增員十大黃金法則

增員掌握黃金法則成就人生夢想

增員與展業(yè)是保險行業(yè)兩大永恒不變的主題。就展業(yè)這一塊而言，幾乎每一個專業(yè)保險人都有自己成功的心得與秘訣，但許多優(yōu)秀的保險代理人卻并沒有成為一名優(yōu)秀的保險團隊管理者，究其原因，往往是苦于增員不到位，無法讓自己的能力通過團隊去放大或倍增，這樣的成功難免孤獨。展業(yè)風生水起，增員卻力不從心，這中間有許多原因，但現(xiàn)在我們要拋開那些復雜的增員理論和冗長的專業(yè)著作，直擊問題核心，從根本上為廣大保險人解決增員實踐中遇到的各種心態(tài)、方法、管理問題。為此，歸納出保險增員的十大黃金法則：增員是成就事業(yè)的最快途徑增員其實沒你想象的那么難有許多資源可支持你做增員每一個人都是你的增員對象拒絕只是因為對方不夠了解成功的增員需要科學的方法巧妙的話術(shù)可讓你事半功倍必須時刻幫助增員對象成長優(yōu)勝劣汰是普遍的自然法則與你的團隊共享成功的喜悅黃金法則一增員是成就事業(yè)的最快途徑！

也許你是一個優(yōu)秀的保險代理人，業(yè)務能力出眾，客戶資源豐富，因此你覺得自己做好業(yè)務同樣尅成就事業(yè)，沒有必要把時間精力花在增員上。的確，從事保險可以讓你成就事業(yè)，但是請記?。涸鰡T是你成就保險事業(yè)的最快途徑！團隊力量永遠大于個人假如一個人從事保險，每月平均六張保單，保費約2.5萬；但如果他組里有100人的話，每人只要1000元/月保費，那就有10萬的業(yè)績，所以說人多能夠創(chuàng)造出更大的業(yè)績。團隊能為您帶來豐厚收入

組織發(fā)展也是保險經(jīng)營中非常重要的一環(huán)，每公司都制定一套組織發(fā)展的激勵政策，組織發(fā)展越成功，表示有能力協(xié)助多人成功，主管本身所得的利潤也越大。牢記：增員的利益之大，遠遠高于個人保費產(chǎn)生的FYC。個人晉升離不開發(fā)展團隊人往高處走，水往低處流。優(yōu)秀的營銷員總要走上管理崗位，而普通業(yè)務員要上升到主管、營業(yè)部經(jīng)理，就必須能夠發(fā)展及培養(yǎng)出一定的專業(yè)人才，故從晉升角度來看，也必須增員。

簡單的說，大力增員組建團隊可以為我們帶來更大的市場、更多的收入、更高的職位，從而更快地將我們推向更大的成功！我們沒有理由只悶頭做業(yè)務而忽視做增員。不增員意味著孤軍奮戰(zhàn)廣增員意味著快速成功！增員過程的兩個思考？思考一、增員后新員工會不會搶占我的客戶資源？

增員其實也是增“源”，實際是增加了你手中的資源，新員工的加入不僅可以讓你獲得豐富的增員獎勵，同樣他們的業(yè)績也將會為你帶來驚人的團隊收入，更何況他們將會發(fā)展更多的客戶資源，市場會越做越大，與其擔心內(nèi)部競爭不如把精力放在跟對手去比拼。思考二、增員后管理團隊耗費時間精力很麻煩怎么辦？

