眼科醫(yī)院經(jīng)營(yíng)提升方案

眼科醫(yī)院經(jīng)營(yíng)提升方案回答1：WHxx眼科醫(yī)院的定位問(wèn)題：WHxx眼科醫(yī)院是一家為WH市民以及湖北民眾提供眼部醫(yī)療保健與眼部疾病完美解決方案的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。它集診斷服務(wù)、治療服務(wù)、護(hù)理服務(wù)、保健服務(wù)為一體。作為企業(yè)的定位至少要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：我們提供什么樣的服務(wù)，服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)。作為專業(yè)的眼科醫(yī)院，我們服務(wù)的對(duì)象是WH乃至湖北的消費(fèi)者，我們的使命是為他們提供恢復(fù)眼部健康的解決方案及服務(wù)?；卮?：WHxx的目標(biāo)市場(chǎng)：1、非醫(yī)保人群；（未成年人：農(nóng)民；個(gè)體商人等）2、非醫(yī)保服務(wù)項(xiàng)目；（LASIK、驗(yàn)光配鏡等）3、特色?？祈?xiàng)目；（xx的學(xué)術(shù)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目）WHxx未能在醫(yī)保體系之內(nèi)，所以我們的主要市場(chǎng)在非醫(yī)保人群，特別是未成年人，非常的有市場(chǎng)價(jià)值。以及不在醫(yī)保體系內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目如準(zhǔn)分子，醫(yī)學(xué)配鏡等。回答3：WHxx的核心競(jìng)爭(zhēng)力：1、優(yōu)秀的診斷治療能力（全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)，多院專家會(huì)診）；2、一切以患者為中心的服務(wù)理念（舒適的環(huán)境，貼心的服務(wù)）；優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的生存之本，一切以患者為中心的服務(wù)理念則是企業(yè)的增值服務(wù)能力的體現(xiàn)，是形成美譽(yù)度的重要因素。WHxx的主營(yíng)業(yè)務(wù)分析：目前我們的主要贏利項(xiàng)目集中在準(zhǔn)分子激光手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)、醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡三大塊上面。實(shí)際上我們的產(chǎn)品線可以更加豐富。同時(shí)為了提升贏利能力，我們也必須需要儲(chǔ)備新的主力項(xiàng)目推出。1、準(zhǔn)分子激光手術(shù)；準(zhǔn)分子激光手術(shù)目前是我們的主營(yíng)項(xiàng)目中的主力項(xiàng)目。但目前利潤(rùn)率出現(xiàn)下降的趨勢(shì)，主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷的增加，而導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)供需變化。同時(shí)，部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降低利潤(rùn)，掠奪性的擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。從產(chǎn)品的生命周期來(lái)看該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入成熟期，在未來(lái)1-2年內(nèi)，利潤(rùn)率會(huì)直線下跌。就目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)說(shuō)，大家都在通過(guò)打折、特殊群體優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)等常規(guī)促銷手段。加緊對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)人群的掠奪。而沒(méi)有誰(shuí)意識(shí)到如何培育更大的市場(chǎng)，如何讓更多的四眼一族心動(dòng)。根據(jù)邊際效益遞減的理論，xx眼科在這一項(xiàng)目上將面臨所耗費(fèi)的宣傳成本將越來(lái)越高，但手術(shù)量的增幅將越來(lái)越不明顯。