店面銷(xiāo)售技巧分析與應(yīng)對(duì)

店面銷(xiāo)售技巧及王靚課程目的：過(guò)程是營(yíng)業(yè)員與顧客雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程行為其核心是根據(jù)顧客需求，耐心說(shuō)服、正確引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的一種行為目標(biāo)其核心是根據(jù)顧客需求，耐心說(shuō)服、正確引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的一種行為培訓(xùn)銷(xiāo)售員完美的銷(xiāo)售全過(guò)程核心宗旨：提升店面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規(guī)范；提升營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的心理分析和滿(mǎn)足顧客的最大的心理期望；提升人均成交率和單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；提升客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率和老客戶(hù)回頭率；店面銷(xiāo)售的意義及誤區(qū)01店面銷(xiāo)售四階段七維管理02全球顧客購(gòu)買(mǎi)前六大顧慮03三十秒內(nèi)顧客分析顏色識(shí)別04內(nèi)容大綱消費(fèi)者心理的八個(gè)階段05課程回顧07營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的十大步驟0601店面銷(xiāo)售的意義及誤區(qū)PartOne中國(guó)店面營(yíng)銷(xiāo)及管理者的認(rèn)識(shí)所謂店面銷(xiāo)售是企業(yè)將自己的商品投放在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)所，以被動(dòng)的方式向廣大的需求對(duì)象進(jìn)行銷(xiāo)售的一種以一對(duì)大眾、以產(chǎn)品等待有需求的對(duì)象、以營(yíng)業(yè)員高素質(zhì)技巧將商品銷(xiāo)售出去，獲取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的一種行為。店面銷(xiāo)售的定義【案例】XXX市場(chǎng)拓展歐美發(fā)達(dá)國(guó)家上世紀(jì)70年代有所深悟店銷(xiāo)與行銷(xiāo)及展銷(xiāo)、促銷(xiāo)結(jié)合；形成10倍業(yè)績(jī)提升。店面操作沒(méi)有規(guī)范化客戶(hù)服務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售技巧沒(méi)有流程化店面銷(xiāo)售的誤區(qū)三大問(wèn)題困擾著中國(guó)店面管理LOREMIPSUMDOLOR2

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4店面銷(xiāo)售第一年店面銷(xiāo)售第二年立足市場(chǎng)投資回報(bào)區(qū)域名店長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略店面銷(xiāo)售第三年店面銷(xiāo)售第四年店面穩(wěn)健發(fā)展戰(zhàn)略四步驟：02中國(guó)店面銷(xiāo)售四階段七維管理PartTwoADBC店面營(yíng)業(yè)員四階段七維管理中國(guó)店面銷(xiāo)售及管理的七維管理營(yíng)業(yè)員自我管理接待顧客我是公司第一形象代言人我是公司合格員工我要將公司禮儀傳播給每位顧客營(yíng)業(yè)員自我管理接待顧客商品知識(shí)中國(guó)店面銷(xiāo)售及管理的七維管理營(yíng)業(yè)員自我管理接待顧客商品知識(shí)識(shí)別顧客中國(guó)店面銷(xiāo)售及管理的七維管理中國(guó)店面銷(xiāo)售及管理的七維法則營(yíng)業(yè)員自我管理接待顧客商品知識(shí)識(shí)別顧客團(tuán)隊(duì)精神全面熟悉不斷提升03全球顧客購(gòu)買(mǎi)的六大顧慮PartThree顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析在店面銷(xiāo)售中的重要性購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中怎樣與顧客融洽顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析的好處全球顧客購(gòu)買(mǎi)前的六大顧慮【開(kāi)篇案例】皮鞋店的二兄弟

