電話銷售技巧提升

電話銷售技巧提升情景再現(xiàn)客戶：你好，哪位？電銷：您好先生，我是廣東勵(lì)贏計(jì)算機(jī)科技有限公司，我們公司專門(mén)幫助企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣的?？蛻簦号叮裁雌脚_(tái)？電銷：我們公司最近推出一站式全網(wǎng)營(yíng)銷，打通所有的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道，更好的對(duì)接線上線下的業(yè)務(wù)?？蛻簦翰恍枰?，謝謝！電銷：先生，這款產(chǎn)品是我們最新上市的，全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣，不僅幫助貴公司解決所有網(wǎng)絡(luò)資源問(wèn)題，而且還是降低歸公司的網(wǎng)絡(luò)推廣成本?？蛻簦何叶家呀?jīng)做了，不需要。電銷：先生，我司一站式全網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)效果是非常好的，很多企業(yè)都加入我們的平臺(tái)，因?yàn)榈拇_能幫助到企業(yè)。客戶：真的不用了，謝謝！電銷：先生，這款產(chǎn)品真的很好。。?？蛻簦翰缓靡馑迹疫€有事，再見(jiàn)。（掛電話）電銷：先生。。。。。。電話銷售七大問(wèn)題問(wèn)題一：剛做完自我介紹就被掛了！問(wèn)題二：勉強(qiáng)說(shuō)上兩句，還沒(méi)進(jìn)入正題又被掛了！問(wèn)題三：總算能介紹下產(chǎn)品，客戶剛聽(tīng)完就說(shuō)不需要，又掛掉了！問(wèn)題四：好不容易有個(gè)感興趣的，一說(shuō)價(jià)格，又掛掉了！問(wèn)題五：客戶太強(qiáng)勢(shì)了，我說(shuō)什么都聽(tīng)不進(jìn)去！問(wèn)題六：面對(duì)客戶各種各樣的疑問(wèn)，不知道怎樣解釋。問(wèn)題七：成了不知道是什么成的，敗了也不知道怎么敗的！課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備（態(tài)度/語(yǔ)言）二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷后處理態(tài)度調(diào)整－心態(tài)心態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三不要：不要怕、不要急、不要躁電銷信念三法則：好人法則、大數(shù)法則、淡定法則心態(tài)成熟三階段：學(xué)、磨、悟心態(tài)來(lái)源五認(rèn)可：公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶、自己態(tài)度調(diào)整－狀態(tài)電銷好狀態(tài)四要素：積極、熱情、有力、向上態(tài)度調(diào)整－形態(tài)保持微笑正確身姿清晰吐詞充滿熱情感覺(jué)自信速度緩急語(yǔ)氣輕重語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)節(jié)奏頓挫語(yǔ)言連貫魅力聲音10大因素課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷后處理準(zhǔn)備細(xì)節(jié)物

品名

單話

術(shù)預(yù)