擁有自己的團隊后你自然必須對團隊的發(fā)展負責，也許會占用你一點時間和精力，但絕對利大于弊，因為幫助伙伴同樣也能讓自己從團隊中獲得回報，而且各大保險公司早已形成了完善的管理體系，有公司的支持和幫助，管理團隊并非難事。黃金法則二增員其實沒你想象的那么難有沒有哪位營銷員完全沒有增員的意愿不想去增員的？也許有，但估計100個人中也難找出一個來！但如果問營銷員一個問題：“增員難不難？”恐怕這100個人都會毫不猶豫地回答：“難！”小故事：一位中國老太太隨著旅行團到美國旅游，回國后逢人便講：“美國的小孩子真是太聰明了！”別人問她何故，老太太說：“美國小孩子那么小就會講流利的英語，真了不起?。　边@反映什么道理呢？道理其實生活中很多事情，我們都只是片面地看問題，得出片面甚至錯誤的判斷或結(jié)論。其實，環(huán)境不同，增援的效果就完全不一樣！如果我們能融入到增員的工作中去，營造出一種好的增員環(huán)境、氛圍，我們的增員工作就會像美國小孩說一口流利的美式英語一樣容易、自然！增員展業(yè)SeeMorePeople突破障礙、排除顧慮，增員沒你想的那么難如何融入到增員工作中去？我們要把增員工作作為一種常態(tài)來抓。只要你有增員的意愿和習慣，你增員的成功機會和展業(yè)成功的機會都一樣。很多營銷員在增員工作中受了幾次挫折之后，就產(chǎn)生了莫名的恐懼心理，不敢走出去，“去”增員。因此，在團隊組織發(fā)展工作中，我們的營銷員必須克服并戰(zhàn)勝恐懼心理，必須掌握增員心理障礙突破之道。與增員工作不同，營銷是個人事件，旁人看不到，而且保單銷售成功的案例大多會被加以大力渲染，所以一般人往往看不到失敗的一面。但增員工作，旁人很容易看到失敗過程，當事人在取得成功之前的挫折和困難，往往會對其他有增員意愿的同事產(chǎn)生負面影響。營銷員在從事增員過程中，如果了解這些內(nèi)在因素，就可突破障礙、排除顧慮，以積極正面的心態(tài)開展增員工作，進入增員通途了。黃金法則二黃金法則三有許多資源可支持你做增員你不是一個人在戰(zhàn)斗！無論展業(yè)還是增員，你都不是一個人在孤軍奮戰(zhàn)！整個國家、市場、公司、團隊及家人都在鼎力支持你的事業(yè)！這些，都是你寶貴的、可以利用的增員資源!國家家人團隊公司市場借勢多方資源增員水到渠成國家資源：政策支持、建設保障體系、提倡商業(yè)保險......市場資源：中國龐大的人口、旺盛的保險需求、極低的保險密度和深度、嚴峻的就業(yè)形勢.....公司資源：優(yōu)厚的增員激勵政策、具有吸引力的薪酬體系、公平的晉升體系、完善的培訓體系、齊全的增員工具.....團隊資源：主管及伙伴的支持和鼓勵、優(yōu)厚的團隊增員獎勵、創(chuàng)業(yè)說會會等團隊增員模式......家庭資源：四通八達的親友關(guān)系網(wǎng)絡、家人的理解，支持與愛........黃金法則四每一個人都是你的增員對象記住，中國絕對不缺人！許多營銷員說，不是不愿意去增員，但實在不知道去哪里找增員對象。記住，中國缺很多東西，但絕對不缺人！只要我們努力，絕對不愁找不到增員對象！事實上，你身邊的每一個人都可以成為你增員對象！我們或遠或近、或早或晚，都有可能成為你的事業(yè)伙伴！只要你愿意，只要你努力，你就可以打造出屬于自己的黃金團隊！有研究顯示，一個人最多只要通過4個“中間人”即可認識世界上的任何一個人，只要你愿意，你就可以認識任何人、增員任何人!重視，你身邊的每一個人！緣故法是人際關(guān)系建立與經(jīng)營中最迅速、最有效、最穩(wěn)固的方法，是人際關(guān)系經(jīng)營里的第一經(jīng)營原則和最簡單法則！緣故增員首要關(guān)注你身邊的這些人：1、親屬好友：兄弟姐妹、旁系親屬、親屬的朋友等；2、鄰居熟人：鄰居和附近的熟人等；3、學校戰(zhàn)友：同學、校友、老師、戰(zhàn)友等；4、工作同事：原來的同事、客戶、生意伙伴、競爭對手等；5、新老客戶：已經(jīng)對保險有所了解的新老客戶；6、生活交往：平常吃、住、行、玩等各種活動認識的人；7.社團成員：參加社團活動認識的志同道合者；8、其他行業(yè)的推銷員：各類促銷人員、各行銷售人員等。注意，有些人可以幫你增員1城市中——重視社區(qū)的力量在城市化日益推進的今天，社區(qū)越來越成為人們生活圈的核心，而在社區(qū)中有些人對其中的居民有相當程度的了解，他們將能為你提供非常多有價值的信息，幫你增員！如：社區(qū)居委會、物業(yè)管理、超市商店、家政保安等等......縣域里——重視權(quán)威的力量在縣域市場中，你需要找到這樣一些人，他們往往具備某種行政、知識、經(jīng)濟上的權(quán)威，他們不僅能讓你了解到許多增員對象的信息，還能利用他們的權(quán)威幫你做增員！有他們的幫助，增員會有事半功倍的效果！2如：村干部、老師、醫(yī)生、家族長輩、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家、鄉(xiāng)村書屋管理員等等......