營(yíng)業(yè)員要與顧客有共同語(yǔ)言和跟得上顧客的思想節(jié)奏顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析顧客希望營(yíng)業(yè)員順?biāo)男囊猓?）顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析在店面銷(xiāo)售中的重要性對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)分析的準(zhǔn)確性，決定了營(yíng)業(yè)員與顧客之間的融洽度中國(guó)諺語(yǔ)酒逢知己千杯少話(huà)不投機(jī)半句多這個(gè)千年古訓(xùn)在營(yíng)業(yè)員與顧客溝通中的聯(lián)想是什么？是我與顧客融洽還是顧客與我融洽？我們要怎么與顧客融洽？（2）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中怎樣與顧客融洽明白需求給予想要了解顧客010302營(yíng)業(yè)員的主要表現(xiàn)是：與顧客溝通上手快、能第一時(shí)間把握顧客真正的需求、能和顧客購(gòu)買(mǎi)的很愉快、很容易成為顧客的好朋友、能正確引導(dǎo)顧客跟隨營(yíng)業(yè)員的思想去購(gòu)物。提升業(yè)績(jī)一個(gè)業(yè)績(jī)好，從來(lái)不被投訴，推銷(xiāo)什么顧客就買(mǎi)什么，所有顧客都非常喜歡這個(gè)營(yíng)業(yè)員；而另外一個(gè)營(yíng)業(yè)員賣(mài)的是同樣的商品，比第一個(gè)營(yíng)業(yè)員盡職盡責(zé)，但是業(yè)績(jī)確很差，還不斷被顧客投訴。減少投訴（3）顧客購(gòu)買(mǎi)分析的好處日本零售營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)分析：能成功分析顧客的營(yíng)業(yè)員比不能成功分析顧客的營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)高4-7倍。顧客投訴的90%以上都是不了解顧客需求和想法的【菜鳥(niǎo)】。（4）全球顧客購(gòu)買(mǎi)前的六大顧慮顧客與賣(mài)主之間存在對(duì)立關(guān)系，顧客總覺(jué)得賣(mài)主是為了賣(mài)主自己的利益，很多時(shí)候銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出自己利益為重客戶(hù)利益為輕的態(tài)度；在銷(xiāo)售中，不要讓顧客覺(jué)得你在拉他，你越努力拉他，他躲的越遠(yuǎn)。以利潤(rùn)為動(dòng)機(jī)，不會(huì)真心考慮顧客的利益顧客希望得到尊重、贊美喜歡真誠(chéng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為是理性和感性的結(jié)合，在氣氛融洽的情形下，更容易下購(gòu)買(mǎi)決定。（在接受耐心的服務(wù)后沒(méi)有買(mǎi)會(huì)有一定的難為情）顧客購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)會(huì)做以下風(fēng)險(xiǎn)分析，而分析后得出的結(jié)果會(huì)在客戶(hù)內(nèi)心永遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身的需求。123456解決顧客6大顧慮的3個(gè)關(guān)鍵詞：專(zhuān)業(yè)責(zé)任真誠(chéng)010302真誠(chéng)：讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任專(zhuān)業(yè):用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)說(shuō)明產(chǎn)品，用專(zhuān)業(yè)的技能服務(wù)好客戶(hù)，用專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服力達(dá)成成交。責(zé)任：讓對(duì)方相信你是對(duì)他好。小結(jié)點(diǎn)評(píng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)顧慮是所有銷(xiāo)售員要面對(duì)和要解決的，問(wèn)題處理的技巧與速度和態(tài)度決定了你銷(xiāo)售的難度。04三十秒內(nèi)顧客分析顏色識(shí)別PartFour營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售商品時(shí)的四種報(bào)價(jià)技巧臺(tái)灣震旦家具將顧客分為三種顏色全球消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的四種心理狀況及應(yīng)對(duì)技巧派克曼現(xiàn)象派克曼現(xiàn)象派克曼現(xiàn)象派克曼暴利報(bào)價(jià)較高利報(bào)價(jià)變現(xiàn)報(bào)價(jià)微利報(bào)價(jià)木柴肥肉書(shū)本鉆石（1）營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售商品時(shí)的四種報(bào)價(jià)技巧（2）臺(tái)灣震旦家具將顧客分為三種顏色全球店面銷(xiāo)售通用教材----20秒內(nèi)分析購(gòu)買(mǎi)店面顧客的三種顏色與應(yīng)對(duì)技巧紅色黑色白色臺(tái)灣震旦家具將顧客分為三種顏色123穩(wěn)重、嚴(yán)肅，可以接近，信息隱蔽、主觀性很強(qiáng)

