第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)本章要求案例.doc了解市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及運(yùn)作原理；領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研對(duì)企業(yè)決策的作用，明確市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容、類型和步驟；重點(diǎn)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的基本方法及其特點(diǎn)；了解市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的類型、內(nèi)容和步驟；學(xué)習(xí)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法。第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

信息及其功能營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵營(yíng)銷信息系統(tǒng)的特點(diǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成信息及其功能廣義的信息由數(shù)據(jù)、文本、聲音和圖像4種形態(tài)組成。主要與視覺和聽覺相關(guān)。信息按照內(nèi)容可分為三類：即消息、資料和知識(shí)。信息對(duì)人類社會(huì)有三大功能：中介功能、聯(lián)結(jié)功能、放大功能。信息的一般特征1、可擴(kuò)散性：通過各種傳遞方式被迅速散布。2、可共享性：信息可轉(zhuǎn)讓，但轉(zhuǎn)讓者在出讓后并未失去它。3、可存貯性：通過體內(nèi)貯存和體外貯存兩種主要方式存貯起來(lái)，個(gè)人貯存即是記憶。4、可擴(kuò)充性：隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展和時(shí)間的延續(xù)，信息不斷得以擴(kuò)充5、可轉(zhuǎn)換性：信息可由一種形態(tài)轉(zhuǎn)換成另一種形態(tài)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)（Marketinginformationsystem，MIS）的定義是：由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)和提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷信息除具有一般信息的特征外，在以下幾方面，更具有營(yíng)銷信息的特殊性：1、目的性2、及時(shí)性3、準(zhǔn)確性4、系統(tǒng)性5、廣泛性營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營(yíng)銷分析系統(tǒng)對(duì)獲得的信息進(jìn)行處理，使之對(duì)營(yíng)銷決策更為適用和有效。它們共同構(gòu)成了營(yíng)銷信息系統(tǒng)。圖5－1營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制營(yíng)銷信息系統(tǒng)評(píng)估信息需求分配信息開發(fā)信息內(nèi)部報(bào)告營(yíng)銷情報(bào)決策分析營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境微觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（1）企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：集中反映訂單、銷售額、價(jià)格、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流量、應(yīng)收及應(yīng)付帳等數(shù)據(jù)資料。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理使用的最基本的信息系統(tǒng)，其核心是“訂單---發(fā)貨---賬單循環(huán)”。重點(diǎn)是銷售報(bào)告系統(tǒng)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（2）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)主要用于向管理人員提供內(nèi)部運(yùn)營(yíng)“結(jié)果資料”，而市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)則用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助解釋前者并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問題。營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)指市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（3）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、分析和報(bào)告與特定營(yíng)銷環(huán)境有關(guān)的資料和研究結(jié)果。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成（4）營(yíng)銷分析系統(tǒng)指企業(yè)以一些先進(jìn)技術(shù)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。營(yíng)銷分析系統(tǒng)，由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的方法市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（MarketingResearch），就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要：1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合3、有利于開拓新的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的類型。按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)研的類型（1）探測(cè)性調(diào)研---企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)，明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)的資料進(jìn)行分析。營(yíng)銷調(diào)研的類型（2）描述性調(diào)研---在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，擬定調(diào)研計(jì)劃，對(duì)所需資料進(jìn)行收集、記錄和分析。一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。營(yíng)銷調(diào)研的類型（3）因果關(guān)系調(diào)研---為了弄清市場(chǎng)變量之間的因果關(guān)系，收集有關(guān)市場(chǎng)變量的數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析和邏輯推理等方法，判明何者是自變量（原因），何者是因變量（結(jié)果），以及它們變動(dòng)的規(guī)律。營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容圖5-2營(yíng)銷調(diào)研的主要分支營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容（1）產(chǎn)品調(diào)研---包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容（2）顧客調(diào)研---包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響以及這些因素的影響作用到底發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）以及影響需求的各因素變化情況；消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意度等。營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容（3）銷售調(diào)研---包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響；包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研；產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容（4）促銷調(diào)研---主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)，如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч?，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。營(yíng)銷調(diào)研的步驟確定問題與調(diào)研目標(biāo)擬定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提出報(bào)告圖5－3營(yíng)銷調(diào)研的過程1、確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。營(yíng)銷調(diào)研的步驟（1）營(yíng)銷調(diào)研的步驟（2）2、擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)有效地收集所需要信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。擬定調(diào)研計(jì)劃資料來(lái)源：第二手資料，第一手資料調(diào)研方法：觀察法，訪問法，調(diào)查法，實(shí)驗(yàn)法調(diào)研工具：調(diào)查表，儀器抽樣計(jì)劃：抽樣單位、抽樣范圍、抽樣程序接觸方法：電話、郵寄、面談營(yíng)銷調(diào)研的步驟（3）3、收集信息在制定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。4、分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出合適調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。營(yíng)銷調(diào)研的步驟（4）5、提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。營(yíng)銷調(diào)研的步驟（5）營(yíng)銷調(diào)研的方法（1）確定調(diào)查對(duì)象1、普查和典型調(diào)查2、抽樣調(diào)查純隨機(jī)抽樣機(jī)械抽樣類型抽樣整群抽樣判斷抽樣營(yíng)銷調(diào)研的方法（2）收集資料固定樣本連續(xù)調(diào)查觀察調(diào)查實(shí)驗(yàn)法詢問調(diào)查第三節(jié)市場(chǎng)需求的測(cè)量與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求測(cè)量估計(jì)目前市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法市場(chǎng)需求測(cè)量和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)的概念，目的都是為了發(fā)現(xiàn)和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃及方案并控制營(yíng)銷過程。不同的是，前者指對(duì)目前需求的估計(jì)，后者指對(duì)未來(lái)需求的估計(jì)。需求測(cè)量著重估計(jì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)潛量和企業(yè)可能的市場(chǎng)份額，這對(duì)發(fā)現(xiàn)和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)至關(guān)重要；但要制定可靠的營(yíng)銷計(jì)劃和切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，還要研究、分析和估計(jì)與可能的營(yíng)銷努力相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求，這便是市場(chǎng)預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。有效市場(chǎng)是對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。市場(chǎng)需求測(cè)量（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察：1．產(chǎn)品2．總量3．購(gòu)買4．顧客群5．地理區(qū)域6．時(shí)期7．營(yíng)銷環(huán)境8．營(yíng)銷努力市場(chǎng)需求測(cè)量（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。以公式表示：式中：Qi為i公司的需求；

