戰(zhàn)斗機(jī)及模塊機(jī)簡(jiǎn)單化銷售培訓(xùn)

重慶美的通用制冷設(shè)備有限公司2010-05戰(zhàn)斗機(jī)及模塊機(jī)簡(jiǎn)單化銷售培訓(xùn)1、有多少朋友了解水機(jī)、水系統(tǒng)？2、大家是否覺(jué)得水機(jī)和水系統(tǒng)很復(fù)雜、很神秘、技術(shù)含量很高？3、那么今天將告訴大家什么？以一種新的通俗的方式告訴大家：原來(lái)水機(jī)也很簡(jiǎn)單；水機(jī)的選型報(bào)價(jià)更簡(jiǎn)單；讓你想不懂都難。水系統(tǒng)介紹產(chǎn)品簡(jiǎn)介“傻瓜化”報(bào)價(jià)方法銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系統(tǒng)比較樣板工程介紹目錄什么是中央空調(diào)——水機(jī)水系統(tǒng)介紹銅管水管（利潤(rùn)空間大）我們?yōu)槭裁匆u(mài)水機(jī)?水機(jī)夠神秘、大家都覺(jué)得很有技術(shù)含量，所以？能賺更多的錢(qián)家用空調(diào)利潤(rùn)<5%;單元機(jī)（風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)）利潤(rùn)在10%-15%;冷水機(jī)組的利潤(rùn)在25%以上。美的冷水機(jī)組產(chǎn)品陣容加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）相當(dāng)于氟機(jī)的室外機(jī)的一部分

相當(dāng)于氟機(jī)的室內(nèi)機(jī)

重點(diǎn)介紹戰(zhàn)斗機(jī)、風(fēng)冷螺桿、模塊機(jī)什么是戰(zhàn)斗機(jī)？采用策略性價(jià)格政策，有利于搶占中小型項(xiàng)目的水冷螺桿機(jī)組。戰(zhàn)斗機(jī)簡(jiǎn)介戰(zhàn)斗機(jī)（極富競(jìng)爭(zhēng)力的小螺桿，戰(zhàn)斗力強(qiáng)）主要特點(diǎn)：高效節(jié)能、穩(wěn)定可靠制冷量：255、320、400、630冷媒：R22水冷螺桿機(jī)加上冷卻塔、水泵等（冷卻水系統(tǒng)）即近似于數(shù)碼一拖多的室外機(jī)，向室內(nèi)機(jī)（風(fēng)盤(pán)、空調(diào)箱）輸送的是水。簡(jiǎn)單講：同美的氟機(jī)作個(gè)參照；戰(zhàn)斗機(jī)=？戰(zhàn)斗機(jī)特點(diǎn)設(shè)備性價(jià)比高；公司優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)產(chǎn)品，性能穩(wěn)定，控制方便；供貨周期短；設(shè)備體積小，占地面積?。焕淞啃?，可以多臺(tái)靈活組合，市場(chǎng)潛力大；能效比高：相對(duì)于風(fēng)冷機(jī)組能效比更高，運(yùn)行費(fèi)用更低，使用壽命更長(zhǎng)，受環(huán)境溫度影響?。粔嚎s機(jī)采用國(guó)際名牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；采用控制準(zhǔn)確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。風(fēng)冷螺桿簡(jiǎn)介什么是風(fēng)冷螺桿？采用螺桿式壓縮機(jī)的風(fēng)冷熱泵模塊機(jī)，可實(shí)現(xiàn)制冷與制熱?！?～８臺(tái)任意組合可形象地看成數(shù)碼一拖多的室外機(jī)，只是風(fēng)冷螺桿作為主機(jī)向室內(nèi)機(jī)（風(fēng)盤(pán)、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡(jiǎn)單講：同美的氟機(jī)作個(gè)參照；風(fēng)冷螺桿=？LSBLGRW250/350/270/380①模塊化設(shè)計(jì)自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負(fù)荷大小選擇開(kāi)機(jī)數(shù)量，運(yùn)行經(jīng)濟(jì)；模塊間互為備份，無(wú)需備用機(jī)組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運(yùn)行；每個(gè)模塊單元完全相同，彼此獨(dú)立，某單元出現(xiàn)故障不影響其它機(jī)組運(yùn)行。液晶控制屏風(fēng)冷螺桿特點(diǎn)②節(jié)省費(fèi)用無(wú)機(jī)房，系統(tǒng)簡(jiǎn)單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③壓縮機(jī)采用國(guó)際知名品牌，采用瑞典SKF軸承，噪音低效率高；④采用控制準(zhǔn)確、操作方便、中文顯示的微電腦控制系統(tǒng)（觸摸式）。模塊機(jī)簡(jiǎn)介什么是模塊機(jī)？采用渦旋式壓縮機(jī)的風(fēng)冷熱泵模塊機(jī)，可實(shí)現(xiàn)制冷與制熱。新增熱回收含數(shù)碼模塊數(shù)碼雖然只有一個(gè)型號(hào)，是個(gè)賣(mài)點(diǎn)，可以做高項(xiàng)目?jī)r(jià)格，屏蔽廠家。可形象地看成數(shù)碼一拖多的室外機(jī)，只是模塊機(jī)作為主機(jī)向室內(nèi)機(jī)（風(fēng)盤(pán)、空調(diào)箱）輸送的是水。