很不配合，全無(wú)商品主張，不愿意接受店員的介紹，甚至不愿意和店員交流。熟悉商品，配合度高，屬“積極”型顧客三種顏色顧客的購(gòu)買(mǎi)特征（3）全球消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的四種心理狀況及應(yīng)對(duì)技巧全確定型半確定型不確定型隨意型摩托羅拉對(duì)顧客的四種狀況分析購(gòu)買(mǎi)目的和價(jià)格明確商品和店面中做選擇可買(mǎi)可不買(mǎi)非必須品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃瞎逛解釋顧客的購(gòu)買(mǎi)目的、價(jià)格很明確報(bào)價(jià)選擇2、3報(bào)價(jià)特點(diǎn)選擇熱情接待，直指銷(xiāo)售成交技巧選擇1、熱情接待，不推廣顧客選擇以外的商品2、交換名片和聯(lián)系方法，成為朋友和后續(xù)銷(xiāo)售3、對(duì)商品使用的注意事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明4、如果顧客有對(duì)商品不了解的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)化全確定型全球消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)四種狀況應(yīng)對(duì)技巧解釋顧客在幾個(gè)商品或店面選擇購(gòu)買(mǎi)報(bào)價(jià)選擇2、3報(bào)價(jià)特點(diǎn)選擇技巧選擇1、進(jìn)行性?xún)r(jià)比的銷(xiāo)售技巧2、了解對(duì)手是誰(shuí)和‘有準(zhǔn)備’打擊3、比對(duì)手更好的服務(wù)和加強(qiáng)服務(wù)承諾4、講解優(yōu)秀使用案例和不可替代優(yōu)點(diǎn)5、講商品與顧客之間的‘關(guān)系’，最適合他了半確定型發(fā)揮專(zhuān)業(yè)知識(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，發(fā)揮打擊對(duì)手策略，了解四

大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與打擊點(diǎn)技巧選擇1、不聊產(chǎn)品，只聊輕松話(huà)題2、用商品給顧客帶來(lái)的快樂(lè)和好處‘說(shuō)事’3、快點(diǎn)成為朋友，服務(wù)到顧客不好意思不買(mǎi)4、保證顧客絕對(duì)放松心情熱情服務(wù)、努力贊美顧客保持銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的輕松與快樂(lè)顧客可買(mǎi)可不買(mǎi)，非顧客必須品解釋報(bào)價(jià)選擇特點(diǎn)選擇1、2報(bào)價(jià)不確定型技巧選擇1、商品陳列要好、有吸引力和特點(diǎn)2、高素質(zhì)，不被討厭最好獲得顧客喜歡很難忘3、有問(wèn)必達(dá)，最好讓他馬上就有興趣4、建立聯(lián)系，經(jīng)常發(fā)消息推廣‘促銷(xiāo)活動(dòng)’解釋顧客沒(méi)有消費(fèi)計(jì)劃，瞎逛型的（注：行人突發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望是可能的）報(bào)價(jià)選擇1、4報(bào)價(jià)特點(diǎn)選擇你買(mǎi)不買(mǎi)都是客人，給他留下深刻印象，以備萬(wàn)一哪天需要時(shí)能想起你，他能想起誰(shuí)，誰(shuí)就賣(mài)的可能性就大，希望是你隨意型全確定型半確定型不確定型隨意型紅色白色黑色12組顧客譜12組顧客接待選擇1234567891011121234567891011126%13%7%4%6%14%11%7%6%2%13%11%12組客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧、【研討會(huì)】05消費(fèi)者心理的八個(gè)階段PartFive一——哈佛大學(xué)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)分析報(bào)告消費(fèi)者心理的八個(gè)階段觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段八個(gè)階段信心階段評(píng)價(jià)階段行動(dòng)階段感受階段第一階段客戶(hù)觀察階段客戶(hù)觀察我們的前提是？第一階段客戶(hù)觀察階段提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：1、買(mǎi)場(chǎng)影響力范圍內(nèi)直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)2、小區(qū)促銷(xiāo)：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主動(dòng)上門(mén)宣傳3、1+3客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形成與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)4、有獎(jiǎng)舉報(bào)，幫助他們的朋友5、本商場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)商場(chǎng)的顧客進(jìn)行說(shuō)服6、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略第一階段客戶(hù)觀察階段（一）、買(mǎi)場(chǎng)影響力范圍內(nèi)直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于賣(mài)場(chǎng)影響力范圍內(nèi)的群眾基礎(chǔ)，提升你在賣(mài)場(chǎng)影響力范圍內(nèi)的群眾影響力，就能幫助你提升業(yè)績(jī)。日本東仁國(guó)際案例：