2、白內(nèi)障手術(shù)；白內(nèi)障項(xiàng)目的狀況和準(zhǔn)分子激光項(xiàng)目是類似的。3、醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡；醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡應(yīng)該是三大主力項(xiàng)目中最具潛力的項(xiàng)目之一。據(jù)《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》的報(bào)道：WH學(xué)生視力堪憂，七成高中學(xué)生近視。2002年WH中小學(xué)生視力不良率從小學(xué)到初中再到高中，平均遞增20.02%,而高中學(xué)段“近視眼”學(xué)生比例達(dá)到72.80%。這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是我們要重點(diǎn)搶奪的市場(chǎng)。從每個(gè)近視學(xué)生的第一副眼鏡開(kāi)始，通過(guò)貼心的會(huì)員服務(wù)手段和全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)讓會(huì)員一生的近視保健服務(wù)都在xx完成。在建立xx的品牌信賴感的同時(shí)。可以有效的為準(zhǔn)分子激光手術(shù)培育市場(chǎng)。（對(duì)此，我已經(jīng)在著手籌劃一個(gè)叫FGS的近視醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，即從患者出現(xiàn)近視問(wèn)題開(kāi)始提供完整的視力保持和恢復(fù)的整體解決方案，從患者的第一幅眼鏡開(kāi)始牢牢把客戶資源把握在我們手上。公司如果感興趣我可以迅速形成文字性的東西）新的儲(chǔ)備項(xiàng)目1、青少年近視眼的保健治療項(xiàng)目：雖然目前來(lái)說(shuō)針對(duì)青少年近視眼沒(méi)有特效的物理治療方案，但這一塊市場(chǎng)是巨大，很多家長(zhǎng)愿意為自己的小孩提升視力而花費(fèi)不少。針對(duì)假性近視，我們可以引進(jìn)一些確有恢復(fù)作用的儀器或藥物對(duì)青少年進(jìn)行挽救性治療。同時(shí)，應(yīng)該把我們的多媒體綜合近視訓(xùn)練項(xiàng)目重新包裝針對(duì)小兒推出。每年近200億的近視保健市場(chǎng)，xx不能缺席。2、xxOEM眼保產(chǎn)品醫(yī)院通路項(xiàng)目：權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)容量接近300億，僅國(guó)內(nèi)眼保儀市場(chǎng)至少有105億人民幣的市場(chǎng)總量。而且這一市場(chǎng)呈裂變式發(fā)展、成長(zhǎng)性快，預(yù)計(jì)到2005年，將達(dá)到600億的市場(chǎng)空間。很顯然，如果上述數(shù)據(jù)不是夸張說(shuō)法，護(hù)眼產(chǎn)品市場(chǎng)將是一塊誘人的大奶酪。我們的優(yōu)勢(shì)在于可以把醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)資源和眼保健產(chǎn)品有效的結(jié)合起來(lái)。這是任何眼保健產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢(shì)。而且我們可以O(shè)EM這類產(chǎn)品，同時(shí)把地市各級(jí)醫(yī)院變成我們的產(chǎn)品代理伙伴，一起來(lái)分享這一巨大市場(chǎng)，達(dá)到建立xx獨(dú)特的保健市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。醫(yī)院專售一一利用醫(yī)院的治療和診斷資源來(lái)代理眼保健產(chǎn)品，這必將成為保健產(chǎn)品新的市場(chǎng)操作模式。如同數(shù)年前西安揚(yáng)森所推出的“采樂(lè)”去屑產(chǎn)品所采用的藥店專售模式所帶來(lái)的轟動(dòng)效應(yīng)。建立xx醫(yī)院商業(yè)通路的意義：保健品行業(yè)原先以廣告為主的營(yíng)銷模式再也不能創(chuàng)造奇跡了！從漢林清脂到海王金樽等等，僅通過(guò)廣告轟炸的手段，除了能短期迅速提升知名度以外，在穩(wěn)定提升的產(chǎn)品銷量方面，企業(yè)的所得極為有限?？繂我粡V告手段擴(kuò)張銷量的做法已經(jīng)一去不復(fù)返了！于是另外一種思潮產(chǎn)生了，“終端致勝”成了業(yè)內(nèi)新的信條。