簡(jiǎn)單講：同美的氟機(jī)作個(gè)參照；模塊機(jī)=？生活熱水空調(diào)水系統(tǒng)模塊機(jī)特點(diǎn)①模塊化設(shè)計(jì)自由組合，選型靈活，容量可拓寬；可根據(jù)負(fù)荷大小選擇開(kāi)機(jī)數(shù)量，運(yùn)行經(jīng)濟(jì)；模塊間互為備份，無(wú)需備用機(jī)組，保養(yǎng)檢修不影響系統(tǒng)運(yùn)行；②節(jié)省費(fèi)用無(wú)機(jī)房，系統(tǒng)簡(jiǎn)單，節(jié)省初投資；冷暖兩用，節(jié)省初投資；③多臺(tái)模塊之間可以通過(guò)先進(jìn)的微機(jī)控制系統(tǒng)進(jìn)行集中控制；④模塊的核心件壓縮機(jī)采用國(guó)際知名品牌。有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西。觸摸屏更高檔末端簡(jiǎn)介什么是末端？將主機(jī)產(chǎn)生的冷量通過(guò)風(fēng)送到各房間的設(shè)備可以形象地看成T3風(fēng)管機(jī)，只是風(fēng)盤(pán)和空調(diào)箱的換熱器里面流動(dòng)是水。簡(jiǎn)單講：同美的氟機(jī)作個(gè)參照；末端=？大家通過(guò)外形就會(huì)發(fā)現(xiàn)同氟機(jī)的室內(nèi)機(jī)很近似風(fēng)機(jī)盤(pán)管：款式多樣，滿足不同裝修風(fēng)格需求。裝修效果展示：①臥式暗裝②卡式明裝③立式明裝①②末端介紹③空調(diào)箱特點(diǎn)產(chǎn)品各零部件配置全部采用國(guó)內(nèi)一流品牌；框架和面板采用內(nèi)外分離式結(jié)構(gòu)，型材和面板內(nèi)充注聚氨酯發(fā)泡，保證完全斷冷橋；面板采用雙層結(jié)構(gòu)，外壁彩鋼板并采用覆膜結(jié)構(gòu)防止運(yùn)輸中損傷，內(nèi)壁采用鍍鋅板；采用多重“階梯式”結(jié)構(gòu)，確保漏風(fēng)率≤0.29%；有哪些可向用戶作一般性介紹用的東西?，F(xiàn)在大家是否覺(jué)得水機(jī)確實(shí)不難,跟氟機(jī)差不多。戰(zhàn)斗機(jī)風(fēng)冷螺桿模塊機(jī)“傻瓜化”報(bào)價(jià)方法下面的報(bào)價(jià)方法將更加簡(jiǎn)單傻瓜報(bào)價(jià)法什么是“傻瓜化”報(bào)價(jià)法？1、將“戰(zhàn)斗機(jī)、風(fēng)冷螺桿、模塊機(jī)”各“型號(hào)”對(duì)應(yīng)各種“建筑類型”條件下適用的“空調(diào)使用面積”羅列出來(lái)；2、將各型號(hào)的設(shè)備配置末端設(shè)備的總價(jià)格、主機(jī)價(jià)格、工程價(jià)格羅列出來(lái)；3、在您遇見(jiàn)項(xiàng)目時(shí)，只須用“空調(diào)使用面積”和“建筑類型”查找對(duì)應(yīng)的設(shè)備，然后就可以對(duì)主機(jī)設(shè)備、末端設(shè)備、工程總造價(jià)進(jìn)行估價(jià)。傻瓜報(bào)價(jià)法“傻瓜化”報(bào)價(jià)法能解決那些問(wèn)題？“傻瓜化”報(bào)價(jià)法初步報(bào)價(jià)末端繁瑣甲方作工程預(yù)算不能提供項(xiàng)目參考價(jià)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)大致價(jià)格不能做出快速反應(yīng)的尷尬方便、快捷、簡(jiǎn)單戰(zhàn)斗機(jī)及模塊機(jī)的適用范圍1、最適用的建筑類型：2、最適用的面積：大型賣(mài)場(chǎng)（商場(chǎng)超市）、大型桑拿洗浴中心（會(huì)所）、中大型寫(xiě)字樓、體育場(chǎng)館展覽中心、三四星級(jí)酒店（賓館）、餐廳、工廠車(chē)間螺桿機(jī)：1000m2～20000m2（不只是戰(zhàn)斗機(jī)，含所有螺桿機(jī)）模塊機(jī)：200m2～10000m2戰(zhàn)斗機(jī)及模塊機(jī)的適用范圍3、最適用的條件：②戰(zhàn)斗機(jī)：無(wú)空調(diào)采暖需求或有其他采暖措施，制冷總負(fù)荷小，有機(jī)房但機(jī)房面積小，空調(diào)面積在2000～10000m2。③風(fēng)冷螺桿：有空調(diào)采暖需求且無(wú)其他采暖措施，無(wú)機(jī)房條件，空調(diào)面積在2000～20000m2。①模塊機(jī)：有空調(diào)采暖需求且無(wú)其他采暖措施，制冷總負(fù)荷小，無(wú)機(jī)房條件，面積在200～10000m2。戰(zhàn)斗機(jī)快速選型及報(bào)價(jià)戰(zhàn)斗機(jī)快速選型表空調(diào)使用面積設(shè)備型號(hào)單機(jī)制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣(mài)場(chǎng)(商場(chǎng)、超市)桑拿洗浴中心(會(huì)所)辦公樓體育場(chǎng)館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車(chē)間LSBLG255/MZ2551000～1000～1600～