30%人力、時(shí)間做影響力工作提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：主動(dòng)、定期到核心影響力范圍內(nèi)與客戶(hù)接觸到核心影響力范圍內(nèi)派發(fā)宣傳資料。（二）、小區(qū)促銷(xiāo)：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主動(dòng)上門(mén)宣傳在影響力范圍內(nèi)鎖定數(shù)個(gè)有價(jià)值的促銷(xiāo)點(diǎn)有價(jià)值促銷(xiāo)點(diǎn)的基礎(chǔ)？（討論）提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：促銷(xiāo)方法：1、配合過(guò)去客戶(hù)的效果圖片；2、利用價(jià)格優(yōu)惠；3、開(kāi)發(fā)后備客源及建立后備客源檔案；4、員工要健康、有激情、形象、知識(shí)（三）、1+3客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)形成與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)舉行一系列的活動(dòng)，要求老客戶(hù)帶朋友參加。（96年保險(xiǎn)公司開(kāi)舞會(huì)案例）1、邀請(qǐng)老客戶(hù)要有吸引力；2、邀請(qǐng)理由要有專(zhuān)業(yè)接待能力；3、可以根據(jù)客戶(hù)的身份和愛(ài)好組織；4、要有能激發(fā)老客戶(hù)帶朋友來(lái)的方法。提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：四、有獎(jiǎng)舉報(bào)，幫助他們的朋友長(zhǎng)期持續(xù)的做有用的工作：1、小禮品激發(fā)舉報(bào)2、開(kāi)發(fā)兼職員工，

A、介紹名單B、直接銷(xiāo)售提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：五、本商場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)商場(chǎng)的顧客進(jìn)行說(shuō)服本方案是最快速，最直接有效的方法，有投資小，操作簡(jiǎn)單的特點(diǎn)。每天安排營(yíng)業(yè)員到商場(chǎng)走動(dòng)，發(fā)現(xiàn)需求人士，給資料或直接勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)。提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：核心影響力渴望影響力影響力可輻射特殊品2公里消費(fèi)品4公里6公里2公里1公里賣(mài)場(chǎng)影響力圈4公里六、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略將簡(jiǎn)單的事情不停、重復(fù)的去做，新客戶(hù)能達(dá)到開(kāi)發(fā)、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的目的；老客戶(hù)，能達(dá)到滴水穿石的銷(xiāo)售效果。提升10倍店面客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：階段總結(jié)第一階段總結(jié)加強(qiáng)客源開(kāi)發(fā)乃成功之道嬌滴滴玉人兒，我十分在意，恨不能一碗水吞你在肚里。日日想、日日挨，終須不濟(jì)。大著膽沖向前摟你細(xì)腰往閨房。謝天謝地，戲推叁倆，道也增情趣。早知這般美眉，何待今日方如此。

-調(diào)情--《掛枝兒.私部》第二階段客戶(hù)興趣階段第二階段客戶(hù)興趣階段如何提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣？抓住吸引點(diǎn)與利益點(diǎn)商品銷(xiāo)售四大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)生客戶(hù)興趣的最主要手段競(jìng)爭(zhēng)力研討會(huì)01性能/質(zhì)量——76%02價(jià)格/優(yōu)惠——90%03款式/工藝——34%04科技/潮流——11%商品銷(xiāo)售四大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)第二階段客戶(hù)興趣階段第二階段客戶(hù)興趣階段提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的方法店員個(gè)人素質(zhì)吸引顧客的營(yíng)銷(xiāo)形式充分發(fā)揮全球店面11項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沒(méi)有客戶(hù)興趣一定不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)力階段總結(jié)第二階段總結(jié)展示營(yíng)銷(xiāo)形式與個(gè)人魅力是有效提升客戶(hù)興趣之法第三階段客戶(hù)聯(lián)想階段第三階段客戶(hù)聯(lián)想階段什么是客戶(hù)聯(lián)想是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的自我分析使用情形聯(lián)想商品帶來(lái)魅力有與沒(méi)有比較

