戴歐妮特色的珠寶電子商務(wù)營(yíng)銷分析

戴歐妮特色的珠寶電子商務(wù)營(yíng)銷分析

戴歐妮模式是以“迷你沙龍”的體驗(yàn)店方式全國(guó)連鎖，體驗(yàn)店配備眾多高仿真模板和配套鉆石鑒定儀器，店面真正實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，銷售一件即讓總部生產(chǎn)配送一件。這樣既解決店面的投入資金和運(yùn)營(yíng)成本問題，又解決顧客對(duì)網(wǎng)購(gòu)缺乏體驗(yàn)感和貨款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，讓3萬(wàn)元開珠寶店并創(chuàng)業(yè)致富成為可能！戴歐妮模式具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：發(fā)展迅速：珠寶行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，具?quán)威統(tǒng)計(jì)“國(guó)內(nèi)的女性飾品人均占有率是5%，而在美國(guó)這一數(shù)字是50%，發(fā)展空間巨大”。此外，戴歐妮針對(duì)的客戶群也非常清晰：想要結(jié)婚的年輕人。據(jù)民政部門統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年結(jié)婚新人近1000萬(wàn)對(duì)，結(jié)婚消費(fèi)總額目前已達(dá)2500億元；而另一則分析報(bào)告則指出，中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)已由幾年前僅占全球1%躍居為世界第三大市場(chǎng)，僅2006年中國(guó)的鉆石消費(fèi)額就達(dá)到196億元，而婚戒消費(fèi)占鉆石消費(fèi)的78%，年輕人在婚慶消費(fèi)中最愿意去花費(fèi)的就是鉆戒這一塊。同時(shí)隨著中國(guó)電子商務(wù)越來越普及，傳統(tǒng)珠寶市場(chǎng)份額正在逐年被電子商務(wù)搶占，這無(wú)疑給了戴歐妮珠寶廣大的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。傳統(tǒng)門店的模式相比電子商務(wù)不易做大：一、傳統(tǒng)門店的存貨大概占銷售收入的50%，五個(gè)億的生意要有兩億五的存貨擺在那才能做起來；二、那么多鉆石像現(xiàn)金一樣放在那里，又要開到全國(guó)各地由不同的店長(zhǎng)去管理，管理起來有一定的難度。相比之下，戴歐妮店面既沒有存貨成本，又不需要很大投入，同時(shí)市場(chǎng)空間巨大，這些有利因素讓戴歐妮能快速發(fā)展和壯大，同時(shí)搶占傳統(tǒng)珠寶市場(chǎng)成為可能。權(quán)威保證：表面上看，在網(wǎng)上賣鉆石是一件不可能完成的任務(wù)，它挑戰(zhàn)的是消費(fèi)者的心理價(jià)位：“1000以下的東西可能會(huì)在網(wǎng)上買，1000以上的就需要看看了，而且，在外國(guó)鉆飾更多的可能是男士送給女士的禮物，為了驚喜而送；而在中國(guó)，這往往是一種家庭消費(fèi)行為，需要更慎重的考慮”。其實(shí)不然，鉆石的特性讓它在網(wǎng)上的銷售成為可能。鉆石其實(shí)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，數(shù)值、面積、刻度都是標(biāo)準(zhǔn)化的，而無(wú)論你買的是蒂凡尼的鉆石還是戴歐妮的鉆石，都有一個(gè)GIA證書來統(tǒng)一認(rèn)證，并且能通過互聯(lián)網(wǎng)查詢。就像黃金一樣，黃金的純度即代表了它的價(jià)值，和在哪里買、哪個(gè)品牌是沒有關(guān)系的。GIA證書是美國(guó)寶石學(xué)院針對(duì)每一個(gè)鉆石頒發(fā)，在全球得到認(rèn)可，也被客戶所接受。戴歐妮的鉆石都擁有GIA的證書，這就在很大程度上解決了顧客對(duì)于產(chǎn)品真假的疑慮。網(wǎng)實(shí)結(jié)合：有些客戶認(rèn)為，證書只是一些參數(shù)，只有現(xiàn)貨，才能讓顧客感受到鉆石那種熠熠生輝的效果，在網(wǎng)上則很難體現(xiàn)。正是考慮到了這一點(diǎn)，為了滿足顧客“眼見為實(shí)”的購(gòu)買心理，戴歐妮在線下也開設(shè)了全國(guó)連鎖體驗(yàn)店，店面有和網(wǎng)上圖片相對(duì)應(yīng)的高仿真模板、配套的鉆石鑒定儀器，同時(shí)還有幾顆供客戶參考與對(duì)比的GIA鉆石，并且還有一整套以GIA顏色為標(biāo)準(zhǔn)的比色石。仿真模板的仿真度達(dá)到95%以上，以解決客戶親身試戴體驗(yàn)?，F(xiàn)貨鉆石和比色石，能讓客戶了解自己所選擇的鉆石的品質(zhì)。鉆石鑒定儀器，能讓客戶當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)貨，解決客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題的擔(dān)心。網(wǎng)絡(luò)推廣、線下成交，這成了戴歐妮店面的特有鉆石銷售流程。價(jià)格優(yōu)勢(shì)：戴歐妮體驗(yàn)店盡管也承擔(dān)銷售職能，但與傳統(tǒng)門店相比，戴歐妮的優(yōu)勢(shì)在于“傳統(tǒng)門店為了保證消費(fèi)者能很快找到，在一個(gè)城市可能要開三四十家；但體驗(yàn)店由于是靠網(wǎng)絡(luò)推廣吸引顧客，一個(gè)城市只要開一家就行了，且不需要底層商鋪，只需要租在交通便利的寫字樓即可，而后者租金幾乎為同等面積的前者的1/10”，同時(shí)，“傳統(tǒng)門店開三五十家，存貨量就要翻三五十倍”，而體驗(yàn)店則無(wú)此顧慮。同時(shí)戴歐妮店面投入低，實(shí)現(xiàn)真正的0庫(kù)存，銷售一件即向總部定購(gòu)一件，這樣最大程度減少了運(yùn)營(yíng)成本。并且戴歐妮模式相比傳統(tǒng)模式，減少了眾多中間商的成本，直接世界頂級(jí)鉆石商供貨，生產(chǎn)加工后馬上發(fā)給體驗(yàn)店。這些都是戴歐妮的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。戴歐妮模式其實(shí)是把房租成本、人力成本、中間商成本、流動(dòng)資金占用成本全打包還給了消費(fèi)者，所以它能便宜50%，是一種顛覆性的銷售模式。中國(guó)的珠寶電子商務(wù)現(xiàn)雖然發(fā)展