiàn)象4、不愛學習，不知道學什么，不肯思考與鉆研。（因為不知道差距）5、不知道配合與服務是基本的職能四、關于問題的解決1、問題不積壓，立即解決！堅決不能形成堰塞湖2、現(xiàn)場辦公會、專題會立即簽字，重大問題立即上報，要求支持！3、制定問題解決的辦法4、杜絕禁止形式主義、面子主義5、當心“好心辦壞事”6、要堅持三不怕“不怕得罪人、不怕打小報告、不怕一時不理解”。7、要主動，不要被動8、與個人收入掛鉤五、管理三境界A:不敢做壞事→怕老板→人治→老板厲害B:不能做壞事→沒機會→法制（治）→制度完善C：不愿做壞事→沒想過→心治→文化強大六、哪些企業(yè)是我們的標桿1、蘋果、小米手機、阿里巴巴、華為2、陽光100、華南城、花果園、龍湖、金科七、我們需要哪些體系的機制建設？1、決策體系2、執(zhí)行體系3、管理體系4、服務體系5、監(jiān)督體系6、收入體系八、關于團隊組織架構的模式1、阿米巴模式2、從縱向模式到橫向模式3、從無利益關系到有利益一體化4、從管理到經營的轉變5、從目標模糊化到任務數(shù)字化的轉變九、要注重風險管理1、財務風險2、產品風險3、合同風險4、決策風險5、工程風險6、投資風險十、流程審批1、矛盾點、焦點、是存在的，在哪些地方？2、溝通、互動的重要性，觀念要達成一致3、如何從串聯(lián)到并聯(lián)4、要先確定原則、標準、目標及要求、意義5、簽字的責任如山大十一、強執(zhí)行力：企業(yè)文化大過管理（史玉柱）1、說到做到，不做不說。不夸?？冢⑸舷录壔バ?；2、只認功勞，不認苦勞。以結果為導向；3、嚴于律己，寬己待人。有利協(xié)作、團結；4、敢于承擔責任。遇問題，先找責任人，不含糊；5、艱苦奮斗。公司大手大腳，員工就慵懶。第五部分：總部的職責

總部要按照“服務、監(jiān)督、指導”六字方針進行工作，一定要轉變觀念與行為，可分為基礎工作、核心工作、配合工作、補充工作等，總部以后要抓好戰(zhàn)略、投資、經營指標，服務、監(jiān)督與獎懲、指導等方面的工作，工作任務計劃完不成后相對應的部門負有連帶責任。一、營銷中心