眼科醫(yī)院經(jīng)營提升方案

眼科醫(yī)院經(jīng)營提升方案回答1：WHxx眼科醫(yī)院的定位問題：WHxx眼科醫(yī)院是一家為WH市民以及湖北民眾提供眼部醫(yī)療保健與眼部疾病完美解決方案的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)。它集診斷服務(wù)、治療服務(wù)、護理服務(wù)、保健服務(wù)為一體。作為企業(yè)的定位至少要強調(diào)兩點：我們提供什么樣的服務(wù)，服務(wù)對象是誰。作為專業(yè)的眼科醫(yī)院，我們服務(wù)的對象是WH乃至湖北的消費者，我們的使命是為他們提供恢復(fù)眼部健康的解決方案及服務(wù)?；卮?：WHxx的目標(biāo)市場：1、非醫(yī)保人群；（未成年人：農(nóng)民；個體商人等）2、非醫(yī)保服務(wù)項目；（LASIK、驗光配鏡等）3、特色?？祈椖?；（xx的學(xué)術(shù)強勢項目）WHxx未能在醫(yī)保體系之內(nèi)，所以我們的主要市場在非醫(yī)保人群，特別是未成年人，非常的有市場價值。以及不在醫(yī)保體系內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)項目如準(zhǔn)分子，醫(yī)學(xué)配鏡等。回答3：WHxx的核心競爭力：1、優(yōu)秀的診斷治療能力（全國連鎖經(jīng)營，多院專家會診）；2、一切以患者為中心的服務(wù)理念（舒適的環(huán)境，貼心的服務(wù)）；優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的生存之本，一切以患者為中心的服務(wù)理念則是企業(yè)的增值服務(wù)能力的體現(xiàn)，是形成美譽度的重要因素。WHxx的主營業(yè)務(wù)分析：目前我們的主要贏利項目集中在準(zhǔn)分子激光手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)、醫(yī)學(xué)驗光配鏡三大塊上面。實際上我們的產(chǎn)品線可以更加豐富。同時為了提升贏利能力，我們也必須需要儲備新的主力項目推出。1、準(zhǔn)分子激光手術(shù)；準(zhǔn)分子激光手術(shù)目前是我們的主營項目中的主力項目。但目前利潤率出現(xiàn)下降的趨勢，主要是競爭對手在不斷的增加，而導(dǎo)致整個市場出現(xiàn)供需變化。同時，部分競爭對手在降低利潤，掠奪性的擴大自己的市場份額。從產(chǎn)品的生命周期來看該項目已經(jīng)進入成熟期，在未來1-2年內(nèi)，利潤率會直線下跌。就目前的競爭狀況來說，大家都在通過打折、特殊群體優(yōu)惠、抽獎等常規(guī)促銷手段。加緊對現(xiàn)有目標(biāo)人群的掠奪。而沒有誰意識到如何培育更大的市場，如何讓更多的四眼一族心動。根據(jù)邊際效益遞減的理論，xx眼科在這一項目上將面臨所耗費的宣傳成本將越來越高，但手術(shù)量的增幅將越來越不明顯。2、白內(nèi)障手術(shù)；白內(nèi)障項目的狀況和準(zhǔn)分子激光項目是類似的。3、醫(yī)學(xué)驗光配鏡；醫(yī)學(xué)驗光配鏡應(yīng)該是三大主力項目中最具潛力的項目之一。據(jù)《長江日報》的報道：WH學(xué)生視力堪憂，七成高中學(xué)生近視。2002年WH中小學(xué)生視力不良率從小學(xué)到初中再到高中，平均遞增20.02%,而高中學(xué)段“近視眼”學(xué)生比例達到72.80%。這個市場應(yīng)該是我們要重點搶奪的市場。從每個近視學(xué)生的第一副眼鏡開始，通過貼心的會員服務(wù)手段和全國網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，實現(xiàn)讓會員一生的近視保健服務(wù)都在xx完成。在建立xx的品牌信賴感的同時?？梢杂行У臑闇?zhǔn)分子激光手術(shù)培育市場。（對此，我已經(jīng)在著手籌劃一個叫FGS的近視醫(yī)療服務(wù)項目，即從患者出現(xiàn)近視問題開始提供完整的視力保持和恢復(fù)的整體解決方案，從患者的第一幅眼鏡開始牢牢把客戶資源把握在我們手上。