無論在城市還是在縣域，上面提到的這些人都能為你的增員工作提供莫大的幫助！找到他們，說服他們，他們就會為你帶來成百上千的增員對象！小心！！你可能不需要這些人??！

雖然，我們都希望盡可能多的增員，但并不是每一個人都適合保險工作，為了保證你團隊的整體素質(zhì)，我們常常不得不排除掉一些人。但是，你大可放心，因為一個成員精悍的團隊所能創(chuàng)造的效益遠大于一個濫竽充數(shù)的團隊！你不需要這些人

1、好逸惡勞者，保險是一項勤奮造就成功的事業(yè)；2、品行不端者，品德比能力更加重要；3、悲觀失望者，絕不能讓悲觀情緒在團隊中蔓延；4、投機取巧者，腳踏實地方能在保險行業(yè)有所收獲；5、犯罪前科者，絕大的數(shù)行業(yè)都不歡迎他們。只要你愿意，你就可以認識任何人、增員任何人！黃金法則五拒絕只是因為對方不夠了解ok！why？how？增員，是從被拒絕開始！

世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始！”我們不妨引申一下：“增員，是從被拒絕開始！”在增員的過程中，你的增員對象會提出不同的異議，這是很正常的現(xiàn)象。因為他們還未了解這個行業(yè)。最重要是他們不明白為何（why）要加入保險業(yè)，而他們很容易被怎么去做（how）所困擾。做任何決定都應先弄清楚為何（why），然后才去找方法（how）。所以最重要的還是讓增員對象發(fā)現(xiàn)保險事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。即使對方反復的拒絕，但他也只是暫時拒絕一份他不了解的工作，并不是真正的拒絕保險行業(yè)！更不是拒絕你這個人！

有一項統(tǒng)計顯示：在30分鐘的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；韓國人要說7次“不”；而巴西人要說42次“不”，你放棄的話，那你絕對不會成功。無論是展業(yè)還是增員，沒有一個應對拒絕的良好心態(tài)，你是無法跨越種種障礙實現(xiàn)目標的！當你改變你的思想時，你改變了你的信仰；當你改變你的信仰時，你改變了你的期望；當你改變你的期望時，你改變了你的態(tài)度；當你改變你的態(tài)度時，你改變了你的行為；當你改變你的行為時，你改變了你的表現(xiàn)；當你改變你的表現(xiàn)時，你改變了你的一生！黃金法則六成功的增員需要科學的方法

成功增員的關(guān)鍵在于體現(xiàn)專業(yè)性和系統(tǒng)性成功增員的關(guān)鍵在于專業(yè)性和系統(tǒng)性，有一定的套路，更有專業(yè)化的流程。首先，要有明確、擅長的增員市場和增員對象；其次，做好增員前的準備工作，在接觸中要體現(xiàn)出專業(yè)和職業(yè)；然后，在面試中要進行有效的異議處理；最后，是促成、培訓、代資考、輔導上崗。增員基本流程圖寒暄和贊美反復溝通、深入發(fā)掘擇業(yè)需求根據(jù)主要需求，介紹行業(yè)特點使用增員工具詳細介紹異議處理邀約參加職場面試及甄選促成系統(tǒng)化增員