約筆和筆記本、電話及附件、聯(lián)網(wǎng)電腦、鏡子搜索、介紹、購(gòu)買(mǎi)、交換。搜集客戶信息。主要話術(shù)、產(chǎn)品話術(shù)、解疑話術(shù)。事先演練。設(shè)計(jì)預(yù)約內(nèi)容、選擇預(yù)約途徑撥打細(xì)節(jié)時(shí)機(jī)開(kāi)場(chǎng)撥打細(xì)節(jié)－時(shí)機(jī)黃金時(shí)間：上午：9:30—11:45下午：14:15—17:15撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)案例參考請(qǐng)問(wèn)是XXX公司的劉先生嗎？我是支付寶佛山服務(wù)中心，支付寶為了加快佛山中小微企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，推出針對(duì)中小微型企業(yè)扶持計(jì)劃，貴公司符合參加這次活動(dòng)的條件，通知到貴公司這邊。。。。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)電話開(kāi)場(chǎng)三件事：?jiǎn)柡蚩蛻簦憾Y貌稱呼，好像認(rèn)識(shí)自我介紹：模糊介紹，說(shuō)出全名事先約定：說(shuō)出事件，征詢時(shí)間撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)開(kāi)口第一句（十個(gè)級(jí)別，您用哪一級(jí)？）級(jí)別一：喂，我是。。。級(jí)別二：喂你好，我是。。。級(jí)別三：您好先生，我是。。。級(jí)別四：您好楊先生，我是。。。級(jí)別五：您好，您是楊虎吧？級(jí)別六：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎嗎？級(jí)別七：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊先生吧？級(jí)別八：您好，您是楊虎楊先生吧？級(jí)別九：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊先生嗎？級(jí)別十：您好，請(qǐng)問(wèn)您是楊虎楊先生嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)開(kāi)口第二句（四個(gè)級(jí)別，您用哪一級(jí)？）級(jí)別一：您好，我是勵(lì)贏科技公司的級(jí)別二：您好，我是勵(lì)贏科技公司的客服范冰冰級(jí)別三：您好，我是支付寶佛山服務(wù)中心的級(jí)別四：您好，我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)電話開(kāi)場(chǎng)兩大挑戰(zhàn)——客戶精力有限客戶反射性拒絕瞬間激發(fā)客戶興趣！撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一：最終價(jià)值法案例一電銷：早上好王總，現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：方便，你是哪位？電銷：我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰。客戶：什么事？電銷：是這樣的王總，今年支付寶投入了一筆資金，為了加快中小微型企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)建設(shè)，能快速幫助您公司提高知名度、銷售量等，而且不需要您任何的額外投資，所以通知到您這邊！客戶：是嗎？你說(shuō)說(shuō)看。撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之一：最終價(jià)值法案例二電銷：早上好王總，現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：方便，你是哪位？電銷：我是支付寶佛山服務(wù)中心的客服范冰冰，今年支付寶為了幫助中小微型企業(yè)加快發(fā)展電子商務(wù)，只要條件符合就能享受電商發(fā)展扶持，您是否愿意花兩三分鐘時(shí)間做一個(gè)簡(jiǎn)單的了解呢？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之二：信息刺激法（安防公司給業(yè)主打電話）我是大華小區(qū)物業(yè)安保部的黎明，最近附件xx小區(qū)發(fā)生了兩起嚴(yán)重的盜竊案，你聽(tīng)說(shuō)了嗎？我是夢(mèng)想會(huì)展服務(wù)中心的郭富城，今天給您打電話是要告訴您一件我們會(huì)展行業(yè)一件非常重大的事情！楊總，我在網(wǎng)上看到了一份關(guān)于你們公司的一篇非常重要的文件，所以想找您探討一下，可以嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之三：借力使力法劉總，我是abc公司王總的朋友，我叫李嘉欣。上次跟王總在一起聊天時(shí)，他提到了您，說(shuō)您對(duì)財(cái)務(wù)管理方面很有見(jiàn)地，所以建議我給您打個(gè)電話，讓我向您多請(qǐng)教請(qǐng)教。王總，剛才我和您公司采購(gòu)部的李主任通過(guò)電話，他說(shuō)您是公司成本管理一等一的專家，我的好些個(gè)問(wèn)題只有您才能幫我解答，所以您看能否耽誤您兩三分鐘時(shí)間，給小張一點(diǎn)建議？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之四：順?biāo)浦鄯蛻粽f(shuō)很忙，馬上重新預(yù)約記下新的預(yù)約時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)打電話過(guò)去。王先生，上周二上午10點(diǎn)半，我給您打過(guò)一次電話，不過(guò)當(dāng)時(shí)您正好要開(kāi)會(huì)，您就跟我約了一個(gè)星期以后我們?cè)偻ㄔ?。我想既然已?jīng)跟您約好了，我就不能爽約，所以我現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)給您打過(guò)來(lái)了，您還有印象嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之五：創(chuàng)造機(jī)會(huì)法楊先生，昨天給您發(fā)的信息您收到了嗎？丁先生，上個(gè)星期給您發(fā)的郵件您收到了嗎？李女士，上次給您寄的那本書(shū)，您還喜歡嗎？劉女士，上周您生日那天給您寄的賀卡收到了嗎？喜歡嗎？撥打細(xì)節(jié)－開(kāi)場(chǎng)激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)方法之六：借故來(lái)電法楊先生，您是我們的老用戶，今天給您打電話就是為了感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的信任和支持！李總，上次你來(lái)我們店里做的汽車(chē)保養(yǎng)，您還滿意嗎？王先生，您是我們公司的白金客戶，針對(duì)您這樣的客戶，公司現(xiàn)推出一種力度特別大的優(yōu)惠活動(dòng)，我給您介紹一下吧。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷后處理■電話溝通原則以老板為中心（確認(rèn)是否企業(yè)的老板）以通知為準(zhǔn)則（一切語(yǔ)言和行為是通知企業(yè)老板有此電商扶持活動(dòng)）以話術(shù)為綱要（要熟悉話術(shù)，但不要被話術(shù)綁架，靈活運(yùn)用；先僵化，后優(yōu)化，再固化）以上門(mén)為目的（為能上門(mén)約見(jiàn)，提高約見(jiàn)量，業(yè)績(jī)才能提高）以質(zhì)量為核心（優(yōu)秀的話務(wù)量必須具備：是否老板、約見(jiàn)時(shí)間、提及費(fèi)用）抓住結(jié)構(gòu)好奇開(kāi)場(chǎng)白確認(rèn)是否老板扶持活動(dòng)通知提及費(fèi)用以約見(jiàn)為目的確認(rèn)約見(jiàn)時(shí)間有結(jié)構(gòu)才有結(jié)果整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)局部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)建立信任迅速對(duì)接信息做好事先約定態(tài)度大于技巧做好電話預(yù)約短信、微信、郵件。頻率和次數(shù)。vak、語(yǔ)言、情緒、喜好。方便、分鐘。約定四要素。傾聽(tīng)、回應(yīng)、追問(wèn)。誠(chéng)實(shí)、守信。學(xué)會(huì)贊美－肯定法聲音您的聲音真好聽(tīng)！