公司如果感興趣我可以迅速形成文字性的東西）新的儲備項目1、青少年近視眼的保健治療項目：雖然目前來說針對青少年近視眼沒有特效的物理治療方案，但這一塊市場是巨大，很多家長愿意為自己的小孩提升視力而花費不少。針對假性近視，我們可以引進一些確有恢復(fù)作用的儀器或藥物對青少年進行挽救性治療。同時，應(yīng)該把我們的多媒體綜合近視訓(xùn)練項目重新包裝針對小兒推出。每年近200億的近視保健市場，xx不能缺席。2、xxOEM眼保產(chǎn)品醫(yī)院通路項目：權(quán)威部門統(tǒng)計，目前我國護眼產(chǎn)品市場容量接近300億，僅國內(nèi)眼保儀市場至少有105億人民幣的市場總量。而且這一市場呈裂變式發(fā)展、成長性快，預(yù)計到2005年，將達到600億的市場空間。很顯然，如果上述數(shù)據(jù)不是夸張說法，護眼產(chǎn)品市場將是一塊誘人的大奶酪。我們的優(yōu)勢在于可以把醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)資源和眼保健產(chǎn)品有效的結(jié)合起來。這是任何眼保健產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢。而且我們可以O(shè)EM這類產(chǎn)品，同時把地市各級醫(yī)院變成我們的產(chǎn)品代理伙伴，一起來分享這一巨大市場，達到建立xx獨特的保健市場網(wǎng)絡(luò)體系。醫(yī)院專售一一利用醫(yī)院的治療和診斷資源來代理眼保健產(chǎn)品，這必將成為保健產(chǎn)品新的市場操作模式。如同數(shù)年前西安揚森所推出的“采樂”去屑產(chǎn)品所采用的藥店專售模式所帶來的轟動效應(yīng)。建立xx醫(yī)院商業(yè)通路的意義：保健品行業(yè)原先以廣告為主的營銷模式再也不能創(chuàng)造奇跡了！從漢林清脂到海王金樽等等，僅通過廣告轟炸的手段，除了能短期迅速提升知名度以外，在穩(wěn)定提升的產(chǎn)品銷量方面，企業(yè)的所得極為有限?？繂我粡V告手段擴張銷量的做法已經(jīng)一去不復(fù)返了！于是另外一種思潮產(chǎn)生了，“終端致勝”成了業(yè)內(nèi)新的信條。四通電子12.4億元收購黃金搭檔75%股權(quán)。而黃金搭檔的老總史玉柱，之所以能夠黃金搭檔賣出這么一個大價錢的重要理由就是“我有50000個有銷售力的終端，這些終端里都建立了銷售檔案。一周之內(nèi)這5萬個終端可以將新產(chǎn)品鋪上中國的東西南北?！保ㄗ鳛樯虡I(yè)機構(gòu)，如果追求商業(yè)利益，這應(yīng)該是一個很好上手的項目，而且它也確實存在一些噱頭和前瞻性的思維。通過OEMxx可以在周邊多元化的投資上樹立起xx在眼科保健品和藥品行業(yè)的知名度）WHxx的媒體傳播策略分析：廣告策略：加強創(chuàng)意，建立科學(xué)的媒體組合投放規(guī)范；目前WHxx的主要方式是報紙+電視，而且是以大量的硬性廣告為主。廣告的方式比較保守，主要為傳統(tǒng)的醫(yī)院廣告形式，這種以大量文字信息為主的資訊類廣告只能吸引到“需求性閱讀”，即當(dāng)消費者有這方面迫切需求時才會閱讀此類廣告。而且廣告的制作缺乏系統(tǒng)性和主題特色。需求性閱讀是目前醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的平面廣告通病，因為整個廣告畫面沒有任何的美感和創(chuàng)意可言，讀者在閱讀報紙時根本不會注意，甚至產(chǎn)生厭惡情緒。從而導(dǎo)致廣告的投放效果差強人意?？梢愿倪M的地方：平面媒體：把報紙廣告在創(chuàng)意上提煉，從不同的角度（如患者親身體驗、醫(yī)院的服務(wù)和環(huán)境、熱點事件等）來進行宣傳。給創(chuàng)意一個空間，讓整個廣告的可觀賞性得到提升。同時，把品牌宣傳與促銷宣傳有機的結(jié)合起來，使整個發(fā)布更具系統(tǒng)性和整體性?？梢园哑錃w納為：整體品牌形象篇、項目訴求篇、活動促銷篇三大體系。注重軟文宣傳，雖然自從腦白金的軟文操作模式為所有保健品市場所模仿，但其存在和傳播的價值仍然不可小視。電視媒體：電視廣告在時段組合上，應(yīng)該安排更合理，讓廣告的播出具有更好的效果。