現(xiàn)在使用比較123123大門(mén)裝修的目的商品陳列的目的銷(xiāo)售人員的目的吸引顧客進(jìn)店——提升顧客進(jìn)店率引發(fā)顧客聯(lián)想——提升商品接觸率解答顧客疑惑——提升成交率店面三大環(huán)節(jié)展示的魅力店面三大環(huán)第三階段客戶(hù)聯(lián)想階段大門(mén)整修--愛(ài)國(guó)主題帶來(lái)生意興隆圖片欣賞陳列帶來(lái)興趣陳列增長(zhǎng)銷(xiāo)售第三階段客戶(hù)聯(lián)想階段——哈佛大學(xué)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)分析報(bào)告聯(lián)想階段理性的商品用途思考用商品用途前景分析幫顧客做預(yù)演未來(lái)分析，通過(guò)幫顧客做預(yù)演未來(lái)分析來(lái)穩(wěn)定顧客的商品需求的欲望。1顧客的自我展望過(guò)程商品用途前景分析2顧客在思考的時(shí)候一般在考慮：１、這筆開(kāi)支能從什么地方賺回來(lái)。２、到底有多大用處？有沒(méi)有可以代替？３、如果不買(mǎi)會(huì)怎樣？買(mǎi)了又怎樣？４、商品近期會(huì)不會(huì)大幅降價(jià)？５、現(xiàn)場(chǎng)是否有降價(jià)空間？店面文化、商品特點(diǎn)及服務(wù)特點(diǎn)帶動(dòng)聯(lián)想階段總結(jié)第四階段客戶(hù)欲望階段什么是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望階段？第四階段客戶(hù)欲望階段就是不買(mǎi)回去心理不舒服、總覺(jué)得少了什么！是不成熟購(gòu)買(mǎi)，全球65%的小商品、低價(jià)品是在這個(gè)階段購(gòu)買(mǎi)第四階段客戶(hù)欲望階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望階段的把握描繪美好的前景01抓住對(duì)方喜好02展示商品魅力03第四階段客戶(hù)欲望階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望表現(xiàn)特征梁建龍--湯玉英買(mǎi)房香港售樓（案例）【案例分享】第四階段總結(jié)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望可以被挖掘、被培養(yǎng)（趙本山賣(mài)拐）第五階段客戶(hù)信心階段什么是客戶(hù)信心階段？第五階段客戶(hù)信心階段是在顧客欲望階段時(shí)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有抓住顧客購(gòu)買(mǎi)最好時(shí)機(jī)時(shí)，顧客隨后進(jìn)入到理性分析階段，我們需要發(fā)揮商品知識(shí)對(duì)其銷(xiāo)售。什么是商品信心階段？是在顧客欲望階段時(shí)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有抓住顧客購(gòu)買(mǎi)最好時(shí)機(jī)時(shí)，顧客隨后進(jìn)入到理性分析階段，我們需要發(fā)揮商品知識(shí)對(duì)其銷(xiāo)售。第五階段客戶(hù)信心階段顧客是怎樣進(jìn)入信心階段的？第五階段客戶(hù)信心階段顧客天生多疑營(yíng)業(yè)員功底不夠顧客有購(gòu)買(mǎi)意向不容易改變顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求顧客信心階段營(yíng)業(yè)員的的把握？第五階段客戶(hù)信心階段ABCD加強(qiáng)商品賣(mài)點(diǎn)分析回避客戶(hù)緊張點(diǎn)加強(qiáng)服務(wù)與說(shuō)服四大法寶合理發(fā)揮四大法寶