17001000～

11001500～

16001900～1100～

1200850～110011002000900LSBLG320/MZ3201200～1200～2100～

22001200～

13001800～

19002400～1400～

15001000～

1100130013002500LSBLG400/MZ4001500～1500～2600～

27001500～

16002300～

24003000～1800～

19001300～

1400160016003100LSBLG630/MZ6302500～2500

～4100～

42002500～

26003700～

38004800～2800～

29002000～

2100260026004900戰(zhàn)斗機(jī)型號(hào)《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第3頁(yè)建筑類型戰(zhàn)斗機(jī)快速選型及報(bào)價(jià)戰(zhàn)斗機(jī)快速報(bào)價(jià)表主機(jī)設(shè)備型號(hào)主機(jī)價(jià)格末端價(jià)格工程價(jià)格合計(jì)（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）LSBLG255/MZ9.55.833LSBLG320/MZ10.76.541LSBLG400/MZ12.67.751LSBLG630/MZ18.211.172《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2頁(yè)單臺(tái)戰(zhàn)斗機(jī)不分空調(diào)箱、風(fēng)盤(pán)還是兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號(hào)“主機(jī)價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的大致市場(chǎng)價(jià)格；“末端價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)所需的末端大致市場(chǎng)價(jià)格；“工程價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的水系工程的大致市場(chǎng)價(jià)格；都含利潤(rùn)，二三級(jí)市場(chǎng)普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型超市；查“設(shè)備型號(hào)對(duì)應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機(jī)：LSBLG400/MZ2臺(tái)工程案例1現(xiàn)某超市空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷，請(qǐng)推薦設(shè)備的主機(jī)，并對(duì)主機(jī)設(shè)備末端設(shè)備工程造價(jià)進(jìn)行估價(jià)？大家可按照《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2、3頁(yè)演練一下第２步：查“主機(jī)、末端、工程對(duì)應(yīng)價(jià)格表