四通電子12.4億元收購(gòu)黃金搭檔75%股權(quán)。而黃金搭檔的老總史玉柱，之所以能夠黃金搭檔賣出這么一個(gè)大價(jià)錢的重要理由就是“我有50000個(gè)有銷售力的終端，這些終端里都建立了銷售檔案。一周之內(nèi)這5萬(wàn)個(gè)終端可以將新產(chǎn)品鋪上中國(guó)的東西南北。”（作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，如果追求商業(yè)利益，這應(yīng)該是一個(gè)很好上手的項(xiàng)目，而且它也確實(shí)存在一些噱頭和前瞻性的思維。通過(guò)OEMxx可以在周邊多元化的投資上樹立起xx在眼科保健品和藥品行業(yè)的知名度）WHxx的媒體傳播策略分析：廣告策略：加強(qiáng)創(chuàng)意，建立科學(xué)的媒體組合投放規(guī)范；目前WHxx的主要方式是報(bào)紙+電視，而且是以大量的硬性廣告為主。廣告的方式比較保守，主要為傳統(tǒng)的醫(yī)院廣告形式，這種以大量文字信息為主的資訊類廣告只能吸引到“需求性閱讀”，即當(dāng)消費(fèi)者有這方面迫切需求時(shí)才會(huì)閱讀此類廣告。而且廣告的制作缺乏系統(tǒng)性和主題特色。需求性閱讀是目前醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的平面廣告通病，因?yàn)檎麄€(gè)廣告畫面沒(méi)有任何的美感和創(chuàng)意可言，讀者在閱讀報(bào)紙時(shí)根本不會(huì)注意，甚至產(chǎn)生厭惡情緒。從而導(dǎo)致廣告的投放效果差強(qiáng)人意?？梢愿倪M(jìn)的地方：平面媒體：把報(bào)紙廣告在創(chuàng)意上提煉，從不同的角度（如患者親身體驗(yàn)、醫(yī)院的服務(wù)和環(huán)境、熱點(diǎn)事件等）來(lái)進(jìn)行宣傳。給創(chuàng)意一個(gè)空間，讓整個(gè)廣告的可觀賞性得到提升。同時(shí)，把品牌宣傳與促銷宣傳有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，使整個(gè)發(fā)布更具系統(tǒng)性和整體性?？梢园哑錃w納為：整體品牌形象篇、項(xiàng)目訴求篇、活動(dòng)促銷篇三大體系。注重軟文宣傳，雖然自從腦白金的軟文操作模式為所有保健品市場(chǎng)所模仿，但其存在和傳播的價(jià)值仍然不可小視。電視媒體：電視廣告在時(shí)段組合上，應(yīng)該安排更合理，讓廣告的播出具有更好的效果。針對(duì)我們的主要目標(biāo)群體，我們可以考慮分眾媒體，從目前的市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，有效細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)具有代表型的群體進(jìn)行針對(duì)行的訴求，在傳播成本和傳播效果.上可能效果更好。電臺(tái)媒體：電臺(tái)媒體在針對(duì)特殊人群（老年人、學(xué)生群體）的宣傳上可以起到配合的作用。我們可以直接把我們的電視廣告片音頻單獨(dú)抽出作為電臺(tái)腳本，也可以根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)的需要制作活動(dòng)告知廣告。公共關(guān)系策略：通過(guò)公益活動(dòng)提升形象；公共關(guān)系對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是十分重要的一環(huán)，特別是在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域這個(gè)特殊的環(huán)境下，我們需要整個(gè)社會(huì)的支持。同時(shí)我們也應(yīng)該積極的回報(bào)社會(huì)，給人們留下一個(gè)商業(yè)化痕跡不是那么重的XX眼科的公眾形象。對(duì)于品牌形象的樹立來(lái)說(shuō),一場(chǎng)成功的公關(guān)活動(dòng)或者公益活動(dòng)也許會(huì)遠(yuǎn)勝過(guò)耗資百萬(wàn)的廣告投放。對(duì)整個(gè)社會(huì)環(huán)境的敏感與善于捕捉新聞熱點(diǎn)。我們的企業(yè)在過(guò)去只注重了所謂針對(duì)孤寡老人的手術(shù)減免，這樣的事件所帶來(lái)的新聞價(jià)值和含義己經(jīng)為消費(fèi)者所麻木了。而且我們確實(shí)需要大手筆的動(dòng)作來(lái)進(jìn)行一些事件營(yíng)銷?？吹较旅孢@本書的封面了嗎？《12周摘掉眼鏡恢復(fù)視力》，這似乎和我們的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是對(duì)立的。