所謂系統(tǒng)化增員是保險營業(yè)單位為了實現(xiàn)擁永續(xù)、穩(wěn)健、高效經(jīng)營而建立的系統(tǒng)化增員運作模式。計劃1、增員診斷分析現(xiàn)有人力構(gòu)成，確定增員方法和重點。2、制定目標根據(jù)營業(yè)目標確定增員目標，再細化到增員拜訪目標；把年目標細化成月、周目標3、行動計劃明確行動措施、具體步驟、執(zhí)行人、時間安排等事項。招募招募的目的是想法設法讓更多的增員對象來的公司，參加創(chuàng)業(yè)說明會或者面試。操作重點：1、在邀請增員對象前即根據(jù)其特點準備好相應的面談話術(shù)；2、接觸時，盡可能邀請增員對象到公司驚喜約談，這樣將大大提高成功率；3、邀約促成多以創(chuàng)業(yè)說明會為契機，除向增員對象宣導保險事業(yè)理念外也旨在向他展示公司招聘的正規(guī)性和嚴肅性，同時也讓他有被選擇被重視的感覺。系統(tǒng)化增員甄選甄選的意義在于把我們想要的人留下，這對組織的健康持續(xù)成長至關(guān)重要。操作要點：1、創(chuàng)說會后召集增員對象集中進行面試，進行性向測試；2、根據(jù)性向測試表與增員對象進行更為詳細的一對一面談，進行進一步篩選；3、面試合格后及時向新人發(fā)放培訓通知書，恭喜新人。評估

系統(tǒng)化增員的一個重要環(huán)節(jié)是定期對增員活動驚喜評估。通過對增員流程的記錄和一定時期進入每個流程的人數(shù)匯總，評估各個環(huán)節(jié)的留存率，分析不同來源渠道不同增員方式的增員留存率。有效的評估工作將對你今后的增員活動有非常大的幫助作用，由此獲得的寶貴經(jīng)驗將是你獨特的事業(yè)財富縣域“十字”增員法1、拉——拉網(wǎng)式增員法2、挖——陌生拜訪增員法3、拓——緣故增員法4、找——隨緣增員法5、促——一幫一增員法6、擴——群體增員法7、擠——間接增員法8、加——全員增員法9、約——約訪增員法10、會——創(chuàng)業(yè)說明會增員法只要你想增員，沒有增不了的員！黃金法則七巧妙的話術(shù)可讓你事半功倍

增員話術(shù)，其實是一種說話的藝術(shù)！

相信不需要多說，每個營銷人都明白話術(shù)在銷售中的重要地位，在增員中自然也是一樣。話術(shù)有很多現(xiàn)成的樣本，但只有真正找到打開話題、引導談話對象的方法，我們才能真正將話術(shù)為我所用。下面，我們就針對家庭主婦和營銷人員兩大人群來看看我們運用增員話術(shù)的流程以及如何從中獲取我們想要的信息。