”可確定：LSBLG400/MZ2臺(tái)：主機(jī)價(jià)格約25.2萬(wàn)，末端約15.4萬(wàn)，工程約102萬(wàn)；風(fēng)冷螺桿快速選型及報(bào)價(jià)風(fēng)冷螺桿快速選型表設(shè)備型號(hào)單機(jī)制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣(mài)場(chǎng)(商場(chǎng)、超市)桑拿洗浴中心(會(huì)所)辦公樓體育場(chǎng)館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車(chē)間LSBLGRW2502501000～11001000～11001600～

17001000～

11001400～

15001900～20001100～

1200800～900LSBLGRW3503501300～14001300～14002300～

24001300～

14002000～

21002600～27001500～

16001100～

1200空調(diào)使用面積風(fēng)冷螺桿型號(hào)《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第3頁(yè)建筑類型風(fēng)冷螺桿快速選型及報(bào)價(jià)風(fēng)冷螺桿快速報(bào)價(jià)表主機(jī)設(shè)備型號(hào)主機(jī)價(jià)格末端價(jià)格工程價(jià)格合計(jì)（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）LSBLGRW25019.75.938LSBLGRW270LSBLGRW35024.7756LSBLGRW380《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2頁(yè)單臺(tái)主機(jī)不分空調(diào)箱、風(fēng)盤(pán)還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號(hào)“主機(jī)價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的大致市場(chǎng)價(jià)格；“末端價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)所需的末端大致市場(chǎng)價(jià)格；“工程價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的水系工程的大致市場(chǎng)價(jià)格；都含利潤(rùn)，二三級(jí)市場(chǎng)普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3300m2，建筑類型辦公樓；查“設(shè)備型號(hào)對(duì)應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機(jī)：LSBLGRW2502臺(tái)工程案例2現(xiàn)某辦公樓空調(diào)使用面積3300m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請(qǐng)推薦設(shè)備的主機(jī)，并對(duì)主機(jī)設(shè)備末端設(shè)備工程造價(jià)進(jìn)行估價(jià)？第２步：查“主機(jī)、末端、工程對(duì)應(yīng)價(jià)格表

”可確定：LSBLGRW2502臺(tái)：主機(jī)價(jià)格約39.4萬(wàn)，末端約11.8萬(wàn)，工程約76萬(wàn)；大家可能會(huì)說(shuō)為什么不采用剛才的戰(zhàn)斗機(jī)，“需要解決空調(diào)制冷采暖”問(wèn)題，戰(zhàn)斗機(jī)只能制冷；可見(jiàn)《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2頁(yè)“最適用條件”可按照《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2、3頁(yè)演練一下模塊機(jī)快速選型及報(bào)價(jià)模塊機(jī)快速選型表設(shè)備型號(hào)單機(jī)制冷量kW各建筑類型適用面積（單位：m2）賣(mài)場(chǎng)(商場(chǎng)、超市)桑拿洗浴中心(會(huì)所)辦公樓體育場(chǎng)館展覽中心酒店(賓館)餐廳工廠車(chē)間LSQWRF65M65250～300250～300400～450250～300350～400450～500250～300200～250LSQWRF130M130500～600500～600800～900500～600700～800900～1000500～600400～500空調(diào)使用面積《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第3頁(yè)建筑類型設(shè)備型號(hào)模塊機(jī)快速選型及報(bào)價(jià)模塊機(jī)快速報(bào)價(jià)表主機(jī)設(shè)備型號(hào)主機(jī)價(jià)格末端價(jià)格工程價(jià)格合計(jì)（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）LSQWRF65M5.21.59.5LSQWRF130M/A8.9318《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2頁(yè)單臺(tái)主機(jī)不分空調(diào)箱、風(fēng)盤(pán)還兩者都有含設(shè)備、安裝、人工、輔料等設(shè)備型號(hào)“主機(jī)價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的大致市場(chǎng)價(jià)格；“末端價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)所需的末端大致市場(chǎng)價(jià)格；“工程價(jià)格”指1臺(tái)主機(jī)設(shè)備對(duì)應(yīng)的水系工程的大致市場(chǎng)價(jià)格；都含利潤(rùn)，二三級(jí)市場(chǎng)普遍適用。第1步：空調(diào)使用面積3000m2，建筑類型賓館；查“設(shè)備型號(hào)對(duì)應(yīng)各建筑類型的使用面積表