如果可以12周摘掉眼鏡的話，我們的醫(yī)學(xué)配鏡和準(zhǔn)分子手術(shù)還有什么市場(chǎng)。之所以說(shuō)這本書值得我們的關(guān)注，甚至有具備良好的炒做基礎(chǔ)基于以下兩點(diǎn)：一、我們是xx眼科?，是為患者解除眼部痛苦的機(jī)構(gòu)，如果有這樣一本書能夠給我們的患者帶來(lái)一些恢復(fù)視力的方法，作為我們應(yīng)該是樂(lè)于推薦給讀者們。我們來(lái)向社會(huì)推薦這本書，正是體現(xiàn)我們的社會(huì)責(zé)任，我們是為人們的眼睛提供服務(wù)的，我們希望所有的人都可以有一雙明亮的眼睛，而并非是很商業(yè)的機(jī)構(gòu)一心想通過(guò)眼科來(lái)賺大家的錢。而且實(shí)際大家都知道真正的屈光近視是不可能恢復(fù)到摘掉眼鏡的，即使是有些作用也將導(dǎo)致讀者們需要更換新的眼鏡。換新眼鏡的時(shí)候你不會(huì)選擇給你帶來(lái)這些變化的xx眼科嗎？二、是文化傳播的力量所帶來(lái)的效應(yīng)是不可估量的，當(dāng)年的科利華策劃推廣了《學(xué)習(xí)的革命》一書，不但實(shí)現(xiàn)了最終銷售850萬(wàn)冊(cè)的出版奇跡，而卻迅速的讓科利華公司家喻戶曉。而實(shí)際上《學(xué)習(xí)的革命》只不過(guò)是一本在美國(guó)并無(wú)知名度的教人快速閱讀的商業(yè)書籍而已。而現(xiàn)在擺在我們面前的這本《12周摘掉眼鏡》同樣有著這樣炒做的資本：現(xiàn)在國(guó)人大都有近視困擾的煩惱，他們需要建立科學(xué)的近視保健觀念，雖然未必12周真的可以摘掉眼鏡，至少可以讓國(guó)人樹立起良好的保健觀念。而xx眼科成為了這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者也將成為人們近視保健需求服務(wù)的首選。（作為策劃的職業(yè)敏感，我覺(jué)得這本書非常的有炒做的商業(yè)價(jià)值，我覺(jué)得這其實(shí)也是我們更快更好的樹立xx眼科品牌知名度和美譽(yù)度的途徑之一。通過(guò)這本書，可以把我們的觸角深到更多的近視人群之中，為他們提供服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)自我的商業(yè)利益，搶占消費(fèi)者頭腦中在近視保健甚至眼科印象中的第一位置。希望公司可以考慮一下，雖然科利華在后來(lái)面臨了ST的困頓，但在炒做〈學(xué)習(xí)的革命〉一書確是事件營(yíng)銷值得稱道的一筆。）渠道策略：作為醫(yī)院在大部分人心目中應(yīng)該是屬于典型的坐商，只能通過(guò)廣告和自身的醫(yī)技水平來(lái)吸引患者，其實(shí)這只是一種思維的定勢(shì)。現(xiàn)在我們實(shí)際上已經(jīng)在操作了，建立起了地市的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)和專家路演。但是在社區(qū)這一塊，我們卻似乎沒(méi)有找到有效的突破點(diǎn)，雖然一些義診活動(dòng)在不斷的舉辦但并未給我們帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)收益。怎樣找到突破口？這一直是我在思考的問(wèn)題。未成年人！對(duì)，在校學(xué)生他們不是醫(yī)保范疇，但對(duì)眼保健服務(wù)的需求又是最大的群體。他們非常的集中！在學(xué)校里面！這對(duì)于傳播來(lái)說(shuō)是非常方便的。而且現(xiàn)在的家庭都是獨(dú)生子女，對(duì)小孩子的保健投入，消費(fèi)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題！有多少所學(xué)校就意味著有我們多少個(gè)患者轉(zhuǎn)送點(diǎn)！“XX眼科-護(hù)眼中心計(jì)劃''前言：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)目前WH中小學(xué)的近視情況：2000年，全國(guó)學(xué)生體質(zhì)調(diào)研WH市監(jiān)測(cè)點(diǎn)的檢測(cè)結(jié)果為：小學(xué)、初中、高中視力不良率分別為20.60%、41.32%、67.38%；2002年，我市再次對(duì)學(xué)生視力進(jìn)行檢測(cè),此次小學(xué)、初中、高中的近視分別為：26.96%、53.43%、72.80%。造成該狀況的原因主要是學(xué)生不注意用眼衛(wèi)生和課業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重。