積極主動(dòng)微笑服務(wù)禮儀至上不急不躁第五階段總結(jié)客戶(hù)信心對(duì)商品的保證在于：

1、抓住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)想法；

2、與客戶(hù)有效分析需求與優(yōu)劣；

3、耐心說(shuō)服與信心服務(wù)。第六階段客戶(hù)評(píng)價(jià)階段第六階段客戶(hù)評(píng)價(jià)階段與客戶(hù)最艱難的[評(píng)價(jià)]階段商務(wù)談判的階段與客戶(hù)有效溝通的階段客戶(hù)對(duì)我們的商品不認(rèn)可后，說(shuō)服對(duì)方需求轉(zhuǎn)移、愛(ài)好轉(zhuǎn)移、關(guān)系拉近的階段第六階段客戶(hù)評(píng)價(jià)階段是客戶(hù)對(duì)商品價(jià)值質(zhì)疑或者希望討價(jià)還價(jià)的階段。價(jià)格“高”是全世界購(gòu)買(mǎi)者共同的口頭常，希望在價(jià)格上有所下壓是世界消費(fèi)者共同的期望；客戶(hù)進(jìn)入“評(píng)價(jià)”階段后，70%以上客戶(hù)會(huì)成交，因?yàn)椤霸u(píng)價(jià)”不成交的主要原因不在價(jià)格本身，而是客戶(hù)希望壓價(jià)，而你沒(méi)有給客戶(hù)面子。2002年美國(guó)哈佛分析報(bào)告120萬(wàn)顧客選購(gòu)行為（有購(gòu)買(mǎi)顧客分析）20%—25%

感覺(jué)可靠

商品的工藝、分量、感覺(jué)25%—30%

價(jià)格合理

比較之后產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)15%—20%

店員服務(wù)好

店員給顧客的感覺(jué)好15%—20%

售后服務(wù)好

商品優(yōu)勢(shì)差不多時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)5%

其它

相當(dāng)部分顧客有不同的購(gòu)買(mǎi)理由第六階段客戶(hù)評(píng)價(jià)階段2002年美國(guó)哈佛分析報(bào)告120萬(wàn)顧客選購(gòu)行為（沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)顧客分析）第六階段客戶(hù)評(píng)價(jià)階段還沒(méi)想好20%—25%還想再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)20%—25%覺(jué)得不怎么樣20%—25%價(jià)格偏高15%—20%店員態(tài)度不好5%—10%店員沒(méi)有說(shuō)服力5%—10%品種太少5%其它5%報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧（有活動(dòng)價(jià)商品）報(bào)價(jià)看對(duì)象（為什么？）報(bào)價(jià)老鳥(niǎo)與菜鳥(niǎo)的不同結(jié)果分析第六階段總結(jié)四種客戶(hù)類(lèi)型有不同報(bào)價(jià)方法第七階段客戶(hù)行動(dòng)階段第七階段客戶(hù)行動(dòng)階段客戶(hù)拒絕處理與成交技巧客戶(hù)拒絕處理的三個(gè)步驟搞清楚客戶(hù)不買(mǎi)的原因選擇放棄與應(yīng)對(duì)的方法不讓客戶(hù)拒絕后進(jìn)入低潮第七階段客戶(hù)行動(dòng)階段客戶(hù)拒絕處理與成交技巧成交技巧1、成交的方法2、鄧偉平成交技巧顧客購(gòu)買(mǎi)的階段店員要做的工作學(xué)習(xí)和掌握好業(yè)務(wù)成交技巧到了這個(gè)時(shí)候，店員已經(jīng)做了很大量的工作，切不可因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧不熟練和心態(tài)不穩(wěn)定而前功盡棄?！鸫髮W(xué)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)分析報(bào)告行動(dòng)階段第七階段客戶(hù)行動(dòng)階段第七階段總結(jié)成交是否容易，一方面是營(yíng)業(yè)員成交技巧，另一方面是前期工作是否完善，否則“霸王硬上弓”也不行。第八階段客戶(hù)感受階段客戶(hù)感受階段與客戶(hù)服務(wù)相連客戶(hù)感受階段涉及的兩個(gè)方面：美程銷(xiāo)售與美程服務(wù)Lorem客戶(hù)成交的售后服務(wù)Lorem美程銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)感受階段涉及的兩個(gè)方面：素質(zhì)技巧準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)溝通技巧顧客分析商品知識(shí)營(yíng)業(yè)員禮儀市場(chǎng)形式分析問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、處理溝通技巧售后服務(wù)思想職場(chǎng)衛(wèi)生POP新奇特場(chǎng)外祥和氛圍早會(huì)資料表格準(zhǔn)備合理分工夕會(huì)改善總結(jié)問(wèn)題計(jì)劃新工作售前服務(wù)準(zhǔn)備歡迎顧客顧客分析定位快速接近顧客有效溝通有效商品介紹抓住溝通機(jī)遇顧客異議處理業(yè)務(wù)成交技巧爭(zhēng)取顧客回頭售后服務(wù)介紹客戶(hù)感受階段就是客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)感受階段涉及的兩個(gè)方面：1、公司有好的客戶(hù)服務(wù)體制與約束力2、