”可選出主機(jī)：LSQWRF130M/A3臺(tái)也可推薦用風(fēng)冷螺桿380機(jī)組1臺(tái)。工程案例3現(xiàn)某賓館空調(diào)使用面積3000m2，需要解決空調(diào)制冷采暖，請(qǐng)推薦設(shè)備的主機(jī)，并對(duì)主機(jī)設(shè)備末端設(shè)備工程造價(jià)進(jìn)行估價(jià)？可按照《傻瓜化快速報(bào)價(jià)法》第2、3頁(yè)演練一下第２步：查“主機(jī)、末端、工程對(duì)應(yīng)價(jià)格表

”可確定：LSQWRF130M/A3臺(tái)：主機(jī)價(jià)格約26.7萬(wàn)，末端約9萬(wàn)，工程約54萬(wàn)；水機(jī)的選型報(bào)價(jià)確實(shí)很簡(jiǎn)單吧。我們剛才介紹了“傻瓜化”的選型報(bào)價(jià)方法；那么一個(gè)水機(jī)正常的選型報(bào)價(jià)流程又是怎么樣的？除了剛才我們討論到的幾款機(jī)組，其他型號(hào)水機(jī)怎么處理呢？進(jìn)入下一個(gè)主題：《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》水機(jī)標(biāo)準(zhǔn)選型流程設(shè)備的總選型流程：《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第2、3頁(yè)室內(nèi)末端選擇主機(jī)的選擇末端主機(jī)的報(bào)價(jià)同氟機(jī)的選型方法是一樣的2、末端的選擇方法：1、確定每個(gè)房間的使用功能和面積2、通過(guò)11頁(yè)《建筑空調(diào)冷負(fù)荷估算指標(biāo)》查找單位負(fù)荷3、單位負(fù)荷×房間面積=房間需要制冷量4、根據(jù)房間需要制冷量，對(duì)照《末端產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的末端型號(hào)末端選擇注意事項(xiàng)重點(diǎn)在步驟“4”

單臺(tái)末端設(shè)備制冷量大于11KW選擇空調(diào)箱，需新風(fēng)時(shí)加空調(diào)箱，常用吊式空調(diào)箱，常用型號(hào)的風(fēng)量為2000m3/h～6000m3/h。末端設(shè)備型號(hào)對(duì)應(yīng)樣本的制冷量值要大于等于“房間需要制冷量”。1個(gè)制冷量需求大的房間可以選擇多臺(tái)末端，多臺(tái)末端制冷之和大于等于步驟“3”計(jì)算出的房間制冷量，但末端的臺(tái)數(shù)應(yīng)盡可能的少，造價(jià)才會(huì)低。單臺(tái)末端設(shè)備制冷量小于等于10.8KW選擇風(fēng)機(jī)盤(pán)管，項(xiàng)目中常用的風(fēng)機(jī)盤(pán)管的型號(hào)有：FP-51WA,FP-68WA,FP-85WA,FP-102WA；選擇對(duì)應(yīng)型號(hào)的高風(fēng)制冷量。工程實(shí)例4：第3頁(yè)某小賓館對(duì)70個(gè)客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問(wèn)題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個(gè)房間為豪華單人間30m2，50個(gè)房間為標(biāo)準(zhǔn)間25m2，請(qǐng)對(duì)房間的末端進(jìn)行選型。

第“1”步：確認(rèn)房間功能及面積；70個(gè)客房，20個(gè)30m2，50個(gè)25m2

第“2”步：根據(jù)11頁(yè)《建筑空調(diào)冷負(fù)荷估算指標(biāo)》查出客房單位面積負(fù)荷150W

第“3”步：房間所需制冷量；豪華單人間=30×150=4500W；標(biāo)準(zhǔn)間=25×150=3750W

第“4”步：通過(guò)房間的制冷量可判定采用風(fēng)盤(pán)，查找《風(fēng)機(jī)盤(pán)管樣本》的參數(shù)表，如下大家可演練一下工程實(shí)例4：第3頁(yè)高風(fēng)制冷量豪華單人間風(fēng)盤(pán)選擇：FP-85WA-Z31臺(tái)制冷量4600W＞4500W符合標(biāo)準(zhǔn)間風(fēng)盤(pán)選擇：FP-68WA-Z31臺(tái)制冷量