目前，我市已經(jīng)開(kāi)始多方面著手保護(hù)學(xué)生視力，如控制學(xué)生的作業(yè)量和在校時(shí)間、開(kāi)展“陽(yáng)光一小時(shí)”活動(dòng)等。明1中小學(xué)的近視現(xiàn)狀向我們透露了一個(gè)信息一一WH的學(xué)校包括政府對(duì)中小學(xué)的近視問(wèn)題十分重視。學(xué)生和學(xué)校都希望能夠得到有效控制近視，提升眼保健能力。我們作為專業(yè)的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們具備向他們提供眼保健服務(wù)的能力。為WH的中小學(xué)提供眼保健服務(wù)，我們可以得到什么？名利雙收——我們的好處名：如果我們可以為陽(yáng)的中小學(xué)提供眼保健的方案和服務(wù)，為WH的中小學(xué)生降低近視率作出貢獻(xiàn)。那么我們?cè)诮侨嗣裥哪恐械拿雷u(yù)度將大幅度提升，有助于WHxx的品牌形象樹立。?利:通過(guò)近距離的接觸WH的中小學(xué)生，搶占這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，及時(shí)掌握他們的眼睛狀況，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的近視和其他眼部疾病，我們具有了優(yōu)先治療權(quán)。怎么做？合作方式：我們通過(guò)和學(xué)校建立起長(zhǎng)期的免費(fèi)眼保健合作單位的形式來(lái)為州的中小學(xué)提供有效的眼保健服務(wù)。我們提供的服務(wù)：每學(xué)期免費(fèi)到合作學(xué)校為學(xué)生提供1-2次的眼睛疾病普查。每次檢查后，我們將聯(lián)合學(xué)校的名義向家長(zhǎng)提供檢查通知書。長(zhǎng)期免費(fèi)為合作學(xué)校提供近視預(yù)防及眼保健宣傳資料。把學(xué)校的衛(wèi)生科變成我們的轉(zhuǎn)診網(wǎng)點(diǎn)。每學(xué)期免費(fèi)為合作學(xué)校提供一次專家愛(ài)眼知識(shí)宣傳講座。學(xué)校為什么要和我們合作？學(xué)校對(duì)于學(xué)生近視的問(wèn)題也十分頭疼，我們的出現(xiàn)可以減少他們的麻煩。我們所有的服務(wù)不需要學(xué)校掏一分錢，對(duì)于學(xué)校卻可以借此給學(xué)生家長(zhǎng)留下一個(gè)關(guān)心孩子健康的好印象。同時(shí)，針對(duì)合作單位的老師到我們醫(yī)院治療或配鏡可以按集團(tuán)優(yōu)惠享受相應(yīng)的折扣。項(xiàng)目的意義：這個(gè)項(xiàng)目如果XX操作成功就意味著XX眼科在今后十年將樹立起不可撼動(dòng)的眼科市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。把握了WH的中小學(xué)生，也就意味著我們將把握WH眼科市場(chǎng)的未來(lái)！當(dāng)我這個(gè)策劃呼之欲出的時(shí)候，看到同樣眼光獨(dú)到的上海交大的昂立明視已經(jīng)在開(kāi)始了和我的構(gòu)想如出一轍的版本：昂立明視專門開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷系統(tǒng)一一青少年視力檔案系統(tǒng)。通過(guò)與學(xué)校衛(wèi)生科的合作，昂立明視代理了部分學(xué)校衛(wèi)生科每學(xué)期的視力檢查功能。。通過(guò)“明視”愛(ài)眼中心對(duì)青少年視覺(jué)功能全面檢查，實(shí)現(xiàn)了多方共贏（注）的一對(duì)一營(yíng)銷模式。同時(shí)昂立明視的公關(guān)、廣告、促銷、終端等營(yíng)銷手段也圍繞在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷系統(tǒng)的周圍，從而形成了獨(dú)有的整體競(jìng)爭(zhēng)力。注：采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷系統(tǒng)多方的利益說(shuō)明：學(xué)校衛(wèi)生科老師的利益：得到了政績(jī)，掌握了每年學(xué)校里學(xué)生視力健康的發(fā)展變化，能對(duì)學(xué)生的用眼健康起到引導(dǎo)并掌控的作用，從而降低了她們的工作強(qiáng)度和工作難度。學(xué)校青少年學(xué)生的利益：學(xué)生得到了專業(yè)的視力健康指導(dǎo)，從視疲勞檢測(cè)及預(yù)防、高級(jí)驗(yàn)光師提供的驗(yàn)光服務(wù)到綜合的視力