Si為i公司的市場(chǎng)占有率；

Q為市場(chǎng)需求，即市場(chǎng)總需求。市場(chǎng)需求測(cè)量在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。假定營(yíng)銷努力與營(yíng)銷費(fèi)用支出成正比例：式中：Ｍi為i公司的營(yíng)銷費(fèi)用；∑Ｍi為全行業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用。

市場(chǎng)需求測(cè)量由于不同企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用支出所取得的效果不同，以αi代表公司營(yíng)銷費(fèi)用的奏效率，則i公司的市場(chǎng)占有率計(jì)算公式為；（四）公司預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量公司預(yù)測(cè)指公司銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。企業(yè)潛量即公司銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。市場(chǎng)需求測(cè)量估計(jì)目前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量指一定時(shí)期內(nèi)，一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營(yíng)銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。估算公式為：式中：Q為總市場(chǎng)潛量；

n為既定條件下特定產(chǎn)品的購(gòu)買者人數(shù)；

q為每一購(gòu)買者的平均購(gòu)買數(shù)量；

p為單位產(chǎn)品平均價(jià)格。（二）地區(qū)市場(chǎng)潛量測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量：1、市場(chǎng)累加法。先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。適合工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)。2、多因素指數(shù)法，借助與區(qū)域購(gòu)買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。適合于消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。估計(jì)目前市場(chǎng)需求（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估計(jì)自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼、正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。估計(jì)目前市場(chǎng)需求為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：1、產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；2、價(jià)格差別因素；3、營(yíng)銷努力與費(fèi)用因素；4、營(yíng)銷組合策略差別因素；5、資金使用效率因素等。估計(jì)目前市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息。1、購(gòu)買者意向調(diào)查法。多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品，適宜作短期預(yù)測(cè)。2、綜合銷售人員意見法。即分別收集銷售人員對(duì)預(yù)測(cè)指標(biāo)估計(jì)的最大值、最可能值及最低值及其發(fā)生的概率，集中所有參與預(yù)測(cè)者的意見，整理出最終預(yù)測(cè)值的方法。3、專家意見法小組討論法單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法德爾菲法4、市場(chǎng)試驗(yàn)法在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或者老產(chǎn)品開辟市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法5．時(shí)間序列分析法將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是受以下四種因素的影響：趨勢(shì)（Ｔ）周期（Ｃ）季節(jié)（Ｓ）不確定因素（Ｅ）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法6、直線趨勢(shì)法。運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。公式為：

Y＝a＋bＸ式中：a為直線在Y軸上的截距；

b為直線斜率；

Y為預(yù)測(cè)目標(biāo)值；

X為時(shí)間。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法在已知n個(gè)觀察值（xi，yi）的情況下（i=1,2,…,n），可依據(jù)下式求出參數(shù)a、b，然后建立直線趨勢(shì)方程進(jìn)行預(yù)測(cè)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法7、統(tǒng)計(jì)需求分析法統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。統(tǒng)計(jì)需求分析將銷售量（Q）視為一系列獨(dú)立的需求變量的函數(shù)，即應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法德爾菲法是為了克服小組討論法的缺點(diǎn)而產(chǎn)生的一種專家預(yù)測(cè)方法。在預(yù)測(cè)過程中，專家彼此互不相識(shí)、互不往來(lái)，這就克服了在專家會(huì)議法中經(jīng)常發(fā)生的專家們不能充分發(fā)表意見、權(quán)威人物的意見左右其他人的意見等弊病。各位專家能真正充分地發(fā)表自己的預(yù)測(cè)意見。德爾菲法德爾菲法的具體實(shí)施步驟如下：（1）組成專家小組。按照課題所需要的知識(shí)范圍，確定專家。專家人數(shù)的多少，可根據(jù)預(yù)測(cè)課題的大小和涉及面的寬窄而定，一般不超過20人。德爾菲法

（2）向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問題及有關(guān)要求，并附上有關(guān)這個(gè)問題的所有背景材料，同時(shí)請(qǐng)專家提出還需要什么材料。然后，由專家做書面答復(fù)。（3）各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。

德爾菲法（4）將各位專家第一次判斷意見匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己