針對我們的主要目標(biāo)群體，我們可以考慮分眾媒體，從目前的市場趨勢來看，有效細(xì)分市場，對具有代表型的群體進行針對行的訴求，在傳播成本和傳播效果.上可能效果更好。電臺媒體：電臺媒體在針對特殊人群（老年人、學(xué)生群體）的宣傳上可以起到配合的作用。我們可以直接把我們的電視廣告片音頻單獨抽出作為電臺腳本，也可以根據(jù)市場活動的需要制作活動告知廣告。公共關(guān)系策略：通過公益活動提升形象；公共關(guān)系對于我們來說是十分重要的一環(huán)，特別是在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域這個特殊的環(huán)境下，我們需要整個社會的支持。同時我們也應(yīng)該積極的回報社會，給人們留下一個商業(yè)化痕跡不是那么重的XX眼科的公眾形象。對于品牌形象的樹立來說,一場成功的公關(guān)活動或者公益活動也許會遠勝過耗資百萬的廣告投放。對整個社會環(huán)境的敏感與善于捕捉新聞熱點。我們的企業(yè)在過去只注重了所謂針對孤寡老人的手術(shù)減免，這樣的事件所帶來的新聞價值和含義己經(jīng)為消費者所麻木了。而且我們確實需要大手筆的動作來進行一些事件營銷?？吹较旅孢@本書的封面了嗎？《12周摘掉眼鏡恢復(fù)視力》，這似乎和我們的經(jīng)營項目是對立的。如果可以12周摘掉眼鏡的話，我們的醫(yī)學(xué)配鏡和準(zhǔn)分子手術(shù)還有什么市場。之所以說這本書值得我們的關(guān)注，甚至有具備良好的炒做基礎(chǔ)基于以下兩點：一、我們是xx眼科?，是為患者解除眼部痛苦的機構(gòu)，如果有這樣一本書能夠給我們的患者帶來一些恢復(fù)視力的方法，作為我們應(yīng)該是樂于推薦給讀者們。我們來向社會推薦這本書，正是體現(xiàn)我們的社會責(zé)任，我們是為人們的眼睛提供服務(wù)的，我們希望所有的人都可以有一雙明亮的眼睛，而并非是很商業(yè)的機構(gòu)一心想通過眼科來賺大家的錢。而且實際大家都知道真正的屈光近視是不可能恢復(fù)到摘掉眼鏡的，即使是有些作用也將導(dǎo)致讀者們需要更換新的眼鏡。換新眼鏡的時候你不會選擇給你帶來這些變化的xx眼科嗎？二、是文化傳播的力量所帶來的效應(yīng)是不可估量的，當(dāng)年的科利華策劃推廣了《學(xué)習(xí)的革命》一書，不但實現(xiàn)了最終銷售850萬冊的出版奇跡，而卻迅速的讓科利華公司家喻戶曉。而實際上《學(xué)習(xí)的革命》只不過是一本在美國并無知名度的教人快速閱讀的商業(yè)書籍而已。而現(xiàn)在擺在我們面前的這本《12周摘掉眼鏡》同樣有著這樣炒做的資本：現(xiàn)在國人大都有近視困擾的煩惱，他們需要建立科學(xué)的近視保健觀念，雖然未必12周真的可以摘掉眼鏡，至少可以讓國人樹立起良好的保健觀念。而xx眼科成為了這場運動的倡導(dǎo)者也將成為人們近視保健需求服務(wù)的首選。（作為策劃的職業(yè)敏感，我覺得這本書非常的有炒做的商業(yè)價值，我覺得這其實也是我們更快更好的樹立xx眼科品牌知名度和美譽度的途徑之一。通過這本書，可以把我們的觸角深到更多的近視人群之中，為他們提供服務(wù)從而實現(xiàn)自我的商業(yè)利益，搶占消費者頭腦中在近視保健甚至眼科印象中的第一位置。希望公司可以考慮一下，雖然科利華在后來面臨了ST的困頓，但在炒做〈學(xué)習(xí)的革命〉一書確是事件營銷值得稱道的一筆。）渠道策略：作為醫(yī)院在大部分人心目中應(yīng)該是屬于典型的坐商，只能通過廣告和自身的醫(yī)技水平來吸引患者，其實這只是一種思維的定勢。現(xiàn)在我們實際上已經(jīng)在操作了，建立起了地市的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)和專家路演。但是在社區(qū)這一塊，我們卻似乎沒有找到有效的突破點，雖然一些義診活動在不斷的舉辦但并未給我們帶來良好的經(jīng)濟收益。怎樣找到突破口？這一直是我在思考的問題。未成年人！對，在校學(xué)生他們不是醫(yī)保范疇，但對眼保健服務(wù)的需求又是最大的群體。他們非常的集中！在學(xué)校里面！這對于傳播來說是非常方便的。而且現(xiàn)在的家庭都是獨生子女，對小孩子的保健投入，消費絕對沒有問題！有多少所學(xué)校就意味著有我們多少個患者轉(zhuǎn)送點！