銷(xiāo)售個(gè)人有客戶(hù)服務(wù)意思及方法3、

客戶(hù)服務(wù)價(jià)值要與客戶(hù)追求相同第八階段總結(jié)客戶(hù)的感受好與不好，你自己能感覺(jué)到，要是你以為客戶(hù)太叼，那客戶(hù)也一定認(rèn)為你太摳門(mén)。顧客購(gòu)買(mǎi)后的使用階段顧客相互影響的階段店員做自我總結(jié)的階段店員要做的工作習(xí)慣性做自我總結(jié)

把成功的方法進(jìn)行鎖定，對(duì)每一筆成交單都要進(jìn)行總結(jié)，使瞬間的方法和創(chuàng)藝形成知識(shí)、理論、方法、習(xí)慣，達(dá)到向自己學(xué)習(xí)的效果。——哈佛大學(xué)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)分析報(bào)告感受階段06營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售的10個(gè)步驟PartSix一1打招呼2定睛注視3接近顧客4詢(xún)問(wèn)顧客需求（希望、喜歡）5選擇顧客要的商品6商品介紹說(shuō)明7讓顧客選取商品（成交）8收款（信用卡）9包裝商品交給顧客行禮、目送客人離開(kāi)一切順利繼續(xù)往下走售后服務(wù)遇到障礙，退回去找原因10營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟等待顧客營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟1、等待顧客

根據(jù)顧客購(gòu)物是的心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是前面講的10個(gè)步驟。顧客上門(mén)之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無(wú)精打采。容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟1、等待顧客顧客上門(mén)之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備！良好的個(gè)人形象良好的終端陳列端莊的禮儀真誠(chéng)的微笑積極的心態(tài)產(chǎn)品陳列環(huán)境衛(wèi)生POP布置營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟2、定睛注視

顧客進(jìn)店或到自己管的專(zhuān)柜，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。有專(zhuān)家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷(xiāo)售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。最佳時(shí)間：1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間看一個(gè)商品時(shí)2、當(dāng)顧客觸摸商品小段時(shí)間后；3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)；4、當(dāng)顧客突然停下腳步；5、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；以上6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟3、接近顧客“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品

時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。接觸方法：

1、與顧客隨便打個(gè)招呼

2、直接向顧客介紹他看的產(chǎn)品

3、詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿3、接近顧客你會(huì)打招呼嗎？您好，歡迎光臨！您好，需要什么？您好，請(qǐng)隨便看看！想買(mǎi)XX還是XX呀？錯(cuò)我們最常用的問(wèn)話(huà)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟4、詢(xún)問(wèn)顧客需求（希望、喜歡）一般有四種方法：1、通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)揣摩顧客的需要；2、通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，來(lái)分析顧客的愿望3、通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法；4、善意的傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來(lái)，兩步同時(shí)進(jìn)行，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開(kāi)。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟5、選擇顧客要的商品

顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴(lài)，才會(huì)下決定。這個(gè)過(guò)程，營(yíng)業(yè)員要做好商品說(shuō)明的工作。商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售10個(gè)步驟6、商品介紹說(shuō)明

營(yíng)業(yè)員勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)特點(diǎn)：

1、實(shí)事求是的勸說(shuō)

2、投其所好的勸說(shuō)

3、用肢體語(yǔ)言配合表達(dá)

4、用商品價(jià)格、質(zhì)量、先進(jìn)說(shuō)話(huà)