分析對方特點→寒暄贊美→道明來意→收集信息→理念宣導增員家庭主婦1、分析家庭主婦的特點：時間比較空閑、依賴性強、心理落差較大。2、贊美對方：從家庭環(huán)境、家居擺設、子女教育方面贊美，建立同理心。3、道明來意：為你介紹一個不用本錢的工作，能夠使你在兼顧家庭的同時，還能從事一份獨立的屬于自己的事業(yè)。4、宣導好處：1）工作中的女人是最美麗的；2）工作家庭兩不誤，想想老公一直在進步，我們自己也要跟他同步。參考話術(shù)1、你打算一輩子待在家里嗎？2、日常休閑都是怎樣安排的？3、你是否同意女人在家“有錢才有權(quán)”的觀念呢?4、您家庭的年收入和之處比例狀況如何？孩子今后要上哪所學校念書呢？5、現(xiàn)在如果你要用錢時（如果你娘家兄弟姐妹急需用錢時），你自己拿得出來還是要跟老公伸手要呢？增員營銷人員1、分析營銷人員特點：容易接近、表達能力較強、善于溝通、社交廣、吃苦耐勞、收入不穩(wěn)定、不能逐年遞增......2、贊美對方：A、我發(fā)現(xiàn)你非常敬業(yè)，對人也特別熱心。我很想有機會給你介紹一個非常值得你考慮的、有發(fā)展前景的行業(yè)。B、張先生，改革開放以來，有5次賺錢的機會，我們已經(jīng)錯過了4次了，最后一次就是營銷，您非常有眼光，多年以前你就開始從事一份這么有挑戰(zhàn)的工作，而保險營銷也是目前最熱門的銷售工作，我很想問你介紹一下保險業(yè)。3、道明來意A、你會發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)有很多地方跟你現(xiàn)在的工作很相似，但是它更有發(fā)展前景一些。B、通過面談，您將有機會從事一份更能體現(xiàn)形象和社會價值的工作，同時也是一份值得讓你奮斗一生的屬于自己的事業(yè)。4、宣導好處：您可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業(yè)額和利潤的工作。參考話術(shù)1、您滿意您現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？2、現(xiàn)在的工作能讓您在工作中不斷成長、充分體現(xiàn)你的能力嗎？3、你對公司分階段的促銷、激勵活動是怎么看的？4、哪個行業(yè)能讓自己安排時間、決定營業(yè)額和利潤呢?5、以目前情況看，你預估5年后你的事業(yè)會達到哪個程度？6、身邊有沒有成功的保險從業(yè)人員，你知道他們的收入是多少嗎？黃金法則八必須時刻幫助增員對象成長＞留存才是增員的關(guān)鍵！增員當然重要，但只有增到的員留存才能為你的團隊帶來真正的價值！保險事業(yè)的初期必定是艱苦的，只有你無微不至的關(guān)懷和幫助才能讓新成員度過這道難關(guān)！成為你真正的事業(yè)伙伴！＞幫助新伙伴樹立信心你可以以自己為例，或者邀請團隊中成功的伙伴，現(xiàn)身說法，告訴新伙伴做保險其實不困難，幫助他們消除心理恐懼，樹立事業(yè)信心。＞反復強調(diào)事業(yè)的收益常言道，重賞之下必有勇夫!新伙伴來到保險團隊，最關(guān)注的還是自己的收益，你應該向其詳細的介紹公司基本法，同時結(jié)合身邊的成功實例，讓他們看到自己增收、晉升地前程?。炯皶r傳授方法和經(jīng)驗雖然公司對新人有完善的培訓體系，但你的經(jīng)驗和方法對他們來說更加真實、親近，你在閑暇之余務必及時的對他們言傳身教。＞陪伴新伙伴拜訪客戶新人展業(yè)之初，最害怕的就是拜訪客戶，你前期可以多陪同拜訪，讓他學到其中的方法技巧，更重要的是消除他的心理障礙，在他對客戶久攻不下請求你幫助時，你也應該及時支持?。編椭禄锇榉治龈倪M如果可能，每天都抽時間和新伙伴一起探討工作中存在的問題，分析不足，提出解決方法，然后再找時間復核一下改進得如何，這些能讓你和新人都得到成長！幫助伙伴成長留存才是關(guān)鍵黃金法則九優(yōu)勝劣汰是普遍的自然法則＞只有適應環(huán)境者方能生存！物競天擇，適者生存，這是普遍的自然法則。無論在哪個行業(yè)，無論是哪個崗位，總會有人不進則退，最終被淘汰。有時候，盡管你已經(jīng)盡了最大努力，你的增員對象卻還是因為各種各樣的原因而離開團隊，這個時候，你要開心地祝福他們?。緝?yōu)勝劣汰再平常不過并非每張保單最