“XX眼科-護眼中心計劃''前言：市場機會點目前WH中小學(xué)的近視情況：2000年，全國學(xué)生體質(zhì)調(diào)研WH市監(jiān)測點的檢測結(jié)果為：小學(xué)、初中、高中視力不良率分別為20.60%、41.32%、67.38%；2002年，我市再次對學(xué)生視力進行檢測,此次小學(xué)、初中、高中的近視分別為：26.96%、53.43%、72.80%。造成該狀況的原因主要是學(xué)生不注意用眼衛(wèi)生和課業(yè)負(fù)擔(dān)過重。目前，我市已經(jīng)開始多方面著手保護學(xué)生視力，如控制學(xué)生的作業(yè)量和在校時間、開展“陽光一小時”活動等。明1中小學(xué)的近視現(xiàn)狀向我們透露了一個信息一一WH的學(xué)校包括政府對中小學(xué)的近視問題十分重視。學(xué)生和學(xué)校都希望能夠得到有效控制近視，提升眼保健能力。我們作為專業(yè)的眼科醫(yī)療機構(gòu)，我們具備向他們提供眼保健服務(wù)的能力。為WH的中小學(xué)提供眼保健服務(wù)，我們可以得到什么？名利雙收——我們的好處名：如果我們可以為陽的中小學(xué)提供眼保健的方案和服務(wù)，為WH的中小學(xué)生降低近視率作出貢獻。那么我們在江城人民心目中的美譽度將大幅度提升，有助于WHxx的品牌形象樹立。?利:通過近距離的接觸WH的中小學(xué)生，搶占這個潛力巨大的市場，及時掌握他們的眼睛狀況，對于發(fā)現(xiàn)的近視和其他眼部疾病，我們具有了優(yōu)先治療權(quán)。怎么做？合作方式：我們通過和學(xué)校建立起長期的免費眼保健合作單位的形式來為州的中小學(xué)提供有效的眼保健服務(wù)。我們提供的服務(wù)：每學(xué)期免費到合作學(xué)校為學(xué)生提供1-2次的眼睛疾病普查。每次檢查后，我們將聯(lián)合學(xué)校的名義向家長提供檢查通知書。長期免費為合作學(xué)校提供近視預(yù)防及眼保健宣傳資料。把學(xué)校的衛(wèi)生科變成我們的轉(zhuǎn)診網(wǎng)點。每學(xué)期免費為合作學(xué)校提供一次專家愛眼知識宣傳講座。學(xué)校為什么要和我們合作？學(xué)校對于學(xué)生近視的問題也十分頭疼，我們的出現(xiàn)可以減少他們的麻煩。我們所有的服務(wù)不需要學(xué)校掏一分錢，對于學(xué)校卻可以借此給學(xué)生家長留下一個關(guān)心孩子健康的好印象。同時，針對合作單位的老師到我們醫(yī)院治療或配鏡可以按集團優(yōu)惠享受相應(yīng)的折扣。項目的意義：這個項目如果XX操作成功就意味著XX眼科在今后十年將樹立起不可撼動的眼科市場領(lǐng)導(dǎo)地位。把握了WH的中小學(xué)生，也就意味著我們將把握WH眼科市場的未來！當(dāng)我這個策劃呼之欲出的時候，看到同樣眼光獨到的上海交大的昂立明視已經(jīng)在開始了和我的構(gòu)想如出一轍的版本：昂立明視專門開發(fā)了一個全新的數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)一一青少年視力檔案系統(tǒng)。通過與學(xué)校衛(wèi)生科的合作，昂立明視代理了部分學(xué)校衛(wèi)生科每學(xué)期的視力檢查功能。。通過“明視”愛眼中心對青少年視覺功能全面檢查，實現(xiàn)了多方共贏（注）的一對一營銷模式。同時昂立明視的公關(guān)、廣告、促銷、終端等營銷手段也圍繞在數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)的周圍，從而形成了獨有的整體競爭力。注：采用數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)多方的利益說明：學(xué)校衛(wèi)生科老師的利益：得到了政績，掌握了每年學(xué)校里學(xué)生視力健康的發(fā)展變化，能對學(xué)生的用眼健康起到引導(dǎo)并掌控的作用，從而降低了她們的工作強度和工作難度。學(xué)校青少年學(xué)生的利益：學(xué)生得到了專業(yè)的視力健康指導(dǎo)，從視疲勞檢測及預(yù)防、高級驗光師提供的驗光服務(wù)到綜合的視力