國際貿(mào)易理論與實務

國際分工與世界市場貴州企業(yè)闖印度（四）開磷集團：深耕市場走向國際貴州企業(yè)闖印度開磷集團：深耕市場走向國際[高清].qsv開磷集團，是我國磷肥行業(yè)“三強”之一。在經(jīng)歷了90年代末的快速拓展期后，國內(nèi)化肥需求量趨于飽和。從2003年起，開磷把目光轉(zhuǎn)向了海外，并把耕地面積廣闊的印度作為重要的目標市場。經(jīng)過十多年的深耕，如今開磷產(chǎn)品在印度市場占有率達到了17%。馬赫什，一位地道的印度人，也是一名真正的貴州企業(yè)員工。作為開磷集團在印度的銷售負責人，今天，他要去拜訪最重要的客戶之一，印度著名的化肥生產(chǎn)商和進口商——Chambal集團。四十年的化肥銷售經(jīng)歷，讓馬赫什掌握了充足的人脈，也對市場有著準確的判斷。今天，除了4萬多噸的訂單，他還為客戶提供了未來兩個月的市場預測。開磷集團印度辦公室負責人馬赫什：我會根據(jù)他們的需求，按月給他們提供采購計劃的建議，我們的定位不僅僅是一個供貨方，還是一個可以預估市場走向、并滿足他們動態(tài)需求的伙伴。印度Chambal集團營銷部副總裁古普塔：我們從2014年開始合作，第一年訂單是10萬噸，第二年是20萬噸，今年估計會超過30萬。能看出我們對開磷的信任在不斷增加。10月是印度第二輪農(nóng)耕時節(jié)的開始，一年中生意最好的采購季正在到來。印度農(nóng)肥市場需求旺盛，然而國際競爭也異常激烈——歐美、北非、中亞的產(chǎn)品各自占據(jù)一席之地。開磷進軍印度市場的第一年，由于產(chǎn)品外型和顏色與當?shù)厝肆晳T的歐美產(chǎn)品不同，僅僅收獲了一萬噸的訂單。開磷集團南亞市場負責人王威：一開始我們的產(chǎn)品的確是無人問津，你要打破一個市場的固有消費習慣，那肯定是困難重重。

產(chǎn)品不對路，怎么適應？開磷的組合拳，第一招落在了自身質(zhì)量的提高上。結(jié)合印度市場的使用習慣，參考歐美產(chǎn)品的出口指標，開磷進行了一系列的技術(shù)改造，讓產(chǎn)品從外觀、到質(zhì)量，都更經(jīng)得起國際市場的檢驗。與此同時，開磷開始在印度市場擴大宣傳，塑造更加環(huán)保的產(chǎn)品形象。開磷集團南亞市場負責人王威：我們開磷的礦石沒有重金屬的含量，富含中微量元素，不染色就意味著對土壤、作物沒有污染，這個也是我們宣傳最大的亮點。而開磷使出的第三招則是擴大供給。印度農(nóng)耕季節(jié)的開始，正值中國進入秋收，兩個市場的農(nóng)肥需求正好錯開，這是無論北非、中亞，還是歐美企業(yè)都無法比擬的天然優(yōu)勢。憑借穩(wěn)定的供貨、便捷的物流，開磷的產(chǎn)品迅速占領了印度市場。開磷化肥公司生產(chǎn)二部磷銨二車間主任錢勇：出口到印度，現(xiàn)在我們已經(jīng)是常規(guī)計劃產(chǎn)品了，不管有沒有訂單，我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，都是不停地發(fā)往印度。目前，印度已經(jīng)成為了開磷最大的海外銷售市場，每年出口磷肥80萬噸，占中國對印度磷肥出口總量的五分之一。Chambal集團營銷部副總裁古普塔：印度的農(nóng)民非常信任開磷的產(chǎn)品，他們看到相應的包裝就愿意購買，因為他們知道開磷的產(chǎn)品有著非常穩(wěn)定的質(zhì)量。同時，開磷建立了建全的物流，對市場的走勢非常敏銳。貴州開磷集團董事長何剛：要想在競爭當中立于不敗之地，就要適應他們的規(guī)則，適應他們的要求，怎么樣能從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)變成一個生產(chǎn)服務型的企業(yè)，最大限度地滿足客戶的要求。在印度良好的銷售成績單和積累的寶貴市場經(jīng)驗，提升了開磷集團全球化的自信。如今開磷的產(chǎn)品還相繼走進了其他16個海外市場。目前，開磷還在與印度多家磷肥生產(chǎn)企業(yè)洽談合作事宜，雙方的合作將從成品貿(mào)易，深入到技術(shù)、管理等多個方面。貴州開磷集團董事長何剛：今后交通不是問題，通訊不是問題，我們的資本、資金也不是問題，我感覺就是敢不敢參與市場競爭。如果我們適應不了國際競爭，那說實在的，國內(nèi)市場也不一定保得住。如果要敢于參與，那么我們的資源優(yōu)勢就會變成經(jīng)濟優(yōu)勢，這就是現(xiàn)實。2010年中國分貿(mào)易方式、企業(yè)性質(zhì)進出口情況2011年一季度中國出口重點商品量值開磷集團近幾年出口大幅增長1-11月，貴州開磷集團出口創(chuàng)匯6.14億美元，與上年同期的3.57億美元相比，增長71.88%。2011年，按照國家化肥產(chǎn)品旺季出口關稅政策的規(guī)定，1-5，10-12月為化肥銷售旺季，出口征收75%的特別關稅，總稅率110%，銷售旺季達8個月，