4000W＞3750＞3100W符合末端選型結(jié)果：FP-85WA-Z320臺(tái)（酒店一定要考慮新風(fēng)空調(diào)箱，該項(xiàng)目小旅館節(jié)約成本占未考慮）

FP-68WA-Z350臺(tái)（即可對(duì)照價(jià)格表報(bào)價(jià)）主機(jī)標(biāo)準(zhǔn)選型流程3、主機(jī)的選擇方法：1、房間總負(fù)荷=所有房間制冷量之和2、房間總負(fù)荷×同時(shí)使用系數(shù)0.85=主機(jī)制冷量3、根據(jù)“2頁(yè)”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機(jī)4、對(duì)照鎖定后的一種或幾種主機(jī)的《產(chǎn)品樣本》的參數(shù)表制冷量欄選擇需要的主機(jī)型號(hào)步驟“4”：主機(jī)設(shè)備的選擇時(shí)從用戶實(shí)際使用角度考慮盡可能的避免選擇一臺(tái)主機(jī)，最好是二臺(tái)，但要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，如二、三級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目需著重考慮“設(shè)備價(jià)格”，就用一臺(tái)設(shè)備?！朵N售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第4頁(yè)工程實(shí)例5：第4頁(yè)某小賓館對(duì)70個(gè)客房需要安裝空調(diào)，只考慮夏季制冷問(wèn)題，生活熱水和冬天采暖有鍋爐。其中20個(gè)房間為豪華單人間30m2，50個(gè)房間為標(biāo)準(zhǔn)間25m2，請(qǐng)對(duì)主機(jī)進(jìn)行選型。

第“1”步：房間總負(fù)荷；根據(jù)“項(xiàng)目實(shí)例4”的過(guò)程可得出房間總負(fù)荷277.5kW第“2”步：主機(jī)制冷量=房間總負(fù)荷×同時(shí)使用系數(shù)0.85=236kW

第“3”步：根據(jù)“2頁(yè)”“最適用的條件”可使用的設(shè)備有：戰(zhàn)斗機(jī)，R22和R134a干式螺桿機(jī)，R22和R134a滿液式螺桿機(jī)，考慮到性價(jià)比最具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)斗機(jī)適合，建議推薦公司拳頭產(chǎn)品“戰(zhàn)斗機(jī)”。第“4”步：通過(guò)主機(jī)制冷量查找《C系列螺桿式冷水機(jī)組樣本》的參數(shù)表，如下：各型號(hào)制冷量選擇主機(jī)設(shè)備：LSBLG255/MZ1臺(tái)（可對(duì)照價(jià)格表報(bào)價(jià)）主機(jī)末端簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)流程按照前面標(biāo)準(zhǔn)的選型報(bào)價(jià)流程太繁瑣，還先選出每個(gè)末端；“傻瓜化報(bào)價(jià)方法無(wú)該類產(chǎn)品”采用《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第6頁(yè)方法1、主機(jī)簡(jiǎn)單估價(jià)方法：1、確認(rèn)空調(diào)的建筑類型，確認(rèn)空調(diào)使用面積2、查找12頁(yè)附件二確認(rèn)主機(jī)選型冷指標(biāo)3、估算主機(jī)制冷量=空調(diào)使用面積×主機(jī)選型冷指標(biāo)4、根據(jù)“2頁(yè)”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機(jī)5、按照主機(jī)類型對(duì)應(yīng)樣本選擇型號(hào)，參照“標(biāo)準(zhǔn)機(jī)面價(jià)表”報(bào)價(jià)工程實(shí)例6：第8頁(yè)某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無(wú)其他采暖措施，無(wú)機(jī)房條件，空調(diào)面積約2000m2，請(qǐng)對(duì)主機(jī)設(shè)備估價(jià)。