您的聲音好有磁性啊！您的普通話說(shuō)得真好！您說(shuō)話讓人覺(jué)得特別放松想法您這個(gè)想法真特別！我怎么就沒(méi)想到呢！您這個(gè)想法真是與眾不同，也只有您能想到！您這個(gè)觀點(diǎn)很有見(jiàn)地，不愧是專家！您稍等，我覺(jué)得您剛才那句話說(shuō)得特別好，我要記下來(lái)！性格您的性格真好，肯定有很多朋友吧當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的就是不一樣，真有魅力！您對(duì)問(wèn)題的分析真是一針見(jiàn)血！只有像這樣細(xì)心的人，才會(huì)想這么周全！學(xué)會(huì)贊美－假設(shè)法過(guò)去劉先生，您過(guò)去是不是當(dāng)過(guò)兵??？聽(tīng)您說(shuō)話特別有軍人的感覺(jué)！李總，您以前肯定在外企工作過(guò)吧，不然您怎么會(huì)這么注重管理流程呢？現(xiàn)在王經(jīng)理，您肯定在企業(yè)里特別受領(lǐng)導(dǎo)重視吧！絕對(duì)是骨干！孫先生，您現(xiàn)在的生意肯定作得特別好，因?yàn)槟貏e擅于和別人交流！將來(lái)張總，我絕對(duì)相信您的生意會(huì)越做越大，就憑您的為人，人家肯定都樂(lè)意跟您合作！方先生，您這么敬業(yè)，將來(lái)想不成功都難啊！判斷客戶力量型活潑型細(xì)節(jié)型溫和型中庸型產(chǎn)品介紹FABEFeature,Advantage,Benefit,Evidence特點(diǎn)：必須符合條件，支付寶電商扶持活動(dòng)，名額有限！優(yōu)勢(shì)：打通所有電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)死角對(duì)接。好處：迅速提高企業(yè)品牌知名度、訂單量等，無(wú)需額外投資，成本低。證明：一站式全網(wǎng)營(yíng)銷適合所有中小微型企業(yè)，決絕所有互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)問(wèn)題。課程大綱一、態(tài)度與準(zhǔn)備二、電話銷售技巧電銷細(xì)節(jié)建立融洽溝通關(guān)系疑異解答結(jié)束語(yǔ)三、實(shí)際案例分析四、電銷后處理客戶疑問(wèn)處理根本原則：預(yù)防大于“治療”！嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)事先打好預(yù)防針客戶疑問(wèn)處理虛假疑異真實(shí)疑異專家型表現(xiàn)：

贊賞＋請(qǐng)教例：你們這個(gè)是什么電子商務(wù)平臺(tái)？習(xí)慣性拒絕：

忽略＋轉(zhuǎn)移例：我已經(jīng)做了，不需要。情緒化反應(yīng)：

道歉＋死馬例：你們?cè)趺蠢洗螂娫?？客戶疑?wèn)處理真實(shí)疑異虛假疑異同理心：理解＋認(rèn)可意外法：好奇＋請(qǐng)教反問(wèn)法：是什么＋為什么例：這方面我已經(jīng)做了，不需要了。例：對(duì)我來(lái)說(shuō)最重要的還是效果，你說(shuō)的扶持活動(dòng)都是次要的。例：你們這些電商平臺(tái)對(duì)我沒(méi)用的?？蛻粢蓡?wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題你先發(fā)個(gè)資料我看看。好的李先生，稍候我就給您發(fā)過(guò)來(lái)，不過(guò)這里有個(gè)問(wèn)題，這個(gè)資料只是個(gè)非常簡(jiǎn)單的框架，沒(méi)有太多對(duì)您有幫助的內(nèi)容，既然您要花時(shí)間看，不如我花一兩分鐘時(shí)間跟您介紹一下，這樣比資料更清楚更省時(shí)。（價(jià)值對(duì)比法）好的李先生，不過(guò)小劉可以冒昧地向您一個(gè)問(wèn)題嗎？（什么問(wèn)題？）小劉說(shuō)話可能比較直接，您別介意。很多客戶要我發(fā)資料都只是委婉地拒絕我而已，不知道李先生您只是想拒絕我還是真的想要了解呢？（適當(dāng)挑破法）客戶疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題我要考慮考慮。好的陳總，您考慮是應(yīng)該的。小范是個(gè)直筒子，通過(guò)前面的交流呢，相信劉總已經(jīng)了解了我們這次活動(dòng)可以幫您解決xxx的問(wèn)題，不過(guò)我感覺(jué)到劉總還有些顧慮的地方，您可以直接告訴我嗎？（原因詢問(wèn)法）好的劉總，您可以慢慢考慮。不過(guò)有個(gè)問(wèn)題您可要注意?。ㄊ裁磫?wèn)題？）就是我們這次活動(dòng)每個(gè)行業(yè)只有5個(gè)名額。XXX地方的同行都已經(jīng)參加，現(xiàn)在只剩下2個(gè)名額了，名額有限。（痛苦銷售法）客戶疑問(wèn)處理－常見(jiàn)問(wèn)題我們已經(jīng)有在電子商務(wù)了。沒(méi)關(guān)系陳總，像您公司這樣的企業(yè)，肯定是有發(fā)展電子商務(wù)的，不然我也不會(huì)通知你了，呵呵。不過(guò)這次