第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁(yè)附件二查出主機(jī)冷指標(biāo)為250W；第“3”步：主機(jī)制冷量約250×2000=500000W=500kW；第“4”步：確定為風(fēng)冷螺桿（2臺(tái)LSBLGRW250）；第“5”步：請(qǐng)按照“標(biāo)準(zhǔn)機(jī)面價(jià)表”報(bào)價(jià)；大家可演練一下主機(jī)末端簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)流程按照前面標(biāo)準(zhǔn)的選型報(bào)價(jià)流程太繁瑣，還先選出每個(gè)末端，在去一個(gè)一個(gè)末端查價(jià)格表；“傻瓜化報(bào)價(jià)方法無(wú)該類產(chǎn)品”采用《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第6頁(yè)方法2、末端簡(jiǎn)單估價(jià)方法：1、確認(rèn)空調(diào)的建筑類型，確認(rèn)空調(diào)使用面積2、查找12頁(yè)附件二確認(rèn)末端選型冷指標(biāo)3、估算末端制冷量=空調(diào)使用面積×末端選型冷指標(biāo)4、根據(jù)12頁(yè)附件二“推薦末端類型”欄確定末端類型5、末端總價(jià)格=末端總制冷量×制冷量單價(jià)設(shè)備單位制冷量?jī)r(jià)格表（估算）工程實(shí)例7：第8頁(yè)某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無(wú)其他采暖措施，無(wú)機(jī)房條件，空調(diào)面積約2000m2，請(qǐng)對(duì)末端設(shè)備估價(jià)。第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)12頁(yè)附件二查出末端冷指標(biāo)為280W；第“3”步：末端制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：據(jù)12頁(yè)附件二“推薦末端類型”確定為空調(diào)系統(tǒng)；第“5”步：根據(jù)6頁(yè)《設(shè)備單位制冷量?jī)r(jià)格表》價(jià)格約：

560×200=11.2萬(wàn)元；大家可演練一下工程估價(jià)流程1、按照面積估價(jià)：除采用“傻瓜化報(bào)價(jià)方法”進(jìn)行項(xiàng)目估價(jià)外還可采用《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第5頁(yè)方法1、確認(rèn)空調(diào)的建筑類型、空調(diào)使用面積、設(shè)備選型2、根據(jù)建筑類型、設(shè)備類型參照15頁(yè)附件五“工程造價(jià)估算表”查找單位面積工程造價(jià)3、工程造價(jià)=空調(diào)使用面積×單位面積工程造價(jià)第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2，推薦風(fēng)冷螺桿；第“2”步：根據(jù)《工程造價(jià)估算表(按空調(diào)面積)》表可查出“工程單價(jià)”380元/m2第“3”步：工程估價(jià)=2000×380=76萬(wàn)元（利潤(rùn)約20%）工程實(shí)例8：第8頁(yè)某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無(wú)其他采暖措施，無(wú)機(jī)房條件，空調(diào)面積約2000m2，請(qǐng)對(duì)工程估價(jià)。

大家可演練一下工程估價(jià)流程1、按照制冷量估價(jià)：除采用“傻瓜化報(bào)價(jià)方法”進(jìn)行項(xiàng)目估價(jià)外還可采用《銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第7頁(yè)方法1、確認(rèn)空調(diào)的建筑類型，空調(diào)使用面積2、據(jù)建筑類型查12頁(yè)附件三“總負(fù)荷”3、估算制冷量=空調(diào)使用面積×總負(fù)荷W4、根據(jù)“2頁(yè)”“最適用的條件”和制冷量鎖定一種或幾種主機(jī)5、根據(jù)12頁(yè)附件三《工程造價(jià)估算表(按冷量)》表查找對(duì)應(yīng)工程類型和設(shè)備類型的“工程單價(jià)元/kW”6、工程造價(jià)=制冷量×工程單價(jià)末端估價(jià)第“1”步：建筑類型“超市”，面積為2000m2；第“2”步：根據(jù)附件三查出總負(fù)荷指標(biāo)為280W；第“3”步：制冷量約280×2000=560000W=560kW；第“4”步：主機(jī)確定為風(fēng)冷螺桿機(jī)組；第“5”步：根據(jù)附件三可查出“工程單價(jià)”約1350元/kW；第“6”步：工程估價(jià)=1350×560=75.6萬(wàn)元（利潤(rùn)約20%）；工程實(shí)例9：第8頁(yè)某超市需要安裝空調(diào)，有空調(diào)采暖需求無(wú)其他采暖措施，無(wú)機(jī)房條件，空調(diào)面積約2000m2，請(qǐng)對(duì)工程估價(jià)。

《水機(jī)系統(tǒng)與氟機(jī)系統(tǒng)的對(duì)比》前面用氟機(jī)對(duì)水機(jī)作了參照介紹，現(xiàn)對(duì)水系統(tǒng)和氟系